如何做一場成功的促銷活動(dòng)培訓(xùn)課件

1、如何做一場成功的如何做一場成功的促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)1、你不做活動(dòng)，別人做，你的顧客和市場占有率會(huì)、你不做活動(dòng)，別人做，你的顧客和市場占有率會(huì) 被競爭對(duì)被競爭對(duì)手吃掉！手吃掉！2、好的活動(dòng)可以增強(qiáng)店家在當(dāng)?shù)赜绊懥χ?，打擊競爭?duì)、好的活動(dòng)可以增強(qiáng)店家在當(dāng)?shù)赜绊懥χ?，打擊競爭?duì)手！手！3、好的活動(dòng)可以令店家的庫存快速消化，幫助產(chǎn)品快速推廣，、好的活動(dòng)可以令店家的庫存快速消化，幫助產(chǎn)品快速推廣，滯銷產(chǎn)品滯銷產(chǎn)品 的快速消化！的快速消化！4、好的活動(dòng)可以深化的培訓(xùn)，帶動(dòng)店員，讓店員更好的掌握、好的活動(dòng)可以深化的培訓(xùn)，帶動(dòng)店員，讓店員更好的掌握產(chǎn)品，持續(xù)后期的銷量！產(chǎn)品，持續(xù)后期的銷量！5、好的活動(dòng)

2、可以令店家的資金快速回收！、好的活動(dòng)可以令店家的資金快速回收！6、好的活動(dòng)可以穩(wěn)定老客戶，增加新客戶！、好的活動(dòng)可以穩(wěn)定老客戶，增加新客戶！做活動(dòng)的好處做活動(dòng)的好處促促 銷銷 類類 型型1、開業(yè)促銷活動(dòng)2、店慶促銷活動(dòng)周年、重大事件3、節(jié)假日促銷活動(dòng)4、特定周期性促銷活動(dòng)（快訊式的）5、季節(jié)性促銷活動(dòng) 促銷形式促銷形式 戶外促銷戶外促銷 (1)(1)大型戶外促銷大型戶外促銷; ;廣場或店門搭建舞臺(tái)進(jìn)行造勢(shì)營造氛圍。 (2)(2)小型戶外促銷小型戶外促銷室室 內(nèi)內(nèi) 促促 銷銷1、大型店內(nèi)促銷：小型路演2、小型店銷3、戶內(nèi)沙龍成功促銷1、 活動(dòng)創(chuàng)意到位活動(dòng)創(chuàng)意到位 2、 前期宣傳造勢(shì)到位前期宣傳造

3、勢(shì)到位 3、政府公關(guān)到位政府公關(guān)到位 4、組織分工到位組織分工到位 5、現(xiàn)場氣氛到位現(xiàn)場氣氛到位 6、人員培訓(xùn)到位人員培訓(xùn)到位 活動(dòng)的兩個(gè)階段活動(dòng)的兩個(gè)階段準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段活動(dòng)階段活動(dòng)階段良好的溝通第一步：了解必要的信息！良好的溝通第一步：了解必要的信息！良好的溝通第二步：方案的制定！良好的溝通第二步：方案的制定！良好的溝通第三步：物料的準(zhǔn)備！良好的溝通第三步：物料的準(zhǔn)備！良好的溝通第四步：時(shí)間的確定！良好的溝通第四步：時(shí)間的確定！良好的溝通第五步：人員的安排！良好的溝通第五步：人員的安排！良好的溝通第六步：目標(biāo)的明確！良好的溝通第六步：目標(biāo)的明確！良好的溝通第七步：獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的制定！良好的溝通

4、第七步：獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的制定！ 良好的溝通良好的溝通第一步：了解必要的信息第一步：了解必要的信息1 1、本店以前做過什么活動(dòng)（抽獎(jiǎng)、打折，買贈(zèng)，包、本店以前做過什么活動(dòng)（抽獎(jiǎng)、打折，買贈(zèng)，包卡消費(fèi)，積分卡）卡消費(fèi)，積分卡）2 2、做了有多久？效果怎么樣？什么形式？、做了有多久？效果怎么樣？什么形式？3 3、以前做活動(dòng)都有那些政策？（例如：買、以前做活動(dòng)都有那些政策？（例如：買50005000千千送送100100；發(fā)放代金券；發(fā)放代金券；金卡金卡抵現(xiàn)金，送什么東西？消抵現(xiàn)金，送什么東西？消費(fèi)者都是否喜歡？消費(fèi)者最喜歡些什么？）費(fèi)者都是否喜歡？消費(fèi)者最喜歡些什么？）4 4、店面的地理位置，周邊商圈環(huán)境評(píng)

