促銷活動策劃方案資料概要

1、促銷活動策劃方案1.2節(jié)日促銷手段選擇一、殺手锏：只對核心客戶優(yōu)惠打折是常規(guī)的促銷手法，而郭漢堯指出，如果使用不當則會帶來多方面的負面影 響:一方面把價格降下來后，會損害老客戶的利益，而老客戶又是為店鋪創(chuàng)造最多利潤 的核心客戶群，這樣就不利于店鋪長期發(fā)展；另一方面，有的店鋪天天打 降價”牌，時間 長了，客戶麻木,原價與折后價的差距在客戶心中逐漸消失，降價”形同虛設(shè)，長久下去, 客戶對品牌形象也會 打折”二、促銷殍丁折降價常見的在店鋪門口掛個布條，上書本店從某某日到某某日七折優(yōu)惠這種就是并沒有對客戶進行區(qū)分的開放式促銷，效果一般不理想?！贝黉N要針對目標客戶讓利打折在給客戶消費理由的同時，要充分考

2、慮到打折店鋪所處的商圈狀態(tài)。有的店鋪堅持不打折，但是經(jīng)不住周圍店鋪打折的攻勢。那么，要以何種方法應(yīng)對商圈周圍的打折攻勢呢？郭漢堯介紹封閉式促銷將是最佳的解決方法。建立一套游戲規(guī)則，對想得到優(yōu)惠的目標客戶予以優(yōu)惠，一般客戶則不予優(yōu)惠。所謂封閉式，是相對于開放式促銷而 言，我們常見的在店鋪門口掛個布條，上書 本店從某某日到某某日七折優(yōu)惠”這種就 是沒有對客戶進行區(qū)分的開放式促銷。郭漢堯舉例，元旦想做個針對老客戶的封閉式促銷，可以采用寄優(yōu)惠券或者代金 券的方式及時通知老客戶，這樣老客戶就能享受在店主預(yù)期內(nèi)的優(yōu)惠，而新客戶又被 排除在優(yōu)惠之外。還有一種方法，向老客戶贈送禮物。郭漢堯強調(diào)，禮物要能夠超出

3、老客戶的預(yù)期 讓客戶記憶深刻。有的店鋪自以為聰明，耍文字游戲，張貼海報宣稱買一送一，結(jié)果要 求客戶消費上百元，卻贈送價值幾元的小東西，這容易讓客戶感到上當受騙，對店鋪聲 譽有極大影響。因此，郭漢堯強調(diào)，店鋪贈品必須 舍得”建立良好口碑。作為新店，能不能進行封閉式促銷呢？可以,選擇一些渠道將優(yōu)惠券送達目標客 戶。比如晉江一些品牌企業(yè)，在春節(jié)會向特殊人群發(fā)放購買專用券”而春節(jié)總有 不少人想方設(shè)法得到這些券，為什么有這種效果呢？因為持券人享受特殊人群專用的 待遇,如果這些券是在大街上分發(fā)，消費者肯定不以為然。因此，促銷的渠道很重要。在城鎮(zhèn)更需建立客戶檔案然而，無論是送老客戶優(yōu)惠券、代金券，還是贈送老

4、客戶禮物，這些做法都需要平 時基礎(chǔ)工作的積累建立老客戶檔案。對于晉江來說，城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等具有地域消費的局限性，客戶的流動不比城市，建立 老客戶檔案就顯得尤為必要，因為消費者就在相對小的區(qū)域內(nèi)流動。那么老客戶檔案怎么建立呢？郭漢堯說，當客戶買單的時候是請客戶留下資料的 最佳時機?？蛻粼谑浙y臺買單時，導(dǎo)購不必急于包裝貨物，而是應(yīng)當請客戶留下姓名 和聯(lián)系方式，包括電話和地址。促銷也可搭便車”造勢促銷造勢是在消費者心中拋下 心錨”為促銷活動挑起消費者的購買欲望。而 做任何促銷活動，必須先確認目標客戶在哪里活動，目標客戶群能夠看到的廣告才有 效果。很多店鋪的客戶活動范圍很小，比如手機店，客戶相對固定，沒必

5、要做大區(qū)域性 的廣告，可以選擇區(qū)域短信的方式。另外，利益捆綁 搭便車”造勢將是更節(jié)約成本的做法。手機店、茶葉店、美容 院是否有利益共同點？答案是有的。買得起多少錢的茶葉的人能夠消費什么檔次的 手機，又可以接受什么樣的美容？在別人的促銷活動中，如何找到利益共同點，搭順風(fēng) 車是店老板值得思考的問題。因此，生活周圍的報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體不能忽略 因為這些能為你帶來信息。三、三種節(jié)日促銷節(jié)假日促銷是店面最為常用的一種促銷方式，如元旦、五一、中秋、國慶、春 節(jié)五大節(jié)日，每年的這個時候總是商家最為忙碌和促銷活動最頻繁的時候。根據(jù)節(jié) 假日的性質(zhì)，節(jié)假日促銷又可以分為廣告型節(jié)日促銷、市場型節(jié)日促銷和選擇型節(jié)

