銷售管理手冊(cè)策劃案

1、企業(yè)銷售管理執(zhí)行手冊(cè)大全目錄一、 手冊(cè)的目的二、 營(yíng)銷部架構(gòu)三、 企業(yè)文化四、 聘用規(guī)定五、 銷售部人員崗位職責(zé)六、 工作制度A. 考勤制度：B. 儀容要求:C. 電話制度:D. 衛(wèi)生制度:E. 上班制度:F. 物品擺放制度：G. 會(huì)議制度：H. 拜訪制度：I. 表格填寫制度J. 銷售人員管理制度七、工資、津貼和獎(jiǎng)金制度八、費(fèi)用報(bào)銷制度：九、銷售任務(wù)十、保密十一、附則銷售管理手冊(cè)文件編號(hào)字2010號(hào)版 本A修改日期銷售管理手冊(cè)頁 碼共 28 頁 第 3 頁部編 制2010-01-03審核批 準(zhǔn)一、手冊(cè)的目的1為加強(qiáng)企業(yè)管理為員工提供更好的工作環(huán)境，公司在管理方面致力于達(dá)成以下目標(biāo)：1) 構(gòu)筑先

2、進(jìn)合理的管理體系，體現(xiàn)“以人為本”的理念，在使用中培養(yǎng)和開發(fā)員工，使員工與企業(yè)共同成長(zhǎng)。2) 保持公司內(nèi)部各部門在管理制度和程序的統(tǒng)一性和一致性。保持企業(yè)管理系統(tǒng)的專業(yè)水平和道德標(biāo)準(zhǔn)。3) 保證各項(xiàng)規(guī)章制度符合國(guó)家和地方的有關(guān)規(guī)定。2、為達(dá)到上述目標(biāo)，公司特編制本手冊(cè)，以此規(guī)范和指導(dǎo)本企業(yè)管理方面的政策和程序。3、公司人力資源部是負(fù)責(zé)制訂及實(shí)施有關(guān)人力資源政策和程序的部門。4、本手冊(cè)將根據(jù)實(shí)踐的發(fā)展不斷充實(shí)和修訂。熱忱歡迎公司所有員工和各部門提出修改意見。二、公司架構(gòu) 營(yíng)銷部 售后部市場(chǎng)部銷售部售后人員技術(shù)人員營(yíng)銷策劃督導(dǎo)培訓(xùn)市場(chǎng)調(diào)研區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng) 促銷員考核 三、企業(yè)文化（目前我們現(xiàn)有的企

3、業(yè)文化內(nèi)容太單一，建議重新整頓自己的企業(yè)文化，這是企業(yè)留住人才的一種手段，更是企業(yè)發(fā)展的一個(gè)必經(jīng)之路）品牌精神-親近家居 專注環(huán)保品牌形象-和諧健康 關(guān)愛生活人才理念-積極進(jìn)取 團(tuán)結(jié)拼搏 開拓創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)理念-精誠合作 共謀發(fā)展 成就卓越市場(chǎng)理念-緊跟需求 快捷反應(yīng)產(chǎn)品理念-人無我有 人有我新 人新我精營(yíng)銷理念-注重品質(zhì) 注重服務(wù) 注重信用服務(wù)理念-一站式星級(jí)服務(wù)企業(yè)目標(biāo)-一鑄一流企業(yè) 創(chuàng)知名品牌四、聘用規(guī)定招聘程序1、根據(jù)公司發(fā)展需要，由各部門提交用人方案由人事部轉(zhuǎn)總經(jīng)理批復(fù)決定；2、人事部通過各大院校及人才中心或其他渠道為各部門提供初步人選的各類人才資料；3、各部門參考人才資料確定面試人員；4

4、、人事部通知面試并將面試意見呈報(bào)部門經(jīng)理；5、經(jīng)理匯總各方面意見確定試用人員；6、人事部下發(fā)錄用通知并辦理試用手續(xù)；錄用條件1、根據(jù)本公司特點(diǎn)，按人品、工作能力、業(yè)務(wù)水平、敬業(yè)精神擇優(yōu)錄用；2、所招員工須通過專業(yè)知識(shí)及技能的測(cè)試（根據(jù)需要選擇口頭或書面兩種方式）；基本政策1、公司員工在被聘用及晉升方面享有均等的機(jī)會(huì)；2、職位或補(bǔ)空缺職位時(shí)，本公司將在可能情況下首先考慮已聘用員工，然后再向外招聘；3、工作表現(xiàn)是本公司晉升員工的最主要依據(jù)；入職手續(xù)1、應(yīng)聘者通過公司筆試、面試、背景審查和體格檢查，并經(jīng)確認(rèn)合格后，可被公司聘為正式員工；2、新入司員工必須填寫公司員工登記表一式二份并準(zhǔn)備彩色一寸照片2

5、張；3、公司將組織新員工參加崗前培訓(xùn)、職位培訓(xùn)、企業(yè)文化培訓(xùn)，使員工對(duì)公司概況有初步了解；個(gè)人資料員工的個(gè)人資料包括家庭住址、電話、婚姻及子女狀況及時(shí)提供給公司人事部；試用期1、新員工被錄用后，一律實(shí)行試用期，正常試用期時(shí)間為1個(gè)月（特殊情況可另行調(diào)整），試用期間公司將對(duì)員工的表現(xiàn)及其對(duì)工作的適應(yīng)程度進(jìn)行考核；2、試用期薪資執(zhí)行公司制度標(biāo)準(zhǔn)；3、試用期滿，經(jīng)公司考核，可轉(zhuǎn)為正式員工，考核不合格者，公司予以辭退。正式員工薪資待遇按公司工資制度執(zhí)行；聘用的終止1、試用期后，公司或員工均可提出終止勞動(dòng)合同，但應(yīng)提前一周提交書面通知；2、若員工嚴(yán)重違反國(guó)家法律法規(guī)或違反公司的規(guī)章制度及勞動(dòng)紀(jì)律，公司有

6、權(quán)解除雙方的勞動(dòng)合同；勞動(dòng)合同新員工在入司一個(gè)星期內(nèi)，公司與其簽訂勞動(dòng)合同和保密協(xié)議書，員工應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行勞動(dòng)合同和保密協(xié)議書；離職手續(xù)1、凡離職者，必須提前填一月填寫離職申請(qǐng)書；2、員工離職應(yīng)按公司規(guī)定移交所有屬于公司的財(cái)產(chǎn)，經(jīng)核準(zhǔn)離職且辦妥移交手續(xù)后，方可正式離職；3、未辦離職手續(xù)自行離職者，公司財(cái)產(chǎn)若有損失、遺失，其損失金額從員工薪資中扣還；員工的發(fā)展1、在職培訓(xùn)為提高每個(gè)員工的工作效率和工作效果，公司鼓勵(lì)每個(gè)員工參加與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的培訓(xùn)課程，并建立培訓(xùn)記錄。這些記錄將作為對(duì)員工的工作能力及晉升評(píng)估的一部分；2、公司定期為員工安排講師進(jìn)行培訓(xùn)（培訓(xùn)時(shí)間根據(jù)具體情況而定），公司在安排員工接受公

7、司出資的培訓(xùn)時(shí)，可根據(jù)勞動(dòng)合同與員工簽訂培訓(xùn)協(xié)議（接受正式培訓(xùn)的員工半年或一年內(nèi)無特殊情況不能離職，離職后一年內(nèi)不能從事同行業(yè)工作，不能泄露公司機(jī)密），約定工作期限等事項(xiàng)。3、內(nèi)部競(jìng)聘，公司不定期進(jìn)行員工考核，連續(xù)三次不合格者，自動(dòng)遞交辭職報(bào)告。4、晉升機(jī)會(huì)公司的政策和慣例是盡可能地從公司內(nèi)部提拔晉升最具資格的員工，接替空缺并擔(dān)當(dāng)更大的重任，內(nèi)部無合適的人選時(shí)，再從外面招聘；5、工作環(huán)境 公司盡可能的為員式提供最合適員工發(fā)展的工作環(huán)境，讓員工無后顧之優(yōu)。6、一年以上正式員工，公司提供人身或養(yǎng)老保險(xiǎn)。五、崗位職責(zé)營(yíng)銷副總/營(yíng)銷總監(jiān)：直接上司：總經(jīng)理直接下級(jí)：部門經(jīng)理職責(zé)：l 在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，貫徹

