軟件渠道政策透視

1、透視軟件渠道政策渠道政策是對于渠道運作的方針指引，沒有好的渠道政策則意味著渠道的混亂。對于渠道政策進行研 究，實際上就是對整個渠道進行研究。在當今 IT渠道“軟”化的時代，軟件渠道成為業(yè)界關(guān)注的焦點，因 而軟件渠道政策也成為焦點中的焦點。渠道政策：渠道運作之綱渠道政策是與渠道發(fā)展緊密相關(guān)的問題，它滲透于渠道發(fā)展的所有內(nèi)容之中。軟件渠道政策也概莫能 外，它貫穿于軟件產(chǎn)品從原型開發(fā)到形成用戶消費、實現(xiàn)軟件與服務(wù)的價值的整個過程中，涉及到原始軟 件開發(fā)商、品牌軟件開發(fā)商、渠道軟件開發(fā)商（ ISV、SI等）、分銷與經(jīng)銷渠道商及用戶等對象?？梢詫⑵?限定為兩種意義上的概念，一種是狹義的、現(xiàn)有各軟件企業(yè)所

2、限定的渠道政策的文本表述概念，這種概念 有局限性，并不全面，另外一種就是廣義的涉及軟件渠道的所有顯在的文本表述及其潛在的游戲規(guī)則。其 表現(xiàn)形式不一定就是以渠道政策的名義出現(xiàn)，ORACLE、SYBASE等公司的合作伙伴計劃等都可以視作渠道政策的范圍。就當前國內(nèi)外軟件渠道政策的發(fā)展現(xiàn)狀來看，狹義上，一般將其內(nèi)容限定在渠道管理的范圍內(nèi)，延伸 于渠道運作與支持、渠道構(gòu)架與安排等內(nèi)容上。廣義來看，渠道政策的內(nèi)容已經(jīng)擴展到所有與渠道規(guī)劃、 渠道模式、渠道運作、渠道管理與服務(wù)有關(guān)的運作層次上（見表1）。就其現(xiàn)狀分析，狹義的渠道政策有逐漸擴展并向廣義靠攏的趨勢，同時，廣義的渠道政策定義也正隨軟件技術(shù)、經(jīng)濟及市

3、場環(huán)境的變化而發(fā)生 潛移默化的變化。表1軟件渠道政策的內(nèi)容范圍和特點對應(yīng) 內(nèi)容渠道規(guī)劃卜道模式1卜運作渠道管理與服務(wù)狹義 上總體上對渠道模式、渠 道運作、渠道管理與服 務(wù)的規(guī)定渠道架構(gòu)的保 證渠道成員的 數(shù)量成員的分 布等相關(guān)的商流、 資金流、物流 及信息流的運作規(guī)定成員的選擇、評估、支持、拓展及其優(yōu)化廣義上更多地涉及渠道體系中渠道運作全程所涉及到的關(guān)系及活動，深入到與渠道規(guī) 劃、模式、運作、管理和服務(wù)相關(guān)的理念、宗旨的層次家庭、企業(yè)或行業(yè)用戶的不同應(yīng)用需求，對軟件渠道提出了不同的要求，因而，軟件渠道政策的內(nèi)容 范圍也因最終用戶的需要而變化，滿足不同軟件渠道的需要而變化，滿足不同渠道經(jīng)營商的需

4、求而變化。梳理各層關(guān)系 軟件渠道政策與渠道規(guī)劃的關(guān)系就目前的軟件渠道規(guī)劃來看，渠道政策涉及到影響渠道發(fā)展的長遠定位問題及更高層次的戰(zhàn)略規(guī)劃問題，而其狹義的渠道政策表現(xiàn)為對渠道架構(gòu)的優(yōu)化上，比如對渠道模式中的不同類別渠道的發(fā)展數(shù)量及其市場分割（按地域或行業(yè)）的安排，對渠道運作過程進行信息化發(fā)展，渠道管理與服務(wù)根據(jù)產(chǎn)品、市場及技術(shù)的發(fā)展變化而做出的長期規(guī)劃等。而廣義的軟件渠道政策要保證渠道規(guī)劃的實現(xiàn)。 軟件渠道政策與渠道模式的關(guān)系渠道模式的架構(gòu)是需要渠道政策來進行規(guī)劃的，無論是采用多層立體的渠道模式、扁平化的渠道體系或直銷模式，在渠道政策中會做出明確的劃分。軟件渠道政策相應(yīng)于其渠道模式而言，則表現(xiàn)

