某重科營銷系統(tǒng)銷售體系薪酬激勵方案

1、某重科營銷系統(tǒng)銷售體系薪酬激勵方案【最新資料，WORD文檔，可編輯】某重科營銷系統(tǒng)銷售體系薪酬激勵方案某重科營銷系統(tǒng)銷售體系薪酬激勵方案一、基本原則體現(xiàn)公司規(guī)模利潤擴張戰(zhàn)略的原則滿足市場細分、擴大市場覆蓋面的原則滿足計算簡化、提高激勵透明度的原則體現(xiàn)與企業(yè)規(guī)?；瘮U張相適應的充分激勵的原則二、核心措施改變目前目標管理，承包經(jīng)營的分配模式，銷售體系人員從分子公司總經(jīng)理到一線銷售人員績效工資全部采用銷售提成制，個人收益與銷售額直接掛鉤，刺激銷 售體系人員努力增加銷售，多勞多得，促進公司規(guī)模利潤擴張戰(zhàn)略的實現(xiàn)。通過以上措施，增強營銷系統(tǒng)薪酬分配的標準化和透明化，避免模糊分配三、薪酬層級銷售系統(tǒng)薪酬體系

2、分為F、M和H三層，每層六級，共18級；M和H層比公司總 體薪酬體系各多三級，以滿足市場細分，擴大市場覆蓋面的需要。每級設八檔工 齡工資，整體結構上與集團薪酬體系保持一致。XVIIIVIIVIVIVIIIIIIH1480049505100525054005550570058506000H2460047504900505052005350550056505800H3440045504700485050005150530054505600H4420043504500465048004950510052505400H5400041504300445046004750490050505200H6380

3、039504100425044004550470048505000M1300031003200330034003500360037003800M2280029003000310032003300340035003600M32600270028002900300013100320033003400M4240025002600270028002900300031003200M5220023002400250026002700280029003000M620002100220023002400 2500260027002800二118001850190019502000205021002150220

4、0F2160016501700175018001850190019502000F3140014501500155016001650170017501800二4120012501300135014001450150015501600F5100010501100115012001250130013501400二680085090095010001050110011501200四、定級標準銷售系統(tǒng)崗位工資按核定銷售額確定級別:工資級別崗位工資核定銷售額H14800億以上H24600億H34400億H44200億H54000億H63800億工資級別崗位工資核定銷售額M130004400萬以上M2280

5、032003800 萬M3260028003200 萬M4240022002800 萬M5220016002200 萬M6200010001600 萬工資級別崗位工資核定銷售額F118001200萬以上或12臺以上F2160010001200 萬 或 10-11臺F314008001000 萬 或 8-9 臺F41200600800 萬或 6-7 臺F51000400600 萬或 4-5 臺F6800無（實習試用期）說明：（1） H層人員包括分子公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、技術經(jīng)理、總經(jīng)理助理、以及達 到H層核定銷售額的各片區(qū)經(jīng)理；M層人員為所有未達到H層最低核定銷售額的片區(qū)經(jīng)理（2） 2003年管

6、理人員（H層和M層人員）按2002年所轄分子公司或片區(qū)實際銷 售額X （1 +集團總體銷售保底增長率），對照上表中 H層和M層各級別對應的核 定銷售額標準確定崗位工資級別；未達到 H6級最低核定銷售額（6000萬元）的 分公司總經(jīng)理，統(tǒng)一定為H6級崗位工資；未達到M6最低核定銷售額（1000萬元） 的片區(qū)經(jīng)理，統(tǒng)一定為 M6級崗位工資舉例：某管理人員2002年銷售額7400萬X 1 +集團總體銷售保底增長率20% （假 設數(shù)字）=8880萬，不足9000萬，崗位工資定為H6級某管理人員2002年銷售額4500萬X（1 +集團總體銷售保底增長率20%假設數(shù)字） =5400萬，不足6000萬，崗位

7、工資定為 H6級；（3）2003年銷售業(yè)務員（F層人員）按2002年個人實際銷售額，對照上表中F層各級 別對應的核定銷售額確定崗位工資級別（4） 2003年新提拔的片區(qū)經(jīng)理崗位工資采用指定方式，不與該人員上年度實際銷 售額掛鉤（5）崗位工資級別確定后，根據(jù)各人實際工齡和各層工齡工資標準 （H層每兩年 150元、M層每兩年100元、F層每兩年50元）確定最終崗位工資（層級崗位工資 +工齡工資）說明：新提拔的片區(qū)經(jīng)理和達到 H層核定銷售額的片區(qū)經(jīng)理分別適用 M層（每兩 年100元）和H層（每兩年150元）工齡工資標準五、級別調整銷售體系管理人員和銷售業(yè)務員的級別調整綜合考慮銷售業(yè)績標準和績效考核成

