嵊州時代數(shù)碼廣場銷售計劃建議案

1、嶂州時代數(shù)碼廣場銷售計劃建議案竦州時代數(shù)碼廣場銷售計劃建議案koners發(fā)表于搜房社區(qū)-王續(xù)升論壇初次到來愿和大家 一起探討關(guān)于廣告關(guān)于策劃竦州時代數(shù)碼廣場銷售計劃建議案第一部分：樓盤銷售管理系統(tǒng)的建立 樓盤銷售管理系統(tǒng) （本地管理系統(tǒng)）：建立房地產(chǎn)商樓盤資料、樓盤銷售信息、 財務(wù)情況及相關(guān)售樓情況數(shù)據(jù)的匯總與分析其中包括下列方 面。 （1）基本信息管理：對房地產(chǎn)商使用的基本信息 進行管理包括基本信息的錄入、定義、初始化、修改等。包括 了房產(chǎn)公司樓盤銷售的方方面面能夠建立科學、完整的房產(chǎn)信 息可快捷查詢樓盤資料簡單、快速的初始化工作可以節(jié)約日后 我們進一步開展數(shù)碼廣場銷售運作中的時間便利于各項

2、工作的 順利開展。（2）售樓管理：實現(xiàn)售樓計劃的擬定、客戶資料的建 立、認購書和合同的簽定與管理以及客戶認購查詢等功能?？?戶資料登記包括各客戶購房的詳細資料。合同和認購書的管理 能夠有效管理各客戶的合同執(zhí)行情況以及樓盤銷售情況查詢。 有助于我們建立起進一步的市場研究以便于開展怎么樣的銷售 手段。將已購業(yè)主和潛在的業(yè)主群都進行數(shù)據(jù)化處理實施科學 管理。并能給業(yè)主提供詳細的商鋪說明及配圖表現(xiàn)這些資料的 整理與收集都要集中體現(xiàn)在管理階層之中。（3）財務(wù)管理：提供強有力的財務(wù)管理包括各種雜費的 自定義與設(shè)置、銷售中的房款管理。付款模式管理可以靈活地 設(shè)定分期付款、銀行按揭、一次性付款等方式以及每一次

3、付款 的金額、時間可自動生成付款進度表等。費用種類定義中地產(chǎn) 商可根據(jù)不同樓盤來定義不同的費用種類。在財務(wù)管理模塊中 地產(chǎn)商還可以做到根據(jù)客戶付款的幣種定義不同的房價打印客 戶欠款催繳通知單樓盤的結(jié)算等功能。同時專門針對房地產(chǎn)代 理商的傭金管理能讓房地產(chǎn)代理商實現(xiàn)傭金的電腦化管理杜絕 了其中可能出現(xiàn)的漏洞。讓入住數(shù)碼廣場的每一位業(yè)主都能很 明白的了解到我們的各項優(yōu)惠政策和辦理的方法。（4）統(tǒng)計報表：系統(tǒng)提供了高度集成的統(tǒng)計功能可以方 便快捷地查詢與統(tǒng)計您所想要的信息。包括樓盤信息統(tǒng)計、期 間銷售統(tǒng)計、業(yè)務(wù)員銷售統(tǒng)計、代理商銷售統(tǒng)計、特殊資料統(tǒng) 計、物業(yè)統(tǒng)計、樓棟統(tǒng)計、戶型統(tǒng)計、朝向統(tǒng)計等報表其

4、包含 了統(tǒng)計的方方面面房產(chǎn)商可根據(jù)統(tǒng)計報表與匯總分析未來房產(chǎn) 發(fā)展的方向并有立體圖幫助分析模塊雖多但使用起來不覺繁瑣 并且方便、快捷。樓盤前臺演示系統(tǒng)：針對前臺銷售的業(yè)務(wù)特點及多媒體售 樓的需要強化現(xiàn)代多媒體特性。地產(chǎn)商的自我簡介及樓盤資料 簡介均可以多媒體的方式（如樓盤解說、樓盤錄像的播 放、各種房屋的實景圖片等）展現(xiàn)出來以提高開發(fā)商及數(shù)碼 廣場的整體形象功能增加客戶對開發(fā)商及數(shù)碼廣場的信賴程度 同時帶給客戶一種舒適的享受激發(fā)客戶購買欲望。從而加大客 戶對此樓盤的購買信心。售樓后臺管理系統(tǒng)：為前臺樓盤查詢系統(tǒng)設(shè)置各項詳細信 息包括開發(fā)商、樓盤、模板房間的資料、圖片、語音解說、錄 像廣告等。輕

