PPT陳述要點及演練

1、 2008 GZ-MSTCWayGo Camp SeriesPPT Essentials & Drilling解決方案銷售訓練營ssReady Camp 2008 GZ-MSTC課題課題演講基本要素演講基本要素PPT內容結構內容結構PPT陳述技巧陳述技巧實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練解決方案銷售訓練營ssReady Camp 2008 GZ-MSTC演講的基本要素演講的基本要素解決方案銷售訓練營ssReady Camp 2008 GZ-MSTC場景場景展示：a service, product, system.銷售: a concept, product, idea.建議: a solution,

2、a new concept.創(chuàng)造: an image, strategy.娛樂: colleagues, outside people. 描繪: a group, company, department.解決方案銷售訓練營ssReady Camp 2008 GZ-MSTC以觀眾為以觀眾為“中心中心”在演講的整個準備過程中，演講者思想上要一直想著聽眾在演講的整個準備過程中，演講者思想上要一直想著聽眾演講者要列出其對聽眾了解的清單演講者要列出其對聽眾了解的清單演講者可以假設演講者可以假設演講者要抓住并使聽眾保持對演講的興趣和想象力演講者要抓住并使聽眾保持對演講的興趣和想象力演講者要對聽眾注意力進行

3、再刺激演講者要對聽眾注意力進行再刺激聽眾容易記住結構形式清楚并得到重復強調的內容聽眾容易記住結構形式清楚并得到重復強調的內容演講者通過聽眾的耳聞目睹進入聽眾的記憶演講者通過聽眾的耳聞目睹進入聽眾的記憶 解決方案銷售訓練營ssReady Camp 2008 GZ-MSTC目標明確目標明確演講者應當能用一個短句寫下其演說的目標演講者應當能用一個短句寫下其演說的目標“獲得對第34號項目的資金批準認定。”“說服這位顧客購買我們一臺電腦。”“告訴我的集體今年公司成果怎樣。我們?yōu)槭裁匆龅酶??！比缓笱葜v者要判定他然后演講者要判定他(她她)是否要盡力向聽眾：是否要盡力向聽眾：施加影響告知情況傳授知識解決方

4、案銷售訓練營ssReady Camp 2008 GZ-MSTC演講的檢查清單演講的檢查清單Objectives: recheck that you have defined your objective correctly.Structure: does your presentation have a clearly identifiable structure?Content: is all said that needs saying?Sequence: is it logical? Are all links and summaries appropriate?Time: is suf

5、ficient time available for all you want to say?Balance: is each section weighted correctly? Check the priorities of your arguments and facts.Conclusion: does it make people sit up and agree with you? Is it punchy?Objectives: do all the above work towards achieving your objectives? 解決方案銷售訓練營ssReady C

6、amp 2008 GZ-MSTCPPT內容結構內容結構解決方案銷售訓練營ssReady Camp 2008 GZ-MSTC基本框架結構基本框架結構開場白開場白主要論點的預覽主要論點的預覽主要論點的嚴格界定主要論點的嚴格界定強有力的論據適當進行論證結束語結束語故 事建立故事框架乃是關鍵建立故事框架乃是關鍵解決方案銷售訓練營ssReady Camp 2008 GZ-MSTC基本框架結構基本框架結構開場白開場白以良好的引言作為開場白以良好的引言作為開場白樹立主題說明該主題對觀眾的重要性概述各項要點解決方案銷售訓練營ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 表表1 開頭實例開頭實例例例1：提

7、問：提問 “我想問一下在座的諸位，哪位知道過去我想問一下在座的諸位，哪位知道過去2424小時里在中國小時里在中國有多少孩子出生有多少孩子出生? ?” “我我想知道，如果我告訴您，您的計算機在買進時已經過時想知道，如果我告訴您，您的計算機在買進時已經過時，您有何感想，您有何感想? ?”例例2：事實陳述：事實陳述 “今天，我們市又有今天，我們市又有3030個孩子的父親因工去世個孩子的父親因工去世這類死亡這類死亡本可得到預防本可得到預防! !”例例3：提及：提及 “今天，這里的每一位都記得，當我們聽到唐山大地震時今天，這里的每一位都記得，當我們聽到唐山大地震時的震驚和悲痛。的震驚和悲痛?！苯鉀Q方案銷

8、售訓練營ssReady Camp 2008 GZ-MSTC例例4：主題：主題 “我今晚要給您講述令人激動振奮的我今晚要給您講述令人激動振奮的xR5xR5多用程序，然多用程序，然后告訴您這種電腦將如何改變您的經商方式。后告訴您這種電腦將如何改變您的經商方式。”例例5：引用：引用 “一位偉人說：一位偉人說：每個人的經歷遠遠超過他的想像范圍每個人的經歷遠遠超過他的想像范圍。不過，正是經驗而不是想象，才影響人的行為。不過，正是經驗而不是想象，才影響人的行為?！崩?: 感染情緒感染情緒 “好心的人們，您只要掏五毛線，就可以使這個孩子好心的人們，您只要掏五毛線，就可以使這個孩子活下去，直到下年的收獲季節(jié)

