招商方式技巧：如何進行餐飲類招商

1、招商方式技巧：如何進行餐飲類招商首先一定要明確我們的對象標準。就是要分清楚：針對不同的對象要有不同的標準。我們的對象是 一些商家、一些品牌商、一些商戶等。針對源頭廠家、針對支柱品牌, 標準會不一樣，扣率標準、租金都可酌情處理，租金低甚至免租；對 于大牌子、好牌子都有不同的對象標準。在招商過程中要針對對象、 品牌權(quán)重、品牌作用、品牌大小而設(shè)立不同的標準。一般的招商條件 不僅要確定租金標準、扣率標準、保底標準、合約租期、結(jié)算時間、 結(jié)算條件、稅票條件，扶持程度，還要確定品牌扶持的程度。比如有些好牌子不愿意進來，還可以動用資金。為成功的招到品 牌，采取優(yōu)惠政策“放水養(yǎng)魚”。在條件合理的情況下，或提供

2、免費裝修；或提供保證金。比如做“艾格”品牌，源頭廠家一般要做三個店“艾格周末”、“艾格”“、艾格”，他會要求你出一個店的裝修或出510至20萬的裝修保證金等等。還有別的條件就是設(shè)“反保底”。商場要給品牌商設(shè)保底，實際招商時經(jīng)常會碰到品牌商來與我們做“反保底”。如“耐克”、“阿迪達斯”、“百麗”過來做，但一個月你要保證銷售 5萬元，低于5萬 元你來承擔保底。所以能不能保證銷售目標的實現(xiàn)？你有沒有很好的 管理團隊？是對商場一個很大的考驗，對我們招商也是一個很大的鞭 策和壓力。以下還有：合同條件。不管是租賃合同還是聯(lián)營合同，有很多條件招商之間要設(shè)立的。如，除上述的，還有相關(guān)的處罰、費用、低值易耗品、

3、員工工裝、員 工用餐、銷售假冒偽劣要承擔的處罰等等。收費標準。每平方米收多少電費？每平方米收多少物業(yè)管理費？這些都屬 收費標準。有些大型的商業(yè)項目物業(yè)設(shè)計共享空間過大， 設(shè)計理念很 超前，弓I進西方的設(shè)計，畫面很漂亮，有綠化、有采光頂棚、有噴泉 等等。但電費誰出？空調(diào)誰出？綠化誰維護？用水呢？是自己負責還 是攤在商戶身上？ “羊毛出在羊身上還是出在牛身上？” 我們要經(jīng)過 調(diào)查，周邊的商戶收費多少，我們收多少才能招到商？要拉平的話你 能承擔嗎?所以，租費標準、電費等要經(jīng)過詳細的測算。比如說項目物業(yè)的 空調(diào)機組功率、一次照明、二次照明、霓虹燈、廣告牌、外廣場路燈 及公共照明等全部算入，電費攤到商戶

4、頭上要多少錢？我們不指望從 物業(yè)電費里掙錢，但也不能賠錢。我們有很多開發(fā)商一拍腦袋說每平 米收20元、收15元，我問他為什么？開發(fā)商收多少一定是要經(jīng)過 測算，我們一般采取一次照明免費提供，二次照明由商戶承擔。經(jīng)營 商要與商戶建立良好的關(guān)系，收費一定要透明、公開，收多少費用的 依據(jù)要讓商戶心里清楚。優(yōu)惠政策。除了免費提供裝修、免費提供裝修押金外，還可以在結(jié)算周期方 面給予優(yōu)惠，每半月結(jié)算一次或免租三個月等。商業(yè)一般按季節(jié)分配 銷售任務(wù)，有淡旺季之分，一季度有春節(jié)銷售通常最高，三月末四月初國內(nèi)大部分都在進行新商品換季，銷售也不錯；九月末十月初也是 如此。但春節(jié)過后，七、八月份的銷售會稍微差些，需要

5、根據(jù)這些來 進行分解銷售任務(wù)。如何創(chuàng)造一個良好的適合經(jīng)營的環(huán)境和條件呢？我們可以采取 在淡季和旺季收取不同的租金費用。因此，做商業(yè)項目要成功招商, 就要合理的設(shè)定簽約條件。因此針對招商對象，招商標準。我們可以根據(jù)情況設(shè)定招商條件!如何進行餐飲類招商“民以食為天”，中國人無疑是世界上最講究美食的民族。隨著生活節(jié)奏的加快，居民消費觀念與消費結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變， 餐飲業(yè)更獲得了 迅速擴張的動力。據(jù)統(tǒng)計，從1997年至2006年，北京居民餐飲消 費年平均遞增14%以上。在外用餐已經(jīng)成為40歲以下人群的日常習(xí) 慣。如此巨大的市場，自然引得商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商垂涎三尺， 紛紛在項目中增大餐飲配比。但是，北京每月有10

