東南汽車價(jià)格策劃

1、目錄目錄1第一篇環(huán)境分析篇2第一節(jié)汽車行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境2第二節(jié)企業(yè)分析3第二篇產(chǎn)品篇4第一節(jié)市場(chǎng)定位4第二節(jié)產(chǎn)品介紹7第三節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比分析9第三篇定價(jià)篇11第一節(jié)定價(jià)目標(biāo)11第二節(jié)、定價(jià)實(shí)施和控制14第四篇效果預(yù)測(cè)篇16第一篇環(huán)境分析篇第一節(jié)汽車行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境一、政治環(huán)境1、近年來(lái)，國(guó)家陸續(xù)推出了汽車補(bǔ)貼政策，汽車下鄉(xiāng)政策，還有汽車貸款政策, 小排量車的減征購(gòu)置稅等，很有利的促進(jìn)了我國(guó)汽車行業(yè)的發(fā)展。2、產(chǎn)業(yè)政策，汽車產(chǎn)業(yè)政策重點(diǎn)從生產(chǎn)環(huán)節(jié)向銷售環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)變，以便更好地發(fā)揮 汽車產(chǎn)業(yè)的支柱作用。國(guó)家通過(guò)制定一系列的產(chǎn)業(yè)政策來(lái)鼓勵(lì)企業(yè)發(fā)展小質(zhì)量、 低價(jià)位、經(jīng)濟(jì)適用型的汽車消費(fèi)品并支持企業(yè)自主開(kāi)發(fā)

2、或者利用外國(guó)技術(shù)開(kāi)發(fā)具 有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的乘用車產(chǎn)品。3、汽車產(chǎn)業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，國(guó)家的強(qiáng)有力的政策支持，完善的鼓勵(lì) 汽車消費(fèi)的政策出臺(tái)，為汽車行業(yè)的發(fā)展提供了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)和平臺(tái)。二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境1、經(jīng)濟(jì)要素是汽車工業(yè)騰飛的基礎(chǔ)。自改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)始終處在高 速發(fā)展的軌道上，國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平不斷提高。在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的前提下，耐用消費(fèi) 品市場(chǎng)也將保持一種快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，特別是我國(guó)的汽車市場(chǎng)。2、十五期間國(guó)家將繼續(xù)實(shí)施擴(kuò)大內(nèi)需、西部大開(kāi)發(fā)和城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略，都為我國(guó)汽 車行業(yè)的發(fā)展提供良好的環(huán)境。幾年的發(fā)展中我國(guó)的汽車行業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力也逐漸 加強(qiáng)，在各方面顯示突出的優(yōu)勢(shì)。3、2008年開(kāi)始，從美國(guó)

3、開(kāi)始的金融危機(jī)席卷全球，全球X圍內(nèi)經(jīng)濟(jì)受到?jīng)_擊， 美國(guó)等全球主要國(guó)家汽車產(chǎn)業(yè)受到了嚴(yán)重打擊，相比之下，中國(guó)在全球汽車市場(chǎng) 的影響力幾近翻番。三、技術(shù)環(huán)境1、市場(chǎng)技術(shù)得到不斷提高，并以此建立自主品牌。各企業(yè)將自主開(kāi)發(fā) 或者利用外國(guó)技術(shù)開(kāi)發(fā)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的汽車產(chǎn)品，提高自主研發(fā)能力 2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨于合理，術(shù)水平和管理水平穩(wěn)步提升3、可持續(xù)發(fā)展對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的需求：倡導(dǎo)環(huán)保、節(jié)能第二節(jié)企業(yè)分析一、公司介紹東南汽車，是由XX最大的汽車企業(yè)一一裕隆企業(yè)集團(tuán)所屬的中華汽車公司 與XX省汽車工業(yè)集團(tuán)公司XX汽車廠合資組建而成，注冊(cè)資本6030萬(wàn)美元， 總投資9982萬(wàn)美元，閩臺(tái)雙方各占50%股份，是迄今為止經(jīng)