8、執(zhí)行總經(jīng)理決議，負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)、管理營(yíng)銷部全面工作； l 負(fù)責(zé)組織編制公司年度、季度經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，制定營(yíng)銷策略、措施，并安排組織實(shí)施；l 負(fù)責(zé)安排營(yíng)銷部工作，明確其職責(zé)、權(quán)限、并監(jiān)督、檢查、管理其任務(wù)完成情況；l 組織協(xié)調(diào)營(yíng)銷部門工作，根據(jù)工作匯報(bào)，提出決策性意見； l 負(fù)責(zé)上報(bào)材料總結(jié)、報(bào)告的政策性把關(guān)審核及上下行文的簽發(fā)；l 負(fù)責(zé)制訂本公司企業(yè)戰(zhàn)略方針； l 在公司總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)公司的營(yíng)銷工作，努力開創(chuàng)公司的新局面；l 積極完成公司交辦的其它任務(wù)。激勵(lì)和調(diào)動(dòng)員工的工作積極性；l 公正合理處理問題，堅(jiān)持原則，獎(jiǎng)懲分明，以身作則，嚴(yán)以律己，團(tuán)結(jié)群眾，關(guān)心職工，合理安排營(yíng)銷人員的加班和

9、調(diào)休。l 月、季、年?duì)I銷例會(huì)，并定期巡查銷售情況。 權(quán)限： l 享有與履行崗位職責(zé)相應(yīng)的指揮權(quán)和督導(dǎo)權(quán)、評(píng)價(jià)權(quán)、決策權(quán)、建議權(quán)、部門內(nèi)部工作的分配權(quán)及管理權(quán)等；l 根據(jù)本部門員工的任務(wù)完成情況及表現(xiàn)提出崗位工資浮動(dòng)意見；l 對(duì)本部門員工提出獎(jiǎng)勵(lì)、處分及考核意見；銷售部經(jīng)理：直接上司：總經(jīng)理直接下級(jí)：銷售主管職責(zé)： l 負(fù)責(zé)公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃；l 參于公司的重大決策；l 合理控制本部門的費(fèi)用開支，以達(dá)到低投入高產(chǎn)出的效果；l 根據(jù)市場(chǎng)上目標(biāo)競(jìng)品情況制定出本公司產(chǎn)品的銷售方案；l 負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)的開展和運(yùn)作；l 負(fù)責(zé)客戶開發(fā)與管理；l 代表公司形使本部門管理技能；l 組織處理一切突發(fā)事件；l 負(fù)責(zé)部門

10、員工的招聘、培訓(xùn)、監(jiān)督與考核；l 進(jìn)行內(nèi)部分工，組織各部門努力完成任務(wù)；l 領(lǐng)導(dǎo)、指揮、激勵(lì)、監(jiān)督、評(píng)價(jià)下屬的工作；l 負(fù)責(zé)審核部門員工各項(xiàng)費(fèi)用；l 參加公司中層例會(huì)、總經(jīng)理辦公會(huì)、年度總結(jié)會(huì)及其有關(guān)的會(huì)議；權(quán)限： n 享有與履行崗位職責(zé)相應(yīng)的指揮權(quán)和督導(dǎo)權(quán)、評(píng)價(jià)權(quán)、決策權(quán)、建議權(quán)、 部門內(nèi)部工作的分配權(quán)及管理權(quán)等；n 根據(jù)本部門員工的任務(wù)完成情況及表現(xiàn)提出崗位工資浮動(dòng)意見；n 對(duì)本部門員工提出獎(jiǎng)勵(lì)、處分及考核意見； 區(qū)域經(jīng)理：直接上司：銷售部經(jīng)理直接下級(jí)：業(yè)務(wù)人員職責(zé)： l 負(fù)責(zé)客戶管理、服務(wù)、輔導(dǎo)、聯(lián)系、溝通、投訴及處理一切突發(fā)事件；l 負(fù)責(zé)組織公司的各種政策、推廣措施及市場(chǎng)管理政策的落實(shí)

11、；l 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的客戶反饋信息和競(jìng)品信息的收集；l 負(fù)責(zé)尋找客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系；l 負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)的開展和運(yùn)作；l 代表公司形使本部門管理技能；l 組織處理一切突發(fā)事件；l 負(fù)責(zé)部門員工的監(jiān)督與考核；l 進(jìn)行內(nèi)部分工，組織部門員工努力完成任務(wù)；l 領(lǐng)導(dǎo)、指揮、激勵(lì)、監(jiān)督、評(píng)價(jià)下屬的工作；l 維護(hù)公司的利益，努力完成上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)；l 參加公司中層例會(huì)、總經(jīng)理辦公會(huì)、年度總結(jié)會(huì)及其有關(guān)的會(huì)議；權(quán)限： 享有與履行崗位職責(zé)相應(yīng)的指揮權(quán)和督導(dǎo)權(quán)、評(píng)價(jià)權(quán)、決策權(quán)、建議權(quán)、部門內(nèi)部工作的分配權(quán)及管理權(quán)等；業(yè)務(wù)人員：直接上司：區(qū)域經(jīng)理 直接下級(jí)：無職責(zé)： l 負(fù)責(zé)客戶管理、服務(wù)、輔導(dǎo)、聯(lián)系溝通、投訴及處理一

12、切突發(fā)事件；l 負(fù)責(zé)推廣公司的各種政策及市場(chǎng)管理政策的落實(shí)；l 負(fù)責(zé)開發(fā)市場(chǎng)尋找客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系；l 負(fù)責(zé)所轄區(qū)內(nèi)的客戶反饋信息和目標(biāo)競(jìng)品信息的收集；l 維護(hù)公司的利益，努力完成上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)；l 負(fù)責(zé)推廣公司的各種銷售政策及市場(chǎng)管理政策的落實(shí)；l 負(fù)責(zé)終端產(chǎn)品的鋪貨、陳列、店員培訓(xùn)和價(jià)格維護(hù)；營(yíng)銷部?jī)?nèi)勤：直接上司：營(yíng)銷總監(jiān)/副總 直接下級(jí)：無職責(zé)：u 負(fù)責(zé)收集、整理、統(tǒng)計(jì)、分析市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)，并填制各類相關(guān)表格，抄報(bào)直接上級(jí)和有關(guān)部門，同時(shí)將其分類保存；u 起草、編寫本部門各類文件，如：“活動(dòng)通知”、“促銷通知”等，交部門經(jīng)理審批后下發(fā)至相關(guān)部門；u 了解各相關(guān)部門對(duì)下發(fā)文件的收件及執(zhí)行情

13、況，并對(duì)業(yè)務(wù)通知做解答說明；u 負(fù)責(zé)對(duì)調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，每周撰寫調(diào)研報(bào)告；u 市場(chǎng)部?jī)?nèi)部文件的發(fā)放、存檔工作；u 負(fù)責(zé)所有活動(dòng)之軟文、報(bào)板、DM、照片、音像等資料收集、整理工作（包含分類、分冊(cè)、立檔、歸檔）；u 組織采購各類禮品、促銷品，以配合公司各類促銷、宣傳活動(dòng)的需要；u 負(fù)責(zé)營(yíng)銷部文件及客戶檔案的管理；u 負(fù)責(zé)營(yíng)銷部衛(wèi)生清潔；u 負(fù)責(zé)營(yíng)銷部辦公設(shè)備及用品管理；u 負(fù)責(zé)營(yíng)銷部宣傳物品的整理與保存；u 負(fù)責(zé)各種銷售政策、推廣措施及市場(chǎng)管理政策的傳達(dá)；u 負(fù)責(zé)營(yíng)銷部員工各種報(bào)表的收集；u 配合部門經(jīng)理做好銷售準(zhǔn)備工作；u 維護(hù)公司的利益，努力完成上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)； 市場(chǎng)部經(jīng)理直接上級(jí)：營(yíng)銷總