6、 日促銷三種方式。（一廣告型促銷隨著市場的變化，促銷除有清除庫存的性質(zhì)外，漸漸演變成了一種廣告宣傳手段 因此廣告型的節(jié)日促銷最為常見。這種類型的促銷最為經(jīng)典的案例當屬奧康集團于 2000年4月29日至5月1日在浙江省所有專賣店舉行的促銷活動。內(nèi)容是為慶祝 五一”勞動節(jié)，凡編號尾數(shù)為“51的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用。這 個促銷創(chuàng)意簡直是一奇跡，從4月29日到5月1日，短短3天時間，奧康皮鞋在浙江 省范圍內(nèi)的銷售額高達1800萬元。人們排起長隊購物，這次促銷，奧康專賣店賣得只 剩下貨架和營業(yè)員了。鞋企同行紛紛感嘆：節(jié)日的生意都讓奧康做了。再如康奈在去年 五一”期間推出的 倒計時打折”

7、活動效果也非常棒，從4月29 日開始持續(xù)到5月7日，由最初的8折打到8.8折（附帶一些小禮品，每天都是顧客盈 門。這樣既賣掉了產(chǎn)品，又起到了一定的廣告宣傳效果。如果促銷方式新奇，有時甚至?xí)蔀槭忻窠终勏镒h的話 題。品牌的關(guān)注度、知名度均能得到很大程度的提升。匚市場型促銷除廣告型節(jié)假日促銷外，市場型節(jié)日促銷方式的地位也日益提升，因為它不僅能 幫助零售網(wǎng)點賣掉產(chǎn)品，同時又能開拓一個全新的市場，有時還能爭取到很大的團購 訂單。如康奈集團在2003年 非典”期間5月12日的護士節(jié)，在杭州推出針對當時最 受社會矚目的群體護士的促銷活動，凡是持護士證件的消費者到康奈專賣店里買鞋一律打到7.5折，僅僅兩三天

8、的時間，銷售額就近50萬元,在獲取經(jīng)濟效益的同 時又獲得了良好的社會效益。又如，在教師節(jié)、記者節(jié)，為特定的社會群體發(fā)送金 卡、貴賓卡都能達到很好的效果。（三選擇型促銷與上述兩種節(jié)假日促銷方式相比，選擇型節(jié)日促銷常有一定的區(qū)域性。如洋味 十足的情人節(jié)，就需要在經(jīng)濟較為發(fā)達、情人節(jié)影響力很大的南方或東南沿海一些 城市搞一些情人節(jié)送情人鞋”之類的促銷活動。再如云南的潑水節(jié)，內(nèi)蒙古的那達慕大會，可借當?shù)氐拿袼酌耧L(fēng)搞一些 特定的針對當?shù)厝撕屯獾赜慰偷拇黉N活動。選擇性節(jié)假日促銷活動要根據(jù)區(qū)域市場 的實際情況來進行，如選擇不當，效果往往會適得其反。四、先取得顧客的信任沒有弄清客戶需求的銷售是一種賭博，店鋪老

9、板必須把 問” 傾聽” 眼神互動”等可以讓客戶產(chǎn)生信任感的做法流程化，讓導(dǎo)購在銷售過程中有一個行 為標準，才能讓店鋪銷售很好進行?？蛻暨M店不買東西是因為不信任，主要原因在于導(dǎo)購在沒有和客戶建立信任感 之前就開始和客戶談判。如何讓客戶產(chǎn)生信任感 ？郭漢堯建議，在和客戶初步交流的 時候，導(dǎo)購最好先問一些簡單的問題，一些讓客戶只能用 是”或 對”回答的問題（比如 聊天氣、贊美客戶的衣服或者發(fā)型等，這樣有利于打開僵局、與客戶進行深入的交流郭漢堯舉例說，有一次他去武夷山講課，當天深夜到達武夷山火車站時，一位的士 司機以10元低價拉他。路上這位司機不斷與他聊天，通過了解郭喜歡住什么樣的酒 店成功向郭推銷住

10、宿酒店。當郭要下車的時候，這位司機掏出名片，說：今天10元的價格拉你，是做了虧本生 意，但是一路上聊得非常開心，而且您剛才也有提到在武夷山需要用車，想要一個可靠 的司機。這是我的名片，這幾天在武夷山只要您用車，隨叫隨到?！泵鎸θ绱?營銷”的 司機,郭漢堯欣然接受名片，并在接下來3天里用車都是叫他，共花費700多元。郭漢堯指出，在顧問式銷售過程中，除了要有技巧地問 廢話問題”學(xué)會傾聽，還 必須學(xué)會用眼神和客戶進行互動。在此基礎(chǔ)上 ，把客戶需求與店鋪產(chǎn)品優(yōu)點相結(jié)合，就容易讓客戶產(chǎn)生信任感，銷售得以順利進行。五、企圖壓倒顧客只會辦壞事在店鋪中導(dǎo)購耍小聰明，企圖壓倒顧客的看法來維護銷售，而店鋪的其他員