5、在其適應(yīng)向聯(lián)盟戰(zhàn)略關(guān)系演變的扁平化渠道體系的架構(gòu)與發(fā)展的要求上。這種情況下，渠道政策在促成渠道模式形成的過程中，根據(jù)渠道發(fā)展的長遠規(guī)劃，從渠道運作與支持的角度發(fā)揮到相應(yīng)的作用。如 SYBASE 的“ ISV 引擎計劃”和微軟的認證伙伴計劃，都對其傳統(tǒng)分銷渠道模式的增值化發(fā)展發(fā)揮了相應(yīng)的作用。 軟件渠道政策與渠道運作的關(guān)系軟件渠道政策從渠道運作方面來看，主要表現(xiàn)在對于渠道商流、資金流、物流及信息流的有關(guān)安排與規(guī)定上。從渠道商流的角度看，則主要包括對于渠道價格體系政策、渠道產(chǎn)品劃分政策、渠道商務(wù)支持政策、渠道促銷政策、渠道信用制度的安排等。由于軟件產(chǎn)品歷史性的高利潤特點，軟件渠道價格體系的構(gòu)成也相

6、對有較大差異，更易于出現(xiàn)串貨現(xiàn)象，對于渠道體系的正常運作造成不良影響，而良好的價格體系則可以對其運作秩序的優(yōu)化發(fā)揮作用，這在軟件渠道中是一個很明顯的問題。從產(chǎn)品劃分來看，因為軟件產(chǎn)品特點而進行的渠道專業(yè)化政策安排，要求不同的渠道做專業(yè)的產(chǎn)品，這在當前的軟件渠道政策中已經(jīng)有所體現(xiàn)，而為避免渠道的串貨問題，在產(chǎn)品的有關(guān)劃分安排上也需要更多地考慮其政策的現(xiàn)實性。渠道商務(wù)支持則體現(xiàn)在訂單的傳遞、處理與響應(yīng)，這些在軟件渠道的運作過程中都有成文的規(guī)定，在一定程度上保證了軟件渠道的正常運作。從渠道物流與資金流來看，主要涉及軟件企業(yè)對于物流中的生產(chǎn)、供貨及退貨、索賠等進行處理的有關(guān)政策規(guī)定，還涉及渠道銷售過程

7、中的現(xiàn)金回流及周轉(zhuǎn)問題，對于軟件企業(yè)渠道正常的運作也發(fā)揮不可忽視的作用。信息流從總體上涉及軟件企業(yè)的運作問題，當然包括渠道運作問題，在使用信息系統(tǒng)方面，不同的軟件渠道也從政策上對其合作渠道提出了要求。 軟件渠道政策與渠道管理的關(guān)系渠道成員的入選政策規(guī)定、渠道成員轉(zhuǎn)正評定規(guī)定、渠道成員的分級評定規(guī)定、渠道成員的權(quán)責條款規(guī)定、渠道體系的評估與優(yōu)化規(guī)定等都應(yīng)屬于渠道管理政策的范圍，而就其廣義范圍來看，其管理所能觸及的角度與深度則成為更進一步的問題。軟件渠道政策中，對于渠道成員入選的政策規(guī)定，對渠道成員的基本資質(zhì)進行規(guī)定，包括對渠道成員在軟件開發(fā)、經(jīng)營或系統(tǒng)集成等專業(yè)方向的資質(zhì)要求（見表2 ） 。對于

