中國酒業(yè)營銷人性策略

1、中國酒業(yè)營銷人性策略（企管篇） 在一個企業(yè)人格較健全環(huán)境中，“壞人”可能會變成“好人”，而在一個企業(yè)人格扭曲變形環(huán)境中，“好人”會變成“壞人”。大多數(shù)人進入企業(yè)動機和初衷都是積極。同樣人才為什么在有企業(yè)能發(fā)揮得淋漓盡致，而在有企業(yè)卻變成了人才內(nèi)耗？在中國傳統(tǒng)酒類行業(yè)，由于歷史沉淀下來行業(yè)原因，人力資源匱乏、流失和內(nèi)耗顯得尤為突出。面對新世紀(jì)人力資源管理需求不斷升格和中國酒類行業(yè)規(guī)模沉淀、重組和調(diào)整，展開以人力資源管理為目人性研究是不可缺少課題。 一、企業(yè)集合人性定位 企業(yè)在市場上競爭雖然表現(xiàn)為產(chǎn)品競爭，但產(chǎn)品競爭動力源和杠桿卻是人競爭。而人競爭境界又是人與人之間合作程度與合作質(zhì)量競爭。 面對市

2、場經(jīng)濟推力，傳統(tǒng)中國酒業(yè)不得而已地進行了這樣那樣改制，但簽于行業(yè)、歷史和國情原因，大部分都難一下子擺脫傳統(tǒng)、政治及人際等盤根錯節(jié)關(guān)系。為了彼此照顧，每一個失敗或瀕臨失敗酒類企業(yè)，都有一套把自己搞垮辦法。在戰(zhàn)略人力資源上體現(xiàn)為：缺乏企業(yè)家階層。 中國酒類行業(yè)在從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變過程中，由于慣性，仍帶有濃重政治經(jīng)濟和政府經(jīng)濟色彩。所謂政治經(jīng)濟就是為了完成政治任務(wù)而努力完成銷售任務(wù)，許多企業(yè)為了政治面子，過分注重銷量，卻忽視了銷售質(zhì)量；所謂政府經(jīng)濟，是由于酒類企業(yè)是當(dāng)?shù)刎斦匾?jīng)濟來源，政府特殊關(guān)注使企業(yè)不得不看政府臉色?；?，大多數(shù)酒類企業(yè)集體人性漂移不定：一手抓市場，一手顧政府影響。結(jié)果將

3、企業(yè)市場營銷沉淀扭曲為：重戰(zhàn)略，輕過程。 酒類行業(yè)決策層領(lǐng)導(dǎo)大都受過文革熏陶，上綱上線，制訂戰(zhàn)略目標(biāo)是這批領(lǐng)導(dǎo)共同特長。他們有豐富戰(zhàn)略研討會。研討會上個個都成了口若懸河戰(zhàn)略家：穩(wěn)固本地、延伸周邊、覆蓋全國、走向世界是彼此樂此不疲豪言壯語。至于如何步步實現(xiàn)，大都顯得比較茫然。筆者對十個大中型酒廠中層以上領(lǐng)導(dǎo)進行統(tǒng)計調(diào)查，懂專業(yè)營銷僅占15左右。另外85人在干什么呢？45領(lǐng)導(dǎo)在焦慮中困惑和迷茫；40領(lǐng)導(dǎo)屬于機構(gòu)臃腫造成多余人員，工作上互相推諉，一個人事三個人干，還有相當(dāng)一部分人專門挑剔能干者毛病而后成為振振有詞“評論家”。 寂寞就可能無事生非，權(quán)力不明、定位不清、機構(gòu)臃腫是造成這一現(xiàn)象主要原因。于