11、工還 來幫腔，顯得異常 團結(jié)”殊不知，這種團結(jié)是要不得的。郭漢堯講了親身經(jīng)歷的事情。前不久，郭到晉江某著名男裝品牌的專賣店買風(fēng) 衣。經(jīng)過一番挑選，選中了一件黑色風(fēng)衣。郭提出一個非常正常的要求 ：從倉庫拿一 件新的。導(dǎo)購滿口答應(yīng)，卻拿出一件皺巴巴的，而且衣服后背有個一元硬幣大小的污 漬。郭說另外給換一件，導(dǎo)購欣然同意，可是換回來的 新”衣服在同樣的位置還是有 污漬。這時候，郭有點生氣了，指責(zé)導(dǎo)購衣服根本就沒有換，否則怎么會連包裝袋都沒 有呢？（服裝銷售為了說明是新裝，包裝袋應(yīng)在顧客面前拆導(dǎo)購的解釋竟然是：該店的 習(xí)慣是衣服從倉庫拿出來之前都會先把包裝袋拿掉。更意想不到的是，旁邊的導(dǎo)購一起 聲援”

12、沒錯，我們都是把包裝袋拿掉再拿給顧客的。看到這樣的場面 ，郭頭也不 回地走了。郭漢堯說,導(dǎo)購耍了一個小聰明，但是顯示出不專業(yè)，不合情理的解釋得到所有員 工的共同呼應(yīng)，在語言上是勝利了，導(dǎo)購可能沾沾自喜，但是銷售無疑是失敗了。因此郭漢堯指出，導(dǎo)購不能否定客戶的看法，語言上壓倒客戶并不能促進銷售，反而掃了客 戶的興致。否定客戶的語言有可能也把生意給否定”了。六、店員要專業(yè)更要懂得執(zhí)行要用專業(yè)的方法對待銷售。以前店鋪生意好做，可是現(xiàn)在店鋪生意卻越來越難 做，這是因為做生意的門檻越來越高，而開店鋪的門檻仍然很低。店鋪競爭越來越激 烈,僅靠單一的優(yōu)點經(jīng)營是不能生存的，必須要把店鋪的銷售、員工的培訓(xùn)作為一

13、個 系統(tǒng)來抓，依靠專業(yè)取勝。舉例來說，導(dǎo)購?fù)昝嬉粯有枰b，比如統(tǒng)一的制服是很必要的，因為導(dǎo)購需要 讓人感覺專業(yè)，統(tǒng)一的制服讓客戶感覺專業(yè)素養(yǎng)。什么是店鋪？郭漢堯認為，店鋪是軍隊,要有流程化的規(guī)章制度保證經(jīng)營活動有條 不紊地進行；店鋪是家庭，必須讓員工在店鋪里感覺溫暖、感受到親情般的關(guān)懷 ；店鋪 是學(xué)校，必須保證員工在店鋪里能學(xué)到東西；店鋪是兒童游樂園，上世紀七八十年代出 生的員工與五六十年代出生的員工最大的差別在于 ，前者更關(guān)注的是能否在工作中 得到快樂、能否快樂地工作，而不是單純的收入。郭漢堯指出，現(xiàn)在的店鋪員工更多關(guān)注不是待遇問題，而是關(guān)心自己能否在店鋪 經(jīng)營中學(xué)到東西，關(guān)心自己在店鋪

14、里有多大的晉升機會。所以，在用人上，店老板必須 加強對員工的專業(yè)化培訓(xùn)，給員工提供更多的晉升空間。店老板最成功的地方在于，其能夠讓員工最大限度地理解、執(zhí)行老板所提出的 經(jīng)營方法、思想和理念。七、現(xiàn)代化門店專業(yè)銷售技巧階段客戶的行動門市銷售重點注意吸引目光硬終端的建設(shè)興趣停下腳步掌握接近客戶時機聯(lián)想注視特定產(chǎn)品開場技巧欲望瀏覽或簡單詢問商品解說、激發(fā)購買欲望技巧、詢問技巧執(zhí)行比較提問、價格比較處理反對問題、處理價格異議信賴思考結(jié)束成交的契機、結(jié)束銷售技巧決定購買與客戶保持良好互動1.3節(jié)日促銷技巧運用業(yè)代在拜訪客戶的過程中經(jīng)常遇到各種疑問。比如:你們是總經(jīng)銷為什么價格比批發(fā)商還貴 ？為什么要賣你

15、的新產(chǎn)品，我怎么知道能不能賺錢？為什么要讓我按你的方法擺貨架？等等對客戶異議能否快速妥當回答往往決定交易能否成功，而且嚴重影響業(yè)務(wù)代表 專業(yè)形象和威信的豎立。每個業(yè)務(wù)員都有他自己的一套經(jīng)驗，針對這些問題各有各的回答方式，各人有各 人的智慧”主管的價值就是怎樣充分調(diào)動自己部屬的人力資源 ，使他們更好地為企業(yè)服務(wù), 針對客戶異議中的常見問題、敏感問題召開銷售人員討論會總結(jié)每個員工的智慧組織 標準回答話術(shù)”讓大家學(xué)習(xí)，對老員工而言，了解同事的經(jīng)驗?zāi)苁顾M一步提高 對新員工而言，他有可能照本宣科去背誦，但這總比他毫無經(jīng)驗、毫無準備遇到客戶 提問張口結(jié)舌好得多，時間長了他自己就會擺脫教案，講出自己的特色

