銀行工作心得體會匯總5篇（一）

1、精品范文模板 可修改刪除撰寫人：_日 期：_銀行工作心得體會匯總5篇 一：作為一名對公客戶經(jīng)理，不僅要加強學習好的信貸政策，重點掌握招行"總體信貸策落，客戶與業(yè)務(wù)信貸政策，行業(yè)聚焦"等信貸政策部分，更要在此基礎(chǔ)之上，做好我行政策傳達與企業(yè)選擇分類營銷等工作，充分發(fā)揮客戶經(jīng)理應盡的職責。 1、努力提升業(yè)務(wù)技能水平，強化自身風險管理意識。從支行成立至今，遇見如國內(nèi)保理、開發(fā)貸款等以前沒有實際操作過的業(yè)務(wù)，為了能夠更好的拓展客戶，在分行收信部門領(lǐng)導的支持幫助下，自己很快了解并熟識了該業(yè)務(wù)的操作模式，風險的把握也進一步得到了提升;另外，為了加強學習業(yè)務(wù)技能，半年內(nèi)先后4次參加了分行

2、舉辦的技能培訓。2加強客戶營銷，做好客戶考察、授信上報、維護等工作。由于總體從緊的銀行政策，在實現(xiàn)市場營銷與風險管理和諧的基礎(chǔ)支行，深入研究行業(yè)發(fā)展趨勢，有針對性的做好目標客戶營銷。半年期間，曾參與昆明蘇化生物科技有限公司云南崎峰機電設(shè)備有限公司滇能電力燃料有限公司云南城投等公司業(yè)務(wù)的開展工作。二：加強客戶營銷，增加客戶群體。自己的擔子很重，而自己的技能、營銷能力和閱歷與其客戶經(jīng)理業(yè)績都有一定的距離，所以總不敢掉以輕心，總在學習總結(jié)，怎樣才可以更好的做好銀行工作，不斷學習、不斷積累，能夠比較從容地處理日常工作中出現(xiàn)的各類問題，在組織管理能力、綜合分析能力、協(xié)調(diào)辦事能力等方面，經(jīng)過半年的鍛煉有了

3、一定的提高，保證了本崗位各項工作的正常運行，能夠以正確的態(tài)度對待各項工作任務(wù)，熱愛本職工作，認真努力貫徹到實際工作中去。積極提高自身各項業(yè)務(wù)素質(zhì)，爭取工作的主動性，具備較強的專業(yè)心，責任心，努力提高工作效率和工作質(zhì)量。三：存在的問題和今后努力方向。我雖然能敬業(yè)愛崗、積極地開展工作，取得了一些成績，但也存在一些問題和不足，主要表現(xiàn)在：第一，業(yè)績技能水平還不夠熟練，有些很好的客戶資源，原本能夠很好的合作，但自己卻不能很好的有針對性的為客戶制定業(yè)務(wù)方案。第二，現(xiàn)有的客戶資源，沒有能夠很好的深挖細刨，針對客戶貿(mào)易鏈各環(huán)節(jié)展開營銷工作;對于自己有目標的客戶群體也一直沒有找到合適的介入機會。第三，有些工作

4、做的不夠過細，一些工作協(xié)調(diào)不是十分到位。下半年已經(jīng)步入，針對以上突出的問題，我將爭取最大努力做到以下幾點：第一，加強學習，提升技能，只有具備完善的業(yè)務(wù)技能水平，開展業(yè)務(wù)才可以得心應手，游刃有余。第二，在做好本職工作的同時，積極營銷，更新觀念，爭取以良好的心態(tài)和責任心，做出較好的業(yè)績回報招行。第三，細節(jié)決定成敗，今后我將努力完善工作細節(jié)，增強部門同事銀企之間等合作意識，加強團結(jié)，不斷改進，力爭做好銀行工作。 銀行工作心得體會 篇2 各位領(lǐng)導、同事以及銀行保險公司的朋友們：非常感謝市行中間業(yè)務(wù)部、個人銀行部與保險公司的舉辦的這次保險業(yè)務(wù)知識培訓課，也非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險代理業(yè)

5、務(wù)的這個機會，我十分珍惜這次能與在座的各位領(lǐng)導、同事以及保險公司的朋友們進行近距離的交流和溝通。談不上什么經(jīng)驗，只是作為一名一線員工在代理銀行保險業(yè)務(wù)的時候，所感受到的一點點體會和想法。希望借此機會闡述一下個人的觀點，也希望能夠起個拋磚引玉的作用。最主要的目的是想：能通過我的這種形式，能夠充分調(diào)動和發(fā)揮我行廣大員工的聰明才智，集思廣益、廣開言路，多提寶貴意見和合理化建議，以促進我行保險代銷工作能夠迅速開展。一、分析一下我行保險代銷工作的現(xiàn)狀：我個人認為:我行尚處于銀行保險營銷的初級階段。為什么是初級階段，而不是發(fā)展階段或加速階段呢？我們來分析一下我行現(xiàn)階段的表現(xiàn)就知道了。表現(xiàn)一：銷售額度小，市