5、而易舉地進行客戶方面的登記管理。遠程銷售系統(tǒng)（網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)）：遠程售樓系統(tǒng)通過網(wǎng)絡(luò) 媒體使計算機接入Inter或直接使用遠程撥號方式實現(xiàn)數(shù)據(jù) 的遠程傳輸和接收、遠程的數(shù)據(jù)分析匯總統(tǒng)計、遠程銷售。可 實時了解各售樓點的銷售情況。真正實現(xiàn)一套售樓軟件管理多 個異地售樓點讓不同的異地售樓點直接、方便地銷售樓盤。在 開發(fā)商的網(wǎng)站中建立起這一系統(tǒng)進一步詳解數(shù)碼廣場的功能與 升值空間。遠程查詢系統(tǒng)（網(wǎng)絡(luò)查詢系統(tǒng)）：通過接入Inter連接WEB服務(wù)器直接查詢近期各樓盤銷售情 況、簽訂認購書和合同詳情包括簽訂時間、客戶、房間面積、 房價等詳細信息。房產(chǎn)公司通過本售樓系統(tǒng)的管理可徹底實 現(xiàn)物業(yè)樓盤銷售的無紙化、

6、科學化、現(xiàn)代化。系統(tǒng)的強大檢索 第3頁共26頁查詢功能讓地產(chǎn)商本地以及異地的樓盤銷售點均可以實時、全 面地了解樓盤的銷售情況及樓盤信息的裝修新聞等。真正實現(xiàn) 運籌于帷幄之中。第二部分：銷售計劃框架 時代數(shù)碼廣場的建 成即將實施全面的招商和銷售階段從市場營銷的角度考慮樓盤 在開盤之后就要進入到招商和宣傳活動中來。為了下一步的工作做好必要的準備?，F(xiàn)就數(shù)碼廣場的整體 銷售計劃作進一步的規(guī)劃和安排總體的安排共有四大階段依次 如下：L生產(chǎn)導向階段生產(chǎn)導向是在特定的時期特定的市場背景中所表現(xiàn)出來的 關(guān)于需求和怎么樣的需求為主。對消費者而言就是急于購買怎 樣的升值空間和營利地段。好的環(huán)境好的地段好的規(guī)劃設(shè)計

7、 就能產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟效益。我們的最初銷售計劃就是要告知市 場告知消費 者在這里有一座數(shù)碼城具備了上述的條件讓受眾 者覺得選擇性少價格適中合理他們就會購買。所以他們的需求 及欲望并不受到那家房產(chǎn)公司開發(fā)的影響。面我們的目的就是將樓盤推出去采取必要的手段讓市場接 受。因而開發(fā)商只要力求樓盤標準化設(shè)計合理化提高效率盡快 讓樓盤浮出水面以高少投入大成效以獲取利潤。我們的“生產(chǎn)導向”是針對于主樓的二三層的數(shù)碼廣場而 建因為在樓盤開盤前期就要實行告知性的方式進行宣傳我們所 采取的手 段就是長期銷售全面推出的思路。在生產(chǎn)導向的階 段只要有人來預(yù)定我們就可以銷售建立長期銷售的資料庫方便 銷售工作的進一步開展和

8、安排。2 .樓市導向階段生產(chǎn)導向的階段性成果之一就是使樓盤市場上數(shù)碼城的形 象得以較大的增加這使得消費者在入駐數(shù)碼廣場鋪下前期的形 象概念 作用。主要的針對于完善樓盤銷售中心各種關(guān)于數(shù)碼 廣場的宣傳資料的設(shè)計制作完成舉辦有成效的數(shù)碼城推廣活 動?？稍谑兄行倪M行數(shù)碼廣場義演宣傳活動（可另加策劃）。這一時期的高層消費者具有這樣的心理：業(yè)主入住時有了 更多的選擇機會在目前商鋪繁雜的情況下他們都傾向于商鋪的 設(shè)計格局和多大的升值空間。這一時期我們就主推數(shù)碼廣場 的各種賣點和完善的服務(wù)體系。大多數(shù)的消費者也開始注意同 類商鋪樓盤在升值空 間地段設(shè)計格局等等的差異并對創(chuàng)新的 樓盤表現(xiàn)出極大的興趣一些知名的

9、企事業(yè)單位寧愿花高一點的 價錢去購買質(zhì)量較高和比 較新穎基礎(chǔ)設(shè)施齊全的商鋪。為此我們的銷售目標就開始從這方面入手加大數(shù)碼廣場的 立體宣傳力度明確的告訴消費者數(shù)碼廣場的總體結(jié)構(gòu)功能配套 基建等等這一時代要求售樓中心的人員嚴格按照銷售禮儀上下 班展示數(shù)碼城的總體形象。售樓中心要各種宣傳資料齊全包括 總體樓 書、宣傳單頁、仿真立體效果效果展示臺、開發(fā)公司 形象宣傳冊、合同附件及種辦公所需的工具和資料。3 .銷售導向階段90年代以后隨著工業(yè)化和商業(yè)化的發(fā)展開發(fā)者的樓盤生 產(chǎn)率和樓盤數(shù)量質(zhì)量迅速提高這就使樓市中出現(xiàn)大量的各式各 樣的房產(chǎn)信息充斥市場出現(xiàn)了樓市環(huán)境中樓盤泡沫的現(xiàn)象。 買賣雙方的位置也因此發(fā)

