豐田銷售面試技巧

1、1、 技術(shù)決定產(chǎn)品還是市場決定產(chǎn)品，請結(jié)合豐田的實(shí)際情況回答2 、 當(dāng)你回到住所后，會(huì)不會(huì)給你的老板發(fā)一封郵件（會(huì)）3 、 怎么看待加班問題4 、 請結(jié)合你最近的工作或?qū)嵙?xí)經(jīng)歷，說說你最大的優(yōu)點(diǎn)（針對所應(yīng)聘的崗位談）5 、 對公司的了解，為什么想進(jìn)公司（）1） 公司収展前景，行業(yè)地位及良好的企業(yè)文化（2） 對所申請職位的喜愛，以及自己的職業(yè)規(guī)劃（3） 高強(qiáng)度下工作，可以讓自己在短時(shí)間內(nèi)迅速提高自身的水平，更有利于自己的發(fā)展6 、 為什么這個(gè)職位需要你，優(yōu)勢在哪里 結(jié)合職位，概況自己的品質(zhì)，最好是職位需要的，如：領(lǐng)導(dǎo)能力和問題解決能力，舉例 說明，然后從中學(xué)到什么7 、 有木有遇到隊(duì)友意見不同的

2、時(shí)候，你如何做？（舉辯論隊(duì)討論問題的例子）8 、 如何平衡工作于學(xué)習(xí)時(shí)間？ 作為年輕人，三十歲之前的時(shí)間是非常寶貴的，是積攢經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識以及為人處世的 黃金時(shí)期， 我會(huì)盡自己的能力和熱情投入到工作， 盡快提高自己的能力。 在 30 以后，希望有 能力多一點(diǎn)時(shí)間給家庭9 、 在團(tuán)隊(duì)里面適合什么角色 三年的辯論隊(duì)和兩年的車隊(duì)組長鍛煉，使自己具備了很好的領(lǐng)導(dǎo)能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和 溝通能力，因此了解作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人所背負(fù)的責(zé)任和壓力10 、 為什么想進(jìn)入本公司11 、 喜歡這份工作的哪一點(diǎn)12 、 自己的優(yōu)缺點(diǎn)13 、篇二：面試題 （豐田 ）序號 題意1 王某與其朋友一同來店，王某對貴公司的汽車非常滿

3、意，但是其朋友對此車評價(jià)一般 并且希望王某放棄購買此車，作為銷售顧問的你會(huì)怎么辦？2 現(xiàn)在貴公司正在推廣一款新車，此時(shí)一名客戶來店咨詢，你會(huì)首推這款新車，還是會(huì) 問清楚客戶需求后再為其推薦一款更適合他的車型呢？為什么？顧問式銷售應(yīng)該首先贏得顧 客的信任，還是應(yīng)該首先了解客戶呢？為什么？3 顧問式銷售應(yīng)該站在客戶的角度從消費(fèi)者的需求出發(fā)， 為其選擇最適合他的產(chǎn)品。 但 是當(dāng)客戶并不了解該產(chǎn)品，卻又不愿意接受你的意見時(shí)，你該如何處理？ 4 假如你是一名 豐田汽車的銷售顧問，一位客戶看中了豐田系列產(chǎn)品中的某一款汽車，但是該客戶卻因?yàn)榻?期豐田的“召回門”事件而擔(dān)心汽車的質(zhì)量，作為銷售顧問的你該如何解

4、決？5 在銷售汽車的過程中，銷售顧問會(huì)通過提問來了解客戶的需求，從而進(jìn)行需求分析， 并且為客戶提供一款合適的汽車， 當(dāng)一名客戶不愿意回答你所提及的問題時(shí)， 你會(huì)怎樣處理？6 大眾車展廳里，洪先生帶了一位業(yè)內(nèi)人士一起來看車，洪先生是住宅裝修承包商，賺 了點(diǎn)錢，業(yè)務(wù)也多，想買個(gè)車。對于性能、外形及售后服務(wù)方面都已經(jīng)認(rèn)可，但談來談去， 洪先生還是拿不定主意。 你看他比較有誠意， 報(bào)了比較實(shí)在的價(jià)格， 并告訴他，“近期內(nèi)寶來 車沒有促銷活動(dòng)， 所以價(jià)格上不會(huì)有大幅度的調(diào)整。 我給你的價(jià)格已經(jīng)非常實(shí)在了。 ”洪先生 說，“但我看雜志分析說年底大部分車型都要降價(jià)， 尤其這種家庭用車。 我想再等幾個(gè)月再看

5、看看吧?！弊鳛殇N售員，你如何處理？ 7 一位客戶來店購車，而公司此時(shí)并沒有現(xiàn)車，于是 銷售顧問建議客戶訂車，但是客戶不愿交付定金，這時(shí)作為銷售顧問的你會(huì)怎樣處理這樣的 情況？8 作為銷售顧問， 你知道某一款車在某一方面存在明顯不足， 你還會(huì)極力向顧客推薦這款車嗎？為什么？9 一位新客戶看中某個(gè)品牌的車， 但是他從朋友那里聽說該品牌的售后服務(wù)不盡如人意， 你作為銷售顧問該如何消除顧客的顧慮？10 顧客看上了一款車子， 內(nèi)心覺得價(jià)格偏高。 當(dāng)他坐在駕駛室時(shí)， 擺弄各種功能， 就不 停地抱怨這不好那不好，你如何跟顧客回應(yīng)？11 顧客多次到店看同一款車，卻一直說另一個(gè)品牌的車子好。這次你如何回應(yīng)顧客，

6、 達(dá)成交易？12 某顧客對該車每個(gè)方面都很滿意，價(jià)格也合適，但最后有一個(gè)要求是把備胎換成與 其他 4 條同樣輪轂的輪胎，不換就不買車了。你如何應(yīng)對？13 一個(gè)月收入 3000 左右的工薪階層的顧客，喜歡越野車，可是覺得耗油量太大，而自 己認(rèn)為小汽車不好看，你作為專業(yè)的銷售顧問，你如何幫助消費(fèi)者選購讓他滿意的車型？14 一位顧客在新年前 3 天來店購車， 希望能馬上達(dá)成交易后開車回家鄉(xiāng)過年。 關(guān)于車的 使用問題沒有仔細(xì)了解， （例如：某款車的手剎不在座椅旁邊而在轉(zhuǎn)向柱旁邊。 ）你會(huì)如何處 理？15 客戶來店購車，他看中的那臺是已經(jīng)被訂購但還沒有被客戶提走的車，而訂購者約 定明天來店提車。這位顧客

