某公司市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè)

1、*公司營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理手冊(cè)分目錄第一部分市場(chǎng)巡訪與終端巡訪指南2一、總則2二、客戶分類2三、巡訪路線與頻率2四、巡訪內(nèi)容3五、信息反饋與客戶檔案管理4六、突發(fā)與危機(jī)事件處理4七、其他5第二部分客戶管理規(guī)范6一、前言6二、客戶開(kāi)發(fā)管理6三、客戶維護(hù)管理7四、客戶培訓(xùn)管理8五、客戶評(píng)估管理8六、客戶激勵(lì)管理9七、客戶退出管理9第三部分工具表格11*公司營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理手冊(cè)第一部分市場(chǎng)維護(hù)與終端巡訪指南一、 總則1、 本指南旨在貫徹深度分銷的營(yíng)銷模式，強(qiáng)化我公司對(duì)渠道和銷售終端的掌控能力，并決勝于終端。2、 深度分銷，是經(jīng)過(guò)實(shí)踐成功檢驗(yàn)的，極具理念價(jià)值的有效營(yíng)銷模式。這一營(yíng)銷模式要求我們的每一個(gè)市場(chǎng)

2、經(jīng)理，全面轉(zhuǎn)變市場(chǎng)思維方式，并以全新的行為規(guī)范開(kāi)展有效的工作，在掌控渠道、領(lǐng)導(dǎo)并服務(wù)于終端的實(shí)踐中建功立業(yè)。二、 客戶分類1、 目的：按照一定的標(biāo)準(zhǔn)，定期對(duì)客戶進(jìn)行分類分析?？蛻舴诸惞ぷ魇莿?dòng)態(tài)的，其目的在于將有限的時(shí)間資源和管理資源用于有效出貨的端點(diǎn)，同時(shí)對(duì)終端經(jīng)營(yíng)情況的異常變動(dòng)進(jìn)行及時(shí)地反應(yīng)。2、 分類標(biāo)準(zhǔn)：按照客戶的銷售業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)水平、展示情況、忠誠(chéng)度，將客戶分成A、B、C類，分類標(biāo)準(zhǔn)為：A：代理商（含物流）或核心專賣(mài)店：專銷*產(chǎn)品，沒(méi)有銷售其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的，品種齊全，有良好的展示形象；按上述標(biāo)準(zhǔn)，各區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，按照銷售業(yè)績(jī)排名，業(yè)績(jī)累計(jì)達(dá)到該區(qū)域業(yè)績(jī)總額70%的客戶，一般可列為A類客戶。B

3、：經(jīng)銷商或分銷商：主銷*產(chǎn)品，滿足一定的形象展示要求；按業(yè)績(jī)排名，A類客戶以下的，累計(jì)業(yè)績(jī)達(dá)到本區(qū)域2025%的客戶，可列為B類客戶。C：散戶或小分銷商：銷售某一種或幾種*產(chǎn)品，并對(duì)*產(chǎn)品有良好評(píng)價(jià)的小戶。出去A類、B類客戶外的可列為C類客戶。3、 工作規(guī)程：針對(duì)每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)（城市），每季度進(jìn)行一次客戶分類分析。在每季度第一個(gè)月上旬由該區(qū)域經(jīng)理完成，上報(bào)公司一份。（按客戶“ABC分類表”進(jìn)行填寫(xiě)）三、 巡訪路線與頻率1、 巡訪頻率與時(shí)間安排：1.1 在有*業(yè)務(wù)經(jīng)理常駐的城市內(nèi)，建議A類客戶每周巡訪兩次（不低于每周一次），B類客戶每周巡訪一次（不低于沒(méi)兩周一次），C類客戶每?jī)芍苎苍L一次（不低于每

