商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊管理與銷售技巧講座

1、 -主講：閔新聞主講：閔新聞第一章銷售團(tuán)隊管理銷售團(tuán)隊管理本章內(nèi)容綱要一、一、商業(yè)地產(chǎn)目標(biāo)管理商業(yè)地產(chǎn)目標(biāo)管理二、二、商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊協(xié)作商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊協(xié)作三、三、商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊管理商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊管理1 1、預(yù)則立，不預(yù)則廢。、預(yù)則立，不預(yù)則廢。一、目標(biāo)管理一、目標(biāo)管理目標(biāo)目標(biāo)1 1、目標(biāo)四大價值、目標(biāo)四大價值2 2、設(shè)定目標(biāo)原則、設(shè)定目標(biāo)原則3 3、達(dá)成目標(biāo)方法、達(dá)成目標(biāo)方法4 4、目標(biāo)績效考核、目標(biāo)績效考核目標(biāo)四大價值目標(biāo)四大價值1 1、目標(biāo)可以產(chǎn)生動力、目標(biāo)可以產(chǎn)生動力2 2、目標(biāo)可以分清緩急、目標(biāo)可以分清緩急3 3、目標(biāo)可以倒推方法、目標(biāo)可以倒推方法4 4、目標(biāo)可以永不停步、目標(biāo)可以永不停步目標(biāo)

2、設(shè)定原則目標(biāo)設(shè)定原則SMART SMART 原則原則S S（SpecificSpecific）-可可明確的明確的M M（MeasurableMeasurable）可衡量的可衡量的A A（Attainable)-Attainable)-可實(shí)現(xiàn)的可實(shí)現(xiàn)的R R（RealiisticRealiistic）-有關(guān)聯(lián)有關(guān)聯(lián)的的T T（TimedTimed）-有時限的有時限的目標(biāo)達(dá)成方法目標(biāo)達(dá)成方法1 1、要視覺化、要視覺化2 2、公眾承諾、公眾承諾3 3、制定規(guī)劃、制定規(guī)劃4 4、大量行動、大量行動5 5、檢查修正、檢查修正6 6、堅持到底、堅持到底目標(biāo)考核目標(biāo)考核目標(biāo)目標(biāo)考核考核及時公平獎勵懲罰二、團(tuán)

3、隊協(xié)作二、團(tuán)隊協(xié)作團(tuán)隊溝通團(tuán)隊溝通團(tuán)隊付出團(tuán)隊付出團(tuán)隊團(tuán)隊 SP SP三、團(tuán)隊管理三、團(tuán)隊管理1 1、早會、早會2 2、晚會、晚會3 3、學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)第二章實(shí)戰(zhàn)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)銷售技巧本章內(nèi)容綱要一、一、如何建立信任感如何建立信任感二、二、客戶的心理需求客戶的心理需求三、三、客戶的開發(fā)策略客戶的開發(fā)策略1 1、預(yù)則立，不預(yù)則廢。、預(yù)則立，不預(yù)則廢。四四、電話的溝通技能電話的溝通技能五五、客戶的異議處理客戶的異議處理六六、客戶的逼定策略客戶的逼定策略第一節(jié)：建立信任感建立信任感1 1、微笑、微笑2 2、專業(yè)、專業(yè)4 4、likelike拉近關(guān)系的4大春風(fēng)真誠贊美5大脈絡(luò)3 3、贊美、贊美第二節(jié)需求和心

4、理需求和心理表面需求表面需求客戶需求的冰山理論隱形需求隱形需求真實(shí)需求真實(shí)需求行為行為期待期待渴望渴望SPIN銷售法則銷售法則S: 狀況詢問狀況詢問P：問題詢問：問題詢問I ：暗示詢問：暗示詢問N：解決需求：解決需求探聽需求四步法探聽需求的四步法提問傾聽互動確認(rèn)提問的5大好處1 1、了解客戶需求、了解客戶需求你投資預(yù)算多少錢的商鋪呢？2 2、全面滲透了解、全面滲透了解還有呢？然后呢？3 3、理清自我思路、理清自我思路您對我剛推薦的這套商鋪有什么看法嗎？4 4、緩和客戶情緒、緩和客戶情緒王小姐，您為什么對剛才我們另外一個業(yè)務(wù)員有意見呢？5 5、激發(fā)興趣注意、激發(fā)興趣注意提問？提問？閔老師觀點(diǎn)閔老

