第二章 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu),類型與方式

1、第二章第二章商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)，商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)，類型與方式類型與方式商務(wù)談判三要素商務(wù)談判三要素v談判當(dāng)事人談判當(dāng)事人v談判標(biāo)的談判標(biāo)的v談判背景談判背景標(biāo)的標(biāo)的談判背景談判背景前臺(tái)當(dāng)事人前臺(tái)當(dāng)事人后臺(tái)當(dāng)事人后臺(tái)當(dāng)事人商務(wù)談判的構(gòu)成商務(wù)談判的構(gòu)成 商務(wù)談判結(jié)構(gòu) v一場(chǎng)完整的商務(wù)談判包括一場(chǎng)完整的商務(wù)談判包括談判主體、談判客體、談判主體、談判客體、談判議題、談判時(shí)間、談判地點(diǎn)以及其他的物談判議題、談判時(shí)間、談判地點(diǎn)以及其他的物質(zhì)條件質(zhì)條件等。等。v其中最基本的構(gòu)成要素是談判的其中最基本的構(gòu)成要素是談判的主體、客體和主體、客體和議題。議題。商務(wù)談判的構(gòu)成要素 2.1商務(wù)談判的結(jié)構(gòu) 1商務(wù)談判主體 v談

2、判主體是商務(wù)談判活動(dòng)的主要因素，有談判主體是商務(wù)談判活動(dòng)的主要因素，有充分的主觀充分的主觀能動(dòng)性能動(dòng)性，起著至關(guān)重要的作用。，起著至關(guān)重要的作用。v從談判組織的角度，談判當(dāng)事人一般有兩類人員：從談判組織的角度，談判當(dāng)事人一般有兩類人員：臺(tái)臺(tái)上的談判人員和臺(tái)下的談判人員上的談判人員和臺(tái)下的談判人員。其中臺(tái)上的談判者。其中臺(tái)上的談判者一般包括談判負(fù)責(zé)人、主談人、陪談人。臺(tái)下的談判一般包括談判負(fù)責(zé)人、主談人、陪談人。臺(tái)下的談判人員指幕后人員，包括談判主管單位領(lǐng)導(dǎo)和談判工作人員指幕后人員，包括談判主管單位領(lǐng)導(dǎo)和談判工作的輔助人員。的輔助人員。 商務(wù)談判的構(gòu)成要素 2.1商務(wù)談判的結(jié)構(gòu) 談判當(dāng)事人談判當(dāng)

3、事人v前臺(tái)當(dāng)事人前臺(tái)當(dāng)事人v后臺(tái)當(dāng)事人后臺(tái)當(dāng)事人v臺(tái)前當(dāng)事人：臺(tái)前當(dāng)事人：參加談判的人員參加談判的人員主談人：主談人： 談判桌上的主要發(fā)言人和組織者。任務(wù)在于將臺(tái)下研究的談判桌上的主要發(fā)言人和組織者。任務(wù)在于將臺(tái)下研究的談判目標(biāo)和策略在談判桌上予以實(shí)現(xiàn)。談判目標(biāo)和策略在談判桌上予以實(shí)現(xiàn)。談判組長(zhǎng)：談判組長(zhǎng)： 項(xiàng)目談判班子的負(fù)責(zé)人，是臺(tái)前談判人員的領(lǐng)導(dǎo)者，也是項(xiàng)目談判班子的負(fù)責(zé)人，是臺(tái)前談判人員的領(lǐng)導(dǎo)者，也是上級(jí)派到談判一線的直接代表?？梢匝a(bǔ)充、糾正、干預(yù)甚至上級(jí)派到談判一線的直接代表?？梢匝a(bǔ)充、糾正、干預(yù)甚至否定主談人的論述。否定主談人的論述。兩職分離時(shí)的配合：兩職分離時(shí)的配合： 明確劃分責(zé)任

4、權(quán)限；明確劃分責(zé)任權(quán)限； 正確處理彼此關(guān)系，突出尊重與信任；正確處理彼此關(guān)系，突出尊重與信任； 談判僵持時(shí)，共同尋找解法；談判僵持時(shí)，共同尋找解法； 意見分歧時(shí)，多傾聽對(duì)方意見；意見分歧時(shí)，多傾聽對(duì)方意見； “馬失前蹄馬失前蹄”時(shí)忌互相埋怨。時(shí)忌互相埋怨。參談人員參談人員v臺(tái)后當(dāng)事人：臺(tái)后當(dāng)事人：未參加談判但與之相關(guān)的人員未參加談判但與之相關(guān)的人員領(lǐng)導(dǎo)人員：領(lǐng)導(dǎo)人員：布陣：組織談判班子并提出工作要求，審定談判的階段布陣：組織談判班子并提出工作要求，審定談判的階段目標(biāo)和終極目標(biāo)。目標(biāo)和終極目標(biāo)。跟蹤談判進(jìn)程：主動(dòng)或者被動(dòng)聽匯報(bào)。跟蹤談判進(jìn)程：主動(dòng)或者被動(dòng)聽匯報(bào)。適當(dāng)參與：適時(shí)、適量、適度。適當(dāng)參

