李寧運(yùn)動(dòng)鞋的策劃書

1、寧運(yùn)動(dòng)鞋的策劃書營銷策劃客戶名稱：中央國際新亞廣場(chǎng)策劃人名稱:完成日期：2010年 10月 28日適用時(shí)間： 2011年1月1日至 2012年1月1日密級(jí)：四級(jí)編號(hào)： HA2010前言營銷策劃人媛（即：甲）接受中央國際新亞廣場(chǎng)（即：乙）公司的委托，承擔(dān) 2011 年度營銷策劃工作。隨著改革開放的逐步深入與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展， 人民群眾日常消費(fèi)品的消費(fèi)需求也日益加大， 商品市場(chǎng)出現(xiàn)了無限商機(jī)。 況且人們生活水平的日益提高，追求高質(zhì)量的物質(zhì)消費(fèi)已經(jīng)被越來越多的都市人所接受。目前， 運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)上主要有德國阿迪、美國街頭品牌 AND1、中國國產(chǎn)寧和雙星等等占比較大的市場(chǎng)，而且這些運(yùn)動(dòng)鞋的價(jià)格一般都在 3

2、00 塊錢擺布或超過 300 塊錢，寧運(yùn)動(dòng)鞋做為一個(gè)運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)上的新生力量，其價(jià)格必定不能和上述品牌鞋相提并論， 寧運(yùn)動(dòng)鞋的價(jià)格一般定在 300 塊錢擺布或更底，而作為二、三線城市的 ，對(duì)一般的家庭還是可以承受的起的， 在目前人民生活水平的提高和對(duì)物美價(jià)廉的尋求來看，寧運(yùn)動(dòng)鞋是大有市場(chǎng)的。寧運(yùn)動(dòng)鞋的生產(chǎn)和銷售， 目前在市場(chǎng)營銷方面遇到一些問題。隨著運(yùn)動(dòng)休閑產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭的日益白熱化，為了解決寧在營銷方面的迷茫，找準(zhǔn)寧的發(fā)展方向， 只有突破以往營銷模式的思維定勢(shì)，重新認(rèn)識(shí)現(xiàn)代競(jìng)爭的實(shí)質(zhì)， 確立基于整體競(jìng)爭的營銷觀念。以寧運(yùn)動(dòng)休閑系列產(chǎn)品作為研究對(duì)象，通過對(duì)寧專賣店所處的宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、消費(fèi)者和

3、競(jìng)爭者的分析， 了解運(yùn)動(dòng)休閑行業(yè)競(jìng)爭結(jié)構(gòu)和行業(yè)未來趨向，以及消費(fèi)者消費(fèi)動(dòng)機(jī)、 消費(fèi)行為和群體特征。 同時(shí)對(duì)寧的營銷現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，找出營銷方面的薄弱環(huán)節(jié)，研究了寧的機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，針對(duì)性地提出寧的營銷對(duì)策，包括基于顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)策略、成本價(jià)格策略、整合營銷傳播策略、渠道便利策略以及營銷隊(duì)伍管理策略，以期待對(duì)寧的營銷改進(jìn)能有所裨益。我想通過上述的分析和建議之后， 可以看出，寧運(yùn)動(dòng)鞋更容易的受到消費(fèi)者的歡迎， 從而更易于打開銷售之路。 相信寧運(yùn)動(dòng)鞋的明天會(huì)更好！策劃的目的：長久以來，寧的目的消耗群特色又是14 到 28 歲教師為主，大中農(nóng)村、喜好運(yùn)動(dòng)、崇尚新潮時(shí)髦和國盛行趨勢(shì)。謀求新