5、估；、店面的地理位置，周邊商圈環(huán)境評(píng)估；5 5、店面的消費(fèi)者的消費(fèi)檔次和消費(fèi)習(xí)慣；、店面的消費(fèi)者的消費(fèi)檔次和消費(fèi)習(xí)慣；6 6、店內(nèi)品牌產(chǎn)品的銷售分布情況；、店內(nèi)品牌產(chǎn)品的銷售分布情況；了解必要的信息了解必要的信息7 7、店的顧客檔案的整理；、店的顧客檔案的整理；8 8、店內(nèi)員工個(gè)性，工作狀態(tài)的銷售水平；、店內(nèi)員工個(gè)性，工作狀態(tài)的銷售水平；9 9、店內(nèi)員工對(duì)品牌的專業(yè)度如何？、店內(nèi)員工對(duì)品牌的專業(yè)度如何？1010、了解老板對(duì)活動(dòng)的期望值；、了解老板對(duì)活動(dòng)的期望值；1111、店內(nèi)品牌的庫存情況、店內(nèi)品牌的庫存情況了解必要的信息 良好的溝通良好的溝通 第二步：方案的制定第二步：方案的制定第一環(huán)節(jié)：方

6、案的核心第一環(huán)節(jié)：方案的核心（一）吸引顧客進(jìn)店的方案一）吸引顧客進(jìn)店的方案（二）促成顧客成交的方案（二）促成顧客成交的方案（三）亮點(diǎn)產(chǎn)品的方案（三）亮點(diǎn)產(chǎn)品的方案第二環(huán)節(jié)：方案的關(guān)鍵第二環(huán)節(jié)：方案的關(guān)鍵（一）老板是否賺錢，核算成本利潤（一）老板是否賺錢，核算成本利潤（二）活動(dòng)形式是否新穎、專業(yè)（二）活動(dòng)形式是否新穎、專業(yè)方案的制定方案的制定方案的核心方案的核心（一）吸引顧客進(jìn)店的方案【顧客數(shù)量】（一）吸引顧客進(jìn)店的方案【顧客數(shù)量】原則：人是活動(dòng)的關(guān)鍵，怎樣讓顧客進(jìn)店？原則：人是活動(dòng)的關(guān)鍵，怎樣讓顧客進(jìn)店？消費(fèi)者進(jìn)店的方式：消費(fèi)者進(jìn)店的方式：1、自然進(jìn)店、自然進(jìn)店2、宣傳進(jìn)店、宣傳進(jìn)店3、關(guān)系進(jìn)

7、店、關(guān)系進(jìn)店 促銷方案的制定促銷方案的制定原則；吸引人群，營造氛圍原則；吸引人群，營造氛圍 1） 因地而宜因地而宜 2） 因人而宜因人而宜 3） 因時(shí)而宜因時(shí)而宜原則：人是活動(dòng)的關(guān)鍵，怎樣讓顧客進(jìn)店？消費(fèi)者進(jìn)店的理由：1、免費(fèi)有禮物領(lǐng)；2、過來購買需求的產(chǎn)品；3、人多湊熱鬧，看一看；4、被現(xiàn)場的活動(dòng)氣氛吸引；5、過來咨詢家具問題和情況；6、活動(dòng)的形式，模式新穎特別；7、看一看是否可以買點(diǎn)便宜的東西；第一環(huán)節(jié)：方案的核心第一環(huán)節(jié)：方案的核心（一）吸引顧客進(jìn)店的方案（一）吸引顧客進(jìn)店的方案例如：例如：888888元搶購、免費(fèi)抽獎(jiǎng)、免費(fèi)化妝、元搶購、免費(fèi)抽獎(jiǎng)、免費(fèi)化妝、 憑單領(lǐng)禮等憑單領(lǐng)禮等PK一下