16、來。話術(shù)總結(jié)可以讓新手盡快變成熟手，熟手盡快變成高手，集思廣義提高業(yè)務(wù)人員 技能,更可以營造積極向上的學(xué)習(xí)氣氛以勵士氣，增強員工凝聚力。示例如下：某飲料經(jīng)銷商零售店異議應(yīng)答話術(shù)：一、初次拜訪零店客戶話術(shù)背景:經(jīng)銷商剛剛開始建立直銷網(wǎng)絡(luò)，某直銷業(yè)代初次拜訪零售店。原理:商務(wù)談判的要決是突出你能給別人提供的利益，而不是向別人要利益。話術(shù)：初次見面老板對業(yè)務(wù)人員沒有信任度，甚至有排外心理,這時應(yīng)該單刀直入，談你 可以給他提供的利益，迅速調(diào)和關(guān)系。老板你好，打擾一下，我叫XX是批發(fā)部的業(yè)務(wù)人員，地址就在XX批發(fā)市場內(nèi)，這是我的名片，你這里XX XX XX都是我們經(jīng)銷的產(chǎn)品,今天我來看一下賣的情況。給你

17、送幾個宣傳品!（注:首 先說明身份，說明你公司經(jīng)銷的產(chǎn)品，店主看到他貨架上很多產(chǎn)品都是你經(jīng)銷的，再加 上這些產(chǎn)品的知名度關(guān)系，一般的店主會立即：肅然起敬”其二當你談到要送他幾張 畫時，他會心存感激貼畫時應(yīng)與老板交談，分散他的注意力，把畫貼到最好的位置。我們公司以前一直是通過批發(fā)商賣貨，現(xiàn)在剛成立直銷隊，以后我會一周來一次, 總經(jīng)銷直接為你服務(wù)。你以前進貨發(fā)現(xiàn)過空瓶、不滿瓶、密封不嚴的沒有 ？跟總經(jīng) 銷打交道，凡是從我們這里進的貨，只要沒過期出現(xiàn)一切質(zhì)量問題你都留著，我給你包 換到底，保證質(zhì)量；（大多數(shù)知名產(chǎn)品都極少出現(xiàn)質(zhì)量問題，店主也很少會保留破損品， 你的這種提法只是虛晃一招，體現(xiàn)我給你提供

18、利益”貼畫我一禮拜來一次，給你重貼, 給你重新?lián)Q上新畫，保證你店里的宣傳畫永遠是新的。另外你進我們的產(chǎn)品，我?guī)湍闵县浖埽慷Y拜來一次給你擦洗貨架，把我們的產(chǎn)品 擺好,擦干凈,我們公司在擺貨上有一套辦法。是綜合可口可樂、寶潔幾個廠家的培 訓(xùn)內(nèi)容提煉出來的。這套方法專門能促進銷量，到時我來按那個方法給你擺一擺，擦 一擦，你不用管。你的庫存我給你整理，每次來把你的庫倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的 放到后面，這樣就保證你賣的產(chǎn)品都是新鮮的，不會有過期產(chǎn)品。我每周來一次把你 一禮拜要的貨記下來，第二天有人給你送到門上，你不用自己去進貨，以后你光坐到這 兒收錢就可以了。破損品我給你換，貨架我給你擺

19、,我給你擦,要貨我給你送，宣傳畫我 給你貼，給你換你都不用管。你光收錢就行了。注意最后兩段暗示的意思：訂貨、送貨只是我們的初級服務(wù)，破損我給你換,陳列 我?guī)湍銛[，廣宣品我?guī)湍阗N，清潔工作我?guī)湍阕?，你光收錢賣貨就行了 一一全部都是我 給你的利益！假如換成另一種回答方式：你好，我是XX公司的業(yè)務(wù)員，今天向你推銷x產(chǎn)品（要 你的錢。讓我理一下你貨架上的產(chǎn)品，可以嗎？讓我在你店里貼張畫，可以嗎？（我的店 為什么讓你亂貼亂擺。這樣的效果可想而知。二、怎樣說服零店讓你擺貨架？1、提出問題:零售店的老板拿啥東西賺錢？錢和貨架，這是你賺錢的資本，貨架如 果不能充分利用，就會浪費你的資源。可口可樂、寶潔等很多日

20、用品大廠家賣幾百 年貨，總結(jié)了很科學(xué)的擺貨方法，這些教材我們都有，而且結(jié)合本地情況總結(jié)了一套更 有用的辦法。2、開始灌輸好的生動化理念百分之七十的消費者買飲料都是沖動性消費，不是計劃性消費。飲料不象衣服 人買的時候有計劃性，買飲料的人可能因為天熱走到你門口 ，看到你貨架上的飲料擺 得很醒目，這一刺激，他就口渴。有的干脆就不是口渴，是眼饞，就買一瓶。絕不會有人 在家計劃好，今天我出去起到XX街要喝一瓶飲料。還有一部人可能到你這買毛巾，買奶粉來了，一看，店里飲料擺的很醒目，引起他 注意了，兩三塊錢嗎，很隨便就又買了一瓶擺貨架,就是刺激本來沒打算買的過路人，來買其它商品的人，額外買一瓶飲料， 貨架擺

