蘇州貓的天空之城之營銷分析

1、蘇州貓的天空之城營銷分析一、寫作背景我們?cè)谔K州，有一個(gè)院子，有一本書，有一張明信片,還有一群朋友 我們是一個(gè)書店，更是一個(gè)明信片主題店，我們主要經(jīng)營明信片，手繪地圖，某些特定的書籍和雜志，和一些小雜物。我們賣很小眾的雜志，比如氧氣生活，戀物志，還有讀庫。我們主要賣自己設(shè)計(jì)的明信片，在很多朋友的幫助下，我們自己出版了將近 300 種明信片，基本上都是關(guān)于蘇州的。我們還有一面明信片墻，名字叫 “寄給未來 ”，你可以在這里寫了明信片， 然后放在你選定的日期格內(nèi)，到那一天，我們會(huì)幫你寄出去，也許是給你的朋 友，也是僅僅給你自己。這面墻，也是全國唯一的一面，是我們店的鎮(zhèn)店之寶：）當(dāng)然我們還有一樣更值得推

2、薦的，就是做手工奶茶，品種不多，但卻是 不添加任何添加劑，全部用進(jìn)口食材做的奶茶，從香港的絲襪奶茶，到英國的 伯爵奶茶。這么個(gè)富有情趣的小店就是貓的天空之城。一家集公益音樂 /演出展覽講座 /沙龍生活 /聚會(huì)為一體的連鎖小店，在年輕 人中廣為所知。二、營銷環(huán)境蘇州貓的天空之城的蓬勃發(fā)展不是脫離環(huán)境孤立地進(jìn)行的。它適應(yīng)環(huán)境，同時(shí)又在了解、掌握環(huán)境狀況及其發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，透過 營銷努力去影響外部環(huán)境，使環(huán)境有利于企業(yè)的生存與發(fā)展，有利于提高企業(yè) 營銷環(huán)境活動(dòng)的有效性。1、蘇州平江路可以說是城內(nèi)最為古老的一條歷史街巷、傍河小路，很好的 保留了 “水路并行，河街相鄰 ”的水鄉(xiāng)風(fēng)格，特別之處更在于它集

3、生活與商業(yè)為 一體，沿街不少老宅子已充作咖啡館、酒吧等，只是外表并不張揚(yáng)，悄悄掩隱 在木制門板之下，乍看起來與普通民居并無二致?！矩埖奶炜罩恰坎厣碛诠派畔愕钠浇飞?，有意無意中似乎已經(jīng)定下 了它古樸清靜的基調(diào)。2、貓的供應(yīng)渠道廣，有書籍，明信片，文具，奶茶，甜點(diǎn)，工藝品。及時(shí)了解供應(yīng)商的變化與動(dòng)態(tài)，是貨源供應(yīng)在時(shí)間上和連續(xù)性上得到保 證。并且他對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)的質(zhì)量和價(jià)格進(jìn)行等級(jí)歸類，明信片有高低價(jià)值之 別，奶茶與甜點(diǎn)搭配有優(yōu)惠，文具有套裝與單個(gè)分開賣。并且貓的天空之城盡可能多的聯(lián)系多個(gè)供應(yīng)商，避免了國語依賴單一的供 應(yīng)商。3、當(dāng)然貓的發(fā)展也引來了競(jìng)爭者，同在平江路的 “洛七慢遞 ”，作為滿足

4、消 費(fèi)者同意消費(fèi)欲望的概念小店，貓空絲毫不懈怠， “洛七慢遞 ”模仿貓空 “寄給未 來的”明信片形勢(shì)，意圖搶占市場(chǎng)，但貓空發(fā)展了一批忠實(shí)擁護(hù)者，在蘇州市場(chǎng) 上打響了名氣， “洛七 ”明顯后勁不足。4、貓空絲毫不懈怠所面對(duì)的廣大公眾的態(tài)度，積極樹立良好的形象，力求 保持和主要公眾之間的良好關(guān)系。A、對(duì)于媒介：報(bào)紙，雜志，網(wǎng)絡(luò)，廣播電臺(tái)等都是他傳播的媒介。B、社團(tuán)：貓空是一家集公益音樂 /演出展覽講座 /沙龍生活 /聚會(huì)為一體的連鎖小店， 在年輕人中廣為所知。小眾社團(tuán)更是樂意與貓空合作。C、面向的群眾：不僅蘇州本地年輕人，尤其是大學(xué)生是這家店的忠實(shí)顧客，游客，慕名而 來的旅人，都對(duì)毛孔的發(fā)展產(chǎn)生了