6、場占比校引用市行有關(guān)資料顯示：代理保險業(yè)務(wù)開展幾年來，在我行雖然得到大力發(fā)展，已成為我行中間業(yè)務(wù)中最具發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)品種之一。但是在XX年市各家商業(yè)銀行及郵政儲蓄代理保險保費總額近1.7億元，其中：工商銀行銷售7652萬元；農(nóng)業(yè)銀行銷售1536萬元；中國銀行銷售1683萬元；郵政儲蓄銷售5600萬元，而我行只銷售了407萬元。占比還不到2.4%，連人家的零頭都不夠，今年的形勢仍不樂觀，上面這組數(shù)據(jù)足以說明我行代理保險業(yè)務(wù)存在的差距非常巨大。表現(xiàn)二：保險代銷的投放入力度不夠，專業(yè)客戶經(jīng)理的隊伍尚未建成。根據(jù)我的了解，工行和農(nóng)行的網(wǎng)點都專設(shè)了一個柜臺，由專人進行保險業(yè)務(wù)的營銷，而且是開放

7、式的營銷模式，即在柜臺外面增設(shè)個柜臺，可與客戶近距離、手把手的接觸，當面交流和溝通。而反觀我行，則多是由前臺儲蓄人員，隔著厚重的防彈玻璃、通過對講機與客戶講解，連具備保險代理人資格的營銷員都鳳毛麟角。這樣，無論服務(wù)水平還是營銷效果上看，都明顯落后，很難取得客戶的信任。并且由于營銷的專業(yè)人才極其匱乏和缺乏專門的營銷隊伍，而造成因人力不足而導致需要投保的客戶資源流失的現(xiàn)象，在我行屢見不鮮。前面提到的與其他專業(yè)行的銷售情況所顯示的數(shù)據(jù)進行比較，就說明了這個問題。表現(xiàn)三：員工代銷保險業(yè)務(wù)的思想認識和工作積極性還不夠高。盡管市行領(lǐng)導為我們員工極力爭取到大幅度提高代理保險銷售的獎勵費用的機會，但目前尚未在

8、我行員工中起到理想的效果，一個不容忽視的重要原因在于在我們員工當中仍存在不少思想認識方面的問題沒有得到真正解決，所以員工的積極性自然不高，并且加之銷售手段單一，宣傳力度不足等原因，都是造成銷售額度上不去的原因。另外由于我們的dcc業(yè)務(wù)剛剛上線，大家在此方面的業(yè)務(wù)還遠不夠熟練，就更加加劇了目前保險代銷工作停滯不前的阻力。 所以，根據(jù)以上表現(xiàn)，我個人以為，我行的保險代理工作目前的現(xiàn)狀就是尚處于銀行保險營銷的初級階段?，F(xiàn)狀是這樣的，我們作為建行的一員，該怎么辦呢？等、靠、要顯然不行，那么怎么辦？要想辦法解決！怎么解決問題呢，我覺得首先要找出問題的癥結(jié)在那？二、找出問題的癥結(jié)所在：首先，我認為，我們對

9、待銀行保險的認識上尚存在誤區(qū)。銀行柜面銷售的保險和普通的保險存在本質(zhì)的區(qū)別，即普通保險是保戶由于擔心發(fā)生意外而作出的一種保障行為。而銀行保險的保戶的心態(tài)是為了獲取更多、更穩(wěn)定的收益而進行的一種投資行為。其次，研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類型的，那種會是銀行保險的潛在客戶，那種不是。（一）研究什么樣的儲戶才能成為銀行保險的客戶？也就是說什么樣的客戶群體才能給我們帶來保費收入呢？我給大家介紹兩種類型的客戶供同志們參考：1、有一定風險意識或遭受過重大損失的客戶群體，他們的保險意識強烈，是最佳的人選，這個的客戶你不需要多廢話，只需要告訴他，我這里也能辦理你需要的保險種類，就可以達成這筆生意。有

10、的員工一定接待過主動來投保的客戶吧，這些人就是最佳的保險推薦人眩（可惜這樣的人太少）2、有定期儲蓄傾向的客戶群體，他們的資金多數(shù)長期不動，放在銀行主要是為了保管，其次才是得點利息。這樣的客戶也是推薦保險的優(yōu)質(zhì)客戶。因為：首先，有閑錢，可減少退保的幾率。其次，有一定的投資意愿，希望獲得更多的收益，又不想承擔風險，最后，非常信任銀行，你說的話，他基本都認可。這樣的客戶群體將最有可能成為我們的銀行保險客戶群體。也是我推薦的最佳人眩那么，什么樣的客戶不大可能成為銀行保險的客戶呢？也推薦兩種類型客戶與大家商討：1、活期儲戶，保險說白了還是有錢的人才能買的產(chǎn)品，對窮人來說（也就是說最需要做保險投資的人）來

11、說，由于沒錢，保險只能是一種奢望。另外，保險是一項長期投資的產(chǎn)品，時間越長收益才能越高。作為短期投資者是不大可能成為保險公司的客戶的。這是保險的本質(zhì)決定的。2、閑錢不多，但又貪圖高收益的客戶。有人說，這樣的客戶也不錯啊，可以利用他的貪財心里，誘惑讓他買保險。可是就是這樣的客戶退保率最高，給銀行和保險公司造成的負面影響也最大。對待這樣的客戶，我們最忌諱的就是盲目夸大我們代銷產(chǎn)品的收益，你極有可能會惹禍上身，并給建行帶來麻煩。我建議你，接待這樣的客戶要慎重。三、解決的辦法：目前，我國的城鄉(xiāng)居民儲蓄存款突破100億元，而國家號召要大力發(fā)展直接融資，其中，重點就提到了保險業(yè)務(wù)的拓展，說明：我國銀行資金

