如何有效拓展分銷渠道課件

1、如何有效拓展分銷渠道如何有效拓展分銷渠道如何有效拓展分銷渠道歐神諾陶瓷系列培訓教材之十一內(nèi)部資料內(nèi)部資料嚴禁外傳嚴禁外傳如何有效拓展分銷渠道一、分銷渠道的認識“圓心圓心衛(wèi)星衛(wèi)星 ”銷售理論銷售理論天體運動規(guī)律天體運動規(guī)律最佳優(yōu)勢組合最佳優(yōu)勢組合如何有效拓展分銷渠道 1、分銷渠道作用：、分銷渠道作用： 提升銷量、提升銷量、 擴大網(wǎng)絡(luò)、擴大網(wǎng)絡(luò)、 擴大品牌在局部市場影響擴大品牌在局部市場影響力。力。如何有效拓展分銷渠道2、分銷渠道特點投入少,回報高有利于提升品牌認知度分銷店人員架構(gòu)以夫妻、兄弟為主對總代理要求比較高（實力、操作、思 路、品牌建設(shè)）多品牌操作利潤關(guān)注度高，忠誠度低如何有效拓展分銷渠道

2、3、分銷部經(jīng)理要求有渠道操作意識對陶瓷行業(yè)有一定了解具備團隊管理和溝通能力如何有效拓展分銷渠道4、分銷部業(yè)務(wù)員要求吃苦耐勞有成功欲望熟悉陶瓷行業(yè)優(yōu)先有較強執(zhí)行力如何有效拓展分銷渠道5、部門配合 “一個好漢三個幫，一個籬笆三個樁”分銷渠道的工作正常開展，需要店面、家裝、工程各部門的支持，也需要各部門積極，及時的溝通（工程詢價，分銷商利益保護）如何有效拓展分銷渠道6、建立問題發(fā)現(xiàn)與解決機制 分銷部經(jīng)理、分銷部業(yè)務(wù)員按時完成月度工作報表敏銳洞察各分銷動態(tài)，積極尋找對策。如何有效拓展分銷渠道 市場調(diào)查市場調(diào)查:分銷市場的整體規(guī)劃，意向合作公司的分銷市場的整體規(guī)劃，意向合作公司的性質(zhì)、規(guī)模、合作方式、店

3、面位置數(shù)量、人員組成、性質(zhì)、規(guī)模、合作方式、店面位置數(shù)量、人員組成、業(yè)務(wù)檔次、業(yè)務(wù)量、已經(jīng)營品牌、我們的銷售機會；業(yè)務(wù)檔次、業(yè)務(wù)量、已經(jīng)營品牌、我們的銷售機會；當?shù)氐南M形態(tài)、老板的社會背景；當?shù)氐南M形態(tài)、老板的社會背景； 公司價格體系的建立；公司價格體系的建立； 合作合同、報價單、宣傳資料合作合同、報價單、宣傳資料準備；準備；二、開發(fā)客戶（一）、調(diào)查市場如何有效拓展分銷渠道1、當?shù)氐慕?jīng)濟狀況人口總量房價現(xiàn)代裝修理念的接受程度 例如:東北房價20003000/平方的城市基本上能接受簡一不要忽視有特色經(jīng)濟支撐的小縣城如何有效拓展分銷渠道2、集中的陶瓷市場檔次人氣前景市場管理模式市場推廣宣傳租金

4、如何有效拓展分銷渠道3、走訪客戶 討論發(fā)言:各銷區(qū)經(jīng)理在尋找OCEANO、ECOO分銷商時多半選擇哪幾個品牌代理商來代理OCEANO、ECOO？如何有效拓展分銷渠道 重點介紹公司產(chǎn)品特色、品牌特色、服務(wù)特色，培訓特色、避免談價格與返點，避免在我們的弱勢上進行糾纏；了解分銷商的出發(fā)點（發(fā)展、利益）切入合作雙贏的立場，規(guī)劃分銷商的利潤模式；主動引領(lǐng)分銷商參觀展廳與產(chǎn)品，讓其更了解品牌與產(chǎn)品；讓客戶對自已、公司、品牌有深刻的認識，建立良好的人脈；4、與客戶溝通如何有效拓展分銷渠道 現(xiàn)代、羅馬、亞細亞、金元(這些分銷商有品牌操作意識,有渠道優(yōu)勢,但原品牌影響力在慢慢消退) 冠軍、諾貝爾、東鵬、強輝、金