7、愿意給銷售顧問額外的補(bǔ)償，現(xiàn)在提車，你會(huì)讓客戶提車嗎？16 一對夫婦來店購車，而兩個(gè)人對車的偏好不一致，于是在展廳爭論起來，你作為專 業(yè)的銷售顧問，如何處理他們之間的分歧，順利達(dá)成交易？17 一位顧客在展廳看車，他發(fā)現(xiàn)自己喜歡的一款車的真皮座椅接縫處有開線的跡象， 便問銷售顧問， 你們展廳的車都這么差， 那賣給車主的車子問題豈不是更多嗎？你如何回答， 讓顧客對該車重拾信心？18 如果一位客戶訂車， 事先已經(jīng)把需要的車型和成交的價(jià)格通過電話與銷售顧問談好了， 但是來提車那天卻被告知選中的車輛被一位大客戶在昨天買走，當(dāng)天無法提車，你作為銷售 顧問如何跟客戶解釋？19 車展期間，王先生看中了貴公司的

8、一款新車，并且愿意出高價(jià)購買，卻被告知此車 尚未在國內(nèi)出售，僅用于廣告宣傳，你如何滿足顧客的需求？20 張某去一個(gè)國產(chǎn)車 4s 店選購車輛，他覺得車子好不好看無所謂，關(guān)鍵是安全性能要 好，但是他發(fā)現(xiàn)配置了較高級別安全配置的車比有很少的安全配置的車的價(jià)格要高的多，于 是便問旁邊的銷售顧問，你們公司是不是不在乎車主的安全？為什么差距會(huì)這么大??？你作 為那個(gè)銷售顧問，應(yīng)如何回答？21 李某去到國產(chǎn)品牌 4s 店，發(fā)現(xiàn)比其他合資品牌與進(jìn)口品牌的車的價(jià)格便宜很多，于 是就問銷售顧問，國產(chǎn)轎車的質(zhì)量真的這么差嗎？否則為什么同等配置的車價(jià)會(huì)差這么多？22 王某在 4s 店購車，已經(jīng)挑選好了車子，對銷售顧問小

9、李說只要試車滿意就購車了。 但是小李發(fā)現(xiàn)公司的試駕車正在進(jìn)行保養(yǎng)，王某聽到這個(gè)消息很不滿意，接著對小李說你們 的試駕車應(yīng)該是首先滿足客戶需求，卻在這時(shí)進(jìn)行車輛保養(yǎng)。小李應(yīng)該如何化解這次信任危 機(jī)？23 張某到 4s 店購車與銷售顧問交談甚歡，但當(dāng)談到付款時(shí)卻無言，作為銷售顧問，當(dāng) 你遇到此類問題時(shí)，該怎樣處理？24 在即將達(dá)成交易的時(shí)候的時(shí)候， 作為銷售顧問的你該如何巧妙地問顧客是一次性付清 還是按揭支付？（因?yàn)橛行┛蛻魧Υ吮容^敏感）25 你為一對中年夫婦講解了新天籟， 試駕回來丈夫郭先生感覺挺滿意， 正準(zhǔn)備跟你到里 面談價(jià)格， 這時(shí)候太太突然說， “人家都說日本車安全性比較差。 前些天報(bào)紙上

10、還看到了一則 事故報(bào)道。 老王， 我們還是到別處看看吧！ ”王先生有點(diǎn)猶豫了。 26 客戶與許多朋友一同來 公司購車，在試駕的時(shí)候，客戶的朋友都想一同參加，但是汽車只能坐5 個(gè)人，而銷售顧問 又必須在車上，作為銷售顧問的你，該如何與他們溝通？、27 面對那種進(jìn)入 4s 店后直接奔向車輛的客戶，作為銷售顧問的你該如何與其交談 ?28 當(dāng)顧客對你所介紹的所有車型均不滿意， 作為銷售顧問的你該如何處理此時(shí)的窘境？29 面對一個(gè)進(jìn)入 4s 店后，一言不發(fā)的顧客，作為銷售顧問的你將如何展開對話，詢問 需求？30 面對一個(gè)不愿透露自己詳細(xì)聯(lián)系方式的顧客， 作為一名銷售顧問， 你該怎樣爭取到客 戶的基本資料

11、，以便日后聯(lián)系？31 一顧客來店看車，恰巧，你工作的 4s 店的展廳來了一輛新上市的車，此時(shí)，你會(huì)極 力向顧客推薦嗎？為什么？32 張某看中了你所在 4s 店的一款車， 可是他選中的那款顏色的車只有一輛了， 并且是 試駕車，而這位客戶急著要提車，又不愿要試駕車，作為銷售顧問的你將如何處理？33 如何能在銷售過程中既體現(xiàn)出銷售人員的專業(yè)性， 又使客戶在通俗易懂的語言中理解 其所表達(dá)的含義？34 你的一位熟人是一對年輕夫婦， 工作收入都很穩(wěn)定且不錯(cuò)， 房子貸款也差不多還清了， 你知道他們最近剛生完小孩，所以去拜訪他，并推薦他買個(gè)你們那里新出來的新天籟，可丈 夫劉先生說，“哎呀，我們現(xiàn)在還沒想買車，

