《約看與帶看》答客問(1).

1、約看部分答客問1、約看前要做的工作準備有哪些？答：（1）對所帶看的房屋要知道其詳細情況（2）對周邊的配套設(shè)施掌握得越詳細越好（3）對雙方見面地點的選擇（4）對所帶看路線的設(shè)計2、約看前要做的心理準備有哪些？答：（1）要有信心，相信自己有打一個電話就能約出一個客戶的能力（2）要有恒心，相信堅持就是勝利（3）做好被拒絕的準備，任何工作都會面臨拒絕，尤其是銷售（4） 不是為了完成任務(wù)，被動的給客戶打電話，不是一切憑運氣3、為什么要空看？答：（1）空看是牢記房源的最佳方法（2）空看是為準備好五項講解內(nèi)容做準備（3）空看是做實勘最好的時機4、空看看什么？答：（1）看房源情況；（2）看戶型、朝向、樓層、裝

2、修風(fēng)格、房屋優(yōu)劣勢等；（3）看房源周邊環(huán)境；（4）看小區(qū)環(huán)境、周邊配套；（5）看最佳帶看路線；5、約看中應(yīng)該怎樣與客戶溝通？答：（1）向客戶清晰描述房子狀況，呈現(xiàn)賣點（2）如果是為房子找客戶，應(yīng)先確定客戶來看房的時間（如為客戶找房則應(yīng)先 詢問業(yè)主時間）（3）告知客戶預(yù)約時間和地點： 為了避免客戶遲到，與客戶預(yù)約看房時間，一定是確定的時間點。 地點：忌約在有中介公司的地方，忌約在房源樓下（4）制造緊張氣氛：提示客戶做好交意向金的準備，提示客戶攜帶證件的原 因，有可能現(xiàn)場下定或簽約，避免客戶由于沒帶證件而錯過合適的房子。（5）告知客戶業(yè)主報價，注意，向客戶報價一定是真實價格6、與客戶約看的要點是什

3、么？答：（1）使用禮貌用語，自報家門（2）約看前空看該房源（3）結(jié)合客戶需求介紹房子的情況（4）告知業(yè)主報價（5）約定的時間應(yīng)該為時間點，而不是時間段（6）見面地點避開其他中介和該房源樓下（7）提醒客戶攜帶定金或者意向金（8）約看結(jié)束后，發(fā)短信提醒7、與業(yè)主溝通的內(nèi)容有哪些？答：（1）如果是為客戶找房子，要先與業(yè)主約定看房時間（如為房子找客戶， 則先詢問客戶時間）（2）告知業(yè)主客戶情況，包括客戶資質(zhì)、付款方式等（3）提示業(yè)主準備好相關(guān)簽約證件，如果客戶有意向可以順利簽約（4）與業(yè)主確定報價&與業(yè)主約看的要點是什么？答：（1）與業(yè)主確定報價（2）約定的時間應(yīng)該為時間段，而不是時間點（3）

4、介紹客戶的基本情況和付款方式（4）提示業(yè)主準備簽約證件（5）約看結(jié)束后，發(fā)短信提醒9、約看是常見的突發(fā)裝況有哪些？怎么解決？答：（1）雙方看房時間不一致（2）業(yè)主漲價解決方法：雙方看房時間不一致：積極引導(dǎo)，使雙方盡量達成一致。例如：業(yè)主只能下班后看房，可以詢問業(yè)主最 早幾點到家，或者午休時是否可以讓客戶看房。利用其他方法達到看房目的。 例如：可以給客戶把照片發(fā)過去，先看看照片或者 讓業(yè)主留下一把鑰匙。業(yè)主漲價：一旦業(yè)主漲價，我們可以將最近的成交價如實告知，供業(yè)主參考。10、有新的房源信息后，給所有模糊需求的客戶打電話的常用話術(shù)有哪些？ 答：（1）信息錄入得不準確，需要再確認（2）客戶的需求不斷