9、，那時他就可以養(yǎng)活自己?；钕氯?，直到下年的收獲季節(jié)，那時他就可以養(yǎng)活自己?！苯鉀Q方案銷售訓練營ssReady Camp 2008 GZ-MSTC基本框架結構基本框架結構開場白開場白確定有力的正文內容確定有力的正文內容選擇35個便于聽眾理解的話題恰當地構筑內容邏輯論證邏輯組合潤色語言作用視覺作用解決方案銷售訓練營ssReady Camp 2008 GZ-MSTC身體語言的運用技巧身體語言的運用技巧身體語言表情眼神看著聽眾 說話與聽眾的目光進行實在的接觸多種眼神 并用身體姿態(tài)、手勢解決方案銷售訓練營ssReady Camp 2008 GZ-MSTC基本框架結構基本框架結構結尾結尾簡短回顧各要點簡短

10、回顧各要點提請聽眾注意主題與各項內容的聯(lián)系如果恰當，可提出一些建議如果恰當，可明確一下今后的步驟解決方案銷售訓練營ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 表表 2 結尾實例結尾實例例例1：提問：提問 “所以，女士們，先生們，我要提請諸位思考一一如果有人所以，女士們，先生們，我要提請諸位思考一一如果有人告訴您，您正在受到這種疾病的困繞，您有何感想告訴您，您正在受到這種疾病的困繞，您有何感想? ?”例例2：提示：提示 “今天，在我們的節(jié)目里，我要使您認識到，我們需要有更今天，在我們的節(jié)目里，我要使您認識到，我們需要有更強更專業(yè)化的經銷活動。而實際上，通過向您展示一個等待我強更專業(yè)化的經

11、銷活動。而實際上，通過向您展示一個等待我們未開發(fā)的巨大市場，我想我已實現(xiàn)了目標。們未開發(fā)的巨大市場，我想我已實現(xiàn)了目標。”解決方案銷售訓練營ssReady Camp 2008 GZ-MSTC例例3：行動：行動 “我的建議已告訴諸位。時間已刻不容緩。如果我們想避我的建議已告訴諸位。時間已刻不容緩。如果我們想避免災難，那就必須立即行動。要想保證公司未來的繁榮，希免災難，那就必須立即行動。要想保證公司未來的繁榮，希望各位不要再遲疑，行動起來望各位不要再遲疑，行動起來! !” 例例4：選擇：選擇 “在我看來，我們有三種選擇：或者接受工會最后通牒；在我看來，我們有三種選擇：或者接受工會最后通牒；或者爭取

12、時間考慮我們的立場；或者采取最后行動?；蛘郀幦r間考慮我們的立場；或者采取最后行動?！崩?：灌輸憂患：灌輸憂患 “所以，女士們，先生們，如果我們不能在下季度將銷售所以，女士們，先生們，如果我們不能在下季度將銷售額提高額提高1010，并保持這一增長水平一兩年，那么我們公司將，并保持這一增長水平一兩年，那么我們公司將面臨倒閉的危險。面臨倒閉的危險。 ”解決方案銷售訓練營ssReady Camp 2008 GZ-MSTCPPT制作和包裝制作和包裝精美炫目、直觀精美炫目、直觀特點和作用：吸引聽眾眼球生動形象彌補演講能力的不足推薦的場景：一些枯燥的話題市場宣講活動簡單干練簡單干練特點和作用：突出主題，

13、目的明確反映思路清晰對演講技巧的考驗推薦的場景：正式場合向客戶介紹項目建議書、咨詢報告內部工作匯報等解決方案銷售訓練營ssReady Camp 2008 GZ-MSTCPPT陳述技巧陳述技巧一些有用的一些有用的Tips解決方案銷售訓練營ssReady Camp 2008 GZ-MSTCTip1：客戶能夠記住的東西是很有限的！客戶能夠記住的東西是很有限的！說明：說明：不要企圖把肚子的墨水都倒出來；發(fā)散可以使內容更生動和有深度，但論據更重要；解決方案銷售訓練營ssReady Camp 2008 GZ-MSTCTip2：多問自己為什么？多問自己為什么？整篇ppt介紹的目的是什么？每張Slide介紹的目的是什么？說明：說明：先理順思路，最后必須review，做到“有始有終”；解決方案銷售訓練營ssReady Camp 2008 GZ-MSTCTip3：每張每張Slide只需要選一個點進行擴展。只需要選一個點進行擴展。說明：說明：這個點通常將引出“論據”；面面俱到容易使得內容繁冗，沒有