僅僅成立3年的供應(yīng)鏈企業(yè),如何做到年營收60億

1、導(dǎo)讀：匯通達，一個很普通的名字，一家成立三年的企業(yè)，實現(xiàn)營收近60億元人民幣，一躍成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電經(jīng)銷商熱議的企業(yè)。匯通達，一個很普通的名字，一家成立三年的企業(yè)，實現(xiàn)營收近60億元人民幣，一躍成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電經(jīng)銷商熱議的企業(yè)。2010年成立的匯通達最初只是將自己定位于供應(yīng)鏈管理公司。它是五星電器原高管團隊把公司賣給百思買之后醞釀出來的一個項目，因為他們更熟悉家電銷售，且資源關(guān)系猶在。但是，2012年伊始，電商狂潮風起云涌，京東、蘇寧等打得不亦樂乎。與此同時，匯通達意識到，如果繼續(xù)按老思路做下去，前景堪憂。2013年10月，匯通達實施成立以來最大的一次戰(zhàn)略調(diào)整，把自己的定位轉(zhuǎn)變成了“中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)O2O服務(wù)平

2、臺”。一、盈利模式見雛形匯通達的模式其實很簡單，主要是通過吸納區(qū)域經(jīng)銷商成為會員，根據(jù)會員所需貨品數(shù)量，統(tǒng)一向上游供貨商取貨，之后再“分發(fā)”給區(qū)域經(jīng)銷商進行銷售，它本身并不銷售任何產(chǎn)品，所有產(chǎn)品均由會員店銷售，而且所有銷售均在網(wǎng)上進行。一開始，匯通達就將市場的主體定位在“鄉(xiāng)鎮(zhèn)”而非城市。目前，這種只做鄉(xiāng)鎮(zhèn)不做城市的家電服務(wù)平臺還有一個，就是海爾日日順。但是，在“服務(wù)平臺”的定位上，兩者有一定的區(qū)隔，日日順是個定位于三四級市場的零售商，而且有自己的賣場，但是匯通達不銷售任何產(chǎn)品，只是在制造商和零售商之間搭建了一條最短的路而已。在“O2O”這個定位上，日日順和匯通達也不相同，日日順更多的是線下門店

3、銷售，而匯通達的會員雖然都有實體店，但是均在網(wǎng)上下單、支付，線下門店更大程度上是具體的服務(wù)。在江蘇，匯通達即擁有超過3000個會員店，這些會員的進貨渠道都是匯通達，而在過去，他們面對的是制造商(供應(yīng)商)。大批會員的加入，讓匯通達具有強大的采購能力。加上匯通達獨特的策略，使上游制造商使用邊際產(chǎn)能即可滿足匯通達商品采購需求，這樣就大大縮短了生產(chǎn)至銷售的通路，降低了成本，使得原先在整個供應(yīng)鏈中浪費的費用得以節(jié)約留存，再根據(jù)價值貢獻大小分享利潤。這樣，匯通達便構(gòu)建出了一個三方多贏、上下協(xié)同、導(dǎo)向一致的生態(tài)鏈體系。作為匯通達的總裁，徐秀賢是這個模式的主要設(shè)計者。他將匯通達的盈利模式總結(jié)為“金融+大數(shù)據(jù)+

4、通路”。這一點與小米手機有點相似，小米并不靠賣手機硬件賺錢，是靠硬件銷售形成的巨大網(wǎng)絡(luò)入口賺錢。目前，匯通達業(yè)務(wù)主要集中于家電產(chǎn)品，但正在逐步擴大到農(nóng)業(yè)產(chǎn)品及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域，未來匯通達還希望經(jīng)營一切和農(nóng)民有關(guān)的產(chǎn)品與服務(wù)，包括金融信貸，最終通過搭建起來的金融服務(wù)和大數(shù)據(jù)掙錢。二、上游下游互惠互利作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電銷售的主體，經(jīng)銷商的生意越來越難做，一是投入越來越大，沒有50萬元的啟動資金根本不行；二是供應(yīng)商往渠道壓貨的情況越來越嚴重，當這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商需要使用資金的時候，從銀行貸款的難度也越來越大。然而，匯通達可以幫助經(jīng)銷商解決這一系列的問題。首先，經(jīng)銷商不再需要巨大的庫存，只需要適量庫存(4至10天)

5、即可。如果你需要資金，可以直接從匯通達那里貸款，不需要任何抵押，從申請到放款8分鐘即可搞定，全程線上、隨借隨還、按天計息。由于匯通達給經(jīng)銷商的供貨價比他們自己拿貨的價格低，在保持同樣毛利的情況下，他們的產(chǎn)品就比進入?yún)R通達體系之前的零售價有競爭力，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者也就更愿意到匯通達的會員店去購買產(chǎn)品。不僅如此，匯通達還為經(jīng)銷商省去了很多雜事。過去，鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電經(jīng)銷商往往是夫妻店，既要經(jīng)營門店還要管理倉庫，還有其它一大堆雜七雜八的事情?，F(xiàn)在，經(jīng)銷商就只需要全身心做好銷售就行了，采購、物流等后臺的事情全都可以交給匯通達去做。但是，匯通達要拿到比經(jīng)銷商更低的價格，就必須要讓供應(yīng)商也能獲利才行。對于供應(yīng)商來說，它