5、在改變（3）接待人員如果未能正確引導(dǎo)，就會限制客戶的選擇空間11、約客戶看某套并非完全合乎其需求的房子的話術(shù)有哪些？答：（1）避開不合適的因素主推此房的優(yōu)點（2）正是由于這方面不合適房價才會這么便宜（3）看房是免費的12、約看時客戶要求推后看房時間，經(jīng)紀人為促成第一時間看房的話術(shù)有哪些？答：（1）告知房源能滿足大多客戶的需求（2）房源性價比很高，很快就會出手（3）給客戶郵箱發(fā)房源的照片，引發(fā)客戶的看房興趣（4）可以晚上或者利用中午休息的時候看13、客戶覺得某小區(qū)房子沒有適合他的不愿看房時，經(jīng)紀人該怎么辦？ 答：（1）推薦附近小區(qū)的房屋（2）若客戶未看過同類戶型，可以先讓客戶先看看，客戶能多一種

6、選擇（3）一旦有新上合適的房源，立刻通知客戶14、客戶說已經(jīng)有經(jīng)紀人的同事給他推薦房子了，房子他也看過了，經(jīng)紀人該怎 么辦？答：（1）詢問客戶看房的感受（了解客戶隱形需求）（2）借此深挖客戶的需求，立即匹配合適的房源15、遇到客戶說經(jīng)紀人提到的房子，已經(jīng)和他同事約好去看了，經(jīng)紀人該怎么 辦？答：（1）詢問是和誰約好的，我們可以一起為您服務(wù)，并不影響您的購房需求（2）除了這套房源，我給您準備了其他房源，那天可以一起去看（3）約好后，給同事打電話，兩人可以共同帶看，合作成交 帶看部分答客問16、帶看為什么很重要？答：（1）帶看是精耕業(yè)主的最佳方式（2）帶看是加深與客戶關(guān)系的最好機會（3）帶看是進一

7、步挖掘客戶需求的機會（4）沒有帶看就沒有成交（5）帶看可以讓自己保持狀態(tài)、快速成長17、帶看策劃包含策劃哪些內(nèi)容？答：（1）分析房源優(yōu)劣勢，策劃講解方法（2）策劃帶看順序（3）策劃看房銜接-時間銜接（4）策劃帶看方式（5）策劃看房時間（6）策劃看房路線18、如何分析房源優(yōu)勢？答：（1）物理上的優(yōu)勢（房源本身客觀存在對所有客戶都一樣的優(yōu)勢）：離地鐵 口近，步行五分鐘；緊鄰購物中心；房子在小區(qū)中間，安靜；供應(yīng) 24小 時熱水。（2）針對客戶需求的優(yōu)勢（如對養(yǎng)老型客戶而言小區(qū)綠化率高，附近又有公園）19、策劃帶看順序的原則是什么？答：根據(jù)客戶需求，方便看的房子排在前面20、如何針對首看客戶策劃帶看順

8、序？答：在了解首看客戶的基本需求的基礎(chǔ)上，可以通過首次帶看挖掘客戶的隱含需 求，方便為客戶找到更合適的房子。如：鑰匙房，容易約業(yè)主的房子，同事正在帶 看的房子21、如何針對二看客戶策劃帶看順序？答：根據(jù)BAC匹配帶看，帶看順序分為：B :一般房源，指房源跟客戶需求比較接近的；A :優(yōu)質(zhì)房源，房源為完全符合客戶需求的（客戶一定能看好的）；C:較差房源，房源為離客戶需求較遠并有明顯差距的，形成鮮明對比。 這樣客戶都會認為所看的第二套房源即 A是最適合自己購買的房子。21、如何確定房源BAC ？答：（1）根據(jù)客戶需求確定、（2）根據(jù)房源性價比確定（3）根據(jù)市場變化確定22、如何策劃看房銜接-時間銜接