12、也用不著，我離單位很近，她又不會(huì)開車，買了 也沒什么用阿？算了吧，過幾年再說吧，不趕這時(shí)髦。 ”你會(huì)如何處理？35 你根據(jù)顧客的預(yù)算為他推薦了威馳 1.3 排量的手動(dòng)版， 簡單介紹完產(chǎn)品后， 顧客挺滿 意。因?yàn)樵趧e處都試駕過了，所以就直接要報(bào)價(jià)，不過他卻說： “我感覺吧，威馳跟人家思迪 那款配置也差不多， 就油耗低一點(diǎn) （1.3l ），比別人卻要貴快 4000 塊，太貴了?！蹦闳绾翁幚恚?6 一位性格張揚(yáng)的年輕人正在觀察一輛汽車， 此時(shí)你作為服務(wù)顧問向其推薦說這款車銷 量很好，受到年輕人的追捧。顧客說既然那么多人買，我再買了怎么能體現(xiàn)出我的個(gè)性。作 為服務(wù)顧問你如何應(yīng)答？37 在汽車銷售過程中

13、，你認(rèn)為顧問式銷售比其他銷售模式有什么優(yōu)勢？38 在沒有確定客戶來店的意圖時(shí)， 作為銷售顧問的你是否應(yīng)該體現(xiàn)出工作的專業(yè)性？為 什么？39 當(dāng)客戶所需要的車輛與貴公司現(xiàn)有車輛有差異時(shí)， （ 例如：該顧客需要 1.6l 的汽車， 而該公司的車均為 1.8l 以上車輛）作為銷售顧問的你還會(huì)極力為其推薦本公司車輛嗎?為什么？40 在車輛六方位介紹過程中如何體現(xiàn)出顧問式銷售的優(yōu)勢？41 如果在一個(gè)城市中的水汽含量非常大， 汽車安裝地板膠后很有可能形成積水， 從而對 汽車底盤造成腐蝕作用，而客戶并不知道這一點(diǎn)，并且執(zhí)意要求安裝。這時(shí)作為銷售顧問的 你會(huì)為其安裝地板膠嗎？42 作為一名銷售顧問， 當(dāng)客戶致

14、電公司咨詢某一款車的價(jià)格時(shí)， 你會(huì)告訴客戶該款汽車 的價(jià)格嗎？為什么？43 客戶通過宣傳手冊的介紹決定購買該款汽車，并且選中了藍(lán)色，但是廠家該顏色的 汽車已經(jīng)斷檔了一段時(shí)間，作為銷售顧問的你該如何解決？44 深業(yè)豐田客戶王小姐訂購了一輛銳志 2.5v 帶天窗選裝版 ，送 1000 公里保養(yǎng)（二保）， 包牌包保險(xiǎn)共 263300 元，已經(jīng)預(yù)付 5000 元過訂金， 14 天提車。提車前一天，王小姐怒氣沖 沖的來到展廳找你， 要求退訂金，“這個(gè)車我不要了， 你說你的價(jià)格是最優(yōu)惠的， 可是我的朋 友告訴我有車行要比這個(gè)價(jià)位低 3500 塊，你蒙人也太狠了， 這車我不要了， 說什么我都不要 了”。如何

15、解決？45 李先生正準(zhǔn)備簽單購車， 此時(shí)你的另一位客戶因?qū)η靶┨焖徺I的汽車很不滿意， 并 且對貴公司銷售的汽車提出質(zhì)疑，因?yàn)榇耸吕钕壬胍艞壻徺I此車，作為銷售顧問的你會(huì)怎么辦？46 對于銷售汽車，你認(rèn)為顧問式銷售是最好的銷售方法嗎？47 銷售顧問和客戶將要在談判桌前談判時(shí)，應(yīng)該為客戶提供哪些服務(wù)才能體現(xiàn)出顧問 式的服務(wù)？48 當(dāng)客戶告訴你： “我就是隨便看看，你別跟著我了。 ”這時(shí)，作為銷售顧問的你會(huì)怎 么做？49 作為一名剛進(jìn)公司的銷售顧問， 你并不了解與貴公司合作的保險(xiǎn)公司的具體優(yōu)惠項(xiàng)目， 但是客戶卻要你為他解釋在本公司投保所帶來的優(yōu)惠條件，這時(shí)的你會(huì)問清楚再解釋給客戶 嗎?50 一位

16、客戶來店購車， 欲了解某款車的技術(shù)參數(shù)， 但是沒有宣傳手冊了， 作為銷售顧問 的你該如何處理？51 2010 年 3 月 6 日王某在貴公司購買一輛汽車，交車時(shí)由于時(shí)間匆忙并沒有做到全面 的檢查， 兩天后， 王某發(fā)現(xiàn)汽車尾部有劃痕 （此期間王某并沒有發(fā)生過任何交通事故） ，于是 來店找銷售顧問要求換車。假設(shè)你就是那位銷售顧問，你該如何處理？ 52 在你與客戶銷售 汽車進(jìn)入談價(jià)階段時(shí)，此時(shí)客戶向你提出： “你們的汽車都上市這么久了，都成了老款車了， 怎么還是這么貴？要是花這么多錢我們還不如去買輛新上市的車呢。 ”面對如此情況， 作為銷 售顧問的你該如何處理？53 假設(shè)你是一位汽車保險(xiǎn)推銷員， 李

17、某要求為愛車購一年的全險(xiǎn)， 于是你便為其投保了 一年的全險(xiǎn)，半年后，李某在行駛過程中不慎將車身劃傷，于是致電保險(xiǎn)公司要求索賠，但 是公司里的全險(xiǎn)項(xiàng)目并不包含劃痕險(xiǎn)，此時(shí)憤怒的李某打電話找到了你，你將如何讓解釋？54 假設(shè)你是一位本田 4s 店的銷售顧問，客戶來店購車問道： “日系車是否如外界傳聞 一樣是“蛋殼車” （一碰就碎） ，而歐系車或美系車更安全一些呢？”此時(shí)的你該如何解釋？55 客戶上 4s 店保養(yǎng)，就最近許多品牌汽車都出現(xiàn)了“召回”事件（例如：豐田） ，客戶 對此問題非常關(guān)注， 并且擔(dān)心本品牌汽車也會(huì)存在安全隱患， 作為 sa 的你該如何使客戶打消 疑慮？56 客戶來店維護(hù)車輛， 在