12、大量閑置，增加了銀行的利息負擔，增加了銀行的經(jīng)營風險。銀行資源配置的能力還很低下，要想從根本上提高銀行資金的使用效率，代銷保險業(yè)務(wù)是個重要手段。而“代銷保險業(yè)務(wù)”又是實現(xiàn)銀行利潤最大化、增加網(wǎng)點中間業(yè)務(wù)收入的重要途徑之一，并且保險還是代客理財?shù)囊粋€重要手段。作為建行的新興業(yè)務(wù)產(chǎn)品和未來的中堅業(yè)務(wù)品種，我們只有切實提高網(wǎng)點代銷保險業(yè)務(wù)的銷售能力，促進代理保險費用收入快速增長，才能搶占市場份額，提高行業(yè)競爭力，這不論是長遠規(guī)劃還是近期要求都是急待解決的問題。對此，我談?wù)剛€人的幾點建議：1、應提高網(wǎng)點員工代銷保險業(yè)務(wù)的思想認識和工作積極性提高網(wǎng)點員工代銷保險業(yè)務(wù)的思想認識，首先應使網(wǎng)點員工在思想上充

13、分認識到營銷保險業(yè)務(wù)是利國、利民、興行的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)品種。可以使客戶獲得較好的投資收益、意外保障和新的投資渠道；可以使銀行網(wǎng)點獲得低成本、高收益的中間業(yè)務(wù)收入，增加效益；還可以使保險公司獲得資金，使之投入到資本市場，促進國家經(jīng)濟繁榮。其次是應克服員工普遍存在的畏難情緒。很多網(wǎng)點保險業(yè)務(wù)營銷開展的不好的一個重要因素就是員工有畏難情緒。應使員工要樹立信心，銀行精選的代理保險業(yè)務(wù)品種是針對銀行客戶的需求特別推出的，首要的就是保障客戶的利益；自己也應該喜歡上自己營銷的產(chǎn)品。連自己都說服不了的產(chǎn)品，如何去說服別人。在做保險業(yè)務(wù)的時候，要給自己樹立三心：即對自己營銷的產(chǎn)品要有信心，對客戶推銷的時候要有耐心，對

14、任務(wù)指標的完成要有決心。2、應提高網(wǎng)點員工代銷保險業(yè)務(wù)的營銷能力和專業(yè)技能在咱們網(wǎng)點前臺保險營銷的員工中，還普遍存在專業(yè)性不強，缺乏對自己要銷售的保險險種的專業(yè)知識的理解和掌握，營銷手段單一，很難滿足投保戶需求的問題。因此我們要自覺進行保險專業(yè)知識的學習，這非常重要，因為保險代銷業(yè)務(wù)在不久的將來將成為我們的主營業(yè)務(wù)之一，如果能很好的掌握保險的銷售技能和營銷手段，無疑給我們自己的飯碗加上一道保險。并且你的個人收入也將會有翻天覆地的變化。另外還能從而避免因為無知而造成的違規(guī)營銷，還能完善我行的售后服務(wù)功能，將銀行柜臺變成保險公司的前臺，使客戶真正享受到銀行特有的增值服務(wù)。熟練掌握dcc業(yè)務(wù)的操作技

15、能，具體工作方法是：保險收據(jù)應視同重空憑證管理，實行現(xiàn)用現(xiàn)領(lǐng)的管理方式。并通過7002和7003內(nèi)部帳戶記帳，在內(nèi)部帳保險戶273000002中進行領(lǐng)入和支出。客戶的投?，F(xiàn)金入柜員尾箱，并掛入3140的保險費科目。再由儲蓄柜員發(fā)起，會計人員記帳，通過同城交換系統(tǒng)轉(zhuǎn)入到保險公司帳戶。并隨時登記保險銷售登記簿以便備查，登記簿的必備要素：序號、日期、保險單號、保險收據(jù)號、銷售金額、份數(shù)、險種、保戶姓名、聯(lián)系電話、住址及備注等11項內(nèi)容。并且按照代理保險的單位不同，可分別做帳。3、應加大宣傳力度，解決銷售手法單一的不利局面俗話說：酒香還怕巷子深那，何況現(xiàn)在人們的保險意識單薄，不加大宣傳力度，指望客戶主

16、動找你買保險，顯然不現(xiàn)實。并且保險也不是你跟客戶一說，客戶就都立馬掏錢就買的，很多的客戶還是需要我們反復進行宣傳加說服，方能奏效的。我們在開發(fā)進行保險業(yè)務(wù)宣傳的時候是這樣的。首先，在營業(yè)廳的最明顯的地方，立上一張業(yè)務(wù)宣傳板，在上面用極其精練的幾句話寫上要宣傳的保險種類（下崗職工不用愁，銀行保險解您憂。萬能險種新上市，讓您月月把紅收。）旁邊還附上該險種的宣傳單，下面把各個個月的分紅情況用紅粉筆標明。讓客戶一進來就能看到這個保險宣傳版。見有的客戶在宣傳版前仔細看，就主動跟客戶搭化，同志，這是我們新推出的平安保險，是個分紅產(chǎn)品，免利息稅，還有意外保障，有感興趣的，您就塞給他一張宣傳單。在保險業(yè)務(wù)宣傳