8、你的好創(chuàng)意你曾做過的方案或你現(xiàn)在的創(chuàng)新想法你曾做過的方案或你現(xiàn)在的創(chuàng)新想法 分享分享第一環(huán)節(jié)：方案的核心第一環(huán)節(jié)：方案的核心（一）吸引顧客進(jìn)店的方案（一）吸引顧客進(jìn)店的方案原則：讓顧客感覺實(shí)惠、超值！原則：讓顧客感覺實(shí)惠、超值！A、因地制宜（例如：店的位置質(zhì)量，消費(fèi)者、因地制宜（例如：店的位置質(zhì)量，消費(fèi)者的習(xí)慣，宣傳的形式等）的習(xí)慣，宣傳的形式等）B、因時(shí)制宜（例如：季節(jié)不同，政策的內(nèi)容、因時(shí)制宜（例如：季節(jié)不同，政策的內(nèi)容也不同）也不同）C、因人制宜（例如：消費(fèi)者的特征，消費(fèi)情、因人制宜（例如：消費(fèi)者的特征，消費(fèi)情況，性格愛好等）況，性格愛好等）第一環(huán)節(jié)：方案的核心第一環(huán)節(jié)：方案的核心（二）

9、促成成交的方案（二）促成成交的方案何為亮點(diǎn)？何為亮點(diǎn)？ 品牌中重點(diǎn)商品品牌中重點(diǎn)商品 階段政策中的重點(diǎn)商品階段政策中的重點(diǎn)商品 庫存中最大及最小庫存商品庫存中最大及最小庫存商品原則：重點(diǎn)突擊、以點(diǎn)帶面原則：重點(diǎn)突擊、以點(diǎn)帶面 獨(dú)立方案獨(dú)立方案 個(gè)性陳列個(gè)性陳列 單獨(dú)獎(jiǎng)勵(lì)單獨(dú)獎(jiǎng)勵(lì) 重點(diǎn)培訓(xùn)重點(diǎn)培訓(xùn)第一環(huán)節(jié)：方案的核心第一環(huán)節(jié)：方案的核心（三）亮點(diǎn)產(chǎn)品的方案（三）亮點(diǎn)產(chǎn)品的方案 良好的溝通良好的溝通第三步：物料的準(zhǔn)備第三步：物料的準(zhǔn)備提問：你是怎么準(zhǔn)備的？提問：你是怎么準(zhǔn)備的？ 活動(dòng)物料的種類：活動(dòng)物料的種類： 1、宣傳物料、宣傳物料 2、氛圍物料、氛圍物料 3、道具物料、道具物料 4、促銷物料、

10、促銷物料 5、主體產(chǎn)品、主體產(chǎn)品物料的準(zhǔn)備物料的準(zhǔn)備 良好的溝通 第四步：時(shí)間的確定 活動(dòng)周期活動(dòng)周期 培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)時(shí)間 動(dòng)員會(huì)時(shí)間動(dòng)員會(huì)時(shí)間時(shí)時(shí) 間間 的的 確確 定定 總體目標(biāo)總體目標(biāo) 每日目標(biāo)每日目標(biāo) 每人或每組目標(biāo)每人或每組目標(biāo) 亮點(diǎn)產(chǎn)品目標(biāo)亮點(diǎn)產(chǎn)品目標(biāo) 基礎(chǔ)目標(biāo)基礎(chǔ)目標(biāo) 達(dá)標(biāo)目標(biāo)達(dá)標(biāo)目標(biāo) 超額目標(biāo)超額目標(biāo)明確的目標(biāo)明確的目標(biāo)一：人員分工一：人員分工 形象王形象王 拉客王拉客王 喊賣王喊賣王 銷售王銷售王 控場王控場王第三步、操作階段執(zhí)行人員的確定第三步、操作階段執(zhí)行人員的確定 第一環(huán)節(jié)：主要職責(zé)第一環(huán)節(jié)：主要職責(zé) 1 1 吸納顧客，吸引眼球，活躍氣氛吸納顧客，吸引眼球，活躍氣氛 2

11、2 協(xié)助拉客協(xié)助拉客 （注：形象王的形象：財(cái)神、人妖、小丑、品牌人偶等）（注：形象王的形象：財(cái)神、人妖、小丑、品牌人偶等） 第二環(huán)節(jié)：宣傳的形式，以變動(dòng)和走動(dòng)的形式第二環(huán)節(jié)：宣傳的形式，以變動(dòng)和走動(dòng)的形式 變動(dòng)：盡量每天都以不同的形象出現(xiàn)，以增加新鮮感。變動(dòng)：盡量每天都以不同的形象出現(xiàn)，以增加新鮮感。 走動(dòng)：讓更多的人關(guān)注，讓現(xiàn)場的氛圍更活躍走動(dòng)：讓更多的人關(guān)注，讓現(xiàn)場的氛圍更活躍。 第三環(huán)節(jié)：廣告語第三環(huán)節(jié)：廣告語 形象我最佳，搞笑我最行，協(xié)助我也會(huì)形象我最佳，搞笑我最行，協(xié)助我也會(huì)形象王介紹形象王介紹拉客王介紹拉客王介紹 第一環(huán)節(jié)：應(yīng)有素質(zhì)第一環(huán)節(jié)：應(yīng)有素質(zhì) 1 較強(qiáng)的親合力較強(qiáng)的親合力

