店鋪銷售管理

1、Echo存檔Echo公司架構r財務部公司架構總經(jīng)理店鋪銷售管理,團購部零售部1r培訓部（4人）j商品管理/展廳維護銷售部網(wǎng)點業(yè)務（已開店鋪的業(yè)務往來）<與總公司接洽營建（店鋪形象）2人營銷策劃部 < 網(wǎng)點維護（市場督導）（市場部）<招冏二、投資經(jīng)營預算（一）投資預算店鋪租金裝修費用固定設備（空調、電腦、飲水機）器架輔助消耗品（店鋪裝飾品）小計鞋服裝配件小計合計（二）經(jīng)營預算60平方店鋪年月（平均）天（銷售額）天（件數(shù)）銷售額60萬5萬1600 元8件/200 （每件）商品成本36萬利潤額24萬利潤率40%店鋪租金4萬待裝修費4.5萬（兩年更新一次）員工工資1.5萬（3人，每人

2、300 400元/月）經(jīng)營費用0.5銷售費用凈利潤老板工資運費、路費器架折舊庫存商品折舊10 萬一8 萬一一5萬一2萬（每半年）固定資產(chǎn)折舊合計三、營建（原則、流程）（一）銷售需要進店人數(shù)支持（二）保證進店認輸?shù)闹饕蛩厥堑赇佇蜗笈谱樱ㄈ┍憩F(xiàn)店鋪形象的條件 <、裝修（標準）：銷售2-3月20%是因為店鋪營建銷售3-6月40%是因為店鋪營建1、牌子：選名品牌2、裝修：a、裝修標準（符合品牌客群表現(xiàn)文化，如：休閑運動等）b、標準執(zhí)行3、裝修標準執(zhí)行流程：確認尺寸I布局出圖（平面、里面、布線、效果）預算（風格、工程、器架）工程預算器架、POP、標識預算（上游公司預算）施工下單監(jiān)工跟單驗工驗收

3、I安苦檢工決算后期維護（開業(yè)后，上游公司定期監(jiān)督）四、商品管理（一）商品采購1、店鋪在營建工作的開始，就要儲備貨源2、商品的選款、定量、數(shù)量款式 /少數(shù)的款式占多數(shù)的數(shù)量卜關系J數(shù)量多數(shù)的款式占少數(shù)的數(shù)量3、選款式的注意力的事項a、所選的款式要足以支持賣場的陳列b、迎合店鋪當?shù)氐氖袌鲂枨螅ǖ赜蛱鞖獠煌?，各產(chǎn)品受歡迎度不一）c、產(chǎn)品的占比分析（商品比例）d、不能依照主觀審美，要綜合評估產(chǎn)品（二）商品后期管理1、庫存與銷售額的關系少數(shù)款式（空）多數(shù)款式（空）2、增加暢銷庫存詈補貨詈代理商的貨源決定能補多少貨減少滯銷庫存促銷活動i調換打折r與代理商調換C統(tǒng)一品版需要代理商支持 < 調換力度（組

4、i織區(qū)域調貨）與其它網(wǎng)點調換/備注：從商品的角度看，代理商與分銷商不是單純的買賣關系，選擇一個好的代理商不僅有好的培訓 機制，還有完善的鋪貨支持。五、店鋪銷售管理>商品（廠家）、市場開始以商品為導向而轉向以商品店鋪（代理商）導向，終而走向今天的以消費者需求 為導向。品牌形象力裝修（二）店鋪三要素宣傳品產(chǎn)品結構 商品力J價格結構直接影叫利潤率> 單價值（同樣的單價額，不同品牌產(chǎn)生利潤額不同）庫存I款和量的關系80/20法則-暢銷、滯銷關系80/20法則 政策一工資銷售力J人力銷售目標管理 促銷銷售力政策一工資（基本保障）.陳列人力帳目 J銷售帳< I庫存帳r產(chǎn)品知識）培訓 k銷

5、售i服務標準銷售技巧帳務產(chǎn)品知識，開業(yè)前員工,服務標準<銷售技巧店長一店鋪日常管理（4人以上需要）I f陳列維護開店當日店鋪工作流程接待顧客服務流程（見注解）I f銷售跟開店一個月培訓考核（產(chǎn)品知識）,再培訓I開店三個月一一培訓維護工丁銷售目標一一經(jīng)營預算銷售目標管理分解一一管理工具，銷售目標管理一進店人數(shù)一促成人數(shù)一商品件數(shù)一銷售額促銷一一增加進店人數(shù)注解：接待顧客服務包括眼神提示引導顧客進店、商品介紹、試鞋服務、打包服務、找錢服務銷售目標管理表，例:店鋪：60平方年目標: 月目標：1月 2月 3月4月5月周目標：第一周 第二周 第三周 第四周日目標：星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期天銷售目標管理分析形象力員工態(tài)度銷售能力附加銷售單價值 利潤率進店人數(shù)-一接待人數(shù),一促成人數(shù)-一商品件數(shù)一銷售額一利潤tft促銷培訓費用銷售過程中，采用的是漏斗原理，從經(jīng)過店門的人數(shù)篩選到進店人數(shù)，再