4、月一次）。1.2 沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理常駐的區(qū)域，A類客戶每?jī)芍苎苍L一次，B類客戶每月巡訪一次，C類客戶可每?jī)蓚€(gè)月巡訪一次。1.3 各區(qū)域市場(chǎng)具體的巡訪頻率與時(shí)間安排，由該區(qū)域辦事處經(jīng)理作出安排，報(bào)銷售計(jì)劃部備案。1.4 每周三、四、五、六、日共五天為外出巡訪工作日，要做好以下工作：按本指南要求，解決終端問(wèn)題、幫助終端改善經(jīng)營(yíng)；填寫(xiě)相關(guān)信息記錄。1.5 周一與周二為內(nèi)勤工作日，在駐地進(jìn)行：各終端銷售業(yè)績(jī)匯總；一周來(lái)巡訪信息匯總與分析；根據(jù)上周巡訪情況，對(duì)問(wèn)題予以解決。需要到終端才能解決的問(wèn)題，要做好解決問(wèn)題的準(zhǔn)備工作；計(jì)劃下周工作，并填寫(xiě)下周巡訪工作計(jì)劃表；每月最后一周對(duì)下月工作進(jìn)行計(jì)劃，并呈報(bào)上級(jí)主

5、管批準(zhǔn)。 2、 巡訪路線：1.1 首先繪制“區(qū)域市場(chǎng)終端分布圖”（有條件的，可繪制電子版地圖）。標(biāo)明每個(gè)終端的具體位置，以及相鄰的兩條道路。1.2 完成“區(qū)域市場(chǎng)終端分布圖”后，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行劃分，劃分出巡訪專區(qū)，對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的巡訪責(zé)任予以落實(shí)。1.3 按照從“出發(fā)地”開(kāi)始的原則，注明巡訪終端的先后次序和行走線路。四、 巡訪內(nèi)容1、 終端工作的核心：最好的展示效果與導(dǎo)購(gòu)促銷，達(dá)到有效出貨；更合理的庫(kù)存數(shù)量，以降低資金占用和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；更快的資金周轉(zhuǎn)、樣品更換和問(wèn)題的及時(shí)解決，以減少運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。2、 客情溝通：通過(guò)真心實(shí)意地幫助客戶解決問(wèn)題的點(diǎn)滴工作，同客戶建立良好的關(guān)系。既能從客戶的角度看問(wèn)題，

6、也能引導(dǎo)客戶站在公司的角度看問(wèn)題，建立彼此信賴的“戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”。3、 理念傳達(dá)：宣講公司理念和不斷提升品牌與產(chǎn)品質(zhì)量的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，與客戶長(zhǎng)期共榮、利益共享的永續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。解釋公司的經(jīng)營(yíng)政策，讓經(jīng)銷商對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)意圖更加理解和支持，使經(jīng)銷商能不斷地跟上公司的發(fā)展。4、 渠道管理： 維護(hù)市場(chǎng)內(nèi)*產(chǎn)品的零售最低限價(jià)，防止竄貨現(xiàn)象的發(fā)生是終端巡訪的一項(xiàng)重要工作。只有嚴(yán)格按公司要求做好這樣的渠道管理工作，才能保證*的經(jīng)銷商贏利，也才能保持公司對(duì)渠道的掌控與領(lǐng)導(dǎo)力。5、 賣(mài)場(chǎng)整理：對(duì)經(jīng)銷商的賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行整理，讓我們的產(chǎn)品始終保持良好的形象展示。開(kāi)動(dòng)腦筋，不斷改善*展示形象。必要時(shí)親自動(dòng)手，通過(guò)自身的敬業(yè)精

7、神，對(duì)經(jīng)銷商及其員工起到潛移默化的作用。（參見(jiàn)樣品展示指導(dǎo)）6、 經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)：通過(guò)不斷地巡訪，從好的經(jīng)銷商處學(xué)習(xí)好的經(jīng)營(yíng)方法與經(jīng)驗(yàn)，不斷積累。針對(duì)經(jīng)銷商所存在問(wèn)題，適時(shí)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，并幫助其做好售后服務(wù)。7、 監(jiān)督返利：對(duì)物流和核心經(jīng)銷商進(jìn)行月度激勵(lì)返點(diǎn)，要每月檢查核對(duì)，落實(shí)發(fā)放情況。8、 信息收集：通過(guò)巡訪，及時(shí)收集行業(yè)信息、了解經(jīng)銷商及競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)向，尤其要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的一舉一動(dòng)保持敏感性，并將信息及時(shí)準(zhǔn)確的反饋回辦事處。9、 技巧培訓(xùn)：通過(guò)巡訪，幫助營(yíng)業(yè)員工作，饋贈(zèng)小禮品，與之搞好關(guān)系。有針對(duì)性地通過(guò)培訓(xùn)，使?fàn)I業(yè)員在店面管理、庫(kù)存管理、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、老板意識(shí)等方面的能力得到加強(qiáng)。10、