4、國(guó)家正式批準(zhǔn)成立 的最大的海峽兩岸合資汽車企業(yè)。經(jīng)過(guò)8年多的努力，已累計(jì)推出20多萬(wàn)車輛 “東南得利卡”、“東南富利卡”、“東南菱帥”、“東南菱紳”等四大系列66款車型, 2003年10月二期擴(kuò)建工程竣工投產(chǎn)以后，產(chǎn)能提升至為雙班年產(chǎn)12萬(wàn)臺(tái)。三、 四期工程即將拉開(kāi)帷幕，未來(lái)產(chǎn)能將提升至雙班年產(chǎn)30萬(wàn)臺(tái)。實(shí)現(xiàn)銷售收入83 億元，實(shí)現(xiàn)稅利10億元，在全國(guó)設(shè)有435個(gè)箱售網(wǎng)點(diǎn)、7家車輛中轉(zhuǎn)站及247 個(gè)特約維修站，其輻射區(qū)域已包含國(guó)內(nèi)所有經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)及主要都會(huì)城市。東南 汽車公司在創(chuàng)立的同時(shí).，帶動(dòng)吸引了 30家XX中華汽車公司的優(yōu)秀配套零部件 企業(yè)（配套廠）也跨海來(lái)到其周邊安家落戶，同步建設(shè)形成

5、一個(gè)占地2900多畝、 總投資達(dá)2.7億美元的東南汽車城，呈現(xiàn)出“眾星拱月、航母編隊(duì)”的發(fā)展態(tài)勢(shì)。 東南汽車城擁有完整的沖壓、焊裝、涂裝、總裝四大工藝，是一個(gè)自前段工序配 套件至后段工序整車組裝都具自主發(fā)展能力的具有國(guó)際先進(jìn)水準(zhǔn)的專業(yè)汽車生 產(chǎn)基地。二、東南汽車SWOT分析（1）、優(yōu)勢(shì)分析、東南汽車城.內(nèi)集中完備的配套體系，實(shí)現(xiàn)“精益化生產(chǎn)管理”以及復(fù)雜的股權(quán) 關(guān)系，構(gòu)成了東南汽車發(fā)展模式的三大特色。、在東南汽車城內(nèi)分布許多零部件配套廠，為東南汽車提供近一半的國(guó)產(chǎn)化零 部件，提升了東南汽車成車的國(guó)產(chǎn)化率，也提高了成本競(jìng)爭(zhēng)力。、東南汽車是目前國(guó)家正式批準(zhǔn)的最大的兩岸合資汽車生產(chǎn)企業(yè)，而其復(fù)雜的

6、股權(quán)關(guān)系也成為其特色之一。（2）、劣勢(shì)分析、.廠址在我國(guó)的東南部，不利于產(chǎn)品在全國(guó)的流通，長(zhǎng)江三角洲才是汽車的集 散中心、品牌知名度和其他各種名牌有一定的差距，比較東南在全國(guó)X圍內(nèi)還算是個(gè)比較新的品牌。、三菱的汽車出現(xiàn)過(guò)幾次嚴(yán)重的構(gòu)造缺陷而導(dǎo)致回收,所有作為東南的合作 伙伴對(duì)東南也有一定的影響。(3)、機(jī)會(huì)分析、金融危機(jī)暴發(fā)以來(lái)，我國(guó)政府出臺(tái)了一系列刺激消費(fèi)的政策，汽車產(chǎn)業(yè)振興 政策是非常重要的一項(xiàng)內(nèi)容，支持汽車金融公司發(fā)行金融債券等方面作出明確規(guī) 定，這無(wú)疑成為汽車金融公司發(fā)展的助推器。、消費(fèi)者習(xí)慣是影響汽車貸款業(yè)務(wù)的一個(gè)十分重要的因素，這對(duì)汽車金融公司 的發(fā)展是一個(gè)很好的信號(hào)。、針對(duì)國(guó)內(nèi)汽

7、車金融公司組織結(jié)構(gòu)不完善的問(wèn)題來(lái)說(shuō)，國(guó)外一些發(fā)展成熟的汽 車金融公司的成功經(jīng)驗(yàn)可以很好地解決這一問(wèn)題。(4)、威脅分析、從企業(yè)外部環(huán)境來(lái)看，消費(fèi)習(xí)慣乂成為威脅的一個(gè)很重要的因素。因此汽車 金融公司想要獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的問(wèn)題是不容忽視的。、下半年我國(guó)貨幣政策的趨緊似乎已成定數(shù)。、國(guó)內(nèi)信用體系不健全，缺少個(gè)人信用評(píng)價(jià)體系。壞賬、呆賬的比例很高，惡 意逃貸情況嚴(yán)重。第一'篇產(chǎn)口口篇第一節(jié)市場(chǎng)定位一、產(chǎn)品名稱及其內(nèi)涵東南汽車旗下藍(lán)瑟翼神L8L、2.0L系列，作為東南三菱在今年最重要的 一款新車，藍(lán)瑟翼神于2009年九月正式上市，體現(xiàn)了消費(fèi)者心目中需求“盡 享風(fēng)尚”。藍(lán)瑟翼神從一個(gè)