18、維護(hù)過程中客戶想進(jìn)入車間查看車輛， 但是公司規(guī)定不允許客 戶進(jìn)入車間，客戶非常生氣。作為售后服務(wù)顧問的你，該怎么做才能既不違反公司規(guī)定，又 使客戶滿意呢？57 一位客戶來店做車輛維護(hù)， 可是客戶的住所離公司非常遠(yuǎn)， 于是客戶想買了配件去離 家比較近的修理站做維護(hù)，但公司規(guī)定是不能外賣零件的。面對這種問題，作為維修顧問的 你該怎樣處理？58 一位客戶來做車輛維護(hù)，在結(jié)算時(shí)發(fā)現(xiàn)配件費(fèi)用比上次更換的價(jià)格高了，很不滿意。 要求按上次價(jià)格結(jié)算，否則就要公司換上原來的配件，去別處維護(hù)。此時(shí)作為維修顧問的你 該如何處理？59 一位客戶的車輛出現(xiàn)疑難故障， 經(jīng)檢測找到了問題， 但是客戶認(rèn)為維修費(fèi)用過高， 要

19、去別的地方修理， 此時(shí)公司需收取檢測費(fèi)， 客戶非常生氣： “你們不是說檢查是免費(fèi)的嗎？為 什么還要收我的檢測費(fèi)呢？”此時(shí)作為維修顧問的你該如何處理？ 60 一位客戶在給汽車保 養(yǎng)后不久， 發(fā)現(xiàn)汽車又出現(xiàn)了其他問題， （例如： 剎車片磨損） 于是抱怨汽車保養(yǎng)后不久又出 現(xiàn)了問題。作為售后服務(wù)顧問的你，該如何解釋？ 61 一名客戶多次來公司修理車輛，但經(jīng) 過多次修理，問題依然沒有得到良好的解決，對此顧客非常不滿，作為銷售顧問的你該如何 處理？62 作為服務(wù)顧問的你，建議客戶到廠前進(jìn)行預(yù)約，客戶說： “我不要預(yù)約，有空我會(huì)自 己來你們服務(wù)中心。 ”這時(shí)的你該如何邀請客戶進(jìn)行預(yù)約？63 經(jīng)常性的電話問

20、候、 回訪， 使一位客戶非常煩感： “我的車很好啦， 你們?yōu)槭裁蠢鲜谴螂娫拋砟兀课液苊Α?”作為服務(wù)顧問的你該怎么辦？64 一位外地的客戶，來貴公司做車輛維護(hù)，在結(jié)算時(shí)發(fā)現(xiàn)貴公司的工時(shí)費(fèi)高于該客戶 所在地 4s 店。于是抱怨說：“你們各地區(qū) 4s 店的工時(shí)費(fèi)不是一樣嗎？為什么你們這的工時(shí)費(fèi) 這么高？”作為維修顧問的你該如何應(yīng)對？65 劉某來店做車輛維護(hù)保養(yǎng)， 發(fā)現(xiàn)配件比市場上的同類產(chǎn)品價(jià)格高出很多， 于是客戶拒 交我維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用，此時(shí)作為服務(wù)顧問的你該如何解釋？66 一位客戶來店為車輛作維護(hù)， 而 4s 店建議換總成， 客戶抱怨：“你們修理廠不是修理 嗎，為什么我的車出現(xiàn)問題以后老是要換總成？

21、”作為銷售顧問的你該怎樣解釋給客戶聽？67 客戶致電問： “你們服務(wù)中心太遠(yuǎn)了，能否不到服務(wù)中心換機(jī)油？”作為作為服務(wù)顧 問的你該怎么回答？68 一天， 王某去汽車 4s 店做 10000 公里保養(yǎng)， 可是等了很久都沒有弄好， 客戶抱怨維修等待時(shí)間這么長，作為服務(wù)顧問的你，該如何應(yīng)對？69 張某在 4s 店做了汽車的 10000 公里保養(yǎng)，感嘆維修保養(yǎng)費(fèi)用過高，作為服務(wù)顧問 的你，該如何解釋這一問題？70 一客戶抱怨， 說道：“你們說你們的收費(fèi)是統(tǒng)一的， 而且是很正規(guī)的， 為什么看你們 的服務(wù)顧問在給我們報(bào)價(jià)的時(shí)候都是隨口報(bào)的？”作為服務(wù)顧問的你，該如何回答？71 張某來店做汽車的首保，可是這

22、一天，來做保養(yǎng)的人很多，張某因此等了很久，心 里很不是滋味， 抱怨 4s 店做保養(yǎng)得人多， 不如外面修理店快， 作為服務(wù)顧問的你， 應(yīng)該如何 消除顧客內(nèi)心的不滿？72 李某在結(jié)賬時(shí)抱怨， 說：“你們的收費(fèi)是怎么收的， 不是說好 10 塊錢一個(gè)工時(shí)嗎？為 什么我的車子修了才 3 個(gè)小時(shí)，卻收費(fèi) 1000 多？”作為服務(wù)顧問的你，該如何應(yīng)答？73 張某駕車在行駛的過程中， 車子的輪胎不幸被扎破， 于是換上了原裝備胎， 開往修理 廠進(jìn)行檢修， 售后服務(wù)顧問建議張某換一個(gè)新輪胎， 可張某不理解， 說：“我這個(gè)就是原裝的 輪胎，為什么要換？”作為售后服務(wù)顧問的你，該如何解釋？74 顧客來到 4s 店購車

23、，但又對其他品牌的某款車型也很滿意，并提出那款汽車的市場 保有量高，值得信賴的問題，此時(shí)作為銷售顧問的你該如何說服這位猶豫的顧客？75 客戶來店做保養(yǎng)，說自己的車乘坐的舒適度不佳，路感比較明顯，經(jīng)過技師檢查發(fā) 現(xiàn)此車一切正常， 此時(shí)客戶便對貴公司的專業(yè)性提出質(zhì)疑， 作為 sa 的你該如何向客戶解釋？76 客戶來到 4s 店做最后一次的免費(fèi)保養(yǎng)， 并且向 sa 訴說上次在貴公司的服務(wù)令客戶很 不滿意，打算做完此次保養(yǎng)后不再來貴公司維護(hù)車輛了，作為一位優(yōu)秀的 sa ，你該如何挽留 這位客戶？77 客戶進(jìn)到維修車間， 看到維修師傅一邊抽煙、 嚼口香糖， 一邊做保養(yǎng)。 客戶對此非常 反感，并把這一情況