10、生了顯著的變化市場狀態(tài)由原來的賣 方市場轉(zhuǎn)化成 了買方市場。消費者一般不會主動去買一些正 規(guī)化、專業(yè)化、氣候化的商鋪。買什么、買誰的、買多大面積都是由消費者在更大的選擇 范圍中做出決策。所以開發(fā)商的工作重點乃是用盡一切手段去 刺激消費 者購買欲望使開發(fā)中的樓盤能盡快地大量推銷出 去。銷售部門的組建運用各種推銷和促銷手段如廣告、打折、 贈送禮品、推銷員 上門游說等來達到急迫的目的：實現(xiàn)最大 的銷售量。4 .消費者導向階段現(xiàn)在擺在面前的就是招商的這一大問題開發(fā)商的地位越來 越變得江河日下隨著社會發(fā)展和經(jīng)濟進步一個空前嚴峻的課題 擺到 了開發(fā)商做為樓盤銷售和業(yè)主入住的面前：那就是市場 競爭變得日益激

11、烈而消費者卻變得越來越挑剔。商鋪的賣方不 僅必須使其樓盤具有競爭能力而且更重要的是要真正認清消 費者的需求激起和滿足業(yè)主的欲望把業(yè)主作為整個市場活動的 起點和中心一切從他 們出發(fā)。消費者導向也稱為市場營銷導向基本上包括兩個方面：消 費者導向和競爭導向。消費者的需求是市場營銷活動的起點及 中心。市 場營銷的任務(wù)在于認清消費者的需求開發(fā)相對的樓 盤以滿足市場需要。數(shù)碼廣場在這方面應(yīng)該是具備了一定的條 件數(shù)碼廣場將形象 定位于紹興地區(qū)最大的數(shù)碼科技集中地從 形式和市場前景有著自身的優(yōu)勢。但我們也要注意到市場營銷 導向的各種觀念的完善：(1)認清消費者的需求；從這方面做為主要的宣傳力度迎 合潛在業(yè)主的

12、需求。(2)激起和滿足消費者的欲望；突出表達數(shù)碼廣場的集中 亮點告訴這些潛在的業(yè)主數(shù)碼廣場有著怎么樣的發(fā)展前景和未 來。(3)制造你能銷售的東西；研究市場了解市場把握市場規(guī) 律。(4)以已購業(yè)主和潛在的業(yè)主為主體。對于開發(fā)商來說樹立市場營銷觀念十分重要一個樓盤的成 功將意味著以后的樓盤操作有個形象可依才能在風云四起的樓 第7頁共26頁市競 爭中立于自己的地位。所謂樹立市場營銷觀念就是要把 入住業(yè)主的需要及欲望作為市場營銷的起點換句話說就是把這 批特殊的消 費者當作市場營銷體系中的主人一切市場營銷努 力都是為了滿足消費者。做為數(shù)碼廣場立志于建立起紹興地區(qū)最具專業(yè)的大型數(shù)碼 集成中心高起點的要求致

13、使數(shù)碼廣場在進一步的銷售營銷過程 中有必要建立起自身的理念與宗旨。(1)建立消費者是中心。消費者是我們最終活動的起點和 歸宿。我們一直致力于迎合市場滿足市場、維持及吸引消費 者；(2)注重市場營銷的主要功能。確認消費者需要及欲望將 消費者意見及偏好有效地與其他部門溝通并通過與其他部門合 作的方式 努力達到滿足及服務(wù)消費者的目的；(3)不能忽視其他部門。在觀念及組織權(quán)責上市場營銷部 門的功能并不大于其他部門的功能。其他部門聽從及支持市場 營銷部門是 因為市場營銷部門更能較好地傳達消費者的需求 和更直接地面對消費者；(4)要有整合性的市場營銷觀念。市場營銷部門必須具備持續(xù)的、系統(tǒng)的策略并與其他部門