8、 促銷實(shí)施：根據(jù)公司企劃部與辦事處的促銷計(jì)劃，在各銷售終端上協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行促銷活動(dòng)，拉動(dòng)有效出貨量。11、 聯(lián)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶：對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心客戶，每月至少拜訪一次，收集促銷，價(jià)格、營(yíng)銷策略等信息，并注意加強(qiáng)感情溝通。五、 信息反饋與客戶檔案管理1、 業(yè)務(wù)經(jīng)理必須為所分管區(qū)域客戶建立“終端客戶檔案”，結(jié)合客戶的ABC分類，每季度將客戶檔案更新一次，每季度第一個(gè)月上旬完成。2、 信息反饋的內(nèi)容包括：*經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)的經(jīng)營(yíng)情況與建議，整體市場(chǎng)的變動(dòng)趨勢(shì)與熱點(diǎn)，主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的營(yíng)銷政策、新產(chǎn)品推出、端點(diǎn)增減與業(yè)績(jī)?cè)鰷p情況、其市場(chǎng)管理情況等等。3、 要始終保持以全新的眼光審視每一天市場(chǎng)上的情況與變化，保

9、持對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的密切關(guān)注。及時(shí)將相關(guān)信息向公司進(jìn)行反饋。4、 用公司的“成功手冊(cè)”對(duì)每日工作進(jìn)行計(jì)劃與總結(jié)，每日在巡訪記錄中反映收集的信息。5、 每周對(duì)重要信息進(jìn)行分析，不能只反映不分析，必須在第一時(shí)間對(duì)所有信息形成初步判斷，并形成文字報(bào)告上交區(qū)域經(jīng)理。六、 突發(fā)與危機(jī)事件處理1、 市場(chǎng)巡訪過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到突發(fā)事件，甚至是危機(jī)事實(shí)。對(duì)危及公司重大利益的事件，經(jīng)請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)和區(qū)域經(jīng)理后必須果斷處理，防止事態(tài)蔓延。2、 涉及單個(gè)經(jīng)銷商終端利益的事宜，如退出、竄貨、亂價(jià)或其他惡意行為，視為突發(fā)事件。對(duì)待突發(fā)事件，要做好做細(xì)工作，按公司制度妥善處理。3、 涉及大范圍營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，以及可能有新聞媒體介入、司

10、法介入的相關(guān)問(wèn)題的，視為危機(jī)事件。對(duì)待危機(jī)事件，一定要第一時(shí)間匯報(bào)，必要時(shí)可越級(jí)匯報(bào)至公司高層。此外，危機(jī)事件的處理，一定要以防止產(chǎn)生惡劣影響為第一原則。七、 其他1、 本指南用于業(yè)務(wù)經(jīng)理的終端巡訪和市場(chǎng)維護(hù)工作，并以此作為業(yè)務(wù)經(jīng)理工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)。2、 本指南的使用，應(yīng)結(jié)合的文本有：（1） 工具類文本表一：終端客戶ABC分類表；表二：月工作計(jì)劃表；表三：周工作計(jì)劃表；圖一：本區(qū)域終端巡訪線路圖； *公司成功手冊(cè)（2） 客戶檔案類文本（每個(gè)客戶一套）表一：客戶基本情況表表二：客戶進(jìn)銷存記錄表表三：客戶業(yè)務(wù)往來(lái)記錄表表四：客戶各品類銷售記錄表（交客戶填寫(xiě)）表五：終端零售周記錄表表六：終端銷售統(tǒng)計(jì)表