9、？答：（1）盡量把客戶看房的時間安排緊湊，不要浪費客戶時間。（2）如果業(yè)主晚到，可以帶著客戶看一下其他的房子，例如：鑰匙房。（3）帶看時，應(yīng)該選擇兩人配合帶看，可以保證提前給客戶開門。例如：在帶 看第一套房時，可安排另外一人打開第二套房門，等待客戶。23、什么情況下選擇多人帶看？答：（1）客戶來的人比較多；（2）有跳單意向的客戶；（3）不好把握的客戶24、多人帶看有什么好處？答：（1）客戶來人比較多，一人無法很好的照顧每一個客戶。（2）針對有跳單意向的多人帶看可以更好的把控雙方，一方面把控業(yè)主，另一 方面把控客戶。（3）對房子疑問較多的客戶，可以選擇請師傅或者店長幫忙，同時可以學(xué)習(xí)別 人是怎樣

10、回答客戶疑問的。25、什么情況下選擇集中帶看？答：（1）主推/聚焦房源（2）限時房源（3）獨家房源（4）看房不方便的（有租戶、業(yè)主時間不方便或者難配合的）26、如何策劃看房路線？答：（1）盡量約客戶到店里同時出發(fā)（2）選擇好起始路線，避免重復(fù)（3）選擇突顯商圈和社區(qū)優(yōu)勢的路線（4）避開商圈和社區(qū)缺點的路線（5）避開同行密集的路線27、帶看當天早上需要和業(yè)主再溝通哪些東西？答：（1）再次確認時間和地點（2）信息一致性（3）報價鋪墊（4）教房東為展示房子做好準備（5）告知看房時注意事項（6）讓房東隨時做好簽單準備28、帶看當天早上需要和客戶再溝通哪些東西？ 答：（1）再次確認約好時間、地點（2）報

11、價鋪墊，拉開雙方心理價位（3）鋪墊房源的稀缺，提高珍惜度（4）提醒帶好身份證、定金，決策者到場（5）告知客戶看房時的注意事項（6）介紹房東情況，避免忌諱點（7）了解客戶人數(shù)，決定需幾位同事配合29、帶看前業(yè)主遲到，怎么辦？答：準備兩套同戶型的房子或鑰匙房、帶客戶了解一下商圈或小區(qū)30、帶看前客戶遲到，怎么辦？ 答：給業(yè)主講解交易流程、介紹一下公司31、給客戶約好的房，客戶不看了，怎么辦？答：（1）事后道歉：親自拜訪業(yè)主，誠懇的向業(yè)主道歉（2）事后彌補：給業(yè)主找其他的客戶32、帶看前需要準備的資料有哪些？答：定金協(xié)議書、看房確認書、一張房源紙、帶看文件夾、工具包/鞋套、名片/筆/卷尺子、手機、紙

12、巾33、為什么帶看前要請客戶填看房確認書？答：（1）防止客戶跳單（2）法院跳單案件訴訟中最重要的證據(jù)（3）完成工作量最有力的證明（4）得到客戶更多信息（郵箱、聯(lián)系地址等）34、看房確認書的填寫標準是什么？答：填寫房源的詳細地址，具體到門牌號（2）一定要讓客戶或代理人本人簽字確認，禁止經(jīng)紀人偽造客戶簽字（3）填寫在本店注冊的兩位經(jīng)紀執(zhí)業(yè)人員姓名及證件編號（京房工 XX-XX- XXXX）特別提示：看房確認書一式兩份，粉聯(lián)給客戶留存，白聯(lián)存檔。35、讓客戶填寫看房確認書的話術(shù)和方法有哪些？答：（1）提升服務(wù)質(zhì)量：思源為了提升客戶服務(wù)質(zhì)量，完善了我們的服務(wù)流 程，客戶簽署看房確認書是一個非常重要的環(huán)