5、與：適時(shí)、適量、適度。輔助人員：輔助人員：v尊重輔助人員，讓其有參與感；尊重輔助人員，讓其有參與感；v盡量選好調(diào)查研究的題目和范圍；盡量選好調(diào)查研究的題目和范圍；v適時(shí)評(píng)價(jià)，及時(shí)肯定輔助人員的勞動(dòng)；適時(shí)評(píng)價(jià)，及時(shí)肯定輔助人員的勞動(dòng)；v談判結(jié)束特別是成功時(shí)，論功行賞。談判結(jié)束特別是成功時(shí)，論功行賞。2商務(wù)談判客體 v是在談判中談判主體所要了解并施加影響，企是在談判中談判主體所要了解并施加影響，企圖使之接受自己交易條件的一方。圖使之接受自己交易條件的一方。v談判客體的最大特點(diǎn)，就在于他們談判客體的最大特點(diǎn)，就在于他們有一定程度有一定程度的被動(dòng)性。的被動(dòng)性。商務(wù)談判的構(gòu)成要素 2.1商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)

6、3商務(wù)談判議題v商務(wù)談判議題是指談判涉及的商務(wù)談判議題是指談判涉及的交易或買賣的內(nèi)容交易或買賣的內(nèi)容，也，也稱談判標(biāo)的，是談判的起因。稱談判標(biāo)的，是談判的起因。v在商務(wù)談判中，商務(wù)談判的標(biāo)的幾乎沒有什么限制，在商務(wù)談判中，商務(wù)談判的標(biāo)的幾乎沒有什么限制，類別十分廣泛?？梢哉f，任何可以買賣的有形、無形類別十分廣泛?？梢哉f，任何可以買賣的有形、無形產(chǎn)品都可以作為談判標(biāo)的。有形的標(biāo)的包括所有的固產(chǎn)品都可以作為談判標(biāo)的。有形的標(biāo)的包括所有的固態(tài)、液態(tài)、氣態(tài)物體。無形標(biāo)的包括文化，藝術(shù)、服態(tài)、液態(tài)、氣態(tài)物體。無形標(biāo)的包括文化，藝術(shù)、服務(wù)、知識(shí)、高技術(shù)等。務(wù)、知識(shí)、高技術(shù)等。商務(wù)談判的構(gòu)成要素 2.1商務(wù)

7、談判的結(jié)構(gòu) 1先發(fā)制人當(dāng)談判對(duì)手實(shí)力弱小，己方實(shí)力強(qiáng)大時(shí)，談判者當(dāng)談判對(duì)手實(shí)力弱小，己方實(shí)力強(qiáng)大時(shí)，談判者一般處于主動(dòng)談判地位。一般處于主動(dòng)談判地位。v先發(fā)制人是指一方主動(dòng)選擇并邀請(qǐng)談判對(duì)手，或者主先發(fā)制人是指一方主動(dòng)選擇并邀請(qǐng)談判對(duì)手，或者主動(dòng)設(shè)定談判議題，從而使對(duì)方處于談判客體地位而自動(dòng)設(shè)定談判議題，從而使對(duì)方處于談判客體地位而自己處于談判主體地位，以使雙方在自己設(shè)定的議題范己處于談判主體地位，以使雙方在自己設(shè)定的議題范圍內(nèi)進(jìn)行洽談。圍內(nèi)進(jìn)行洽談。主要特點(diǎn)：易于取得談判主動(dòng)權(quán)，從而充分發(fā)揮自己優(yōu)主要特點(diǎn)：易于取得談判主動(dòng)權(quán)，從而充分發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)，以謀取最大限度的利益。勢(shì)，以謀取最大限度的利