11、第二部分*客戶管理規(guī)范一、 前言為貫徹深度營(yíng)銷的理念與精髓，降低銷售工作的重心，加強(qiáng)對(duì)公司營(yíng)銷終端的服務(wù)與維護(hù)力度，使終端工作規(guī)范化、制度化，特制定*客戶管理規(guī)范，作為各辦事處終端工作的指南。二、 客戶開(kāi)發(fā)管理1、 客戶調(diào)查1.1 深度分銷模式的顯著特點(diǎn)是：通過(guò)在零售終端的努力，擴(kuò)大有效出貨。因此，只有對(duì)渠道終端的分布情況、基本形態(tài)和經(jīng)營(yíng)特性進(jìn)行深入了解，才能為掌控和拉動(dòng)終端打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。1.2 市場(chǎng)調(diào)研是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷資料進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析和研究的過(guò)程，對(duì)于企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷策略、檢查經(jīng)營(yíng)成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。1.3 任何市場(chǎng)調(diào)查都必須有市場(chǎng)環(huán)境與消費(fèi)者調(diào)查，這是整個(gè)調(diào)查工作的基礎(chǔ)。調(diào)查

12、內(nèi)容包括國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)，相關(guān)法律法規(guī)的變化及其影響，目標(biāo)市場(chǎng)狀況及消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、心理和行為。1.4 根據(jù)公司制定的銷售目標(biāo)和市場(chǎng)狀況，由營(yíng)銷中心制定公司市場(chǎng)調(diào)查總體規(guī)劃和年度計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)公司批準(zhǔn)后組織實(shí)施。1.5 公司營(yíng)銷副總經(jīng)理指定市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人參照“*市場(chǎng)調(diào)查執(zhí)行模板”制定詳細(xì)的調(diào)查工作計(jì)劃與流程，經(jīng)營(yíng)銷副總批準(zhǔn)后組織實(shí)施。1.6 調(diào)查項(xiàng)目的計(jì)劃制定后，要對(duì)小組成員進(jìn)行調(diào)查培訓(xùn)，以保證調(diào)查工作的質(zhì)量和效果。1.7 在渠道與經(jīng)銷商層面上，除了解老板的自身素質(zhì)與經(jīng)營(yíng)作風(fēng)和理念外，應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查經(jīng)銷商所處的地理位置、經(jīng)營(yíng)面積、經(jīng)營(yíng)歷史、經(jīng)營(yíng)狀況；店面員工的素質(zhì)與數(shù)量、店面展示

13、與布置、管理水平、經(jīng)營(yíng)模式、分銷能力、進(jìn)貨及分銷渠道；產(chǎn)品種類、主推品牌及銷量情況等。1.8 在經(jīng)營(yíng)環(huán)境方面，應(yīng)側(cè)重了解本地?zé)麸検袌?chǎng)的規(guī)模、經(jīng)銷商的分布特點(diǎn)、主要競(jìng)品的銷售政策、品種組合情況，渠道分布與管理情況，占有密度、批零價(jià)格、展示及促銷辦法是什么。1.9 調(diào)查方式以詢問(wèn)和觀察為主。通過(guò)仔細(xì)觀察，可以了解燈飾城的總體布局、客流量、經(jīng)銷商的整體印象等等；詢問(wèn)方法包括間接的，直接的、側(cè)面的和變換不同身份的詢問(wèn)交流。1.10 調(diào)查過(guò)程中要注意資料的收集與匯總，同時(shí)對(duì)調(diào)查了解的資料要在調(diào)查小組或辦事處內(nèi)進(jìn)行分析、討論，完成市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告（辦事處的市場(chǎng)調(diào)查工作，每季度進(jìn)行一次，并向公司匯報(bào)述職）。2、

14、 客戶識(shí)別2.1 通過(guò)廣泛對(duì)客戶的調(diào)查了解，能夠成為*經(jīng)銷商的客戶必須具備：在本地區(qū)相對(duì)具備流量大、有燈飾經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)與良好口碑、有資金實(shí)力、管理水平較高等條件。2.2 除具備上述良好的綜合條件之外，經(jīng)銷商還必須要能以*產(chǎn)品為專銷或主銷產(chǎn)品，認(rèn)同*經(jīng)營(yíng)理念，并配合公司的政策及適應(yīng)公司的發(fā)展方向。3、 客戶分類3.1 依照上述目標(biāo)客戶的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)將目標(biāo)客戶分成A、B、C類，標(biāo)準(zhǔn)為： A類客戶：可以成為代理商或核心專賣(mài)店，專銷*產(chǎn)品，不銷售其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的，能夠做到品種齊全，有良好的展示形象； B類客戶：可以成為特約分銷商，主銷*產(chǎn)品，有一定的展示形象； C類客戶：暫不發(fā)展成為*的經(jīng)銷商，如果必要，可成為

