中國(guó)零售業(yè)向供應(yīng)鏈整合方向發(fā)展要點(diǎn)

1、中國(guó)零售業(yè)向供應(yīng)鏈整合方向發(fā)展現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)已經(jīng)成為快速消費(fèi)品最為重要和最具發(fā)展?jié)摿Φ姆咒N渠道。 20002005年期間，中國(guó)零售業(yè)的復(fù)合年均增長(zhǎng)率為 6.3% ，而 2004 年連鎖零售集團(tuán)的銷售額增長(zhǎng)率高達(dá) 30.2% ，同時(shí)大賣場(chǎng)的銷售額還在以更高的速度增長(zhǎng)?？焖侔l(fā)展的中國(guó)零售業(yè)正在經(jīng)歷一場(chǎng)變革， 傳統(tǒng)的生產(chǎn)歸生產(chǎn)、 銷售歸銷售的模式正迅速向供應(yīng)鏈整合的方向發(fā)展。 傳統(tǒng)分銷體系在現(xiàn)代連鎖零售業(yè)態(tài)高速成長(zhǎng)的沖擊面前開始瓦解， 快速消費(fèi)品供應(yīng)商必須加強(qiáng)與零售商的密切合作， 針對(duì)渠道的變革， 在企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)策略方面作出快速響應(yīng)； 另一方面， 零售商越來(lái)越需要與制造商緊密協(xié)作， 不斷降低商

2、品的物流和配送成本，并加快商品流轉(zhuǎn)速度。在此背景下，由中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)發(fā)起，與 IBM 全球企業(yè)咨詢服務(wù)部合作實(shí)施的“中國(guó)零售業(yè)與快速消費(fèi)品行業(yè)工商合作研究”，從2003 年開始到2006 年度已經(jīng)連續(xù)開展了 4 年。這一研究的主要目的是了解供應(yīng)商和零售商的協(xié)作現(xiàn)狀及目前存在的問題；分析國(guó)內(nèi)大型消費(fèi)品零售商和快速消費(fèi)品制造商彼此的業(yè)務(wù)關(guān)鍵需求及相互評(píng)價(jià)； 分享行業(yè)成功合作的經(jīng)驗(yàn)并指導(dǎo)未來(lái)的合作。對(duì)零售企業(yè)的研究結(jié)果1.2006 年零售商對(duì)工商協(xié)作的關(guān)注點(diǎn)零售商對(duì)雙方在戰(zhàn)略合作、 營(yíng)銷合作、 專業(yè)化客戶服務(wù)及供應(yīng)鏈合作等領(lǐng)域的滿意度穩(wěn)步提升。 零售商認(rèn)為， 2006 年快速消費(fèi)企業(yè)在專業(yè)化客戶服

3、務(wù)領(lǐng)域表現(xiàn)最佳， 與 2005年相比在供應(yīng)鏈合作領(lǐng)域提高最快。在戰(zhàn)略合作領(lǐng)域，零售商從關(guān)注直接利益轉(zhuǎn)向關(guān)注“共同利益”。零售商期望與供應(yīng)商共同管理和維護(hù)市場(chǎng)，加強(qiáng)信息分享，達(dá)到“共贏”。在營(yíng)銷合作策略方面， 零售商注重營(yíng)銷的有效性。 零售商重點(diǎn)關(guān)注供應(yīng)商伙伴的促 銷信息分享、營(yíng)銷計(jì)劃的有效性及營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行力。在客戶服務(wù)領(lǐng)域，零售商對(duì)快速消費(fèi)品企業(yè)的客戶專業(yè)服務(wù)能力的需求不斷升級(jí)。零售商的關(guān)注點(diǎn)主要集中在銷售人員的職業(yè)精神、專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷能力和業(yè)務(wù)水平的提升。在供應(yīng)鏈合作領(lǐng)域， 零售商的關(guān)注點(diǎn)從基礎(chǔ)管理和服務(wù)轉(zhuǎn)向更深層次的供應(yīng)鏈流程和供應(yīng)鏈綜合績(jī)效指標(biāo)的提升。 零售商強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵供應(yīng)鏈信息的分享，