8、角度折射出企業(yè)的本土化意識(shí)，暗示了企業(yè)針對(duì)客戶群的內(nèi) 在特點(diǎn)，本身就是一個(gè)較好的營(yíng)銷手段，在普通的消費(fèi)者看來(lái)，“藍(lán)瑟翼神”的 名字不僅與其產(chǎn)品本身的外觀和性能相聯(lián)系，而且與這兩款車的市場(chǎng)定位、 產(chǎn)品氣質(zhì)緊密聯(lián)系在一塊，是消費(fèi)者由衷的發(fā)出認(rèn)同感。二、目標(biāo)市場(chǎng)定位1、目標(biāo)群體“藍(lán)瑟翼神”的消費(fèi)者是屬于新潮個(gè)性的，他們是：追求精致舒適生 活的外企或者國(guó)企的基層骨干，是對(duì)事物有獨(dú)到見(jiàn)解、從容不迫的IT技術(shù) 人員、是努力工作。追求成功、小有成就的小企業(yè)的主管?？偠灾?們是一群熱裹享受，追隨自我感覺(jué)的的時(shí)尚現(xiàn)代有品位。當(dāng)代企業(yè)未來(lái)的 新興力量，熱愛(ài)生活、樂(lè)觀進(jìn)取的一群有品位的年輕人。2、XX省汽車消

9、費(fèi)現(xiàn)狀(1)、XX汽車總銷量：增幅達(dá)58%以上XX市場(chǎng)2009年乘用車上牌量達(dá)35. 21萬(wàn)輛，較2008年的22. 20萬(wàn)輛， 增長(zhǎng)了 58. 6%,其中，XX市2009年乘用車上牌量為100696多輛，較2008 年的67891輛，同比增幅達(dá)48. 3%,另一個(gè)汽車消費(fèi)大市XX的消費(fèi)量為2009 年，XX市限額以上批發(fā)零售貿(mào)易業(yè)汽車?yán)塾?jì)銷售17828輛，同比增長(zhǎng) 140.6%；銷售總額累計(jì)實(shí)現(xiàn)158922萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)35.3%；累計(jì)實(shí)現(xiàn)零售 16047輛，同比增長(zhǎng)138. 2%,零售總額148212萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)34%, XX市 民用汽車擁有量從57514輛增加到198018輛，年均增長(zhǎng)

10、20. 5%o若按年均 增長(zhǎng)20. 5%速度推算，到2010年XX市民用汽車擁有量將達(dá)到238633輛河南省歷年汽車銷量(2)、月度銷量走勢(shì)2009年2月、9月、11、12月單月銷量都超過(guò)了 3萬(wàn)臺(tái)。這其中，2 月份作為往年銷售的淡季，卻能創(chuàng)下34303萬(wàn)輛的佳績(jī)，應(yīng)該說(shuō)與2009年 年初國(guó)家出臺(tái)的一系列利好于車市的政策有很大關(guān)系，如實(shí)行燃油稅、1.6L以下乘用車購(gòu)置稅減半等，都刺激了人們的購(gòu)車熱情。同樣，12月的單月 銷量達(dá)到了 37921輛，創(chuàng)下歷年單月銷量的新高。也是受1.6L及以下排量 購(gòu)置稅減半政策的影響，不少車主為趕上政策“末班車”而扎堆購(gòu)車，直 接推高了 12月份的銷量。(3)、

11、細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)：A級(jí)車占據(jù)半壁江山從數(shù)據(jù)中可以看出，2009年全年汽車銷量中A級(jí)車占到了整體銷量的 52%,足見(jiàn)A級(jí)車在XX消費(fèi)者中的受青睞程度。事實(shí)上，今年的L6L及以 下排量購(gòu)置稅減半政策，使得中級(jí)車中1.6L車型成為真正的“黃金排量”， 再加上，中級(jí)車以其優(yōu)越的性能，豐富的配置，出色的安全性，多功能性 以及適中的價(jià)格成為眾多中原購(gòu)車者的首選。(4)、銷量前十名品牌：2009年XX省乘用車銷量前十名的汽車品牌中，現(xiàn)代、東風(fēng)日產(chǎn)、XX 大眾、奇瑞汽車、一汽大眾全年銷量都在2萬(wàn)臺(tái)以上，現(xiàn)代依然是“獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷”，以年銷量3.5萬(wàn)余輛的業(yè)績(jī)領(lǐng)跑中原，而其中奇瑞汽車成為唯一 跨入“2萬(wàn)輛俱樂(lè)部”的自主品

