某房地產(chǎn)年度年?duì)I銷(xiāo)執(zhí)行報(bào)告

1、灣流匯灣流匯08年?duì)I銷(xiāo)執(zhí)行報(bào)告年?duì)I銷(xiāo)執(zhí)行報(bào)告謹(jǐn)呈：北京康堡房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司謹(jǐn)呈：北京康堡房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司1現(xiàn)場(chǎng)包裝現(xiàn)場(chǎng)包裝競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境外部環(huán)境分析外部環(huán)境分析目標(biāo)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)推廣營(yíng)銷(xiāo)推廣工程配合工程配合價(jià)格調(diào)整價(jià)格調(diào)整市場(chǎng)大勢(shì)市場(chǎng)大勢(shì)報(bào)告提綱報(bào)告提綱07年銷(xiāo)售情況對(duì)年銷(xiāo)售情況對(duì)08年的啟示年的啟示0808年整體年整體營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分階段執(zhí)行計(jì)劃分階段執(zhí)行計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用預(yù)算 銷(xiāo)售力提升銷(xiāo)售力提升客戶認(rèn)知客戶認(rèn)知12/29/20212目標(biāo)目標(biāo)外部環(huán)境分析外部環(huán)境分析目標(biāo)目標(biāo)0707年銷(xiāo)售情況年銷(xiāo)售情況對(duì)對(duì)0808年的啟示年的啟示0808年整體營(yíng)銷(xiāo)年整體營(yíng)銷(xiāo)策略策略12/29

2、/2021308年銷(xiāo)售目標(biāo)年銷(xiāo)售目標(biāo)0808年全年銷(xiāo)售金額年全年銷(xiāo)售金額6.56.5億億-7-7億億0808年年1-51-5月二期銷(xiāo)售月二期銷(xiāo)售60%60%以上，即以上，即5656套套銷(xiāo)售額目標(biāo)銷(xiāo)售額目標(biāo)速度目標(biāo)速度目標(biāo)注：以上目標(biāo)不包含三期產(chǎn)品12/29/2021408年銷(xiāo)售目標(biāo)解析年銷(xiāo)售目標(biāo)解析速度目標(biāo)速度目標(biāo)08年1-5月二期銷(xiāo)售60%以上，即56套608-11608-81408-91308-105108111613610銷(xiāo)售目標(biāo)08-1208-708-608-508-408-308-208-1月份5656套套6262套套全年實(shí)現(xiàn)簽約全年實(shí)現(xiàn)簽約118118套，加套，加0707年已售的年

3、已售的3737套，二期基本售罄套，二期基本售罄價(jià)格目標(biāo)價(jià)格目標(biāo)08年全年銷(xiāo)售金額6.5億-7億目前二期剩余產(chǎn)品地上面積29727.73平方米剩余產(chǎn)品剩余產(chǎn)品0808年實(shí)現(xiàn)均價(jià)年實(shí)現(xiàn)均價(jià)21865-2354721865-23547元元/ /平方米平方米08年全年銷(xiāo)售金額6.5億-7億銷(xiāo)售額目標(biāo)銷(xiāo)售額目標(biāo)速度目標(biāo)速度目標(biāo)08年1-5月二期銷(xiāo)售60%以上，即56套分解客戶量125751637513810012575175163756312/29/20215目標(biāo)實(shí)現(xiàn)問(wèn)題界定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)問(wèn)題界定如何積累足夠的客戶量作為銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)？如何積累足夠的客戶量作為銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)？如何實(shí)現(xiàn)速度與價(jià)格目標(biāo)的雙

4、實(shí)現(xiàn)？如何實(shí)現(xiàn)速度與價(jià)格目標(biāo)的雙實(shí)現(xiàn)？12/29/20216外部環(huán)境分析外部環(huán)境分析外部環(huán)境分析外部環(huán)境分析目標(biāo)目標(biāo)0707年銷(xiāo)售情況年銷(xiāo)售情況對(duì)對(duì)0808年的啟示年的啟示0808年整體營(yíng)銷(xiāo)年整體營(yíng)銷(xiāo)策略策略12/29/20217結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)外部環(huán)境分析外部環(huán)境分析市場(chǎng)大勢(shì)市場(chǎng)大勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境客戶認(rèn)知客戶認(rèn)知政策環(huán)境政策環(huán)境奧運(yùn)影響奧運(yùn)影響12/29/20218市場(chǎng)大勢(shì)市場(chǎng)大勢(shì)政策環(huán)境政策環(huán)境0707年政策回顧年政策回顧2007. 4.5中國(guó)人民銀行決定從20072007年年4 4月月1616日日起，上調(diào)存款類(lèi)金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)。 2007. 7月國(guó)家八部委聯(lián)手查中國(guó)房?jī)r(jià)

5、暴漲因素 深圳是重點(diǎn)城市;深圳市13個(gè)部門(mén)聯(lián)合開(kāi)展的全市房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序?qū)ｍ?xiàng)整治行動(dòng)；7月2日，深圳市房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站發(fā)布通知要求， 8月1日起，深圳二手房交易將全面啟用深圳市二手房預(yù)約買(mǎi)賣(mài)及居間服務(wù)合同。 2007. 6.5中國(guó)人民銀行發(fā)布公告，決定從2007年6月5日起，上調(diào)存款類(lèi)金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn) 從2007年5月19日起，上調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率。金融機(jī)構(gòu)一年期存款基準(zhǔn)利率上調(diào)0.27個(gè)百分點(diǎn)，一年期貸款基準(zhǔn)利率上調(diào)0.18個(gè)百分點(diǎn)，其他各檔次存貸款基準(zhǔn)利率也相應(yīng)調(diào)整。個(gè)人住房公積金貸款利率相應(yīng)上調(diào)0.09個(gè)百分點(diǎn)。 2007.5.192007. 8月8月1

6、日，新版二手房買(mǎi)賣(mài)合同正式實(shí)施，以往二手房買(mǎi)賣(mài)中的陰陽(yáng)合同現(xiàn)象將得到很大程度的抑制。央行于7-9月3次上調(diào)節(jié)存款利率，2007年，先后上調(diào)存款利率5次，上調(diào)存款準(zhǔn)備金利率8次2007. 9月2007. 9.27第二套住房首付不得低于4成，貸款利率不得低于同期貸款利率的1.1倍第二套房界定以家庭為單位2007. 12月12/29/20219金融稅收政策開(kāi)始介入金融稅收政策開(kāi)始介入, , 通過(guò)緊縮銀根、提高置業(yè)門(mén)檻的手段抑制投資通過(guò)緊縮銀根、提高置業(yè)門(mén)檻的手段抑制投資政策區(qū)域政策區(qū)域時(shí)間時(shí)間相關(guān)政策相關(guān)政策關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞金融稅收2007.1.16房地產(chǎn)企業(yè)土地增值稅清算控制囤地，降低土地成本時(shí)間價(jià)值

7、對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn) 2007.1-12月央行央行8 8次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，6 6次加息次加息增加置業(yè)壓力2007.8部分銀行取消加按揭、貸款審批手續(xù)嚴(yán)格、控制多套購(gòu)房貸款成數(shù)，購(gòu)買(mǎi)三套以上客戶銀行可能不予辦理按揭金融機(jī)構(gòu)緊縮銀根，收緊房貸，貸款門(mén)檻提高2007.9第二套住房個(gè)人房貸首付不得低于第二套住房個(gè)人房貸首付不得低于40% 40% ，貸款利率不得低于，貸款利率不得低于1.11.1倍倍完善稅收政策，提高首付門(mén)檻遏制炒房投機(jī)2007.12二套房以家庭為單位認(rèn)定住房貸款的二套房以家庭為單位認(rèn)定住房貸款的次數(shù)次數(shù)遏制炒房投機(jī)0707年政策回顧年政策回顧市場(chǎng)大勢(shì)市場(chǎng)大勢(shì)政策環(huán)境政策環(huán)

8、境12/29/202110一系列政策一系列政策對(duì)于對(duì)于高端客戶購(gòu)房高端客戶購(gòu)房決策產(chǎn)生的影決策產(chǎn)生的影響響不容小覷不容小覷提高首付、提高貸款利率、二套房認(rèn)定政策出臺(tái)的同時(shí)，銀行加大了貸款審查力度，手續(xù)時(shí)間延長(zhǎng)，導(dǎo)致客戶放棄購(gòu)買(mǎi)或?qū)е驴蛻舴艞壻?gòu)買(mǎi)或因?qū)彶椴缓细癖黄确艞壻?gòu)買(mǎi)因?qū)彶椴缓细癖黄确艞壻?gòu)買(mǎi)。深圳等地房地產(chǎn)市場(chǎng)波動(dòng)影響，導(dǎo)致客戶對(duì)北京市場(chǎng)未來(lái)預(yù)期不樂(lè)觀，觀望情緒持續(xù)加重，成交量持續(xù)下降，整個(gè)市場(chǎng)呈觀望情緒持續(xù)加重，成交量持續(xù)下降，整個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)有價(jià)無(wú)市的狀況現(xiàn)有價(jià)無(wú)市的狀況?？蛻粲^望情緒加劇，購(gòu)買(mǎi)決策周期增長(zhǎng)客戶觀望情緒加劇，購(gòu)買(mǎi)決策周期增長(zhǎng)0707年政策回顧結(jié)論年政策回顧結(jié)論市場(chǎng)大勢(shì)市場(chǎng)大勢(shì)

