商貿(mào)公司場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)范例

1、第三章市場(chǎng)維護(hù)市場(chǎng)維護(hù)工作與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作同樣重要。因?yàn)槲覀冊(cè)谧鍪袌?chǎng) 的過(guò)程中，只有不斷的開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，牢牢的抓住老客戶(hù)這樣才能 最終占領(lǐng)市場(chǎng)。市場(chǎng)維護(hù)不是單方面的維持現(xiàn)狀， 而是在原有產(chǎn) 品銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上提高產(chǎn)品銷(xiāo)售，以及提升產(chǎn)品的知名度。第一節(jié)產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列在提高產(chǎn)品銷(xiāo)量，提升產(chǎn)品的知名度上起著重要的 作用，產(chǎn)品陳列就目前終端市場(chǎng)而言分為： 貨架陳列、堆頭陳列、 專(zhuān)用陳列架（包括專(zhuān)用貨架和專(zhuān)用展示柜），收銀臺(tái)陳列等陳列 方式。各種陳列方式所體現(xiàn)的價(jià)值是不是一樣的。1、貨架陳列貨架陳列是產(chǎn)品最主要的陳列方式，同時(shí)也是市場(chǎng)中最常見(jiàn) 的陳列方式，貨架陳列的優(yōu)點(diǎn)是，它能將各類(lèi)產(chǎn)品整齊的擺放， 讓消費(fèi)者

2、有很好的選擇余地。缺點(diǎn)是如果沒(méi)有擺放到貨架的最佳 位置將不容易被消費(fèi)者相中。 所以產(chǎn)品在貨架上的擺放位置起著 關(guān)鍵作用，擺放位置分為：前上位置、前下位置、后上位置、后 下位置，一般以前上位置，弁以人體視力水平線(xiàn)為最佳位置。后 下位置為最差位置。2、堆頭陳列堆頭陳列指的是在C超進(jìn)門(mén)位置、以及商場(chǎng)顯眼位置擺放數(shù)件產(chǎn)品形成堆頭的一種銷(xiāo)售形勢(shì)。堆頭陳列的銷(xiāo)售效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于 貨架陳列，因?yàn)樗茉谝欢ǚ秶馁u(mài)場(chǎng)中形成特殊的產(chǎn)品形象，弁且在所有競(jìng)品中脫穎而出。 一般消費(fèi)者都會(huì)將堆頭陳列產(chǎn)品做 為自己的購(gòu)物首選。所以因其效果及佳，一般商家都會(huì)收取堆頭 陳列費(fèi)。3、專(zhuān)用陳列架專(zhuān)用陳列架指的是供貨商向商場(chǎng)免費(fèi)投放的

3、一種產(chǎn)品陳列工 具，但部分商場(chǎng)要向供貨商收取陳列費(fèi)。它的特點(diǎn)是產(chǎn)品陳列量 子，外表美觀(guān)，且上面制有產(chǎn)品的宣傳文字和圖案，以及僅限于 自己產(chǎn)品的陳列，不允許其他產(chǎn)品擺放。專(zhuān)用陳列架是所有陳列 方式中最佳的一種陳列，它在堆頭陳列的基礎(chǔ)上增加了產(chǎn)品陳列 的美觀(guān)性，以及產(chǎn)品的宣傳力度。4、收銀陳列收銀臺(tái)陳列指的是一些體積小的產(chǎn)品，主要是休閑食品，將產(chǎn)品擺放在收銀臺(tái)的一種陳列方式。 它的特點(diǎn)是能使消費(fèi)者進(jìn)行 第二次消費(fèi)，即消費(fèi)者在店內(nèi)選購(gòu)好商品后， 于收銀臺(tái)付錢(qián)時(shí)發(fā) 現(xiàn)產(chǎn)品，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)心理，然后順手拿取，最后選擇購(gòu)買(mǎi)。如何選擇上述四種陳列方式，主要取決于片區(qū)內(nèi)市場(chǎng)的規(guī)劃， 以及市場(chǎng)需求而定。特別是貨架陳

