{消費(fèi)者行為}后消費(fèi)心理特點(diǎn)與營銷方式變化

1、消費(fèi)者行為后消費(fèi)心理 特點(diǎn)與營銷方式變化20XX年XX月多年的企業(yè)咨詢豉問經(jīng)驗(yàn).經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證可以落地機(jī)行的卓越治理方案,值得您下載擁有目前于營銷實(shí)踐中簡單地劃分和分析 80后消費(fèi)特點(diǎn)有點(diǎn)過于籠 統(tǒng),由于社會和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的迅速變化,85后這壹概念正于興起2001 且越來越引起營銷界的關(guān)注.這壹群體于獨(dú)立性、自主性、自我張揚(yáng) 等表現(xiàn)方面比80后前期有了較大的變化,同時(shí)壹局部85后由于已經(jīng) 工作幾年于經(jīng)濟(jì)上比起 90后又有較為充實(shí)的根底.他們中壹批人正 于進(jìn)入各行業(yè)的中層治理或開始顯現(xiàn)出壹定的成就傾向,正成為時(shí)代 的領(lǐng)跑者之壹.從營銷和心理學(xué)角度來見,目前對 85后最受廣泛認(rèn)同的描述是 “流行和時(shí)尚的

2、領(lǐng)跑者,自主和創(chuàng)造的擁護(hù)者,娛樂和表現(xiàn)自我的狂 熱者.最廣泛認(rèn)同不等于最精確描述.自 85后的概念提出后,經(jīng) 過近10年變遷,目前正引起人們的重視,而造成85后消費(fèi)觀念變化 的最根本因素是他們成長環(huán)境迅速變化.消費(fèi)者行為學(xué)認(rèn)為個(gè)體的成長環(huán)境變化對消費(fèi)行為影響明顯,進(jìn) 而導(dǎo)致消費(fèi)者自我、生活方式、品牌心理、消費(fèi)習(xí)慣等發(fā)生變化. 于2000年前后,當(dāng)品牌1.0到2.0占據(jù)絕對主導(dǎo)地位時(shí),85后所處 營銷環(huán)境顯得急躁單調(diào),那時(shí)品牌個(gè)性和消費(fèi)者自我等無從談起,此 時(shí)的品牌競爭更多集中于價(jià)格側(cè)面.然而正是喧囂的大環(huán)境點(diǎn)燃85后群體的激情,2005年后對于20左右的年輕人需要的是釋放激情的 渠道,因此離經(jīng)

3、叛道的M-zone廣受推崇,周杰倫的“我的地盤,我 做主成為85后的宣言.然而僅過壹年,到了 2006年品牌營銷更 注重個(gè)性塑造以及和消費(fèi)者細(xì)致溝通,風(fēng)光壹時(shí)的湖南衛(wèi)視的超女選 秀也悄無聲息,而“奧運(yùn)向前沖之類以活力、健康、參和為特色的節(jié)目卻備受好評,此時(shí)周杰倫的“青花瓷已成為 85后的最愛.于 這10年間,成長環(huán)境的變化是85后特點(diǎn)產(chǎn)生的“新的根本因素, 個(gè)性化、自我意識形成、生活方式變化成了和85后溝通的根本.這倆者相互影響共同決定著85后的成長和觀念.85后自我以及個(gè)性化促成對品牌個(gè)性的認(rèn)同.如同幾年前提出85后概念可能且不會引起營銷界的重視壹樣,然而隨著社會經(jīng)濟(jì)的迅 速開展,85后消費(fèi)

4、正逐步走向社會舞臺的中央,特別是 85后的品牌 消費(fèi)心理表現(xiàn)為：對健康理念的追求,如宣稱懂節(jié)儉、重環(huán)保、有追 求的“ NONO族的出現(xiàn).如今這群85后秉承這樣宗旨：簡約而理 性的均市新風(fēng)氣,注意環(huán)保,讓生活呈現(xiàn)出簡單的輕松的、原汁原味 的快樂；期望理念和功能且重,于“科技以人為本的品牌治理核心 理念指導(dǎo)下的Nokia于品牌推廣、產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)等方面均蘊(yùn)含了對青 少年和年輕從業(yè)者的人文關(guān)心和理性支持,反觀Moto抓住V3,換了壹個(gè)又壹個(gè)顏色和外殼,可惜失去內(nèi)涵支撐的華美外表始終未能俘 獲85后的芳心.85后自我意識的逐漸成熟也就據(jù)此引發(fā)品牌消費(fèi)觀念的變化, 如 果說個(gè)性化中的80后顯得是被動的接受