17、上最忌諱說話“羅嗦”，組織語言一定要精練，那叫“上趕著不是買賣”就是這個意思。真感興趣的客戶你就把他拉到一邊再跟他詳細談。還有在營銷產(chǎn)品的時候要主次分明，你要想推銷他產(chǎn)品就重點講解一種產(chǎn)品，切不可在他的面前弄了一堆的業(yè)務(wù)宣傳單讓他挑，那他十有八九，會挑昏頭腦，然后說，我都拿回去研究研究，就一去不副返了。開始階段只給他推薦一種產(chǎn)品，如果他提出各種要求的話，你再順著他的意思，拿出其他產(chǎn)品，如說孩子你就給他看“世紀棟梁”，說老人，你就給他“#康鴻”，給愛人就是“國壽鴻豐”可以三倍意外保障等等。隨機應變。營銷技巧很多，但都不一定馬上成功，需要有耐心，這個不成我做下一個人，10個人中成一個，你就贏了。但

18、是這里最重要的一個營銷技巧就是一個字：“快”。業(yè)務(wù)手法要利索，當客戶同意簽約的時候，你要馬上把保險單遞到他面前，并將表樣一起給他，讓他自己添，同時，我們要迅速的拿出保險收據(jù)進行填寫，他填完保險單你就應該把保險收據(jù)遞到他的手里，并告訴他，這筆業(yè)務(wù)辦完了，等3天后我通知您，來換正式的保單。至于其他的業(yè)務(wù)等客戶走后你再補充就是了，一定要讓客戶覺得辦份保險就跟平時存取款一樣方便快捷才行。否則，一磨蹭就容易跑單了。4、應改善目前代銷保險業(yè)務(wù)的運作方式由于銀行在收費和出具正式保單，收費和入賬，入賬和資金劃拔之間存在時間滯后的問題，這一系統(tǒng)環(huán)節(jié)均容易出現(xiàn)差錯，帶來風險，易引起客戶、銀行、保險公司三方面的不必

19、要的風險損失和責任糾紛。應開發(fā)出一套完善、實用的操作規(guī)程。要使客戶在辦理投保時，像在辦理正常銀行業(yè)務(wù)一般的方便與快捷，包括退保、理賠等各個環(huán)節(jié)。充分考慮到客戶的各種需求，不能等出現(xiàn)問題就把客戶當“皮球”踢給保險公司。這樣既不利于業(yè)務(wù)的開展也有損銀行的形象和信譽。5、應建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍由于我國的銀行保險市場正處于高速成長階段，保險正成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來源，隨著保險市場規(guī)模的不斷擴大，效益的客觀，銀行需要成立專職的保險代銷客服部門，建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍，解決目前營銷人員專業(yè)性不強，不能協(xié)助客戶做好理財?shù)膯栴}。要知道，我們前臺的工作人員給客戶提供的是標準式的服務(wù)，而保險業(yè)

20、務(wù)是屬于差別式服務(wù)的范疇。所以前臺人員很難、也沒時間去為客戶提供更全面的服務(wù)，更不可能為客戶去量身制作保單，而做不到這點就無法真正使銀行成為客戶金融服務(wù)的中心，這是今后建行有待解決的戰(zhàn)略問題。6、應與保險公司攜手開發(fā)出具有銀行特點的客戶需要的保險險種是當務(wù)之急當前的分紅型保險產(chǎn)品對客戶來講不具有足夠的吸引力。大多是儲蓄替代型產(chǎn)品，應根據(jù)不同投保客戶的需求，開發(fā)出真正屬于銀行客戶需要的險種是搶占客戶資源、占領(lǐng)銀行保險市場的戰(zhàn)略需求。以上，是我個人作為一名一線員工對代理銀行保險業(yè)務(wù)時候，所感受到的一點點體會和想法。如有不當之處，還請各位領(lǐng)導、同志們批評指正。 銀行工作心得體會 篇3 各位領(lǐng)導、同事

21、以及銀行保險公司的朋友們：非常感謝市行中間業(yè)務(wù)部、個人銀行部與保險公司的舉辦的這次保險業(yè)務(wù)知識培訓課，也非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險代理業(yè)務(wù)的這個機會，我十分珍惜這次能與在座的各位領(lǐng)導、同事以及保險公司的朋友們進行近距離的交流和溝通。談不上什么經(jīng)驗，只是作為一名一線員工在代理銀行保險業(yè)務(wù)的時候，所感受到的一點點體會和想法。希望借此機會闡述一下個人的觀點，也希望能夠起個拋磚引玉的作用。最主要的目的是想：能通過我的這種形式，能夠充分調(diào)動和發(fā)揮我行廣大員工的聰明才智，集思廣益、廣開言路，多提寶貴意見和合理化建議，以促進我行保險代銷工作能夠迅速開展。一、分析一下我行保險代銷工作的現(xiàn)狀：我