14、監(jiān)直接下級(jí)：市場(chǎng)調(diào)研、督導(dǎo)培訓(xùn)、售后服務(wù)；市場(chǎng)部在產(chǎn)品不同階段側(cè)重點(diǎn)各有不同。1在產(chǎn)品導(dǎo)入期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：對(duì)消費(fèi)者購買心理行為的調(diào)查；制定產(chǎn)品上市規(guī)劃；制定通路計(jì)劃及個(gè)階段實(shí)施目標(biāo)；制定產(chǎn)品價(jià)格；制定產(chǎn)品企劃策略。2在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：建立和完善營(yíng)銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；制定年度營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃；負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。3在產(chǎn)品成熟期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析。對(duì)銷售預(yù)測(cè)，提出未來市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。制定產(chǎn)品企劃策略。制定廣告策略。實(shí)施品牌規(guī)劃。職責(zé)：l 在營(yíng)銷總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，配合開展市場(chǎng)部的工作；l 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，提出未來市場(chǎng)的

15、分析、發(fā)展方向和規(guī)劃，并制定年度計(jì)劃；l 合理控制本部門的費(fèi)用開支，以達(dá)到低投入高產(chǎn)出的效果；l 建立和完善市場(chǎng)信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；l 對(duì)消費(fèi)者購買心理和行為的調(diào)查；l 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷手段等小的收集、整理和分析；l 制定產(chǎn)品營(yíng)銷策略；l 制定產(chǎn)品價(jià)格策略；l 制定通路計(jì)劃及個(gè)階段實(shí)施目標(biāo)；l 促銷活動(dòng)的策劃及組織實(shí)施；l 制定及實(shí)施市場(chǎng)廣告推廣活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)；l 實(shí)施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)；l 負(fù)責(zé)銷售的協(xié)調(diào)、管理工作，配合銷售部努力完成公司的銷售任務(wù)；l 負(fù)責(zé)編制本部門每年/季/月的銷售和預(yù)算報(bào)告；l 負(fù)責(zé)對(duì)同業(yè)、客戶、市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行調(diào)研，對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的銷售潛力進(jìn)

16、行調(diào)查和分析；l 對(duì)銷售情況進(jìn)行分析、討論，對(duì)銷售管理辦法進(jìn)行研究、改進(jìn)和學(xué)習(xí)；l 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)下屬人員配合其它部門完成與銷售相關(guān)的工作；l 制定市場(chǎng)部的工作規(guī)范、行為準(zhǔn)則及獎(jiǎng)勵(lì)制度；l 指導(dǎo)、檢查、控制本部門各項(xiàng)工作的實(shí)施。l 擬訂并監(jiān)督執(zhí)行公關(guān)及促銷活動(dòng)計(jì)劃，安排年、季、月及專項(xiàng)市場(chǎng)推廣策劃；l 負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)銷商以及銷售人員的督導(dǎo)與培訓(xùn)；l 參加公司中層例會(huì)、總經(jīng)理辦公會(huì)、年度總結(jié)會(huì)及其有關(guān)的會(huì)議；權(quán)限：u 根據(jù)本部門員工的任務(wù)完成情況及表現(xiàn)提出崗位工資浮動(dòng)意見；u 對(duì)本部門員工提出獎(jiǎng)勵(lì)、處分及考核意見；u 享有與履行崗位職責(zé)相應(yīng)的指揮權(quán)和督導(dǎo)權(quán)、評(píng)價(jià)權(quán)、決策權(quán)、建議權(quán)、部門內(nèi)部工作的分配

17、權(quán)及管理權(quán)等；市場(chǎng)調(diào)研員直接上級(jí)：市場(chǎng)部經(jīng)理 直接下屬：無 職責(zé)：l 負(fù)責(zé)收集、分析相關(guān)的政策、技術(shù)、產(chǎn)品、顧客、經(jīng)銷商等市場(chǎng)信息，并及時(shí)、準(zhǔn)確的將信息傳達(dá)給公司；l 收集、綜合本部門的各類信息；l 在銷售部人員的配合下，定期收集、更新競(jìng)品的信息，并及時(shí)回饋至市場(chǎng)部經(jīng)理處； l 根據(jù)收集的信息，協(xié)助其它部門完善相關(guān)表格，并及時(shí)上報(bào)給公司；l 定期將自己的各項(xiàng)工作以書面形式向市場(chǎng)部經(jīng)理報(bào)告，并準(zhǔn)時(shí)參加部門工作例會(huì)；l 做好公司臨時(shí)分派的其它工作。l 跟蹤行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，建立和完善營(yíng)銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。l 全力搜集行業(yè)信息，特別是競(jìng)爭(zhēng)品的性能、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)手段等信息的收集、整理和分析；l

18、 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，掌握消費(fèi)者購買心理和行為，為公司市場(chǎng)活動(dòng)提供決策依據(jù)；l 努力完成上級(jí)交給的各項(xiàng)調(diào)查任務(wù)。 營(yíng)銷策劃人員：直接上級(jí)：市場(chǎng)部經(jīng)理直接下級(jí)：無職責(zé)：l 根據(jù)行業(yè)及市場(chǎng)信息，及時(shí)制訂公司年度戰(zhàn)略規(guī)劃；l 根據(jù)年度發(fā)展戰(zhàn)略及市場(chǎng)情況，及時(shí)制訂廣告宣傳及促銷活動(dòng)計(jì)劃，并組織實(shí)施；l 配合銷售部努力完成公司下達(dá)的年度各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)；l 抓好活動(dòng)方案的實(shí)施、執(zhí)行、監(jiān)督、修正和活動(dòng)總結(jié)；l 根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃、年度廣告宣傳計(jì)劃及市場(chǎng)情況，負(fù)責(zé)制訂品牌宣傳、廣告策劃方案，以提升公司品牌形象；l 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告及銷售報(bào)表，及時(shí)調(diào)整新品推廣、節(jié)假日促銷、市場(chǎng)拉動(dòng)等方案并組織實(shí)施；l 匯總整理相關(guān)業(yè)務(wù)的

19、市場(chǎng)調(diào)研及調(diào)研報(bào)告，搜集、整理和分析同行業(yè)的各類營(yíng)銷廣告、促銷方案，組織開展廣告宣傳及促銷活動(dòng)的效果評(píng)估工作，以提高整體的策劃、實(shí)施水平；l 組織設(shè)計(jì)、制作、采購各類營(yíng)銷宣傳品，以配合公司各類促銷、宣傳活動(dòng)的需要；l 與廣告商、各類媒體建立良好合作關(guān)系，以獲得優(yōu)先、優(yōu)惠的制作、發(fā)布服務(wù)；l 參與廣告宣傳及促銷活動(dòng)的實(shí)施，負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的協(xié)調(diào)。l 負(fù)責(zé)搜集、整理和分析廣告宣傳及促銷活動(dòng)的效果評(píng)估信息，并形成效果評(píng)估意見；l 組織制作廣告宣傳品，并負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售人員按時(shí)發(fā)放到需求位置；l 實(shí)施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)；l 制定及實(shí)施市場(chǎng)廣告、推廣活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)；l 完善、規(guī)范業(yè)務(wù)系統(tǒng)對(duì)外的各類文書；l