13、節(jié)，您簽署看房確認書后，我們的 客服中心會對客戶進行帶看服務(wù)質(zhì)量的回訪，以幫助我們提升客戶服務(wù)質(zhì)量，這 樣也是對您的負責(zé)（2）檢查工作量：因為我們的工作性質(zhì)比較靈活，所以店經(jīng)理會檢查我們的工 作真實性，您簽署了看房確認書，就代表我出來的確是帶您看房了，給我的工作 做一個證明（3）國家監(jiān)管部門的要求：客戶簽署看房確認書，是中介行業(yè)監(jiān)管部門要求我 們在帶看前必須做的，以證明您真實委托我們?yōu)槟曳孔?，只有這樣我們才可以 正式為您尋找房源，希望您可以理解（4）保證雙方利益：我們帶您看房是一種經(jīng)紀行為，簽署看房確認書是對我們 雙方權(quán)益的一種保護，既能證明我們帶您看過此房，同時也能證明我們?yōu)槟峁?的信息

14、是真實有效的，對您以后購買房屋會起到一個很有效的保障（5）跳單有危險：相信您最近也聽說了一條消息，一個客戶沒有簽署看房確認 書與業(yè)主私下成交，因為沒有中間方，客戶給完錢業(yè)主就不見了，其實我們讓您 簽這個看房確認書是對我們雙方的一種保障，也是一種相對的約束（6）打動客戶：首先在帶您看房之前，您一定是認可了我們的服務(wù)，您認可我 的服務(wù)就請您幫個忙，把這個看房確認書簽了吧，我一定會為您提供優(yōu)質(zhì)的服 務(wù)，請相信我！36、在帶看中沿途講解應(yīng)該給客戶講什么？答：（1）配套設(shè)施：交通、購物、醫(yī)療、學(xué)校、銀行（2）小區(qū)情況、小區(qū)景觀及賣點、小區(qū)戶型優(yōu)勢、業(yè)主居住感受、人文環(huán)境（3）成交案例、成交套數(shù)、均價、熱

15、點小區(qū)、熱點戶型（4）公司新聞、店面、市場份額、思源在線、真房源（5）國家政策、房子稅費、限購政策（6）個人成績、專業(yè)度、從業(yè)時間、作用范圍37、帶看中，如果客戶問：這房子稅費和中介費一共給你們多少錢？經(jīng)紀人該如 何回答？答：一會兒看完房我?guī)氐?，詳細給您計算一下稅費，給您一張清晰的稅費清 單38、帶看中，如果客戶問：你們中介費能打折嗎？你該如何回答？答：我們公司對服務(wù)費有統(tǒng)一的規(guī)定，不能打折，但是我可以給您一個最滿意的 服務(wù)39、帶看中，如果客戶問：板樓的價格為什么比塔樓貴這么多 ？你該如何回答? 答：因為板樓的公攤面積小比塔樓小，而且板樓戶型都是南北通透的，通風(fēng)條件 好40、帶看中，如果

16、客戶問：業(yè)主的報價太貴了，能便宜嗎？你該如何回答？ 答：咱們可以跟業(yè)主見面溝通，當然我會給您提供幾點議價的建議（客戶的優(yōu) 勢）41、帶看中，如果客戶問：你做這行多長時間了？新人該如何回答？答：雖然我從業(yè)時間不長，但是我有一顆勤奮的心，目前我的客戶少，所以我會 對每一個客戶投入十二分的精力。坦誠面對回答不了的客戶提問，并告知客戶自 己是新人。42、帶看時如果業(yè)主在家，改如何進行房屋呈現(xiàn)？答：（1）先對雙方做介紹（2）征求業(yè)主意見：業(yè)主是否愿意親自對房屋進行介紹，或者是否需要對介紹 進行補充（3）可以先從房子的賣點開始介紹，也可以從進門地方介紹起（4）如業(yè)主自主介紹房屋時，遇到房屋賣點時一定要著重