12、牌企業(yè)。太4000030000200001000002009年汽架品牌錯(cuò)星前十名16 / 16(5)、車型銷量十前名2009年XX省銷量前十名的車型中，伊蘭特悅動(dòng)、北斗星、伊蘭特名列前三，其中，七款車型的銷量都在萬(wàn)輛以上。第二節(jié)產(chǎn)品介紹一、產(chǎn)品介紹藍(lán)瑟翼神擁有非常出色的車身尺寸，長(zhǎng)寬高分別4570mm、1760mm、1490mm, 2635mm的軸距已經(jīng)超過(guò)很多同級(jí)別車型作為東南三菱在今年最重要的一款新 車，藍(lán)瑟翼神于2009年月正式上市。現(xiàn)在這款新車已公布預(yù)售價(jià)，5款車 型售價(jià)分別為：12.3萬(wàn)的1.8MT舒適版，13.6萬(wàn)的1.8CVT舒適版，15.3 萬(wàn)的1.8CVT豪華版以及售15.4

13、萬(wàn)的2.0MT豪華運(yùn)動(dòng)版和17.4萬(wàn)的2.OCVT 旗艦運(yùn)動(dòng)版。二、品牌定位在中高檔汽車市場(chǎng)，“藍(lán)瑟翼神”一直是性能和口碑比較不錯(cuò)的車型，也 是東南三菱最為看重的產(chǎn)品，上市之初，就在市場(chǎng)上廣受追捧，在這種情 況下，公司有及時(shí)推出新型的款式吸引市場(chǎng)關(guān)注。鑒于“藍(lán)瑟翼神”和東南三菱的其他款車在造型和風(fēng)格上的不同特點(diǎn)，東南 三菱對(duì)這款新車進(jìn)行了差異化定位：“藍(lán)瑟翼神”的品牌定為“活力激揚(yáng)、 盡享風(fēng)尚”是一輛年輕、時(shí)尚、時(shí)尚人群的精致小車。三、設(shè)計(jì)理念、造型國(guó)產(chǎn)車型外觀設(shè)計(jì)上與進(jìn)口沒(méi)有太大的區(qū)別，類似鯊魚(yú)般的前臉透露出一 種霸氣。國(guó)產(chǎn)藍(lán)瑟翼神整體外觀與進(jìn)口版本差別不大，基本保持了原滋原味的設(shè) 計(jì)。它的

14、頭部采用了仿“鯊魚(yú)”的經(jīng)典照型，顯得強(qiáng)悍精干而有個(gè)性。整車的設(shè)計(jì) 手法符合當(dāng)下流行的簡(jiǎn)練流暢風(fēng)格，與之前的車型形成了鮮明的對(duì)比。（2）、動(dòng)力藍(lán)瑟翼神搭配了 1.8L自動(dòng)尊貴版4B系列1.8L/2.0L原裝進(jìn)口發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng) 機(jī)和CVT變速箱的動(dòng)力，與這兩款變速箱匹配的是5擋手動(dòng)變速箱和帶6速運(yùn) 動(dòng)模式的原裝進(jìn)口 INVECS-III CVT變速箱。CVT變速箱換擋平順并且擁有鎂合 金材質(zhì)的換擋撥片，運(yùn)動(dòng)感十足。前后懸掛分別采用麥弗遜和多連桿式獨(dú)立懸掛, 并搭配了前后副車架和穩(wěn)定桿，整體駕控表現(xiàn)達(dá)到國(guó)產(chǎn)中級(jí)轎車的較高水準(zhǔn)，9.8 秒實(shí)現(xiàn)O-lOOknVh加速，藍(lán)瑟翼神獨(dú)有的INVECS-III智能型

15、車輛電子控制系統(tǒng) 也是一大特點(diǎn)（3）、油耗采用三菱的MIVEC技術(shù)，而且進(jìn)排氣同時(shí)采用MIVEC技術(shù)，動(dòng)力性能不 錯(cuò)。2.0L發(fā)動(dòng)機(jī)最大功率112kW/6000rpm,最大扭矩197N.m/4250rpm,白公里 90km/h定速油耗約6.0L。比其他同類型的車發(fā)動(dòng)機(jī)耗油分別下降13%和8%左右。 （4）、配置藍(lán)瑟翼神的中控臺(tái)簡(jiǎn)潔明快，而按鈕的阻尼也非常不錯(cuò)，尤其是音響位 置的功能鍵手感很好，阻尼柔和、鍵程很短，采用了兩種內(nèi)飾配色，一個(gè) 是具有運(yùn)動(dòng)風(fēng)格的全黑內(nèi)飾，另一個(gè)則是居家感較強(qiáng)的深淺搭配。三幅式 方向盤(pán)手感稱不上多么運(yùn)動(dòng)，但尺寸并不算大，握感比較合適；多功能鍵 可提供音響以及巡航系統(tǒng)的控

