經(jīng)典營銷故事—把梳子賣給和尚

1、經(jīng)典營銷故事一把梳子賣給和尚把梳子賣給和尚，正如把冰賣給愛斯基摩人，把防 毒面具賣給森林中的馬鹿一樣，推銷的都是客片并不需 要的產(chǎn)品，看上去都是一件不可能完成的任務，對大多 數(shù)推銷員而言，都會是一不可能有結果的結果。但是， 對于推銷高手與銷售精英而言，更多接受的卻正是類似 不可能完成的任務和超越自我的挑戰(zhàn)，而他們所要求完 成的工作就是將幻想變成理想，把理想變成現(xiàn)實，將所 有不可能通過努力和技巧變成一種實實在在的可能！且 看一段推銷高手推銷實務的精彩案例：從前，有二名推銷梳子的推銷員，姑且稱他們?yōu)?張三和李四吧，每天走街串巷，到處推銷梳子。有一天， 二人結伴外出，無意中經(jīng)過一處寺院，望著人來人往

2、的 寺院，張三大失所望，“唉，怎么會跑到這個鬼地方， 這里全是一群,哪有和尚會買梳子呢？"，于是打道回府。（點評：輕易放棄推銷機會是普通推銷員經(jīng)常犯 的錯誤）剛剛看到寺院的招牌，李四本來也是心內一涼， 非常失望，但長期以來形成的職業(yè)習慣和不斷挑戰(zhàn)自我 的精神又告訴自己“既來之，則安之，不行動怎么會有 結果呢？事在人為嘛！” （點評：同樣是一枝玖瑰花，悲歡者看到的是刺，樂觀者看到的是花，不同心態(tài)與心 智模式會導致不同的結果與命運，而推銷高手必備的基 本心態(tài)就是積極的心態(tài)，即使只有一線希望，也要全力 以赴去爭?。┯谑牵瑥揭俗哌M了寺院，待見到方丈時心 內已想好了溝通的切入點。（點評：反應迅

3、速，行動敏 捷）見面施禮后，李四先聲奪人的問到“方丈，您身為 寺院主持，可知做了一件對佛大不敬的事情嗎？” （點 評：摸準溝通對象的心理特點，可以盡快找準切入點， 迅速引起對方注意和好奇）方丈一聽，滿臉詫異，誠惶誠恐的問道“敢問施主, 老納有何過失”“每天如此多的善男信女風塵仆仆， 長途跋涉而來, 只為拜佛求愿。但他們大多滿臉污垢，披頭散發(fā)，如此 拜佛，實為對佛之大不敬，而您身為寺院主持，卻對此 視而不見，難道沒有失禮嗎？" （點評：針對老和尚寬 容仁和的品質，講話語氣略重，并無不妥，反而會引起 對方充分重視）方丈一聽，頓時慚愧萬分，“阿彌陀佛，請問施主 有何高見？” （點評：客片主

4、動詢問解決方案時，已經(jīng) 很好的介入了銷售環(huán)節(jié)，此時就是銷售的良機）“方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院， 只需您安排盥洗間一處備上幾把梳子，令香客們梳洗完 畢，干干凈凈，利利索索拜佛即可！”李四答道。（點 評：合理的解決方案可以讓對方緊張的情緒得到放松， 購買的欲望得以提升）“多謝施主高見，老納明日安排人下山購梳?！保c 評：成功的推銷應該讓客尸感覺購買決定是自己做出的， 而非外人強加的）“不用如此麻煩，方丈，區(qū)區(qū)在下已為您備好了一 批梳子，低價給您，也算是我對佛盡些心意吧！” （點 評：成交綠燈閃現(xiàn)，立刻順水推舟，很快進入合作簽約 主題）經(jīng)商討，李四以每把3元的價格賣給了老和尚10 把

5、梳子。李四滿頭大汗地返回住所， 恰巧讓張三看到，“嗨, 李四，和尚們買梳子了嗎？ ”張三調侃道?！百I了，不過不多，僅僅十把而已。”“什么！十把梳子？賣給了和尚？ ”張三瞪大了眼 睛，張開的嘴巴久久不能合攏”這怎么可能呢？和尚也 會買梳子？向和尚推銷梳子不挨頓揍就阿彌陀佛了，怎 么可能會成功呢？”（成功者找方法，失敗者找借口）于是李四一五一十將推銷過程告訴了張三， 聽完以 后，張三頓覺恍然，“原來如此，自愧不如啊，佩服佩 服！”嘴上一邊說，心里一邊想“為什么我會放棄這個 好機會呢？老和尚真是慷慨啊，一下子就買十把梳子， 還有沒有機會讓他賣出更多的價格更高的梳子呢？"（點評：摔倒爬起來抓