4、列，業(yè)務(wù)員每次在超市巡訪(fǎng)過(guò)程中，第一件事就是要設(shè)法將產(chǎn)品調(diào)整到最佳擺放位置，以及產(chǎn)品排面的整齊等陳列工作。第二節(jié)產(chǎn)品訂貨產(chǎn)品訂貨指的是業(yè)務(wù)員在每次客戶(hù)巡訪(fǎng)過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有 缺貨現(xiàn)象，及時(shí)要求商家向其下訂貨單。 對(duì)產(chǎn)品做及時(shí)補(bǔ)充的一 種市場(chǎng)維護(hù)形式。1、C超及酒吧、咖啡屋等賣(mài)場(chǎng)訂貨這類(lèi)賣(mài)場(chǎng)訂貨的特點(diǎn)是訂貨難度大、訂貨程序單一、詳細(xì)的 講就是業(yè)務(wù)員在獲知對(duì)方賣(mài)場(chǎng)缺貨的前提下，要求對(duì)方補(bǔ)貨時(shí)， 很多時(shí)候會(huì)遭到對(duì)方的拒絕， 因?yàn)檠a(bǔ)貨一般要涉及到現(xiàn)款， 這就 加大了對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn)。所以一般在是否補(bǔ)貨和補(bǔ)多少的問(wèn)題，往往業(yè)務(wù)員和客戶(hù)間的意志會(huì)發(fā)生沖突， 業(yè)務(wù)員只有運(yùn)作各種語(yǔ)言藝 術(shù)才能改變客戶(hù)的意志。程序上

5、的單一指的是訂貨程序簡(jiǎn)單，即業(yè)務(wù)員只須得到客戶(hù)訂貨的許可，就算完成定貨任務(wù)。2、KA、B超賣(mài)場(chǎng)訂貨KA、B起賣(mài)場(chǎng)的訂貨特點(diǎn)恰恰與上述賣(mài)場(chǎng)相反 ，這類(lèi)賣(mài)場(chǎng)訂 貨的特點(diǎn)是：訂貨難度小、訂貨程序復(fù)雜。即業(yè)務(wù)員在得知商場(chǎng) 產(chǎn)品有缺貨現(xiàn)象后，讓商場(chǎng)人員加以確定以后便可訂貨。但訂貨程序較復(fù)雜，一般業(yè)務(wù)員在得到商場(chǎng)人員確認(rèn)后，寫(xiě)好訂貨數(shù)量，然后拿到商場(chǎng)采購(gòu)部以電腦文字的形式生成定單，或是商場(chǎng)將定單交由業(yè)務(wù)員本人，或是將其用傳真形式發(fā)到公司， 公司或業(yè)務(wù) 員本人在得到定單后，便開(kāi)始做配送準(zhǔn)備。第三節(jié)促銷(xiāo)維護(hù)促銷(xiāo)市場(chǎng)維護(hù)是公司以促銷(xiāo)人員為人力資源，對(duì)有必要進(jìn)行 促進(jìn)銷(xiāo)量宣傳的賣(mài)場(chǎng)加以促銷(xiāo)維護(hù)的一種市場(chǎng)維護(hù)形式。

6、促銷(xiāo)維護(hù)的形式較為單一，一般只針對(duì)終端市場(chǎng)，下面就怎樣有效的進(jìn) 行促銷(xiāo)維護(hù)做一下介紹。首先我們?cè)讷@知某賣(mài)場(chǎng)一段時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)量不佳，或是商場(chǎng)主動(dòng) 申請(qǐng)要求促銷(xiāo)的前提下，公司向賣(mài)場(chǎng)派遣一定人數(shù)的促銷(xiāo)人員進(jìn) 行促銷(xiāo)維護(hù)活動(dòng)。促銷(xiāo)人員在促銷(xiāo)過(guò)程中，站立于商場(chǎng)本產(chǎn)品陳 列位置，向過(guò)往顧客宣傳產(chǎn)品，弁解答顧客提出的一切凝問(wèn)，運(yùn) 用各種語(yǔ)言藝術(shù)最終說(shuō)服顧客達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品的目的。在商場(chǎng)促銷(xiāo)過(guò)程中促銷(xiāo)人員特別要注意個(gè)人形象，因?yàn)榇黉N(xiāo)人員在商場(chǎng)的一 切行為代表的是公司和產(chǎn)品的形象。 在消費(fèi)者中樹(shù)立好產(chǎn)品的形 象，在商場(chǎng)內(nèi)樹(shù)立好公司的形象， 這樣才有利于任何形式促銷(xiāo)活 動(dòng)的開(kāi)展。第四節(jié) 市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)管及調(diào)控市場(chǎng)價(jià)格的監(jiān)管和