8、益。商務(wù)談判的基本要素的聯(lián)結(jié)方式 2.1商務(wù)談判的結(jié)構(gòu) v有一位朋友，是從事包裝印刷行業(yè)的，主要工作是開拓客戶。剛剛從事該工作崗位時(shí)，讓我朋友苦不堪言。合作意向敲定了，合同框架搭建了，但是談到最后一關(guān)價(jià)格，雙方總是相持不下，各不相讓?？蛻粢笪遗笥呀档蛢r(jià)格，而低價(jià)格將損失公司的利潤。經(jīng)過幾次教訓(xùn)，我朋友終于想出了一個(gè)方法：先發(fā)制人。與與其說與客戶遮遮掩掩到最后才討論價(jià)格的事情，不如從談判開始其說與客戶遮遮掩掩到最后才討論價(jià)格的事情，不如從談判開始就就“打開天窗說亮話打開天窗說亮話”。該位朋友與客戶見面后，就對(duì)雙方的客戶關(guān)系進(jìn)行定位，第一級(jí)別：普通合作伙伴，特點(diǎn)：以價(jià)格為紐帶，雙方熱衷于討價(jià)還價(jià)

9、；第二級(jí)別：緊密合作伙伴，特點(diǎn)：雙方合作緊密，共同解決問題，價(jià)格只是合作的一個(gè)因素；第三級(jí)別：戰(zhàn)略合作伙伴，特點(diǎn)：雙方以更好解決問題為出發(fā)點(diǎn)，目的雙贏，不計(jì)較價(jià)格，不討價(jià)還價(jià)。經(jīng)過客戶關(guān)系“定位”之后，我朋友告訴我，許多企業(yè)就不好意思在價(jià)格方面再咄咄逼人了，從而在價(jià)格方面為公司爭(zhēng)取了更大的回旋余地。這就是一個(gè)先發(fā)制人的商務(wù)談判案例。v：生活中，買衣服。多少錢。先試穿。再議價(jià)。2后發(fā)制人v當(dāng)談判對(duì)手強(qiáng)大而己方實(shí)力弱小時(shí)，談判者一般處于被動(dòng)談判地位。被動(dòng)地位下的談判，表現(xiàn)為對(duì)手實(shí)力強(qiáng)大、準(zhǔn)備充分、充滿自信、姿態(tài)強(qiáng)硬。v后發(fā)制人是指當(dāng)一方主動(dòng)選擇并邀請(qǐng)談判對(duì)手，或者主動(dòng)設(shè)定后發(fā)制人是指當(dāng)一方主動(dòng)選擇

10、并邀請(qǐng)談判對(duì)手，或者主動(dòng)設(shè)定談判議題，對(duì)于談判對(duì)手的另一方暫時(shí)處于談判客體地位，但談判議題，對(duì)于談判對(duì)手的另一方暫時(shí)處于談判客體地位，但卻通過各種手段卻通過各種手段反客為主，反客為主，轉(zhuǎn)而占據(jù)了談判主體地位，并使雙轉(zhuǎn)而占據(jù)了談判主體地位，并使雙方在已被改變了的談判議題上進(jìn)行洽談。方在已被改變了的談判議題上進(jìn)行洽談。v主要特點(diǎn)：變被動(dòng)為主動(dòng)，從而知己知彼，充分發(fā)揮自己的優(yōu)主要特點(diǎn)：變被動(dòng)為主動(dòng)，從而知己知彼，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，以謀取最大限度的利益。勢(shì)，以謀取最大限度的利益。商務(wù)談判的基本要素的聯(lián)結(jié)方式 2.1商務(wù)談判的結(jié)構(gòu) 案例：后發(fā)制人v在某次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在某

11、次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時(shí)行情，故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即列過時(shí)行情，故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報(bào)這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報(bào)后后發(fā)制人發(fā)制人，告訴對(duì)方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；，告訴對(duì)方：我

12、方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠商不能供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背日本廠商不能供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過一些小的交涉之后，景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價(jià)格，購買了大量該產(chǎn)品。乖乖就范，接受了我方的價(jià)格，購買了大量該產(chǎn)品。商務(wù)談判的基本要素的聯(lián)結(jié)方式 2.1商務(wù)談判的結(jié)構(gòu) 3對(duì)等式v當(dāng)談判雙方實(shí)力相當(dāng)，任何一方都不占據(jù)談判優(yōu)勢(shì)時(shí)，談判者一般處于平等的談判地位v對(duì)等制人是指談判雙方互以對(duì)方為客體，但也互相承認(rèn)對(duì)方擁對(duì)等制人是指談判雙方互以對(duì)方為客體，但也互相承認(rèn)對(duì)方擁有主體地位，主客體地位對(duì)等，談判議題由