4、 并期望通過雙方協(xié)作來(lái)降低供應(yīng)鏈成本，提高供應(yīng)鏈整體收益。2. 綜合排名情況根據(jù)快速消費(fèi)品供應(yīng)商對(duì)零售商的打分評(píng)價(jià)， 得出零售商的綜合和專項(xiàng)排名。在綜合排名中， 全球知名零售商沃爾瑪、 麥德龍依然保持領(lǐng)先地位， 家樂福的排名提升較快。 部分國(guó)內(nèi)零售商如物美、 京客隆、 家得利在綜合滿意度排名中都有較突出的表現(xiàn)。在每一個(gè)工商合作具體指標(biāo)的表現(xiàn)中， 大型跨國(guó)零售商保持整體領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)， 在戰(zhàn)略層面與執(zhí)行能力方面表現(xiàn)良好。國(guó)內(nèi)零售商中，聯(lián)華、物美、農(nóng)工商、京客隆提升較快，入圍部分單項(xiàng)排名前十名。3. 零售企業(yè)最關(guān)注的合作指標(biāo) 2006 年工商合作調(diào)查中， 跨國(guó)零售企業(yè)和本土零售企業(yè)的高級(jí)管理人員對(duì)39

5、 項(xiàng)工商合作指標(biāo)進(jìn)行了評(píng)估。在具體的執(zhí)行層面， 零售商更關(guān)注與供應(yīng)商共同維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格、 定期回顧業(yè)務(wù)結(jié)果、共同制訂業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃、以及供應(yīng)商提供專業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)的能力。與往年研究相比，有兩個(gè)明顯的變化：一是零售商從關(guān)注直接利益到關(guān)注共同利益： 零售商的關(guān)注重點(diǎn)從單純的要求供應(yīng)商提供合理的促銷和市場(chǎng)經(jīng)費(fèi)， 提升到關(guān)注雙方能否定期分享信息、 回顧業(yè)務(wù)、 共同制定發(fā)展計(jì)劃等具體業(yè)務(wù)合作層面。二是“共贏”成為新的合作主題：零售商已經(jīng)意識(shí)到，要與供應(yīng)商協(xié)作把消費(fèi)市場(chǎng)做大，擴(kuò)大銷售規(guī)模，而不是單純從供應(yīng)商一方“要”利益。對(duì)供應(yīng)商的研究結(jié)果1.2006 年快速消費(fèi)品企業(yè)對(duì)工商協(xié)作的關(guān)注點(diǎn)快速消費(fèi)品企業(yè)更加關(guān)注

6、與零售商的深層戰(zhàn)略合作。 重點(diǎn)關(guān)注與零售商的高質(zhì)量業(yè)務(wù)信息分享、 業(yè)務(wù)改進(jìn)項(xiàng)目等深層次的戰(zhàn)略合作領(lǐng)域， 并注重零售商從總部到門店的執(zhí)行能 力。在零售前端管理領(lǐng)域， 更加關(guān)注零售企業(yè) “以消費(fèi)者為中心” 的服務(wù)指標(biāo)?？焖傧M(fèi)品企業(yè)期望雙方有長(zhǎng)期的溝通和共同計(jì)劃， 根據(jù)市場(chǎng)需求和公司策略制訂有針對(duì)性的促銷活動(dòng)。在零售后端管理領(lǐng)域，關(guān)注重點(diǎn)不僅包括維護(hù)商品信息的準(zhǔn)確性等基礎(chǔ)管理指標(biāo)，還包括高效率的供應(yīng)鏈流程、先進(jìn)的 IT 系統(tǒng)等深層次業(yè)務(wù)指標(biāo)。零售商企業(yè)內(nèi)部的管理水平和運(yùn)營(yíng)能力， 也是關(guān)注的重點(diǎn)之一。 包括零售商合理的組織架構(gòu)、清晰的市場(chǎng)定位和品牌策略、專業(yè)的管理水平和較強(qiáng)的執(zhí)行能力。2. 綜合排名