5、標(biāo)準(zhǔn),那么85后對自己見法 的改變而產(chǎn)生的效果更主動、更深遠(yuǎn).社會角色、經(jīng)濟(jì)水平的劇變讓85后對自己重新定位,此時(shí)他們對品牌觀念的變化主要表現(xiàn)為： 對于 沒有明顯個(gè)性品牌反響的鈍化,不因時(shí)而變的炫酷的品牌很可能成為 85后嘲弄的對象,過去壹系列的市場調(diào)查說明80后對品牌遷移極快, 品牌忠誠無從談起.但今天越來越多的85后正于發(fā)生變化,對品牌 忠誠度大大提升,特別是對國產(chǎn)品牌開始產(chǎn)生好感,這壹點(diǎn)從近三年 的體育用品營銷業(yè)績就能夠見出.同時(shí)李寧、聯(lián)想、愛國者等壹批國 產(chǎn)品牌正于成為85后的首選.影響85后變化仍有壹個(gè)重要方面就是由于環(huán)境變化所導(dǎo)致的生 活方式的改變,究其原因主要是互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用,據(jù)

6、CNNIC于2021 年4月調(diào)查發(fā)現(xiàn)中國網(wǎng)民主要是15-30歲占70%.同時(shí)已進(jìn)入虛擬 社區(qū)階段的互聯(lián)網(wǎng)給85后以更多的自由展現(xiàn)自己的個(gè)性和創(chuàng)造力, 通過播客、博客等對產(chǎn)品、品牌表達(dá)自己的見法.2000年前后,商品喜歡熱衷于壹哄而上,主要是打廣告,所謂 消費(fèi)者走到哪廣告打到哪,壹遍不行,三遍五遍的重復(fù),廣告只有做 的夠變態(tài),才能顯示出“標(biāo)王的風(fēng)采,這種強(qiáng)勢品牌主導(dǎo)階段被認(rèn) 為是品牌1.0階段；鋪天蓋地不加區(qū)分的訴求于觸發(fā)短暫好奇感后, 必會招來消費(fèi)者的厭惡,眼球抓住了,好感卻沒了.直至 2006年左 右品牌2.0的到來,即意識到消費(fèi)者的強(qiáng)勢后品牌于摸索中尋求和目 標(biāo)群的互動.自2007年起,逐

7、步走入3.0階段,以精準(zhǔn)定位為根底, 以微觀溝通為手段,以新通道的利用為關(guān)鍵,實(shí)現(xiàn)目標(biāo)群和品牌的共 存共榮.這壹品牌理念正好和 85后品牌理念有著共同之處.85后壹代有獨(dú)特的思考方式和自我化或個(gè)性化的價(jià)值觀念,他們崇尚個(gè)性彰顯,特別是敢于標(biāo)榜自我,他們渴望成名,盡早知名.這 是上壹代人70后和80后不敢想象的.記住：作為商家或營銷人 就要深入研究商品于85后的消費(fèi)心智中代表什么,能滿足他們什么 需要和利益.特別是品牌形象要不斷出新,他們父輩喜歡的兒子不壹定喜歡,當(dāng)下不少企業(yè)維持品牌理念的做法只能是壹廂情愿.85后喜歡跟風(fēng)走,明星對他們的影響大于廣告.再如 Pepsi的核心消費(fèi)群為 15-30歲