12、2 較高的激情較高的激情 3 較厚的臉皮較厚的臉皮 4 較好的心理素質(zhì)較好的心理素質(zhì) 第二環(huán)節(jié)：拉客形式，以變動(dòng)和主動(dòng)的形式第二環(huán)節(jié)：拉客形式，以變動(dòng)和主動(dòng)的形式 變動(dòng)：在店門口兩邊派送氣球，同時(shí)介紹活動(dòng)內(nèi)容，拉客進(jìn)變動(dòng)：在店門口兩邊派送氣球，同時(shí)介紹活動(dòng)內(nèi)容，拉客進(jìn)店。店。 主動(dòng)：不能停留在一個(gè)地方拉客，要主動(dòng)迎接顧客的到來。主動(dòng)：不能停留在一個(gè)地方拉客，要主動(dòng)迎接顧客的到來。 第三環(huán)節(jié)：廣告語第三環(huán)節(jié)：廣告語 激情我最高，笑容我最甜，臉皮我最厚，心胸我最寬。激情我最高，笑容我最甜，臉皮我最厚，心胸我最寬。第一環(huán)節(jié)：應(yīng)有素質(zhì)第一環(huán)節(jié)：應(yīng)有素質(zhì)1 1 較強(qiáng)的語言組織能力較強(qiáng)的語言組織能力2 2

13、 較強(qiáng)的語言表達(dá)能力較強(qiáng)的語言表達(dá)能力3 3 較強(qiáng)的臨場應(yīng)變能力較強(qiáng)的臨場應(yīng)變能力4 4 較強(qiáng)的現(xiàn)場協(xié)調(diào)能力較強(qiáng)的現(xiàn)場協(xié)調(diào)能力第二環(huán)節(jié)：喊賣的內(nèi)容，分為六個(gè)方面第二環(huán)節(jié)：喊賣的內(nèi)容，分為六個(gè)方面1 1 開場白開場白 2 2 宣傳活動(dòng)單頁的內(nèi)容宣傳活動(dòng)單頁的內(nèi)容3 3 宣傳企業(yè)品牌文化宣傳企業(yè)品牌文化 4 4 宣傳店家文化宣傳店家文化5 5 宣傳活動(dòng)表演內(nèi)容宣傳活動(dòng)表演內(nèi)容 6 6 結(jié)束語結(jié)束語第三環(huán)節(jié)：廣告語第三環(huán)節(jié)：廣告語組織我最強(qiáng)，表達(dá)我最溜，應(yīng)變我最快，協(xié)調(diào)我最佳。組織我最強(qiáng)，表達(dá)我最溜，應(yīng)變我最快，協(xié)調(diào)我最佳。喊賣王介紹喊賣王介紹 第一環(huán)節(jié)：應(yīng)有素質(zhì)第一環(huán)節(jié)：應(yīng)有素質(zhì) 1 1 較強(qiáng)的專

14、業(yè)知識(shí)較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí) 2 2 較好的溝通耐性較好的溝通耐性 3 3 較強(qiáng)的臨場應(yīng)變能力較強(qiáng)的臨場應(yīng)變能力 第二環(huán)節(jié)：銷售的形式分為三種第二環(huán)節(jié)：銷售的形式分為三種 1 1 踢球式銷售踢球式銷售 2 2 連帶式銷售連帶式銷售 3 3 體驗(yàn)式銷售體驗(yàn)式銷售 第三環(huán)節(jié)第三環(huán)節(jié): :廣告語廣告語 專業(yè)我最強(qiáng)，溝通我不煩，連環(huán)銷售我不怕，進(jìn)店銷售跑專業(yè)我最強(qiáng)，溝通我不煩，連環(huán)銷售我不怕，進(jìn)店銷售跑不了。不了。銷售王介紹銷售王介紹 第一環(huán)節(jié)：控場王是一場活動(dòng)的核心靈魂人物。第一環(huán)節(jié)：控場王是一場活動(dòng)的核心靈魂人物。 要做到要做到 1 會(huì)做會(huì)做：在活動(dòng)中作為控場王，每個(gè)角色的崗位的工作都必：在活動(dòng)中作為控場