22、個人認為:我行尚處于銀行保險營銷的初級階段。為什么是初級階段，而不是發(fā)展階段或加速階段呢?我們來分析一下我行現(xiàn)階段的表現(xiàn)就知道了。表現(xiàn)一：銷售額度小，市場占比小。引用市行有關(guān)資料顯示：代理保險業(yè)務(wù)開展幾年來，在我行雖然得到大力發(fā)展，已成為我行中間業(yè)務(wù)中最具發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)品種之一。但是在xx年#市各家商業(yè)銀行及郵政儲蓄代理保險保費總額近1.7億元，其中：工商銀行銷售7652萬元;農(nóng)業(yè)銀行銷售1536萬元;中國銀行銷售1683萬元;郵政儲蓄銷售5600萬元，而我行只銷售了407萬元。占比還不到2.4%，連人家的零頭都不夠，今年的形勢仍不樂觀，上面這組數(shù)據(jù)足以說明我行代理保險業(yè)務(wù)存在的差距

23、非常巨大。表現(xiàn)二：保險代銷的投放入力度不夠，專業(yè)客戶經(jīng)理的隊伍尚未建成。根據(jù)我的了解，工行和農(nóng)行的網(wǎng)點都專設(shè)了一個柜臺，由專人進行保險業(yè)務(wù)的營銷，而且是開放式的營銷模式，即在柜臺外面增設(shè)個柜臺，可與客戶近距離、手把手的接觸，當面交流和溝通。而反觀我行，則多是由前臺儲蓄人員，隔著厚重的防彈玻璃、通過對講機與客戶講解，連具備保險代理人資格的營銷員都鳳毛麟角。這樣，無論服務(wù)水平還是營銷效果上看，都明顯落后，很難取得客戶的信任。并且由于營銷的專業(yè)人才極其匱乏和缺乏專門的營銷隊伍，而造成因人力不足而導致需要投保的客戶資源流失的現(xiàn)象，在我行屢見不鮮。前面提到的與其他專業(yè)行的銷售情況所顯示的數(shù)據(jù)進行比較，就

24、說明了這個問題。表現(xiàn)三：員工代銷保險業(yè)務(wù)的思想認識和工作積極性還不夠高。盡管市行領(lǐng)導為我們員工極力爭取到大幅度提高代理保險銷售的獎勵費用的機會，但目前尚未在我行員工中起到理想的效果，一個不容忽視的重要原因在于在我們員工當中仍存在不少思想認識方面的問題沒有得到真正解決，所以員工的積極性自然不高，并且加之銷售手段單一，宣傳力度不足等原因，都是造成銷售額度上不去的原因。另外由于我們的dcc業(yè)務(wù)剛剛上線，大家在此方面的業(yè)務(wù)還遠不夠熟練，就更加加劇了目前保險代銷工作停滯不前的阻力。 所以，根據(jù)以上表現(xiàn)，我個人以為，我行的保險代理工作目前的現(xiàn)狀就是尚處于銀行保險營銷的初級階段。現(xiàn)狀是這樣的'，我們

25、作為建行的一員，該怎么辦呢?等、靠、要顯然不行，那么怎么辦?要想辦法解決!怎么解決問題呢，我覺得首先要找出問題的癥結(jié)在那?二、找出問題的癥結(jié)所在：首先，我認為，我們對待銀行保險的認識上尚存在誤區(qū)。銀行柜面銷售的保險和普通的保險存在本質(zhì)的區(qū)別，即普通保險是保戶由于擔心發(fā)生意外而作出的一種保障行為。而銀行保險的保戶的心態(tài)是為了獲取更多、更穩(wěn)定的收益而進行的一種投資行為。其次，研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類型的，那種會是銀行保險的潛在客戶，那種不是。(一)研究什么樣的儲戶才能成為銀行保險的客戶?也就是說什么樣的客戶群體才能給我們帶來保費收入呢?我給大家介紹兩種類型的客戶供同志們參考：1、有一

26、定風險意識或遭受過重大損失的客戶群體，他們的保險意識強烈，是最佳的人選，這個的客戶你不需要多廢話，只需要告訴他，我這里也能辦理你需要的保險種類，就可以達成這筆生意。有的員工一定接待過主動來投保的客戶吧，這些人就是最佳的保險推薦人選。(可惜這樣的人太少)2、有定期儲蓄傾向的客戶群體，他們的資金多數(shù)長期不動，放在銀行主要是為了保管，其次才是得點利息。這樣的客戶也是推薦保險的優(yōu)質(zhì)客戶。因為：首先，有閑錢，可減少退保的幾率。其次，有一定的投資意愿，希望獲得更多的收益，又不想承擔風險，最后，非常信任銀行，你說的話，他基本都認可。這樣的客戶群體將最有可能成為我們的銀行保險客戶群體。也是我推薦的最佳人選。那