14、 保持密切合作發(fā)揮公司整體性的最大力量這樣才能確保生意 上的成功。一般來說許多開發(fā)商并不是一開始就以市場營銷為導向的 通常是隨著競爭環(huán)境的改變而逐漸發(fā)展起來的。也有的開發(fā)商 是在開始 時就以市場營銷為導向的但是由于滿足于已經(jīng)取得 的成就不求進步使原有的市場營銷手段不再適應(yīng)新的競爭環(huán) 境。當新的競爭對手出現(xiàn)時這些公司只有銷售對策卻無新的 市場營銷策略不得不以失敗而告終。時代數(shù)碼廣場的建成無疑于本地區(qū)已有的經(jīng)濟模式緊密接 觸形成竦州市內(nèi)最具繁華的經(jīng)濟開發(fā)發(fā)展中心這一中心的形成 將極大 的影響到竦州數(shù)碼科技技術(shù)的發(fā)展與竦州樓市發(fā)展。 因此有必要將形象工程應(yīng)用在整體的營銷計劃中實現(xiàn)開發(fā)商建 功立業(yè)的最

15、終目的。數(shù)碼廣場實施銷售計劃的過程總體上要嚴格把握上述四大 類的主題力爭在銷售上創(chuàng)效益在形象上創(chuàng)不凡。第三部分：銷售策略的提升（針對于數(shù)碼廣場我們建議提 升服務(wù)為我們銷售的主打策略）（一）服務(wù)一一市場銷售的新杠桿服務(wù)完整地講就是為顧客服務(wù)。它作為市場營銷的獨立要 素從產(chǎn)品的整體概念中抽取出來其服務(wù)對象及內(nèi)容也出現(xiàn)了新 的變化。它 不僅包括對現(xiàn)實顧客的服務(wù)而且也包括對潛在顧 客的服務(wù)；不僅要提高顧客的現(xiàn)實和售后的滿意程度還要提高 預(yù)期的和售前的滿意程度。把服務(wù)作為獨立要素進一步體現(xiàn)了市場營銷的核心思想即 以消費者為中心。服務(wù)可以使企業(yè)創(chuàng)立個性增加競爭優(yōu)勢有效 地增加企業(yè) 的新銷售和再銷售實現(xiàn)機率

16、。服務(wù)作為獨立要素的導入為市場營銷提供了一個新的杠桿 支點為市場細分及市場定位等開辟了一條新的路徑突出表達了 樓盤的差異 化能力。數(shù)碼廣場的落成從很大的業(yè)主入住機 率考慮占據(jù)高層百分之五十的是竦州本地區(qū)的經(jīng)營者地域性的 局限致使他們享受過的 特殊的樓市服務(wù)有限我們的立足點就 是抓住這部分消費者的心理研究他們所能承受得服務(wù)體系建立 起數(shù)碼廣場特有的服務(wù)理念。以迎合市場帶動消費觀念。1 .價格導向型價格導向的要求主要精力投放到二三樓的商鋪中來通過本 地區(qū)的普遍商鋪價格參考給出整個樓市最誘人的價格優(yōu)勢。嚴 格按照我們最初策劃的價格定位來引導市場影響市場。讓每 一位入住的業(yè)主覺得物有所值同時潛伏著更大

17、的發(fā)展?jié)摿蜕?值系數(shù)。做好價格導向的 服務(wù)也是我們成功銷售的主要手段 之一。2 .商鋪結(jié)構(gòu)導向型在某些場合只要商鋪的性能及質(zhì)量保持優(yōu)勢顧客可以容忍 服務(wù)方面的某些不足。但做為數(shù)碼廣場的主打銷售商鋪來說結(jié) 構(gòu)顯得格 外的重要我們承諾過全產(chǎn)權(quán)的投入那么怎么的布局 才能進一步的完善全產(chǎn)權(quán)的形式。我們要有目的的告訴市場我 們的商鋪結(jié)構(gòu)的合理性 與實用性突出表現(xiàn)一個主題：專業(yè)的 商鋪升值的空間。完善這方面的服務(wù)體系整理和配套相應(yīng)的宣 傳資料針對于即定目標群和潛在 的目標群進行服務(wù)。3 .關(guān)系導向型我們明確的告知了我們的目標消費群體時代數(shù)碼廣場的規(guī) 模和前景以及一系列的優(yōu)惠政策及各種買點的展示又向顧客提

18、 供一流的服 務(wù)。在這種情況我們不僅贏得和保住了顧客而且 在顧客的期望與信賴基礎(chǔ)上與顧客建立起了牢固的合作伙伴關(guān) 系。這種策略真正體現(xiàn)了以消費者為中心的營銷觀念把生產(chǎn) 者與消費者之間的買賣關(guān)系演化成合作伙伴關(guān)系。服務(wù)作為一個新的市場營銷組合要素以后為顧客服務(wù)的觀 念被貫徹到從樓盤的設(shè)計到售后服務(wù)的整個活動過程也被運用 到產(chǎn)品的生命 周期策略中。（二）合作營銷銷售的發(fā)展合作已逐漸成為目前諸多樓盤搞營銷的基本策略。隨著樓 盤形式及數(shù)量日益發(fā)展增多研究與開發(fā)費用的不斷上升采取一 定量的保護 主義的抬頭企業(yè)與企業(yè)之間的合作已涉及到成功 樓盤的銷售與展示過程。1 .鞏固已有的市場地位數(shù)碼廣場的建成與經(jīng)營