7、調(diào)控有助于我們對(duì)市場(chǎng)的統(tǒng)一監(jiān)管，更有 助于市場(chǎng)全方位調(diào)節(jié)。相反如果市場(chǎng)價(jià)格混亂的話(huà)， 將使各賣(mài)場(chǎng) 相互間發(fā)生價(jià)格上的沖突，從而影響其中一方的產(chǎn)品銷(xiāo)量。但是 市場(chǎng)上價(jià)格永遠(yuǎn)都不會(huì)有全方面的統(tǒng)一。這主要表現(xiàn)在兩方面。一是許多特殊的產(chǎn)品壟斷性賣(mài)場(chǎng)：如車(chē)站、碼頭、電影院、學(xué)校 等場(chǎng)所，這些市場(chǎng)由于它具有相應(yīng)的小范圍市場(chǎng)壟斷性，以及它們的經(jīng)營(yíng)成本較高。所以一般產(chǎn)品在這些場(chǎng)所的零售價(jià)都要高于 市場(chǎng)統(tǒng)一價(jià)格。對(duì)于這類(lèi)賣(mài)場(chǎng)的高價(jià)位零售公司應(yīng)該允許，但價(jià)位不能過(guò)高。另一方面涉及到的就是 KA、B賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格，這類(lèi)賣(mài)場(chǎng)供貨 商提供了許多優(yōu)惠政策，所以它們的市場(chǎng)零售價(jià)往往低于市場(chǎng)統(tǒng) 一價(jià)，對(duì)這種現(xiàn)象我們也要予以允許，

8、但除節(jié)日慶以外，價(jià)位不 能過(guò)低，商場(chǎng)的零售價(jià)便不會(huì)提高。對(duì)于各種鋪售渠道的價(jià)格， 要實(shí)行統(tǒng)一監(jiān)管，即不允許價(jià)格調(diào)整的賣(mài)場(chǎng)，不能做出價(jià)格調(diào)整。 有時(shí)公司會(huì)不定時(shí)提供優(yōu)惠政策， 這種優(yōu)惠政策是統(tǒng)一的，任何 一個(gè)賣(mài)場(chǎng)都應(yīng)按這種特價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售， 銷(xiāo)售過(guò)程中各個(gè)片區(qū)業(yè)務(wù)員 須對(duì)所轄片區(qū)的任何賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行統(tǒng)一監(jiān)管。許多時(shí)候由于生產(chǎn)和中間環(huán)節(jié)成本的提高或降低，都會(huì)對(duì)市 場(chǎng)價(jià)位有所調(diào)整。當(dāng)然要想下調(diào)產(chǎn)品的零售價(jià)位很容易，如果提高產(chǎn)品的價(jià)位這將很難，搞不好的話(huà)會(huì)影響整個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)量。所以市場(chǎng)價(jià)格的調(diào)控尤為重要。首先業(yè)務(wù)員要向商家解釋價(jià)位上調(diào) 的原因。弁且對(duì)所有賣(mài)場(chǎng)實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格調(diào)整， 這樣才有助于降低 因價(jià)格調(diào)整帶來(lái)的后

9、果。第五節(jié)回款力度回款力度在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，起著舉足輕重的作用，因 為任何一個(gè)企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)能力將影響到企業(yè)的生存和發(fā)展，而回款力度則是資金周轉(zhuǎn)的主要來(lái)源。 所以我們?cè)诮窈蟮氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 工作中，回款力度將做為我們工作的重中之重?；乜盍Χ戎饕Q于產(chǎn)品在供貨時(shí)的結(jié)款方式，結(jié)款方式具 有它的多面性，具體內(nèi)容在上面的內(nèi)容中已提到， 對(duì)于各類(lèi)賣(mài)場(chǎng)， 以及各種各樣的結(jié)款方式， 業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中， 都要盡自 己最大的努力要求現(xiàn)款，不能現(xiàn)款的我們也要盡最大努力，尋求 一種對(duì)我方最為有效的結(jié)款方式，在對(duì)方提出其它任何一種結(jié)款 方式時(shí)，我們都要估量這種銷(xiāo)售場(chǎng)所， 是否值得我們投入資金上 的風(fēng)險(xiǎn)，這主要看