16、制，同時(shí)頂配的翼神帶有鋁合金材質(zhì)的換 擋撥片，這與進(jìn)口款的完全一樣，儀表盤(pán)也同樣如此。翼神與進(jìn)口版在手剎周圍的位置上是有變化的。它取消了杯架上的長(zhǎng)方形 頂蓋；省去了倒車?yán)走_(dá)的開(kāi)關(guān)以及座椅加熱功能，另外，在后備箱內(nèi)的低 音炮也不見(jiàn)了。(5)、其他藍(lán)瑟翼神在設(shè)計(jì)之初就采用高于權(quán)威機(jī)構(gòu)E-NCAP五星及J-NCAP六 星等安全評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：大量運(yùn)用了比高強(qiáng)度材料更加堅(jiān)固的超級(jí)強(qiáng)度材料， “RISE”高剛性安全車體設(shè)計(jì)，為車內(nèi)乘客搭建強(qiáng)有力的安全防護(hù)系統(tǒng)。 “RISE”高剛性安全車體設(shè)計(jì)，高強(qiáng)度材料的運(yùn)用，車體采用八角形斷面前 車體大梁設(shè)計(jì)，通過(guò)前部和后部的防撞緩沖區(qū)來(lái)吸收、分解車身的沖擊能 量，有效保護(hù)

17、乘客的安全，藍(lán)瑟翼神在車身側(cè)面和后面關(guān)鍵部位大量采用 比高強(qiáng)度材料更加堅(jiān)固的超高強(qiáng)度材料第三節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比分析一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一：東風(fēng)雪鐵龍世嘉世嘉在定位上與藍(lán)瑟翼神非常相似，是一款典型的運(yùn)動(dòng)型家轎，世嘉的外觀 設(shè)計(jì)非常出色，與此前的雪鐵龍車型不同，世嘉在設(shè)計(jì)上更加接近海外版車型設(shè) 計(jì)，也具有濃郁的法蘭西風(fēng)情。和藍(lán)瑟翼神一樣，都屬于要X揚(yáng)個(gè)性的產(chǎn)品。 兩款車型在車身尺寸上都非常接近，藍(lán)瑟翼神要稍大一些，而在內(nèi)部空間上基本 不相上下。世嘉采用PSA在國(guó)內(nèi)使用I.6L和2.0L的發(fā)動(dòng)機(jī)組合，并且搭載5速手動(dòng)和4 速手自一體變速器。發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力輸出上藍(lán)瑟翼神顯然要更勝一籌，同時(shí)四速自動(dòng) 變速箱還是世嘉的短

18、板，不過(guò)世嘉的動(dòng)力組合非常成熟，在維護(hù)費(fèi)用上會(huì)比藍(lán)瑟 翼神要低一些。世嘉在售價(jià)上也有優(yōu)勢(shì)，起步售價(jià)10.88萬(wàn)元，比藍(lán)瑟翼神低了一千元，另外世 嘉的經(jīng)銷商優(yōu)惠在5千元左右，而藍(lán)瑟翼神因?yàn)槭切萝嚿鲜?，基本沒(méi)有什么優(yōu)惠， 所以在價(jià)格上要高出一些，不過(guò)考慮到排量上的差距，這個(gè)價(jià)格差距還是可以接 受的。二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手二：福特福克斯作為一款運(yùn)動(dòng)型轎車，藍(lán)瑟翼神的外觀與定位非常相符，活力四射。相比之 下，?？怂闺m然也是也時(shí)尚為主打的車型，不過(guò)顯然要內(nèi)斂不少了。所以，論外 觀，藍(lán)瑟翼神更容易贏得年輕消費(fèi)者特別是喜愛(ài)運(yùn)動(dòng)的消費(fèi)者青睞。與?？怂瓜啾龋{(lán)瑟翼神在動(dòng)力上還是有一定優(yōu)勢(shì)的，三菱原裝全鋁進(jìn)口 2.0L 發(fā)