5、重大影響，貓空就是由一家小小店鋪發(fā)展而 來，前期發(fā)展主靠人人爭相傳誦而發(fā)展，他的口號(hào) “做蘇州最好喝的絲襪奶茶 ” 讓人們印象深刻。D、內(nèi)部公眾，員工有責(zé)任，出謀劃策，管理者關(guān)心員工福利，深入顧客群 體，貓空更有一種歸屬感，吸引人們前往。5、貓空選擇在蘇州發(fā)展，更是看中了它所處的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境與人文自然環(huán) 境，蘇州經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展，是坐千年古城，人們對(duì)生活質(zhì)量的追求與看法，以及 消費(fèi)習(xí)慣、流行都致使貓空的蓬勃發(fā)展。三、不斷求新的貓空產(chǎn)品概念在貓空被運(yùn)用的淋漓盡致。1、貓空一開始的運(yùn)營理念是給 “未來寄一張明信片 ”機(jī)“做蘇州最好喝的絲襪 奶茶”（核心產(chǎn)品）；而貓空又買起漂亮精致不同款式的明信片，好喝

6、不同口味 的奶茶及甜點(diǎn)（形勢(shì)產(chǎn)品）；顧在寫明信片的時(shí)候期望得到與產(chǎn)品密切相關(guān)的 一整套屬性與條件，在貓空買書，又有了雅座的最低消費(fèi)（期望產(chǎn)品）；客在 購買明信片以及在貓空消費(fèi)的同時(shí)，又會(huì)關(guān)注貓空內(nèi)部展示的信息，貓空為那 些民間藝人宣傳他們的作品公展時(shí)間，公演時(shí)間，也為各種當(dāng)?shù)厣鐖F(tuán)，組織提 供宣傳等，在這種互惠互贏的基礎(chǔ)上不僅為合作社團(tuán)組織個(gè)人提供了宣傳，同 時(shí)自己更為人們所知，在競(jìng)爭中贏得主動(dòng)權(quán)。（延伸產(chǎn)品）；貓空的未來，對(duì)于現(xiàn)有貓空店面的發(fā)展我們不難看到他無 窮的潛力，他正朝著連鎖運(yùn)營發(fā)展，上海無錫都有他的店鋪（潛在顧客）。2、貓空注重產(chǎn)品組合銷售，買一套比比單買劃算，明信片，奶茶，書簽和

7、買劃算。并且上大眾點(diǎn)評(píng)，聯(lián)合拉手團(tuán)購，為自己的組合產(chǎn)品拉廣告，吸引一批慕 名而來，并為其低廉價(jià)格而來的顧客。3、產(chǎn)品有其生命周期，貓空的新鮮感一過就會(huì)被人所遺忘，但現(xiàn)實(shí)并不是 這樣，他尚處于早期成長階段，關(guān)節(jié)在于跟隨領(lǐng)先者，注重市場(chǎng)開發(fā)，揭示產(chǎn) 品新特性。理念尤為重要1、取名“貓的天空之城 ”，源于宮崎駿的電影 天空之城 而且在他眾多分 店中都能到毛的身影，很有意義于吸引利的名字。2、貓的天空之城身兼概念書店的同時(shí)，還提供明信片、手工奶茶和手繪地 圖的服務(wù)，尤其代寄明信片，堪稱重頭戲，是其他店里所沒有的特殊項(xiàng)目。步入貓的天空之城，靠左走，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一大面格子墻，一年12 個(gè)月，一月30天或者 3

8、1 天，只要將明信片放在你所需要投遞的日期格內(nèi)，店主便會(huì)在指定 的那天，幫你投遞出去，時(shí)限在一年之內(nèi)，代寄費(fèi)用 2 元/張。明信片店內(nèi)有提供，也是 2 元/張，外加郵票費(fèi)用，估摸下來，一張代寄明 信片差不多在 5 元上下。在特別的日子里送上特別的祝福，這是創(chuàng)意的本意?？粗鴿M滿的格子墻，我們有理由斷定，這種新穎的方式頗受客人的青睞。這也是貓的天空之城的特別之處，真真是創(chuàng)意無極限，誰最先想到創(chuàng)意， 誰就掌握了商機(jī)。3、縱觀蘇州平江與山塘兩家分店，不寬但挑高的屋子，書籍、明信片、陶 瓷杯等 “雜七雜八 ”的物品把本來就不大的空間填充得甚為飽滿充實(shí)，又因?yàn)椴?局合理，區(qū)域分明，擺放有序，縱然東西多，卻