10、對(duì)方賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況以及誠(chéng)信度等內(nèi)容。當(dāng)然結(jié)款方式主要取決于我們?cè)谑袌?chǎng)開(kāi)發(fā)期間與商家的協(xié)商而定，所以這種市場(chǎng)前期的決定尤為重要。 最主要的還是我們以后在銷(xiāo)售 過(guò)程中的催款力度，要隨時(shí)將資金回款放在重要位置， 這樣公司 的資金才會(huì)得到周轉(zhuǎn)，只有公司的資金周轉(zhuǎn)到位了， 才能支撐公 司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。第六節(jié)產(chǎn)品再續(xù)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品再續(xù)開(kāi)發(fā)指的是市場(chǎng)在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，向市場(chǎng)投入 新產(chǎn)品，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是用原有產(chǎn)品的市場(chǎng)來(lái)帶動(dòng)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品再續(xù)開(kāi)發(fā)是商貿(mào)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的發(fā)展規(guī)律，因此產(chǎn)品再續(xù)開(kāi)發(fā)將很大程度上影響公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。產(chǎn)品再續(xù)開(kāi)發(fā)的前提大范圍講，是建立在市場(chǎng)已有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，小范圍講是建立在

11、某個(gè)賣(mài)場(chǎng)已有我公司任何一 種產(chǎn)品的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)。這與前期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)相比，難度大大降低， 但業(yè)務(wù)員在產(chǎn)品再續(xù)開(kāi)發(fā)的工作中， 要始終記住盡可能將我公司 產(chǎn)品全部投入商場(chǎng)，在這種工作的過(guò)程中，同樣會(huì)遭到客戶(hù)形形 色色的拒續(xù)借口，當(dāng)然這些拒絕借口是容易應(yīng)付的，因?yàn)槲覀兣c客戶(hù)間已有很好的合作基礎(chǔ)， 雙方都有一定的信任程度， 所以業(yè) 務(wù)員一定要珍惜這一基礎(chǔ)，只有很好的利用，才能完成我們產(chǎn)品 的再續(xù)開(kāi)發(fā)工作。第七節(jié)市場(chǎng)宣傳市場(chǎng)宣傳工作在促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)量過(guò)程中， 起著舉足輕重的作用。 如果一個(gè)產(chǎn)品在投入市場(chǎng)后宣傳沒(méi)有做到位，那么產(chǎn)品在市場(chǎng)銷(xiāo)售的道路上，將會(huì)變得很艱難。不過(guò)市場(chǎng)宣傳不是盲目的，如果 市場(chǎng)宣傳投入不當(dāng)，將

12、不會(huì)起到最終的宣傳目的， 且公司還會(huì)浪 費(fèi)大量的資金，所以市場(chǎng)宣傳的投入形式和投入時(shí)間尤為重要。市場(chǎng)宣傳的形式是多方面的，這些形式各自起的的目的是一 樣的，但宣傳的力度以及宣傳的面度是不一樣的， 這些形式包括： 媒體廣告宣傳、人力宣傳、畫(huà)報(bào)宣傳、商場(chǎng)宣傳、演出宣傳等多 種宣傳形式。我們?nèi)绾蝸?lái)運(yùn)用這些宣傳形式呢？首先，宣傳是建立在兩方面的基礎(chǔ)上進(jìn)行的， 一是資金方面，因?yàn)樵S多宣傳都需 要投入相當(dāng)大的資金；另一方面就是建立在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程度的基礎(chǔ)進(jìn)行，也就是說(shuō)，如果市場(chǎng)還未建立成熟就投放媒體廣告的話(huà)，就會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者在獲得廣告信息后，欲購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品但市場(chǎng)上又沒(méi)有，因此這樣的廣告宣傳就不會(huì)起到太大的宣傳作用。