9、政策環(huán)境政策環(huán)境12/29/2021110808年政策預(yù)期年政策預(yù)期剛剛結(jié)束的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議，對(duì)2008年我國(guó)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)定了幾個(gè)基調(diào)，防止經(jīng)濟(jì)過(guò)熱，防范金融風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施從緊的貨幣，嚴(yán)格控制貨幣總量和投放節(jié)奏，嚴(yán)格控制新開(kāi)工項(xiàng)目。在以上環(huán)境下， 2008年貨幣政策的思路是利用匯率政策和利率政策控制應(yīng)對(duì)通貨膨脹和國(guó)際收支不平衡，并且通過(guò)利率政策對(duì)資產(chǎn)價(jià)格產(chǎn)生長(zhǎng)期的影響；利用數(shù)量政策回收流動(dòng)性，控制貨幣供應(yīng)增長(zhǎng)速度以此控制經(jīng)濟(jì)過(guò)熱發(fā)展和資產(chǎn)泡沫，要達(dá)到貨幣政策的目標(biāo)取決于貨幣政策工具及其配合使用的方式。 因此，2008年貨幣政策調(diào)控概括起來(lái)是利率政策、匯率政策和數(shù)量政策“三管齊下”。加快升值或成重點(diǎn)！

10、2008年貨幣政策將由年貨幣政策將由“穩(wěn)健穩(wěn)健”改為改為“從緊從緊”，加快匯率升值、，加快匯率升值、提高利率水平，控制貨幣供應(yīng)增速，并將在明年的宏觀調(diào)控提高利率水平，控制貨幣供應(yīng)增速，并將在明年的宏觀調(diào)控中發(fā)揮重要作用。中發(fā)揮重要作用。整體貨幣政策整體貨幣政策市場(chǎng)大勢(shì)市場(chǎng)大勢(shì)政策環(huán)境政策環(huán)境制約政策制約政策12/29/2021120808年政策預(yù)期年政策預(yù)期銀行放貸形勢(shì)銀行放貸形勢(shì)依據(jù)前面對(duì)08年貨幣政策的分析可以預(yù)計(jì)，央行2008年對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的放貸調(diào)控力度將進(jìn)一步加強(qiáng)，信貸調(diào)控的方向和貨幣政策的走勢(shì)息息相關(guān)著重體現(xiàn)在以下三個(gè)方面的調(diào)控，即總量控制，季度審核，和貸款利率進(jìn)一步上浮 ！總量控制

11、、季度審核、貸款利率進(jìn)一步上浮總量控制、季度審核、貸款利率進(jìn)一步上浮市場(chǎng)大勢(shì)市場(chǎng)大勢(shì)政策環(huán)境政策環(huán)境制約政策制約政策12/29/202113市場(chǎng)大勢(shì)市場(chǎng)大勢(shì)政策環(huán)境政策環(huán)境從緊的貨幣政策、放貸的緊縮、未來(lái)可能的持續(xù)加從緊的貨幣政策、放貸的緊縮、未來(lái)可能的持續(xù)加息對(duì)購(gòu)房者的影響息對(duì)購(gòu)房者的影響依靠住房貸款買(mǎi)房的購(gòu)房者將面臨更大的壓力貸款買(mǎi)房的購(gòu)房者將面臨更大的壓力。有置業(yè)升級(jí)需求的人群，二次置業(yè)的壓力將會(huì)很大，07年連續(xù)加息的情況迫使部分購(gòu)房者已經(jīng)放棄或延緩購(gòu)置第二套住房放棄或延緩購(gòu)置第二套住房。投資者投資者的貸款成本大幅上升，置業(yè)投資收益將大幅下降，持有資金的價(jià)值大幅上升，投資積極性將受到極大

12、打擊，可能會(huì)使這部分客戶將資本轉(zhuǎn)移到股將資本轉(zhuǎn)移到股票或其他市場(chǎng)票或其他市場(chǎng)。0808年的置業(yè)門(mén)檻將進(jìn)一步提升，自住型貸款客戶將面臨更大壓力，年的置業(yè)門(mén)檻將進(jìn)一步提升，自住型貸款客戶將面臨更大壓力，投資者的目光將向股票或其他市場(chǎng)轉(zhuǎn)移投資者的目光將向股票或其他市場(chǎng)轉(zhuǎn)移制約政策制約政策小結(jié)小結(jié)12/29/202114市場(chǎng)大勢(shì)市場(chǎng)大勢(shì)政策環(huán)境政策環(huán)境0808年政策預(yù)期年政策預(yù)期土地供應(yīng)政策土地供應(yīng)政策自自0303年年-07-07年，一系列年，一系列“嚴(yán)禁別墅土地供應(yīng)嚴(yán)禁別墅土地供應(yīng)”的政策陸續(xù)發(fā)布，預(yù)計(jì)的政策陸續(xù)發(fā)布，預(yù)計(jì)0808將依然繼續(xù)將依然繼續(xù)“禁墅令禁墅令”的局面，別墅類(lèi)土地儲(chǔ)備經(jīng)過(guò)的局面，

13、別墅類(lèi)土地儲(chǔ)備經(jīng)過(guò)4 4年的消化，年的消化， 已進(jìn)已進(jìn)入存量消化的尾聲階段。別墅產(chǎn)品將成為持續(xù)稀缺的產(chǎn)品。入存量消化的尾聲階段。別墅產(chǎn)品將成為持續(xù)稀缺的產(chǎn)品。機(jī)會(huì)政策機(jī)會(huì)政策12/29/202115結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)外部環(huán)境分析外部環(huán)境分析市場(chǎng)大勢(shì)市場(chǎng)大勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境客戶認(rèn)知客戶認(rèn)知政策環(huán)境政策環(huán)境奧運(yùn)影響奧運(yùn)影響12/29/202116市場(chǎng)大勢(shì)市場(chǎng)大勢(shì) 奧運(yùn)影響奧運(yùn)影響奧運(yùn)影響奧運(yùn)影響奧運(yùn)概念一直是支撐北京近年房?jī)r(jià)持續(xù)走高的重要因素奧運(yùn)概念一直是支撐北京近年房?jī)r(jià)持續(xù)走高的重要因素; ;特特別是別是0606年下半年以來(lái)年下半年以來(lái), ,市場(chǎng)增幅進(jìn)一步加大市場(chǎng)增幅進(jìn)一步加大, ,顯示隨著顯示隨著080

14、8年奧年奧運(yùn)會(huì)的臨近運(yùn)會(huì)的臨近, ,奧運(yùn)概念對(duì)住宅市場(chǎng)價(jià)格的推動(dòng)越發(fā)強(qiáng)勁奧運(yùn)概念對(duì)住宅市場(chǎng)價(jià)格的推動(dòng)越發(fā)強(qiáng)勁, ,同時(shí)同時(shí)也也在一定程度上出現(xiàn)了價(jià)值的透支在一定程度上出現(xiàn)了價(jià)值的透支. .0808年年8 8月奧運(yùn)即將舉行月奧運(yùn)即將舉行, ,并在月底前結(jié)束并在月底前結(jié)束, ,股市的所謂股市的所謂“利好利好出盡變利空出盡變利空”, ,同時(shí)之前住宅價(jià)格的飛長(zhǎng)存在一定的非理性同時(shí)之前住宅價(jià)格的飛長(zhǎng)存在一定的非理性因素因素, ,因此因此市場(chǎng)整體對(duì)市場(chǎng)整體對(duì)0808年的預(yù)期都較為保守年的預(yù)期都較為保守, ,甚至出現(xiàn)了一甚至出現(xiàn)了一些悲觀的看法些悲觀的看法奧運(yùn)支撐北京住宅市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)高速增長(zhǎng)，奧運(yùn)支撐北京住

15、宅市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)高速增長(zhǎng)，20082008年奧運(yùn)概念年奧運(yùn)概念終結(jié)，市場(chǎng)可能出現(xiàn)一定的波動(dòng)終結(jié)，市場(chǎng)可能出現(xiàn)一定的波動(dòng)12/29/202117市場(chǎng)大勢(shì)市場(chǎng)大勢(shì) 結(jié)論結(jié)論在政策調(diào)控和奧運(yùn)行將結(jié)束的雙重促動(dòng)下在政策調(diào)控和奧運(yùn)行將結(jié)束的雙重促動(dòng)下,08,08年的市場(chǎng)整體形勢(shì)呈現(xiàn)年的市場(chǎng)整體形勢(shì)呈現(xiàn)不明朗狀態(tài)，但各區(qū)域的各種產(chǎn)品由于各自不同的價(jià)值和特征不明朗狀態(tài)，但各區(qū)域的各種產(chǎn)品由于各自不同的價(jià)值和特征, ,市場(chǎng)市場(chǎng)呈現(xiàn)復(fù)雜局面，而別墅產(chǎn)品持續(xù)稀缺的特殊性將成為別墅市場(chǎng)發(fā)展呈現(xiàn)復(fù)雜局面，而別墅產(chǎn)品持續(xù)稀缺的特殊性將成為別墅市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)依然向好的一個(gè)重要支撐趨勢(shì)依然向好的一個(gè)重要支撐12/29/2021