19、開發(fā)商起著主導作用在銷售開始后 我們要有誠心的與一些大的集團公司或企事業(yè)單位積極合作招 開座談會 吸引這些集團公司入駐數(shù)碼廣場然后利用我們的合 作關(guān)系進行下一輪的銷售策劃經(jīng)營。讓這些入住后的企事業(yè)單 位加入到我們整體的宣傳活動中從副面影響到整體數(shù)碼廣場 的形象。2 .多角化戰(zhàn)略的展開多角化戰(zhàn)略要求開發(fā)商有意識地向新的領(lǐng)域進軍但是新的 領(lǐng)域?qū)﹂_發(fā)商來說是一個陌生的地帶要承擔很大的市場風險。 但通過合作營銷就能減少這樣的市場風險。我們建議以下幾種戰(zhàn)略角度的開發(fā)：（1）為數(shù)碼廣場的整體宣傳效果制定拍攝專題片（30秒為準）在前期的投放和以后數(shù) 碼廣場開始運營后在廣場內(nèi)部分批安裝電視傳媒 系統(tǒng)這種形 式

20、現(xiàn)在各種寫字樓的電梯入口處已得到了廣泛的應(yīng)用。做為數(shù) 碼廣場內(nèi)部的形象展示這部分不但不可少還要做好做精。以后 還可以開拓廣場市場一舉兩得的戰(zhàn)略。（2）與一些大型的數(shù)碼科技城聯(lián)手經(jīng)營如與杭州EGO （頤高）電子數(shù)碼城等建立起全作伙伴關(guān)系從中影響擴大自身 的地位和權(quán)威性。強強聯(lián)手的功效在于形象近建立與宣傳中起到空前的受益 效果。（3）環(huán)境形象完善工程戰(zhàn)略在數(shù)碼廣場前期的宣傳中就 要滲入我們對環(huán)境的刻意包裝與鄰近的中國領(lǐng)帶城等單位合作 將本地區(qū)的環(huán)境建設(shè)成為高水準有層次的城市效果。加大對 周邊環(huán)境的改造與維護。3 .減少無益的競爭同一行業(yè)的激烈的競爭中往往會產(chǎn)生負效應(yīng)從而增加開發(fā) 商的投入成本。為此

21、進行某種合作營銷就可以避免這種情況的 發(fā)生。合作營銷的趨勢在諸多的純寫字樓中有得到很好的應(yīng) 用效果。將有形存在著的潛在競爭力轉(zhuǎn)換成為有利于雙方的全 作力。建議與紹興地區(qū)內(nèi)的數(shù) 碼商城建立聯(lián)手服務(wù)體系從配 貨到統(tǒng)一的價格市場管理都介入其中。4 .增強數(shù)碼廣場的競爭實力任何一個商城都有其長處也有其短處取長補短永遠是增強 搞活經(jīng)濟競爭實力的有效法寶。合作營銷為取長補短的戰(zhàn)略提 供了有效的 幫助。合作的效果也是促成品牌建設(shè)的一個過程 在合作的同時立足自身的特點和屬性實現(xiàn)自身的絕對優(yōu)勢。合作營銷的確使合作企業(yè)在多方面受益無窮那么合作營銷 都有哪些形式呢？我們可以簡單地把它歸結(jié)為三種：1 .水平合作這是指

22、企業(yè)在某一特定營銷活動內(nèi)容上的平行合作。如兩 個企業(yè)在開發(fā)某一新產(chǎn)品上通力合作或者在對產(chǎn)品的廣告和促 銷上進行合作或者互相為對方產(chǎn)品提供銷售渠道網(wǎng)絡(luò)等等。 水平合作最有可能在同行業(yè)中開展它是水平國際分工的基礎(chǔ)； 這里我建議水平合作的基礎(chǔ)為本地區(qū)的數(shù)碼經(jīng)濟商城。其次 向更高的具有一定影響力的大型數(shù)碼科技開進可利用上海杭州 寧波等大型的數(shù)碼中心。2 .垂直合作這是企業(yè)在不同的營銷活動內(nèi)容上的合作。企業(yè)分別承擔 某一營銷活動最終組成合作優(yōu)勢。建議與入住的大型品牌數(shù)碼 代理商做進一步的合作計劃在銷售過程中實現(xiàn)和他們長期對 話積極引導取長補短共謀發(fā)展取得了很好的效果；3 .交叉合作垂直合作主要是在同一行