5、舵(產(chǎn)品基本比較單一,能為OCEANO提供很好的資源優(yōu)勢)如何有效拓展分銷渠道（二）、競爭對手的渠道 進入新的二級市場可以采用“借雞生蛋”的方式，某些分銷渠道做的好的競爭對手如出現(xiàn)調(diào)換品牌或者多品牌操作，逐漸放棄原品牌，我們則可乘機切入，搶占該客戶渠道如何有效拓展分銷渠道（三）、確定客戶1、是否有實力 店面 人員 資金 渠道如何有效拓展分銷渠道2、是否有店面 在什么市場 在什么位置 店面面積“進最高擋的市場，找當?shù)刈詈玫慕?jīng)銷商”如何有效拓展分銷渠道3、是否具備品牌操作意識原代理品牌在當?shù)赜绊懥φ故?、信譽、服務(wù)是否到位接受新生事物能力如何有效拓展分銷渠道4、品牌定位主推還是作為補充資金、廣告、員

6、工投入渠道建設(shè)如何有效拓展分銷渠道（四）、分銷渠道建設(shè)計劃 總代理應(yīng)該為分銷渠道制定一個中長期投入計劃，其中應(yīng)該包括分銷渠道的建設(shè)、培養(yǎng)、維護、分銷商廣告、店面、客情的建設(shè)和發(fā)展規(guī)劃“支持大客戶，建立樣板市場”如何有效拓展分銷渠道（五）、分銷合同1、月返點、年返點、年終獎(實物)、裝修沖減2、交合同保證金(依不同區(qū)域、不同客戶而定) 例如:南通5000,寧波300020000依客戶實力而定3、合同約束(分銷商竄貨、低價傾銷、撤換后遺留問題) 如何有效拓展分銷渠道（六）、專賣店裝修1、做好前期設(shè)計工作(裝修前)2、把握裝修質(zhì)量(板材、射燈、油漆、墻紙等)如何有效拓展分銷渠道3、做好展示，做好樣磚

7、控制（輕裝修，重裝飾）如何有效拓展分銷渠道如何有效拓展分銷渠道如何有效拓展分銷渠道4、保護形象如何有效拓展分銷渠道 （一）、客戶分類三、客情管理如何有效拓展分銷渠道1、散客戶無交保證金就不予簽訂有效合同,業(yè)績無返點,樣品費鋪地費按5折收費2、金客戶年銷售額在40萬元以下,必須交合同保證金5000元,樣品費鋪地費新品出樣按5折收費如何有效拓展分銷渠道3、黃金客戶黃金客戶:年銷售額高于4080萬,必須交合同保證金5000元,同時交納_元樣品費做押金,專賣店新品出樣方可免費。A類:面積在80平交方以下,交10000元樣品押金,鋪地按5折收費,裝修費補貼每平方100元。B類:面積在80平交方以上,交2

8、0000元樣品押金,鋪地按5折收費,裝修費補貼每平方100元。 沖返費用:驗收合格16個月內(nèi),與任務(wù)掛鉤沖返如何有效拓展分銷渠道4、白金客戶白金客戶:年銷售額高于80100萬,必須交合同保證金5000元,同時交納_元樣品費做押金,專賣店新品出樣方可免費。A類:面積在80平交方以下,交10000元樣品押金,鋪地按5折收費,裝修費補貼每平方150元。B類:面積在80平交方以上,交20000元樣品押金,鋪地按5折收費,裝修費補貼每平方150元。沖返費用:驗收合格16個月內(nèi),與任務(wù)掛鉤沖返如何有效拓展分銷渠道5、鉆石客戶鉆石客戶:年銷售額高于100萬以上,必須交合同保證金5000元,同時交納_元樣品費

9、做押金,專賣店新品出樣方可免費。A類:面積在80平交方以下,交10000元樣品押金,鋪地按5折收費,裝修費補貼每平方250元。B類:面積在80平交方以上,交20000元樣品押金,鋪地按5折收費,裝修費補貼每平方250元。沖返費用:驗收合格16個月內(nèi),與任務(wù)掛鉤沖返如何有效拓展分銷渠道備注:裝修店面必須符合品牌VI以及裝潢設(shè)計.如無交樣品押金的客戶,就沒有裝修補貼費.專賣店如展示其他品牌產(chǎn)品,不簽訂合同,并不給予裝修補貼.如何有效拓展分銷渠道（二）、客戶引導如何有效拓展分銷渠道1、明確各客戶的優(yōu)勢劣勢（短板效應(yīng)）如何有效拓展分銷渠道2、做好店面，家裝，小區(qū)，工程四渠道的分配如何有效拓展分銷渠道3