21、的好肯定下貨快。中國生意行有句行話叫貨堆山”就是說的這個道理。3、樹立專業(yè)形象造懸念，增強說服力，給客戶洗腦。擺貨架有幾大原則：中文商標向外，每個人都認識。集中擺放，品牌垂直,包裝水平，才更引人注意。賣的好的產(chǎn)品擺到好的位置，充分利用你的貨架賺錢。不能因為賣的好就不擺，這樣你只能賣給計劃性消費的人，只能賣給進門前就想 好買什么的人，而70%的銷量一一沖動性消費你失去了。不上貨架的產(chǎn)品賣不好，這 是真理！集中擺放，品牌垂直，包裝水平很重要。人一看一目了然知道要喝啥；你要是叉開 擺放，就很零亂,人路過看的眼花，沒有一個產(chǎn)品明顯的，他往往想不起來喝啥，也想不起來喝。也就不會產(chǎn)生沖動性消費。三、為啥總

22、經(jīng)銷比批發(fā)市場還貴？1. 不是我們的價高。我們和廠家協(xié)商好每個產(chǎn)品都有個規(guī)定價格 ,批發(fā)市場上現(xiàn) 在因為批發(fā)商互相砸價，把價砸低了 ,沒利潤了，批發(fā)商現(xiàn)在賣一箱飲料賺兩毛錢，這飲 料也就沒法賣了。總經(jīng)銷的任務(wù)就是為了穩(wěn)定價格 ，讓大家都有錢掙，總經(jīng)銷不可能 再跟批發(fā)商砸價吧？那樣的話批發(fā)商就完了。2. 零售店賣一箱飲料不在乎那幾毛錢的進價高低，廠家的貨價不比別人便宜，但 廠家價穩(wěn)定說一不二，除非廠價變，我們的價不會變，你拿貨也放心。3. 我們能給你提供一系列服務(wù)。破損品更換；訂貨上門;送貨;貨架清潔;庫存整理； 廣宣品定期更換（詳見初次拜訪零店話述。這些服務(wù)也就值這個錢了4. 我們經(jīng)常和廠家一

23、起經(jīng)常搞促銷活動。以前是通過批發(fā)商搞過，但發(fā)現(xiàn)促銷品大部分落到批發(fā)商手里了，到不了零店手里，我們也達不到目的?，F(xiàn)在總經(jīng)銷直接來 搞，你從我們這兒接貨，促銷品就可以拿到。5. 廠家賣產(chǎn)品有階段性的宣傳活動。比如這一周推出電視上集中打甲的廣告，貼 畫就集中貼甲的畫，那這一月甲肯定賣的就快，這些信息總經(jīng)銷最清楚，跟著我們走你 就賣的快，比如說你這小虎隊方便面，帶的小贈品最早是旋風(fēng)卡，然后是球星卡,球星卡 先是法國隊然后是巴西隊，然后是全名星隊最后又上了個魔術(shù)卡，你跟我們走，換新品 時就給你說：該上巴西隊了，你少進點法國隊”。這樣你就不會壓貨，要不然你剛進了 巴西隊，明星隊下來了，你的貨肯定壓住了。6

24、. 跟我們合作，我們每周來拜訪你，每周你的庫存進貨我們都有底子，兩三個禮拜 下來了，你這店啥賣的快，啥賣的不快，你這位置還能賣啥你沒有賣，我都有數(shù)。另外， 公司有一套規(guī)定的進貨庫存管理及貨架陳列促銷的方法這些方法是綜合可口可樂、寶潔等世界領(lǐng)先企業(yè)的經(jīng)驗結(jié)合本地情況制定的非?？茖W(xué)。咱常打交道，我就可以各方面給你參謀，咱們一起商量著把你店里生意搞紅火，你賣的好，我拿的單子就多，咱 倆的利益是統(tǒng)一的，我不可能騙你,一次讓你把貨進滿，然后你賣不動，下次就再不從我 這里進貨了。每回給你進的貨都要讓你們剛好能賣完，賺錢還不壓貨，這才是長久合 作。四、為啥要把你的品種進全？1零售店賺錢靠的就是多品種，你不是

25、批發(fā)，一下走幾十件貨。你走零售，量小就 得多種經(jīng)營，最好是讓人到你店里想買啥都能買到，才能把來人的錢賺到，當然這要在 你的資金和地方允許的前提下。2. 不一定每種東西到店里你都能賣掉，都能賺錢，但一定要試一下，少進一點，試一 下能不能賣，不能賣，你進的少，也不怕壓貨，一試能賣這不是又多了個賺錢的路子，你回想一下，那幾個產(chǎn)品不是剛開始打開 市場都很難，最后從不能賣到火起來3. 不要等到火起來之后你再賣，零店一半以上的生意都是賣給回頭客，你早下手， 你的老主顧就知道你這兒在賣這種產(chǎn)品，時間長了他們會習(xí)慣到你這來買這種產(chǎn)品。產(chǎn)品火起來的時候，你的路都鋪好了。要不然，到產(chǎn)品火起來了，你再進貨就遲 了。