8、績標準：1、銷售業(yè)績標準銷售業(yè)務員：2004年起，銷售業(yè)務員（F層）核定銷售額視需要調整，保持相對穩(wěn)定。在對核 定銷售額進行調整時，銷售人員崗位工資級別按上年度銷售額對照調整后的核定 銷售額確定管理人員：2004年起，管理人員（H層和M層）各級別崗位工資對應的核定銷售額按公司總 體銷售保底增長率同比增長；管理人員崗位工資級別按各分子公司和片區(qū)上一年 度實際銷售額，根據(jù)調整后的核定銷售額確定舉例（以H級為例）：假定2004年和2005年公司總體增長率目標分別為 20咐口 15%則H層各級固定工資核定銷售額變更為：工資級別2003年核定銷售 額2004核定銷售額2005核定銷售額H1億以上億以上1

9、億以上H2億億億H3億億億H4億億億H5億億;億H6億億億（2）銷售業(yè)務員提拔為片區(qū)經(jīng)理和片區(qū)經(jīng)理提拔為分子公司總經(jīng)理（或副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理）時，新提拔人員崗位工資級別采用指定方式，不與該人員上年度實 際銷售額掛鉤 說明：分子公司副總經(jīng)理的工資級別統(tǒng)一按照比分子公司總經(jīng)理工資級別低1級確定（2）技術經(jīng)理和總經(jīng)理助理的工資級別統(tǒng)一按照比分子公司總經(jīng)理工資級別低3級確定2、績效考核成績標準銷售體系人員（包括管理人員和銷售業(yè)務員）績效考核成績低于60分時，在根據(jù)銷售業(yè)績標準確定崗位工資級別后降低一級績效考核成績在60分以上時，根據(jù)銷售業(yè)績標準確定崗位工資級別六、薪酬構成銷售業(yè)務員（F層人員）：崗位

10、工資（含工齡工資）+績效提成（每單銷售提成十 價格提成）+特殊獎勵管理人員（H層和M層人員）：崗位工資（含工齡工資）+績效提成（分子公司和片區(qū)銷售總額提成）+特殊獎勵七、銷售提成標準銷售業(yè)務員：按每單銷售額提成，產(chǎn)品不同，提成率不同；各產(chǎn)品提成率以公司產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略和產(chǎn)品利潤率為主要考慮因素，結合產(chǎn)品單價具體核定品名泵塔機泵車壓路機攤鋪機銃刨機水平定向 鉆瀝吉攪拌 站提成率15%9%o6%8%o8%8%10%04%o說明：（1）合同價格低于公司季度最低限價時，銷售人員提成率為上表中標準提成率的一半對重大招標或大宗采購合同，各區(qū)域經(jīng)理根據(jù)合同操作的具體情況，可以變更銷 售業(yè)務員提成比例，但變更后的

11、銷售業(yè)務員提成比例不得低于上表所定提成比例 的50%銷售業(yè)務員協(xié)助片區(qū)經(jīng)理做單，提成比例不得低于上表所定提成標準的50%各銷售業(yè)務員共同做單，各區(qū)域經(jīng)理按實際情況分配提成在以實物沖抵合同款時，合同款現(xiàn)金支付部分按上表提成率計提銷售提成；以實物沖抵的合同款部分統(tǒng)一按2%提成管理人員：按核定銷售額基數(shù)和對應的績效工資基數(shù)確定各級別銷售提成系數(shù)：銷售提成系 數(shù)=績效工資基數(shù)/核定銷售額基數(shù)工資級別崗位工資H14600H24400H34200H44000H53800H63600工資級別崗位工資核定銷售額基數(shù)M130004000 萬M228003400 萬M326002800 萬M424002200 萬

12、M522001600 萬M620001000 萬說明：（1）核定銷售額基數(shù)指達到該級別的最低核定銷售額（2） 2003年各管理人員適用的銷售提成系數(shù)按第四項定級標準所確定崗位工資級 別，對照上表H層和M層各級別對應的銷售提成系數(shù)確定；當所轄分子公司和片 區(qū)2002年實際銷售額乘公司總體銷售保底增長率介于兩檔核定銷售額之間時，按下一檔定級（3）2004年起，管理人員核定銷售額基數(shù)根據(jù)公司總體銷售保底增長率同比增長， 績效工資基數(shù)視需要調整，銷售提成系數(shù)隨之變化；在績效工資基數(shù)保持不變時， 下一年度銷售提成系數(shù)=上年度銷售提成系數(shù)/公司總體銷售保底增長率舉例（以H層為例）：假定2004年和2005

13、年公司總體銷售保底增長率分別為 20% 和15%而績效工資基數(shù)保持不變，則 H層各級銷售提成系數(shù)變更為：工資級別績效工資 基數(shù)2004年核定銷售額 基數(shù)2004年銷 售提成系數(shù)2005年銷 售提成系數(shù)2005年銷 售提成系數(shù)H122萬億%0億以上%0H2120萬億%0億%0H318萬億%0億%0H416萬億%0億%0H514萬億%0億%0H612萬億%0億%0八、銷售業(yè)務員價格提成標準每季度末計算各片區(qū)各產(chǎn)品（分型號）的平均銷售價格，對銷售人員各產(chǎn)品（分型號）銷售價格高于片區(qū)同型號產(chǎn)品平均銷售價格的合同，銷售人員按每單合同額與片區(qū)同型號產(chǎn)品平均銷售價格之間差價的 30%!成說明：核算片區(qū)平均價