4、潮時(shí)髦的一大局部人會(huì)以價(jià)格去區(qū)分一件衣服的局部，假設(shè)價(jià)格低了， 就會(huì)給他們留下 " 低端 " 的印象，對(duì)他們來說，這樣就不" 時(shí)髦 " 了。為了擴(kuò)大寧運(yùn)動(dòng)鞋在消費(fèi)者中的影響，提高我們對(duì)其品牌的認(rèn)可度，讓寧真正的作到做到“不做中國的耐克，要做世界的寧”這一堅(jiān)持不懈的目標(biāo)。從而建立健全的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng), 提高寧的品牌形象 !預(yù)期效果：寧運(yùn)動(dòng)鞋，已深受大眾，尤其是老青年男性的喜愛，成為男人魅力，章顯運(yùn)動(dòng)健康，活力充沛中老年族的“寵兒” ，尤其是它的廣告詞：“一切皆有可能！”更是膾炙人口。但是，在今天這個(gè)提倡個(gè)性解放的年代，運(yùn)動(dòng)，活力等字眼，再也不僅是男性的代名詞

5、，女性也走出安靜，放下羞澀，展現(xiàn)她們的健康活力。所以，可通過廣告維持其已有市場(chǎng)的同時(shí)，著重推出女性款運(yùn)鞋，拓寬其品牌消費(fèi) .正文1.SWOT分析SWOT分析是一種對(duì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅的分析，在分析時(shí)，應(yīng)把所有的部因素 ( 包括公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) ) 都集中在一起， 然后用外部的力量來對(duì)這些因素進(jìn)行評(píng)估。這些外部力量包括機(jī)會(huì)和威脅，它們是由于競(jìng)爭力量或企業(yè)環(huán)境中的趨勢(shì)所造成的。1.1 機(jī)遇追求運(yùn)動(dòng)群體的快速增長現(xiàn)在人們追求運(yùn)動(dòng)鞋的標(biāo)準(zhǔn)比過去有了明顯的變化。不但要求舒適，輕便，質(zhì)量要好，還特別注重是否有助于運(yùn)動(dòng)的鞋底設(shè)計(jì)和款式設(shè)計(jì)。這一系列標(biāo)準(zhǔn)要求運(yùn)動(dòng)鞋廠商在鞋的運(yùn)動(dòng)設(shè)計(jì)上要更人性化， 要

6、走在國際時(shí)尚的前沿才能跟隨流行的腳步。 只有這樣，才能滿足現(xiàn)在人們對(duì)于鞋的要求。 隨著全民運(yùn)動(dòng)時(shí)代的來臨， 市場(chǎng)上對(duì)于運(yùn)動(dòng)鞋的需求更大。我國對(duì)于運(yùn)動(dòng)鞋的需求不僅是運(yùn)動(dòng)員， 現(xiàn)在堅(jiān)持身體鍛煉的是青少年和老年人。據(jù)專業(yè)調(diào)查顯示，我國體育人口的年齡分布為：16-25 歲的體育人口數(shù)量，占該年齡段人口總數(shù)的 33.4 ；26-35 歲的體育人口數(shù)量， 占該年齡段人口總數(shù)的 14.4 ；36-45 歲的體育人口數(shù)量，占該年齡段人口總數(shù)的 12.8 ； 46-55 歲的體育人口數(shù)量，占該年齡段人口總數(shù)的 15.3 ；56-65 歲的體育人口數(shù)量， 占該年齡段人口總數(shù)的 21.7 ； 65 歲以上的體育人口

7、數(shù)量，占該年齡段人口總數(shù)的 22.2 。我國體育人口年齡結(jié)構(gòu)的這種兩頭高、中間低現(xiàn)象，被稱為“馬鞍形”分布。這一系列的數(shù)據(jù)顯示，這部分消費(fèi)群體將是運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)的主力軍。他們的購買力不同、消費(fèi)心理差距、消費(fèi)偏好不同、人口數(shù)量分布不均等等。 這些問題也是對(duì)我國運(yùn)動(dòng)鞋企業(yè)提出的新一輪的挑戰(zhàn)！網(wǎng)絡(luò)信息的健全目前，我國已將“信息化帶動(dòng)工業(yè)化”作為重要的戰(zhàn)略來實(shí)施。而且中國計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)政策法規(guī)不斷完善， 正在應(yīng)用的政策法規(guī)包括國際域名規(guī)則條例、 國域名規(guī)則條例和其他互聯(lián)網(wǎng)規(guī)則條例， 出臺(tái)法規(guī)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展起到規(guī)引導(dǎo)的作用，有利于企業(yè)電子商務(wù)等在網(wǎng)絡(luò)方面的發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)正在改變著中國的經(jīng)濟(jì)，2002 年是中國互