9、不感到雜亂，反而平添了一份 安全感，讓人倍感溫馨與安逸。一杯招牌絲襪奶茶，一本書，足可在這里窩上一個(gè)下午，愜意又小資。此外，貓的天空之城也出售手繪地圖（ 10 元/張）和少許下午茶點(diǎn)心。手繪地圖出自店主之手，作為美術(shù)老師的他，繪畫功底不錯(cuò)，出來的效果 不能算非常出彩，但至少不亞于市面上在賣的普通地圖。至于下午茶么，種類不多，手工絲襪奶茶是這邊的招牌，甜度剛剛好，配 上淡淡的茶香味，香醇絲滑，口感不錯(cuò)。提拉米蘇和巧克力慕斯不是現(xiàn)做，放置冷柜內(nèi)，估計(jì)是市場(chǎng)上買回來的， 味道尚可。在這樣的店鋪，食物已顯得不再那么重要，情調(diào)與氛圍才是關(guān)鍵。4、客人可以在店內(nèi)購買自己心儀的明信片書寫。徐濤會(huì)發(fā)出廣告招募

10、攝影、插畫師，然后，貓會(huì)與來訪者交談，如果覺得 理念、風(fēng)格適合便告知對(duì)方希望做什么樣的東西，最后他們的畫或者照片的版 權(quán)會(huì)賣給 “貓的天空之城 ”。5、店主徐濤和貓，他們賣著有創(chuàng)意的產(chǎn)品、小眾的雜志和書籍，時(shí)不時(shí)在 店里再組織開展一些活動(dòng)，比如前段時(shí)間剛舉行過的和 “戀物志 ”雜志合作承辦 的拍賣會(huì)，舉行一些畫展、藝術(shù)講座、攝影展，還有核心會(huì)員的party。發(fā)展會(huì)員為貓空留住了大量顧客。四、品牌與包裝策略1、每張明信片的背面都有貓空的 logo，一目了然，成為貓空的獨(dú)特之處。 也為自己打上品牌的標(biāo)志。這個(gè)標(biāo)志簡潔醒目，易讀易記；構(gòu)思巧妙，暗示屬性；意蘊(yùn)內(nèi)涵，情義深 重；避免雷同超越時(shí)空。2、徐

11、濤認(rèn)為，對(duì)于自己店鋪售賣產(chǎn)品中體現(xiàn)的創(chuàng)造力和對(duì)產(chǎn)品文化內(nèi)涵的 把握，是讓別人無法逾越的。模仿者或許可以抄襲外觀，但永遠(yuǎn)無法復(fù)制天空之城的精髓。而且，他在一開始就用店名注冊(cè)了公司。但是，他還是開了兩家加盟店為了抵制一部分的山寨，不過目前他沒有再 把加盟店開下去的打算。因?yàn)?，貓的天空之城有太?qiáng)的蘇州地域標(biāo)簽，徐濤覺得，如果有一天，所 有來到蘇州的人都會(huì)來天空之城看看就好了。年初，上海的七寶店和朱家角店兩家加盟店開業(yè)了，現(xiàn)在貓的天空之城已 經(jīng)是一個(gè)有八個(gè)兄弟姐妹的家族。每天各家店的收入平均在 2000-3000 元，其中，產(chǎn)品的收入更多一些，占 到六成，最多的自然是明信片。品牌有助于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，樹立企業(yè)形象；有利于約束企業(yè)的不良行為； 有助于擴(kuò)大產(chǎn)品組合。品牌便于消費(fèi)者辨識(shí)，識(shí)別所需商品，有助于消費(fèi)者選購商品；有助于維 護(hù)消費(fèi)者利益；有助于促進(jìn)產(chǎn)品改良，有益于消費(fèi)者。品牌還有利于市場(chǎng)監(jiān)控。注冊(cè)了 “貓空”就是把貓空這個(gè)品牌提升到商標(biāo)這一法律形式上了。3、店主徐濤對(duì)這些明信片的設(shè)計(jì)也做足了功夫，除了圖案繁多，他發(fā)明了 插扣式、木板式、賀卡式明信片，且都給這些設(shè)計(jì)申請(qǐng)了專利，這種別樣包裝 讓久不寄明信片的都市