19、動(dòng)機(jī)+CVT的組合明顯要?jiǎng)龠^(guò)?？怂沟?.0L發(fā)動(dòng)機(jī)和4速手自一體的動(dòng)力組 合，無(wú)論是在動(dòng)力的輸出上和燃油經(jīng)濟(jì)性上，藍(lán)瑟翼神都要。在配置方面，以兩個(gè)品牌的L8L舒適型車型為例，藍(lán)瑟翼神多配備了倒車?yán)走_(dá)、 前霧燈和膝部氣囊，而福克斯的優(yōu)勢(shì)則在于側(cè)氣囊，兩相比較，藍(lán)瑟翼神還是稍 稍占優(yōu)。?？怂古c藍(lán)瑟翼神基本上處于同一價(jià)格水平，福克斯的起步售價(jià)為11.89萬(wàn)元， 當(dāng)然上市多年的?？怂乖趯?shí)際銷售時(shí)有一萬(wàn)元以上的優(yōu)惠，而低價(jià)上市的藍(lán)瑟翼 神在短期內(nèi)價(jià)格不會(huì)松動(dòng)，甚至可能出現(xiàn)加價(jià)買車的現(xiàn)象。三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三：東風(fēng)本田在車身尺寸方面，三菱藍(lán)瑟翼神完全超越了思域，車內(nèi)橫向空間方面更加具 有優(yōu)勢(shì)。而在軸距方面，東風(fēng)

20、本田思域達(dá)到了 2700mm,優(yōu)于翼神，在車內(nèi)腿部 空間要更加寬敞。動(dòng)力方面，思域僅僅只有1.8L可以選擇，在最大功率和最大扭矩方面，思域與 L8L藍(lán)瑟翼神基本相當(dāng)，和2.0L藍(lán)瑟翼神海事有段距離。在變速器方面，三菱 藍(lán)瑟翼神配備的是6速CVT變速器，在保持動(dòng)力輸出的同時(shí)，乂達(dá)到了降低油 耗的目的。而思域之配備了 5速自動(dòng)變速器。在配置方面，藍(lán)瑟翼神倒車?yán)走_(dá)、前霧燈等都有裝備，在實(shí)際使用過(guò)程中更方便。 思域雖然未配備倒車?yán)走_(dá)，但配備的發(fā)動(dòng)機(jī)防盜鎖止系統(tǒng)為車輛安全提供了有效 的保證。在價(jià)格方面，兩款車幾乎處于同一價(jià)位區(qū)間內(nèi)，不過(guò)因?yàn)樗加虻纳鲜袝r(shí)間較長(zhǎng)， 所以有較多優(yōu)惠活動(dòng)，而低價(jià)上市的藍(lán)瑟翼神價(jià)

21、格則較為堅(jiān)挺。第三篇定價(jià)篇第一節(jié)定價(jià)目標(biāo)一、定價(jià)背景概述汽車價(jià)格，是消費(fèi)者一直重點(diǎn)關(guān)注的話題。廣大消費(fèi)者一直關(guān)注汽車價(jià)格， 大體有三方面的原因：一是汽車消費(fèi)者越來(lái)越成熟，對(duì)價(jià)格因素關(guān)注越來(lái)越多， 消費(fèi)者希望在新產(chǎn)品頻繁上市的今天，得到一款性價(jià)比最高的車型；二是因?yàn)檐?價(jià)降個(gè)沒(méi)完沒(méi)了，消費(fèi)者找不到所謂合適的出手機(jī)會(huì)；三是價(jià)格本身就是消費(fèi)者 日常消費(fèi)最關(guān)注的因素之一，而且消費(fèi)者一直期望國(guó)內(nèi)車價(jià)與國(guó)際早日接軌。 1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況分析XX與車同行XX成立于2010年3月16日，擁有固定資產(chǎn)500萬(wàn)元。企業(yè) 經(jīng)營(yíng)狀況良好，但由于汽車行業(yè)發(fā)展迅速，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。由于公司剛剛成立， 生產(chǎn)成本比較高，在價(jià)格上

22、缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此要從企業(yè)成本與行業(yè)平均成本出 發(fā)，制定一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的報(bào)價(jià)。2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況分析據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，全國(guó)及國(guó)外的知名汽車公司多不勝數(shù)，而且產(chǎn)權(quán)清晰，技 術(shù)先進(jìn)，職工素質(zhì)較高，成本上占很大優(yōu)勢(shì)，還有部分企業(yè)資金雄厚，技術(shù)先進(jìn), 這些企業(yè)都對(duì)本企業(yè)有很大威脅。本企業(yè)要掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)偏好，制定有利 企業(yè)，乂能獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的報(bào)價(jià)方案。二、影響定價(jià)目標(biāo)的因素1、汽車成本一般來(lái)說(shuō)，一輛車的成本包括設(shè)備、產(chǎn)權(quán)的均攤成本、進(jìn)口零部件的成本、 國(guó)產(chǎn)化部分的制造成本、工時(shí)和管理成本、納稅成本五大塊。我們通常所說(shuō)的成 本一般指的是進(jìn)口零部件和國(guó)內(nèi)的制造成本。這兩塊占了成本的絕大部分，但在 最