15、*核心代理商的下線經(jīng)銷商，銷售某幾種*產(chǎn)品。3.2 客戶資料調(diào)查、分類后，應(yīng)該及時(shí)匯總、建檔，作為未來(lái)該區(qū)域市場(chǎng)管理的基礎(chǔ)資料，并由辦事處存檔備案。4、 談判管理4.1 一般經(jīng)銷商的談判由業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行，核心專營(yíng)店與物流商的談判由辦事處經(jīng)理出面進(jìn)行。4.2 談判前必須進(jìn)行充分的調(diào)查與準(zhǔn)備，查看對(duì)方合法的相關(guān)經(jīng)營(yíng)證件并取得復(fù)印件。雙方就經(jīng)營(yíng)方式（代理、專營(yíng)或一般經(jīng)銷）達(dá)成一致。4.3 在雙方充分溝通交流的基礎(chǔ)上達(dá)成共識(shí)，并簽署*公司的協(xié)議文本。如果對(duì)方提出協(xié)議的補(bǔ)充條款，必須在取得公司營(yíng)銷副總的書(shū)面意見(jiàn)后予以確定。4.4 協(xié)議簽署完畢后，應(yīng)加強(qiáng)協(xié)議管理工作。業(yè)務(wù)經(jīng)理和辦事處經(jīng)理應(yīng)定期檢視協(xié)議的執(zhí)行

16、情況，嚴(yán)格協(xié)議約束的力量。三、 客戶維護(hù)管理1、 訪標(biāo)準(zhǔn)管理1.1 業(yè)務(wù)經(jīng)理承擔(dān)終端客戶的巡訪維護(hù)工作，應(yīng)按公司規(guī)定著裝，整理好個(gè)人儀表儀容，干凈、整潔、健康、穩(wěn)重和精干，以維護(hù)公司形象。1.2 業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)按公司工作目標(biāo)并根據(jù)客戶等級(jí)，制訂具體的拜訪時(shí)間，客戶巡訪的路線、頻率、工作目標(biāo)和解決問(wèn)題的方案，同時(shí)填報(bào)月度巡訪計(jì)劃表。1.3 業(yè)務(wù)經(jīng)理填報(bào)的月度巡訪計(jì)劃表須經(jīng)辦事處經(jīng)理審核，辦事處經(jīng)理調(diào)整、補(bǔ)充和修改后批準(zhǔn)執(zhí)行。1.4 客戶巡訪工作中，業(yè)務(wù)經(jīng)理要按客戶填寫(xiě)成功手冊(cè)對(duì)每日工作進(jìn)行計(jì)劃與總結(jié)，并交辦事處經(jīng)理檢查，作為工作考核依據(jù)。2、 維護(hù)內(nèi)容2.1 業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)對(duì)各市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)查，監(jiān)督有無(wú)

17、竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行了解，檢查其是否執(zhí)行最低零售限價(jià)。如有違反，應(yīng)按公司規(guī)定及時(shí)處理，維護(hù)本公司市場(chǎng)秩序。2.2 客情溝通方面，應(yīng)加強(qiáng)和經(jīng)銷商的感情溝通，傳遞公司政策信息和經(jīng)營(yíng)理念，幫助經(jīng)銷商改善經(jīng)營(yíng)，解決實(shí)際困難。2.3 關(guān)心經(jīng)銷商產(chǎn)品銷售情況，幫助其制定并分解月度銷售目標(biāo)，協(xié)助促銷方案策劃，組織促銷實(shí)施及信息反饋，了解消費(fèi)者對(duì)我公司產(chǎn)品與服務(wù)的需求和意見(jiàn)。2.4 對(duì)經(jīng)銷商提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)建議（包括其它經(jīng)銷商的好經(jīng)驗(yàn)、幫助開(kāi)拓下線經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)或提供暢銷品信息），幫助整理店面，改善樣品展示效果。留意經(jīng)銷商店內(nèi)營(yíng)業(yè)員的導(dǎo)購(gòu)能力與技巧，適時(shí)予以指導(dǎo)培訓(xùn)。2.5 加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商訂貨與庫(kù)存的管