13、雙方友好協(xié)商確定。有主體地位，主客體地位對(duì)等，談判議題由雙方友好協(xié)商確定。v主要特點(diǎn)：采用了交易雙方的主要特點(diǎn)：采用了交易雙方的“對(duì)等性對(duì)等性”，有利于堅(jiān)持平等互，有利于堅(jiān)持平等互利、通力合作，從而取得雙方都滿意的談判結(jié)果。利、通力合作，從而取得雙方都滿意的談判結(jié)果。商務(wù)談判的基本要素的聯(lián)結(jié)方式 2.1商務(wù)談判的結(jié)構(gòu) v一、一、橫向談判橫向談判橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問題橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問題后，開始后，開始逐個(gè)討論預(yù)先確定的問題逐個(gè)討論預(yù)先確定的問題，在某一問題，在某一問題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問題放在后面，上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問題放在后面，討論其他問

14、題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到討論其他問題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。所有內(nèi)容都談妥為止。2.2商務(wù)談判的方式 按議題展開的方向劃分案例：案例：在資金借貸談判中，談判內(nèi)容要涉及在資金借貸談判中，談判內(nèi)容要涉及貸幣、金額、利息率、貸幣、金額、利息率、貸款期限、擔(dān)保、還款以及寬限期貸款期限、擔(dān)保、還款以及寬限期等問題，如果雙方在貸款期等問題，如果雙方在貸款期限上限上不能達(dá)成一致意見，就可以把這一問題放在后面，不能達(dá)成一致意見，就可以把這一問題放在后面，繼續(xù)討繼續(xù)討論擔(dān)保、還款等問題。當(dāng)其他問題解決之后，論擔(dān)保、還款等問題。當(dāng)其他問題解決之后，再再回過頭回過頭來討來討論這個(gè)問

15、題。論這個(gè)問題。這種談判方式的核心就是這種談判方式的核心就是靈活、變通靈活、變通，只要有利于問題解，只要有利于問題解決，經(jīng)過雙方協(xié)商同意，討論的條款決，經(jīng)過雙方協(xié)商同意，討論的條款可以隨時(shí)調(diào)整可以隨時(shí)調(diào)整。也可以采。也可以采用這種方法：把與此有關(guān)的問題一起提出來，一起討論研究，用這種方法：把與此有關(guān)的問題一起提出來，一起討論研究，使你談的問題相互之間有一個(gè)協(xié)商讓步的余地，這非常有利于使你談的問題相互之間有一個(gè)協(xié)商讓步的余地，這非常有利于問題的解決。例如，貸款期不能確定，可與利率、及還款及寬問題的解決。例如，貸款期不能確定，可與利率、及還款及寬限期一起討論磋商，促進(jìn)問題的解決。限期一起討論磋商，

16、促進(jìn)問題的解決。2.2商務(wù)談判的方式 v橫向談判的優(yōu)點(diǎn)：橫向談判的優(yōu)點(diǎn)：1.議程靈活，方法多樣。不過分拘泥于議程所確定的談判內(nèi)議程靈活，方法多樣。不過分拘泥于議程所確定的談判內(nèi)容，只要有利于雙方的溝通與交流，可以采取任何形式。容，只要有利于雙方的溝通與交流，可以采取任何形式。2.多項(xiàng)議題同時(shí)討論，有利于尋打變通的解決辦法。多項(xiàng)議題同時(shí)討論，有利于尋打變通的解決辦法。3.有利于更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力，更好地運(yùn)有利于更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力，更好地運(yùn)用談判策略和談判技巧。用談判策略和談判技巧。v橫向談判的缺點(diǎn)：橫向談判的缺點(diǎn)： 1.加劇雙方的討價(jià)還價(jià)，容易促使談判雙方做對(duì)等讓

17、步。加劇雙方的討價(jià)還價(jià)，容易促使談判雙方做對(duì)等讓步。2.容易使談判人員糾纏在枝節(jié)問題上，而忽略了主要問題。容易使談判人員糾纏在枝節(jié)問題上，而忽略了主要問題。2.2商務(wù)談判的方式 v適用：適用：并列式復(fù)合問題。并列式復(fù)合問題。 其中并列式復(fù)合問題，是指復(fù)合問題中其中并列式復(fù)合問題，是指復(fù)合問題中包含的若干小問題各自獨(dú)立存在，相互之間沒包含的若干小問題各自獨(dú)立存在，相互之間沒有隸屬關(guān)系。有隸屬關(guān)系。例如，貸款期不能確定，可與利率、及還款及寬限期一起討論磋例如，貸款期不能確定，可與利率、及還款及寬限期一起討論磋商，促進(jìn)問題的解決商，促進(jìn)問題的解決.2.2商務(wù)談判的方式 v二、縱向談判二、縱向談判縱向