20、 負(fù)責(zé)公司榮譽(yù)的建設(shè)及各種資料的收集整理（如客戶感謝函、錦旗、新聞報(bào)道等）；l 合理進(jìn)行廣告媒體和代理上的挑選及管理；l 代表公司對(duì)外發(fā)布需發(fā)布的信息；督導(dǎo)培訓(xùn)人員直接上級(jí)：市場(chǎng)部經(jīng)理直接下級(jí)：無職責(zé)：l 確保銷售計(jì)劃順利進(jìn)行；l 對(duì)公司各項(xiàng)方針政策在各市場(chǎng)的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)；l 對(duì)市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)；l 對(duì)所掌握的銷售數(shù)據(jù)的安全負(fù)責(zé) l 對(duì)銷售任務(wù)、培訓(xùn)結(jié)果、陳列狀況負(fù)責(zé)；l 負(fù)責(zé)員工的培訓(xùn)、工作考核、薪資考核；l 負(fù)責(zé)新品上市的前期準(zhǔn)備及后期執(zhí)行的相關(guān)工作；l 定期巡查終端，按時(shí)填寫巡鋪報(bào)告；l 監(jiān)督促銷活動(dòng)的執(zhí)行及促銷結(jié)果的反饋工作；l 確保銷售人員內(nèi)遞交的各項(xiàng)報(bào)表的準(zhǔn)確性；l 監(jiān)督指導(dǎo)

21、區(qū)域內(nèi)的銷售工作；l 監(jiān)督公司各項(xiàng)政策的執(zhí)行情況；l 根據(jù)市場(chǎng)狀況，提供科學(xué)有效的促銷方案；l 協(xié)助調(diào)研人員調(diào)查市場(chǎng)編寫調(diào)查報(bào)告；l 協(xié)助銷售人員調(diào)查經(jīng)銷商的背景資料； l 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的綜合培訓(xùn)。l 負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)與監(jiān)控工作，避免沖貨、竄貨及低價(jià)現(xiàn)象的出現(xiàn)；l 負(fù)責(zé)對(duì)違規(guī)行為進(jìn)行核查，提報(bào)處罰建議方案；l 負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)監(jiān)督與評(píng)估；l 負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)和售后服務(wù)提出指導(dǎo)性意見和改進(jìn)方案；售后服務(wù)部經(jīng)理直接上級(jí)：營(yíng)銷總監(jiān)/副總直接下級(jí)：售后服務(wù)部人員職責(zé)： u 參與公司重大決策，對(duì)本部門計(jì)劃的執(zhí)行負(fù)重要責(zé)任；u 制定本公司售后服務(wù)方面戰(zhàn)略目標(biāo)，并組織人員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)；u 組織處理一切突發(fā)事

22、件；u 負(fù)責(zé)公司售后服務(wù)工作的開展和運(yùn)作；u 代表公司形使本部門管理技能；u 負(fù)責(zé)部門員工的招聘、培訓(xùn)、監(jiān)督與考核；u 領(lǐng)導(dǎo)、指揮、激勵(lì)、監(jiān)督、評(píng)價(jià)下屬的工作；u 負(fù)責(zé)審核部門員工各項(xiàng)費(fèi)用；u 對(duì)售后服務(wù)工作報(bào)表和文件的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)；u 負(fù)責(zé)處理客戶投訴和跟蹤服務(wù)的實(shí)施；u 監(jiān)督質(zhì)量檢驗(yàn)制度的執(zhí)行，主持質(zhì)量問題的處理和爭(zhēng)議問題；u 保護(hù)公司品牌形象，對(duì)本公司品牌以及服務(wù)信譽(yù)負(fù)重要責(zé)任；u 定期主持用戶投訴處理問題交流會(huì)，督促公司服務(wù)能力的提高；u 定期對(duì)售后服務(wù)人員進(jìn)行技術(shù)測(cè)評(píng)；u 協(xié)助經(jīng)銷商售后督導(dǎo)等工作；u 完善售后服務(wù)部的經(jīng)營(yíng)方針與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃；u 制定售后服務(wù)政策及內(nèi)部培訓(xùn)制度，充分調(diào)動(dòng)員工

23、的積極性；權(quán)限：u 享有與履行崗位職責(zé)相應(yīng)的指揮權(quán)和督導(dǎo)權(quán)、評(píng)價(jià)權(quán)、決策權(quán)、建議權(quán)、部門內(nèi)部工作的分配權(quán)及管理權(quán)等；u 根據(jù)本部門員工的任務(wù)完成情況及表現(xiàn)提出崗位工資浮動(dòng)意見；u 對(duì)本部門員工提出獎(jiǎng)勵(lì)、處分及考核意見；售后服務(wù)人員：直接上級(jí)：售后服務(wù)部經(jīng)理直接下級(jí)：無職責(zé)：l 嚴(yán)格執(zhí)行公司的規(guī)章制度；l 負(fù)責(zé)公司售后服務(wù)工作的正常運(yùn)作；l 協(xié)調(diào)公司內(nèi)外相關(guān)部門和工作環(huán)節(jié)；l 收集客戶信息，妥善處理客戶不滿及意見、建議，并及時(shí)向公司反饋；l 統(tǒng)計(jì)各類數(shù)據(jù)，定期編制報(bào)表并向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)；l 及時(shí)處理重大的客戶投訴及上報(bào)部門領(lǐng)導(dǎo)；l 監(jiān)督并確保售后服務(wù)質(zhì)量和顧客滿意度100%；l 向市場(chǎng)部提供用戶信

24、息和市場(chǎng)政策建議；l 熱情接待客戶，了解客戶的需求及期望，為客戶提供滿意的服務(wù)；l 統(tǒng)一著裝，保持專業(yè)形像，待客熱情、誠懇，談吐自然大方；l 加強(qiáng)服務(wù)理念，待客真誠熱情，使客戶永遠(yuǎn)愿意成為我們的朋友；l 最大限度的降低客戶的投訴；l 建立客戶檔案，及時(shí)準(zhǔn)確的完成系統(tǒng)的輸入；l 做好客戶的檔案和管理工作，聽取和記錄客戶提出的建議、意見和投訴，并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)；技術(shù)人員：直接上級(jí)：售后服務(wù)部經(jīng)理直接下級(jí)：無職責(zé)：l 為本公司在技術(shù)等方面提供支持，解決用戶疑難問題；l 與銷售部保持信息溝通，以便于快速有效地處理一些特殊技術(shù)問題；l 需要時(shí)負(fù)責(zé)向銷售部、售后服務(wù)部提供書面技術(shù)支持；l 與售后人員進(jìn)行有

25、效溝通，以提高他們的技術(shù)水平；l 收集各項(xiàng)技術(shù)信息，以便進(jìn)行技術(shù)信息交流。l 協(xié)助公司服務(wù)人員實(shí)施技術(shù)援助工作；l 維護(hù)公司的利益，努力完成上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)；四、工作及行為規(guī)范行為規(guī)范:1、 您上班時(shí)： 不遲到、不串崗、不怠工、不務(wù)私；2、 您下班時(shí)：不早退、不拖拉、關(guān)好水電門窗、保證安全；3、 您開會(huì)時(shí)：準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)、認(rèn)真記錄、積極參與；4、 您與同事們：不過問工資、獎(jiǎng)金及其它機(jī)密事宜；不傳遞小道消息；主動(dòng)關(guān)心和幫助別人的病痛疾苦及其它困難；行為準(zhǔn)則:盡忠職守，服從領(lǐng)導(dǎo)，保守業(yè)務(wù)秘密；愛護(hù)公司財(cái)物，不浪費(fèi)，不化公為私；遵守公司一切規(guī)章制度及工作守則；保持公司信譽(yù)，不做任何不損公司信譽(yù)的行為；工