8、,它主要瞄準(zhǔn)85后壹代,2007年的“百事我創(chuàng)、“敢為 中國紅倆次營銷活動搞得紅紅火火,草根明星化、選秀網(wǎng)絡(luò)化均受 85后的追捧.品牌3.0關(guān)鍵所于便是對目標(biāo)消費(fèi)者品牌心理的準(zhǔn)備把握根底上 實(shí)現(xiàn)真正的溝通,而對和 85后壹代,互聯(lián)網(wǎng)那么為倆者的完美的相遇 提供必要的平臺.85后壹代生活于信息化時(shí)代,他們喜歡于網(wǎng)上購物 和團(tuán)購.這可能是85后區(qū)別于70后、80后消費(fèi)者的壹個(gè)明顯特征.你見精明的85后會于實(shí)體店里見好衣服,記下價(jià)格,然后去網(wǎng) 上淘價(jià)格更廉價(jià)的相同款式,服裝、家電、化裝品、家居用品.面對 網(wǎng)絡(luò)的沖擊他們壹致認(rèn)為商場提供的是生活方式樣本和實(shí)際購物體 驗(yàn),這些均是網(wǎng)絡(luò)無法替代的.然后面對

9、 85后的消費(fèi)喜好,網(wǎng)上購 物應(yīng)引起運(yùn)營者的高度關(guān)注.如蘇寧、五星等家電連鎖企業(yè)均將網(wǎng)上 購置形式作為未來開展重要方面.越來越多的化裝品品牌也開始嘗試 網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體店倆個(gè)渠道銷售,價(jià)格、定位、宣傳推廣采用倆套方案, 而實(shí)際配方且沒有倆樣,只是于網(wǎng)上賣得更加廉價(jià).有人研究認(rèn)為85后壹代更喜歡網(wǎng)絡(luò)和娛樂結(jié)合的營銷模式,他 們對廣告有天生的“免疫力.要通過傳統(tǒng)的廣告形式打動85后當(dāng)下見來是不容易的.他們對傳統(tǒng)媒體且不感興趣,有的已根本不見電 視,而相反,趣味性的、體驗(yàn)式的、互動性的網(wǎng)絡(luò)營銷活動更能打他 們,激發(fā)他們的購置欲.針對85后壹代營銷方式壹定要應(yīng)消費(fèi)者而變,網(wǎng)絡(luò)營銷也許就 是最適合85后壹代的

10、.由于今天的85后假設(shè)沒有網(wǎng)絡(luò)、 是無法想 象的.他們獲取商品信息主要途徑是通過網(wǎng)絡(luò),傳統(tǒng)的廣告可能已打 不中他們.因此商家要學(xué)會借助各種網(wǎng)絡(luò)工具、游戲等增強(qiáng)和85后消費(fèi)者的溝通或熱點(diǎn)話題的營造.難怪微軟最新的辦公軟件中壹定有 游戲,由于用戶絕大多數(shù)是 85后壹代,對此我們的運(yùn)營者又能了解 多少呢.營銷玩轉(zhuǎn)80、90后很難想象頂級汽車和克拉鉆這種貴重物品,于沒有經(jīng)過進(jìn)店體驗(yàn) 的情況下就被消費(fèi)者從網(wǎng)上哄搶壹空.但這是事實(shí).究竟哪些消費(fèi)群 體喜歡這樣的消費(fèi)方式這種新的消費(fèi)趨勢有怎樣的特征企業(yè)該 如何應(yīng)對2021年9月9日,淘寶網(wǎng)通過其團(tuán)購平臺一一聚劃算,推出奔 馳smart硬頂車團(tuán)購.活動開始后2

11、4秒,第壹輛車售出,6分鐘售 出55輛,3個(gè)半小時(shí)后205輛奔馳smart全部銷罄,原定持續(xù)21 天的活動只用了 3個(gè)多小時(shí)就提前結(jié)束.“要知道,奔馳smart線下 壹年的銷售也就500輛.這件事把奔馳的經(jīng)銷商全部雷倒了. 壹位 親歷此事的人士說.2021年10月21日,淘品牌佐卡伊的100枚克拉鉆戒、100枚 半克拉鉆戒于淘寶聚劃算上準(zhǔn)時(shí)開團(tuán),5分鐘內(nèi),半克拉鉆戒已經(jīng)團(tuán) 出50件.11點(diǎn)24分,最后壹枚半克拉鉆石被買家團(tuán)走.而標(biāo)價(jià)28999元的壹克拉鉆戒,開團(tuán)半小時(shí)內(nèi)已經(jīng)成交 67筆,僅3小時(shí),200顆鉆戒被團(tuán)購壹空題0破,壹個(gè)專柜壹年的銷售額也沒有那么高.100顆克拉鉆對于線下專柜來說均能