16、18結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)外部環(huán)境分析外部環(huán)境分析市場(chǎng)大勢(shì)市場(chǎng)大勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境客戶認(rèn)知客戶認(rèn)知政策環(huán)境政策環(huán)境奧運(yùn)影響奧運(yùn)影響12/29/202119主流在售項(xiàng)目戰(zhàn)區(qū)圖主流在售項(xiàng)目戰(zhàn)區(qū)圖北京灣觀山悅保利壟上納帕溪谷灣流匯麥卡倫地長(zhǎng)河玉墅東方普羅旺斯阿凱笛亞莊園龍湖滟瀾山潤(rùn)澤莊園龍湖滟瀾山通過(guò)強(qiáng)大的產(chǎn)品力和現(xiàn)場(chǎng)的完美展示。借助小獨(dú)棟與舒適獨(dú)棟產(chǎn)品的稀缺，吸引了中央別墅區(qū)的小獨(dú)棟與舒適獨(dú)棟實(shí)力水平客戶。實(shí)現(xiàn)了聯(lián)排產(chǎn)品的價(jià)格突破。潤(rùn)澤莊園07年底入市的項(xiàng)目，以“城市別墅”為推廣核心，配合現(xiàn)場(chǎng)成熟、大氣的展示，有節(jié)奏分批次推盤(pán)，在實(shí)現(xiàn)類(lèi)獨(dú)棟產(chǎn)品價(jià)格突破的同時(shí)，銷(xiāo)售速度也是淡季市場(chǎng)中的亮點(diǎn) 亮點(diǎn)項(xiàng)目亮點(diǎn)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)環(huán)

17、境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境12/29/202120競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境存量及未來(lái)供應(yīng)（區(qū)域內(nèi)）存量及未來(lái)供應(yīng)（區(qū)域內(nèi)）項(xiàng)目產(chǎn)品形式合計(jì)套數(shù)簽約認(rèn)購(gòu)未售成交均價(jià)剩余產(chǎn)品情況后續(xù)供應(yīng)情況長(zhǎng)河玉墅獨(dú)棟100 93 0 7 9142 4套405.61平米，1套363.85平米，1套411.07平米，1套415.88平米無(wú)具體后續(xù)放量時(shí)間，目前正在進(jìn)行銷(xiāo)售人員招聘保利壟上獨(dú)棟447 446 0 1 10548 建筑面積535.66后續(xù)規(guī)劃供應(yīng)210棟，70%是全面積300-400平米，還有一部分全面積500-600平米的產(chǎn)品，預(yù)計(jì)明年5月推出，一旦無(wú)法推出，就要到奧運(yùn)會(huì)后了，目前銷(xiāo)售資料已經(jīng)不對(duì)外發(fā)放了納帕溪谷獨(dú)棟6015

18、5804316113（精裝修）建筑面積240-670平米麥卡倫地獨(dú)棟1569925519892（地上) 地上面積280-380平米，建筑面積440-580平米后續(xù)無(wú)供應(yīng)壹千棟獨(dú)棟149 146 3 10358 還剩3套，2套337.6平米，1套335.93平米二期、三期共270余套，預(yù)計(jì)明年5、6月份推出二期，全面積400-600平米，均價(jià)25000-27000元/平米，地下室為步出式，客戶前期積累方式為10萬(wàn)元一個(gè)號(hào)中海瓦爾登湖獨(dú)棟181 93 0 88 12721 建筑面積415-790平米95套，推出時(shí)間未定潤(rùn)澤莊園雙拼1051421312建筑面積540平米一期整體規(guī)劃433套，目前還有

19、317套未推聯(lián)排7861107建筑面積296-370平米疊拼203017227-234平米東方普羅旺斯獨(dú)棟2072010614264428.66平米、465.22平米、850.48平米、913.9平米、1491.32平米、后期情況未定本區(qū)域項(xiàng)目存量普遍較少，存量以舒適型獨(dú)棟為主，面積區(qū)間400-500平米較集中，總價(jià)集中在500-800萬(wàn)、1000萬(wàn)以上兩個(gè)區(qū)間段，08年供應(yīng)集中在4、5月份，預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)0808年上半年片年上半年片區(qū)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)較為激烈區(qū)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)較為激烈數(shù)據(jù)來(lái)源：北京市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)數(shù)據(jù)截止時(shí)間：2007年12月31日12/29/202121競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境存量及未來(lái)供應(yīng)（區(qū)域外）

20、存量及未來(lái)供應(yīng)（區(qū)域外）項(xiàng)目名稱(chēng)產(chǎn)品形式合計(jì)套數(shù)簽約認(rèn)購(gòu)剩余成交均價(jià)剩余產(chǎn)品情況后續(xù)供應(yīng)情況龍湖滟瀾山（地下室無(wú)產(chǎn)權(quán)）聯(lián)排30025673726117（地上）地上面積220、250、260、280、290、300，總價(jià)640-1000萬(wàn)項(xiàng)目第四期也是全盤(pán)的最后一期預(yù)計(jì)明年3月份推出龍湖香醍漫步（地下室無(wú)產(chǎn)權(quán)）獨(dú)棟210 210 0 017530（地上）無(wú)北京灣獨(dú)棟1068202412064325-495平米，總價(jià)600-1100萬(wàn)總規(guī)劃300套，后續(xù)供應(yīng)還有194套，均為獨(dú)棟產(chǎn)品，預(yù)計(jì)明年下半年推出觀山悅獨(dú)棟7767010109143套362.83平米，5套420.85平米，1套482.43平

21、米，目前均價(jià)14000元/平米左右，總價(jià)490-650萬(wàn)二期規(guī)劃沒(méi)有確定天恒別墅山獨(dú)棟11410473122653套獨(dú)棟190平米左右預(yù)計(jì)08年4月推出第四期，規(guī)劃106棟獨(dú)棟，價(jià)格預(yù)計(jì)400-500萬(wàn)左右雙拼8480044套雙拼160平米左右納帕爾灣獨(dú)棟297145015212935全面積320-400平米，均價(jià)15500元/平米后續(xù)規(guī)劃沒(méi)有確定也沒(méi)有任何消息本年度其他區(qū)域新增產(chǎn)品憑借廣泛的推廣迅速吸引市場(chǎng)關(guān)注，以完美的現(xiàn)場(chǎng)展示打動(dòng)客戶，取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目總價(jià)區(qū)間與本項(xiàng)目存在局部重合，存量不構(gòu)成大面積競(jìng)爭(zhēng)，但但會(huì)對(duì)客戶形成一定的分流會(huì)對(duì)客戶形成一定的分流。數(shù)據(jù)來(lái)源：北京市房地產(chǎn)交易

22、管理網(wǎng)數(shù)據(jù)截止時(shí)間：2007年12月31日12/29/202122周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目存量情況：目前區(qū)域內(nèi)已基本無(wú)存量，麥卡倫地的千萬(wàn)級(jí)別墅與本項(xiàng)目基本不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)；龍湖滟瀾山三期在售，預(yù)計(jì)07年底銷(xiāo)售完畢；香醍漫步目前僅?；▓@洋房類(lèi)產(chǎn)品，與本項(xiàng)目不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)；納帕爾灣目前還有150余套，該項(xiàng)目面積與總價(jià)與本項(xiàng)目存在競(jìng)爭(zhēng)未來(lái)市場(chǎng)供應(yīng)情況：08年總體看各項(xiàng)目后續(xù)規(guī)劃及推售時(shí)間大多不確定，僅龍湖滟瀾山表示明年3月推出四期即該項(xiàng)目最后一期產(chǎn)品，天恒別墅山、壹千棟、長(zhǎng)河玉墅、保利壟上預(yù)計(jì)明年4、5月份推出后續(xù)產(chǎn)品，但具體時(shí)間尚不確定，且像保利壟上項(xiàng)目表示，如果明年5月不能推出，那么肯定要在奧運(yùn)會(huì)后推了不確定的競(jìng)爭(zhēng)

23、形勢(shì)：不確定的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)：各項(xiàng)目后續(xù)具體供應(yīng)時(shí)間雖不明朗，但供應(yīng)量依然存在，同時(shí)政策的不可預(yù)期等原因?qū)⒖赡苄纬尚庐a(chǎn)品在上半年迅速上市、快速消化，可能形成新一輪的市場(chǎng)沖擊波，對(duì)本項(xiàng)目形成干擾或成交障礙競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境存量及未來(lái)供應(yīng)結(jié)論存量及未來(lái)供應(yīng)結(jié)論12/29/202123競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境參考項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力情況參考項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力情況區(qū)域內(nèi)區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目名稱(chēng)灣流匯長(zhǎng)河玉墅保利壟上納帕溪谷麥卡倫地壹千棟東方普羅旺斯?jié)櫇汕f園物業(yè)形態(tài)獨(dú)棟獨(dú)棟獨(dú)棟獨(dú)棟獨(dú)棟獨(dú)棟獨(dú)棟雙拼、聯(lián)排、疊拼位置交通北六環(huán)與立湯路交口東北角立湯路與溫榆河交口西南側(cè)/六環(huán)內(nèi)北六環(huán)61出口西北側(cè)/六環(huán)外大柳樹(shù)環(huán)島東800m/六環(huán)外北七家鎮(zhèn)立湯路38號(hào)