18、談判是指在確定談判的主要問題后，逐縱向談判是指在確定談判的主要問題后，逐個(gè)討論每一問題和條款，個(gè)討論每一問題和條款，討論一個(gè)問題，解決討論一個(gè)問題，解決一個(gè)問題，一直到談判結(jié)束。一個(gè)問題，一直到談判結(jié)束。例如，一項(xiàng)例如，一項(xiàng)產(chǎn)品交易談判，雙方確定出價(jià)格、質(zhì)量、運(yùn)輸、產(chǎn)品交易談判，雙方確定出價(jià)格、質(zhì)量、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、索賠等幾項(xiàng)主要內(nèi)容后，開始就價(jià)格進(jìn)保險(xiǎn)、索賠等幾項(xiàng)主要內(nèi)容后，開始就價(jià)格進(jìn)行磋商。如果價(jià)格行磋商。如果價(jià)格確定不下來，就不談其他條確定不下來，就不談其他條款?？?。只有價(jià)格談妥之后，才依次討論其他問題。只有價(jià)格談妥之后，才依次討論其他問題。2.2商務(wù)談判的方式 v這種談判方式的優(yōu)點(diǎn)是：這

19、種談判方式的優(yōu)點(diǎn)是：1.程序明確，把復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化。2.每次只談一個(gè)問題，討論詳盡，解決徹底。3.避免多頭牽制、議而不決的弊病。4.適用于原則性談判。v這種談判方式也存在著不足，主要有：這種談判方式也存在著不足，主要有：1.議程確定過于死板，不利于雙方溝通交流。2.討論問題時(shí)不能相互通融，當(dāng)某一問題陷于僵局后，不利于其他問題的解決。3.不能充分發(fā)揮談判人員的想象力、創(chuàng)造力，不能靈活地、變通地處理談判中的問題。2.2商務(wù)談判的方式 v一、常規(guī)式談判一、常規(guī)式談判常規(guī)式談判是指經(jīng)反復(fù)來往，雙方交易條件常規(guī)式談判是指經(jīng)反復(fù)來往，雙方交易條件已趨固定，主客戶之間以過去交涉的程序、條已趨固定，主客戶之間

20、以過去交涉的程序、條件、經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)所進(jìn)行的談判。件、經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)所進(jìn)行的談判。特點(diǎn)是：循規(guī)蹈矩，每次談判的內(nèi)容及形式特點(diǎn)是：循規(guī)蹈矩，每次談判的內(nèi)容及形式均無重大變更，談判協(xié)議易達(dá)成。均無重大變更，談判協(xié)議易達(dá)成。常規(guī)式談判是常規(guī)式談判是以談判主體過去積累的經(jīng)驗(yàn)為以談判主體過去積累的經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的基礎(chǔ)的，多發(fā)生在，多發(fā)生在固定客戶之間的交易中固定客戶之間的交易中，不，不適用于情況復(fù)雜而多變的談判。適用于情況復(fù)雜而多變的談判。2.2商務(wù)談判的方式 按心理的傾向性劃分v二、利導(dǎo)式談判二、利導(dǎo)式談判利導(dǎo)式談判利導(dǎo)式談判是指己方談判人員在研究了對(duì)方談判人員心理動(dòng)的基礎(chǔ)上，迎合、利用其主體意愿，誘發(fā)其向己方

21、談判目標(biāo)靠攏的談判方式。技巧高明的談判者在談判時(shí)，常先易后難地提出一些為談判對(duì)方能接受或與對(duì)手有共同之處的議題，使對(duì)方樂于合作，雙方達(dá)成一致，從而造成一種印象，似乎雙方立場(chǎng)相近，有共同利益，這樣就容易達(dá)成協(xié)議。2.2商務(wù)談判的方式 按心理的傾向性劃分v迪吧諾公司是紐約有名的面包公司，該公司的面包遠(yuǎn)近聞名，紐約很多的大酒店和餐飲消費(fèi)場(chǎng)所都與迪吧諾公司有合作業(yè)務(wù)。與多數(shù)飯店不同的是，迪吧諾公司附近一家大型的飯店卻一直沒有向他們訂購面包。這種局面長(zhǎng)達(dá)四年。期間迪吧諾先生每周都去拜訪這家大飯店的經(jīng)理，參加他們舉行的會(huì)議。甚至以客人的身份進(jìn)入住該飯店，想方設(shè)法同大飯店進(jìn)行接觸，一次又一次地同他們進(jìn)行推銷