24、反映給了接待他的sa，作為sa的你該如何向顧客解釋？78客戶來店對愛車進(jìn)行保養(yǎng)維護(hù)，在與客戶的交談中你得知客戶上次維修并不是本公司做的，而是在外 面的修理廠，并且該客戶認(rèn)為在外面做比較實(shí)惠。作為一名專業(yè)的sa，你如何能讓該客戶下次依然來本公司進(jìn)行車輛維護(hù)？79 客戶來公司對車輛進(jìn)行維護(hù)，但在公司等待汽車期間，貴公司沒有相關(guān)的服務(wù)人員提供服務(wù)， （例如：沒有人提供飲品）感覺被公司冷落了，并在交車時(shí)向sa 訴說這一情況。作為一名sa，你該如何向客戶解釋這一現(xiàn)象？80 客戶來到 4s 店，詢問某車型的價(jià)格， 在得知最大優(yōu)惠價(jià)后， 向銷售顧問說， “同城的 另一家 4s 店里同款車型比你們這還便宜 2

25、000 元，而且還有裝飾送，你們這不是全國統(tǒng)一售 價(jià)嗎？為什么還會(huì)存在這么大的差距？”作為一個(gè)全面的銷售顧問，你該如何作答？81 客戶在保修期內(nèi)來公司為車輛更換了一個(gè)零件， 但客戶在駕駛上感覺比以前稍有不足，客戶懷疑是我店在更換的零配件上動(dòng)了手腳，故來詢問。你作為一位sa，該如何消除顧客的 疑慮？篇三：成功應(yīng)對面試篇教案 (6 課時(shí) ) 成功應(yīng)對面試篇教案( 6 課時(shí)) 你是否知道“準(zhǔn)備工作做失敗了，你就準(zhǔn)備著失敗吧” ? 你是否知道“ 7 秒鐘決定了你的去留” ? 你是否知道“最合適才是最好，絕不是最好是最好” ? 我們每一個(gè)求職者都必須做到： 面試前充分準(zhǔn)備，做到知己知彼： 面試中認(rèn)真表現(xiàn)

26、，充分發(fā)揮實(shí)力： 面試后把握分寸，適時(shí)聯(lián)系溝通。第一章 面試概論 第一節(jié) 面試的種類 面試方式靈活多樣，本書所列舉的種類只是其中典型的一部分，目的是讓大家對面試有 個(gè)初步認(rèn)識，做好心理準(zhǔn)備。面試不同于筆試這種硬性的考核，主要考察應(yīng)聘者隨機(jī)應(yīng)變的 能力。有的人心理素質(zhì)比較差，到一個(gè)新的面試環(huán)境，心里會(huì)七上八下，還沒開始面試就手 腳冰涼，連話都說不利索。這種情況下，如果寸面試種類稍有了解，會(huì)有助于緩解不必要的 緊張情緒。一、面試種類的介紹 廣義的面試包含很多類型：電話面試、視頻面試、面對面面試、小組面試、專題演講、 言討會(huì)、角色扮演等等。越來越多的跨國公司在總部以外招聘時(shí)，普遍通過視頻面試提高招

27、聘效率和節(jié)約成本。大多數(shù)日本公司一般都采用小組面試，即多名面試官同時(shí)面試的方式。 而豐田公司則傾向于采用言討會(huì)的形式選才。 微軟公司面試候選人實(shí)行 “車輪戰(zhàn)術(shù)” ，每一個(gè) 候選人要同58個(gè)人面談，有時(shí)可能達(dá)到10位面試官。在求職的過程中，每一個(gè)人都會(huì)遇到形形色色的面試，以下是幾種主要的面試類型： ( 一) 按考察內(nèi)容分類1 標(biāo)準(zhǔn)程序 (structured) 。開始一中間最后2 非標(biāo)準(zhǔn)程序 (unsuctarvd) 。面試人員想到哪問到哪，隨意性極強(qiáng)。遇到這種情況的 確比較難應(yīng)付，面試前無從準(zhǔn)備，只能靠臨場發(fā)揮。3 專業(yè)定向 (targeted) 。主要是考察應(yīng)聘者的專業(yè)知識。( 二) 按考察

28、方式分類1 場景面試 situational )類似場景小測驗(yàn)。 應(yīng)聘公司會(huì)虛擬你所申請職位的工作環(huán)境， 讓你直接進(jìn)入工作角色，從而測試你的能力。2 案例面試 (case) 。一些公司如麥肯錫、 貝恩等大型咨詢公司經(jīng)常會(huì)采取通過一個(gè)一個(gè) 的案例分析來面試應(yīng)聘者。若你有意去這些大的咨詢公司，不妨向已在這些公司工作的校友 或朋友打探一下面試技巧。3 輕松隨意型面試 (meals ddnks) 。真的可以輕松一下了嗎 ?不是的 ! 這“輕松” 兩字的 學(xué)問可大了。你的涵養(yǎng)、個(gè)人素質(zhì)等在你的一舉一動(dòng)中都能得到體現(xiàn)。所以，你不可以掉以 輕心，不要忘了時(shí)時(shí)保持警惕心理，對于一些敏感問題謹(jǐn)慎做答。( 三)

29、按階段分類1 初步篩選 (screening) 。被面試者眾多，每人分得的時(shí)間有限，而面試人員的級別也 不甚高。2 多輪選拔 (further rounds) 。到這一階段，通常都是級別比較高的人來面試你，面試 的時(shí)間也會(huì)更長些，程序也更復(fù)雜些。某些華爾街投資銀行，招聘一名高級人員平均要進(jìn)行 多達(dá) 30 多輪的面試，面試周期甚至長達(dá) 3 6 個(gè)月。3 最后一輪 (finalround) 。這是最關(guān)鍵的一環(huán)，這一輪將決定你的去留。（ 四） 按出場人數(shù)分類 （招聘人員一應(yīng)聘人員 ）1 一對一 （one-on-one） 。屬于“單打獨(dú)斗” 。2 多對一 （group interview） 。通常是由