13、比如市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期間可以投入商場(chǎng)宣傳，以及畫(huà)報(bào)等單一的宣傳形式。因此任何一種廣告宣傳形式都有它們的價(jià)值，但這主要取決于我們?nèi)绾斡行У睦酶鞣N宣傳形式。第五章市場(chǎng)人員管理市場(chǎng)人員是我公司整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行者，市場(chǎng)人員對(duì) 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行情況關(guān)系到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的全局，所以對(duì)市場(chǎng)人員的管理，將是公司整個(gè)市場(chǎng)工作的重心。第一節(jié)市場(chǎng)人員組成及分配市場(chǎng)人員的組成從上涉及到公司銷(xiāo)售經(jīng)理，從下涉及到區(qū)域 業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員。這里面涉及到的所有人員， 我們雖然崗位不一 樣但我們的目標(biāo)是一致的，那就是為公司的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的 落實(shí)而努力奮斗，下面就市場(chǎng)人員的組成和工作分配做一介紹。首先，公司主管市場(chǎng)的銷(xiāo)售經(jīng)理由一人組

14、成，負(fù)責(zé)一切市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，以及所有市場(chǎng)工作的管理。業(yè)務(wù)主管前期由2人組成,主要分配到目前即將開(kāi)發(fā)的終端市場(chǎng)、酒店市場(chǎng)，負(fù)責(zé)中原區(qū)市場(chǎng)的一切營(yíng)銷(xiāo)工作，以及業(yè)務(wù)人員、促銷(xiāo)人員的管理工作。業(yè)務(wù) 主管及以下涉及到片區(qū)內(nèi)各區(qū)域及各市場(chǎng)業(yè)務(wù)員暫由2人組成，總共合計(jì)12人。主要工作是做好區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、 市場(chǎng)維護(hù)工作。 促銷(xiāo)人員和配送人員暫不計(jì)入人員組成之列，到時(shí)由市場(chǎng)需要臨時(shí)安排。第二節(jié)市場(chǎng)人員日常管理規(guī)章制度作息時(shí)間為冬季早 8:30分報(bào)到，晚6:00報(bào)到，夏季為早 8:00報(bào)到，晚7:30報(bào)到。每間隔一周周日休息，節(jié)假日期間如 國(guó)慶、五一、休息兩天。春節(jié)期間休息七天，平時(shí)全部按照正常 作息時(shí)間進(jìn)行。每

15、日早上報(bào)到時(shí)間遲到， 一次性罰款5元；遲到 20分鐘，罰款10元；遲到1小時(shí)按曠工處理，罰款 50元；在 工作過(guò)程中有曠工現(xiàn)象，罰款 50元。每日早上報(bào)到，業(yè)務(wù)主管安排好當(dāng)天工作后，不得在辦公室 逗留，以及不得在路上逗留。 所有人員不得用辦公室電話(huà)撥打私 人電話(huà)，如發(fā)現(xiàn)一次性罰款 20元。第二節(jié)市場(chǎng)人員工作管理制度1、業(yè)務(wù)主管工作制度業(yè)務(wù)主管的主要工作是對(duì)市場(chǎng)工作進(jìn)行相應(yīng)的部署，對(duì)業(yè)務(wù) 員進(jìn)行全面管理，弁親自開(kāi)發(fā)一些較大的市場(chǎng)， 將市場(chǎng)銷(xiāo)售期間 主要工作隨時(shí)向銷(xiāo)售部做匯報(bào)，每月對(duì)公司總經(jīng)理進(jìn)行工作述 職，每周向銷(xiāo)售部提交工作總結(jié)及下周工作安排。2、業(yè)務(wù)人員工作制度業(yè)務(wù)人員每日早上到公司后，對(duì)當(dāng)天的工作做詳細(xì)的安排， 弁向業(yè)務(wù)主管匯報(bào)。然后到各自區(qū)域開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。 業(yè)務(wù)工作開(kāi) 展期間，隨時(shí)記錄客戶(hù)檔案和一切客戶(hù)反饋信息，對(duì)片區(qū)內(nèi)我產(chǎn)品所涉及到的商家進(jìn)行逐一開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)維護(hù)。如有訂貨，業(yè)務(wù)員應(yīng)做好記錄，第二天與送貨員一道送貨。