26、作態(tài)度:銷售人員應(yīng)努力提高自己的工作技能，提高工作效率；熱愛本職工作，對(duì)自己的工作職責(zé)負(fù)全責(zé)；員工之間應(yīng)全力合作，互相配合，不得相互拆臺(tái)或搬弄事非；對(duì)本職工作應(yīng)爭(zhēng)取時(shí)效，不拖延，不積壓；待人接物態(tài)度謙和，以爭(zhēng)取公司同仁與客戶的合作；工作紀(jì)律:按規(guī)定時(shí)間上下班，不得無故遲到、早退；服從上級(jí)的工作安排，一經(jīng)上級(jí)經(jīng)理決定，應(yīng)嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行；六、工作制度A、考勤制度：工作時(shí)間公司員工實(shí)行每周天工作制。公司作息時(shí)間為：夏天:上午07：30 11：30下午13：30 17：30冬天:上午08：0012：00下午13：00-17：00考勤辦法：1. 公司員工一律實(shí)行刷卡制，考勤統(tǒng)計(jì)由人力資源部負(fù)責(zé)，每月考勤截

27、至當(dāng)月的最后一天。2. 晚到30分鐘內(nèi)視為遲到；超過60分鐘，視為曠工。遲到愛心捐款5元，曠工一天愛心捐款50元，曠工3天以上者視為自動(dòng)調(diào)職；月累計(jì)遲到5次（含5次）以上取消當(dāng)月全勤獎(jiǎng)。3. 早退：有急事需提前離開必須寫假條，經(jīng)主管簽字同意后方可離開，月累計(jì)5次（含5次）取消當(dāng)月全勤獎(jiǎng)。無假條早退按遲到標(biāo)準(zhǔn)處罰。4. 曠工：曠工一次愛心50元，通報(bào)批評(píng)，并扣除當(dāng)月全勤獎(jiǎng)，累計(jì)曠工2次者開除。5. 離職：?jiǎn)T工辭職須提前30天打辭職報(bào)告，否則扣發(fā)當(dāng)月工資。請(qǐng)假程序和辦法員工請(qǐng)假，需親自填寫請(qǐng)假申請(qǐng)單，經(jīng)部門經(jīng)理審批后提交公司人力資源部經(jīng)理。如假期超過三天的，需經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)，部門經(jīng)理請(qǐng)假需總經(jīng)理批準(zhǔn)

28、方可準(zhǔn)假。無特殊原因不可電話、捎話請(qǐng)假。請(qǐng)假者除扣當(dāng)月發(fā)全勤獎(jiǎng)外，再按請(qǐng)假天數(shù)扣除工資。超過半個(gè)工作日的請(qǐng)假，需要報(bào)部門經(jīng)理審批。休假種類和假期待遇病事假：1. 員工因病請(qǐng)假，超過三天者需出示區(qū)、市級(jí)醫(yī)院證明。2. 員工因事請(qǐng)假，必須先經(jīng)部門經(jīng)理批準(zhǔn)，未經(jīng)批準(zhǔn)，擅自離崗者，按曠工處理；喪假：在公司任職一年的員工，倘若直系親屬去世，可以享有7天有薪（基本工資）喪假，直系親屬指父母、配偶、子女?；榧伲涸诠救温殱M一年的員工，可以享受7天有薪（基本工資）婚假，婚假必須提前向經(jīng)理申請(qǐng)并附上結(jié)婚證書復(fù)印件；B、 儀容要求:a) 工作期間，員工應(yīng)注意自己的儀容。女性要求淡裝，并梳齊頭發(fā)，男性頭發(fā)不能過耳，

29、至少每月理一次發(fā)，勤洗頭，不留胡須；b) 員工應(yīng)隨時(shí)注意個(gè)人形象，談吐講究禮儀，謙虛寬容，時(shí)刻保持微笑；c) 所有員工工作期間衣著必須保持整潔，注意個(gè)人衛(wèi)生；注：以上各規(guī)定由部門經(jīng)理或總經(jīng)理負(fù)責(zé)檢查監(jiān)督，違犯以上規(guī)定者，一次性罰款10元。C、電話制度:電話管理規(guī)定1. 在接電話時(shí)，說話要按以下原則處理：l 在接電話時(shí)，首先要說：“您好，*公司?！比缓笤俾爩?duì)方問話；要求是規(guī)范、簡(jiǎn)潔、禮貌。辦公室內(nèi)他人響鈴無人接聽時(shí)，同室人員應(yīng)立即接聽，接聽外線電話的標(biāo)準(zhǔn)用語為：“您好，XX公司”并告之要找的人不在。l 員工打電話，用語應(yīng)盡量簡(jiǎn)潔、明確，以減少通話時(shí)間。在打電話時(shí)，首先要說：“您好，請(qǐng)問是某某嗎？

30、”當(dāng)對(duì)方回答后，再進(jìn)入話題；l 如果對(duì)方打來電話找人時(shí)，應(yīng)說：“你好，請(qǐng)稍等”，如果要找的人不在要說：“對(duì)不 起，某某出去了或這時(shí)不在，請(qǐng)問有什么事，我是否可以代您轉(zhuǎn)告”；2. 電話鈴響兩聲后，必須接電話，并說：“您好，*公司。”； 3. 以公司培訓(xùn)的順序接聽電話，且語氣緩和、普通話標(biāo)準(zhǔn)；4. 來人來電記錄表的填寫要規(guī)范、真實(shí)反映情況，以便評(píng)估媒體效果。負(fù)責(zé)人于每天晚上下班之前收存好，然后放置空白電話接聽表格于接聽區(qū)，以備明天用；5. 電話中一些敏感的話題易采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度拒絕電話中解答或約時(shí)間邀請(qǐng)來電人到現(xiàn)場(chǎng)。6. 所有來電盡量留下電話，對(duì)于疑為是“市調(diào)或其他身份者“宜請(qǐng)來電者先留下電話；身份不

31、清者，回答要慎重，盡量請(qǐng)來電者到現(xiàn)場(chǎng)。廣告商來電請(qǐng)其留下電話；7. 如無特殊情況，嚴(yán)禁撥打私人電話、長(zhǎng)途電話、熱線之類的聲訊電話及工作無關(guān)的電話。如需要，須經(jīng)經(jīng)理同意、登記后方可。否者罰款10元，并承擔(dān)話費(fèi)；電話費(fèi)由其本人雙倍負(fù)責(zé)或扣1/3-1個(gè)月標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效獎(jiǎng)金。注：以上各規(guī)定由總經(jīng)理負(fù)責(zé)檢查監(jiān)督，違犯以上規(guī)定者，一次罰款10元。（部門經(jīng)理包辟部門員工一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，處于10倍以上罰款）D、衛(wèi)生制度:為了給大家營(yíng)造良好的工作生活環(huán)境，讓每個(gè)人都有舒適的心情投入到工作中去，特制定此制度：1. 辦公室衛(wèi)生工作由辦公室人員輪流進(jìn)行衛(wèi)生清掃（特殊情況誰在誰負(fù)責(zé)），隨時(shí)注意清潔，由總經(jīng)理監(jiān)督執(zhí)行；2. 早上上班

32、（8：00以前）的第一件事就是要清掃辦公室，包括：掃地、拖地、抹桌椅、沙發(fā)、辦公桌等，做到辦公環(huán)境干凈、整潔、明亮、一塵不染。晚上，打掃完衛(wèi)生后方可離去。公司每一位人員都有維持辦公室衛(wèi)生的義務(wù)；3. 每臺(tái)設(shè)備由直接操作者負(fù)責(zé)保養(yǎng)、基本維修、清掃工作。4. 公共區(qū)域的衛(wèi)生（辦公區(qū)、衛(wèi)生間）由公司員工按照值日輪流表打掃。清潔要求：辦公區(qū)域內(nèi)地面干凈、整潔；室內(nèi)桌面整潔、地面干凈。洗手盆臺(tái)上物品整齊、衛(wèi)生間內(nèi)地面無污水，紙簍內(nèi)垃圾勤傾倒。5. 所有員工必須服從公司統(tǒng)一安排，做好公司環(huán)境衛(wèi)生工作。每個(gè)員工都要注意保持公司的衛(wèi)生清潔。6. 不按照公司規(guī)定打掃衛(wèi)生者，第一次罰值日一周，第二次兩周依次類推。