27、么，什么樣的客戶不大可能成為銀行保險的客戶呢?也推薦兩種類型客戶與大家商討：1、活期儲戶，保險說白了還是有錢的人才能買的產(chǎn)品，對窮人來說(也就是說最需要做保險投資的人)來說，由于沒錢，保險只能是一種奢望。另外，保險是一項長期投資的產(chǎn)品，時間越長收益才能越高。作為短期投資者是不大可能成為保險公司的客戶的。這是保險的本質(zhì)決定的。2、閑錢不多，但又貪圖高收益的客戶。有人說，這樣的客戶也不錯啊，可以利用他的貪財心里，誘惑讓他買保險。可是就是這樣的客戶退保率最高，給銀行和保險公司造成的負面影響也最大。對待這樣的客戶，我們最忌諱的就是盲目夸大我們代銷產(chǎn)品的收益，你極有可能會惹禍上身，并給建行帶來麻煩。我建

28、議你，接待這樣的客戶要慎重。三、解決的辦法：目前，我國的城鄉(xiāng)居民儲蓄存款突破100億元，而國家號召要大力發(fā)展直接融資，其中，重點就提到了保險業(yè)務(wù)的拓展，說明：我國銀行資金大量閑置，增加了銀行的利息負擔，增加了銀行的經(jīng)營風險。銀行資源配置的能力還很低下，要想從根本上提高銀行資金的使用效率，代銷保險業(yè)務(wù)是個重要手段。而“代銷保險業(yè)務(wù)”又是實現(xiàn)銀行利潤最大化、增加網(wǎng)點中間業(yè)務(wù)收入的重要途徑之一，并且保險還是代客理財?shù)囊粋€重要手段。作為建行的新興業(yè)務(wù)產(chǎn)品和未來的中堅業(yè)務(wù)品種，我們只有切實提高網(wǎng)點代銷保險業(yè)務(wù)的銷售能力，促進代理保險費用收入快速增長，才能搶占市場份額，提高行業(yè)競爭力，這不論是長遠規(guī)劃還是

29、近期要求都是急待解決的問題。對此，我談?wù)剛€人的幾點建議：一、應提高網(wǎng)點員工代銷保險業(yè)務(wù)的思想認識和工作積極性提高網(wǎng)點員工代銷保險業(yè)務(wù)的思想認識，首先應使網(wǎng)點員工在思想上充分認識到營銷保險業(yè)務(wù)是利國、利民、興行的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)品種。可以使客戶獲得較好的投資收益、意外保障和新的投資渠道;可以使銀行網(wǎng)點獲得低成本、高收益的中間業(yè)務(wù)收入，增加效益;還可以使保險公司獲得資金，使之投入到資本市場，促進國家經(jīng)濟繁榮。其次是應克服員工普遍存在的畏難情緒。很多網(wǎng)點保險業(yè)務(wù)營銷開展的不好的一個重要因素就是員工有畏難情緒。應使員工要樹立信心，銀行精選的代理保險業(yè)務(wù)品種是針對銀行客戶的需求特別推出的，首要的就是保障客戶的利

30、益;自己也應該喜歡上自己營銷的產(chǎn)品。連自己都說服不了的產(chǎn)品，如何去說服別人。在做保險業(yè)務(wù)的時候，要給自己樹立三心：即對自己營銷的產(chǎn)品要有信心，對客戶推銷的時候要有耐心，對任務(wù)指標的完成要有決心。二、應提高網(wǎng)點員工代銷保險業(yè)務(wù)的營銷能力和專業(yè)技能在咱們網(wǎng)點前臺保險營銷的員工中，還普遍存在專業(yè)性不強，缺乏對自己要銷售的保險險種的專業(yè)知識的理解和掌握，營銷手段單一，很難滿足投保戶需求的問題。因此我們要自覺進行保險專業(yè)知識的學習，這非常重要，因為保險代銷業(yè)務(wù)在不久的將來將成為我們的主營業(yè)務(wù)之一，如果能很好的掌握保險的銷售技能和營銷手段，無疑給我們自己的飯碗加上一道保險。并且你的個人收入也將會有翻天覆地

31、的變化。另外還能從而避免因為無知而造成的違規(guī)營銷，還能完善我行的售后服務(wù)功能，將銀行柜臺變成保險公司的前臺，使客戶真正享受到銀行特有的增值服務(wù)。熟練掌握dcc業(yè)務(wù)的操作技能，具體工作方法是：保險收據(jù)應視同重空憑證管理，實行現(xiàn)用現(xiàn)領(lǐng)的管理方式。并通過7002和7003內(nèi)部帳戶記帳，在內(nèi)部帳保險戶273000002中進行領(lǐng)入和支出?？蛻舻耐侗，F(xiàn)金入柜員尾箱，并掛入3140的保險費科目。再由儲蓄柜員發(fā)起，會計人員記帳，通過同城交換系統(tǒng)轉(zhuǎn)入到保險公司帳戶。并隨時登記保險銷售登記簿以便備查，登記簿的必備要素：序號、日期、保險單號、保險收據(jù)號、銷售金額、份數(shù)、險種、保戶姓名、聯(lián)系電話、住址及備注等11項內(nèi)