8、聯(lián)網(wǎng)絡(luò)獲得較快發(fā)展的一年，比去年同期增長 8.0%，其中使用寬帶上網(wǎng)的人數(shù)達(dá)到 4280 萬；上網(wǎng)計(jì)算機(jī)達(dá)到 4160 萬臺(tái)，增長了 14.6%；CN下注冊(cè)的域名數(shù)、數(shù)分別達(dá)到 43 萬和 66.9萬，分別比半年前增長了5 萬和 4.3 萬；網(wǎng)絡(luò)國際出口帶寬總數(shù)達(dá)到74429M，IPv4 地址總數(shù)59945728 個(gè)，分別比去年同期增長 34.8%和 44%。報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，用戶在網(wǎng)上經(jīng)常查詢的信息中，教育信息占29.3%，汽車信息占 13.8%，求職招聘信息占24.2%。在互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)業(yè)務(wù)方面：電子、搜索引擎、網(wǎng)上銀行、在線交易、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)新聞、網(wǎng)絡(luò)游戲等服務(wù)業(yè)務(wù)仍然快速的發(fā)展著。其中，電子

9、仍然是人們最為關(guān)注的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用之一，收費(fèi)和免費(fèi)用戶的滿意度均有所提高，分別為32.6%和 71.9%。報(bào)告同時(shí)也顯示，網(wǎng)民每周上網(wǎng) 13.2 個(gè)小時(shí)和 4.1 天，每周上網(wǎng)小時(shí)數(shù)與半年前相比增加了 0.9 個(gè)小時(shí)。從網(wǎng)民每周上網(wǎng)時(shí)間可以看出， 人們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的使用越來越頻繁，從最初的電子、查詢新聞，到現(xiàn)在如此豐富的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)人們?nèi)粘Ｉ畹臐B透性也越來越強(qiáng)。 互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用在深度和廣度上的前景廣闊， 無論是純網(wǎng)上應(yīng)用業(yè)務(wù)還是網(wǎng)下與傳統(tǒng)商業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈互動(dòng)， 都有很大的需求。 這也要求廣大的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和其他傳統(tǒng)行業(yè)研究網(wǎng)民的消費(fèi)需求， 以網(wǎng)民需求為主導(dǎo)， 提供各種更為豐富的網(wǎng)上服務(wù)。1.2 威脅

10、運(yùn)動(dòng)鞋業(yè)競(jìng)爭激烈國運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)呈現(xiàn)出國際、國運(yùn)動(dòng)鞋品牌白熱化競(jìng)爭階段,國際品牌 Nike 、Adidas 、Puma、茵寶等憑借其高端設(shè)計(jì)技術(shù)、良好的品牌推廣戰(zhàn)略、統(tǒng)一的高端價(jià)格體系，占據(jù)運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)的高端，各大品牌屬于協(xié)同競(jìng)爭的階段， 共同維護(hù)國外品牌高端形象。 這類產(chǎn)品主要在一線城市的占有率高。 而國品牌寧處于中高端市場(chǎng)， 不斷在技術(shù)上縮短與國際品牌的距離， 在企業(yè)營銷策劃上也頻頻出現(xiàn)大手筆。 從寧公司不斷以來的策略看， 寧在不斷勤勞， 期望可以擠身到一線品牌的行列。固然在高端市場(chǎng)，不斷未能如愿以償，但因?yàn)閮r(jià)格的優(yōu)勢(shì)，寧在中低端市場(chǎng)掌握了大局部的市場(chǎng)份額。 然而，隨著一些地區(qū)一些臨時(shí)從事 OE

