中國(guó)企業(yè)現(xiàn)狀與面臨的問題研究

1、面臨抉擇的中國(guó)企業(yè)1997年下半年后，各行各類的企業(yè)倒風(fēng)連連。更為嚴(yán)重的是一波未 平一波又起的大范圍的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，使多數(shù)企業(yè)的生存環(huán)境進(jìn)一步惡 化。企業(yè)將如何渡過這次難關(guān)？很多企業(yè)都在思考這個(gè)問題，很多專業(yè)人士都在試圖給出一個(gè)明 確、圓滿的答案。我們的結(jié)論是：任何高明的營(yíng)銷策略都不足以真正、 最終解決多 數(shù)企業(yè)所面臨的困難。即使是那些依靠高明的營(yíng)銷策略，目前仍然有 份好口子可過的企業(yè)，在不遠(yuǎn)的將來也會(huì)面臨同樣的困難一一我們的 多數(shù)企業(yè)從機(jī)能上說都存在著嚴(yán)重缺陷，好的營(yíng)銷策略只能掩蓋問 題，緩解矛盾，不可能確保企業(yè)長(zhǎng)治久安。對(duì)于企業(yè)問題的認(rèn)識(shí)，已經(jīng)經(jīng)歷了自主權(quán)、產(chǎn)權(quán)等多種階段和多 種看法，很難說上

2、述認(rèn)識(shí)有什么問題，但很難說明那些有充分的自主 權(quán)，產(chǎn)權(quán)很明晰的眾多企業(yè)何以面臨同樣的問題； 同時(shí)也很難理解那 些曾幾何時(shí)發(fā)展迅猛，紅極一時(shí)的企業(yè)，為何突然間土崩瓦解。是離開市場(chǎng)操作，從企業(yè)內(nèi)部，從根源上研究和解決企業(yè)營(yíng)銷問 題的時(shí)候了。一、企業(yè)以往好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)從宏觀上說是市場(chǎng)短缺造就的，從微觀上說，是內(nèi)部淺層次整合的結(jié)果。企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大了 ，卻沒有進(jìn)步盡管我們的企業(yè)已經(jīng)飽受折磨，但所走過的路程還是過于平坦了 一些。眾多的企業(yè)要想真正完成從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，注定 要在經(jīng)歷劇烈的陣痛之后，才能最終得以實(shí)現(xiàn)改革開放之后中國(guó)企業(yè)的進(jìn)步經(jīng)歷了兩個(gè)階段：第一個(gè)階段是靠靈活取勝。這個(gè)時(shí)期的市場(chǎng)特點(diǎn)是消

3、費(fèi)品短缺，以及與之相關(guān)的原材料緊 張。需求拉動(dòng)著市場(chǎng)，使經(jīng)濟(jì)獲得高速發(fā)展。當(dāng)國(guó)營(yíng)企業(yè)因?yàn)樽灾鳈?quán)問題苦不堪言的時(shí)候， 集體經(jīng)濟(jì)和個(gè)體經(jīng) 濟(jì)靠靈活的經(jīng)營(yíng)方式取得了迅速發(fā)展。 誰靈活誰發(fā)展成為企業(yè)進(jìn)步的 主旋律。一個(gè)點(diǎn)子可以救活一個(gè)企業(yè)，一個(gè)精明的做法可以賺取豐厚利潤(rùn) 是這一時(shí)期的真實(shí)寫照。在這一時(shí)期，只要有一個(gè)好的產(chǎn)品，同時(shí)具 有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，抓好回款管理工作，企業(yè)準(zhǔn)會(huì)有一段好過的日子。第二個(gè)階段是靠市場(chǎng)策略取勝。盡管靈活比較有效，但靠靈活謀取的優(yōu)勢(shì)很容易普及，當(dāng)國(guó)營(yíng)企 業(yè)逐步能夠自主經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，意味著靠靈活取勝的失靈；。點(diǎn)子盡管 仍然有用，但很有限；精明依然有效，但精明畢竟不是英明，精明只 能造就商