30、一個(gè)應(yīng)聘者面對數(shù)名面試官， 屬于“舌戰(zhàn)群雄” 類。3 對多 （ 類似 roundtable） 。校園面試中常見。通常是由公司的一名招聘經(jīng)理面對一組 應(yīng)聘者，屬于“群英會(huì)”類。這種面試需要注意如何在群體中表現(xiàn)得當(dāng)，既要積極活躍，又 不能搶盡風(fēng)頭，對別人構(gòu)成壓力或威脅。其他還有階段性面試、篩選性面試、群體性面試、淘汰性面試、模式化面試、問題式面 試、壓力式面試、綜合式面試、集體面試、遠(yuǎn)端面試等，在此不再一一贅述。注：我們列舉的面試種類，均附加了英文，請將這些可能派上用場的英文單詞下載到你 的記憶庫中。 因?yàn)橛械耐馄蠼?jīng)理可能突然告訴你： “我們今天來一個(gè) one-on-one interview ”

31、 或者其他什么的。如果你被一個(gè)陌生的英文弄得瞠目結(jié)舌，全然不知所云，將會(huì)顯得非常狼 狽。二、最典型的面試類型分析 最典型的面試類型有：順序性面試、平行性面試 （ 系列化面試 ） 和小組面試。 三種面試類型比較如下：第二節(jié) 測評的種類 在當(dāng)今迅速變遷的全球化浪潮中，企事業(yè)單位都面臨著全新的競爭與挑戰(zhàn)。人力資源管 理及運(yùn)用之極大化亦成為重要的議題。如何通過有效的、透明的工具，協(xié)助評估與發(fā)展現(xiàn)有 的人力資源 ?人才測評是科學(xué)與客觀的評量工具之一。 近年來， 我國的人才測評應(yīng)用逐步深入 各級企業(yè)，以及事業(yè)單位的人員考評中，人們已經(jīng)意識到了人才測評量化考核人員的重要性 和科學(xué)性。 測評的種類有很多，如：

32、一、邏輯測試 筆試的設(shè)計(jì)主要是考察人的邏輯推理能力。許多世界知名跨國公司在聘人時(shí)，都要對應(yīng) 聘者進(jìn)行筆試，只有通過了筆試，才能進(jìn)入面試。了解世界知名跨國公司進(jìn)行筆試的有關(guān)情況，無疑會(huì)有利于我們?nèi)〉霉P試的成功。二、公文筐測試 讓接受測評人員在所假想的情境中， 扮演某種角色， 對事先設(shè)計(jì)的一系列公文進(jìn)行處理， 進(jìn)而針對受測者處理公文的方式、方法、結(jié)果等進(jìn)行評價(jià)?？梢詫κ軠y者的計(jì)劃、授權(quán)、預(yù) 測、決策、溝通等管理能力進(jìn)行測查，特別是考察受測。者綜合各類業(yè)務(wù)信息、審時(shí)度勢、 全面把握、處變不驚、運(yùn)籌自如等素質(zhì)。測驗(yàn)考察的能力定位于管理者從事管理活動(dòng)時(shí)正確 處理普遍性的管理問題，有效地履行主要管理職能所

33、具備的能力。三、情景模擬 情景模擬測評又稱為情景評價(jià)、行為模擬法、模擬作業(yè)等。通過設(shè)置一種受控制的、模 擬狀態(tài)的情景，讓受測者參與其中，扮演一種角色。在模擬的情景中，看受測者表現(xiàn)出來的 特定行為是否與組織目標(biāo)相關(guān)，根據(jù)其表現(xiàn)或通過提交的報(bào)告、總結(jié)材料打分，以此來預(yù)測 受測者在擬聘工作崗位上的實(shí)際能力和水平。四、角色扮演 角色扮演是一種面試技術(shù)，要求求職者參與到一個(gè)模擬的情景中，并且表現(xiàn)出來的這種 服務(wù)環(huán)境是真實(shí)的。角色扮演通常在招聘的最終階段使用，機(jī)構(gòu)中的其他人需要合作，作為 情景中的 “演員”。角色扮演給面試官觀察在有壓力下的求職者提供了一種方法。 求職者對此 時(shí)的情景應(yīng)該使用自己的語言做出

34、反應(yīng)而不是描述情景。盡管角色扮演提供了一個(gè)好機(jī)會(huì)來觀察在現(xiàn)實(shí)交往中求職者的優(yōu)點(diǎn)或弱點(diǎn)，但是直接比 較求職者依然很困難。角色扮演的確需要事先仔細(xì)策劃及“演員”在面試前進(jìn)行彩排。五、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論 由一組受測者組成一個(gè)臨時(shí)工作小組，討論給定的問題，并做出決策。由于 i 塞個(gè)小組 是臨時(shí)拼湊的，并不指定誰是負(fù)責(zé)人，目的在于考察受測者的表現(xiàn)，尤其是看誰會(huì)從中脫穎 而出。這時(shí)候要根據(jù)自己應(yīng)聘的職位特點(diǎn)來表現(xiàn)。如果你應(yīng)聘財(cái)務(wù)，這時(shí)候就不能太活躍。 如果你應(yīng)聘管理人員或者銷售人員，你必須表現(xiàn)得積極主動(dòng)。六、聲東擊西法 是測評的一種，但是絕對不會(huì)讓你看出來是測評?？赡苊嬖嚬倬褪歉阃艘粋€(gè)電梯的 人，通過你的

35、某些不明情況下的反應(yīng)來測試你。七、案例分析（ 一' ） 基本分類1 商業(yè)案例分析。這個(gè)最常見。例如，某自行車店鋪要增加利潤，怎么辦?某啤酒商要增加市場份額，怎么做 ?2 推測分析題。這個(gè)也比較常見。例如，推測北京有多少個(gè)自行車修理鋪?3 腦筋急轉(zhuǎn)彎。這個(gè)不是我們常說的急轉(zhuǎn)彎，而是一些看似無從下手的題。比如：公元 前 3000 年到公元 1850 年，人類貸款的利率基本穩(wěn)定在 0 5，而 150 年來基本浮動(dòng)在 4 左右，為什么 ?4 面試官的靈感。就是什么類型都沒有，屬于面試官臨場想出來的。典型的就是“如何 建立一支強(qiáng)大的中國足球隊(duì)” ，簡直讓人欲剁之而后快 !（ 二） 如何做案例分析