4、是，重匯報、乏務(wù)實、拉人頭，搞幫派就成為企業(yè)劇情發(fā)展?jié)撛谥黝}。這種缺乏正性企業(yè)團隊怎能在日益快速市場戰(zhàn)中立于不敗之地？ 在殘酷市場競爭中，沒有人聽失敗者解釋原因，惟有發(fā)奮和正確自我定位。而人力資源管理和競爭將是未來市場競爭主旋律。那么，要想科學(xué)有效地爭奪和管理好人才，企業(yè)就必須先有一個正確“集合人性定位”。 A企業(yè)管理目標(biāo)化：目標(biāo)給人精神。以銷售目標(biāo)為目標(biāo)，依據(jù)可行性銷售目標(biāo)需求完善相應(yīng)功能，依據(jù)所需相應(yīng)功能設(shè)置相應(yīng)部門，依據(jù)功能部門需求定位類人才，爾后從類人才中選拔優(yōu)秀。只有恰如其分，才能人有所值，無論對企業(yè)或是對個體。只要人有所值，人性就會有開發(fā)潛力底氣。 B企業(yè)管理市場化：一是將企業(yè)利益

5、市場化；二是以目標(biāo)為目標(biāo)，以各部門功能類推至個人，能定量必須定量，無法定量就定性。只有企業(yè)管理市場化，才可能人性管理企業(yè)化。 C管理行為質(zhì)量化：以銷售為龍頭、產(chǎn)供為兩翼、單線管理，多體配合，定量定時100全突破。 只有在以上集合人性定位基礎(chǔ)上，企業(yè)人性管理才能得以分解和細(xì)化。 二、基礎(chǔ)人性管理與定位 提到不景氣酒類企業(yè)營銷員，就會使人聯(lián)想到風(fēng)塵仆仆、領(lǐng)口油漬、滿臉疲憊、缺乏底氣，少氣無力、心神不寧，總之，一股失魂落魄樣子。企業(yè)不景氣有多種原因，營銷員落魄樣子也有多種因素，但企業(yè)缺乏基礎(chǔ)人性定位與管理卻是一個最為本質(zhì)內(nèi)在問題。 許多酒類企業(yè)對營銷人員過分“市場化”，按“能”所取，很低或者根本沒有

6、基本工資，只有提成。這種看似公平分配方式實際上是違背市場報酬規(guī)律和反人性。因為營銷人員績效不僅僅取決于營銷員個人，還有來自廠家支持力度，所轄目標(biāo)市場優(yōu)劣和機遇等。有家酒類企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)就曾說：能力？哼！我說讓誰發(fā)財誰就能發(fā)財！面對這種情況，營銷人員要么聽天由命，要么展開內(nèi)部“公關(guān)”：要好市場，要支持力度。命不好或關(guān)系弱攻關(guān)能力差，倒貼費用也難以維持生計。生存，是人性第一本能。生存困惑與焦慮，使其人格出現(xiàn)了障礙。魯迅說：當(dāng)我饑腸轆轆時候，再美文字也流不出筆端。只讓馬兒跑，不讓馬吃草。跑到目地，馬兒餓死了。為了保性命，偷吃點草事少不了。于是奔跑目標(biāo)、速度和質(zhì)量也就兌水了。試想，上前線打仗士兵面對饑餓和不

7、公平怎能士氣高昂？這種反人性管理方法是企業(yè)招不到和留不住千里馬根源，只有弱勢無耐人才會委曲求全，不得已而為之。要想人財兩旺，就必須尊重基礎(chǔ)人性，保護基礎(chǔ)人性，爾后人性才能得以張揚和升華。早在一個多世紀(jì)前，弗洛伊德就指出：工作和愛賦予了我們生命以基本意義。令人滿意工作會給人以穩(wěn)定感、方向感、安全感、成就感、自我價值感、同事情誼和收入來源，于是也就有了歸屬感。因此中國酒類企業(yè)要想作到有效團隊作戰(zhàn)，就必須在基礎(chǔ)人性管理上打好基礎(chǔ)。 首先是生存條件：求生存是人第一本能。這就要求企業(yè)依據(jù)員工家庭情況、地區(qū)生活標(biāo)準(zhǔn)及崗位級別，定出能夠維持員工生存或較好生存待遇體系，包括基本工資、住房福利、醫(yī)藥保險等。 其

