不同類型家長話術(shù)應(yīng)對方案

1、電話應(yīng)對技巧之遇到各種類型的家長一、優(yōu)柔寡斷型：這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。面對這種人 就要牢牢掌握主動權(quán)，充滿自信地運用話術(shù)，不斷向他做出積極性 地建議，多多運用肯定性用語，當然不能忘記強調(diào)你是從他的立場來 考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。你可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠遠超過想象之中的。如果你想買改變孩子的現(xiàn)狀，就需要做出最好的決定?！彼绻f：“你說 的有道理，我當然還是想的，可是,”你就可以這樣做：“過來了解 一下，你會收獲很多的！了解完再做決定也好”。、忠厚老實型： 這種人你說什么，他都點頭說好，甚至會加以附和。在你沒開口之前，他會

2、在心中設(shè)置拒絕的界限。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會同意和這樣的人打交道，最要緊的是讓他點頭說“好”，在不知不覺中完成 邀約。三、沉默寡言型這種人出言謹慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴肅。除了介紹情況之外還要 親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常。不要 強迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，并且提一些容易回答的問題來問他?？傊?，一定要讓他認為你所說的、所做的一切都是為了他。一般來說，應(yīng)該 避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗，要表現(xiàn)出誠實很 穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭取良好的第一印象。四、令人討厭型有些人的確令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意的話，

3、似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人無疑是最令人頭疼的。這種人雖然令人傷腦，但不應(yīng)該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強烈，對這種人還是可以對癥下藥的，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下， 必須在肯定自己高貴尊嚴的基 礎(chǔ)上給他以適當?shù)目隙āＮ?、先入為主?他在剛和你交談時可能說：“我考慮考慮。”這種人作風比較干脆，在他與他你接促之前，他已經(jīng)想好了問些什么，回答什么。因此，在這種 狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。事實上，這種類型是容易成交的典型。雖然他一開始就持否定的態(tài)度，但是對邀約而言，這種心理抗拒是微弱 的

4、，你只要認真介纟很容易奏效。和他n打交道，對于先前的氐抗語言， 你不必理會，因為那并不是真心話。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便 很容易成交。此外，你可以告訴他一個優(yōu)惠政策，他一定會接受。六、 知識淵博型面對這種家長，應(yīng)該抓住機會多注意聆聽對方對話，這樣可以吸收 各種有用的知識及資料。聆聽的同時，還應(yīng)給以自然真誠的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點，不需要太多的 話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達成邀約。七、 頑固偏執(zhí)型對于那些頑固的顧客，要讓他產(chǎn)生好奇感，對孩子的學習要重燃火焰，這樣你再說我們學習的的方式多么有利多么適合，往往頑固的家長為 了表示自己符合學習條件，就會執(zhí)著地答

5、應(yīng)你的邀約。八、 強烈好奇型這種類型的家政對邀約不存在抗拒，不過他想了解具體的方式方法。 只要時間許可，他愿 意聽你的說明，態(tài)度認真有禮，只要你能引發(fā)他的共 鳴，就很容易邀約。你必須主動熱情地為他解說， 使他樂于接受。 同時， 你 還可以告訴他你們現(xiàn)在正在搞活動，這樣他們就會很樂意過來進行詳 談。九、溫和有禮型能遇到這種類型的家長，實在是幸運。他拘謹而有禮貌,他不會對你有偏 見，而且還對你說的話他會認真地聽。但你的態(tài)度如果過于強硬，他也 不買帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實在一點，誠心相待為 上策，他會對你說：“你們也不容易?！睂Υ@種人你一定要有“你一定 要來學校了解了解”的自信。

6、你應(yīng)該詳細地向他說明優(yōu)點，而且要彬彬有禮， 顯示出自己的專業(yè)能力。十、討價還價型有些人對討價還價好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非 得要討價還價一番不可。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱 有金錢哲學的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點 適當小小的妥協(xié)，比如可以這樣對他說：“我們這次活動是絕無僅有 的?！被蛘撸骸爸灰鷣砣雽W，我們會為您爭取更多的優(yōu)惠政策的?！边@樣使他覺得有面子，又證明了他的存在感，他是樂于接受的。十一、自以為是型總是認為自己比你懂得多，他會這么說“我都了解你們的模式，我轉(zhuǎn) 了很多家累死的學?！?、“你們的方法我非常清楚”。當你介紹的時候，他還經(jīng)常打斷你“這