8、成為正式渠道成員的合作伙伴，有根據(jù)其專長及業(yè)績等進行分級的政策；對于不同級別的渠道，進行恰當?shù)臋?quán)責規(guī)定以保證各級渠道沿正確的規(guī)劃方向優(yōu)化發(fā)展；通過定期評估政策對渠道優(yōu)化提出要求。但從目前軟件渠道政策涉及的范圍及深度看，還有待成熟化發(fā)展。 軟件渠道政策與渠道服務(wù)的關(guān)系渠道支持主要表現(xiàn)在渠道產(chǎn)品支持、技術(shù)支持、培訓(xùn)支持、銷售人員業(yè)務(wù)支持、售前咨詢服務(wù)、售后維護服務(wù)支持、促銷支持。其中產(chǎn)品支持主要表現(xiàn)在產(chǎn)品試用、正式產(chǎn)品樣板的支持等，而技術(shù)支持則包括產(chǎn)品技術(shù)支持、解決方案技術(shù)支持、開發(fā)方案技術(shù)支持等，培訓(xùn)支持則更是涵蓋產(chǎn)品培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)等。而在 MIS 信息系統(tǒng)的支持與理念文化的支持方面則體現(xiàn)在廣義

9、的渠道政策概念中。鑒于軟件產(chǎn)品及其需求特點，軟件本身就構(gòu)成一種服務(wù)，這種服務(wù)是通過整個渠道體系的運作來實現(xiàn)的，而其實現(xiàn)則離不開相關(guān)的政策支持。而目前的軟件渠道政策支持發(fā)展狀況也在逐漸優(yōu)化。表3 對部分軟件廠商的渠道支持政策進行了對比?？梢钥闯?，不同的軟件廠商的渠道政策是有所不同的，這與其渠道政策的發(fā)展程度有關(guān)，也與不同廠商自身的特點有關(guān)。賽迪顧問研究認為，當前國內(nèi)市場的軟件廠商的渠道政策都是不盡完美的，或者說是不成熟的，隨市場需求的日益成熟，這一點將更加明顯，因而也需要不斷充實、完善。豐富渠道政策軟件渠道的完善有賴于渠道政策的力量輔佐，未來軟件渠道政策方面的變化將主要表現(xiàn)在針對軟件渠道全程的廣

10、義內(nèi)容日益擴展和渠道政策狹義內(nèi)容日益豐富、深入。軟件市場的需求將更加豐富，同時差異性也將更大，要求軟件渠道能夠適應(yīng)這一變化。比如平臺軟件渠道政策上要保證對不同類用戶需求的滿足，對于個人家庭用戶來講，其需求可能通過增加培訓(xùn)內(nèi)容來滿足，要相應(yīng)的渠道能夠滿足其個性化的學(xué)習、娛樂及業(yè)余活動甚至工作的需求，要求渠道政策對于此類渠道的規(guī)劃進行導(dǎo)向。而對于企業(yè)用戶而言，則基于平臺的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)應(yīng)用解決方案將越來越多，要求軟件渠道政策進行更為深入細致的規(guī)劃，以保證其渠道體系真正能滿足企業(yè)用戶復(fù)雜多樣的個性需求。從政府及行業(yè)的角度看，雖然其需求有一定的標準性，然而，電子政務(wù)需求的日益增加，行業(yè)信息化的日益發(fā)展，對于

11、現(xiàn)有的只具有公共關(guān)系資源的渠道體系將日漸無以為繼，因而軟件渠道政策的導(dǎo)向?qū)τ谶@部分需求的開發(fā)要求渠道能夠更加關(guān)注于用戶的需求，為其提供最有競爭力的服務(wù)。從 OEM 軟件平臺的提供商到品牌廠商再到相關(guān)的其它渠道商直到最終用戶的渠道運作是一個連續(xù)的過程，這一過程的所有活動都將是未來軟件渠道所應(yīng)關(guān)注的問題，也是其渠道政策應(yīng)該關(guān)注的問題，能否通過渠道政策的適應(yīng)變化培育起供應(yīng)鏈上的核心競爭優(yōu)勢是軟件渠道發(fā)展過程中的重要問題。其中發(fā)生在OEM 軟件平臺廠商與品牌廠商之間的軟件渠道政策將涉及到前饋的產(chǎn)品提供、產(chǎn)品技術(shù)及理念、渠道咨詢等與 OEM 廠商有關(guān)的渠道規(guī)劃、模式及運作和管理等問題，渠道政策同時還要考