23、終售價(jià)中占多大比例就說(shuō)不清楚了。工時(shí)、管理和納稅成本基本是固定的，而 人力成本在我國(guó)相對(duì)更廉價(jià)。各個(gè)企業(yè)相差比較大的是設(shè)備、產(chǎn)權(quán)的均攤成本， 新引進(jìn)的，產(chǎn)量乂小的，均攤成本就大，而像“老三樣”生產(chǎn)時(shí)間最少的也都10 年了，均攤成本基本可以忽略不計(jì)。經(jīng)過(guò)詳細(xì)的規(guī)算，本企業(yè)的汽車產(chǎn)品成本大 約為8-10萬(wàn)。2、貿(mào)易壁壘進(jìn)口零部件的價(jià)格很低，把整車的關(guān)稅定在40%,而零部件卻不到10%, 這樣把進(jìn)口零部件組裝出售，這部分關(guān)稅就被吃掉了，利潤(rùn)大概有30%左右。所 以說(shuō)貿(mào)易壁壘壘得越高，國(guó)內(nèi)車價(jià)也就越高，利潤(rùn)也更加豐厚。3、生產(chǎn)環(huán)節(jié)一個(gè)是老車型，零部件大多國(guó)產(chǎn)化，成本已經(jīng)降低。另一方面生產(chǎn)了多年， 而且

24、有一定的規(guī)模，加在每一輛車上的技術(shù)轉(zhuǎn)讓和設(shè)備折舊成本已經(jīng)很少。但這 樣的車整體車價(jià)降幅并不大，從而形成了暴利空間。笫二個(gè)是先進(jìn)技術(shù)的采用。 賈新光認(rèn)為，這里賺的是一個(gè)技術(shù)差距利潤(rùn)。比如，一般的車儀表盤(pán)都在方向盤(pán) 后面，既不方便，也不安全，別克君威就采用了投射式的儀表盤(pán)，這樣提高了安 全度，也同時(shí)提高了價(jià)位，每輛車大概貴個(gè)一兩萬(wàn)元，以這樣的形式賺取的利潤(rùn) 是很高的。4、銷售渠道因?yàn)槠囀袌?chǎng)還在培植期，廠家對(duì)經(jīng)銷商的返利比較大，一般是車價(jià)的 3%5%o對(duì)于像奧迪、雅閣、POLO等緊俏車型，還有不菲的加價(jià)。舉個(gè)例子, 比如一家?jiàn)W迪的專賣店，一輛車返利1萬(wàn)一1.5萬(wàn)，一年銷售400輛就600萬(wàn)元, 加

25、上加價(jià)年利潤(rùn)1000萬(wàn)元應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題。經(jīng)銷商的暴利來(lái)源于汽車市場(chǎng)整體的 供不應(yīng)求。5、汽車消費(fèi)者需求只有深入研究消費(fèi)者的需求、消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買心理、購(gòu)買行為和購(gòu) 買過(guò)程，才能有針對(duì)性地向消費(fèi)者提供適俏對(duì)路的商品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，更好地滿足 消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)的和潛在的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)利潤(rùn) 6、競(jìng)爭(zhēng)者我國(guó)的汽車市場(chǎng)是一個(gè)利潤(rùn)豐厚的市場(chǎng)，也就使很多的企業(yè)涉足該市場(chǎng)。對(duì) 競(jìng)爭(zhēng)者的分析能有利于我們正確掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；有利于應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)。7、服務(wù)維修維修和售后服務(wù)的費(fèi)用不像產(chǎn)品那么好分，情況比較復(fù)雜。比如，我朋友的 車水箱開(kāi)鍋，去修理的時(shí)候，乂拆水泵，乂拆水箱，故意給折騰了一大堆，把一 個(gè)小毛病變一個(gè)大毛

26、病。還有一些接觸不良什么的小問(wèn)題，都給你大修一番。對(duì) 于不精通車的老百姓來(lái)說(shuō)，汽車修理是一個(gè)專業(yè)很強(qiáng)的技術(shù)性東西，很難弄明白， 只能別人怎么說(shuō)，就怎么辦了。這樣的話，期間的費(fèi)用無(wú)形中就增大了。北大行 雪鐵龍專賣店的一位負(fù)責(zé)人告訴記者，他們的維修車間每天接待近100輛車，僅 僅工時(shí)費(fèi)一年就400萬(wàn)元，而維修工人一共50多名，工資一年不到200萬(wàn)元， 僅就維修獲得的利潤(rùn)就不小。8、零部件銷售消費(fèi)者在更換零部件的時(shí)候一般都要求原廠生產(chǎn)。但這里便有了一個(gè)壟斷的 問(wèn)題，原廠生產(chǎn)的零部件不一定是最好的，要不怎么來(lái)節(jié)約成本，而且形成持續(xù) 消費(fèi)。三、定價(jià)目標(biāo)1、利潤(rùn)目標(biāo)以獲取適度利潤(rùn)為目標(biāo)，在補(bǔ)償社會(huì)平均成本