24、北七家鎮(zhèn)向西兩公里京承高速北七家出口直行約1000米北五環(huán)顧家莊橋正北3000米容積率0.4450.210.440.330.410.410.30.7外部自然環(huán)境葫蘆河溫榆河北臨葫蘆河沙溝河、葫蘆河環(huán)繞，西鄰4000畝苗圃溫榆河溫榆河溫榆河、老河灣清河社區(qū)規(guī)劃景觀亮點(diǎn)葉脈水系/灣浦公園內(nèi)部峽地景觀與水系人造坡地與網(wǎng)狀水系社區(qū)氛圍成熟約8000平米人工湖西岸帶狀公園，精裝庭院濕地主題公園“大景觀”設(shè)計(jì)，55%產(chǎn)品臨景觀23萬(wàn)平米公園建筑風(fēng)格現(xiàn)代現(xiàn)代北美北美原鄉(xiāng)風(fēng)格歐洲古典歐式新古典主義風(fēng)格歐式庭院（平方米）100500平米南向完整庭院350600平米南向完整庭院與產(chǎn)品全面積基本相等30080050

25、0-150040-60戶型設(shè)計(jì)大面寬、短進(jìn)深，利用率高，全南向布局小戶型空間細(xì)碎，不夠?qū)嵱脗鹘y(tǒng)歐美戶型傳統(tǒng)歐美戶型傳統(tǒng)歐美戶型，贈(zèng)送閣樓傳統(tǒng)歐美戶型步出式地下室大面寬面積區(qū)間（平方米）地上200-330建面360-500地上260-380地上面積230-270剩余產(chǎn)品：350-370，無(wú)地下室建面440-570地上280-380建面：400-600地上：270-400建面430-1000地上300-550全面積：226-550聯(lián)排地上：230-310雙拼地上：400總價(jià)區(qū)間（萬(wàn)元）400-800萬(wàn)預(yù)計(jì)370-650萬(wàn)總價(jià)預(yù)計(jì)320-400萬(wàn)670-750萬(wàn)左右1000萬(wàn)以上600-1000萬(wàn)1

26、500萬(wàn)起490-1600萬(wàn)單價(jià)區(qū)間（元/平方米）地上21000成交地上12000左右預(yù)計(jì)08年5月推出，成交地上15000左右剩余產(chǎn)品單價(jià)25000左右約30000預(yù)計(jì)25000-27000均價(jià)約25000全面積：20000-28000項(xiàng)目銷(xiāo)售階段二期已售20%一期剩余7套三期基本售罄，四期暫無(wú)開(kāi)盤(pán)信息?？墒鄞媪?套。四期剩余26套，組院別墅剩余5套以?xún)?nèi)一期銷(xiāo)售中，剩余55套一期售罄，二期預(yù)計(jì)明年5、6月份推出二期在售中，僅剩700-800米左右的戶型共推出兩批，首批55套已售罄，第二批61套已售30余套12/29/202124競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境參考項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力情況參考項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力情況區(qū)域外區(qū)域外

27、項(xiàng)目名稱(chēng)龍湖滟瀾山北京灣觀山悅天恒別墅山阿凱笛亞莊園所屬片區(qū)中央別墅區(qū)京昌懷柔中央別墅區(qū)物業(yè)形態(tài)聯(lián)排獨(dú)棟獨(dú)棟獨(dú)棟、雙拼雙拼、聯(lián)排位置交通京承高速后沙浴出口東1800米八達(dá)嶺高速13C出口/ 六環(huán)以外八達(dá)嶺高速13B出口/六環(huán)外懷柔區(qū)紅螺湖南岸/六環(huán)內(nèi)后沙峪片區(qū)羅馬環(huán)島以北1000米外部自然環(huán)境溫榆河、羅馬湖十三陵水庫(kù)南畔，背靠鳳山紅螺山，紅螺湖溫榆河羅馬湖畔社區(qū)規(guī)劃景觀亮點(diǎn)成熟園林景觀展示八萬(wàn)平米社區(qū)主題公園山居別墅50公頃紅螺湖純山地高爾夫球場(chǎng)園區(qū)內(nèi)大面積湖景豪華會(huì)所建筑風(fēng)格西班牙中式現(xiàn)代西班牙西班牙、意大利、法式風(fēng)格庭院（平方米）80左右36060045021005060戶型設(shè)計(jì)聯(lián)排產(chǎn)品營(yíng)

28、造出獨(dú)棟感陽(yáng)光房南采陽(yáng)光，北觀山景大開(kāi)間短進(jìn)深傳統(tǒng)聯(lián)排設(shè)計(jì)面積區(qū)間（平方米）建面290-440地上200-300建面280-500地上202-390建面360-480地上300-370獨(dú)棟350-390雙拼285-300雙拼473&558聯(lián)排302-436總價(jià)區(qū)間（萬(wàn)元）600萬(wàn)起405800萬(wàn)360萬(wàn)起獨(dú)棟260-400萬(wàn)雙拼約210萬(wàn)雙拼約670萬(wàn)聯(lián)排270-485地上單價(jià)區(qū)間（元/平方米）約30000約13500均價(jià)約12000-13500獨(dú)棟7500-10000元/平米雙拼7000元/平米左右12000元/平米起項(xiàng)目銷(xiāo)售階段三期在售一期銷(xiāo)售中西區(qū)77棟在售中，目前還剩27套二期在售一期

29、在售12/29/202125參考項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力總結(jié)參考項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力總結(jié)本項(xiàng)目本項(xiàng)目：大面寬、短進(jìn)深，戶型舒適度極高阿凱笛亞莊園阿凱笛亞莊園：中央別墅區(qū)+社區(qū)內(nèi)大面積湖景保利壟上保利壟上：社區(qū)氛圍成熟+ 坡地景觀+環(huán)形道路連接各組團(tuán)長(zhǎng)河玉墅長(zhǎng)河玉墅：容積率低+庭院大納帕溪谷納帕溪谷：社區(qū)氛圍成熟+ +現(xiàn)場(chǎng)展示打擊力度大現(xiàn)場(chǎng)展示打擊力度大+精裝修麥卡倫地麥卡倫地：庭院精裝修庭院精裝修+贈(zèng)送閣樓+產(chǎn)品品質(zhì)被客戶廣泛認(rèn)可產(chǎn)品品質(zhì)被客戶廣泛認(rèn)可壹千棟壹千棟：濕地公園+二期霞爾郡為步出式地下室東方普羅旺斯東方普羅旺斯：社區(qū)景觀資源極為豐富+容積率低+步出式地下室龍湖滟瀾山龍湖滟瀾山：中央別墅區(qū)的區(qū)域價(jià)值明顯+完

30、美的現(xiàn)場(chǎng)展示完美的現(xiàn)場(chǎng)展示潤(rùn)澤莊園潤(rùn)澤莊園：位置離市區(qū)更近+交通便捷+現(xiàn)場(chǎng)展示較到位現(xiàn)場(chǎng)展示較到位觀山悅觀山悅：山景別墅天恒別墅山天恒別墅山：紅螺湖景觀資源25000250003000030000二期預(yù)計(jì)二期預(yù)計(jì)2500025000300003000025000250003000030000規(guī)劃設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)規(guī)劃設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)先天硬件條件先天硬件條件后期展示力度后期展示力度三個(gè)維度三個(gè)維度12/29/202126結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)外部環(huán)境分析外部環(huán)境分析市場(chǎng)大勢(shì)市場(chǎng)大勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境客戶認(rèn)知客戶認(rèn)知政策環(huán)境政策環(huán)境奧運(yùn)影響奧運(yùn)影響12/29/202127客戶認(rèn)知客戶認(rèn)知高端別墅客戶價(jià)值認(rèn)知關(guān)鍵因素高端別墅客戶價(jià)值

31、認(rèn)知關(guān)鍵因素環(huán)境與自然景觀環(huán)境與自然景觀交通便利性交通便利性庭院面積庭院面積片區(qū)價(jià)值片區(qū)價(jià)值物業(yè)形態(tài)物業(yè)形態(tài)容積率容積率戶型設(shè)計(jì)戶型設(shè)計(jì)立面造型立面造型會(huì)所會(huì)所社區(qū)氛圍營(yíng)造社區(qū)氛圍營(yíng)造開(kāi)發(fā)商品牌開(kāi)發(fā)商品牌項(xiàng)目市場(chǎng)形象項(xiàng)目市場(chǎng)形象現(xiàn)場(chǎng)包裝與展示現(xiàn)場(chǎng)包裝與展示工程進(jìn)度形象工程進(jìn)度形象建材與設(shè)備設(shè)施建材與設(shè)備設(shè)施高高低低價(jià)值認(rèn)知關(guān)鍵因素排序價(jià)值認(rèn)知關(guān)鍵因素排序通過(guò)世聯(lián)對(duì)高端別墅客戶長(zhǎng)通過(guò)世聯(lián)對(duì)高端別墅客戶長(zhǎng)期研究的經(jīng)驗(yàn)得出此價(jià)值期研究的經(jīng)驗(yàn)得出此價(jià)值認(rèn)知關(guān)鍵因素排序認(rèn)知關(guān)鍵因素排序內(nèi)部景觀內(nèi)部景觀12/29/202128客戶認(rèn)知客戶認(rèn)知本項(xiàng)目與參考項(xiàng)目客戶價(jià)值認(rèn)知對(duì)比本項(xiàng)目與參考項(xiàng)目客戶價(jià)值認(rèn)知對(duì)比