5、師觀點(diǎn)4 4：頂尖的房地產(chǎn)銷售高手都是提問專家。：頂尖的房地產(chǎn)銷售高手都是提問專家。七大提問法七大提問法提問？提問？1 1、禮節(jié)性提問、禮節(jié)性提問-掌控氣氛掌控氣氛例如：“請問先生/小姐您貴姓？”、“可以請教您一個問題嗎？”或“現(xiàn)在和您談話不打擾您吧？”。2 2、好奇性提問、好奇性提問-激發(fā)興趣激發(fā)興趣如：你知道這套商鋪的性價比為什么最高嗎？3 3、滲透性提問、滲透性提問-獲取信息獲取信息客戶說“你們這個商鋪的價格太貴了”，回答：“您為什么這樣說呢？”、“還有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”4 4、影響性提問、影響性提問-促進(jìn)成交促進(jìn)成交例如：“在這樣的地段，您還能找到更值得投資的商鋪嗎

6、？”5、診斷性提問、診斷性提問-建立信任建立信任診斷性提問的特征是以“是不是”、“對不對”、“要不要”或“是，還是”等句型發(fā)問。七大提問法提問？提問？5 5、診斷性提問、診斷性提問-建立信任建立信任診斷性提問的特征是以“是不是”、“對不對”、“要不要”或“是，還是”等句型發(fā)問。6 6、“重復(fù)客戶原話重復(fù)客戶原話+ +專業(yè)觀點(diǎn)陳述專業(yè)觀點(diǎn)陳述+ +反問反問”（三段式）增強(qiáng)（三段式）增強(qiáng)說服力說服力如：“李先生，我非常理解您現(xiàn)在的感受，正如您剛才所言”，掌控好客戶情緒之后，就應(yīng)該進(jìn)行你個人的專業(yè)陳述，如“根據(jù)一般情況而言，這個問題的發(fā)生主要是由以下幾個方面引起的，第一，第二、第三”等等。不過，結(jié)尾

7、千萬不要忘了“以問結(jié)尾”，例如：“您認(rèn)為如何呢？”，以征詢客戶意見。7 7、提問后沉默，將壓力拋給對手、提問后沉默，將壓力拋給對手聽的5個層次聽而不聞聽而不聞假裝在聽假裝在聽有選擇地聽有選擇地聽全神貫注聽全神貫注聽同理心聽同理心聽在聽聽到聽懂聽的五個層次客戶購鋪的兩大比較法則客戶購鋪的兩大比較法則群體心理的消極面群體心理的消極面 “從眾心理從眾心理”引導(dǎo)法則引導(dǎo)法則 案例:最近很多客戶都在投資商鋪！ 群體心理的積極面群體心理的積極面 “與眾不同與眾不同”引導(dǎo)法則引導(dǎo)法則 案例1：只有對未來有判斷以及提前做好準(zhǔn)備的人，才會懂得理財和投資。 案例2：您看看，這樣商鋪只有平時一直關(guān)注商鋪，像您這樣懂

8、得投資商鋪的人才能把握的住。 客戶購鋪的七個心理階段1、引起注意2、產(chǎn)生興趣3、利益聯(lián)想4、希望擁有5、進(jìn)行比較6、最后確認(rèn)7、決定購買 客戶內(nèi)心6大問句1 1、你是誰？、你是誰？2 2、你要和我說什么？、你要和我說什么？3 3、你說的對我有什么好處？、你說的對我有什么好處？4 4、如何證明你講的是事實(shí)？、如何證明你講的是事實(shí)？5 5、為什么要跟你買？、為什么要跟你買？6 6、為什么現(xiàn)在要買？、為什么現(xiàn)在要買？客戶內(nèi)心的6大問句客戶類型分析客戶類型分析老虎型老虎型無尾熊無尾熊孔雀型孔雀型貓頭鷹貓頭鷹房地產(chǎn)10大客戶類型分析一、理智穩(wěn)健型一、理智穩(wěn)健型特點(diǎn)：特點(diǎn)：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健不易被銷售人員