22、談判。但無論采用任何手段，迪吧諾公司的一片苦心就是不能促成雙方談判成功。v從此之后。迪吧諾一改過去的推銷策略和談判技巧，開始對(duì)這家飯店的經(jīng)理所關(guān)心和愛好的問題進(jìn)行調(diào)查所關(guān)心和愛好的問題進(jìn)行調(diào)查。迪吧諾發(fā)現(xiàn)，經(jīng)理是美國飯店協(xié)會(huì)的會(huì)員，而且由于熱衷于協(xié)會(huì)的事業(yè)，還擔(dān)任會(huì)長(zhǎng)一職。當(dāng)他再一次去拜會(huì)飯店經(jīng)理時(shí)，就以飯店協(xié)會(huì)為話題，圍繞協(xié)會(huì)的創(chuàng)立和發(fā)展以及有關(guān)事項(xiàng)和飯店經(jīng)理交談起來。這一話題引起了經(jīng)理的極大興趣，他的眼里閃著興奮地光，和迪吧諾談起了飯店協(xié)會(huì)的事情，還口口聲聲稱這個(gè)協(xié)會(huì)如何給他帶來無窮的樂趣，而且還邀請(qǐng)了迪吧諾參加這個(gè)協(xié)會(huì)。v這一次同飯店經(jīng)理“談判”時(shí)，迪吧諾絲毫不提關(guān)于面包銷售方面的事，只

23、是就飯店經(jīng)理所關(guān)心和感興趣的協(xié)會(huì)話題，取得了很多一致性的見解和意見。飯店經(jīng)理甚至表示同迪吧諾又相見恨晚之感。幾天以后那家飯店的采購部門突然給迪吧諾打去電話，讓他立刻把面包的樣品以及價(jià)格表送飯店去。飯店的采購組負(fù)責(zé)人在雙方的談判過程中笑著對(duì)迪吧諾說：“我真猜不出您究竟使用了什么樣的絕招，使我們的老板那么賞識(shí)你，并且決定與你們公司進(jìn)行長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作?！甭犃藢?duì)方的話，迪吧諾有些哭笑不得，向他們推銷了4年面包，進(jìn)行了若干次推銷談判，竟連一塊面包都沒銷售出去。如今是對(duì)他關(guān)心的事表示關(guān)注而已，卻發(fā)生了對(duì)他關(guān)心的事表示關(guān)注而已，卻發(fā)生了180度度的轉(zhuǎn)變。的轉(zhuǎn)變。否則，恐怕到現(xiàn)在為止還跟在他身后窮追不舍地推銷

24、自己的面包呢。在談判中可以使用的“因勢(shì)利導(dǎo)因勢(shì)利導(dǎo)”、“順?biāo)祈標(biāo)浦壑邸?、“將?jì)就計(jì)將計(jì)就計(jì)”、“投其所好投其所好”都屬于這種策都屬于這種策略略。你可以將計(jì)就計(jì)、投其所好，先易后難地提出一些為談判對(duì)方能夠或與對(duì)手有共同之處的議題，以使對(duì)方樂于合作。另外，利用對(duì)方急于求勝的心理，買方對(duì)于賣方采取“先買后談”的策略，即先答應(yīng)（口頭），然后再在未來的某個(gè)特定日子完成該項(xiàng)交易。這樣主動(dòng)權(quán)就在買主手里，因?yàn)橘u方投入了時(shí)間和精力，又急于“出手”，所以交易容易成功。v案例：日本富豪購買土地v三、三、迂回式談判迂回式談判是一方談判人員在全面調(diào)查、分析談判對(duì)手所處的環(huán)境和洽談條件的基礎(chǔ)上，不與對(duì)手直接就交易的

25、內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商，而抓住要害或利用某些外在條件，間接作用于對(duì)手的談判方式，即這種策略走的是迂回曲折的路線。在談判中，假如你想只對(duì)某個(gè)不重要的條件讓步的話，就可以通過故布疑陣的方式故意把重要的條件輕描淡寫一筆。2.2商務(wù)談判的方式 v四、沖擊式談判四、沖擊式談判是指本方談判人員采用正面對(duì)抗或沖激，使用強(qiáng)硬手段給對(duì)方施加壓力，以實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的談判方式。沖激式的策略歷來為談判人員所少用，因?yàn)樗鶗?huì)帶來負(fù)作用或損害談判者的形象。所以，萬一需要利用沖激式進(jìn)行談判時(shí)，一定要做到深思熟慮和有的放矢，并有相應(yīng)的務(wù)實(shí)方案來作為補(bǔ)救措施。2.2商務(wù)談判的方式 縱觀全局，制訂多個(gè)談判方案，縱觀全局，制訂多個(gè)談判方案，