12、慮反饋的品牌銷售運營預(yù)測，包括既有產(chǎn)品的銷售預(yù)測及品牌商渠道上反饋的用戶對產(chǎn)品的新需求或?qū)υ熊浖a(chǎn)品的不滿及退貨及其相關(guān)的處理情況等。在品牌廠商與其不同的渠道商之間同樣也有相關(guān)活動，而渠道商與用戶之間則同樣存在著其相關(guān)的渠道活動，這些都將需要在未來的渠道政策中更多地兼容并蓄，以保證軟件渠道運作的高效性。結(jié)合軟件渠道發(fā)展的現(xiàn)狀，明確渠道政策與渠道運作的關(guān)系，不斷充實、豐富軟件渠道政策的廣義概念， 深化軟件渠道政策在渠道活動中的理念貫徹， 真正發(fā)揮其指導(dǎo)作用將是軟件行業(yè)未來發(fā)展的必由之路。表2 拓林思公司對其渠道入選資格的規(guī)劃授權(quán)經(jīng)銷商（ar）一年內(nèi)銷售拓林思產(chǎn)品達到 60000美元；經(jīng)銷商的主

13、營產(chǎn)品為軟件；對拓林思的人員配備達到 1人以上；接受拓林思中國總代理的管理。認證解決方案供應(yīng)商（csp ）自有軟件產(chǎn)品或解決方案；有一個以上基于拓林思解決方案的案例；年銷售拓林思產(chǎn)品達160000美元；商家的營業(yè)重點為解決方案供應(yīng)、si或應(yīng)用軟件；專職人員：拓林思技術(shù)人員 2名以上，銷售人員1名以上；有通過 " powered by turbolinux” 認證的產(chǎn)品；接受以商務(wù)協(xié)議與合同為依據(jù)的拓林思的管理；能夠支付年度費用5000元。業(yè)務(wù)聯(lián)盟渠道（bp ）擁有自有產(chǎn)品或解決方案；營業(yè)重點為isv或解決方案提供商等；有應(yīng)用產(chǎn)品通過或計劃通過拓林思產(chǎn)品認證；簽訂協(xié)議的一年內(nèi)應(yīng)有一個以

14、上基于拓林思的其主要產(chǎn)品或解決方案 案例；接受協(xié)議范圍內(nèi)的拓林思對其管理；支付相關(guān)年度費用800元。表3部分軟件廠商的渠道支持政策對比軟件廠商oraclesybase中科紅旗政策支持項目認證會員認證 方案 合作 伙伴解決 方案 合作 伙伴商業(yè) 合作 伙伴分銷 合作 伙伴oem合作伙伴業(yè)務(wù)聯(lián)盟合作伙伴產(chǎn)品 及解 決方 案經(jīng) 銷商產(chǎn)品及 解決方 案代理 商產(chǎn) 品 支產(chǎn)品的移植與使用/yy可申清一y一yyEO卜術(shù)交流會Uy一匕LJy一一專人技術(shù)支持（收 費）yy可申清y可申請一一免費現(xiàn)場技術(shù)咨詢一一一一一一一ny免費培訓(xùn)技術(shù)支侍一一一一一一一yy標準培訓(xùn)班培訓(xùn)（收費）0yy可申 清一y一部分部分技 術(shù) 支 持技術(shù)及產(chǎn)品培訓(xùn)（免費）nyy可申 清可申 請y可申請yy免費行業(yè)高級技 術(shù)培訓(xùn)一一一一一一一yy技術(shù)網(wǎng)/學(xué)習網(wǎng)口yU口一一解決方案宣傳資料一一一一可申請y在線合作伙伴解決方案一一一一一一卜線支持（8x5 ）一一LJ口口一一移植中心支持一一可申 請可申 清一可申 請可申請一一技術(shù)白皮書及技術(shù)講座ppt一一y可申清yy可申請一一市 場 支 持廣告支持一一y可申清yy可申請可申請y市場活動一一y可申 清yy可申請可申 請y印刷品一一y可申