17、向客戶突出43、帶看時如果業(yè)主不在家，改如何進行房屋呈現(xiàn)？ 答：（1）進門時先敲門（2）進入房屋內(nèi)可以先開窗或拉開窗簾（3）離開房間時可以詢問客戶對房子的滿意度44、房屋呈現(xiàn)時的核心原則是什么？答：房屋呈現(xiàn)時要以客戶的核心需求為出發(fā)點介紹房產(chǎn)的優(yōu)點 例如：這里離您上班的地方非常近，您坐公交車也就十分鐘，現(xiàn)在的人都有環(huán)保 意識，您要是選擇騎車也就15分鐘。要是您接老人來一起住，不用擔(dān)心安全問 題，這個小區(qū)保安非常負責(zé)，連續(xù)三年未出現(xiàn)過刑事案件，小區(qū)的老人都很喜歡 這個小區(qū)。45、針對毛坯房該如何呈現(xiàn)房源賣點？答：幫助客戶做房子的結(jié)構(gòu)設(shè)計的建議，規(guī)劃裝修、亮點；帶客戶參觀同戶型裝 修好的房子。46

18、、針對裝修好的房子該如何呈現(xiàn)房源賣點？答：介紹裝修的亮點、材料、家電家具的品牌；放大裝修的麻煩，裝修好的房子 省事省心。47、從客戶的哪些肢體表現(xiàn)可以看出客戶對房源有意愿？ 答：（1）逗留反復(fù)查看某個房間（2）仔細查看房間的細節(jié)（3）客戶之間頻繁眼神和肢體交流（4）撫摸房間的設(shè)施（5）對你的介紹不斷點頭認可48、客戶的哪些其他表現(xiàn)也可以看出客戶對房源有意愿？ 答：（1）問房東賣房的原因（2）詢問房產(chǎn)細節(jié)問題（3）詢問成交細節(jié)（4）與房東套近乎（5）了解交易程序（6）要求看第二遍49、帶看時有哪些要點需要注意？答：（1）房間門關(guān)閉時，請示業(yè)主后方可進入（2）房間光線暗，請示業(yè)主后方可開燈。不要讓

19、客戶自己看房，主動介紹（3）做好帶看時的隔離，跟住人少的一方（4）隨時觀察客戶的反應(yīng)，當客戶滿意時，應(yīng)及時嘗試促成購買意向（5）及時解決客戶提出的問題（6）看房時記得把門關(guān)上50、帶看中配合的常用方法有哪些？答：（1）集中帶看（2）請同事幫忙打電話刺激（3）請同事陪同（4）讓同事銷售你51、客戶不簽看房確認書，怎么辦？答：業(yè)主把房子委托給我們，我們需要對業(yè)主負責(zé)，帶看確認書表明我們的確為 業(yè)主帶看過，而且您如需要跟業(yè)主議價時，我們也好拿著看房確認書向業(yè)主說明 情況52、保安不讓進小區(qū)，怎么辦？答：求助業(yè)主或與保安熟悉的同事。平日的維護是最重要的，平時可以給保安買 點小禮物；平時主動打招呼等。5

20、3、客戶給業(yè)主留聯(lián)系方式，怎么辦？答：事先告訴客戶自己與業(yè)主很熟悉，事前防范客戶。一旦客戶給業(yè)主留聯(lián)系方 式，可以及時制止，告訴雙方有需要我們可以幫助聯(lián)系。54、業(yè)主在客戶看房過程中漲價，怎么辦？答：客戶業(yè)主單獨分開斡旋；與業(yè)主分析市場成交，給業(yè)主專業(yè)建議；提前告知 客戶，業(yè)主有可能會漲價。55、安排客戶看三套房，只看了一套不看了，怎么辦？答：引導(dǎo)客戶再比較一下另外兩套房子是否更合適，并詢問下次什么時候方便看 房。如客戶依然不能看房，要如實告知業(yè)主，不要讓業(yè)主辛苦等待。56、兩個經(jīng)紀人撞戶了，怎么辦？ 答：共同協(xié)助，合作業(yè)績57、帶看二必做是指什么？答：一必做：買賣雙方各留一個人做交流； 二必