26、4. 我們公司經(jīng)銷幾十種產(chǎn)品，經(jīng)營歷史十幾年了，在選擇產(chǎn)品上肯定有自己的方 法，沒點把握的產(chǎn)品我們是不經(jīng)銷的，你看現(xiàn)在市場上XX XX都是我們推的新品，不 是都賣起來了。5生產(chǎn)商生產(chǎn)不同包裝、口味、品牌，有不同的目的。一樣的飲料，為什么會有玻璃瓶、易拉罐、塑料中瓶和大瓶 ？各有各的意思：易拉罐是傳包裝，喝起來比較氣派，給人一種心理的享受，是一種追求生活品質(zhì) 或者喜歡 心理享受”的人喝的。但易拉罐有缺點，拉開后就得喝完，不便攜帶。中瓶是給人走路坐車時喝的，喝幾口蓋子一扭，拿著走也不滴漏很方便，所以中 瓶的廣告詞是清涼感覺隨身帶”；大瓶是上席時喝的，五六個人圍一桌,一人一個中瓶得十幾二十元錢，大瓶

27、一瓶 五兀。玻璃瓶冰鎮(zhèn)效果好，瓶子可以回收，所以成本就低，一元來錢買一瓶，是讓人吃飯， 坐下閑聊時喝的。每一種包裝針對一種需要，你進齊各種包裝，消費者來你這里買東西，就多一種選 擇;你也可以給他推薦一種包裝，你就多一個賺錢的機會，你少進個大瓶，少進個玻璃 瓶,那吃酒席的人，走路渴的人，就不從你這里買，你就少一個賣貨的機會！一、市場分 析空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的 持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。2004年度內(nèi)銷總量達到1950萬套, 較2003年度增長11.4*200

28、5年度預(yù)計可達到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示 全球市場容量在5500萬套-6000萬套沖國市場容量約為3800萬套，根據(jù)區(qū)域市場份 額容量的劃分，深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標約占市場份 額的13*.目前*在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8*左右，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于 洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù) 公司的實力及2006年度的產(chǎn)品線，公司2006年度銷售目標完全有可能實現(xiàn).2000年 中國空調(diào)品牌約有400個，到2003年下降到140個左右,年均淘汰率32*.到2004年 在格力、美的、海爾等一線品牌的 圍剿”下，中國空調(diào)市場活

29、躍的品牌不足 50個，淘汰率達60*。2005年 度LG受到美國指責(zé)傾銷；科龍遇到財務(wù)問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧 克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松 下、三菱等品牌在2005年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較 大。而*空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。、工作規(guī)劃根據(jù)以上情況在2006年度計劃主抓六項工作1、銷售業(yè)績根據(jù)公司下達的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到 每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分

30、解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上 ，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提 高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場 情況及各時間段的實際情況進行此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國 美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護針對現(xiàn)有的KA客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進行有效管理及關(guān)系 維護,對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公 司的企業(yè)文化傳播和公司2006年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在 8月末完成。在旺 季結(jié)束后和旺季來臨

31、前不定時的進行傳播。了解各K/A及代理商負責(zé)人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。3、品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在2005年至2006年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品 推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如“*空 調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個 K/A系統(tǒng)聯(lián)合進行推 廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展根據(jù)公司的06年度的銷售目標，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨 時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積

32、極配合店中店、園中園、店中柜的形象建 設(shè),（根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和 產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。（特殊情況再適時調(diào)整5、促銷活動的策劃與執(zhí)行促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在06年04月一8月銷售旺季進行，第一嚴格執(zhí)行公 司的銷售促進活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動 ，靈活策劃 一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢,根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu) 勢,突出重點進行策劃與執(zhí)行。&團隊建設(shè)、團隊管理、團隊培訓(xùn)團隊工作分四個階段進行第一階段:8月1日一8月30日A、有

33、的促銷員進行重點排查，進行量化考核。 清除部分能力底下的人員，重點保留在40人左右，進行重點培養(yǎng)。B、制定相關(guān)的團 隊管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報表。C、完成*空 調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。第二階段9月1號-2006年2月1日第二階段主要是對主力團隊進行系統(tǒng)的強 化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進行網(wǎng)點擴張，積極進行終端布置建設(shè)，保持與原有終端的有效溝通，維護好 終端關(guān)系。 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進行分級和集中培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員f促銷員培訓(xùn)講師 促銷員 利用周例會對全體促銷員進行集中培訓(xùn)9月1日-10月1日:進行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的

34、培訓(xùn)10月1日-10月31日:進行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn)11月1日-11月30日:進行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)12月1日-12月31日:進行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時進行心態(tài)建設(shè)。2006年1月1日-1月31日:進行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓(xùn)2006年2月1日-2月29日:進行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試。并在 每月末進行量化考核，進行銷量跟進。第三階段:2006年2月1日-2月29日 用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進行招聘促銷員工作，利用10天的時間對新入職促銷進行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端

35、崗位有 人。 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上第四階段:2006年3月1日-7月31日第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。第一:跟隨進貨源,保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達到庫存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避免斷貨 或缺貨現(xiàn)象。第二:招聘培訓(xùn)臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的 團隊。第三:嚴格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執(zhí)行銷售促進活動，拉動市場, 提升銷量。第四:跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。第五:進行布點建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。第六:每月進行量化考核第七:對每月的任務(wù)進行分解，并嚴格按照WBS法對工作任務(wù)進行分解做到環(huán) 環(huán)相扣，權(quán)

