農(nóng)商銀行開展存量貸款客戶綜合營銷“回頭看”活動方案

1、XX農(nóng)商銀行開展存量貸款客戶綜合營銷“回頭看” 活動方案為配合XX年全市農(nóng)商銀行“春天行動”活動，加大正常類存 量貸款客戶維護與營銷力度，提高信貸客戶綜合貢獻度，經(jīng)農(nóng)商行 銀行研究決定，在全市農(nóng)商銀行全面開展正常類存量貸款客戶綜合 營銷“回頭看”活動。為保障活動有序開展并取得實效，特制定本 方案：一、活動目的通過現(xiàn)場走訪、查閱資料、交叉驗證等貸后檢查方式，全面掌握正常存量信貸客戶經(jīng)營現(xiàn)狀，分析排查存量貸款風(fēng)險，全面了解 客戶現(xiàn)金流、資金歸行率、電子產(chǎn)品使用、工資代發(fā)、上下游客戶 營銷情況，以推動對客戶的綜合營銷工作，與客戶建立互惠互利利 益共同體，切實提高客戶綜合貢獻度，培植一批農(nóng)商銀行基礎(chǔ)客

2、戶 群體。二、活動目標(biāo)（一）提高到期貸款回收率。確保每月綜合回收率達到99%以上。（二）提高客戶資金沉淀率。信貸客戶資金歸行率達到10%以上。（三）擴大代理業(yè)務(wù)及電子產(chǎn)品覆蓋率。農(nóng)商銀行獨家信貸支 持和份額占比50%以上的法人信貸存量客戶工資代發(fā)、 企業(yè)網(wǎng)銀、卡 樂付開通使用率100%其他客戶至少要開通電子銀行產(chǎn)品二項以上， 代收代付業(yè)務(wù)、工資代發(fā)份額不低于我行對應(yīng)的融資份額。農(nóng)商銀 行獨家信貸支持和份額占比 50%以上的個人信貸存量客戶要開通手 機銀行（商務(wù)手機）、短信銀行、個人網(wǎng)銀、代扣電費、卡樂付開 通使用率 100%，其他客戶至少要開通電子產(chǎn)品二項以上，代收代付 業(yè)務(wù)、工資代發(fā)份額不低

3、于我行對應(yīng)的融資份額。（四）提高企業(yè)股東、關(guān)聯(lián)及上下游客戶合作貢獻度。全面疏 理存量信貸客戶股東、關(guān)聯(lián)客戶、上下游客戶，掌握其在農(nóng)商銀行 開戶及電子銀行產(chǎn)品使用、工資代發(fā)、電費代扣、資金存儲、信貸 需求等情況，力爭其股東、關(guān)聯(lián)及上下游客戶與農(nóng)商銀行綜合業(yè)務(wù) 合作面達 60%以上。三、活動內(nèi)容（一）以貸后檢查為切入點，全面開展“回頭看”。通過對本 轄區(qū)內(nèi)所有客戶全面開展貸后檢查、新春拜年、銀企聯(lián)誼等活動， 掌握客戶的生產(chǎn)經(jīng)營情況，包括客戶人品是否發(fā)生不良變化，染上 黃、賭、毒等惡習(xí)；家庭關(guān)系是否突生變故，發(fā)生鬧離婚或財產(chǎn)分 割情況；客戶生產(chǎn)經(jīng)營狀況是否發(fā)生重大變化，水表、電表、稅表、 工資表等是

4、否與生產(chǎn)經(jīng)營情況一致；企業(yè)股權(quán)是否發(fā)生變化；經(jīng)營 性現(xiàn)金流量是否符合生產(chǎn)經(jīng)營狀況，資金歸行率是否達到合同約定； 還款來源是否有保障，保證人的擔(dān)保能力是否發(fā)生變化，抵押物、 質(zhì)押物的管理是否符合規(guī)定，價值重估后是否能覆蓋貸款風(fēng)險；客 戶資金來源是否合規(guī)合法，是否存在借高利貸維持經(jīng)營情況，是否 涉及經(jīng)濟糾紛、訴訟 ; 是否存在民間借貸和非法集資現(xiàn)象，是否有信 貸資金流入民間融資和非法集資；各類電子產(chǎn)品及工資代發(fā)、代收 代付等業(yè)務(wù)開通使用情況等。（二）以提高服務(wù)質(zhì)量為宗旨，為企業(yè)量身定做各類金融產(chǎn)品。 通過服務(wù)，力爭法人客戶及其股東關(guān)聯(lián)企業(yè)開通結(jié)算賬戶、企業(yè)網(wǎng) 銀、卡樂付業(yè)務(wù)及代發(fā)工資、代扣電費等業(yè)

5、務(wù)；開通個人客戶（含 法人客戶的主要股東、管理人員、上下游客戶）手機銀行（商務(wù)手 機）、短信銀行、個人網(wǎng)銀、支付寶卡通、銀聯(lián)在線支付、代扣電 費等業(yè)務(wù)；根據(jù)客戶需求及實際經(jīng)營現(xiàn)狀，指導(dǎo)客戶制定切合實際 的融資方案，正確使用信貸產(chǎn)品。（三）以綜合營銷為目的，提高客戶忠誠度和貢獻度。一是在 業(yè)務(wù)聯(lián)動上，堅持資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化營銷，適時為客戶 提供一攬子金融服務(wù)，積極向?qū)蛻魻I銷代發(fā)工資、商務(wù)手機銀 行、網(wǎng)銀等產(chǎn)品，滿足客戶需求。二是在上下聯(lián)動上，強化上下接 力公關(guān)營銷，延伸營銷上下游客戶，梯次開發(fā)，明確客戶開發(fā)和維 護責(zé)任分工及屬地管理，聯(lián)手公關(guān)，切實解決好各自為陣、上下脫 節(jié)現(xiàn)象，促使