12、夠賣好多年了很難想象汽車和克拉鉆這種貴重物品,于沒有經(jīng)過進(jìn)店體驗(yàn)的情 況下就能被消費(fèi)者從網(wǎng)上哄搶壹空.不過,透過這倆件轟動壹時(shí)的營 銷事件,或許能發(fā)現(xiàn)壹些新的消費(fèi)苗頭.玩票消費(fèi)的時(shí)代據(jù)2021年淘寶網(wǎng)發(fā)布的消費(fèi)者數(shù)據(jù)顯示,目前最活潑的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體于18? 30歲,而80后、90后群體正是這種全新消費(fèi)方式的 核心人群.其實(shí),自2005年湖南衛(wèi)視“超級女聲節(jié)目火遍中國開 始,從玉米、涼粉們走入人們的視野開始,壹種個(gè)性、自我、甚至略 帶些自我宣泄色彩的個(gè)性風(fēng)氣開始于 80后、90后年青群體中蔓延.和60后、70后的嚴(yán)謹(jǐn)比起來,無論是日常生活、工作仍是消費(fèi)觀念上,80后的價(jià)值觀中多了些“玩票的觀念.

13、于生活上,他們追 求前衛(wèi)、時(shí)尚、個(gè)性的生活觀念,壹旦有了放松的時(shí)機(jī),即使身無份 文,也能透支信用卡買張機(jī)票千里迢迢從湖南趕到北京,只為于五棵 松體育場聽壹場李宇春的演唱會；于工作上,不管是打工仍是自我創(chuàng) 業(yè),他們均追求壹種獨(dú)立自主的感覺,或許白天仍穿梭于城市的大街 小巷談業(yè)務(wù)做采訪,但晚上卻于家里開著旺旺銷售自己淘寶店的產(chǎn)品,不是為賺多少錢,只為實(shí)現(xiàn)自我創(chuàng)業(yè)和作主的夢想；于消費(fèi)上, 他們自給自足,60年代的父親“頗有余糧,他們不用考慮給父母贍 養(yǎng)費(fèi),有時(shí)甚至仍需要“啃老來買房買車.如果說 60、70年代的 人崇尚的是“集約型消費(fèi),那80后、90后的人那么沉醉于壹種“自我滿足型消費(fèi)的理念中,卡奴

14、、月光族等是對他們最好的寫照.酷體驗(yàn)四大特征面對壹群溺于“玩票的消費(fèi)者,傳統(tǒng)的營銷觀念變得鞭長莫及,對80后消費(fèi)群體的細(xì)分很難讓定位專家們找出共同特質(zhì)且實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定位.這些年青人有多少仍老盯著電視屏幕見,或許他們百分之八十已經(jīng)成為“被網(wǎng)癮壹族,且分布于各種新奇論壇；他們需要的體驗(yàn)絕對不是60、70年代的消費(fèi)者那種粗暴型的進(jìn)店體驗(yàn),他們需要的是從產(chǎn)品本身、到消費(fèi)過程、再到售后效勞壹體化的營銷“酷體驗(yàn).定制一一DIY原來或許只是IT行業(yè)的專用名詞,可是面對著 80后、90后這種新的消費(fèi)群體和消費(fèi)者時(shí),“DIY卻從壹個(gè)專業(yè)術(shù)語變成了壹個(gè)營銷名詞.國貨品牌“植物語就是提倡 DIY定制化營銷的新壹代企業(yè),

15、其提出了 N+1的護(hù)膚模式,通過為消費(fèi)者提供各種化裝品根底原材料根底油,且將如何搭配適合各種皮膚使用的化裝品配方告訴消費(fèi)者,讓消費(fèi)者通過全新的購物體驗(yàn)方式購置產(chǎn)品,同時(shí)可根據(jù)自身情況為自己量身定制適合的化裝品.雖然目前這種營銷方式是否能夠最終取得成功仍有待時(shí)間的考驗(yàn),但這種個(gè)性化定制的營銷體驗(yàn),無疑是80后、90后消費(fèi)群體最喜歡的購物方式之壹.稀缺一一對于崇尚自我個(gè)性、 追求和眾不同的80后、90后消費(fèi)者來說,得到壹款稀缺產(chǎn)品會讓他們感受到完全不壹樣的體驗(yàn).可是,和傳統(tǒng)營銷領(lǐng)域制造稀缺感受的方式不壹樣,針對 80后、90后消費(fèi) 者所推出的稀缺且不簡單是由廠商所設(shè)計(jì)的名為限量、限時(shí)的營銷手 段.