8、次是工作條件：穩(wěn)定感。這種穩(wěn)定感不是因為找了個領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)靠山，而是清晰可依一視同仁崗位責(zé)任制度。同時要提供給員工完成工作任務(wù)所必備資源。 以上人性基本需求有了保障，一般來說會“倉廩實而知禮節(jié)”。溫飽與工作條件具備后，創(chuàng)造欲出現(xiàn)是人性中閃爍第一朵浪花。如何正確引導(dǎo)和激勵員工創(chuàng)造欲從而產(chǎn)生有效創(chuàng)造呢？ 三、人性張力管理與疏通 張力，是一種發(fā)展也是一種危險；是一種機遇也是一種挑戰(zhàn)。沒有絕對好人與壞人，只有相對對與錯。壞人干事也是好人想干事，只不過好人能在環(huán)境約束和自我約束中制服自我。正確對待人性唯一態(tài)度：必須正視每個人都不是十全十美，每個人都有自己陰暗面。因此，在激勵和疏通員工創(chuàng)造力時，必須有一套辨證有

9、效務(wù)實管理法。 A用人不疑與用人必疑：自私和貪婪是人性中最頑固和最易泛濫一面。江澤民主席說：“沒有監(jiān)督體制必定產(chǎn)生腐敗”。用人不疑，褒義是鼓勵和信賴，貶義是無耐；用人必疑，褒義是制度和法規(guī)，貶義是刻薄和狹隘。作為文學(xué)辭匯各有各理，作為人性管理都是偏激。因為對某人無原則絕對信任就是破壞了公平和團體，而對制度法規(guī)萬能依靠又顯得干癟和缺乏人文凝聚。我們必須承認(rèn)，無論火箭或是衛(wèi)星，不僅要給其上天動力，同時必須設(shè)計出既定軌道。否則，發(fā)射所失去不僅是意義，更是徒勞無獲浪費和破壞。激發(fā)員工創(chuàng)造力不僅要有公平有力度措施，還要有一系列配套控制體系?？刂剖菫榱烁玫叵蚰繕?biāo)發(fā)展。無論什么事，一旦失去控制，就意味著危

10、險。人性也不例外。 B陽光管理：多疑和顧慮都或多或少地伴隨著每個人一生，也是阻礙人們淋漓盡致地發(fā)揮潛力內(nèi)部殺手。含糊不清員工評估標(biāo)準(zhǔn)，是諸多酒類企業(yè)通病。所謂含糊不清指是缺乏公開度，缺乏定性與定量。所提陽光管理，就是將定性定量工作綜合數(shù)字化，在指定時空內(nèi)，書面公布。正數(shù)字最大就是優(yōu)秀和最佳。就市場營銷員模擬例子加以說明（累計100分）： 1績效（以回款率為準(zhǔn)）：60分 2考勤： 10分 3問題率（崗位問題越少分越高）：10分 4親和力（無計名投票）： 10分 這樣清晰數(shù)字，無論是月評，季度評或是年終評優(yōu)秀營銷員，有誰不將主要精力用在有效營銷上？陽光是最亮，一覽無余，只有一覽無余下公平合理才能消

11、除多疑和顧慮，動力才能輕裝前進，創(chuàng)造力才能更加有效可續(xù)。 C次高潛力挖掘法：溺水人總是拚盡全力抓離其較近救生物，而唯有救生物與溺水者保持可行距離，溺水者才能拚出潛力獲得生命。沒有救生物，溺水者就會失望和懈??；救生物太遠使其力不能及，仍會使生命流失。讓十步之才干千里之才事情就會“馬謖失街亭”，而讓十步之才永遠干十步之才事情就會產(chǎn)生厭倦情緒。因此，只有讓B級之人才做A級事才能既張揚了創(chuàng)造力又獲得了有效力。 D它山之石擊玉法：長期只食一種菜，無論多好都會令人生厭，登上世界第一峰運動員，無論峰頂景色多么迷人，該離開時不離開，就會造成危害。正因為世界各地有諸多不同景點，才激勵著人們不辭疲勞，滿懷亢奮地努