36、責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細節(jié)分到不能再細分為止。第八:利用團隊管理四大手段：即周工作例會；隨訪輔導(dǎo);述職談話；報表管理。嚴 格控制團隊，保持團隊的穩(wěn)定性。第九:時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞 員。全力打造一個快速反應(yīng)的機制第十:協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)1.4節(jié)日促銷注意事項從這事可以看出，考官需要人才,但是對于你還不是很信任，所以給你這個任務(wù)，你 得抓住機會。首先，計劃書要做得漂亮。漂亮有兩點，一是格式嚴整，不要是小學(xué)生寫作文一樣， 東拉西扯。二是，干脆利落，最好有新穎的點子，自己一下想不出，可以參考他人的，加以內(nèi)

37、化,你再根據(jù)你所應(yīng)聘的商場的實際情 況寫出來。只要做到這兩點，即使不太理想,考官也會錄用你的。下面給你一些東西，對你有用的就吸收，沒有用的漏過。適合營銷公司新產(chǎn)品上市的促銷方法及實施要點(1包裝外贈品實施難點及注意事項：A. 贈品的選擇必須符合以下原則條件：a易于了解贈品是什么，值多少錢,須讓顧客一看便知。b. 具有購買吸引力。c盡可能挑選有品牌的贈品。d. 要選擇與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的贈品。e. 緊密結(jié)合促銷主題f. 贈品要力求突出，最好不要挑零售店正在銷售的商品作為贈品。如果所選的贈 品相當平凡，最好在贈品上印上公司品牌,*或標志圖案，以突出贈品的獨特性。B. 贈品活動不可過度濫用，因假如經(jīng)常舉辦

38、附贈品的促銷活動，會誤導(dǎo)消費者該 產(chǎn)品只會送東西，而忽略產(chǎn)品本身的特性及優(yōu)點。(2免費樣品派發(fā)A. 實施的主要方法a隨DM信函直接郵寄目標消費者。b. 入戶派送c. 目標消費者聚集的公共場所內(nèi)派送。d. 媒體分送e. 零售點派送f. 選擇非競爭性商品來附送免費樣品。g. 工會派送B. 優(yōu)點:創(chuàng)造高試用率及驚人的品牌轉(zhuǎn)變率，促使試用者成為現(xiàn)實購買者的可能 性高。a. 將產(chǎn)品信息直接展現(xiàn)在消費者面前，變被動接受為主動了解信息。b. 口碑效應(yīng)明顯c. 有利于樹立企業(yè)形象d. 有關(guān)產(chǎn)品的信息是全真的C. 實施要點：a. 適合產(chǎn)品:1.大眾化的日用品，最好是每個人都可能用到它且使用頻率高的。2.產(chǎn)品成本

39、應(yīng)較低或可制成小容量的試用包裝。此外 ，有短使 用期限的產(chǎn)品不適合使用此促銷方式。3.派發(fā)品要有獨立品牌，并有一定的知名度。b. 設(shè)置監(jiān)察制度，監(jiān)督派送效果。c. 根據(jù)企業(yè)營銷策略定具體的派送區(qū)域。d. 在產(chǎn)品旺銷季節(jié)派發(fā)e. 個月內(nèi)，派發(fā)若覆蓋目標區(qū)域80%左右的家庭數(shù)便較為理想。f. 在新產(chǎn)品上市廣告前3至5周，同時零售終端鋪貨率達到50%時,才可執(zhí)行免 費派送。g. 要防止漏派，重派,偷竊,偷賣派送品的現(xiàn)象。h. 派送品的規(guī)格大小，通常讓消費者能體驗出商品利益的分量就可以了。包裝應(yīng) 以原產(chǎn)品包裝色彩要統(tǒng)一，便于消費者去零售點指定購買。i. 注意派送人員的形象及語言美，統(tǒng)一標識,并培訓(xùn)以產(chǎn)

40、品知識。(3折價券折價券一般分為兩種形式：1.是針對消費者的折價券。2.是針對經(jīng)銷商的折價券。在此我們謹講講針對消費者的折價券。主要散發(fā)方式a直接送予消費者。b.媒體發(fā)放。c.隨商品發(fā)放。d.促銷宣傳單發(fā)放。實施要點：A. 折價券的設(shè)計，通常按照紙幣的大小形狀來印制。折價券的信息傳達應(yīng)清晰 ， 以引人注目。內(nèi)容應(yīng)用簡單的文字將使用方法，限制范圍，有效期限，說明文案一一描 述。如果能加上一段極具銷售力的文案訴求以鼓勵消費者使用，效果更佳。B. 選擇好兌換率高的遞送方式，報紙雖然是目前最常使用的遞送工具，但包裝內(nèi), 包裝上折價券的兌換率卻是報紙的六至十倍。C. 充分考慮折價券的到達率。消費者對商品

41、的需要度，對品牌認知度，品牌忠誠 度，品牌的經(jīng)銷能力，折價券的折價條件，使用地區(qū)范圍，競爭品牌的活動內(nèi)容，促銷廣 告的設(shè)計與表現(xiàn)等影響兌換率的問題，制定相應(yīng)的措施。D. 折價券的面值通過大多數(shù)研究獲悉，零售價10%至30%的金額是理想的折價 券面值，也能獲得最好的兌換率。E. 盡量避免誤兌發(fā)生。a. 限制每次購物僅使用一張折價券?；厥蘸螅辖还窘y(tǒng)一銷毀。b. 折價券的價值不宜過高。以免不法份子偽造獲利。c. 單一品牌的折價券，其價值不應(yīng)超過產(chǎn)品本身的價值。d. 折價方法清晰易懂，務(wù)必讓分銷店易于處理和承兌。e. 限制在某一特定商店或連鎖店使用。(4減價優(yōu)惠實施要點：A. 減價優(yōu)惠至少要有15