16、200輛奔馳smart的限時(shí)團(tuán)購、200顆克拉鉆的瘋狂搶購,這些 產(chǎn)品均是廠商根據(jù)新壹代消費(fèi)群體的特性,把產(chǎn)品性能、性價(jià)比、個(gè) 性化等關(guān)鍵詞融會貫穿的產(chǎn)物.對于80后、90后消費(fèi)群體來說,LV、 GUCCI這樣的奢侈品本身就是壹種稀缺資源,因此這樣高價(jià)格的產(chǎn)品 無論是否限量發(fā)行,對于他們的吸引力均差不多.但同樣是箱包產(chǎn)品, 麥包包能夠根據(jù)消費(fèi)群體的特性而開發(fā)出近 1萬款單品,而且這個(gè)數(shù) 量仍以每周數(shù)十款的數(shù)量于陸續(xù)增加,對于消費(fèi)者來說,每個(gè)單品于 全國的發(fā)行量均不高,大可不必?fù)?dān)憂走上街去遇上撞衫的為難.娛樂一一自2005年超級女生開始,壹種全民娛樂的氣氛開始于 80后、90后年輕人群中漫延.這

17、種娛樂的氣氛打造了李宇春、張靚 穎這樣的平面偶像,而這種娛樂化的氣氛也同樣讓廠商逐漸開始走上 娛樂營銷的道路.各種由廠商冠名的電視選秀如火如荼,于吸引了觀 眾眼球的同時(shí)也讓壹批屬于年青人的消費(fèi)品牌大放異彩.江中亮嗓贊 助娛樂選秀節(jié)目“紅樓夢中人,根據(jù)江中藥業(yè)股份XX公司方面的資料顯示,自節(jié)目播出以來,江中亮嗓于全國范圍內(nèi)的品牌認(rèn)知度達(dá) 到了 40%之上.而青島啤酒我是冠軍、雪花啤酒勇創(chuàng)天涯等娛樂化、 年青化的全民參和活動更是引爆了 80后、90后人群的消費(fèi)激情.互動一一對于80后、90后群體來說,互動是體驗(yàn)營銷最顯著的 特征之壹,但對于他們的互動也不僅僅停留于短信的互動,問答和訪 談等層面.2

18、021年中糧推出悅活果蔬汁之前,首先通過開心網(wǎng)這樣 的SNS社區(qū)網(wǎng)站展開了營銷攻勢,于產(chǎn)品仍未于超市上架前,消費(fèi)者 對這些產(chǎn)品的特性和功能就已經(jīng)耳熟能詳,由于之前于自己的開心網(wǎng) 游戲中,他們已經(jīng)根據(jù)網(wǎng)站的游戲插件自己制造關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品.另壹那么成功的互動營銷案例那么出當(dāng)下知名運(yùn)動品牌李寧身上,2021年,壹位網(wǎng)友于其博客上發(fā)表了?冏人穿冏鞋,李寧真冏?的博文,仍附上 了幾張角度不同的照片.見到照片后,不少網(wǎng)友被這款李寧牌新鞋逗 樂了,紛紛為其創(chuàng)意所折服,盛贊鞋子很“冏很強(qiáng)大,憑借網(wǎng)民強(qiáng) 大的傳播力量,李寧公司生產(chǎn)的近 10萬多雙冏鞋于7月到9月間銷 售壹空.實(shí)際上,這個(gè)“冏鞋的創(chuàng)意原本就來自于網(wǎng)絡(luò)