21、做：買賣雙方離開后，再各跟一個電話。58、引導(dǎo)客戶回店的常用話術(shù)有哪些？ 答：（1）客戶詳細計算稅費（2）回店給客戶一些針對房子的專業(yè)意見（3）回店借助商圈圖給客戶詳細介紹商圈（4）天氣熱，喝杯水，看看其他的房源照片59、客戶不能回店時該怎么辦？答：（1）與客戶約定下次看房時間；（2）送到車站；（3）禮貌道別（4）提示客戶注意交通安全60、帶看后針對有意向客戶應(yīng)該怎樣做？ 答：（1）馬上促定（2）約到門店簽約61、帶看后針對無意向客戶應(yīng)該怎樣做？答：（1）聽客戶講述對房子的感覺（什么地方不滿意）（2）進一步了解客戶需求（3）馬上配對，再次尋找合適的房源（4）約定下次看房時間62、帶看當天回訪客

22、戶時我們該說些什么？ 答：（1）客戶是否安全到家（2）家人對房子的感覺（房子優(yōu)缺點）（3）提示業(yè)主與曾經(jīng)看過的房子進行對比(4) 約定下次看房時間(5) 告知客戶我們可以為他做什么63、針對帶看比較滿意的客戶經(jīng)紀人該如何跟進業(yè)主？ 答：(1)鋪墊價格，探尋底價；(2) 鋪墊預(yù)防其他公司拱單；(3) 再次確認產(chǎn)權(quán)情況，溝通細節(jié)64、針對帶看不滿意的客戶經(jīng)紀人該如何跟進業(yè)主？答：(1)反饋客戶看不滿意的原因，以客戶之口進行議價，但不傷害關(guān)系(2) 適當給予合理的售房建議，再次配對(3) 感謝配合，給予信心，加深關(guān)系： 定給房東信心，再找客戶，多站在他的角度說 更進一步做好業(yè)主關(guān)系，獲取獨家委托或者

23、鑰匙65、針對帶看比較滿意的客戶經(jīng)紀人該如何跟合作方經(jīng)紀人溝通協(xié)作？ 答：(1)穩(wěn)定房東價格，鋪墊簽單(2)再次確認產(chǎn)權(quán)及交易細節(jié)66、針對帶看不滿意的客戶經(jīng)紀人該如何跟合作方經(jīng)紀人溝通協(xié)作？ 答：一同跟進業(yè)主67、經(jīng)紀人帶看后該與店長溝通哪些內(nèi)容？答：(1)及時向店長匯報帶看情況，并上交看房單(2) 若客戶滿意：溝通促成方案(3) 若客戶不滿意：尋求再次配對的幫助(4) 認真總結(jié)帶看68、帶看時需要提醒客戶注意的是什么？答：提醒客戶不要在業(yè)主面前評判房屋好壞69、帶看前需要提醒業(yè)主注意的是什么？ 答：提醒業(yè)主整理房間，保持屋內(nèi)整潔70、經(jīng)紀人自身在帶看方面需要注意的有哪些？答：(1)充分了解