11、M制鞋企業(yè)自有品牌的推出， 寧在追趕一線品牌的同時(shí)， 末尾面臨著來自三線品牌對(duì)低端市場(chǎng)的鯨吞。 近年來，寧的銷量和市場(chǎng)份額曾經(jīng)末尾直逼寧， 其專賣店的布局，亦形成了相當(dāng)?shù)膰?在品牌上，寧總被耐克和阿迪達(dá)斯壓抑； 在銷量上，又有寧這樣的民族企業(yè)緊隨其后。隨著市場(chǎng)開展，協(xié)作日趨白熱化，寧面臨前有堵截后有追兵的為難境地。加上金融危機(jī)的襲擊，運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)的協(xié)作就顯得更為 " 血雨腥風(fēng) "。銷售市場(chǎng)的混亂從宏觀方面來看， 首先 , 中國可能加快加入 的步伐， 入世后的中國零售業(yè)市場(chǎng)，必將會(huì)受到外資零售業(yè)巨頭的沖擊；其次，國家外經(jīng)貿(mào)部目前已透露： 將外商投資零售商業(yè)企業(yè)試點(diǎn)區(qū)域擴(kuò)大到全

12、國省會(huì)城市、直轄市、 計(jì)劃單列市和經(jīng)濟(jì)特區(qū)，進(jìn)一步加塊對(duì)外開放步伐再次，目前，海的重點(diǎn)零售企業(yè)還在虧損與負(fù)債中硬撐門面，但全國的不少城市已被國外零售商相繼搶灘登陸了。 在這種形勢(shì)下， 加塊發(fā)展步伐，樹立品牌形象，搶在外資巨頭大規(guī)?！叭肭帧币约捌渌麌攸c(diǎn)零售業(yè)“清醒”之前盡塊占領(lǐng)市場(chǎng)已是大勢(shì)所趨。1.3 優(yōu)勢(shì)自身?xiàng)l件的優(yōu)勢(shì)就寧自身優(yōu)勢(shì)來看，在營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上， 寧公司果斷說是業(yè)績卓著。從 90 年在開設(shè)第一家專賣店至今，公司在全國已擁有專賣店近 700 家，銷售網(wǎng)點(diǎn)達(dá) 3000 余個(gè)，城市覆蓋率達(dá) 95以上。在同類產(chǎn)品中，市場(chǎng)占有率位居第一。 “源于體育、用于體育”是寧公司一貫堅(jiān)持的宗旨。從 9

13、0 年亞運(yùn)會(huì)斥巨資支持中國體育代表團(tuán)以來， " 寧" 一直關(guān)注和支持著世界尤其是中國體育事業(yè)的進(jìn)步。從 1999 年起，寧公司就將“品牌國際化”提到了戰(zhàn)略議程上。寧人把“國際化”看作是一種有明確方向的在行為進(jìn)程，而并非是每個(gè)簡簡單單的目的或標(biāo)志性的符號(hào) “寧”正在品牌國際化的道路上迅速而穩(wěn)步地前進(jìn)著?！安蛔鲋袊哪涂?，要做世界的寧” - 這就是寧人不懈追求的目的。銷售渠道的優(yōu)勢(shì)現(xiàn)在各區(qū)域品牌則瞄準(zhǔn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)，以低廉的價(jià)格和一般的質(zhì)量取勝。很多知名企業(yè)積極打入二三線城市。對(duì)于中國地對(duì)外貿(mào)易依賴性低，在全國經(jīng)濟(jì)危機(jī)的今天，它開始顯示出重要的推動(dòng)力。較低的收入、不同的消費(fèi)品位加