18、理指導(dǎo)，建立安全庫(kù)存，指導(dǎo)其建立合理的進(jìn)貨頻率與品種結(jié)構(gòu)，以降低資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)。2.6 加強(qiáng)對(duì)工程客戶的支持力度，必要時(shí)業(yè)務(wù)經(jīng)理要協(xié)助經(jīng)銷商與買(mǎi)方的溝通，對(duì)于重大的客戶，應(yīng)及時(shí)向公司請(qǐng)示。2.7 每到一地，要積極搜集競(jìng)品信息，分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的動(dòng)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)，及時(shí)向上級(jí)反饋。2.8 針對(duì)非常事件的處理，客戶經(jīng)理要在維護(hù)公司根本利益的前提下，幫助經(jīng)銷商排憂解難。要根據(jù)事件的發(fā)展，及時(shí)向辦事處經(jīng)理請(qǐng)示匯報(bào)。四、 客戶培訓(xùn)管理1、 辦事處經(jīng)理應(yīng)制定對(duì)本轄區(qū)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)的計(jì)劃，并報(bào)營(yíng)銷中心行政部審核批準(zhǔn)。2、 培訓(xùn)計(jì)劃由辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)組織實(shí)施，培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)圍繞企業(yè)理念、新品推介、價(jià)格維護(hù)、經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)學(xué)

19、習(xí)等。3、 培訓(xùn)對(duì)象分別為經(jīng)銷商老板、導(dǎo)購(gòu)員。每次培訓(xùn)應(yīng)充分準(zhǔn)備，保證培訓(xùn)效果的完成。五、 客戶評(píng)估管理1、 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)管理1.1 每季度對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估與級(jí)別調(diào)整，不僅有利于激勵(lì)經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)熱情，也有利于對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，重點(diǎn)支持。1.2 對(duì)專營(yíng)經(jīng)銷商要以銷售業(yè)績(jī)（絕對(duì)值和相對(duì)值兼顧）、賣(mài)場(chǎng)布置與樣品展示、主推力度、價(jià)格維護(hù)、顧客關(guān)系與信用度等指標(biāo)。對(duì)物流商除上述評(píng)估指標(biāo)外，還要考核其配送服務(wù)、售后服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)拓展與網(wǎng)絡(luò)維護(hù)水平。1.3 評(píng)估工作在辦事處經(jīng)理主持下，定期進(jìn)行，由業(yè)務(wù)經(jīng)理、內(nèi)務(wù)主管及統(tǒng)計(jì)員參與，最后結(jié)果記入客戶檔案，并將結(jié)果上報(bào)銷售計(jì)劃部。2、 協(xié)定與分解銷售目標(biāo)2

20、.1 客戶與公司簽定了年度經(jīng)銷協(xié)議后，業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際狀況，在每月的25號(hào)前與客戶協(xié)商制訂月度銷售目標(biāo)。對(duì)客戶的積點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)將依據(jù)計(jì)劃目標(biāo)的完成情況進(jìn)行。2.2 通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商實(shí)際銷售業(yè)績(jī)的完成情況，對(duì)其銷售趨勢(shì)與經(jīng)營(yíng)潛力和障礙進(jìn)行分析判斷，評(píng)估經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力與努力程度。2.3 根據(jù)綜合評(píng)估結(jié)果，對(duì)客戶進(jìn)行ABC分類管理，對(duì)A類客戶，可以進(jìn)行廣告、新品率先投放、強(qiáng)力促銷和給予特供品等支持；B類客戶可以適當(dāng)進(jìn)行支持。3、 網(wǎng)絡(luò)整體評(píng)估3.1 各地區(qū)辦事處是公司客戶網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的第一責(zé)任者，公司營(yíng)銷副總與銷售計(jì)劃部經(jīng)理將定期對(duì)各辦事處所轄的客戶網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行巡訪、評(píng)估，作為考核辦事處工作的主要依據(jù)。公司對(duì)