23、業(yè)的企業(yè)之間進行交叉合作卻是 兩個企業(yè)的綜合主要在不同行業(yè)的企業(yè)之間進行。隨著企業(yè)多 角化戰(zhàn)略的不 斷應(yīng)用這種交叉合作已越來越為企業(yè)所喜好。 交叉合作又被稱為全方位合作或全面合作它在國際營銷中的重 要性將受到更高重視。這是針對于數(shù)碼城日后的整體形象的 運營工作而開展的銷售計劃之一可暫不執(zhí)行但意識一定要做 到。第四部分：具體銷售策略與步驟銷售管理程序與價值創(chuàng)造和傳遞程序是密切相關(guān)的。銷售 管理乃是通過系統(tǒng)性的營銷策略及方法去挖掘、開發(fā)和創(chuàng)造價 值并將其傳遞給消費者的過程一切營銷活動就其本質(zhì)而言都 是為了達成“價值交換”。一般說來營銷程序包含了 7個基本階段：L確認公司的主要任務(wù)銷售人員需了解公司

24、任務(wù)是將公司有限的資源作有效的分 配及使用。一個公司在財力、人力、物力方面都是有限的因此 參與什么行業(yè)做什么生意必須是有選擇的。公司應(yīng)確定自己 在某一特定階段(長期及短期)最能成功的行業(yè)及機會。即使是 僅選擇一個行業(yè)如食品業(yè)也不 能所有的產(chǎn)品都開發(fā)這還要視 自己的經(jīng)濟實力經(jīng)驗和能力而定。2 .市場機會分析在樓盤開始預(yù)定和銷售的這前進行一定量的市場研究與分 析處理。目標和方向確立之后營銷人員接下來就是做市場機會 分析其目的 是要尋找市場機會或“銷售機會”。市場分析主 要包括外部環(huán)境分析和內(nèi)部環(huán)境分析。外部分析：環(huán)境(Circumstance)分析競爭者(petitors)分析消費者(Consum

25、ers)分析市場流通(Channels)分析消費者分析注重于市場情報收集了解消費者的行為特征及他們對目前市場的需求偏好 比如他們的需求有哪些尚未滿足？他們的購買 習慣是什么？市 場潛量及市場細分怎樣?環(huán)境分析包括人口結(jié)構(gòu)的分析及消費 趨勢、社會變化、經(jīng)濟情況、科技進步、政治和法律的因素的 分 析。競爭者分析主要是為了弄清市場的結(jié)構(gòu)、競爭的對 手、市場占有率以及主要產(chǎn)品及服務(wù)的營銷手法、公司資源的 強弱等。流通分析包括分 析市場結(jié)構(gòu)、流通渠道、成本效 率、流通成員、批發(fā)商及零售商的強弱等。經(jīng)過外部分析我們 可能會發(fā)現(xiàn)在市場上有許多的機會但是這并 不意味著所有的 機會都是最佳的選擇還必須考慮其內(nèi)部

26、的能力。內(nèi)部分析：即公司內(nèi)部的資源分析。一個公司應(yīng)了解其內(nèi)部的優(yōu)勢和弱點善于揚長避短只有這樣才能確保其生存 及成功。競爭優(yōu)勢可以體現(xiàn)在 企業(yè)經(jīng)濟活動的各個方面如開 發(fā)、制造、運輸、營銷、資金、管理及技術(shù)等。強化開發(fā)商的 實力形象體現(xiàn)在銷售的各個環(huán)節(jié)中。3 .目標市場的確定及研究進行市場機會分析通常是將市場或消費者分割成若干同質(zhì) 的小市場或細分市場。一定要對各個細分市場加以適當?shù)姆治?比如這個細分市場的利潤如何？銷量有多少？競爭優(yōu)勢怎樣？ 等等。根據(jù)評估的結(jié)果選出公司最有機會成功的細分市場作為 公司的“目標市場”。一 個公司的真正機會必須是通過嚴密 的內(nèi)部分析及外部分析而篩選出來的。市場機會分析

27、和目標市 場的確定是產(chǎn)品成功的起點如果分析出 現(xiàn)錯誤公司所投入的 人力、物力、財力將會損失慘重。4 .制定銷售目標與市場策略一旦確定了 “目標市場”接下來就是制定競爭的指導原銷 售則即營銷的目標及策略?！盃I銷目標”可分為長期目標、中 期目標及短期 目標。我們建議數(shù)碼廣場只做短期目標研究與 制定短期目標的時間一般為一至二年時間。營銷目標的選定不但要兼顧長期和短期目標而且還要與實 際相符合。目標越明確、越可行、越可衡量則越有利于營銷戰(zhàn) 略組合方案的制定與評估。營銷目標決定之后接下來便是擬定銷售策略。銷售策略的 制定是為了達到營銷目標。我們這里建議總體的銷售策略為分 三類各個策略之下又包含許多次級策