32、片區(qū)價(jià)值物業(yè)形態(tài)交通便利環(huán)境與自然景觀內(nèi)部景觀市場(chǎng)知名度立面造型社區(qū)氛圍現(xiàn)場(chǎng)展示庭院面積工程進(jìn)度開(kāi)發(fā)商品牌戶型設(shè)計(jì)建材與設(shè)備設(shè)施容積率會(huì)所灣流匯灣流匯長(zhǎng)河玉墅保利壟上納帕溪谷麥卡倫地壹千棟東方普羅旺斯?jié)櫇汕f園滟瀾山北京灣觀山悅天恒別墅山阿凱笛亞莊園高高低低18000180001200012000成交地上均價(jià)成交地上均價(jià)1500015000 210002100025000250002200022000270002700014000140001600016000138001380013000130002600026000140001400012/29/202129客戶認(rèn)知客戶認(rèn)知本項(xiàng)目與參考項(xiàng)目客

33、戶價(jià)值認(rèn)知對(duì)比結(jié)論本項(xiàng)目與參考項(xiàng)目客戶價(jià)值認(rèn)知對(duì)比結(jié)論本項(xiàng)目缺少客戶價(jià)值認(rèn)知點(diǎn)，且優(yōu)勢(shì)方面對(duì)提升項(xiàng)目的價(jià)值感分量不足本項(xiàng)目缺少客戶價(jià)值認(rèn)知點(diǎn)，且優(yōu)勢(shì)方面對(duì)提升項(xiàng)目的價(jià)值感分量不足本項(xiàng)目?jī)r(jià)格提升缺少足夠的價(jià)值支撐，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面本項(xiàng)目?jī)r(jià)格提升缺少足夠的價(jià)值支撐，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面硬件方面硬件方面：亞北片區(qū)在成熟度方面與中央別墅區(qū)存在一定差距；項(xiàng)目所處位置距立湯路較遠(yuǎn)，交通便利性相對(duì)較差；容積率較高，密度較大規(guī)劃設(shè)計(jì)方面規(guī)劃設(shè)計(jì)方面：現(xiàn)代別墅立面造型不如傳統(tǒng)別墅討巧，品質(zhì)感不足；庭院面積較??；社區(qū)道路為兵營(yíng)式排布，面臨錯(cuò)車(chē)?yán)щy等實(shí)際問(wèn)題后期展示力度方面后期展示力度方面：社區(qū)氛圍感不足，

34、現(xiàn)場(chǎng)景觀展示對(duì)客戶的打擊力度不夠，整體環(huán)境略顯蕭條市場(chǎng)口碑方面市場(chǎng)口碑方面：知名度較低，形象不足提升的可能性提升的可能性12/29/202130外部環(huán)境分析對(duì)本項(xiàng)目的啟示：外部環(huán)境分析對(duì)本項(xiàng)目的啟示：長(zhǎng)期分析，整體市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)依然向好，并未出現(xiàn)轉(zhuǎn)向長(zhǎng)期分析，整體市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)依然向好，并未出現(xiàn)轉(zhuǎn)向從短期分析從短期分析, ,市場(chǎng)處于觀望調(diào)整階段市場(chǎng)處于觀望調(diào)整階段. .盡管盡管0808年亞北別墅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈，但伴隨別墅土地持續(xù)稀缺，年亞北別墅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈，但伴隨別墅土地持續(xù)稀缺，別墅產(chǎn)品仍是供不應(yīng)求的產(chǎn)品，別墅市場(chǎng)整體看好，但受市場(chǎng)大勢(shì)別墅產(chǎn)品仍是供不應(yīng)求的產(chǎn)品，別墅市場(chǎng)整體看好，但受市場(chǎng)

35、大勢(shì)影響，價(jià)格的走勢(shì)增幅將放緩影響，價(jià)格的走勢(shì)增幅將放緩形象提升，價(jià)值提升將成為本項(xiàng)目后續(xù)發(fā)力方向形象提升，價(jià)值提升將成為本項(xiàng)目后續(xù)發(fā)力方向外部環(huán)境分析外部環(huán)境分析結(jié)論結(jié)論12/29/2021310707年銷(xiāo)售情況對(duì)年銷(xiāo)售情況對(duì)0808年的啟示年的啟示外部環(huán)境分析外部環(huán)境分析目標(biāo)目標(biāo)0707年銷(xiāo)售情況年銷(xiāo)售情況對(duì)對(duì)0808年的啟示年的啟示0808年整體營(yíng)銷(xiāo)年整體營(yíng)銷(xiāo)策略策略12/29/202132結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)0707年銷(xiāo)售情況對(duì)年銷(xiāo)售情況對(duì)0808年的啟示年的啟示0707年年 銷(xiāo)售情況回顧銷(xiāo)售情況回顧專(zhuān)題性啟示專(zhuān)題性啟示客戶研究客戶研究量?jī)r(jià)對(duì)比量?jī)r(jià)對(duì)比成交渠道分析成交渠道分析12/29/20213

36、32006年12月23日 開(kāi)始接受認(rèn)購(gòu)2007年3月17日 開(kāi)始正式簽約2007年6月4日 累計(jì)簽約50%73套2007年7月30日 累計(jì)簽約70%104套截至2008年1月1日 合計(jì)簽約+認(rèn)購(gòu)量137137套套 一期總體147套實(shí)現(xiàn)93.2%93.2%銷(xiāo)售銷(xiāo)售簽約+認(rèn)購(gòu)額4 4億億26212621萬(wàn)萬(wàn) 地上面積均價(jià)1332313323元元/ /平米平米建面均價(jià)1032610326元元/ /平米平米0707年銷(xiāo)售情況回顧年銷(xiāo)售情況回顧一期銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況小結(jié)一期銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況小結(jié)12/29/202134120001250013000135001400014500121131211312.22

37、04.1205.1007.30時(shí)間01.04 01.1802.0204.0505.0206.041229112291129961299613119131191336813368136361363614005140051404714047143741437414666146661%1%6%6%1%1%2%2%2%2%3%3%0.3%0.3%2%2%2%2%全年漲幅：全年漲幅：50%50%08.151500015454154545%5%181581815817%17%灣流匯一期價(jià)格走勢(shì)圖灣流匯一期價(jià)格走勢(shì)圖09.2812/29/202135180001850019000195002000009.2

38、2時(shí)間09.2310.061969219692202832028320765207656%6%3%3%2%2%目前漲幅：目前漲幅：11%11%205001866518665灣流匯二期價(jià)格走勢(shì)圖灣流匯二期價(jià)格走勢(shì)圖12.1112/29/202136結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)0707年銷(xiāo)售情況對(duì)年銷(xiāo)售情況對(duì)0808年的啟示年的啟示0707年年 銷(xiāo)售情況回顧銷(xiāo)售情況回顧專(zhuān)題性啟示專(zhuān)題性啟示客戶研究客戶研究量?jī)r(jià)對(duì)比量?jī)r(jià)對(duì)比成交渠道分析成交渠道分析12/29/202137客戶研究分析客戶研究分析一期：總價(jià)一期：總價(jià)250-400250-400萬(wàn)左右萬(wàn)左右二期：總價(jià)二期：總價(jià)400-800400-800萬(wàn)左右萬(wàn)左右總價(jià)變化

39、總價(jià)變化客群變化客群變化12/29/202138一、二期客戶對(duì)比啟示一、二期客戶對(duì)比啟示針對(duì)銷(xiāo)售力加針對(duì)銷(xiāo)售力加強(qiáng)方面強(qiáng)方面比較因素總價(jià)250-400萬(wàn)總價(jià)400-800萬(wàn)職業(yè)大部分客戶為股份制企業(yè)或外企中的中高層管理私營(yíng)業(yè)主的比例增加座駕品牌20-30萬(wàn)的中檔轎車(chē)為主，包括捷達(dá)、夏利等中低檔轎車(chē)中高檔轎車(chē)比例呈上升趨勢(shì)，如：奧迪A6、奔馳、寶馬等影響決策因素銷(xiāo)售人員的引導(dǎo)格外重要自己要多方權(quán)衡比較才最終決定決策周期首次來(lái)訪當(dāng)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)的客戶較多兩周左右置業(yè)過(guò)程中的問(wèn)題問(wèn)題較少，認(rèn)購(gòu)、簽約均比較順利對(duì)產(chǎn)品研究的更細(xì)，對(duì)于付款、合同的問(wèn)題增多資金積累渠道主要以獎(jiǎng)金、分紅為主，加上部分的債券投資收入私