9、說服，對疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。對策：對策：說明本商鋪人群定位及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)、商鋪投資潛力和機(jī)制， 及本公司形象說明，一切介紹必須認(rèn)真 、專業(yè)、爭取消費(fèi)者的理性認(rèn)同。二、感性沖動型二、感性沖動型特點(diǎn)：特點(diǎn)：天性激動，易受外界刺激，能很快作出決定，容易沖動，容易反悔。對策：對策：盡量以溫和熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語氣創(chuàng)造一個輕松愉快的氣氛來強(qiáng)調(diào)商鋪的特色和實(shí)惠，并盡可能渲染商鋪賺錢和升值的場景,促其快速決定。 房地產(chǎn)10大客戶類型分析三、優(yōu)柔寡斷型三、優(yōu)柔寡斷型 特征：特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如有時認(rèn)為小面積的好，有時又認(rèn)為大面積的好！有時想買，有時又不想買。對策：對策：應(yīng)態(tài)度堅決而自信，邊談邊

10、察顏觀色，不時準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放矢抓住其要害之處，曉之以利，誘發(fā)購買動機(jī)，并步步為營擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成交易。四、借故拖延型四、借故拖延型特點(diǎn)：個性遲疑，借詞拖延特點(diǎn)：個性遲疑，借詞拖延, ,推三拖四，沒有說商鋪不推三拖四，沒有說商鋪不好，也沒有說不買，總是好，也沒有說不買，總是很多原因無法讓其下定。很多原因無法讓其下定。對策：追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因，捕捉內(nèi)心矛盾點(diǎn)設(shè)法解決，適當(dāng)情況下，可直接問不購買或者不能立即下定的原因，免得受其拖延。 房地產(chǎn)10大客戶類型分析五、畏首畏腳型五、畏首畏腳型特點(diǎn)：特點(diǎn)：缺乏購買商鋪的經(jīng)驗(yàn)，怕上當(dāng)受騙，或者曾經(jīng)有投資商鋪失敗經(jīng)驗(yàn)或者

11、陰影。對策：對策：提出具有說服力的業(yè)績，開發(fā)商品牌 ，已經(jīng)成交客戶,行動和語言要得到對方的信賴。六、斤斤計較型六、斤斤計較型特點(diǎn)：特點(diǎn)：心思細(xì)膩，希望打折，優(yōu)惠，大小通吃。對策：對策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)商鋪的優(yōu)惠，投資潛力大，同時給點(diǎn)小恩小惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。 房地產(chǎn)10大客戶類型分析七、喋喋不休型七、喋喋不休型特點(diǎn)：特點(diǎn)：因?yàn)檫^分小心，導(dǎo)致喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題很遠(yuǎn) 。對策：對策：首先要取得客戶信任，加強(qiáng)其對商鋪購買信心，離題甚遠(yuǎn)時， 適當(dāng)時機(jī)，將其導(dǎo)入正題， 從下定到簽定時，須快馬斬亂麻。八、沉默寡言型八、沉默寡言型特點(diǎn)：特點(diǎn)：出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，

12、一問三不知， 外表嚴(yán)肅的狀態(tài) 。對策：對策：介紹商鋪還需以親切、誠懇的態(tài)度來聯(lián)絡(luò)感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，了解客戶真正的需求，再對癥下藥。 房地產(chǎn)10大客戶類型分析九、迷信風(fēng)水型九、迷信風(fēng)水型特點(diǎn)：特點(diǎn)：缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)交與神靈或風(fēng)水。對策：對策：盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合風(fēng)水觀，并說明我們的風(fēng)水優(yōu)勢， 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)商鋪的優(yōu)點(diǎn)價值和好處。十、盛氣凌人型十、盛氣凌人型特點(diǎn)：特點(diǎn)：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬銷售人員，拒銷售人員以千里之外 。對策：對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，要恭維客戶，尊敬客戶，尋找其弱點(diǎn)進(jìn)行溝通成交。第三節(jié)：客戶開發(fā)1、接聽電話、接聽電話2、參加房展會、參加房

13、展會3、朋友介紹、朋友介紹4、同行介紹、同行介紹5、權(quán)威介紹、權(quán)威介紹6、交叉合作、交叉合作7、個人廣告、個人廣告8、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告9、結(jié)交新朋友、結(jié)交新朋友10、電話名單、電話名單11、上門拜訪、上門拜訪第四節(jié)客戶異議客戶異議第四節(jié)商業(yè)地產(chǎn)趨勢第四節(jié)1、開發(fā)企業(yè)500強(qiáng)測評研究報告：企業(yè)排名前20名的都進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)萬科地產(chǎn)：萬科大廈、萬科廣場，萬科紅，未來萬科地產(chǎn)：萬科大廈、萬科廣場，萬科紅，未來5年提高到年提高到20%閔老師觀點(diǎn)閔老師觀點(diǎn)9：辨析真假異議比解除異議更重要。：辨析真假異議比解除異議更重要。五步框式如果法五步框式如果法步驟一：確認(rèn)客戶所提問題步驟一：確認(rèn)客戶所提問題步驟二：