14、之國際品牌較慢的滲透，使得國品牌在接觸二線城市消費(fèi)者方面獲得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。國零售商通常售價(jià)較低， 更了解中國消費(fèi)者的喜好， 并在二線及三線城市擁有更完善的分銷網(wǎng)絡(luò)。寧的530家新店主要集中在二三線城市， 有利于其進(jìn)一步開拓其銷售市場(chǎng)。寧服務(wù)周到的特色；大規(guī)模經(jīng)營，價(jià)格低廉；統(tǒng)一配貨中央，質(zhì)量可靠，渠道順暢，款式新奇；免費(fèi)維修，解除顧客的后顧之憂是其一大優(yōu)勢(shì)。1.4 劣勢(shì)品牌亮度不足消費(fèi)者對(duì)寧牌品牌屬性的認(rèn)知是親和的、 民族的、體育的、聲譽(yù)的，并非寧公司自 1997 年以來所勤勞塑造的年青的、時(shí)髦的。考察還顯示大少數(shù)消耗者認(rèn)為寧是第一代言人， 可見寧自己對(duì)寧牌的影響還十分深沉。提供的消費(fèi)圍不足寧品牌

15、忠實(shí)度很高 (56%,高于耐克的 36.8%)，但人群年齡偏大，支出最低，且很大一局部現(xiàn)有消費(fèi)團(tuán)體的夢(mèng)想品牌是耐克。自 1990 年支持亞運(yùn)會(huì)中國體育代表團(tuán)末尾，寧公司對(duì)體育事業(yè)已投入少量資助，同時(shí)也發(fā)明了數(shù)以萬計(jì)的失業(yè)時(shí)機(jī)。然而，寧最后在人們心中的 " 高端 " 抽象隨著經(jīng)濟(jì)的開展以及協(xié)作者的協(xié)作日趨下降。 在寧專賣店經(jīng)常會(huì)看到寧服裝的廉價(jià)促銷運(yùn)動(dòng)， 他的品牌抽象越來越低端。2. 顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)策略目前市場(chǎng)格局相對(duì)來說還是比較穩(wěn)定的， 消費(fèi)者在選擇一款產(chǎn)品時(shí)已不僅僅看中的是品牌， 而更重要的是經(jīng)濟(jì)和實(shí)惠， 寧運(yùn)動(dòng)鞋以其良好的產(chǎn)品質(zhì)量和適中的價(jià)格對(duì)消費(fèi)著來說無疑是一種

16、誘惑， 所以消費(fèi)者心理也是相對(duì)穩(wěn)定的。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的不斷提高， 人民大眾都在尋求高品位的精力享受，但物質(zhì)享受仍必不成少， 許多人都在尋求著健康，環(huán)保，千里之行創(chuàng)建足下， 一雙好的鞋子，不僅要穿著美觀， 時(shí)間長，更講究的是他對(duì)我們腳的掩護(hù)， 和整個(gè)身體的掩護(hù)， 這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于鞋子本身的價(jià)值的。而寧運(yùn)動(dòng)鞋在滿足許多人對(duì)精力生活尋求的同時(shí)也在以良好的質(zhì)量滿足著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求。 而寧服務(wù)周到的特色；大規(guī)模經(jīng)營，價(jià)格低廉；統(tǒng)一配貨中央，質(zhì)量可靠，渠道順暢，款式新奇；免費(fèi)維修，解除顧客的后顧之憂是其一大優(yōu)勢(shì)。3. 成本價(jià)格策略2005 年的國市場(chǎng)來看，從上半年市場(chǎng)出售狀況看，寧品

17、牌約存在體育用品 50%的分額頭，耐克約占 30%左右，阿迪達(dá)斯約占 10%左右，其余一二十家國外品牌合約占 10%左右。據(jù)主要多少家國外體育用品出售代理商泄漏， 去年一年，耐克在中國的出售額為 3 億元群眾幣左右，阿迪達(dá)斯已過億，而寧到達(dá)了 7 億元。而在中國市場(chǎng)上，運(yùn)動(dòng)品牌被分為了三個(gè)梯隊(duì)： 以耐克和阿迪達(dá)斯為代表的一線品牌、 以寧為代表的二線品牌以及以安踏、 特步等品牌為代表的三線品牌。 一線品牌和二線品牌之間，有清楚的界限，而在二線品牌和三線品牌之間，卻界限模糊，存在灰色的地帶。 寧運(yùn)動(dòng)鞋的價(jià)錢對(duì)一樣的人來說算是一樣，跟耐克、 阿迪達(dá)斯比較就相對(duì)便宜眾多。而寧的目的消耗群特征又是 14