42、%至 20%的折扣，并要有充分的理由，才能吸引消費者的 購買。如果是低市場占有率的產(chǎn)品，應(yīng)對領(lǐng)導(dǎo)品牌付出更高的減價優(yōu)惠，才能增加銷 售效果。此外新品牌運用效果要優(yōu)于舊品牌，當減價只有6%至7%時,只能吸引某些 老顧客的注意。B. 減價標示的設(shè)計，要把原價及減價后的現(xiàn)價同時標注，形成顯明的對比，標示牌 的大小，講求美觀，清晰，但要不影響消費者對商品的觀察。C. 減價優(yōu)惠不易過度頻繁使用，否則會有損品牌形象。D. 消費者購物心理有時候是買漲不買落”要把握時機利用消費者此心理來促 銷產(chǎn)品。E. 特別注意現(xiàn)場的安全管理(5自助獲贈自助獲贈是指顧客將購買某種商品的證明附上少量的金錢換取贈品的形式。A.

43、優(yōu)點:a不受季節(jié)限制，全年任何時間都適合，也可根據(jù)各種不同的市場狀況，靈 活變化。b. 花費低，易處理c. 可提高品牌形象。d. 用以強化廣告主題e用以回饋目前使用者并維護品牌忠誠度。B. 實施要點：a. 需要媒體廣告配合b. 贈品價值通常選擇低價品。選擇贈品時必須考慮 :1.贈送是否適當？2促銷的支 持是否充足？3.是否符合消費者所需？最理想的兌換贈品付費，應(yīng)是比贈品市面零售價低30%至50%,大部分的付費贈 品以10至80元為主要范圍。c.效果反應(yīng)。一般兌換率不會超過此活動的總媒體廣 告發(fā)布率的1%。最主要的影響兌換率的因素在于贈品的好壞，顧客階層，商品的售 價和促銷優(yōu)待價值的認同等等。d

44、. 出色的自助獲贈促銷活動，關(guān)鍵在于所提供的贈品只能從此次贈送中獲得，決 無法從別處尋到。e. 限制兌換地點(6退款優(yōu)惠退款優(yōu)惠是指消費者提供了購買商品的某種證明之后 ，參與摸彩，根據(jù)摸彩的獎 額退還其購買商品的全部或部分金額。(7以舊換新以舊換新是指消費者在購買新商品時，如果能把同類舊商品交給商店，就能折扣 一定的價款，舊商品起著折價券的作用；如果消費者沒有舊商品，新產(chǎn)品就只能原價售 出。目的:主要是為了消除舊商品形成的銷售障礙，免得消費者因為舍不得丟棄尚可 使用的舊商品，而不買新產(chǎn)品。優(yōu)點a能消除新產(chǎn)品銷售的障礙。b. 能提高一個非名牌商品在市場上的競爭力。c. 以舊換新實際上是變相降價，

45、但能避免直接降價帶來的副作用。缺點:a.促銷成本高b. 促銷范圍狹窄。只適用于促銷高，中檔耐用品消費品。c. 操作較麻煩。實施要點：A. 如何對舊商品折價一般考慮以下因素：a.新商品定價高，銷售利潤高，舊商品的折價幅度也可高些。b. 如果同類競爭性商品也在搞促銷活動，那么折價幅度可高些。反之，可以降低一些。c. 名牌商品，折價幅度可低一些。非名牌，可高一些。B. 對舊貨確定不同的折價標準。C. 必要的時候，向消費者公布回收來的舊貨去向。D. 回收來的舊貨盡可能加以利用，以降低促銷成本。E. 選擇促銷時機。F. 為方便消費者，可將此活動納入社區(qū)推廣活動中。(8合作廣告合作廣告是指通過合作和協(xié)助方

46、式，贏得經(jīng)銷商的好感和支持，促使他們更好地 推銷本公司的產(chǎn)品。(9聯(lián)合促銷優(yōu)點:A.可消除或緩解銷售競爭，使不同行業(yè)的企業(yè)聯(lián)合建立起強有力的市場地 位。B.讓新產(chǎn)品h可以搭已被大眾接受的產(chǎn)品 m的便車，直奔消費者的內(nèi)心和意識 之中。(10針對批零商的促銷之道A.價格折扣主要形式:a.現(xiàn)金折扣提高公司資金周轉(zhuǎn)率，對現(xiàn)期付款的客戶給予的優(yōu)惠。一般為付款金額的2%b. 數(shù)量折扣需根據(jù)產(chǎn)品在不同階段的目的下巧用，使商家與公司在市場各個階段 達到占有率與利潤的一致性。同時也適合市場的變化。主要分為 :（1累計性數(shù)量折 扣（2 次性數(shù)量折扣。通常是 2%至7%c. 季節(jié)折扣是為均衡產(chǎn)品淡旺季利益的方式,最大30%至40%,通常只有百分之幾。實施時間以兩個月為宜。時間過長易造成心理慣性，上去下不來。d. 銷售折扣補貼分為（1針