24、要帶看房源，遇租賃房源提前與租客溝通，獲取配合(2) 與合作經(jīng)紀人做好溝通、鋪墊；與店長做好溝通，尋求團隊協(xié)作(3) 一定要提前到達約定地點，不能讓客戶等待；確保能夠順利進社區(qū)看房; 熟悉停車位及周邊交通狀況(4) 電話保持暢通，保證客戶業(yè)主隨時聯(lián)系到你(5) 帶看1+1，晚上不要一人出去帶看尤其是女生(6) 遇到客戶業(yè)主主動遞上名片，做自我介紹(7) 帶看中忌 啞鈴式”帶看(8) 如業(yè)主在場，應(yīng)避免雙方單獨相處和交換聯(lián)系方式(9) 注意看房時間掌控(15分鐘左右最佳)(10) 介紹準確，避免夸大其詞。(11) 避免打攪房間內(nèi)的其他人(12) 有鑰匙的房子離開時應(yīng)檢查房間各種設(shè)施開關(guān)是否關(guān)閉，

25、門窗是否關(guān)閉 好，并保持室內(nèi)物品的擺放(13) 送佛送到西”71、如果出現(xiàn)客戶不簽看房確認書，經(jīng)紀人常有的錯誤心態(tài)和應(yīng)有的正確意識和 行為是什么？答：常見錯誤心態(tài)和行為是怕客戶不看房，所以不讓客戶簽看房確 認書應(yīng)有的正確意識和行為是：(1) 客戶不簽，就有跳單的風(fēng)險，工作白做的風(fēng)險很高(2) 熟記客戶簽看房單話術(shù)，靈活運用；如果客戶不簽，就不帶客戶看房72、帶看的房屋有缺點時，經(jīng)紀人正確的意識和行為是什么？答：(1)客戶買房買的不僅是房子，還是環(huán)境和生活方式，要對客戶負責(zé)，保 障客戶知情權(quán)(2)主動介紹房屋缺點，同時強調(diào)房屋優(yōu)點(櫻桃樹法則)73、針對客戶看房時最容易產(chǎn)生購買沖動、隨著時間變長

26、熱度會逐漸減退，經(jīng)紀 人該怎么辦？答：(1)幫助客戶下定決心(2) 帶看前告訴客戶，房子很好，難得一見，要帶上定金來(3) 熟記促定話術(shù)，靈活運用74、客戶愛挑毛病，說房子不好怎么辦？答：(1)知道挑貨才是買貨人，認識到這是個積極信號(2) 歡迎這個積極信號(3) 引導(dǎo)客哀慟積極看待房子的不足(4) 櫻桃樹法則75、怎樣認識找客戶和約看帶看重要性的比較？答：(1)很多人90%的時間花在精耕客戶和找客戶上，這是不合理的；(2) 約看量是成交的關(guān)鍵要素，因為不能形成首看的客戶基本都是白開發(fā)的；(3) 所以找客戶很重要，拉看成功率更重要76、客戶看房意向不強，或者直接拒絕看房，經(jīng)紀人應(yīng)該有的正確意識

27、和行為是 什么？答：(1)拒絕是銷售的開始(2)客戶不出來看房子才需要聯(lián)系和精耕(3)頻繁聯(lián)系是一種態(tài)度，成交多是因為聯(lián)系，讓反感你的無誠意客戶真正買 房時也給你打電話 (4)主動聯(lián)系、頻繁聯(lián)系，讓客戶記住你是誰，感受到被重 視77、客戶有時并不清楚自己的真實需求，這時候經(jīng)紀人該有的正確意識和行為是 什么？答：(1)客戶要找的房子是他解決自己生活問題的一個方案而已，因為不專 業(yè)，所以他的方案很有可能是錯誤的；需要借助我們的專業(yè)，為他解決真正的問 題(2) 深層挖掘客戶需求：到底要解決哪一個生活問題(3) 運用我們對商圈和社區(qū)的專業(yè)熟悉，為客戶推薦最佳解決方案(4) 不要自我設(shè)限，大膽推薦房源；在帶看中不斷幫助客戶挖掘他的潛在需求 客戶維護部分78、客戶對房屋的基本需求一般有哪些？ 答：價格、居室、面積、樓層、朝向、裝修等79、我們需要掌握的客戶購房的基本信息有哪些？答：購房目的、資質(zhì)、急