電話營銷技巧和話術(shù)集錦

1、電話營銷技巧和話術(shù)集錦很多導(dǎo)購員聽到這句話，頭就開始疼了。因為顧客要離開， 因為顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大 了，因為顧客回來的可能性太小了， 但導(dǎo)購還不能說不讓顧客去貨比 三家！所以很多導(dǎo)購員很違心的、 假裝很為顧客考慮的說：“先生/ 小姐， 貨比三家也是對了， 你可以去比比， 如果不行，到時候再回來找我?！币李櫩突貋淼目赡苄蕴×?， 除非你的商品確實比別人的好 很多，否則為了面子， 為了價格他也很少回來， 因為他知道，再回來， 你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看，很多時候是在：去零頭、 要贈品、要降價的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給 你壓力，讓你再叫住他，給他便

2、宜。甚至有的導(dǎo)購員還這么說： “早就跟你說過，我們是最好的，最 實惠的吧。”那意思是：我沒騙你吧，我是對的吧！問題是：你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子。因為你在證明 他錯了！就像老總批評你批評錯了的時候， 結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對， 他批評錯了，他馬上會轉(zhuǎn)移問題批評你批評的更狠： “上次你做的那 個事情就錯的一塌糊涂。 ?！币驗槟阍谧C明他錯了， 所以他很生氣， 后果很嚴重。順便說一下：遇到老總批評錯了你了，你怎么辦呢？一、預(yù)防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提 前說。比如：你布置會展，老板去看看布置的如何，這時你要陪同老 板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板： “老總

3、，這個展 臺這樣雜亂的擺放是因為我們的客戶有什么什么樣的要求， 達到什么 樣的目的。”老板聽完會說：“滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯。 ” 如果你沒有提前跟老板說，老板跟你說： “你怎么把展臺擺放的這么 雜亂??？”如果你說 : “老板，這是客戶的要求，不是雜亂。 ”老板馬 上說：“怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們 就不能滿足啊，做事要動動腦子啊。 ”如果你再強調(diào)自己正確，那么 老板只好說：“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結(jié)果搞的我 們很被動啊，上次。”你死定了！因為你讓老板很沒面子，他的 權(quán)威受到了打擊。二、老板批評錯了，你按照老板的要求做就是了， 然后等沒人了， 再

4、去老板辦公室，“老板剛才接到客戶電話，客戶提出了個要求，要 求展臺擺放另類點，不要居于常規(guī)，我想根據(jù)客戶要求改動一下，老 總，您給個指示吧。 ”老總會說“按你的意思擺放吧，讓客戶滿意。 ” 接著說“我再看看！”遇到這類問題怎么回答呢？兩種方式： 一、問出顧客真實原因把顧客拉回來，再努一把力。二、設(shè)定標準，讓客戶按照你設(shè)定的標準去衡量別的產(chǎn)品，從而 比較后再回來?！拔以倏纯窗伞！蔽覀冇贸聊膲毫Γ扑f出真實原因。我們的回答是：“先生/ 小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是， 我想知道您想再看的真實原因是什么？我怕我有解釋不到的地方， 是 價格、還是質(zhì)量、還是（不說話了，等著他往下接話） ”用眼睛

5、看著 他的眼睛，等著他往下接話。在這種沉默對視的壓力下， 有部分顧客就會說出真實原因：“哦， 小伙子，其實我就是覺得價格有點高。 ”這時你要接上說：“哦，原來是價格問題， 剛才可能我沒說清楚， 我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細說一下。 ”再把顧 客拉回去。有時顧客不說出真實原因，怎么辦？那就是在顧客出了店面以后，再追上去問。 因為顧客出了門，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也 就降低了，這時我們追出去，對顧客說： “先生/ 小姐，我是個剛做銷 售的新人， 希望您能幫我一下， 您能告訴我您不購買的真實原因是什 么嗎？是價格，是質(zhì)量還是？”等著顧客往下接話。這是顧客因為放松心理，

6、 加上助人為樂的精神， 會很大度的告訴 你：“其實也沒什么，就是覺得價格有點貴。 ”這時候我們再把顧客拉 回去，“原來是價格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有 一個活動，來來來，我再跟你介紹一下。 ”再把顧客從外邊拉回到店 里。堅持才能讓顧客感動， 很多顧客再回到店里不買東西， 他有時候 都覺得不好意思。這個拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的 30%。也就是說， 10 個離開的顧客，能拉回來 3 個購買的。成交量相 當于正常銷售的比例。有些店里就在店門口專門設(shè)定一個人， 拉顧客回來，這個人我們叫“捕 手”，工資相當高。如何設(shè)定標準， 讓客戶按照你設(shè)定的標準去衡量別的產(chǎn)品， 從而比較

7、 后再回來。按照四個方面找出我們的優(yōu)勢就可以了 , 這四個方面是：1、我們有，別人沒有的東西2、我們能做，別人不愿意做的事情3、我們做的比別人更好的東西 / 事情4、我們的附加值基本上從這四個方面去找就可以了。那么怎么說呢？我們以買空調(diào)為例，這么說： “先生/ 小姐，其實 您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什么樣的空調(diào)，只要看三個 方面就能買到好的空調(diào)，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才 有信譽，第二， 就是一定要有好的售后服務(wù)，好的售后服務(wù)才能讓您 用著放心，這第三嘛，也是最重要的， （此時停頓一下很重要，顧客 一般回問，第三是什么，此時確認顧客是在認真聽你說的話。 ）那就 是，空調(diào)廠家一定要在科技上領(lǐng)先，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過關(guān)， 您說是嗎？我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位， 您可以跟任何一家 比較?！鳖A(yù)先設(shè)定好比較的標桿， 在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，