28、略如下所述： 樓盤策略(Product Strategy)：包含樓盤開發(fā)總體思 想、品牌、品質(zhì)、包裝、品牌效益、產(chǎn)品生命周期等策略； 價格策略(Price Strategy)：訂價(高、中、低)策略 經(jīng)濟生產(chǎn)量策略價格戰(zhàn)等策略； 促銷策略(Promotion Strategy)：廣告、人員推銷、 媒體、減價、贈品等策略；5 .營銷執(zhí)行方案針對各上述策略的方向營銷人員發(fā)展出實際執(zhí)行的步驟、 方法及戰(zhàn)術(shù)。營銷執(zhí)行方案必須明確、清楚只有這樣才容易得 到銷售人員或其他有關(guān)單位的密切配合。6 .方案的執(zhí)行及考核一旦銷售方案付諸執(zhí)行營銷人員必須注意營銷方案是如何 被執(zhí)行的？在執(zhí)行過程中有哪些缺失？成果如何

29、？ 一個再好的方 案如果不能切實執(zhí)行也難免會失敗。營銷人員應(yīng)經(jīng)常評估營 銷方案的執(zhí)行情況注意發(fā)現(xiàn)問題并及時對方案加以調(diào)整。7 .回饋評估及調(diào)整銷售規(guī)劃所牽涉到的不可控制的變數(shù)非常多因此有效的營 銷規(guī)劃是不可能一蹴而就的再好的計劃也必須經(jīng)過市場的實踐 才能證實。由于市場是動態(tài)的變化萬千競爭者隨時可能改變競爭策略 所以一個良好的營銷管理系統(tǒng)必須是一個“回饋檢視系統(tǒng)”只 有不斷地計劃、評估、修正才能使營銷立于不敗之地。總而言之此套銷售管理程序是一種具有持續(xù)性和經(jīng)常性的 動態(tài)管理活動。但是銷售規(guī)劃的成功也必須依靠其他部門的協(xié) 助及配合。營銷管理的功能必須與其他管理功能相協(xié)調(diào)。第五部分：銷售隊伍的設(shè)計與

30、管理推銷人員通過人員接觸起到聯(lián)系公司與顧客的紐帶作用。銷售代表對顧客來 說就是公司的象征同時也為公司帶回許多急需的有關(guān)顧客的 情報信息。完全可以說銷售隊伍是企業(yè)最重要的財富之一是企 業(yè)市場營銷組合的主要組成部分。銷售隊伍及其成員的素質(zhì)和 能力在很大程度上決定企業(yè)市場銷售目標的實現(xiàn)程度。特別 是對于那些把銷售產(chǎn)品或服務(wù)作為主要業(yè)務(wù)的企業(yè)如生產(chǎn)日用 工業(yè)品的企業(yè)、保險業(yè)、運輸業(yè) 等這一方面尤為關(guān)鍵。因此 公司對銷售隊伍的設(shè)計問題需要給予周密的考慮即應(yīng)制定銷售 隊伍的目標、策略、結(jié)構(gòu)、報酬、人員、職責、 遴選及訓 練、銷售評估等辦法。（一）銷售隊伍的目標銷售隊伍的目標必須根據(jù)公司目標市場的特點和公司

31、期望 在這些市場中所取得的地位來確定。不同的公司都為推銷隊伍 確立不同的目標 但通常都包括以下各項：L探尋。銷售代表尋找和招珠新的顧客；2 .溝通。銷售代表熟練地將公司的有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的信息 通報給顧客；3 .推銷。銷售代表應(yīng)精通“推銷”的藝術(shù)一一與顧客接 洽、向顧客介紹、回答顧客的疑問和達成交易等；4 .服務(wù)。銷售代表向顧客提供各種服務(wù)一一對顧客的問題 提供咨詢意見、給予技術(shù)幫助、安排資金融通和加快交貨等；5 .收集信息。銷售代表進行市場調(diào)研和情報工作并填寫訪 問報告收集相關(guān)的業(yè)務(wù)信息；6 .分配。銷售代表能評估顧客的信譽并在產(chǎn)品短缺時分配 稀缺產(chǎn)品。（二）銷售隊伍策略要從顧客那里獲得訂單各

32、公司就要相互競爭。他們必須在 策略上部署其銷售隊伍這樣他們就可在適當?shù)臅r機和以適當?shù)?方式訪問適當 的對象。銷售代表可用以下幾種方式與顧客接 觸：1 .銷售代表與購買者個別接觸。銷售代表通過電話或面對 面與潛在顧客或現(xiàn)有顧客交談；2 .銷售代表與購買者群體接觸。銷售代表向購買者群體作 銷售介紹；3 .銷售小組與購買者群體接觸。銷售小組（如由一位公司 高級職員、一位銷售代表和一位銷售工程師組成的小組）向購 買者群體作銷售介紹；4 .推銷會議。銷售公司派代表和相關(guān)高級人員會見多個購 買者舉行洽談會以便討論有關(guān)問題或相互的機會。5 .培訓研討會。公司派一個推銷小組到客戶公司里為他們 的有關(guān)人員舉辦教