10、、對于多品牌客戶，要逐漸引導他在人員，資金，店面上對OCEANO的投入（套牢客戶） “不能讓客戶手里有多余的錢” -華東A區(qū) 某老板如何有效拓展分銷渠道4、廣告的發(fā)布 以分銷商自己做為主，代理商支持為輔，但廣告畫面由公司提供。另外，對于白金客戶和鉆石客戶，可以采取沖返或半投入半沖返方式進行廣告發(fā)布。如何有效拓展分銷渠道5、分銷商團隊建設(shè)如何有效拓展分銷渠道（三）、客戶動態(tài)分析 分銷部經(jīng)理、業(yè)務(wù)員要時刻關(guān)注分銷商發(fā)展動態(tài)，防止有競爭力的品牌進入自己的渠道，另外對于多品牌操作客戶，要時刻注意簡一品牌人手、展示的投入以及分銷商內(nèi)部的人事調(diào)動、發(fā)展規(guī)劃、暗藏的矛盾沖突等等。如何有效拓展分銷渠道四、做好

11、服務(wù)（一）、新品推廣1、大斜板醒目出樣，淘汰產(chǎn)品卸板；2、樣板間更換(科學,合理)；3、新標簽，新宣傳物料發(fā)放；4、培訓，洗腦（強推新品,跟公司步調(diào)一致,同時對產(chǎn)品的優(yōu)勢,差異性做出強烈清晰的宣傳）。如何有效拓展分銷渠道（二）、發(fā)貨及時1、熟悉各分銷商貨車車次，司機電話，謹防冒領(lǐng)；2、明確要貨日期，加工尺寸；3、做好留貨（要對庫存了如指掌）；4、熟悉各分銷對公司產(chǎn)品推銷的喜好； 例:如東偏愛拋光磚,泰興鐘情瓷片5、做到讓分銷商掌握庫存信息。如何有效拓展分銷渠道（三）、價格體系 分銷商不論遠近，不論關(guān)系，一律統(tǒng)一批發(fā)價，標價統(tǒng)一。如何有效拓展分銷渠道（四）、區(qū)域保護1、防止分銷區(qū)域間竄貨2、分銷

12、區(qū)客戶到總經(jīng)銷詢價3、開業(yè)促銷品控制如何有效拓展分銷渠道（五）、走量產(chǎn)品1、低價促銷品分銷政策2、針對分銷不同特點消化吸收3、適當壓貨如何有效拓展分銷渠道六、客戶投訴(討論)1、色差、色差首先是否與光線有關(guān)首先是否與光線有關(guān)其次仿古磚跟拋光磚其次仿古磚跟拋光磚(滲花磚滲花磚)關(guān)于色差的要求不同關(guān)于色差的要求不同注意鋪貼方向的調(diào)換注意鋪貼方向的調(diào)換可以參見包裝箱內(nèi)的使用說明可以參見包裝箱內(nèi)的使用說明調(diào)換新的調(diào)換新的2、平整度、平整度首先與施工方分擔責任首先與施工方分擔責任,將損失降到最低點將損失降到最低點事后變形事后變形遵照國家標準遵照國家標準賠償賠償如何有效拓展分銷渠道3、破損、破損首先將責任

13、推卸給物流公司首先將責任推卸給物流公司其次用感情讓分銷商能用就用其次用感情讓分銷商能用就用,保證不是倉庫發(fā)貨問題保證不是倉庫發(fā)貨問題4、分銷價高、分銷價高 首先了解客戶投訴的原因首先了解客戶投訴的原因,心理心理.其次介紹公司產(chǎn)品高品質(zhì)高價位其次介紹公司產(chǎn)品高品質(zhì)高價位.總代理的難處總代理的難處(備庫存?zhèn)鋷齑?倉庫倉庫,人員人員,品牌操作等等品牌操作等等) “產(chǎn)品是你的兵種,價格是你的武器！” -陶瓷名人如何有效拓展分銷渠道五、其他五、其他1、建立及完善分銷商檔案管理；、建立及完善分銷商檔案管理；2、聯(lián)系人、地址、電話、營業(yè)面積、店招照、聯(lián)系人、地址、電話、營業(yè)面積、店招照片、營業(yè)執(zhí)照、是否專賣等；片、營業(yè)執(zhí)照、是否專賣等；3、專人定期進行分銷商服務(wù)與溝通；、專人定期進行分