12、力跋涉和尋找。追求新奇與刺激是人性中不安分淵藪。工作也是這樣。許多企業(yè)認(rèn)為，員工在一崗位上干出了成績有了經(jīng)驗，就應(yīng)該讓其長久地廝守陣地，殊不知這反而扼殺了員工為企業(yè)創(chuàng)造最佳時機。因此，當(dāng)一個員工在某個崗位上業(yè)績最佳時，應(yīng)該立即調(diào)離崗位，否則個體會覺得厭倦，厭倦就意味著人力資源浪費。查一查，你公司有多少成績最優(yōu)秀員工正逐漸變得漫不經(jīng)心，往日雄風(fēng)不再？那就馬上給其調(diào)整一個相應(yīng)新崗位吧，其馬上會把往日朝氣和創(chuàng)造力還給你。當(dāng)然要處理好利益關(guān)系！ E失敗潛力淘金法：知道懺悔人，就希望得到企業(yè)諒解，能夠得到失敗后諒解和繼續(xù)支持必定產(chǎn)生感激，此種感激也必定產(chǎn)生更大忠誠和更加謹(jǐn)慎潛力創(chuàng)造。對于偶然失敗員工，定

13、要弄清性質(zhì)和原諉，切不可“只因一事廢一人”。要知道“失敗是成功之母”，而且企業(yè)也是交了學(xué)費，本該是收獲季節(jié)，為什么要將秋果打落在地？ F銀魚黃魚共勉法：日本海附近產(chǎn)一種銀魚，好吃但生命力極差，離開海水縱然被放在有水容器里短時間內(nèi)仍會死掉，但如果將帶刺生命力極強黃魚與之放在一起，銀魚卻能延長幾倍存活時間。原因何在？黃魚橫沖直撞，銀魚為了奔命而延長了生命。酒類企業(yè)員工老化，大多是本土人，由于沒有新競爭階層而出現(xiàn)了以老賣老，缺乏活力沉悶現(xiàn)象（與年齡無關(guān)）。因此每年至少要吸收20有學(xué)問有才干新人加盟企業(yè)，讓他們與老員工在一個水平線上競爭上崗，老員工為了生存必定會緊張起來，再加上企業(yè)正確引導(dǎo)和科學(xué)管理，

14、企業(yè)內(nèi)部人氣才不至于沉悶和停滯。更何況，依據(jù)80：20原理，公司內(nèi)部每年至少要有20員工失去貢獻力，無論是主觀或是客觀，也不論企業(yè)愿意或是不愿意。那么，是不是所有員工在企業(yè)照應(yīng)了基礎(chǔ)人性，又有一套科學(xué)完整激勵措施前提下，都能成為有效貢獻者？ 四、人格測試與評估 A必要性：夢想惡行是每個人人性中都有陰暗面，究其原因，這都是由生物、遺傳和環(huán)境等多種因素決定。這些因素在完美生命早期就雕塑出了我們性格，從而決定了我們命運，我們已經(jīng)逐漸領(lǐng)略到了行為遺傳因子重要性。更何況，二十一世紀(jì)社會環(huán)境、市場競爭、生存空間和機遇都比以往任何時代都更加撲朔迷離和不穩(wěn)定，于是，焦慮、多變、忿恨與報復(fù)也就更加普遍和頻繁，人