4、人，無法造就企業(yè)家和優(yōu)秀企業(yè)。因此，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和 市場(chǎng)態(tài)勢(shì)由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過渡，市場(chǎng)策劃工作被提到了企業(yè)的 議事口程上來。哪個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略更系統(tǒng)、全面，更科學(xué)會(huì)理，哪 個(gè)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)把握得更準(zhǔn)確，哪個(gè)企業(yè)才能取得較快發(fā)展。當(dāng)此時(shí)，多數(shù)企業(yè)連一個(gè)象樣的銷售隊(duì)伍都不具備，做起策劃來 談何容易？在這種情況下，咨詢行業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。我們無意對(duì)這個(gè)新興行業(yè)說三道四， 相反，我們對(duì)比比皆是的成功案例深表敬意，對(duì)咨詢行業(yè)對(duì)中國(guó)企業(yè)的進(jìn)步所起到的深遠(yuǎn)作用，深表認(rèn)同。但是，作為一個(gè)事實(shí)，這個(gè)行業(yè)所做的工作，一方面如同高爾夫俱樂部，是“富人”的游戲，并不是所有企業(yè)都能夠做，做得 起的，它在很大程度上只能為

5、“富人”錦上添花， 很難為“窮人”雪 中送炭；另一方面，為企業(yè)開出的“藥方”大部分是“瀉藥”而非“補(bǔ)藥”，并未觸動(dòng)企業(yè)的實(shí)質(zhì)性問題。最重要的是請(qǐng)人捉刀能夠?qū)?出文章，但解決不了自己的寫作水平問題。在咨詢實(shí)踐中，我們真切 地感受到，如果企業(yè)沒有學(xué)習(xí)精神，沒有學(xué)習(xí)能力，依靠咨詢是解決 不了根本問題的。作為一個(gè)事實(shí)，咨詢業(yè)的興起，像市場(chǎng)短缺一樣，再一次掩蓋了企業(yè)內(nèi)部所存在的嚴(yán)重缺陷。為了印正這一結(jié)論，我們不妨回顧一下， 許多被爆炒的“成功咨詢案例”，目前正在清盤之中，或者早已退出 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)了。企業(yè)形象導(dǎo)入熱和名牌熱是“包裝熱”的翻版。 瘋狂的“傳銷專 家”說；“是塊石頭I我也能夠傳出去”。其實(shí)，只要

6、有足夠的資金， 不存在的東西；也完全可以包裝成為“名牌”，問題是成功地進(jìn)行包 裝之后又當(dāng)如何？在演藝圈里，“包裝專家”們包裝了不少明星， 一些“明星”的 惡劣表演卻在證明著“明星”的價(jià)值。 企業(yè)界一幕幕的悲喜劇不也十 分相像？不觸及實(shí)質(zhì)性問題的包裝，是金玉其外，敗絮其中。需求產(chǎn)生供給，當(dāng)企業(yè)不知道自己需要什么的時(shí)候， 供給創(chuàng)造需 求就不足為怪了我們的企業(yè)是應(yīng)該好好過過苦日子了， 否則，是培養(yǎng)不出來健康 企業(yè)的。一次次的經(jīng)濟(jì)危機(jī)和大蕭條孕育了現(xiàn)代資本主義和世界級(jí)的 優(yōu)秀企業(yè)，正如一首歌的歌詞所言“不經(jīng)歷風(fēng)雨、怎能見彩虹？”二、企業(yè)的目的只有一種恰當(dāng)?shù)亩x：創(chuàng)造顧客；企業(yè)只有兩項(xiàng) 基本職能：市場(chǎng)開