27、的基礎(chǔ)上，加上5%的利潤(rùn)作為 產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)獲取合理的利潤(rùn)。2、銷售額目標(biāo)由于汽車企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈，因此本企業(yè)定下的銷售額目標(biāo)是每月銷售5000輛。 3、市場(chǎng)占有率目標(biāo)剛進(jìn)入市場(chǎng)首先要達(dá)到市場(chǎng)占有率5%左右，再逐漸增加市場(chǎng)占有率。4、開(kāi)業(yè)初期的定價(jià)目標(biāo)開(kāi)業(yè)初期，本企業(yè)主要目標(biāo)是：維持企業(yè)生存。面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境， 為在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，本企業(yè)首先采用了低價(jià)策略，即其商品價(jià)格普遍低于正常價(jià) 格10-20%（這也正體現(xiàn)了其超低售價(jià)的經(jīng)營(yíng)理念）。通過(guò)低價(jià)策略，打開(kāi)了市場(chǎng)。 5、之后的定價(jià)目標(biāo)當(dāng)消費(fèi)者正津津樂(lè)道的議論著本企業(yè)的低廉價(jià)格時(shí)，本企業(yè)卻悄悄地提高了商 品的售價(jià)，然而此時(shí)人們都已在心理上認(rèn)定了本

28、企業(yè)的價(jià)格便宜，養(yǎng)成了來(lái)本企 業(yè)購(gòu)車的習(xí)慣。在保證市場(chǎng)最大占有率的情況下，本企業(yè)開(kāi)始通過(guò)銷量來(lái)實(shí)現(xiàn)最 大利潤(rùn)。四、定價(jià)方法目前本企業(yè)所采用的定價(jià)方法主要是成本導(dǎo)向定價(jià)法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。1、成本導(dǎo)向定價(jià)法本企業(yè)的商品價(jià)格是以成本價(jià)加上一個(gè)固定的毛利率。其商品的一般毛利 率，包括設(shè)備、產(chǎn)權(quán)的均攤成本、進(jìn)口零部件的成本、國(guó)產(chǎn)化部分的制造成本、 工時(shí)和管理成本、納稅成本這種方法，首先保證了本企業(yè)的盈利，同時(shí)在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)上，也緩和了 與對(duì)手的相互對(duì)抗。但如單純的使用這種方法，則不能適應(yīng)市場(chǎng)需要的變化，很 容易被對(duì)手在價(jià)格上占優(yōu)，因而它同時(shí)也采用了競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。2、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)

29、向定價(jià)法在前期相對(duì)來(lái)說(shuō)用的比較多。開(kāi)業(yè)初期，采用低價(jià) 策略成功的打開(kāi)了市場(chǎng)后，下一步便是針對(duì)主要對(duì)手來(lái)制定價(jià)格。每周三都要派 出大量人員到兩個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手東風(fēng)日產(chǎn)、長(zhǎng)安馬自達(dá)采價(jià)，然后迅速匯總，星 期四晚上調(diào)整價(jià)格，迎接雙休日的銷售高峰。在競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法中，主要運(yùn)用了隨行就市法，以東風(fēng)日產(chǎn)天籟的價(jià)格做為基 礎(chǔ)，只是稍微進(jìn)行下調(diào)，從而既保證了價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，也不致使收入過(guò)分降低。 然而隨著新天籟的出臺(tái)，本企業(yè)在價(jià)格上就無(wú)法與其進(jìn)行全面競(jìng)爭(zhēng)了，也正是這 樣，本企業(yè)趨向以成本導(dǎo)向定價(jià)為主，同時(shí)把價(jià)格的主要競(jìng)爭(zhēng)放在了質(zhì)量、售后 服務(wù)類上，這樣一方面保證了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，另一方面也突出了本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色， 迎合了當(dāng)前的汽車市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。第二節(jié)、定價(jià)實(shí)施和控制一、具體實(shí)施過(guò)程我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，且地域差異較明顯，因此對(duì)此次制定的新價(jià)格具體的執(zhí)行 程序如下：1、在一線城市，經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度較高，人們的購(gòu)買力較強(qiáng)，且追求新穎時(shí)尚，故 而應(yīng)在此次制定的價(jià)格基礎(chǔ)上向上波動(dòng)500；