26、根據(jù)不斷變化著的雙方實(shí)力對(duì)比、根據(jù)不斷變化著的雙方實(shí)力對(duì)比、事態(tài)趨向、發(fā)展轉(zhuǎn)機(jī)等多種因素事態(tài)趨向、發(fā)展轉(zhuǎn)機(jī)等多種因素出發(fā)，或以一種方案，或兼用幾出發(fā)，或以一種方案，或兼用幾種，以靈活地配合使用。種，以靈活地配合使用。商務(wù)談判的類型 v根據(jù)參加談判的人員組成劃分根據(jù)參加談判的人員組成劃分1.一對(duì)一談判一對(duì)一談判談判雙方各派一們代表出面談判。典型形式：采購員與推銷員、推銷員與客戶、采購員與供應(yīng)商的談判以下情況可以采用一對(duì)一的談判形式：u買賣雙方有著長(zhǎng)期的合作關(guān)系，相互比較熟悉，對(duì)交易的條款、內(nèi)容也都比較清楚。u推銷員或采購員拜訪客戶或供應(yīng)商，雙方有權(quán)決定在什么條件下銷售或購買商品。u對(duì)續(xù)簽合同的談

27、判大型談判中，有時(shí)根據(jù)需要，也可只派主要代表“一對(duì)一”談判，蹉商某些關(guān)鍵問題或微妙敏感的問題商務(wù)談判的類型 優(yōu)點(diǎn)u談判規(guī)模小，地點(diǎn)、時(shí)間安排比較靈活u談判雙方人員都是所屬公司或企業(yè)的全權(quán)代表全權(quán)代表，有權(quán)處理談判中的一切問題，可以避免出現(xiàn)多種觀點(diǎn)無法統(tǒng)一的不利局面u方式可以靈活選擇，氣氛也比較和諧，有利于雙方代表的溝通與合作。u可以克服小組談判人員之間不能很好配合的狀況u既有利于雙方溝通信息，也有利于雙方封鎖信息。當(dāng)某些談判內(nèi)容高度保密，或由于時(shí)機(jī)不成熟，不宜外界了解時(shí)，一對(duì)一是最好的談判方式。缺點(diǎn)雙方各自為戰(zhàn)，得不到助手的及時(shí)幫助。2. 小組談判小組談判小組談判是談判的每一方都有兩個(gè)以上的人

28、員兩個(gè)以上的人員參加協(xié)商的談判形式2-4人人常見的談判類型，大多數(shù)正式談判都采用小組談判。一般較大的談判項(xiàng)目，情況比較復(fù)雜，各方有幾個(gè)人同時(shí)參加談判，各人之間有分工有協(xié)作，取長(zhǎng)補(bǔ)短，各盡所能，可以大大縮短談判時(shí)間，提高談判效率。商務(wù)談判的類型 3. 大型談判大型談判大型談判是項(xiàng)目重大、各方談判人員多、級(jí)別高的商務(wù)談判.4-12人人國家級(jí)、省市級(jí)或重大項(xiàng)目的談判，都必須采用這種形式.特點(diǎn)：談判班子配備陣營強(qiáng)大、擁有各種高級(jí)專家的顧問團(tuán)或咨詢團(tuán)、智囊團(tuán)談判程序嚴(yán)密、時(shí)間較長(zhǎng)，通常分成若干層次和階段進(jìn)行商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的類型 v按照談判內(nèi)容分類按照談判內(nèi)容分類1. 工程項(xiàng)目談判工程項(xiàng)目談判工程

29、承包，是指一個(gè)工程建筑企業(yè)（稱為承包人），通過國際通行的投標(biāo)或接受委托等方式，與興辦一項(xiàng)工程項(xiàng)目的另一個(gè)廠商企業(yè)或個(gè)人（稱為發(fā)包人或業(yè)主）簽訂合同或協(xié)議，以提供技術(shù)、勞務(wù)、設(shè)備、材料等，負(fù)責(zé)承擔(dān)合同所規(guī)定的工程設(shè)計(jì)、建造和機(jī)械設(shè)備安裝等任務(wù)，并按合同規(guī)定的價(jià)格和支付條款，向發(fā)包人收取費(fèi)用及應(yīng)得的利潤。工程承包是，一種綜合性的交易，它涉及到勞務(wù)、技術(shù)、設(shè)備、材料、商品以及資金等許多方面，交易內(nèi)容和程序復(fù)雜。是最復(fù)雜的談判之一。其談判內(nèi)容主要涉及人工成本、材料成本、工成本、材料成本、保險(xiǎn)范圍和責(zé)任范圍、進(jìn)度報(bào)告、承包人的保險(xiǎn)范圍和責(zé)任范圍、進(jìn)度報(bào)告、承包人的服務(wù)范圍、工程設(shè)計(jì)調(diào)整、價(jià)格變動(dòng)、設(shè)備服