33、育性的研討會講解和介紹有關(guān)領(lǐng)域的最新發(fā) 展情況。因此銷售代表常常起到“客戶經(jīng)理”的作用他安排買方和 賣方機構(gòu)的各種人員之間的聯(lián)系?，F(xiàn)在推銷工作越來越需要互 相配合需要其 他人員的支持例如需要高層管理部門、技術(shù)人 員、顧客服務(wù)代表和辦公室工作人員、包括銷售分析人員、訂 單催辦人員和秘書等等人員的支持。公司一旦決定采用一種合意的推銷方法它可使用直接的或 合約性的推銷人員。直接的推銷人員包括專職的和兼職的雇員 他們只為本公司 一家做工作。這部分銷售人員包括：內(nèi)部推 銷人員和現(xiàn)場推銷人員他們在辦公室通過電話或接受潛在客戶 的訪問來進行業(yè)務(wù)工作或者出差到 外地對顧客進行訪問。合 約性的推銷人員則包括生產(chǎn)

34、商的代表、銷售代理商或經(jīng)紀人他 們按其銷售量的多寡收取傭金。(三)銷售人員的組織結(jié)構(gòu)銷售隊伍策略含有組織銷售人員的意思。如果一個公司有 多種產(chǎn)品或其顧客分布比較復(fù)雜而廣泛就必須強調(diào)和區(qū)分采取 何種結(jié)構(gòu)的銷售組織一般有以下幾種形式可供參考：L區(qū)域式組織。區(qū)域式銷售組織是將企業(yè)的目標市場分為 若干個區(qū)域每個銷售人員負責一個區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù)。這是 最簡單的一種組織結(jié)構(gòu)形式它具有如下優(yōu)點：(1)便于考查銷售人員的工作績效激勵銷售人員的工作積 極性；(2)有利于銷售人員與顧客建立良好的人際關(guān)系；(3)有利于節(jié)約交通費用拜訪客戶比較省時省力。但如果 公司產(chǎn)品眾多在無法兼顧的情況下銷售人員可能偏好暢銷的產(chǎn)

35、 品而無暇經(jīng)營所有產(chǎn)品或具有潛力但目前銷售較差的產(chǎn)品；2 .產(chǎn)品式組織。產(chǎn)品式銷售組織是將企業(yè)的產(chǎn)品分成若干 類每一個銷售人員或者每幾個銷售人員為一組負責銷售其中的 一種或幾種產(chǎn)品 的銷售組織形式。這種組織形式適用于產(chǎn)品 類型較多、而且技術(shù)性較強、產(chǎn)品間無關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品推銷。此法 最大的優(yōu)點是由于銷售人員專門推銷幾樣 產(chǎn)品不但可集中精 力且可產(chǎn)生專業(yè)化的效果。而最大的不足則是在同一個銷售區(qū) 域中公司可能有一個以上的銷售人員向同一客戶銷售不同的 產(chǎn)品這種多重推銷不僅產(chǎn)生不必要的浪費而且也常常容易使顧 客產(chǎn)生混淆；3 .顧客式組織近年來市場面愈分愈細許多公司改用以顧客類別作為銷售 責任的組織劃分基礎(chǔ)。

36、雖然銷售人員是競爭市場中最有效的面 對面溝通武器但 同時也是促銷工具中單位成本最高、最不穩(wěn) 定的因素顧客式銷售組織形式是將企業(yè)的目標市場按顧客的屬 性來進行分類每一個銷售人員負責 向一類顧客進行銷售活 動。顧客的分類方法可依其產(chǎn)業(yè)特征、規(guī)模大小、職能狀況等 來進行分類。以這種組織形式進行銷售銷售人員可以深刻地 了解他所接觸的顧客的需求狀況及所需解決的問題以便有針對 性地開展銷售活動。但是當同一類型的顧客比較分散時用這種 組織形式進行銷 售無疑會增加銷售人員的工作負擔影響銷售 績效同時銷售人員所負責的區(qū)域會出現(xiàn)重疊因而增加推銷費 用。因此顧客式銷售組織形式 通常用于同類顧客比較集中時 的產(chǎn)品推銷；（四）銷售人員的職責雖然各種不同的銷售工作對銷售人員的要求不同銷售人員 的具體活動又不盡一致但是一些基本的銷售工作是絕大多數(shù)銷 售人員都應(yīng)該完成的。如以下一些職責：L收集必要的信息資料在銷售人員編制計劃和向潛在的顧客進行實際推銷之前必 須先收集有關(guān)信息包括有關(guān)本企