33、注：以上各規(guī)定由部門經(jīng)理或總經(jīng)理負(fù)責(zé)檢查監(jiān)督，違犯以上規(guī)定者，一次罰款10元。（部門經(jīng)理包辟部門員工一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，處于10倍以上罰款）E、上班制度:1、辦公室要保持肅靜，禁止嬉戲、打鬧、大聲喧嘩、唱歌、吹口哨，員工之間交談以不干擾，不妨礙他人為限，有違上述者按輕重程度不同處以5-20元的罰款；2、員工要終于職守，嚴(yán)禁在車間附近吸煙、喝酒、吃零食、睡覺、看雜志、收聽播放器及做與本職工作無關(guān)的事情，如有違犯者處以10-50元的罰款。3、嚴(yán)禁在辦公場(chǎng)合打牌、賭博，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)處以200-500元的罰款，且看今后表現(xiàn)情況決定是否辭退；4、未經(jīng)允許，嚴(yán)禁在公司辦公場(chǎng)合私自使用各類電器、嚴(yán)禁使用公司電話撥打長(zhǎng)途電

34、話、聲訊電話及與工作無關(guān)的私人電話，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)處以2-5倍的罰款；5、 嚴(yán)禁在上班期間會(huì)客、擅自離開崗位、竄崗聊天、外出逛街，違者處以5-10元的罰款；6、公司內(nèi)部文件、合同、財(cái)物必須嚴(yán)加保管未經(jīng)部門經(jīng)理批準(zhǔn)不允許擅自提供給外人，輕者給予相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)處罰，重者給予開除或承擔(dān)相應(yīng)的刑事責(zé)任；7、公司所有員工都應(yīng)愛護(hù)公司財(cái)物，下班后辦公室最后離開的人員應(yīng)負(fù)責(zé)關(guān)閉門窗、切斷所有電器的電源；F、物品擺放制度：辦公室是一個(gè)公司的門面，清潔程度如何直接影響到公司的形象和聲譽(yù)，優(yōu)雅、潔凈、舒適的辦公環(huán)境會(huì)帶給員工或客戶親切的感覺，因此我們要重視辦公室的物品擺放。1、桌、椅要做到干凈、清潔、桌面只允許放與辦公有關(guān)

35、的物品；并且要擺放有序；2、沙發(fā)、茶幾保持清潔、整齊，客戶走后隨及時(shí)倒掉煙灰并沖洗干凈；3、桌子中間放電話，下方放來客登記表及紙筆；4、私人物品統(tǒng)一放到抽屜或其他隱蔽位置；注：以上各規(guī)定由營(yíng)銷副總負(fù)責(zé)檢查監(jiān)督，如有不符，每次罰值日人員5元，若私人物亂放，罰物主5元。（部門經(jīng)理包辟部門員工一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，處于10倍以上罰款）G、會(huì)議制度：根據(jù)公司實(shí)際運(yùn)做情況，定期召開人員培訓(xùn)、部門周例會(huì)、部門月總結(jié)會(huì)、年度總結(jié)大會(huì)等會(huì)議。1) 人員培訓(xùn)會(huì)議包括職業(yè)道德教育及法制教育培訓(xùn)和崗位培訓(xùn)。職業(yè)道德教育及法制教育培訓(xùn)于根據(jù)實(shí)際情況由XX負(fù)責(zé)召開，公司全體員工參加；崗位培訓(xùn)會(huì)議根據(jù)各部門需求，由各部門負(fù)責(zé)召開。2

36、) 部門周例會(huì)，于每周XX在總經(jīng)理辦公室由總經(jīng)理組織召開，各部門員工參加。3) 部門月總結(jié)會(huì)，于每月月末由總經(jīng)理組織召開，各部門員工參加。4) 年度總結(jié)大會(huì)，于每年年末由總經(jīng)理組織召開，各部門人員參加。銷售會(huì)議會(huì)議時(shí)間：每周召開一次周銷售會(huì)議會(huì)參加人員為：總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)部人員、銷售部人員、售后部人員等。會(huì)議地點(diǎn)：公司辦公室每月號(hào)/每季度號(hào)召開一次月/季度銷售會(huì)議，對(duì)下月工作做出計(jì)劃部署，參加人員為所有業(yè)務(wù)人員，召集人為總經(jīng)理助理。會(huì)議地點(diǎn)：公司辦室 會(huì)議通知人：營(yíng)銷部?jī)?nèi)勤會(huì)議召集人：營(yíng)銷部所有人員會(huì)議地點(diǎn)： 公司辦公室（特殊情況另定）參加人員： 營(yíng)銷部所有人員會(huì)議主持： 營(yíng)銷副總會(huì)議內(nèi)

37、容：(1)安排下一步工作計(jì)劃；(2)傳達(dá)公司的各項(xiàng)工作布置；(3)各員工匯報(bào)本月/季度工作情況，對(duì)工作難點(diǎn)提出請(qǐng)示或見議；(4)營(yíng)銷經(jīng)理總結(jié)本月/季度工作，解答工作難點(diǎn)，安排下月/季度銷售指標(biāo)；以上會(huì)議，無論涉及到哪個(gè)部門、哪個(gè)人都要準(zhǔn)時(shí)參加。不按時(shí)參加會(huì)議的，按照公司相關(guān)的獎(jiǎng)懲制度進(jìn)行處理。注：以上各規(guī)定由總經(jīng)理負(fù)責(zé)檢查監(jiān)督，違犯以上規(guī)定者，一次罰款10元。H、拜訪制度：1、 拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備工作是銷售人員拜訪銷售的基礎(chǔ)工作，只有做好充分的準(zhǔn)備，才能在拜訪洽談時(shí)做得更好，更出色，更能提高工作效率，不致于浪費(fèi)時(shí)間；(1) 確定當(dāng)日的拜訪計(jì)劃拜訪計(jì)劃主要包括：當(dāng)日拜訪客戶的數(shù)量、拜訪的對(duì)

38、象、目的，以及拜訪該客戶所需用的時(shí)間，分出已確定的拜訪對(duì)象和隨機(jī)拜訪對(duì)象，在做此項(xiàng)工作時(shí)，銷售人員最好能制出表格（周拜訪表），認(rèn)真填寫，在周日前制訂出第二周的工作計(jì)劃，并上交公司部門經(jīng)理；注：制訂拜訪計(jì)劃是銷售人員次周工作的核心，因此銷售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真制訂，按照計(jì)劃行事，做到心中有數(shù)，有的放矢地工作；(2) 攜帶有關(guān)資料根據(jù)制訂的拜訪計(jì)劃，在次日上班時(shí)確定所而帶的資料和份數(shù)，以便資料準(zhǔn)備充足，一般情況下應(yīng)攜帶以下相關(guān)資料：公司手冊(cè)及有關(guān)證件及證書客戶檔案表日拜訪表合同反饋表價(jià)目表及付款方式說明名片、筆記本、鋼筆其它相關(guān)的資料(3) 整理自己的儀容儀表任何一個(gè)人都會(huì)愿意與一位穿著整齊干凈的人打交道