6、客戶資金盡可能在農(nóng)商銀行內(nèi)部循環(huán)。（四）以銀企互動為手段，實現(xiàn)互惠互利共同發(fā)展。一是客戶 經(jīng)理要對轄內(nèi)管戶的貸款客戶的資金歸行情況進行全面清理，按照 “兩個不低于”（農(nóng)商銀行獨家支持的貸款客戶資金歸行率不低于 70%；多家銀行貸款的客戶資金歸行率不低于農(nóng)商銀行融資份額）要 求建立不達標(biāo)客戶清單，將整改任務(wù)落實到人。力爭信貸客戶資金 沉淀率達到 10%以上， 60%以上貸款客戶資金歸行率達標(biāo)。二是對貸 款利率實行差別化管理，根據(jù)客戶類型、貸款期限、貸款用途、風(fēng) 險程度進行貸款定價，同時貸款二次定價利率與客戶綜合貢獻度掛 鉤，凡達不到綜合貢獻度要求的，次月下達預(yù)警通知，三個月未達 標(biāo)的調(diào)高貸款利率

7、，六個月未達標(biāo)的，宣布貸款提前到期，收回貸 款；對連續(xù)六個月達到要求的，報XX農(nóng)商銀行貸審會審批下調(diào)貸 款利率。四、活動步驟本次活動時間從XX年元月份開始，三月底結(jié)束。（一）全面清理 （元月 1 日至元月 15 日）。各支行全面開展自 查，客戶經(jīng)理對照活動目標(biāo)要求，逐戶逐條對管理的存量客戶合作 情況進行清理和統(tǒng)計。（二）責(zé)任營銷 （元月中旬至三月底）。針對清理檢查中存在的 問題，列出責(zé)任清單，制定對接時間表，邊清理、邊整改、邊營銷， 做到責(zé)任到人，不落一戶，有序推進。（三）上下聯(lián)動 （元月 1日至三月底）。在各支行開展清理營銷 的同時，各包點負(fù)責(zé)人到包點單位對 500 萬元（含）以上信貸客戶

8、逐戶開展綜合營銷活動，各相關(guān)部門要各司其責(zé)，加強指導(dǎo)，信貸 管理部、三農(nóng)業(yè)務(wù)部重點參與指導(dǎo)貸后管理、信貸產(chǎn)品營銷等工作， 業(yè)務(wù)拓展部重點參與指導(dǎo)客戶資金歸行、工資代發(fā)等工作，電子銀 行部重點參與指導(dǎo)電子產(chǎn)品推廣應(yīng)用等工作。（四）考核總結(jié)（ 4 月初）。一季度結(jié)束后，各包點負(fù)責(zé)人要參 與包點支行總結(jié)考核工作，對工作進度及工作成效進行檢查，并將 簽字認(rèn)定的進度表報相關(guān)業(yè)務(wù)部門匯總，相關(guān)業(yè)務(wù)部門對活動情況 進行總結(jié)， 按工作進度對支行進行排名， 對沒有完成綜合營銷的后 3 名單位負(fù)責(zé)人和后 5 位的客戶經(jīng)理給予相應(yīng)的處罰。各縣市行工作總結(jié)于XX年4月10日前報XX農(nóng)商行信貸管理部。五、工作要求（一）

9、加強組織領(lǐng)導(dǎo)。總行成立以董事長任組長，其他班子成 員任副組長，各部室負(fù)責(zé)人為成員的活動領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)此次活動 指導(dǎo)、協(xié)調(diào)工作。各級行要相應(yīng)成立領(lǐng)導(dǎo)小組，領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公 室，辦公室設(shè)在信貸部門，具體負(fù)責(zé)指導(dǎo)、統(tǒng)計、反饋工作。（二）落實工作責(zé)任。 各行要將存量貸款客戶綜合營銷任務(wù)分 解到每個客戶經(jīng)理，要建立個人工作臺帳，要指定專人每天統(tǒng)計上 報清理及對接進度，支行負(fù)責(zé)人要參與此項工作，要不定期抽查落 實進度，對檢查情況要專項記錄備查。（三）加強包點督辦。各網(wǎng)點包點領(lǐng)導(dǎo)及包點負(fù)責(zé)人每周要參500萬元（含）以上客戶綜合營銷工作，要檢查責(zé)任清單落實情況， 檢查支行行長參與此項工作及專項檢查記錄情況，要

10、重點督導(dǎo)檢查 客戶經(jīng)理的工作落實情況，幫助客戶經(jīng)理解決工作困難，掌握支行開展活動的進度及效果，并及時反饋信息。（四）嚴(yán)格準(zhǔn)入條件?？傂袑㈦娮鱼y行產(chǎn)品及代發(fā)工資開通情 況、資金歸行率達標(biāo)、上下游客戶的合作情況作為信貸準(zhǔn)入的必備 條件之一，對不達標(biāo)客戶將視情況分別實施提高貸款利率、壓縮用 信額度、貸款到期后不再續(xù)貸，客戶退出等管理措施。要求全行上 下要借此活動，向客戶及時宣傳XX農(nóng)商銀行的政策，動員存量信 貸客戶在XX年一季度前必須達到準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。各行在申報貸款資料 時，要將上述事項合作情況作為重要事項予以闡述，不闡述的視為 未合作、未開通。貸款授信審查部門要將上述事項合作情況作為貸 款審查要素之一，嚴(yán)格審查把關(guān)，對于已開通相關(guān)業(yè)務(wù)但沒有流量