18、 到 28 歲學(xué)生為主，大中城市、喜好運(yùn)動(dòng)、崇尚新潮時(shí)尚和國際流行趨勢(shì)。追求新潮時(shí)尚的一大有些人會(huì)以價(jià)錢往判定一件衣服的部分，假如價(jià)錢低了，就會(huì)給咱們留下“低端”的印象，對(duì)咱們來說，這樣就不“時(shí)尚”了。而且同時(shí)，寧專賣店的服裝在搞打折促銷的活動(dòng)的效果多，價(jià)錢便宜了，買的人多了，穿的人多了，也就不新潮了。4. 整合營銷傳播策略企業(yè)與供應(yīng)商之間始終保持著良好的關(guān)系，同時(shí)也以其共贏的體式格局與經(jīng)銷商保持著平等、 公正的往來，在配合獲利的同時(shí)樹立企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌， 積極有用的通過送貨上門， 郵寄等體式格局或其他渠道保證消費(fèi)者的權(quán)益。 同時(shí)銷售 網(wǎng)頁設(shè)計(jì)風(fēng)格配合當(dāng)今鞋市市場(chǎng)的所有流行元素有：自然、時(shí)尚

19、、個(gè)性、簡約，主頁頂部應(yīng)展示出本公司最新的運(yùn)動(dòng)鞋產(chǎn)品，再襯以生動(dòng)幽默的流動(dòng)式文字，整個(gè)網(wǎng)頁的黃、藍(lán)、綠等暖色系進(jìn)入顧客眼簾，跟人一種動(dòng)感十足、超然勿我、和諧簡約的感覺。其中最具特色的就是別出心裁的游戲互動(dòng)區(qū)， 我們的游戲開發(fā)員設(shè)計(jì)出一款以運(yùn)動(dòng)鞋產(chǎn)品為容極有挑戰(zhàn)和趣味游戲， 吸引更多年輕顧客瀏覽和增添其生活情趣， 這有別于其他的鞋類網(wǎng)頁， 增添了不少活潑、可觀性和時(shí)尚味道。當(dāng)然此具有運(yùn)動(dòng)類常識(shí)問與答、游戲互動(dòng)區(qū)、 、在線拍賣、工作機(jī)會(huì)、客戶服務(wù)、公司產(chǎn)品目錄冊(cè)、在線交易、網(wǎng)上支付等功能，務(wù)求做到最全面的網(wǎng)絡(luò)營銷。5. 渠道便利策略以及營銷隊(duì)伍管理策略（ 1）從 1999 年起，寧公司就將 &qu

20、ot; 品牌國化 " 提到了策略議程上。寧人把" 國化 " 看作是一種有清楚方向的行家為歷程， 而并非是一個(gè)簡冗雜單的目的或標(biāo)記性的符號(hào) " 寧" 正在品牌國化的路程上快速而穩(wěn)步地前進(jìn)著。" 不做中國的耐克， 要做世界的寧 "- 這就是寧人不懈謀求的目的。因此，建立網(wǎng)絡(luò)門戶的體育頻道，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)社區(qū)，構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)平臺(tái)依次來提高銷售業(yè)績。（ 2）從而產(chǎn)品創(chuàng)新、公司組織能力競(jìng)爭，在人力方面，需要做很多持續(xù)的超前的投入。 關(guān)閉一些全國性的大零售商和地區(qū)零售商減少不必要的成本。為網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境。再者樹立品牌一個(gè)領(lǐng)