39、，合適、干凈、大方的穿著打扮，不僅能提高你與客戶接觸交談的自信心，而且也會(huì)給你帶來良好的洽談氛圍，所以穿著必須整齊清潔，在出發(fā)之前，對(duì)著鏡子照一照，檢查一下自己；2、 行動(dòng)管理在拜訪準(zhǔn)備工作做好以后，就要對(duì)當(dāng)日要拜訪的客戶進(jìn)行分類排列，對(duì)于熟悉的客戶首先應(yīng)打電話預(yù)約，根據(jù)客戶的輕重和距離遠(yuǎn)近以及計(jì)劃拜訪花費(fèi)時(shí)間的長(zhǎng)短情況，列出拜訪的先后順序，做到統(tǒng)籌安排；(1) 確定行動(dòng)路線在對(duì)拜訪的客戶先后順序排列后，銷售人員要對(duì)所要拜訪的客戶逐一地確定行動(dòng)路線，看看哪條最為省時(shí)、最為方便，最容易到達(dá)，然后選擇出最佳路線；(2) 選擇合適的交通工具合適的交通工具可以在拜訪過程中節(jié)省時(shí)間，提高工作效率。(3)

40、拜訪頻率：A類客戶_次B 類客戶_次C類客戶_次D類客戶_次3、銷售洽談：銷售洽談是銷售人員在拜訪客戶與客戶交談時(shí)最為重要的環(huán)節(jié)，能否達(dá)到成交的目的，需要銷售人員在洽談時(shí)注意洽談時(shí)的節(jié)奏與步驟。(1)敲門：鼓足勇氣，樹立自信心去面對(duì)每一個(gè)客戶；(2)說明來意：見到客戶，首先向?qū)Ψ絾柡?，自我介紹說明來意，遞送資料及名片；(3)解說：銷售人員應(yīng)根據(jù)本產(chǎn)品的特點(diǎn)，簡(jiǎn)明扼要地向客戶說明，抓住要點(diǎn)，針對(duì)性地講說；(4)客戶提問：銷售人員根據(jù)客戶提問情況，要對(duì)答如流，做到問一答一，問二答二；(5)消除異議：對(duì)客戶提出的異議，不能及時(shí)做出回答的，應(yīng)從另一角度來講，適當(dāng)?shù)匦麄鳟a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)客戶

41、的引導(dǎo)，忌對(duì)客戶輕易承諾或發(fā)生爭(zhēng)吵。(6)勸說：在對(duì)以上客戶交談時(shí)，若客戶沒有提出拒絕時(shí)，要抓住時(shí)機(jī)，對(duì)客戶進(jìn)行勸說，勸說時(shí)贊美顧客，聯(lián)系本身的特點(diǎn)和客戶的實(shí)際情況，進(jìn)行理性說服；(7)達(dá)成共識(shí)、成交：此階段，銷售人員通過勸說能與客戶達(dá)成共識(shí)，說明本次拜訪已取得了較大的成功，但對(duì)于有的客戶來說銷售不可能通過一次的拜訪就達(dá)到成交。所以一般情況下客戶不會(huì)馬上做出決定，做好銷售人員應(yīng)抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)向客戶約定時(shí)間，約定下一次拜訪時(shí)間；(8)致謝道別：道別時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)對(duì)本次拜訪占用客戶時(shí)間表示謙意，多說：“謝謝、對(duì)不起、打擾您了、耽誤你的時(shí)間了、再見”等話語，同時(shí)最后別忘了向客戶索取名片或聯(lián)系方式，然后幫

42、客戶關(guān)上門，禮貌地離開；4、銷售分析：晚上拜訪回來后，銷售人員對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)和檢討，對(duì)拜訪成功的客戶分析經(jīng)驗(yàn)，對(duì)拜訪沒有成功的客戶進(jìn)行檢討，分析成敗得失的原因，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。(1)對(duì)當(dāng)天拜訪的客戶，認(rèn)真填寫客戶資料卡，建立客戶檔案；(2)對(duì)拜訪的客戶逐一進(jìn)行分類、辨別、分出有效客戶，對(duì)下一次拜訪制定策略；(3)做好記錄為以后的相互探討做好準(zhǔn)備，互相學(xué)習(xí)以便取長(zhǎng)補(bǔ)短；(4)查看計(jì)劃日程表，準(zhǔn)備好明天需要的資料；5、自己的心理：一位著名的心理學(xué)家曾經(jīng)說過：“能完全占有自己的心者，才能獲得世上寶貴的珍寶”。一天疲勞的外出拜訪下來，可能會(huì)碰到形形色色的人，遇到多種多樣的阻礙，如何調(diào)整自己的

43、心理，變退縮為積極進(jìn)取，就顯得尤為重要，所以做為一名外出拜訪人員應(yīng)學(xué)會(huì)調(diào)整自己的心理，時(shí)刻保持積極自信的心態(tài)，充滿必勝的信念。I、表格填寫制度1、銷售部人員每天都要報(bào)到，調(diào)休、請(qǐng)假都要在登記表上顯示。2、銷售部人員都要認(rèn)真填寫日?qǐng)?bào)有、周報(bào)表、月報(bào)表，寫好后，上交給營(yíng)銷副總/總監(jiān)，周日上交下周拜訪表，本周日拜訪表、本周信息反饋表；月底最后一天上交月拜訪表；3、銷售部經(jīng)理也要填寫月報(bào)表（部門工作計(jì)劃及總結(jié)）；4、來人登記表、來電登記表由辦公室接待的銷售人員填寫；6、拜訪卡、銷售統(tǒng)計(jì)表、增品使用明細(xì)表，每發(fā)生一項(xiàng)業(yè)務(wù)后都要及時(shí)填寫；7、每月銷售綜合分析表由部門經(jīng)理統(tǒng)計(jì)分析之后認(rèn)真填寫；、銷售人員管理

44、制度1、建立目標(biāo)店的詳細(xì)檔案，重點(diǎn)是人員結(jié)構(gòu)，進(jìn)貨渠道，進(jìn)貨價(jià)格和竟品銷售情況；2、對(duì)目標(biāo)店員進(jìn)行面對(duì)面拜訪，宣傳公司的產(chǎn)品及其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，了解我公司產(chǎn)品及其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)、銷、存及推銷方式，并能及時(shí)反饋；3、組織、實(shí)施針對(duì)目標(biāo)店員的集體拜訪（培訓(xùn)會(huì)、聯(lián)誼會(huì)，言傳身教等）；4、清楚了解每個(gè)產(chǎn)品的進(jìn)、銷、存情況，保證不斷貨；5、了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的推廣方法及銷售狀況，并及時(shí)反饋給公司。6、熟練掌握每個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的宣傳點(diǎn)，各產(chǎn)品一分鐘、三分鐘店員介紹；7、有一定的目標(biāo)店員以保證完成自己的銷售任務(wù)，并有下一步明確的發(fā)展目標(biāo)和計(jì)劃；8、準(zhǔn)備一張地圖，標(biāo)出終端名稱，根據(jù)地理位置、公交線路和拜訪頻率，

45、與上級(jí)確定最佳的拜訪路線；9、善于根據(jù)目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況把握的機(jī)會(huì)，并積極建議；10、n依據(jù)：營(yíng)業(yè)額，地理位置，客流量將自己轄區(qū)內(nèi)的終端分為A、B、C類（具體由代表自己提，由上級(jí)協(xié)助定）；11、拜訪頻率要求：nA類店：次/周 B類店：次/周 C類店：次/周每天拜訪5到10家終端.12、根據(jù)上級(jí)安排定期或不定期進(jìn)行終端密碼普查及執(zhí)價(jià)維護(hù)工作。七、 工資、津貼和獎(jiǎng)金制度薪資：營(yíng)銷副總/總監(jiān):基本工資 _元/月+提成_%+獎(jiǎng)金_電話費(fèi)_銷售部經(jīng)理:基本工資_元/月+提成_%+獎(jiǎng)金_+電話費(fèi)_業(yè)務(wù)人員:基本工資_元/月+提成_%+獎(jiǎng)金_+電話費(fèi)_市場(chǎng)部經(jīng)理:基本工資_元/月+獎(jiǎng)金_+電話費(fèi)_售后部經(jīng)理