36、 ? 大方面需要分析能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、應(yīng)變能力、適應(yīng)能力等，在進(jìn)行具體的案例分析時(shí)， 可按如下方法進(jìn)行：1 拿出看家法寶筆和紙， 把面試官的問題大致畫個(gè)簡單的圖記下， 比如： 一個(gè)方框 表示單車鋪，分割一塊，表示儲(chǔ)存室。中途分析框架最好隨時(shí)寫在紙上，讓面試官目睹你分 析的全過程。這樣即便結(jié)論有誤，也要讓他心里留下點(diǎn) 過程。2 不要有任何預(yù)先的假設(shè)， 一定要細(xì)致地分析。 比如：某公司最近產(chǎn)品滯銷， 要你調(diào)查。 別大嘴一開：可能是經(jīng)濟(jì)形勢不好，可能公司產(chǎn)品落后，可能定價(jià)過高，過足嘴癮，最后死 個(gè)不明不白。應(yīng)該先問問公司的產(chǎn)品是什么?產(chǎn)品滯銷的情況以前出現(xiàn)過沒有 ?以前出現(xiàn)這種情況公司如何解決的 ?而

37、現(xiàn)在公司專門就此研究過嗎 ?研究的結(jié)論是什么 ?3 一定要多問。問答，是整個(gè)面試的核心和關(guān)鍵，千萬不要看到題目擰眉苦想，然后在 紙上自娛自樂畫半天，最后說一大通，什么都不問就牛氣沖天地做了結(jié)論。事實(shí)上，面試官 恭候多時(shí)，專等你張嘴開問，從你問話的方向，提問時(shí)機(jī)和細(xì)節(jié)上觀察你的思維能力。4 畫出整個(gè)面試的分析框架，先總后分，慢慢分析。5 要格外注意面試官提供的信息， 并且要尊重面試官， 他說分析哪里就分析哪里。 此外， 絕對不要慌張，寧愿沉默一分鐘仔細(xì)地思考，也絕對不要匆忙地：在紙上亂畫，或者三番五 次欲言又止，發(fā)現(xiàn)自己說錯(cuò)了又急得擺手。內(nèi)心一點(diǎn)都不慌不容易，但是做出一個(gè)冷靜的假 相迷惑面試官還

38、是不難的。6 做結(jié)論的時(shí)候 （ 其實(shí)包括面試過程中的所有推理 ） ，要思路清晰有條有理地進(jìn)行敘述， 別這時(shí)候還猶豫不決，吐詞不清。篇四：豐田公司的人力資源管理豐田公司的人力資源管理方法 一、豐田汽車公司概況1. 企業(yè)的 logo 豐田公司的三個(gè)橢圓的標(biāo)志是從 1990 年初開始使用的 標(biāo)志中的大橢圓代表地球中間由兩個(gè)橢圓垂直組合成一個(gè) t 字， 代表豐田公司 品牌釋義：品牌釋義象征豐田公司立足于未來，對未來的信心和雄心，還象征著豐田 公司立足于顧客， 對顧客的保證， 象征著用戶的心和汽車廠家的心是連在一起的 ，具有相互 信賴感，同時(shí)喻示著豐田的高超技術(shù)和革新潛力 2 、公司簡介 豐田汽車公司，

39、簡稱“”(),創(chuàng)始人為，是一家總部設(shè)在日本愛知縣豐田市和東京都文京區(qū)的汽車工業(yè)制造公司，前身為日本大井公司，隸屬于日本三井產(chǎn)業(yè)財(cái)閥。豐田是世界 十大汽車工業(yè)公司之一，日本最大的汽車公司，創(chuàng)立于 1933 年。豐田汽車隸屬于豐田財(cái)團(tuán)。 豐田財(cái)團(tuán)是以豐田佐吉?jiǎng)?chuàng)立的豐田自動(dòng)織機(jī)為母體發(fā)展起來的龐大企業(yè)集團(tuán)，2006年僅豐田汽車的關(guān)聯(lián)結(jié)算收入就達(dá) 210369 億日元，營業(yè)額 20873 億日元，凈利潤 13721 億日元。截至 2007 年 11 月，員工總數(shù)達(dá)到 30.9 萬人，目前員工總數(shù)達(dá)到 317716 人。 豐田汽車公司自 2008 始逐漸取代通用汽車公司而成為全世界排行第一位的汽車生產(chǎn)

40、廠商。 其旗下品牌主要包括雷克薩斯(凌志) 、皇冠、豐田等系列高中低端車型等。2011年世界 500 強(qiáng)企業(yè)， 排在第 8 名， 營業(yè)額達(dá)到 2217 億美元， 利潤 47.65 億美元。 公司總資產(chǎn) 超過 1200 億美元，全球員工人數(shù)約 33 萬。3 、企業(yè)理念 使命：通過汽車，創(chuàng)造富裕社會(huì) 經(jīng)營宗旨：提供讓人滿意的豐田汽車、把顧客當(dāng)做上帝、重視員工的培養(yǎng)、生產(chǎn)高質(zhì) 量產(chǎn)品為用戶服務(wù)、做到創(chuàng)造財(cái)富，貢獻(xiàn)社會(huì) 基本理念：通過高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)貢獻(xiàn)社會(huì)，顧客第一，銷售第二，生產(chǎn)第三 基本理念的兩大支柱：智慧和改善、尊重人性二、豐田的人才招聘1 、豐田公司的模糊管理歐美人力資源管理模式的基礎(chǔ)就是