6、最看重合作伙伴的是什么？當然是出貨能力。經(jīng)過兩年時間，匯通達發(fā)展了幾千家鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商成為會員，于是，在向上游家電制造商采購的時候，因為采購量大，供應(yīng)商愿意以更合理的價格向匯通達供應(yīng)產(chǎn)品。對于供應(yīng)商來說，它與匯通達合作的好處顯而易見。首先，它從此無需直接面對成千上萬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，只需和匯通達聯(lián)系即可，剩下的事情自有匯通達去做，這樣一來，就大大降低了供應(yīng)商的管理成本，提高了辦事效率。按照他們的話說，只要搞定匯通達，就搞定了它所覆蓋的所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)市常以奧馬冰箱為例，在與匯通達建立合作后，整個江蘇分公司只配備了5個人，管理成本較之前下降了60%以上。管理成本大幅下降的同時，銷售能力卻大幅度提高了。匯通達有一

7、個經(jīng)營原則，每個品類的產(chǎn)品最多做兩個品牌，每個品牌只做5種型號。凡是進入?yún)R通達合作名單的品牌，匯通達都會大力推廣扶持。就好比奧馬冰箱，目前奧馬冰箱在江蘇多個地市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場銷量處于第一，把很多大品牌都甩在了后面。2013年，奧馬冰箱在整個江蘇省的年銷售收入不足5000萬元，2013年11月和匯通達合作后，2014年2月份匯通達一次就向奧馬支付訂貨款4000萬元。匯通達從鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者的實際需求出發(fā)，在產(chǎn)品數(shù)量上不求多、但求精，摒棄漫天撒網(wǎng)，采用精準營銷的方式，只為消費者提供最暢銷的產(chǎn)品。過去制造商把產(chǎn)品線拉得很長，但80%的產(chǎn)品銷售業(yè)績不理想。和匯通達合作之后，制造商只需集中精力生產(chǎn)幾款暢銷品，研發(fā)

8、、制造和營銷成本大大降低，效率卻得以大大提升。三、平價“護城河”傳統(tǒng)的家電模式帶來的一個直接結(jié)果是產(chǎn)品層層加價，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場銷售的產(chǎn)品，常常比城市市場銷售的同款產(chǎn)品價格高一截。然而，農(nóng)民收入本來就低，他們購買的產(chǎn)品價格反而更高，這就制約了鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費水平的提升。但是，匯通達這樣的模式讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者得到了實實在在的好處。因為按照匯通達的要求，所有會員店都只能平價銷售，所以會員店賣的產(chǎn)品價格都要略低于其它店。過去，產(chǎn)品到消費者手里需要經(jīng)過制造商總經(jīng)銷商(銷售總公司)分經(jīng)銷商(銷售分公司)地級銷售商(經(jīng)營處、辦事處等)零售商消費者等多個環(huán)節(jié)，現(xiàn)在就直接從制造商到鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商再到消費者。鏈條短了，加價的環(huán)節(jié)少了

9、，售價自然就降低了。當被問及“匯通達模式有一天會不會被其它電商企業(yè)模仿甚至超越”時，徐秀賢很淡定地說，他不擔心這個。他說，“舉個例子，電商在農(nóng)村的發(fā)展存在一個最后一公里配送的問題，和城市市場不同，農(nóng)村市場配送難度大得多、成本也高得多。但是這些問題在匯通達都不存在，因為匯通達的那些鄉(xiāng)鎮(zhèn)會員本來就在那最后一公里，他們和鄉(xiāng)親們都非常熟，可以直接將送貨小車開進消費者的村里、家里。如果老鄉(xiāng)不在家，他們甚至可以委托鄰居代收，而這些，都是京東、蘇寧所不能做到的。 而且，匯通達不僅為會員提供商品、物流、售后等基礎(chǔ)服務(wù)，還可以為他們量身定制一套集金融、信息、管理等于一體的整體解決方案。”談到未來，徐秀賢也充滿信

10、心，“到2018年，我們要在10個省(主要集中在華東與華中地區(qū))，建設(shè)30000個網(wǎng)點(會員店)，實現(xiàn)1000億元規(guī)模。我們稱之為131工程”。在沒有了解這個公司之前，你很難將互聯(lián)網(wǎng)思維和一個定位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的服務(wù)平臺建立連接，然而事實就是這樣，在互聯(lián)網(wǎng)時代，一切都有可能發(fā)生。作為一家典型的輕資產(chǎn)公司，匯通達實際上做的是整合資源，而這個整合全部是基于互聯(lián)網(wǎng)。2014年，匯通達將聚焦華東地區(qū)，把這個模式在江蘇、安徽、浙江、山東、河南等省份全面推廣，預(yù)計對這些省份的鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電市場將形成一股巨大的沖擊波。如果說京東、阿里是立足于中國城市市場的電商巨頭，那么匯通達將是中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)O2O市場迅速崛起的一匹“黑馬”。依據(jù)規(guī)劃，匯通達的目標并不局限于家電，只是因為它的創(chuàng)立者更熟悉家電行業(yè)才從家電切入，未來的匯通達將是一個“合作社(商品)+信用社(金