46、:基本工資_元/月+獎(jiǎng)金_+電話費(fèi)_策劃人員:基本工資_元/月+獎(jiǎng)金_+電話費(fèi)_調(diào)研人員:基本工資_元/月+獎(jiǎng)金_+電話費(fèi)_技術(shù)人員:基本工資_元/月+獎(jiǎng)金_+電話費(fèi)_售后服務(wù)人員:基本工資_元/月+獎(jiǎng)金_+電話費(fèi)_內(nèi)勤人員:基本工資_元/月+獎(jiǎng)金_+電話費(fèi)_支付方式:1、公司于每月_日發(fā)給員工當(dāng)月的工資和津貼、提成；2、 公司將根據(jù)經(jīng)濟(jì)效益和員工的工作表現(xiàn)及績(jī)效考核結(jié)果，在每年年初調(diào)整員工的工資（根據(jù)物價(jià)上漲或經(jīng)濟(jì)水平來調(diào)整）；八、費(fèi)用報(bào)銷制度：為了合理利用資金，使業(yè)務(wù)運(yùn)作費(fèi)用發(fā)揮其應(yīng)有的作用，為企業(yè)高效經(jīng)濟(jì)、合理方便動(dòng)作，分公司特制定營(yíng)銷人員費(fèi)用報(bào)銷規(guī)定：1、報(bào)銷范圍：公司全體營(yíng)銷人員。2

47、、借支核算：營(yíng)銷人員借款金額=往返車費(fèi)+_元/天x計(jì)劃天數(shù)+特殊招待費(fèi)用（招待費(fèi)不得超過本月回款總額的_%）。營(yíng)銷副總/總監(jiān)_元/天（出差補(bǔ)貼）銷售部經(jīng)理_元/天（出差補(bǔ)貼）業(yè)務(wù)人員_元/天（出差補(bǔ)貼）市場(chǎng)部經(jīng)理_元/天（出差補(bǔ)貼）售后部經(jīng)理_元/天（出差補(bǔ)貼）策劃人員_元/天（出差補(bǔ)貼）調(diào)研人員_元/天（出差補(bǔ)貼）技術(shù)人員_元/天（出差補(bǔ)貼）售后服務(wù)人員_元/天（出差補(bǔ)貼）l 營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)借款金額為_元/次，每日不得超過2次。l 其他部門經(jīng)理批準(zhǔn)借款金額為_/次，每日不得超過2次。l 普通員工批準(zhǔn)借款金額為_/次，每日不得超過2次。3、費(fèi)用報(bào)銷范圍：營(yíng)銷人員的交通費(fèi)（市內(nèi)外）、住宿費(fèi)、郵寄費(fèi)

48、用、招待費(fèi)、出差補(bǔ)助等費(fèi)用。4、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)  公司人員出差未經(jīng)公司批準(zhǔn)不得乘坐臥鋪，不得乘坐飛機(jī)。特殊情況需提前向公司申請(qǐng)。5、標(biāo)準(zhǔn)說明u 報(bào)銷憑證必須為正規(guī)發(fā)票，在以上標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)憑發(fā)票報(bào)銷，超出部分自理；注：營(yíng)銷員未完成當(dāng)月業(yè)績(jī)考核的，部分費(fèi)用（根據(jù)公司情況自行另定）報(bào)銷50%。如當(dāng)月未完成業(yè)績(jī)，而費(fèi)用少于或等于限額的50%，則按實(shí)際發(fā)生費(fèi)用報(bào)銷。u 試用期內(nèi)的營(yíng)銷人員費(fèi)報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)另行制定；u 銷售人員不報(bào)銷出租車費(fèi)用，部門經(jīng)理以上可適當(dāng)報(bào)銷（根據(jù)情況另定）；u 享受移動(dòng)電話補(bǔ)助者必須全天開機(jī)，如因個(gè)人原因?qū)е峦ㄓ嵅粫?，公司有?quán)不予報(bào)銷當(dāng)月移動(dòng)電話費(fèi)；u 每周一報(bào)銷以上費(fèi)用，如預(yù)

49、期未報(bào)銷票據(jù)的，不得再次借支；u 如果借支超額其提成點(diǎn)后，仍超過其基本工資1.5倍，公司將向本人提出警示，如超出工資的2倍時(shí)，公司將停止向該營(yíng)銷員借支；u 客戶來訪所產(chǎn)生（含贈(zèng)送禮品）的費(fèi)用，營(yíng)銷員承擔(dān)_%（僅限于公司提供的禮品）u 報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)于交通費(fèi)、住宿、接待客戶、用餐等費(fèi)用等詳情請(qǐng)咨詢公司財(cái)務(wù)具體報(bào)銷制度；6、報(bào)銷要求l 出差費(fèi)用的報(bào)銷單據(jù)上必須注明出差時(shí)間、出差單位、出差事由；l 所有費(fèi)用報(bào)銷要求附清單；l 費(fèi)用報(bào)銷憑發(fā)票報(bào)銷，白條及收據(jù)一律不予報(bào)銷；l 市內(nèi)出差所發(fā)生費(fèi)用一律不予報(bào)銷；l 長(zhǎng)途出差（硬臥、大巴）營(yíng)銷員自行承擔(dān)20%；7、費(fèi)用報(bào)銷程序l 將填寫好的報(bào)銷單上交部門經(jīng)理；

50、l 部門經(jīng)理復(fù)核后上交營(yíng)銷總監(jiān)簽名；l 營(yíng)銷副總/總監(jiān)審批后交財(cái)務(wù)部簽收；l 財(cái)務(wù)部審查無誤后轉(zhuǎn)呈總經(jīng)理批核；l 總經(jīng)理批核完畢，財(cái)務(wù)部將報(bào)銷款項(xiàng)支付給受款人；l 整個(gè)報(bào)銷情況的跟進(jìn)和查詢，請(qǐng)咨詢銷售內(nèi)勤；  8、其他規(guī)定l 每次差旅報(bào)銷應(yīng)該以“一個(gè)出差回程 ”為報(bào)銷單位：如兩個(gè)或以上人員一同出差，應(yīng)集中由一人處理報(bào)銷事宜；l 短期出差費(fèi)用應(yīng)該在結(jié)束后一周內(nèi)報(bào)銷，長(zhǎng)期出差費(fèi)用半個(gè)月填報(bào)一次；l 報(bào)銷單據(jù)必須真實(shí)、合理。報(bào)銷時(shí)間為每周的周一。九、銷售任務(wù)第一季度（ ）元第二季度（ ）元第三季度（ ）元第四季度（ ）元1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)：

51、十、保密公司秘密是關(guān)系公司權(quán)力和利益，在一定時(shí)間內(nèi)只限一定范圍的人員知悉的事項(xiàng)；公司全體職員都有保守公司秘密的義務(wù)保密范圍：經(jīng)營(yíng)信息公司重大決策中的秘密事項(xiàng)公司尚未付諸實(shí)施的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目及經(jīng)營(yíng)決策；公司內(nèi)部掌握的合同、協(xié)議、意向書及可行性報(bào)告、主要會(huì)議記錄供銷情報(bào)及客戶檔案；公司財(cái)務(wù)預(yù)決算報(bào)告及各類財(cái)務(wù)報(bào)表、統(tǒng)計(jì)報(bào)表 ；公司所掌握的尚未進(jìn)入市場(chǎng)或尚未公開的各類信息；公司職員人事檔案、工資、勞務(wù)性收入及資料；公司內(nèi)部管理制度；注：以上各規(guī)定由營(yíng)銷副總/總監(jiān)負(fù)責(zé)檢查監(jiān)督，如有違反視情節(jié)輕重給予一定處分，嚴(yán)重者產(chǎn)即開除。公司秘密文件公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展中，直接影響公司權(quán)益的重要決策文件及技術(shù)信息資料為絕密資料；公司的規(guī)劃、財(cái)務(wù)報(bào)表、統(tǒng)計(jì)資料、重要會(huì)議記錄、客戶資料、經(jīng)營(yíng)狀況、管理制度等均為