7、發(fā)和創(chuàng)新。市場(chǎng)開發(fā)和創(chuàng)新產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)成果，其余的 一切只產(chǎn)生成本。一個(gè)企業(yè)不一定非要變得更大，但它必須經(jīng)常地通 過創(chuàng)新變得更好經(jīng)濟(jì)放開之后，我們不得不面對(duì)這樣的尷尬：“紅包”在醫(yī)院里 成了通行證，救死扶傷者向病人伸出了不應(yīng)該伸的手； 孔方兄從大學(xué) 校園毫不臉紅地走進(jìn)幼兒園，甚至學(xué)歷也能夠標(biāo)價(jià)出售了；路難行， 事難辦僅僅是為了一個(gè)“錢”字而已。直接從事經(jīng)濟(jì)彳f為的企業(yè)呢？假冒偽劣就不用說了，眼鏡的合格 率，食品的合格率，飲料的合格率，一穿就壞的鞋子，甚至讓人提心 吊膽的房子都可以說明問題。哪里機(jī)會(huì)越好，空間越大，競(jìng)爭(zhēng)程度越 低，哪里就充滿浪費(fèi)和欺詐。企業(yè)的技術(shù)、設(shè)備、工藝和生產(chǎn)水平真 的就差到了如此

8、程度？一個(gè)以誠(chéng)信為本的民族真的就不知道公買公 賣，童叟無欺的起碼的準(zhǔn)則了嗎？當(dāng)人們不知道什么是“企業(yè)”，企業(yè)應(yīng)該怎樣運(yùn)作的時(shí)候，那么, 它無論做什么，或怎么做，應(yīng)該說都不奇怪。同樣道理，脫離了企業(yè) 固有目的和任務(wù)，以狹隘的利益為出發(fā)點(diǎn)從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)， 企業(yè)不最終 走向“死胡同”。那將是市場(chǎng)的悲哀。管理大師彼得德魯克認(rèn)為，企業(yè)以及公共服務(wù)機(jī)構(gòu)都是社會(huì)的器官。它們并不是為著自身的目的，而是為著實(shí)現(xiàn)某種特別的社會(huì)目 的并滿足社會(huì)、社區(qū)或個(gè)人的某種特別需要而存在的。它們的本身并 不是目的，而是手段。而我們的企業(yè)在運(yùn)作過程中往往將自身利益凌 駕于其它利益之上，忘卻了或者說根本就不知道“自己應(yīng)該做些什么 以

9、及自己的任務(wù)是什么？”事實(shí)上，因?yàn)槠髽I(yè)是社會(huì)的一種器官，企業(yè)的目的必須在企業(yè)自 身之外，必須在社會(huì)中。企業(yè)的目的只有一種恰當(dāng)?shù)亩x：創(chuàng)造顧客。只有為一種商品或一種服務(wù)付款的顧客才能使經(jīng)濟(jì)資源轉(zhuǎn)化為 財(cái)富，使物件轉(zhuǎn)化為商品。企業(yè)本身打算生產(chǎn)什么東西并不具有十分 重要的意義一一特別是對(duì)企業(yè)的未來和企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來說。顧客想要買的是什么，他認(rèn)為有價(jià)值的是什么，才具有決定性意義一一它決 定著企業(yè)生產(chǎn)什么，以及企業(yè)是否會(huì)興旺發(fā)達(dá)。顧客是一個(gè)企業(yè)生存的基礎(chǔ)并決定它是否能夠繼續(xù)存在和發(fā)展， 正是為了滿足顧客的需求和需要，社會(huì)才把物資生產(chǎn)資料托付給企 業(yè)。當(dāng)企業(yè)將自身的利益置于顧客的利益之上時(shí)， 終將被顧客和

10、市場(chǎng) 所拋棄。企業(yè)只有兩項(xiàng)基本職能：市場(chǎng)開發(fā)和創(chuàng)新。市場(chǎng)開發(fā)和創(chuàng)新產(chǎn)生 經(jīng)濟(jì)成果，其余的一切只產(chǎn)生成本。市場(chǎng)開發(fā)是企業(yè)突出的、特有的職能，企業(yè)和其它社會(huì)組織的區(qū) 別就在于它推銷產(chǎn)品或服務(wù)。市場(chǎng)開發(fā)是企業(yè)最基本的職能，因此， 不能把它看成是企業(yè)中同制造或人事等相提并論的一項(xiàng)單獨(dú)的職能。市場(chǎng)開發(fā)的確需要單獨(dú)的工作和一套不同的活動(dòng)， 但它首先是整個(gè)企 業(yè)的一個(gè)中心。從其最終成果來看，即從顧客的觀點(diǎn)來看，市場(chǎng)開發(fā) 就是整個(gè)企業(yè)。因此，企業(yè)的所有領(lǐng)域都必須貫徹著對(duì)市場(chǎng)開發(fā)的關(guān) 心和責(zé)任。市場(chǎng)開發(fā)職能要求企業(yè)從顧客的需要、實(shí)際和價(jià)值觀出發(fā)；要求 企業(yè)把對(duì)顧客的貢獻(xiàn)作為自己取得報(bào)酬的依據(jù)。 但實(shí)際上我們的企