7、情況根據(jù)零售商對(duì)快速消費(fèi)品供應(yīng)商的打分評(píng)價(jià)， 得出供應(yīng)商的綜合和 專項(xiàng)排名。在綜合排名和單項(xiàng)排名中，零售商綜合滿意度評(píng)價(jià)最高的 15 名快速消費(fèi)品企業(yè)，外資企業(yè)普遍領(lǐng)先于本土企業(yè)。其中，寶潔、可口可樂依然保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)；百事、雀巢、聯(lián)合利華的排名略有上升。部分本土企業(yè)的進(jìn)步較快，如蒙牛的綜合滿意度提升了 7 名；絲 寶、匯源新入圍。3. 供應(yīng)商最關(guān)注的合作指標(biāo) 2006 年工商合作調(diào)查中， 跨國(guó)及本土快速消費(fèi)品企業(yè)的高級(jí)管理人員對(duì)39 項(xiàng)工商合作指標(biāo)進(jìn)行了評(píng)估。排在前 5 位的分別是：零售商保持低庫(kù)存和低缺貨率的能力；良好的組織結(jié)構(gòu)和專業(yè)人員； 零售商與供應(yīng)商數(shù)據(jù)共享和業(yè)務(wù)回顧； 門店人員的良好

8、素質(zhì)；企業(yè)準(zhǔn)確定位。這 些表明，快速消費(fèi)品企業(yè)更加關(guān)注與零售商的深層戰(zhàn)略合作?！扒蕾M(fèi)用種類和額度” 指標(biāo)從 2004 年的關(guān)注熱點(diǎn)降低到 2006 年排名第 33 位，表明供應(yīng)商對(duì)此的態(tài)度已經(jīng)發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。對(duì)零售商的建議1. 建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以從四個(gè)方面入手： 業(yè)態(tài)選擇 （考慮最適合自己的業(yè)態(tài)是什么？是單一業(yè)態(tài)還是多業(yè)態(tài)） 、 市場(chǎng)選擇 （考慮重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域在哪里？主要目標(biāo)客戶群是哪些？） 、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（是食品為主還是用品為主？是高端產(chǎn)品還是中低端？）和價(jià)格策略（采取什么樣的價(jià)格組合？）。2. 選擇恰當(dāng)?shù)墓芾砟Ｊ?，提高門店的執(zhí)行能力目前零售商內(nèi)部組織的障礙導(dǎo)致零售商不能對(duì)消費(fèi)者的要求及

9、時(shí)響應(yīng)， 零售商需要加強(qiáng)從總部到門店的執(zhí)行能力。在零售商迅速拓展和全國(guó)布局之后，總部與門店，集權(quán)與分權(quán)，統(tǒng)一與靈活零售商選擇的不同管理模式將直接影響到與快速消費(fèi)品企業(yè)的合作及雙方的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。為了提高營(yíng)運(yùn)效率， 零售企業(yè)必須整合商品銷售、 供應(yīng)鏈與門店運(yùn)營(yíng)方面的核心活動(dòng)，不再重復(fù)跨商品銷售與供應(yīng)鏈的活動(dòng)中的相同職能。 零售商需要改變思路，全面地、集成地看待相互連接的流程與信息， 以及目標(biāo)與衡量標(biāo)準(zhǔn)的一致性， 構(gòu)建并實(shí)施能有效響應(yīng)并滿足用戶需求的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。3. 建立與快速消費(fèi)品供應(yīng)商的多點(diǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)快速消費(fèi)品與零售商的合作包括合同及商業(yè)條款的談判、 付款、 結(jié)算、 促銷活動(dòng)的安排， 日常運(yùn)營(yíng)的溝通和維護(hù)等等， 所有這些首先依賴于零售商的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)及管理模式的選擇。 制訂與協(xié)作戰(zhàn)略相符合的組織結(jié)構(gòu)、 設(shè)立專門負(fù)責(zé)供應(yīng)商協(xié)作的崗位， 并明確相關(guān)崗位的角色和職責(zé)，對(duì)于提升協(xié)作水平是非常有效的途徑。零售商與快速消費(fèi)品供應(yīng)商之間應(yīng)該建立一個(gè)多點(diǎn)接觸的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)。零售商需要從企業(yè)