32、容。并且按照代理保險的單位不同，可分別做帳。三、應加大宣傳力度，解決銷售手法單一的不利局面俗話說：酒香還怕巷子深那，何況現(xiàn)在人們的保險意識單薄，不加大宣傳力度，指望客戶主動找你買保險，顯然不現(xiàn)實。并且保險也不是你跟客戶一說，客戶就都立馬掏錢就買的，很多的客戶還是需要我們反復進行宣傳加說服，方能奏效的。我們在開發(fā)進行保險業(yè)務(wù)宣傳的時候是這樣的。首先，在營業(yè)廳的最明顯的地方，立上一張業(yè)務(wù)宣傳板，在上面用極其精練的幾句話寫上要宣傳的保險種類(下崗職工不用愁，銀行保險解您憂。萬能險種新上市，讓您月月把紅收。)旁邊還附上該險種的宣傳單，下面把各個個月的分紅情況用紅粉筆標明。讓客戶一進來就能看到這個保險宣

33、傳版。見有的客戶在宣傳版前仔細看，就主動跟客戶搭化，同志，這是我們新推出的平安保險，是個分紅產(chǎn)品，免利息稅，還有意外保障，有感興趣的，您就塞給他一張宣傳單。在保險業(yè)務(wù)宣傳上最忌諱說話“羅嗦”，組織語言一定要精練，那叫“上趕著不是買賣”就是這個意思。真感興趣的客戶你就把他拉到一邊再跟他詳細談。還有在營銷產(chǎn)品的時候要主次分明，你要想推銷他產(chǎn)品就重點講解一種產(chǎn)品，切不可在他的面前弄了一堆的業(yè)務(wù)宣傳單讓他挑，那他十有八九，會挑昏頭腦，然后說，我都拿回去研究研究，就一去不副返了。開始階段只給他推薦一種產(chǎn)品，如果他提出各種要求的話，你再順著他的意思，拿出其他產(chǎn)品，如說孩子你就給他看“世紀棟梁”，說老人，你

34、就給他“#康鴻”，給愛人就是“國壽鴻豐”可以三倍意外保障等等。隨機應變。營銷技巧很多，但都不一定馬上成功，需要有耐心，這個不成我做下一個人，10個人中成一個，你就贏了。但是這里最重要的一個營銷技巧就是一個字：“快”。業(yè)務(wù)手法要利索，當客戶同意簽約的時候，你要馬上把保險單遞到他面前，并將表樣一起給他，讓他自己添，同時，我們要迅速的拿出保險收據(jù)進行填寫，他填完保險單你就應該把保險收據(jù)遞到他的手里，并告訴他，這筆業(yè)務(wù)辦完了，等3天后我通知您，來換正式的保單。至于其他的業(yè)務(wù)等客戶走后你再補充就是了，一定要讓客戶覺得辦份保險就跟平時存取款一樣方便快捷才行。否則，一磨蹭就容易跑單了。四、應改善目前代銷保險

35、業(yè)務(wù)的運作方式由于銀行在收費和出具正式保單，收費和入賬，入賬和資金劃拔之間存在時間滯后的問題，這一系統(tǒng)環(huán)節(jié)均容易出現(xiàn)差錯，帶來風險，易引起客戶、銀行、保險公司三方面的不必要的風險損失和責任糾紛。應開發(fā)出一套完善、實用的操作規(guī)程。要使客戶在辦理投保時，像在辦理正常銀行業(yè)務(wù)一般的方便與快捷，包括退保、理賠等各個環(huán)節(jié)。充分考慮到客戶的各種需求，不能等出現(xiàn)問題就把客戶當“皮球”踢給保險公司。這樣既不利于業(yè)務(wù)的開展也有損銀行的形象和信譽。五、應建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍由于我國的銀行保險市場正處于高速成長階段，保險正成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來源，隨著保險市場規(guī)模的不斷擴大，效益的客觀，銀行需要成立專

36、職的保險代銷客服部門，建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍，解決目前營銷人員專業(yè)性不強，不能協(xié)助客戶做好理財?shù)膯栴}。要知道，我們前臺的工作人員給客戶提供的是標準式的服務(wù)，而保險業(yè)務(wù)是屬于差別式服務(wù)的范疇。所以前臺人員很難、也沒時間去為客戶提供更全面的服務(wù)，更不可能為客戶去量身制作保單，而做不到這點就無法真正使銀行成為客戶金融服務(wù)的中心，這是今后建行有待解決的戰(zhàn)略問題。六、應與保險公司攜手開發(fā)出具有銀行特點的客戶需要的保險險種是當務(wù)之急當前的分紅型保險產(chǎn)品對客戶來講不具有足夠的吸引力。大多是儲蓄替代型產(chǎn)品，應根據(jù)不同投保客戶的需求，開發(fā)出真正屬于銀行客戶需要的險種是搶占客戶資源、占領(lǐng)銀行保險市場的戰(zhàn)略需

37、求。以上，是我個人作為一名一線員工對代理銀行保險業(yè)務(wù)時候，所感受到的一點點體會和想法。如有不當之處，還請各位領(lǐng)導、同志們批評指正。 銀行工作心得體會 篇4 20xx年各項工作基本告一段落了，一年來我能始終如一的嚴格要求自己，嚴格按照行里制定的各項規(guī)章制度來進行實際操作。在我的努力下，20xx年我個人沒有發(fā)生一次責任事故。完成了各項工作任務(wù)，業(yè)余攬儲179萬元，營銷基金150萬元，營銷國債110萬元，營銷保險5萬元，營銷外匯理財產(chǎn)品匯財通22萬元。營銷理財金帳戶25個。在這里我總結(jié)一下我在這一年中的工作情況。一、加強學習，提高自身素質(zhì)。一年來，我能夠認真學習各項金融法律法規(guī)，積極參加行里組織的各