7、我早就知道了”人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強，但也明白他膚淺的知識和專業(yè)人員不能比，所以有時會自己下臺階：“是啊，你說得不錯啊?！泵鎸@種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識，讓 他知道你是有備而來的。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的 看法，讓他覺得受到重視。之后，在他沾沾自喜的時候進行說明。不 過不要說的太細，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：“家長， 我想您對我們的情況基本了解了，你周六過來吧？”讓他沒有余地， 自然邀約就會成功。十二、擅長交際型擅長交際的長處在于熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應(yīng)一個變 化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且常可以令人感興趣的方式 把話進出來。其弱

8、點是優(yōu)點的延伸，有時表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細節(jié)，對任何單調(diào)事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。對待這樣的家長要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭論， 協(xié)商細。在向他們邀約的時候：計劃要令人激動并關(guān)心他們；讓他們 有時間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標與需求。用與他 們目標有關(guān)的經(jīng)歷或例證來提出你的解決辦法。十三、頤指氣使型頤指氣使者有直截了當和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對別人 冷淡和不關(guān)心。和這種家長邀約時要擁護其目標和目的；保持關(guān)心，井然有序；如果你不同意，要辯論他們事實，不要辯論個人好惡；為了影響決定，提供獲得成功的各種可選擇的行動及可能性；做到 精確、有效、嚴格

9、遵守時間，有條理。在向他們邀約的時候有計劃、有準備、要中肯；會談時迅速點明主旨、擊中要點，保持條理性； 研究他們的目標和目的，想達到什么，目前情況如何變化；提出解 決辦法，要明確說明與其目標特別有關(guān)的結(jié)果與好處。十四、侃侃而談型侃侃而談?wù)邿崆?，有與其他人建立有意義關(guān)系的能力。他們是極好的 合作者，愿意服從。但他們過分注重關(guān)系，對其他人的情感和需要 敏感，以致不能從事完成任務(wù)的適當工作。在邀約過程中，要維護 他們的感情，表明個人興趣；準確地闡明目的，當你不同意時，談 論個人的意見與好惡；以不拘禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進行，顯示你 在“積極”傾聽；向他們提供保證。要發(fā)展信任和友誼，關(guān)心他們在 思想和感

10、情上的需要；堅持定期保持聯(lián)系。在對待他們的時候：觸動 向他們說明如何有利于他們；贊揚一一贊揚別人對他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力；咨詢用充分的時間了解他們的 感情，可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。十五、脾氣急躁型 一般來說，這種類型的人說話速度快，動作也比較敏捷。所以，如果這種 人遇到一位慢吞吞的邀約人員，那真是“急涼風遇上慢郎中”，會把他 急死的。應(yīng)對這種家長，首先要精神飽滿，清楚、準確而有效地回答對 方的問題，回答如果脫泥帶水，這種人可能就會失去耐心，聽不完 就掛斷。所以對這種類型的人，說話應(yīng)注意簡潔、抓住要點、避免 扯一些閑話。邀約人員一定要盡力配合他，也就是說話的速度要

11、快 一點，處理事情的動作要利落一點。因為這種人下決定很快。十六、思想善變型 這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。這類家長表面上十分和藹，但缺少誠意。如果邀約人員提出來校交流，對方或者E右而言他, 或者裝聾作啞。在謹家長面前，要足夠的耐心，同時提出一些方式方 法任其選擇。邀約人員不要輕易答應(yīng)對方的要求，否則會進一步動 揺其想法。十七、 冷靜思考型 在電話邀約時， 他雖然并不專心， 但他仍然會認真地分析你的話語，想知道你是不是很真誠。一般來說，他們大多具有相當?shù)膶W識，且 對學習方面有基本的認識，你萬不可忽視這一點。和他們打交道，最 好的辦法是你必須注意傾聽他說的每一句話，而且銘記在心，然后從他

12、 的言辭中推斷他心中的想法。此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有 分寸，別顯得急不可待的樣子。你 可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了 解你，以便解除他的戒備之心。你還要學會打破僵局的辦法，并且要自信地表現(xiàn)出自己是一個專業(yè)而優(yōu)秀的邀約人員。十八、內(nèi)向含蓄型對此類家長， 邀約人員必須從熟學習方法特點著手， 謹慎地應(yīng)用層 層推進引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使家長全面了 解利益所在，以期獲得到對方的理性的支持。與這類家長溝通，要經(jīng) 過對方理智的分析和思考，才有被接受的可能；反之，拿不出有力的事實 依據(jù)和耐心的說服證明講解，邀約是不會成功的。十九、感情沖動型這種人天性激動，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。邀約人員 可以大力強調(diào)特色與優(yōu)惠活動，促其快速決定。必要時提供有力的 說明證據(jù)，強調(diào)給對方帶來的利益與方便，不給家長留下退卻的理 由。二十、直接拒絕型此類家長比較盲目，要禮貌的點出他的問題，并告訴他這樣對孩子 是不好的，要用精煉的語言和實事求