30、務(wù)范圍、工程設(shè)計(jì)調(diào)整、價(jià)格變動(dòng)、設(shè)備保證書、工程留置權(quán)保證書、工程留置權(quán)2、機(jī)器設(shè)備談判、機(jī)器設(shè)備談判機(jī)器設(shè)備屬于固定資產(chǎn)，它的標(biāo)準(zhǔn)是有效使用期超過一年，價(jià)值超過規(guī)定界限的所有物品。設(shè)備的分類：標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備、特制設(shè)備、定制設(shè)備設(shè)備的分類：標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備、特制設(shè)備、定制設(shè)備談判內(nèi)容：性能、安裝、投產(chǎn)人員培訓(xùn)、設(shè)備藍(lán)圖和技術(shù)性能、安裝、投產(chǎn)人員培訓(xùn)、設(shè)備藍(lán)圖和技術(shù)要求、政府的有關(guān)規(guī)定、備件、交貨日期、包裝、運(yùn)費(fèi)、要求、政府的有關(guān)規(guī)定、備件、交貨日期、包裝、運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)、進(jìn)出口關(guān)稅、許可證、價(jià)格、付款方式、維修服務(wù)保險(xiǎn)、進(jìn)出口關(guān)稅、許可證、價(jià)格、付款方式、維修服務(wù)等。等。 3、技術(shù)貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判v技術(shù)：

31、是人類在認(rèn)識(shí)自然和改造自然的反復(fù)實(shí)踐中積累起來的有關(guān)生產(chǎn)勞動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。v定義：技術(shù)是制造一種產(chǎn)品的系列知識(shí)，所采用的一種工藝，或提供的一項(xiàng)服務(wù)，不論這種知識(shí)是否反映在一項(xiàng)發(fā)明、一項(xiàng)外型設(shè)計(jì)、一種實(shí)用型式或者一種植物新品種，或者反映在技術(shù)情報(bào)或技能中，或者反映在專家為設(shè)計(jì)、安裝、開辦或維修一個(gè)工廠或?yàn)楣芾硪粋€(gè)工商企業(yè)或其活動(dòng)而提供的服務(wù)或協(xié)助等方面。v技術(shù)貿(mào)易：以技術(shù)為對(duì)象的買賣交易活動(dòng)。v按照談判內(nèi)容分類按照談判內(nèi)容分類3、技術(shù)貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)n技術(shù)貿(mào)易實(shí)質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓n技術(shù)價(jià)格具有不確定性n技術(shù)貿(mào)易的交易關(guān)系具有持續(xù)性n國際技術(shù)貿(mào)易受轉(zhuǎn)讓方政府干預(yù)較多商務(wù)談判的類型

32、 技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容l技術(shù)部分的主要談判內(nèi)容名稱型號(hào)規(guī)格技術(shù)性能質(zhì)量保證培訓(xùn)試生產(chǎn)和驗(yàn)收問題商務(wù)談判的類型 l商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容價(jià)格支付方式仲裁保證、索賠和罰款法律部分的主要談判內(nèi)容侵權(quán)和保密、不可抗力、仲裁和法律適用等項(xiàng)商務(wù)談判的類型 v按照談判內(nèi)容分類按照談判內(nèi)容分類4、服務(wù)協(xié)議談判、服務(wù)協(xié)議談判主要是設(shè)備維護(hù)和維修服務(wù)，而不是提供勞動(dòng)的服務(wù)。談判內(nèi)容容是針對(duì)一定時(shí)期內(nèi)設(shè)備的例行維護(hù)、以及特殊的維修服務(wù)。這類談判作為輔助談判直接包括在主要談判之中，如引進(jìn)機(jī)器設(shè)備談判中，雙方也可能同時(shí)就設(shè)備的維修和使用進(jìn)行蹉商。商務(wù)談判的類型 v按照談判內(nèi)容分類按照談判內(nèi)容分類4、服務(wù)協(xié)議談判、服務(wù)協(xié)議談判服務(wù)協(xié)議合同條款主要包括：明確按技術(shù)要求完成維護(hù)或服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定預(yù)防性維護(hù)的期限規(guī)定使用方在設(shè)備上的作用范圍明確規(guī)定在設(shè)備維修期間借用設(shè)備的條款確定維修維護(hù)的費(fèi)用商務(wù)談判的類型 5、貨物買賣談判、貨物買賣談判貨物買賣談判即一般商品的買賣談判。它主要是買賣雙方就買賣貨物本身的有關(guān)內(nèi)容，如商品的質(zhì)量、數(shù)量、貨物轉(zhuǎn)移