21、先的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目， 以次來作為品牌的定位， 定位清楚以后，體育品牌才能和消費(fèi)者建立一個(gè)連接， 這為銷售建立便利的渠道！銷售隊(duì)伍的管理策略是一個(gè)實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)的項(xiàng)目， 具體策略一定是圍繞一個(gè)銷售組織的戰(zhàn)略規(guī)劃來進(jìn)行的。作為一個(gè)銷售組織的管理者，其需要整合的核心變量包括人、產(chǎn)品、客戶，就是所謂的三個(gè)基本變量，就像顏色中的“三基色”一樣， 而“人”的變量是核心變量中的核心，就是我們所要討論的“銷售隊(duì)伍了”， 對(duì)人的管理的關(guān)鍵動(dòng)作包括“選”、“用”、“育”、“留”?！斑x人”和“留人”是根據(jù)組織階段性的需要來去判斷，所謂“人才”無好壞之說，是有“適合”與否的概念，“用人”的策略重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)授權(quán)與激勵(lì)考核，“育人”

22、則強(qiáng)調(diào)隊(duì)伍的梯隊(duì)建設(shè)及可持續(xù)發(fā)展。我們應(yīng)該從以下四個(gè)方面對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行系統(tǒng)管理：（1）崗位組織職能管理主要從以下四個(gè)方面，把各個(gè)營銷崗位與組織管理體系有效對(duì)接，把崗位的職能有機(jī)融入到企業(yè)整體的營銷運(yùn)營活動(dòng)中：1 、明確崗位職責(zé)的圍、崗位工作流程與相匹配的權(quán)限；2 、根據(jù)崗位職責(zé)、 操作規(guī)和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的要求來制定相關(guān)的工作制度；3 、明確崗位在產(chǎn)品、終端、渠道等方面的運(yùn)作方式及相關(guān)營銷政策；4 、明確本崗位與上、下、左、右崗位之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，保證其崗位之間的有機(jī)銜接、流程順暢、工作高效。（2）崗位目標(biāo)任務(wù)管理主要將區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營目標(biāo)分解到各個(gè)崗位， 并具體量化到年、季、月，甚至是周。需要定期進(jìn)行崗位

23、工作的計(jì)劃與總結(jié)， 運(yùn)用 PDCA計(jì)劃循環(huán)法進(jìn)行持續(xù)的管理與提升。通過定期、定崗、定量的對(duì)比分析，找出的存在的問題和差距，找到解決問題的方式，持續(xù)提高崗位工作計(jì)劃目標(biāo)的執(zhí)行率。（3）崗位執(zhí)行能力管理在定期進(jìn)行崗位工作的計(jì)劃與總結(jié)的基礎(chǔ)上，應(yīng)就崗位工作目標(biāo)執(zhí)行力存在的偏差進(jìn)行分析，從公司部、崗位人員自身、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化等方面查找原因， 對(duì)崗位人員進(jìn)行有效的指導(dǎo)或糾正，持續(xù)提高崗位人員的執(zhí)行力。（4）崗位持續(xù)培訓(xùn)提升培訓(xùn)是第二生產(chǎn)力，從公司的系統(tǒng)運(yùn)營與長遠(yuǎn)發(fā)展來講，需要對(duì)營銷人員定期進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，應(yīng)注重于態(tài)度（公司經(jīng)營理念和文化）、知識(shí)（營銷思維創(chuàng)新）、技能（專業(yè)營銷能力提升）等方面，不斷提高各崗位人員的視野和打開思維空間，引導(dǎo)營銷人員積極進(jìn)行營銷創(chuàng)新。以上四個(gè)環(huán)節(jié)是互相促進(jìn)，有機(jī)銜接的，只有通過這個(gè)系統(tǒng)的管理，才能促使各級(jí)營銷人員真正融入到企業(yè)的組織管控體系中，成為符合企業(yè)要求，適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的個(gè)體和具有執(zhí)行力的團(tuán)