15、王，每個(gè)角色的崗位的工作都必須會(huì)做，這樣在一場活動(dòng)中，就可以起到協(xié)調(diào)，配合的作須會(huì)做，這樣在一場活動(dòng)中，就可以起到協(xié)調(diào)，配合的作用，及時(shí)補(bǔ)位。用，及時(shí)補(bǔ)位。 2 會(huì)教會(huì)教：團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步來源于不斷的學(xué)習(xí)和提高，擔(dān)當(dāng)老師的：團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步來源于不斷的學(xué)習(xí)和提高，擔(dān)當(dāng)老師的角色。角色。 3 會(huì)激勵(lì)會(huì)激勵(lì)：激情是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，是否可以堅(jiān)持，是否可以打好：激情是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，是否可以堅(jiān)持，是否可以打好的關(guān)鍵！我們要不斷給他們打氣，給他們力量和信心。的關(guān)鍵！我們要不斷給他們打氣，給他們力量和信心。 4 會(huì)溝通會(huì)溝通：溝通是橋梁，只有良好的溝通才會(huì)帶來良好的配：溝通是橋梁，只有良好的溝通才會(huì)帶來良好的配合！包括客戶和員工

16、。合！包括客戶和員工。 5 能觀察能觀察：找不到問題就不會(huì)有解決，不解決就不會(huì)有突破。：找不到問題就不會(huì)有解決，不解決就不會(huì)有突破。 6 能協(xié)調(diào)能協(xié)調(diào)：只有協(xié)調(diào)，才可以更好的配合?。褐挥袇f(xié)調(diào)，才可以更好的配合！控場王介紹控場王介紹十六字宗旨：十六字宗旨： 團(tuán)結(jié)一致！分工執(zhí)行！團(tuán)結(jié)一致！分工執(zhí)行！ 目標(biāo)目標(biāo)明確！堅(jiān)持到底！明確！堅(jiān)持到底！一場成功促銷的關(guān)鍵：一場成功促銷的關(guān)鍵： 現(xiàn)場促銷大現(xiàn)場促銷大PK： 比創(chuàng)意！比策劃！比形象！比配合！比執(zhí)行！比創(chuàng)意！比策劃！比形象！比配合！比執(zhí)行！目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵；執(zhí)行目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵；執(zhí)行 促銷活動(dòng)；兩大會(huì)；促銷活動(dòng)；兩大會(huì)； 動(dòng)員會(huì)動(dòng)員會(huì) 總結(jié)會(huì)總結(jié)會(huì) 每日

17、三小會(huì)；早會(huì)、午會(huì)、晚會(huì)每日三小會(huì)；早會(huì)、午會(huì)、晚會(huì) 早會(huì)早會(huì) 1）激勵(lì)士氣，明確分工，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)融合度）激勵(lì)士氣，明確分工，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)融合度 2）注意銷售時(shí)出現(xiàn)困難時(shí)及時(shí)與負(fù)責(zé)人溝通）注意銷售時(shí)出現(xiàn)困難時(shí)及時(shí)與負(fù)責(zé)人溝通,解決解決 3）調(diào)動(dòng)激情活躍氣氛）調(diào)動(dòng)激情活躍氣氛 4）營造競爭氣氛，將）營造競爭氣氛，將PK進(jìn)行到底進(jìn)行到底 午會(huì)午會(huì) 1）對(duì)上午的銷售情況進(jìn)行總結(jié)，找出不足及時(shí)調(diào)整）對(duì)上午的銷售情況進(jìn)行總結(jié)，找出不足及時(shí)調(diào)整 2）上午表現(xiàn)優(yōu)秀的員工給與表揚(yáng)）上午表現(xiàn)優(yōu)秀的員工給與表揚(yáng) 3）對(duì)上午的工作崗位做適當(dāng)調(diào)整讓團(tuán)隊(duì)更具戰(zhàn)斗力）對(duì)上午的工作崗位做適當(dāng)調(diào)整讓團(tuán)隊(duì)更具戰(zhàn)斗力 4）再次激勵(lì)員工）再次激勵(lì)員工晚會(huì)晚會(huì) 1）總結(jié)當(dāng)天銷售業(yè)績，對(duì)比目標(biāo)完成