21、客戶網(wǎng)絡(luò)的評(píng)估將側(cè)重以下方面：客戶數(shù)量的增長(zhǎng)幅度；重點(diǎn)客戶（銷售額前20名）銷售額的增長(zhǎng)幅度；網(wǎng)絡(luò)維護(hù)效果（巡訪頻率與巡訪效果）。3.2 各辦事處所轄網(wǎng)絡(luò)如果出現(xiàn)客戶流失現(xiàn)象，應(yīng)及時(shí)上報(bào)銷售計(jì)劃部，并說(shuō)明流失原因。銷售計(jì)劃部將對(duì)流失情況進(jìn)行核查，提出應(yīng)對(duì)策略。3.3 每季度，業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)在辦事處經(jīng)理的主持下對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理工作進(jìn)行分析、總結(jié)。六、 客戶激勵(lì)管理 1、激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)管理1.1 公司制定月度、年度積點(diǎn)返利標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，按照標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算當(dāng)月的實(shí)際銷售、年度銷售，按規(guī)定的發(fā)放形式與時(shí)間進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)（詳見(jiàn)合同文本）。1.2 返利核定之后，由辦事處統(tǒng)一以貨款或以現(xiàn)金形式發(fā)給客戶，并由客戶出示收據(jù)。由

22、于外地客戶一般不能及時(shí)到辦事處領(lǐng)取返利并簽名，由辦事處在客戶定貨時(shí)直接抵減貨款。辦事處將發(fā)放獎(jiǎng)金與返利的客戶名稱與數(shù)額填制統(tǒng)一的表格（附收據(jù)復(fù)印件），寄回公司財(cái)務(wù)審核并核查。1.3 針對(duì)物流商，如果在實(shí)際工作達(dá)不到要求，經(jīng)評(píng)估上報(bào)辦事處經(jīng)理，可以縮小其經(jīng)營(yíng)地域。普通經(jīng)銷商如果能夠進(jìn)行有效管理，積極拓展下線網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)辦事處經(jīng)理審核后可以提升為核心專賣(mài)店。七、 客戶退出管理1、 業(yè)務(wù)經(jīng)理有責(zé)任對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)、信用狀況進(jìn)行緊密跟蹤，實(shí)時(shí)掌握。在客戶出現(xiàn)退出可能的情況下，應(yīng)提前做好風(fēng)險(xiǎn)防范措施：如清除全部應(yīng)收款，維系友情聯(lián)系等，在以下情況出現(xiàn)時(shí)可導(dǎo)致客戶退出：A、 客戶因自身的原因而停止經(jīng)營(yíng)，公司同意

23、與其解約的；B、 客戶嚴(yán)重違反與公司協(xié)議規(guī)定的相關(guān)責(zé)任義務(wù)，公司提出解約；C、 公司出于調(diào)整本地區(qū)渠道的考慮，在對(duì)方予以諒解的情況下雙方解約。2、 客戶退出后，客戶經(jīng)理應(yīng)妥善解決善后事宜，按公司規(guī)定及時(shí)收回展板，提請(qǐng)公司迅速結(jié)清帳款，并根據(jù)實(shí)際情況，按公司規(guī)定回購(gòu)客戶全部樣品和存貨。第三部分工具表格客戶情況登記表統(tǒng)一編號(hào)：所屬物流商： 業(yè)務(wù)經(jīng)理：一、基本情況商號(hào)名稱電話地址老板員工數(shù)經(jīng)營(yíng)面積性別開(kāi)戶行企業(yè)性質(zhì)嗜好賬號(hào)經(jīng)營(yíng)資金出生年月日發(fā)票人經(jīng)營(yíng)年數(shù)配偶姓名分店情況二、客戶經(jīng)營(yíng)情況店面裝修好 中 差主要經(jīng)營(yíng)品種吸頂燈方燈、節(jié)能燈其他地理位置好 中 差品牌資金周轉(zhuǎn)好 中 差銷量經(jīng)營(yíng)管理好 中 差競(jìng)品三、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)情況上游代理商本身覆蓋區(qū)域批零銷量比例下游終端1、2、3、4、5、四、與*合作情況月均總銷量吸頂燈、方燈部分*產(chǎn)品競(jìng)品競(jìng)品其他業(yè)務(wù)展板數(shù)量店頭展示合作