11、業(yè) 并沒有真正這樣做，“用戶第一，質(zhì)量至上”并沒有在企業(yè)內(nèi)部深人 人心，“企業(yè)的所有領(lǐng)域都必須貫徹著對(duì)市場(chǎng)推銷的關(guān)心和責(zé)任”并 沒有實(shí)現(xiàn)，市場(chǎng)開發(fā)在現(xiàn)實(shí)生活中，只是銷售部門的事情?？偟膩碚f，市場(chǎng)開發(fā)從廣義上看，就是發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿 足需求，并最終創(chuàng)造顧客；從狹義上看，就是產(chǎn)品的推銷。二者的本 質(zhì)差異是，前者關(guān)注需求和顧客利益，后者關(guān)注產(chǎn)品和企業(yè)利益。這 并不是一種道德說教，不關(guān)注需求和顧客利益，不可能真正和長(zhǎng)久地 維持企業(yè)利益。只有市場(chǎng)開發(fā)還不能成為一個(gè)企業(yè)。在一個(gè)靜態(tài)的經(jīng)濟(jì)中不存在 什么企業(yè)，企業(yè)只存在于一種擴(kuò)張的經(jīng)濟(jì)之中，或至少把變革看成既 是自然的又是可以接受的經(jīng)濟(jì)之中。 企業(yè)是成

12、長(zhǎng)、擴(kuò)展和變革的特殊 社會(huì)器官。因此，企業(yè)的第二項(xiàng)職能就是創(chuàng)新，通過創(chuàng)新為顧客提供 出與以前不同的經(jīng)濟(jì)滿足。市場(chǎng)和需求并不是由上帝和大自然創(chuàng)造的，而是由企業(yè)來創(chuàng)造 的。在汽車、電視、復(fù)印機(jī)、計(jì)算機(jī)出現(xiàn)以前，誰也不會(huì)想到需要這 些東西，只是在企業(yè)通過創(chuàng)新、廣告和推銷等方接創(chuàng)造出人們的購買欲望之后，人們才“發(fā)現(xiàn)” 了這種需求。創(chuàng)新是企業(yè)立于不敗之地， 從而長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的最基本的動(dòng)力。創(chuàng)新有兩大作用：一是降低成本，使生產(chǎn)更經(jīng)濟(jì)，使顧客得到更 多的實(shí)惠；一是為顧客提供一種新的更好的產(chǎn)品，一種新的方便，一 種新的需要。在企業(yè)中，創(chuàng)新正像市場(chǎng)開發(fā)一樣，不能只看成是個(gè)別部門的職能。它不僅限于技術(shù)部門或研究部門，

13、 而是涉及企業(yè)的 所有部門、各項(xiàng)職能和各種活動(dòng)。把有系統(tǒng)、有目的的創(chuàng)新工作組織 起來的最好方法，是把它作為整個(gè)企業(yè)的一項(xiàng)活動(dòng)， 而不是某一職能 部門的工作。同時(shí)，企業(yè)的每一個(gè)部門都應(yīng)該承擔(dān)創(chuàng)新的責(zé)任并有明 確的創(chuàng)新目標(biāo)。每一個(gè)部門應(yīng)該負(fù)責(zé)對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)新作出 貢獻(xiàn)，它還應(yīng)該有意識(shí)地為改進(jìn)它所從事領(lǐng)域的技巧而努力。創(chuàng)新也可以解釋為，使人力和物資資源擁有新的、更大的產(chǎn)出能 力。創(chuàng)新是合理配置資源，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，增加社會(huì)財(cái)富最強(qiáng)有力的 手段。三、計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)，從嚴(yán)格的意義上說，不是健全的企 業(yè)；目前的企業(yè)盡管完善了許多。但從職能上說，仍然存在著嚴(yán)重的 缺陷企業(yè)生存環(huán)境惡化，經(jīng)營(yíng)困難重