15、格障礙也比以往更繁雜。要知道，誤用了一位具有多重破壞力人格障礙人，其可能會抵消十個優(yōu)秀員工創(chuàng)造，甚至?xí)o企業(yè)帶來毀滅性災(zāi)難。因此對員工人格綜合科學(xué)測試與評估也比以往任何時代更加迫切和重要。目就是檢驗員工心理健康程度。雖然每個人都可能有這樣或那樣人格障礙，但有是日常性、常規(guī)性，通過教育和疏導(dǎo)可以控制和管理，而有卻無法或很難加以抑制和控制。因此，無論對新招員工或是現(xiàn)有員工，只有有計劃測試與評估，才可能杜絕和及時消除因人格障礙所造成損失與破壞。 B測試辦法：面試；工作餐及交流；筆試；答辯；朋友詢問及原工作單位調(diào)查等。以上辦法互為印證與補充，但主題內(nèi)容要明確。 C測試內(nèi)容（以問句羅列）： 1父母婚姻狀

16、況？職業(yè)？目前情況？ 2家庭經(jīng)濟條件？年齡與婚姻狀況？ 3曾受過什么樣打擊？怎樣看待？ 4最愛人是誰？為什么？什么職業(yè)？最要好朋友是誰？為什么？什么職業(yè)？你曾經(jīng)或準(zhǔn)備怎樣對待他（她）？ 5當(dāng)你覺得上級對你不公平或辭退你時，你將怎樣處之？ 6對“成大事者，必須以我為中心”這句話，你有何見解？ 7你追求完善么？怎樣對待自己過失？ 8當(dāng)你欲望目標(biāo)很難按計劃實現(xiàn)時（如購房買車），你將怎樣？ 9你如何改正已經(jīng)養(yǎng)成不良嗜好（如賭博、吸毒、釀酒、玩電子游戲等）？ 10你計劃如何度過此生？ 這些只是主要內(nèi)容，可依據(jù)需求進行細(xì)化和延伸。 D綜合評估：采用積分辦法可得出整合人格是否及格?？v然及格可以錄用，也要揚長

17、避短，如家庭經(jīng)濟陷入困境者較不適合參與現(xiàn)金管理；不善交際缺乏親和者不適合公關(guān)和協(xié)調(diào)；心理調(diào)節(jié)能力差者不適合作挑戰(zhàn)性較強工作。心理越健康所具備下列素質(zhì)越多：接受自我形象，既不盲目尊大，也不妄自菲??；不刻求完美，能夠接受并正視個人缺點，必要時主動尋求他人幫助；能將富有愛心及撫慰父母形象內(nèi)在化，危機時給己以支持，失敗時給己以鼓勵；能夠客觀冷靜地對待愛與恨；有富?？藓托?，感情豐富；對自己和世界感覺比較現(xiàn)實；樂于與他人建立關(guān)系；具備推遲滿足能力；具有欲望調(diào)節(jié)和升華能力。 完美心理健康是不可能，不切實際，也是完全違背人性。關(guān)健要綜合平衡，揚長避短，依需選用。教育雖不是萬能，但缺乏教育是萬萬不能。夢想惡行而

18、不將之付諸實踐能力是企業(yè)亟需而且可以加以不斷培養(yǎng)和教育心理能力。 五、人性培養(yǎng)與教育 A確定標(biāo)準(zhǔn)：找出社會品格與企業(yè)品格相同點及差異點，制定出員工應(yīng)該和必須遵守人格標(biāo)準(zhǔn)，并將人格標(biāo)準(zhǔn)條條化，宣傳到位，人人皆知。 B言傳身教：企業(yè)決策層及各級領(lǐng)導(dǎo)，要自上而下嚴(yán)格要求，以身作則，從我做起，從小事做起，言必行，行必果。惟有言傳身教，方能上行下效。 C榜樣力量：毛澤東說，榜樣力量是無窮。以企業(yè)人格標(biāo)準(zhǔn)守則為標(biāo)準(zhǔn)，在單位時間內(nèi)，旗幟鮮明地樹立優(yōu)秀榜樣。榜樣便是企業(yè)人格化，人格個體化栩栩如生楷模。向榜樣學(xué)習(xí)過程，就是潛移默化過程。 D肯定主流：要讓70左右員工在不同領(lǐng)域受到不同程度嘉獎。凝聚大部分，感化一部分，孤立并