40、營(yíng)企業(yè)主的收入與公司的利潤(rùn)息息相關(guān)小結(jié)：二期客戶較一期更為成熟，購(gòu)買(mǎi)實(shí)力增強(qiáng)，但資金收入的穩(wěn)定性減弱，使得客戶在付款、合同等方面的問(wèn)題增多，成交周期增長(zhǎng)?？蛻魧哟蔚奶嵘Q策周期的增長(zhǎng)對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)水平將提出更高要求，這就需要我們?cè)诩訌?qiáng)銷(xiāo)售力方面做更多努力12/29/202139一、二期客戶對(duì)比啟示一、二期客戶對(duì)比啟示針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)推廣手段方面針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)推廣手段方面比較因素總價(jià)250-400萬(wàn)總價(jià)400-800萬(wàn)所處區(qū)域主要集中在亞運(yùn)村輻射區(qū)域以及東部CBD輻射區(qū)域朝陽(yáng)板塊、海淀板塊，南部城區(qū)等，分布范圍更廣置業(yè)經(jīng)歷多處市內(nèi)公寓類(lèi)產(chǎn)品，首次別墅置業(yè)有過(guò)類(lèi)別墅產(chǎn)品的居住經(jīng)歷，對(duì)別墅更為熟悉，希望進(jìn)一步

41、提升居住品質(zhì)置業(yè)關(guān)注點(diǎn)更注重實(shí)用性和性?xún)r(jià)比關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)和居住感受，以舒適為重成交渠道以路過(guò)為主，成交渠道多元化朋友介紹比例提升小結(jié)：小結(jié)：二期客戶對(duì)產(chǎn)品的要求、對(duì)生活品質(zhì)的追求更高，成交周期更長(zhǎng)，對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知渠道更多為朋友介紹，口碑傳播的影響力更大應(yīng)從提升產(chǎn)品品質(zhì)著手，滿足客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的預(yù)期，深入挖掘老客戶資源，將老帶新作為后續(xù)的推廣核心12/29/202140一、二期客戶對(duì)比分析一、二期客戶對(duì)比分析結(jié)論結(jié)論加強(qiáng)銷(xiāo)售力方面加強(qiáng)銷(xiāo)售力方面: :加強(qiáng)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)，完善銷(xiāo)售說(shuō)辭，以適應(yīng)客戶層次提高對(duì)銷(xiāo)售人員加強(qiáng)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)，完善銷(xiāo)售說(shuō)辭，以適應(yīng)客戶層次提高對(duì)銷(xiāo)售人員的更高要求的更高要求營(yíng)銷(xiāo)推廣方面

42、：營(yíng)銷(xiāo)推廣方面：應(yīng)從提升產(chǎn)品品質(zhì)、完善現(xiàn)場(chǎng)展示著手，滿足客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的預(yù)期應(yīng)從提升產(chǎn)品品質(zhì)、完善現(xiàn)場(chǎng)展示著手，滿足客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的預(yù)期深入挖掘老客戶資源，促進(jìn)口碑傳播，將老帶新作為后續(xù)的推廣核心深入挖掘老客戶資源，促進(jìn)口碑傳播，將老帶新作為后續(xù)的推廣核心面對(duì)變化的應(yīng)對(duì)啟示：面對(duì)變化的應(yīng)對(duì)啟示：客群變化啟示：客群變化啟示：客戶整體層次提升，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求更高客戶整體層次提升，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求更高12/29/202141結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)0707年銷(xiāo)售情況對(duì)年銷(xiāo)售情況對(duì)0808年的啟示年的啟示0707年年 銷(xiāo)售情況回顧銷(xiāo)售情況回顧專(zhuān)題性啟示專(zhuān)題性啟示客戶研究客戶研究量?jī)r(jià)對(duì)比量?jī)r(jià)對(duì)比成交渠道分析成交渠道分析1

43、2/29/202142價(jià)格調(diào)整與成交量對(duì)比分析價(jià)格調(diào)整與成交量對(duì)比分析價(jià)格持續(xù)增長(zhǎng)價(jià)格持續(xù)增長(zhǎng)成交量急速下降成交量急速下降二期開(kāi)盤(pán)二期開(kāi)盤(pán)價(jià)格平穩(wěn)增長(zhǎng)價(jià)格平穩(wěn)增長(zhǎng)成交量持續(xù)走高成交量持續(xù)走高二期價(jià)格突破二期價(jià)格突破一期銷(xiāo)售接近一期銷(xiāo)售接近尾聲尾聲從圖上可以看出，從圖上可以看出，9 9月底二期開(kāi)盤(pán)價(jià)格較一期有較大幅度提升，鑒于積累客戶時(shí)間較長(zhǎng)，二月底二期開(kāi)盤(pán)價(jià)格較一期有較大幅度提升，鑒于積累客戶時(shí)間較長(zhǎng)，二期開(kāi)盤(pán)成交量水平正常，而期開(kāi)盤(pán)成交量水平正常，而1010月以后建立在較高基礎(chǔ)上的價(jià)格持續(xù)增長(zhǎng)導(dǎo)致月以后建立在較高基礎(chǔ)上的價(jià)格持續(xù)增長(zhǎng)導(dǎo)致1010月以來(lái)的成月以來(lái)的成交量急速下降，二期價(jià)格的大幅

44、增長(zhǎng)已對(duì)客戶成交起到了制約交量急速下降，二期價(jià)格的大幅增長(zhǎng)已對(duì)客戶成交起到了制約本項(xiàng)目本項(xiàng)目12/29/202143麥卡倫地在麥卡倫地在9 9月中旬及月中旬及1010月初兩次價(jià)格增長(zhǎng)幅度過(guò)大，導(dǎo)致月初兩次價(jià)格增長(zhǎng)幅度過(guò)大，導(dǎo)致1010月成交量驟然下降，由此形成月成交量驟然下降，由此形成的意向客戶斷流對(duì)后續(xù)成交影響非常大，從而錯(cuò)過(guò)了的意向客戶斷流對(duì)后續(xù)成交影響非常大，從而錯(cuò)過(guò)了“金九銀十金九銀十”的黃金銷(xiāo)售期的黃金銷(xiāo)售期價(jià)格調(diào)整與成交量對(duì)比分析價(jià)格調(diào)整與成交量對(duì)比分析案例借鑒案例借鑒麥卡倫地案例麥卡倫地案例12/29/202144案例借鑒啟示：案例借鑒啟示：一次性?xún)r(jià)格漲幅不宜過(guò)大，以免形成客戶斷

45、層，而錯(cuò)一次性?xún)r(jià)格漲幅不宜過(guò)大，以免形成客戶斷層，而錯(cuò)過(guò)最佳銷(xiāo)售期過(guò)最佳銷(xiāo)售期本項(xiàng)目?jī)r(jià)格調(diào)整對(duì)比啟示：本項(xiàng)目?jī)r(jià)格調(diào)整對(duì)比啟示：本項(xiàng)目二期入市較一期價(jià)格漲幅較大，達(dá)到本項(xiàng)目二期入市較一期價(jià)格漲幅較大，達(dá)到21%21%本項(xiàng)目目前的價(jià)格高度已對(duì)成交造成一定程度的制本項(xiàng)目目前的價(jià)格高度已對(duì)成交造成一定程度的制約，后續(xù)價(jià)格提升缺少足夠的價(jià)值支撐約，后續(xù)價(jià)格提升缺少足夠的價(jià)值支撐價(jià)格調(diào)整與成交量對(duì)比分析價(jià)格調(diào)整與成交量對(duì)比分析結(jié)論結(jié)論12/29/202145來(lái)電來(lái)訪量分析來(lái)電來(lái)訪量分析來(lái)電來(lái)訪量與成交量關(guān)來(lái)電來(lái)訪量與成交量關(guān)系對(duì)比系對(duì)比項(xiàng)目從項(xiàng)目從8 8月份開(kāi)始，來(lái)電來(lái)訪量呈持續(xù)下降趨勢(shì)，受銷(xiāo)售目標(biāo)的影響

46、，項(xiàng)目二期月份開(kāi)始，來(lái)電來(lái)訪量呈持續(xù)下降趨勢(shì)，受銷(xiāo)售目標(biāo)的影響，項(xiàng)目二期推廣相對(duì)較少，導(dǎo)致客戶量下降，而成交量的多少與當(dāng)月來(lái)電來(lái)訪量的走勢(shì)基本推廣相對(duì)較少，導(dǎo)致客戶量下降，而成交量的多少與當(dāng)月來(lái)電來(lái)訪量的走勢(shì)基本相同，足夠的客戶來(lái)電、來(lái)訪量?jī)?chǔ)備是成交的必要前提相同，足夠的客戶來(lái)電、來(lái)訪量?jī)?chǔ)備是成交的必要前提二期開(kāi)盤(pán)二期開(kāi)盤(pán)二期蓄客二期蓄客12/29/202146來(lái)電來(lái)訪量分析來(lái)電來(lái)訪量分析灣流匯、麥卡倫地月來(lái)電灣流匯、麥卡倫地月來(lái)電來(lái)訪量對(duì)比來(lái)訪量對(duì)比從從5 5月開(kāi)始，與麥卡倫地相比，本項(xiàng)目客戶量嚴(yán)重不足，原因：月開(kāi)始，與麥卡倫地相比，本項(xiàng)目客戶量嚴(yán)重不足，原因：1 1、本項(xiàng)目、本項(xiàng)目5 5月