6、%的餐飲商家開業(yè)大吉，也有8%的餐飲店關(guān)門停業(yè)，究其根源，選址不當是一大忌。因此，了解餐飲業(yè)選址規(guī)律,為項目選擇合適的餐飲商家，是商業(yè)開發(fā)企業(yè)的當務(wù)之急。為“美地”尋找“美食”商業(yè)地產(chǎn)如何進行餐飲類招商火熱的餐飲市場,必然引來商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商的青睞。從前的百貨商場,餐飲很難登堂入室；如今，新開發(fā)的若干Shopping Mall，餐飲與 購物、娛樂已經(jīng)三分天下，許多項目的餐飲比例達到20 %甚至更高。避免產(chǎn)品“先天不足”開發(fā)商對餐飲行業(yè)越來越重視，歸根結(jié)底在于業(yè)態(tài)本身具備的若 干優(yōu)勢?！安惋嬅娣e往往是一個商業(yè)項目最容易出手的部分?！蹦茏霾惋嫷匿佄豢臻g利用率比較高，技術(shù)標準也最高，因此，“投資客非常

7、 喜歡購買餐飲商鋪，一般來說，能做餐飲的商鋪比不能做餐飲的價格 每平米貴500元甚至更高。”如果是持有型物業(yè)，“餐飲也是很適合 的業(yè)態(tài)，它招租比較容易，承租面積大，生存能力強，租金相對來說 也并不低?！备匾氖?，對于商業(yè)項目來說，生存的關(guān)鍵就是留住人氣, 僅要吸引大量的客流，更要最大限度地延長每位客戶的駐留時間 飲、娛樂業(yè)無疑是讓顧客“留下來”的法寶?！皬募既欢S多商業(yè)項目有心引入餐飲，產(chǎn)品卻“先天不足”。術(shù)方面來說，餐飲選址是最苛刻的。上下水、排污、排煙、風道、 高、消防，硬件達不到要求，一家餐飲企業(yè)就無法正常經(jīng)營。硬件的缺陷是致命的，這方面的例子不勝枚舉。南城某個商業(yè)項目, 因為挑高不

8、夠，所有的餐飲商家都拒絕進入；四川會館曾經(jīng)想進駐和 平新城，但因為項目沒有隔油池，最終只能作罷。了解商家需求最重要餐飲是個龐大的門類，其中包含著極為細致豐富的分支，各自的 選址原則和標準不盡相同。順峰、東海海鮮、俏江南等屬于商務(wù)餐飲, 它的選址標準是最高的。商務(wù)餐飲的三條選址原則：第一，必須地處 商務(wù)氛圍非常濃厚的區(qū)域，周邊寫字樓、酒店多；第二，面積要求大, 至少在1000平米以上；第三，裝修檔次比較豪華。同時，商務(wù)餐飲很難進入購物中心，“除非購物中心會為這家餐 飲安排單獨的通道、電梯，單獨的交通組織。否則要穿過商場才能到 達餐廳，會影響商務(wù)宴請所需要的高檔形象。”與商務(wù)餐飲相比，大眾餐飲的選

9、址比較多元，要求也不是那么苛 刻。商業(yè)區(qū)、商務(wù)區(qū)、比較集中的住宅區(qū)都可以。它們往往成為大型 購物中心餐飲業(yè)態(tài)的主力構(gòu)成，也常常進駐一些成熟的大型社區(qū)。 而 面愛面、賽百味、吉野家等“洋快餐”是不肯進入社區(qū)的，商場和寫 字樓內(nèi)部是它們比較好的選擇。同時，餐飲企業(yè)會根據(jù)個體的資金周期、人員周期規(guī)劃其選址布 局，這里面有很多屬于“商業(yè)機密”?？系禄望湲攧趦杉易钪?快餐連鎖企業(yè)，目前的發(fā)展策略就很不一樣：肯德基在2005年、2006 年飛速擴張，開店數(shù)量比麥當勞多了一倍不止，急劇的擴張帶來的一 種后果是，許多新店的利潤率下降，甚至到了商家不能承受的地步。因此，2007年，肯德基基本停止擴張，不開

10、新店。相反，麥當勞單 店的收益高于肯德基，但發(fā)展步驟則遠遠落后，因此目前正在致力于 快速擴張。馳名一時的餐飲品牌“沸騰魚鄉(xiāng)”也決定3年之內(nèi)在北京 不開新店。根據(jù)項目“量體裁衣”開發(fā)商不僅要了解不同類型餐飲商家的選址要求， 更要根據(jù)項目 定位合理引進?！百徫镏行囊欢ㄒ幸粋€大眾中餐的組合，其面積要 大于西餐和快餐，以家庭型和宴請型為主，并以當?shù)刈钣杏绊懥Φ钠放谱鳛轫椖康闹危欢規(guī)准业陸?yīng)該拉開檔次，實現(xiàn)差異化競爭。除 了大眾中餐，購物中心還要包括一些商務(wù)茶餐廳、快餐廳，可以根據(jù) 周邊商業(yè)環(huán)境以及消費結(jié)構(gòu)調(diào)整其配比?！?771001803090012095 579036822859633082 5

11、771001803090012386 576137399735760696 5771001803090013594 578077579902515512 5771001803090012387 577164982601818051 5771001803090012138 572131192158918326 5771001803090012359 579036822361076053 5771001803090012356 576135286143791742 5771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 101229944325833379 17088100343355275 101866732938832008 17088100343356107 101581152501500522 17088100343356108 101000180059871732 17088100343354295 101074194142687017 17088100343356184 101878660869628802 17088100343356185 101775831174086674 17088100343356109 1010860143735728