14、格時，剔除銷售價格低于季度最低限價的合同九、績效提成發(fā)放銷售業(yè)務員銷售業(yè)務員績效提成=銷售提成+價格提成銷售提成和價格提成按單核算，每季度核發(fā)一次，可跨年度執(zhí)行（3）回款要求：1）回款率要求：合同回款率低于60%不發(fā)放提成合同回款率高于等于60%氐于70% 提成按實際回款率減10%放（舉例：回款率 為64%則提成按54%g放）合同回款率高于70%提成按實際回款率發(fā)放2）回款時間要求：合同額100%付款的標準付款時間為六個月重大招標合同經(jīng)合同評審后，按照標書要求的付款時間簽訂合同，不影響銷售提成重大采購合同經(jīng)合同評審后，按照合同雙方商定的付款時間簽訂合同，不影響銷 售提成一般合同，若合同付款期超

15、過六個月，則銷售業(yè)務員提成為：(標準付款時間/合同付款時間)*提成采用按揭付款方式的合同在全部手續(xù)完備的情況后視同合同100%寸款；手續(xù)不完備，即使銀行放貸也不予提成階段應收款超過合同規(guī)定付款期2個月，銷售提成額按90%t發(fā)；超過4個月，按 50%+算發(fā)；超過6個月，取消提成凡屬進入法律事務的合同，均取消銷售業(yè)務員提成(4)銷售業(yè)務員績效提成不與績效考核掛鉤，同時銷售業(yè)務員不參加半年績效考核，只參加年終績效考核；年終績效考核成績作為銷售業(yè)務員下一年度定級的標準之一'(5)為加強對銷售業(yè)務員的管理，片區(qū)經(jīng)理根據(jù)銷售業(yè)務員績效考核指標每月對 銷售業(yè)務員進行打分(6)績效考核指標包括：客戶檔

16、案管理、市場信息收集和工作紀律銷售業(yè)務員每單績效提成最終發(fā)放金額=(合同額*產(chǎn)品提成率+差價*30% * 回款率*根據(jù)回款時間確定的提成率管理人員銷售提成發(fā)放：管理人員銷售提成可提額=管轄范圍內實際完成銷售總額x銷售提成系數(shù)管理人員實際銷售額比上年度銷售額低 20%；上時，取消管理人員銷售額提成(3)管理人員銷售提成在滿足回款要求的前提下發(fā)放：合同回款率低于60%不發(fā)放提成合同回款率高于等于60%氐于70% 提成按實際回款率減10%g放(舉例：回款率 為64%則提成按54%g放)合同回款率高于70%提成按實際回款率發(fā)放(4)管理人員績效考核每年兩次，銷售提成結合績效考核時間和成績，每年發(fā)放兩次

17、(5)績效考核指標包括：銷售計劃完成率、費用控制、合同質量、月市場報告和 季度市場和管理綜合報告(6)管理人員績效提成最終發(fā)放金額=(考核期間內實際銷售額x銷售提成率)x 回款率X績效考核得分說明：分子公司分管銷售的副總經(jīng)理的績效提成按照 1:的比例與分子公司總經(jīng)理的實際績效提成掛鉤，并結合各自的績效考核得分發(fā)放分子公司分管服務的副總經(jīng)理的績效提成按照 1:的比例與分子公司總經(jīng)理的實際績效提成掛鉤，并結合各自的績效考核得分發(fā)放分子公司技術經(jīng)理和總經(jīng)理助理的績效提成按照1:的比例與分子公司總經(jīng)理的實際績效提成掛鉤，并結合各自的績效考核得分發(fā)放十、特殊獎勵：銷售業(yè)務員：銷售狀元獎：年末在各分子公司評選銷售狀元，對分子公司銷售狀元給予一次性 獎勵（建議2-3萬元）舊款回收提成：2002年前合同和2002年一季度合同應收款原則上全部進入法律事務2002年2、3、4季度合同應收款，由各片區(qū)經(jīng)理將舊款回收任務分配到各銷售業(yè) 務員各銷售業(yè)務員分配到的舊款回收任務按本方案中規(guī)定的各產(chǎn)品提成率計提舊款回 收提成階段應收款超過合同規(guī)定付款期2個月，舊款回收提成額按90刈發(fā)；超過4個月, 按50叱算發(fā)；超過6個月，取消提成凡屬進入法律事務的合同，均取消銷售業(yè)務員舊款回收提成在以實物沖抵欠款時，舊款回收統(tǒng)一按