醫(yī)藥行業(yè)藥品推廣方案2011年學(xué)術(shù)推廣方案

1、推廣方案維力能 2011 年市場推廣方案目標(biāo)：我們的遠(yuǎn)景目標(biāo)是將維力能打造成晶體液的NO1 ！我們將通過向全國分銷商和終端醫(yī)院提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，良好的服務(wù)，廣泛的學(xué)術(shù)支持來贏得這個領(lǐng)先的地位。市場推廣策略： 商業(yè)促銷 +學(xué)術(shù)推廣相結(jié)合的組合營銷模式。鑒于本產(chǎn)品現(xiàn)在具體情況， 暫將學(xué)術(shù)推廣思路與預(yù)算報于領(lǐng)導(dǎo)審批。具體營銷方案，市場部需在經(jīng)過詳細(xì)而具體的市調(diào)后，根據(jù)市調(diào)結(jié)果制定下一步的工作計劃以及后期的詳細(xì)推廣計劃。 現(xiàn)階段的工作必須以市調(diào)為主， 為公司下一步?jīng)Q策提供有力的依據(jù)， 并在市調(diào)的同時對產(chǎn)品進(jìn)行一系列的商業(yè)營銷推廣。一、學(xué)術(shù)推廣方案因本產(chǎn)品定價為高端市場，所以預(yù)計維力能主要覆蓋在三甲及部分

2、省會城市以外中心城市的主要醫(yī)院， 故維力能第一階段的學(xué)術(shù)推廣不適合在全國級學(xué)術(shù)平臺上進(jìn)行。因此，以湖北省為中心輻射京、津、滬、渝直轄市，沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市以及省會城市的學(xué)術(shù)平臺是維力能的推廣側(cè)重點。二、設(shè)置樣板地區(qū)和樣板醫(yī)院由于產(chǎn)品剛剛上市尚無自己文獻(xiàn)支撐 ,作為一個長線操作品種 ,文獻(xiàn)支持是基石 .因此 ,建立樣板地區(qū)和樣板醫(yī)院 ,發(fā)表產(chǎn)品的相關(guān)文章 ,.針對我們的產(chǎn)品定位 ,找出相對應(yīng)的科室 ,和全國相對應(yīng)的知名專家 ,積極建立關(guān)系 ,發(fā)表相關(guān)文章 ,是相當(dāng)必要的 ,也是耽誤之急。湖北是我們的1 / 6推廣方案根據(jù)地 ,從學(xué)術(shù)上講 ,湖北在全國也有重要影響 .特別是在麻醉 (同濟(jì) ,協(xié)和醫(yī)院

3、 ),在肝膽外科 (同濟(jì)醫(yī)院 ),具有相當(dāng)影響力 .燒傷 ,和心血管外科 , 湖北也有一定影響力 .若在湖北地區(qū)建立樣板醫(yī)院和臨觀科室。 ,通過湖北專家?guī)硬⑤椛淙珖鴮＜?,以學(xué)術(shù)帶動銷售 ,以湖北學(xué)術(shù)帶動全國學(xué)術(shù) ,是一種可取可探索的方式.然而一個新產(chǎn)品在臨床上專家們需要一定的時間去認(rèn)識和了解它。因此我們不能急于求成。三、學(xué)術(shù)推廣運作模式：為了使學(xué)術(shù)推廣的效果達(dá)到最佳，需代理商的大力支持和參與。因此市場部將于銷售部緊密配合。學(xué)術(shù)推廣人員構(gòu)架：市場部產(chǎn)品經(jīng)理（北區(qū)）產(chǎn)品經(jīng)理（南區(qū)）根據(jù)市場發(fā)展的需要決定增加人員的布局。四、學(xué)術(shù)推廣的管理：1、產(chǎn)品銷售分析：（ 1）每月收集以醫(yī)院的流向加以分析，

4、同時建立全國數(shù)據(jù)管理庫。（ 2）每季 15 日前產(chǎn)品經(jīng)理配合招商經(jīng)理與代理商有相關(guān)負(fù)責(zé)人參加的維力能市場分析總結(jié)專題會議。 （內(nèi)容包括市場診斷、經(jīng)2 / 6推廣方案驗總結(jié)與分享、下步行動方案等）2、銷售輔導(dǎo)與培訓(xùn)：（1）全國選定 100 家醫(yī)院進(jìn)行，首先建立百家醫(yī)院完全檔案：包括醫(yī)院的概況檔案和具體產(chǎn)品開戶、推廣科室以及銷量記錄等；（2）市場部經(jīng)理 .產(chǎn)品經(jīng)理與臨床醫(yī)藥代表協(xié)同拜訪專家、掌握一線臨床應(yīng)用情況并指導(dǎo)代表學(xué)術(shù)化推廣， 以確保重點醫(yī)院目標(biāo)達(dá)成。（3）代理商簽訂協(xié)議后， 必須對代理商或代理商的臨床推廣人員進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)以及銷售技巧的培訓(xùn)（本地進(jìn)行） 。全國性培訓(xùn)擇機(jī)舉行。（4）對我司

5、招商經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品演講和演練， 使之能單獨進(jìn)行代理商的學(xué)術(shù)推廣指導(dǎo)。五、學(xué)術(shù)推廣項目支出包括（項目預(yù)算見附表） ： 區(qū)域的學(xué)術(shù)會議（衛(wèi)星會）可考慮與代理商分?jǐn)偱R床研究及優(yōu)秀論文發(fā)表。代理商的臨床推廣人員的培訓(xùn)科室推廣會議產(chǎn)品提示性禮品（高、中、低）專業(yè)學(xué)術(shù)期刊廣告市場部2011年 1 月 21 日3 / 6推廣方案附件：學(xué)術(shù)推廣項目及預(yù)算表：項目內(nèi)容實施時間預(yù) 算會議科室推廣會重點 30 醫(yī)院開戶進(jìn)30個×20名藥3個月內(nèi)專家、醫(yī)生樣板醫(yī)院推廣會產(chǎn)品進(jìn)院時5 個科室參與省學(xué)會 衛(wèi)星根據(jù)各地學(xué)會時會10 個間安排展臺及宴會全國醫(yī)藥會議暫不開展等效性研等效性研究并發(fā)2000 元/例×表文章 (或優(yōu)秀論2011.12究文 )2011.530例×3臨床觀察產(chǎn)品宣傳廣告宣傳、品牌提品示物、 DA 等VIP 客戶相關(guān)學(xué)會核心專拜訪專用家品合計備注600001000005 位專家2000000180000詳見附表2000001000008400004 / 6推廣方案臨床觀察附表 :臨床觀察附表目標(biāo)醫(yī)院：北京301 醫(yī)院麻醉科序號項目具體內(nèi)容預(yù)算備注1啟動會1000*30 人3000