6、把沙，推銷員不怕犯錯，只要能從失 敗中吸取教訓，學到東西）腦筋一轉，計上心來，（點 評：多動腦筋，少走彎路）當天晚上便與梳子店老板商連夜趕制了 100把梳子，并在每把梳子上都畫了一 個憨態(tài)可鞠的小和尚，并署上了寺院的名字。（點評： 個性化的新產(chǎn)品會引起客片更多的需求，帶來更多的銷 售機會）第二天一早，張三帶著這100把特制梳子來到了 寺院，找到方丈后，深施一禮，“方丈，您是否想過振 興佛門，讓我們的寺院名聲遠播、香火更盛呢？” （點 評：新的切入點，仍然圍繞客尸的心理做文革）“阿彌陀佛，當然愿意，不知施主有何高見？”“據(jù)在下調查，本地方圓百里以內共有五處寺廟， 每處寺廟均有良好服務，競爭激烈啊

7、！象您昨天所安排 的香客梳洗服務，別的寺廟早在二個月前就有了，要想讓香火更盛，名聲更大，我們還要為香客多做一些別人 沒做的事情?。。c評：從競爭角度入手，更易令客尸產(chǎn)生更濃興趣）“請問施主，我院還能為香客們多做些什么呢？”“方丈，香客們來也匆匆，去也匆匆，如果能讓他們空 手而來，有獲而走，也不妙哉？”“阿彌陀佛，本寺又有何物可贈呢？”“方丈，在下為貴院M身定做了 100把精致工藝梳，每 把梳子上均有貴院字號，并畫可愛小和尚一位，拜佛香 客中不乏達官顯貴，豪紳名流，臨別以梳子一把相贈， 一來高僧贈梳，別有深意，二來他們獲得此極具紀念價 值的工藝梳，更感寺院服務之細微，如此口碑相傳，很 快可讓貴院

8、名聲遠播，更會有人慕名求梳，香火也不愈 來愈盛呢？”方丈聽后，頻頻點頭，張三遂以每把 5元的價格賣給方 丈100把梳子。（點評：更多產(chǎn)品，更高價格，用心就 可以將事情做得更好）張三大功告成，興致沖沖地回來與李四炫耀自己的成功 推銷，李四聽完，默不作聲，悄悄離開。（點評：有啟 發(fā)，有思考，就有更好的結局）當晚李四與梳子店老板密談，一個月后的莫天清晨，攜 1000把梳子拜見方丈，雙方施禮后，李四首先問了方丈 原來購買張三梳子的贈送情況，看到方丈對以往合作非 常滿意，便話鋒一轉，深施一禮，“方丈，在下今天要 幫您做一件功德無M的大好事！” （點評：切入點升級， 以求引起對方更高興致）待方丈詢問原因，

9、李四將自己的宏偉藍圖向方丈描繪： 寺院年久失修，諸多佛像已破舊不堪，重修寺院，重塑 佛像金身已成為方丈終生夙愿，然則無錢難以銘志，如 何讓寺院在方丈有生之年獲得大筆資助呢 ？李四拿出自 己的1000把梳子，分成了二組，其中一組梳子寫有“功 德梳”，另一組寫有“智慧梳”，比起以前方丈所買的 梳子，更顯精致大方。李四對方丈建議，在寺院大堂內 貼有如下告示“凡來本院香客，如捐助 10元善款，可獲 高僧施法的智慧梳一把，天天梳理頭發(fā)，智慧源源不斷； 如捐助20元善款，可獲方丈親自施法的功德梳一把，一且擁有，功德常在，一生平安等等"，如此以來，按每天 3000香客計算，若有1000人購智慧梳，

10、1000人購功 德梳，每天可得善款約3萬元，扣除我的梳子成本，每 把8元，可凈余善款1.4萬元，如此算來，每月即可籌得善款四十多萬元，不出一年，夢想即可成真，也不功德無M?（必要時的數(shù)字與邏輯說明，會更具說服力 ）把梳子賣給和尚是很不容易的事情。因此這三個人 都應該算是很優(yōu)秀的銷售人員。從三個人完成任務的方 式上我們能學到什么東西呢？點評：勤勞的銷售人員，面對困難的時候契而不舍。最后 終于圓滿的完成任務，從完成任務本身是很嚴謹?shù)?。?為這把梳子的確是賣給和尚去使用了，不過是他挖掘了 產(chǎn)品的另一個附加功能一撓癢。這不能不說也是他的聰 明之處。我們做銷售或者做策劃的時候也是同樣，是否 要把我們認定的主要功能去推銷出去，哪一種是客尸或 者消費者最需要的。滿足客片是消費者最需要的。在銷售過程中他也做了更為大膽的嘗試。那就是大 膽改變了銷售人群，讓不可能購買的人群去購買給需要 的人。買的人不一定用，用的人不一定買。這種情況是 現(xiàn)實生活中一