41、崗位分析，在此基礎(chǔ)上制定崗位說明書。但豐田公司 卻并非這樣。豐田公司實(shí)行的是模糊管理。模糊管理不是每個(gè)人沒有職責(zé)或者職責(zé)不清，而 是根據(jù)員工能力提高速度，逐漸擴(kuò)大工作范圍、增加工作職責(zé)，促進(jìn)其更快、更好地發(fā)展。 如果像歐美一樣，員工僅局限在一個(gè)領(lǐng)域，就會(huì)造成只關(guān)心本職工作，其他工作事不關(guān)己， 團(tuán)隊(duì)合作差，同時(shí)如果熟悉一項(xiàng)工作后不能及時(shí)擴(kuò)大其工作范圍，增加其工作職責(zé)，對其個(gè) 人成長不利。豐田公司的模糊崗位管理使其在人才招聘中對專業(yè)的要求低于對綜合素質(zhì)的要求。在豐 田公司，學(xué)法律的搞采購，學(xué)汽車的搞人事，學(xué)計(jì)算機(jī)的搞制造這種現(xiàn)象比比皆是。這 得益于其完善、成熟的崗位輪換制度。只要你優(yōu)秀，崗位輪換制

42、度就會(huì)把你培養(yǎng)成一個(gè)復(fù)合 型的多面手。2 、豐田公司的招聘理念 豐田公司的招聘理念是，只招合適的，不要最優(yōu)秀的。在中國豐田事業(yè)體內(nèi)，你很少見到來自北大、清華的畢業(yè)生。大多數(shù)學(xué)生來自吉林大學(xué)、大連理工、天津大學(xué)、北外、四川 大學(xué)、中山大學(xué)，甚至一些省級院校，來得學(xué)生也不是最優(yōu)秀的。3 、豐田公司對應(yīng)屆生情有獨(dú)鐘 同所有跨國企業(yè)一樣，豐田公司喜歡招用應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生、中職生。豐田公司提倡終身雇傭。正如一位豐田事業(yè)體制造部長在新員工入社動(dòng)員會(huì)上所說，豐田公司把大家招進(jìn)來， 就有責(zé)任和義務(wù)把大家負(fù)責(zé)到退休。 應(yīng)屆畢業(yè)生可塑性強(qiáng)， 工作熱情高， 經(jīng)過豐田文化熏陶， 很快會(huì)適應(yīng)其快節(jié)奏、高壓力的工作。4 、

43、豐田公司員工招聘方法中國豐田事業(yè)體人員招聘通常一年一至二次。主要集中在歲末年初。首先會(huì)有一次持續(xù) 近兩月的大型學(xué)校宣傳，然后參加學(xué)校專場招聘會(huì)。優(yōu)秀者進(jìn)入公司參加復(fù)試。對于操作工 人，還必須到公司技能培訓(xùn)中心進(jìn)行動(dòng)手能力、手腦靈活性等測試。公司各級對招聘面試非常重視，層層篩選，層層把關(guān)。在四川一汽豐田，招聘一個(gè)辦公 室文員，招聘擔(dān)當(dāng)要按 1： 16進(jìn)行篩選，再按 1：8 推薦給人事主管篩選，人事主管按1：4推薦給部門主管篩選， 最后部門主管按 1：2 推薦給總經(jīng)理做最后裁定。 其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)達(dá) 不到比例要求，就會(huì)從頭再來一次。即使順利，前后至少也要花一個(gè)月時(shí)間。5 、豐田公司員工編制控制因?yàn)?/p>

44、公司工作穩(wěn)定、 福利較好， 員工流失率極低， 所以每年對人員招聘控制得非常嚴(yán)格。 部門要提出增員計(jì)劃，必須附加詳細(xì)地、具有說服力的定量分析報(bào)告。通常情況下，如果沒 有業(yè)務(wù)內(nèi)容增加，計(jì)劃很難得到人事部門批準(zhǔn)。6 、豐田的績效考評體系a 、豐田公司績效考評稱為面談培養(yǎng)。言下之意，就是通過面談，確定考核目標(biāo)，評價(jià)目標(biāo)達(dá)成度；通過面談，了解下屬需要 哪些支持，下屬在達(dá)成目標(biāo)過程中的態(tài)度、能力以及需要改進(jìn)的地方；通過面談，提出今后 工作的期待，下屬發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)改正缺點(diǎn)的過程，實(shí)際上是下屬實(shí)現(xiàn)從量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)化， 促進(jìn)下屬不斷成長， 這個(gè)過程其實(shí)也是一個(gè)人才培養(yǎng)的過程。 面談考核的宗旨是“能力主義”和“成果主

45、義” 。一個(gè)優(yōu)秀的員工，既要體現(xiàn)在能力上， 又要體現(xiàn)在工作業(yè)績上。對于資格 / 職務(wù)較低的員工，在“成果主義”的基礎(chǔ)上更多體現(xiàn)“能 力主義”；對于資格 / 職務(wù)較高的員工，在“能力主義”的基礎(chǔ)上更多關(guān)注“成果主義” 。 b 、關(guān)于“成果主義” 。豐田公司體現(xiàn)成果主義的考核方法就是方針管理， 方針管理不完全等同于目標(biāo)管理 （ mbo）。 方針管理關(guān)注結(jié)果，但更關(guān)注過程；方針管理關(guān)注目標(biāo)的層層分解，更關(guān)注上下交流，上下 同心。每年年末，公司上下在年終盤點(diǎn)的同時(shí)，也在進(jìn)行一次轟轟烈烈的年度目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)。 首先是公司目標(biāo)，有兩種方式，一種是公司總經(jīng)理根據(jù)公司戰(zhàn)略、經(jīng)營環(huán)境提出明年經(jīng)營目 標(biāo)，下發(fā)到各部門進(jìn)行討論、修改，再反饋上去，反復(fù)幾次最終定稿；另一種是總經(jīng)理不提 公司目標(biāo)，由各部門根據(jù)本部門實(shí)際、公司戰(zhàn)略提出部門目標(biāo)，總經(jīng)理根據(jù)公司戰(zhàn)略、經(jīng)營 環(huán)境，進(jìn)行歸納提煉，加入自己的觀點(diǎn)，制定公司次年經(jīng)營目標(biāo)，下發(fā)到各部門進(jìn)行討論、 修改，再反饋上去。采取哪種方式取決于不同總經(jīng)理不同的管理方式。公司目標(biāo)確定后，一 方面要報(bào)日本豐田公司本部，作為次年考評總經(jīng)理的必