14、是否還有其他問題步驟二：是否還有其他問題步驟三：假設(shè)解決這些問題步驟三：假設(shè)解決這些問題步驟四：是否可以支付定金步驟四：是否可以支付定金步驟五：加強(qiáng)確認(rèn)客戶承諾步驟五：加強(qiáng)確認(rèn)客戶承諾辨明真假異議技巧辨明真假異議技巧解除異議的6大技巧技巧一：忽視法技巧一：忽視法：- -呵呵，您先看下這個。呵呵，您先看下這個。技巧二：補(bǔ)償法：技巧二：補(bǔ)償法：-相反有其他的好處相反有其他的好處。技巧三：回想法：技巧三：回想法：-畢竟您之前說過。畢竟您之前說過。技巧技巧四四：太極法：太極法：-這正是某某的理由這正是某某的理由。技巧技巧五五：詢問法：詢問法：-多用為什么多用為什么。技巧技巧六六：間接否認(rèn)法：間接否認(rèn)法

15、：-是的。如果。是的。如果。 閔老師觀點(diǎn)閔老師觀點(diǎn)11：一個銷售高手就是喜歡客戶異議，：一個銷售高手就是喜歡客戶異議， 并且是一個解除客戶異議的高手。并且是一個解除客戶異議的高手。解除異議解除異議6大技巧大技巧第五節(jié)逼定談判逼定談判逼迫定金的逼迫定金的6大原則大原則逼定語言7大信號逼定客戶時機(jī)掌握1 1、了解店鋪細(xì)節(jié)、了解店鋪細(xì)節(jié)2 2、贊美肯定顧問、贊美肯定顧問3 3、討價還價打折、討價還價打折4 4、商鋪提出異議、商鋪提出異議5 5、詢問同伴意見、詢問同伴意見6 6、詢問付款細(xì)節(jié)詢問付款細(xì)節(jié) 語言七大信號：語言七大信號：行為七大信號：行為七大信號：1 1、客戶面部表情變化、客戶面部表情變化

16、2 2、開始頻頻喝茶抽煙、開始頻頻喝茶抽煙3 3、話題集中在某商鋪、話題集中在某商鋪4 4、上仰前傾擦臉攏發(fā)、上仰前傾擦臉攏發(fā)5 5、突然用手輕聲敲桌、突然用手輕聲敲桌6 6、抿嘴做深思考動作、抿嘴做深思考動作逼定實(shí)戰(zhàn)8法1 1、試探催眠法、試探催眠法2 2、富蘭克林法、富蘭克林法3 3、大數(shù)化小法、大數(shù)化小法4 4、家庭策略法、家庭策略法5 5、時間緊迫法、時間緊迫法6 6、ABCABC解決法解決法7 7、案例故事法、案例故事法8 8、退讓成交法、退讓成交法五字真經(jīng)一、實(shí)戰(zhàn)背景：一、實(shí)戰(zhàn)背景：1、中原地產(chǎn)總監(jiān)、中原地產(chǎn)總監(jiān)5年年2、易居地產(chǎn)副總、易居地產(chǎn)副總3年年二、主講課程：二、主講課程：1、房地產(chǎn)狼性銷售技巧的提升訓(xùn)練房地產(chǎn)狼性銷售技巧的提升訓(xùn)練2、房地產(chǎn)狼性高效團(tuán)隊執(zhí)行力訓(xùn)練房地產(chǎn)狼性高效團(tuán)隊執(zhí)行力訓(xùn)練3、房地產(chǎn)頭狼中高層管理提升訓(xùn)練房地產(chǎn)頭狼中高層管理提升訓(xùn)練三、聯(lián)系方式三、聯(lián)系方式閔老師博客：閔老師博客：http:/ 閔老師視頻：閔老師視頻：http:/新聞老師直接閔新聞老師直接QQ： 793582682閔老師助理小云微信：閔老師助理小云微信：