38、種學習活動，不斷提高自己的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。特別是后來到了個人理財中心做客戶經(jīng)理后,多問、多學、多練，通過學習“優(yōu)質(zhì)客戶識別引導流程”能成功的識別優(yōu)質(zhì)客戶。如：10月21日，王先生來我行取款，在排隊等候和他的閑聊中了解到，他是我行的老客戶，每天都要來銀行辦理業(yè)務(wù)，并誠懇的請他為我行提意見，同時還建議他開理財金帳戶，可以享受工行優(yōu)質(zhì)客戶的服務(wù)，他很高興的接受了我的建議，并留下了聯(lián)系電話。我查詢了他的存款在80萬元左右。過了幾天我打電話約他來我行開了理財金帳戶。作為一名客戶經(jīng)理，我認為不但要善于學習，還要勤于思考。11月我做為客戶對交通銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、中興實業(yè)銀行等4家商業(yè)銀行進行了走

39、訪，看看他們的金融產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，回來后深有感慨。從交通銀行醒目的基金牌價表和各種金融產(chǎn)品的宣傳資料、大堂經(jīng)理和客戶經(jīng)理的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、中興實業(yè)銀行的人民幣理財產(chǎn)品、招商銀行為優(yōu)質(zhì)客戶設(shè)置的綠色通道，我看到了我們行的差距，還看到了我個人知識的欠缺，回來后制訂了系統(tǒng)的學習業(yè)務(wù)知識和理論知識的計劃，同時提出了建議把基金牌價和放宣傳資料的架子盡快到位，既服務(wù)客戶又起到好的營銷效果。二、勤奮務(wù)實，為我行事業(yè)發(fā)展盡責盡職。一年來，我先后從事儲蓄員，客戶經(jīng)理等不同的崗位，無論在哪一個崗位工作，我都能夠立足本職、敬業(yè)愛崗、無私奉獻，為我行事業(yè)發(fā)展鞠躬盡瘁。在做客戶經(jīng)理時能主動收集優(yōu)質(zhì)客戶資料，補登優(yōu)質(zhì)客戶信息記

40、錄表90多份。做為客戶經(jīng)理，我的一言一行，都代表我行的形象。所以，我對自己高標準、嚴要求，積極為客戶著想，向客戶宣傳我行的新產(chǎn)品，新業(yè)務(wù)，新政策，擴大我行的知名度。在儲蓄所工作時，能積極協(xié)同所主任搞好所內(nèi)工作，利用自己所學掌握的知識，做好所內(nèi)機具的保養(yǎng)和維修，保障業(yè)務(wù)的正常進行，營業(yè)前全面打掃所內(nèi)衛(wèi)生。營業(yè)終了，逐項檢查好各項安全措施，關(guān)好水電等再離所。從沒受到過一次外面顧客的投訴。在平時有顧客對我們的工作有不同看法的時候，我也能把客戶不明白的事情解釋清楚，最終使顧客滿意而歸。所里經(jīng)常會有外地來的工人和學生辦理個人匯款，有的人連所需要的憑條都不會填寫，每次我都會十會細致的為他們講解填寫的方法，

41、一字一句的教他們，直到他們學會為此。臨走時還要叮囑他們收好所寫的回單，以便下次再匯款時填寫。當為他們每辦理完匯款業(yè)務(wù)的時候，他們都會不斷的向我表示感謝。在我做好自己工作的同時，還用我多年來在儲蓄工作中的經(jīng)驗來幫助其他的同志，同志們有了什么樣的問題，只要問我，我都會細心的予以解答。當我也有問題的時候，我會十分虛心的向老同志請教。對待業(yè)務(wù)技能，我心里有一條給自己規(guī)定的要求：三人行必有我?guī)煟Х桨儆嫷陌炎约翰粫膶W會。想在工作中幫助其他人，就要使自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)提高。三、開拓市場，尋找新的增長點。只有不斷開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶，擴展業(yè)務(wù)，增加存款，才能提高效益。從朋友那里得知，王先生是大客戶，但公司帳戶卻開在

42、建行，知道我們攬儲任務(wù)重，叫我去宣傳一下，看能否轉(zhuǎn)到我行來，我主動和王先生聯(lián)系，介紹我行的各項金融業(yè)務(wù)，還宣傳了理財金帳戶專享的服務(wù)，在我和朋友的催促下，第二天就來我行會計處開了一個一般帳戶，說等資金一到位就辦理理財金帳戶，以后慢慢把資金轉(zhuǎn)到我行來。為搞好營銷，擴大宣傳力度，我通過電話發(fā)短消息聯(lián)絡(luò)客戶，介紹我行的新產(chǎn)品,并上門送宣傳資料宣傳我行新產(chǎn)品的功能和特點。收到了好的效果。12月2號利用去兒子學校的機會，給他們老師介紹了匯財通和保險業(yè)務(wù)，老師們爭先詢問匯財通利率情況，有個客戶來我行購買了幾千元美圓的匯財通。新的一年里我為自己制定了新的目標，做為客戶經(jīng)理我計劃從以下幾個方面來鍛煉自己，提高自己