47、以后推廣較少，位置情況不如在立湯路邊的麥卡倫地昭示性強(qiáng)月以后推廣較少，位置情況不如在立湯路邊的麥卡倫地昭示性強(qiáng)2 2、麥卡倫地在、麥卡倫地在8 8、9 9月份使用的月份使用的DMDM等直效渠道為其帶來(lái)一定的客戶量等直效渠道為其帶來(lái)一定的客戶量進(jìn)線對(duì)比進(jìn)線對(duì)比來(lái)訪對(duì)比來(lái)訪對(duì)比12/29/202147來(lái)電來(lái)訪量分析來(lái)電來(lái)訪量分析結(jié)論結(jié)論保證銷(xiāo)售目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)：保證銷(xiāo)售目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)：客戶拓展的方向：客戶拓展的方向：擴(kuò)大客群范圍：從區(qū)域、客戶層次等多方面拓展客擴(kuò)大客群范圍：從區(qū)域、客戶層次等多方面拓展客戶，增加客戶來(lái)訪量戶，增加客戶來(lái)訪量加大推廣力度，保證推廣的持續(xù)性，在集中時(shí)間大加大推廣力

48、度，保證推廣的持續(xù)性，在集中時(shí)間大范圍爆發(fā)范圍爆發(fā)爭(zhēng)取足夠的客戶量爭(zhēng)取足夠的客戶量12/29/202148結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)0707年銷(xiāo)售情況對(duì)年銷(xiāo)售情況對(duì)0808年的啟示年的啟示0707年年 銷(xiāo)售情況回顧銷(xiāo)售情況回顧專(zhuān)題性啟示專(zhuān)題性啟示客戶研究客戶研究量?jī)r(jià)分析量?jī)r(jià)分析成交渠道分析成交渠道分析12/29/202149成交渠道分析成交渠道分析亞北區(qū)域內(nèi)戶外亞北區(qū)域內(nèi)戶外朋友介紹朋友介紹網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)區(qū)域內(nèi)的清晰導(dǎo)視系統(tǒng)，重視老客戶維護(hù)、促進(jìn)老帶新成交，持續(xù)網(wǎng)絡(luò)宣傳曝光應(yīng)繼續(xù)區(qū)域內(nèi)的清晰導(dǎo)視系統(tǒng)，重視老客戶維護(hù)、促進(jìn)老帶新成交，持續(xù)網(wǎng)絡(luò)宣傳曝光應(yīng)成為項(xiàng)目成為項(xiàng)目0808的重點(diǎn)推廣工作，而短信與的重點(diǎn)推廣工作，

49、而短信與DMDM等直效渠道的配合投放將可以在擴(kuò)大客戶范等直效渠道的配合投放將可以在擴(kuò)大客戶范圍的同時(shí)更有針對(duì)性的拓展客戶渠道圍的同時(shí)更有針對(duì)性的拓展客戶渠道亞北區(qū)域內(nèi)的戶外路牌指引是客戶了解項(xiàng)目最主要的渠道其次朋友介紹的效果極為明顯網(wǎng)絡(luò)搜索結(jié)合門(mén)戶網(wǎng)站文字鏈的投放對(duì)客戶形成口碑和市場(chǎng)形象持續(xù)的影響，效果較明顯短信近花費(fèi)8萬(wàn)，成交12套，是最具性?xún)r(jià)比的推廣渠道12/29/202150成交渠道分析成交渠道分析結(jié)論結(jié)論對(duì)對(duì)0808年推廣渠道選擇的啟示：年推廣渠道選擇的啟示：保持現(xiàn)有清晰的導(dǎo)視系統(tǒng)保持現(xiàn)有清晰的導(dǎo)視系統(tǒng)推廣重點(diǎn)：維護(hù)老客戶，促進(jìn)老帶新成交推廣重點(diǎn)：維護(hù)老客戶，促進(jìn)老帶新成交持續(xù)網(wǎng)絡(luò)宣傳

50、曝光持續(xù)網(wǎng)絡(luò)宣傳曝光配合針對(duì)性的直效渠道短信、配合針對(duì)性的直效渠道短信、DMDM推廣推廣12/29/202151小結(jié)小結(jié)外部環(huán)境分析啟示外部環(huán)境分析啟示本體情況分析本體情況分析本項(xiàng)目本項(xiàng)目0808年的努力方向年的努力方向提升項(xiàng)目的價(jià)值支撐提升項(xiàng)目的價(jià)值支撐多渠道、廣范圍的客戶拓展多渠道、廣范圍的客戶拓展加速客戶的決策周期加速客戶的決策周期本體著手本體著手引客戶來(lái)引客戶來(lái)逼客戶定逼客戶定12/29/2021520808年整體營(yíng)銷(xiāo)策略年整體營(yíng)銷(xiāo)策略外部環(huán)境分析外部環(huán)境分析目標(biāo)目標(biāo)0707年銷(xiāo)售情況年銷(xiāo)售情況對(duì)對(duì)0808年的啟示年的啟示0808年整體營(yíng)銷(xiāo)年整體營(yíng)銷(xiāo)策略策略12/29/202153問(wèn)題

51、回顧問(wèn)題回顧08年客戶觀望心理仍然嚴(yán)重年客戶觀望心理仍然嚴(yán)重銷(xiāo)售目標(biāo)集中在銷(xiāo)售目標(biāo)集中在08年上半年這樣傳統(tǒng)的市場(chǎng)淡季年上半年這樣傳統(tǒng)的市場(chǎng)淡季在低迷的市場(chǎng)形勢(shì)下實(shí)現(xiàn)價(jià)格目標(biāo)的突破在低迷的市場(chǎng)形勢(shì)下實(shí)現(xiàn)價(jià)格目標(biāo)的突破目標(biāo)下的問(wèn)題目標(biāo)下的問(wèn)題如何積累足夠的客戶量作為銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)？如何積累足夠的客戶量作為銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)？如何實(shí)現(xiàn)速度與價(jià)格目標(biāo)的雙實(shí)現(xiàn)？如何實(shí)現(xiàn)速度與價(jià)格目標(biāo)的雙實(shí)現(xiàn)？現(xiàn)狀情況現(xiàn)狀情況12/29/202154戰(zhàn)略方面戰(zhàn)略方面把握市場(chǎng)大勢(shì)把握市場(chǎng)大勢(shì)提升產(chǎn)品價(jià)值提升產(chǎn)品價(jià)值市場(chǎng)形式不明朗，但別墅產(chǎn)市場(chǎng)形式不明朗，但別墅產(chǎn)品依然稀缺品依然稀缺客戶觀望到一定時(shí)期，市場(chǎng)需求客戶觀望

52、到一定時(shí)期，市場(chǎng)需求很可能會(huì)集中爆發(fā)很可能會(huì)集中爆發(fā)支撐價(jià)格突破支撐價(jià)格突破應(yīng)對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)12/29/202155戰(zhàn)術(shù)方面戰(zhàn)術(shù)方面針對(duì)價(jià)格突破針對(duì)價(jià)格突破推廣方面推廣方面工程配合工程配合現(xiàn)場(chǎng)包裝現(xiàn)場(chǎng)包裝針對(duì)針對(duì)0808年客戶的觀望年客戶的觀望心理，銷(xiāo)售速度在市場(chǎng)心理，銷(xiāo)售速度在市場(chǎng)淡季實(shí)現(xiàn)突破淡季實(shí)現(xiàn)突破營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)售力提升銷(xiāo)售力提升價(jià)格調(diào)整價(jià)格調(diào)整12/29/202156結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)0808年整體營(yíng)銷(xiāo)策略年整體營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品力提升產(chǎn)品力提升價(jià)格調(diào)整價(jià)格調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)推廣營(yíng)銷(xiāo)推廣現(xiàn)場(chǎng)包裝現(xiàn)場(chǎng)包裝營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)工程配合工程配合針對(duì)價(jià)格提升針對(duì)價(jià)格提升針對(duì)客戶的觀望心理，銷(xiāo)售針對(duì)客戶的觀望心

53、理，銷(xiāo)售速度在傳統(tǒng)淡季實(shí)現(xiàn)突破速度在傳統(tǒng)淡季實(shí)現(xiàn)突破銷(xiāo)售力提升銷(xiāo)售力提升工程展示工程展示客戶質(zhì)疑解決客戶質(zhì)疑解決12/29/202157價(jià)格調(diào)整：價(jià)格調(diào)整：在控制總價(jià)的基礎(chǔ)上實(shí)行小步快跑，價(jià)格平穩(wěn)提升的策略，配合推售進(jìn)行價(jià)格調(diào)整工程配合：工程配合：從產(chǎn)品力提升、工程展示、解決客戶質(zhì)疑三方面全面提升項(xiàng)目形象產(chǎn)品力提升：產(chǎn)品力提升：提升工程精細(xì)度，提升系統(tǒng)配置，增加附加值。工程展示工程展示：把握08年兩次入住的重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)，保證順利入住，以目前市場(chǎng)上的標(biāo)兵項(xiàng)目為模范，營(yíng)造項(xiàng)目成熟的社區(qū)氛圍；加強(qiáng)并完善樣板組團(tuán)展示，增加客戶可感知的價(jià)值點(diǎn)，針對(duì)客戶疑慮從展示方面加以規(guī)避。針對(duì)目前客戶提出的工程質(zhì)疑進(jìn)