19、,能夠說是 80后、90后網(wǎng)友給了李寧創(chuàng)造“冏鞋的靈感,也同樣是他們創(chuàng)造 了全新的營銷神話.如何玩轉(zhuǎn)酷體驗(yàn)如果不是有意于80后、90后消費(fèi)群體的企業(yè)；如果不想改變傳 統(tǒng)的產(chǎn)、銷商業(yè)模式,不是為消費(fèi)者定制商品而僅是生產(chǎn)產(chǎn)品的企業(yè)； 如果只想著規(guī)?；a(chǎn)和于傳統(tǒng)的電視媒體上進(jìn)行廣告轟炸,而缺乏 和80后、90后消費(fèi)者近距離溝通和體驗(yàn)的話,那么,請遠(yuǎn)離酷體驗(yàn) 這種營銷方式.當(dāng)然,如果企業(yè)將 80后、90后消費(fèi)者做為主要目標(biāo) 客戶,同時(shí)準(zhǔn)備好了改變傳統(tǒng)的生產(chǎn)、銷售方式,且希望和這群玩家 進(jìn)行溝通,那么能夠考慮以下幾個(gè)方面的改變：理解他們的語言一一對于 80后、90群體來說,除了上淘寶消費(fèi) 以外,或許他

20、們進(jìn)店消費(fèi)的方式變化且不大,但千萬不要忽略了于某 段時(shí)間,于這局部群體中最為流行的語言.李寧正是由于抓住了這個(gè)“冏字的商機(jī),所以才于中國市場以壹雙“冏鞋把阿迪達(dá)斯、耐克等國際大牌甩于了后面.而“哥吃的是寂寞、“房價(jià)于做俯臥 稱"、“我是打醬油的等經(jīng)典流行語言正是于壹段時(shí)間里,這些消 費(fèi)群體流行趨勢和消費(fèi)心態(tài)的表達(dá).理解他們的語言不僅僅是需要知 道“鳳姐、“小月月背后的種種逸事,仍需要知道這些流行語言 是通過怎樣的渠道得以迅速傳播,需要了解他們均于怎樣的圈子里交 流,他們均有怎樣的朋友,他們怎樣娛樂,怎樣購物和消費(fèi),怎樣學(xué) 習(xí)和工作.給他們壹個(gè)平臺一一超級女聲這樣的大型電視節(jié)目為80后

21、、90后群體提供了壹個(gè)全新的舞臺,隨著時(shí)間的推移這樣的娛樂化舞臺也 越來越多,為這個(gè)新的群體提供了壹個(gè)又壹個(gè)全新的自我展現(xiàn)的平 臺,其實(shí)對于商家和企業(yè)而言,給這群玩票消費(fèi)者壹個(gè)平臺也同樣重 要.雪花啤酒的“勇創(chuàng)天涯活動主要針對熱愛運(yùn)動、喜歡挑戰(zhàn)的年 青人,但真正能夠參和這個(gè)極限運(yùn)動的消費(fèi)者數(shù)量卻非常有限,但事 實(shí)上,“勇創(chuàng)天涯對于年青消費(fèi)群體來說,不過是壹個(gè)自我展現(xiàn)、 自我挑戰(zhàn)的舞臺,同時(shí)為了進(jìn)壹步擴(kuò)大活動的吸引力,雪花啤酒于互 聯(lián)網(wǎng)上開通了勇創(chuàng)天涯網(wǎng)絡(luò)社區(qū),通過這種虛擬游戲的方式,雖然勇 創(chuàng)天涯活動且不能讓所有喜歡運(yùn)動的消費(fèi)者參和到活動的實(shí)地體驗(yàn) 中,但他們卻能夠于互聯(lián)網(wǎng)上的虛擬游戲中感受到由雪花品牌帶來的 運(yùn)動精神和挑戰(zhàn)的樂趣.和他們平等溝通一一和消費(fèi)者的平等溝通,且不等于傳統(tǒng)消費(fèi)環(huán) 節(jié)中那些于消費(fèi)者進(jìn)店以后,由經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的客服人員以夸張的笑 容介紹自己產(chǎn)品的種種好處.由于互聯(lián)網(wǎng)平臺的出現(xiàn),信息于廠商和消費(fèi)者之間變得越來越對等,和這些長期駐守于互聯(lián)網(wǎng)上的80后、90后消費(fèi)群體平等溝通,首先需要轉(zhuǎn)變原有的商品產(chǎn)銷觀念,消費(fèi)者 需要什么樣的產(chǎn)品,廠商就要提供什么樣的商品.目前有很多企業(yè)已 經(jīng)開始了壹種全新的商品生產(chǎn)