54、行改進(jìn)針對(duì)目前客戶提出的工程質(zhì)疑進(jìn)行改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)推廣：營(yíng)銷(xiāo)推廣：強(qiáng)化項(xiàng)目的英倫背景，統(tǒng)一推廣調(diào)性，擴(kuò)大客戶區(qū)域范圍，挖掘高端客戶資源，強(qiáng)化老帶新優(yōu)惠政策，促進(jìn)老帶新成交現(xiàn)場(chǎng)包裝：現(xiàn)場(chǎng)包裝：售樓處內(nèi)氛圍營(yíng)造加強(qiáng)，提升現(xiàn)場(chǎng)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，園區(qū)內(nèi)進(jìn)行亮點(diǎn)小品展示，強(qiáng)化項(xiàng)目的國(guó)際化背景，為項(xiàng)目增加新的價(jià)值點(diǎn)支持營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：嫁接可拓展客戶資源的活動(dòng)持續(xù)舉辦，拓展高端客戶的同時(shí)提升項(xiàng)目的對(duì)外形象；配合節(jié)點(diǎn)式小型客戶活動(dòng)增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的人氣以及賣(mài)場(chǎng)氛圍；利用促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)以利益驅(qū)動(dòng)為手段加速客戶成交周期銷(xiāo)售力提升銷(xiāo)售力提升：強(qiáng)化銷(xiāo)售說(shuō)辭，實(shí)行五星級(jí)優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)0808年整體營(yíng)銷(xiāo)策略安排年整體營(yíng)銷(xiāo)策略安排12/29/

55、202158結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)0808年整體營(yíng)銷(xiāo)策略年整體營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品力提升產(chǎn)品力提升價(jià)格調(diào)整價(jià)格調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)推廣營(yíng)銷(xiāo)推廣現(xiàn)場(chǎng)包裝現(xiàn)場(chǎng)包裝營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)工程配合工程配合針對(duì)價(jià)格提升針對(duì)價(jià)格提升針對(duì)客戶的觀望心理，銷(xiāo)售針對(duì)客戶的觀望心理，銷(xiāo)售目標(biāo)集中在傳統(tǒng)淡季目標(biāo)集中在傳統(tǒng)淡季銷(xiāo)售力提升銷(xiāo)售力提升工程展示工程展示客戶質(zhì)疑解決客戶質(zhì)疑解決12/29/202159價(jià)格調(diào)整策略?xún)r(jià)格調(diào)整策略?xún)r(jià)格平穩(wěn)提升價(jià)格平穩(wěn)提升小步快跑策略小步快跑策略均價(jià)提升，控制總價(jià)均價(jià)提升，控制總價(jià)配合產(chǎn)品推售配合產(chǎn)品推售避免形成客戶斷檔避免形成客戶斷檔避免價(jià)值透支避免價(jià)值透支發(fā)揮小獨(dú)棟產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，搶占市場(chǎng)先機(jī)發(fā)揮小獨(dú)棟產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，搶占市場(chǎng)

56、先機(jī)保證量?jī)r(jià)平衡保證量?jī)r(jià)平衡四個(gè)維度四個(gè)維度12/29/202160二期剩余產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)均價(jià)：22000-24000元/平米一期入市1805718057一期結(jié)束二期入市二期結(jié)束146001210023547235472186521865漲幅37.1%備注：以上均價(jià)均為地上面積97折實(shí)收價(jià)格調(diào)整目標(biāo)價(jià)格調(diào)整目標(biāo)高目標(biāo)高目標(biāo)低目標(biāo)低目標(biāo)漲幅27.3%二期已售171781717812/29/202161價(jià)格調(diào)整安排價(jià)格調(diào)整安排3月中旬，全盤(pán)價(jià)格普漲3%，具體漲價(jià)幅度根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)完善情況以及當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售情況進(jìn)行調(diào)整3 3月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月2

57、 2月月4 4月月2月初，全盤(pán)價(jià)格普漲3%，在春節(jié)期間，額外給到客戶1%-2%的折扣，在擠壓客戶的同時(shí)促進(jìn)銷(xiāo)售7月初，如1.1期順利入住，社區(qū)局部展示條件成熟，全盤(pán)價(jià)格上調(diào)5%8月底，把握“金九銀十”的機(jī)會(huì)，通過(guò)漲價(jià)積壓前期客戶，但要充分考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品的漲價(jià)幅度，保證平穩(wěn)銷(xiāo)售，避免產(chǎn)品由于性?xún)r(jià)比缺乏而在尾房階段長(zhǎng)期滯銷(xiāo)，根據(jù)銷(xiāo)售以及市場(chǎng)情況調(diào)整漲價(jià)幅度，預(yù)計(jì)2%11、12月價(jià)格基本保持不變，適當(dāng)時(shí)候運(yùn)用促銷(xiāo)政策給客戶以?xún)r(jià)格優(yōu)惠，以保證尾房的平穩(wěn)銷(xiāo)售1 1月月213882138822030220305月初，根據(jù)交房工程進(jìn)度，如所有工程均按照已定的節(jié)點(diǎn)完工，保證5月底順利交房，價(jià)格將在5月

58、初上調(diào)3%22691226912382623826243032430312/29/202162結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)0808年整體營(yíng)銷(xiāo)策略年整體營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品力提升產(chǎn)品力提升價(jià)格調(diào)整價(jià)格調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)推廣營(yíng)銷(xiāo)推廣現(xiàn)場(chǎng)包裝現(xiàn)場(chǎng)包裝營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)工程配合工程配合針對(duì)價(jià)格提升針對(duì)價(jià)格提升針對(duì)客戶的觀望心理，銷(xiāo)售針對(duì)客戶的觀望心理，銷(xiāo)售目標(biāo)集中在傳統(tǒng)淡季目標(biāo)集中在傳統(tǒng)淡季銷(xiāo)售力提升銷(xiāo)售力提升工程展示工程展示客戶質(zhì)疑解決客戶質(zhì)疑解決12/29/202163工程配合工程配合產(chǎn)品力提升策略產(chǎn)品力提升策略發(fā)力點(diǎn)一：提升工程精細(xì)度發(fā)力點(diǎn)二：在建材選擇與設(shè)備設(shè)施配置方面提升產(chǎn)品品質(zhì)發(fā)力點(diǎn)三：部分相對(duì)高價(jià)目標(biāo)產(chǎn)品在基礎(chǔ)改進(jìn)的基礎(chǔ)上增加

59、廚房裝修與庭院裝修等附加值發(fā)力點(diǎn)：發(fā)力點(diǎn)：12/29/202164產(chǎn)品力提升產(chǎn)品力提升發(fā)力點(diǎn)一發(fā)力點(diǎn)一提升工程精細(xì)度提升工程精細(xì)度產(chǎn)品外立面無(wú)法改變，需要通過(guò)改善施工工藝，增強(qiáng)產(chǎn)品的施工質(zhì)量著手，同時(shí)不斷對(duì)樣板間以及建成產(chǎn)品進(jìn)行維護(hù)，提升產(chǎn)品品質(zhì)，避免客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑12/29/202165產(chǎn)品力提升產(chǎn)品力提升發(fā)力點(diǎn)二發(fā)力點(diǎn)二在建材選擇與設(shè)備設(shè)施配置方面提升產(chǎn)品品質(zhì)在建材選擇與設(shè)備設(shè)施配置方面提升產(chǎn)品品質(zhì)建材選擇方面建材選擇方面：院門(mén)調(diào)整材質(zhì)，增強(qiáng)其時(shí)尚感與品質(zhì)感設(shè)備設(shè)施配置提升方面設(shè)備設(shè)施配置提升方面：增加室內(nèi)新風(fēng)、加濕系統(tǒng)在溫泉水入戶前端增加凈化設(shè)備，使之達(dá)到生活熱水標(biāo)準(zhǔn)增加直飲水系

60、統(tǒng)可視對(duì)講系統(tǒng)調(diào)整品牌，采用彩色對(duì)講屏幕，同時(shí)地下室和二層均增加可視對(duì)講增加地板采暖樣板間的院門(mén)圍墻需要重新粉刷12/29/202166產(chǎn)品力提升產(chǎn)品力提升發(fā)力點(diǎn)三發(fā)力點(diǎn)三增加附加值：部分相對(duì)高價(jià)目標(biāo)產(chǎn)品在基礎(chǔ)改進(jìn)的基礎(chǔ)上增加附加值：部分相對(duì)高價(jià)目標(biāo)產(chǎn)品在基礎(chǔ)改進(jìn)的基礎(chǔ)上增加廚房裝修與庭院裝等增加廚房裝修與庭院裝等廚房精裝修廚房精裝修：按照一般精裝公寓的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)廚房進(jìn)行裝修，贈(zèng)送客戶庭院精裝庭院精裝：別墅客戶希望享受有天有地、有房有院的生活，庭院顯得尤為重要，而本項(xiàng)目庭院面積總體較小，為增加與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目長(zhǎng)河玉墅的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增加庭院精裝，對(duì)庭院進(jìn)行整體規(guī)劃設(shè)計(jì)，在庭院中增加綠植栽種，做好硬鋪裝，安裝