14、重，從企業(yè)自身來看，存在如下 問題；1 .市場(chǎng)開發(fā)能力嚴(yán)重不足。市場(chǎng)開發(fā)能力是企業(yè)綜合實(shí)力的集中表現(xiàn)形式。 多數(shù)企業(yè)片面地 認(rèn)為市場(chǎng)開發(fā)是銷售部門的事情，須知，銷售不是萬能的，即使是銷售天才也不可能將顧客不需要，不接受的東西銷售出去。具體地說，企業(yè)的人才開發(fā)能力、技術(shù)開發(fā)能力決定市場(chǎng)開發(fā)能 力。而我們多數(shù)企業(yè)的人才開發(fā)能力和技術(shù)開發(fā)能力水平之低，程度之差是十分少見的。在眾多的企業(yè)里，各崗位上坐著太多的力不勝任者。 如果在這種 情況下，企業(yè)也能長(zhǎng)期地得到發(fā)展，那豈非咄咄怪事 ？賣方市場(chǎng)條件 下，這樣的企業(yè)靠著正確的營(yíng)銷決策和一線員工的艱苦努力尚能濫竿 充數(shù)，但在買方市場(chǎng)條件下，矛盾就會(huì)逐步尖銳起

15、來。員工培訓(xùn)是企業(yè)獲利最大的投資，但企業(yè)對(duì)這方面的支出過于吝 嗇。通過招聘可以選擇到好的苗子，但無能找到參天大樹，更無法全 面、根本解決人才問題。一個(gè)沒有人才開發(fā)能力的企業(yè)，其危害與人 體缺乏造血機(jī)能毫無二致。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，這種觀點(diǎn)已成共識(shí)、但怎樣才能解決人 才問題，卻是一個(gè)遠(yuǎn)未解決的問題。技術(shù)開發(fā)能力在一定程度上是人才開發(fā)能力的延伸， 技術(shù)開發(fā)直 接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品成本和品質(zhì)，而產(chǎn)品成本和品質(zhì)又是企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素。沒有技術(shù)開發(fā)能力，就不可能確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2 .缺乏創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力。人才開發(fā)和技術(shù)開發(fā)都是為創(chuàng)新服務(wù)的，即使有了人才和新技 術(shù)，沒有創(chuàng)新意識(shí)也無濟(jì)于事。創(chuàng)新應(yīng)該

16、貫穿于企業(yè)的各項(xiàng)工作之中， 只要具有創(chuàng)新意識(shí)，企業(yè)總可以生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品，找到更好的方法， 制定更好的措施和策略。而一旦有了這些，企業(yè)肯定會(huì)有一個(gè)更好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。就產(chǎn)品而言，如果企業(yè)相互間不能從產(chǎn)品上區(qū)別開來，那么，在 中國(guó)重復(fù)投資較多的情況下，想提高市場(chǎng)占有率除了搞價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和拼 實(shí)力之外，幾乎別無辦法。問題是“螳螂捕蟬，黃雀在后”，同時(shí)， 又有太多的僵而不死的企業(yè)，靠這樣的手段企業(yè)根本不可能建立長(zhǎng)久 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)占有率的含金量非常之低。最富有活力的創(chuàng)新是能夠創(chuàng)造新的滿足潛在需求的， 與以前不同 的產(chǎn)品和服務(wù)；其次，創(chuàng)新也可以是為舊產(chǎn)品開發(fā)新用途。為什么我們的企業(yè)很容易進(jìn)行諸如價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、 商

17、品之類的低檔次 的惡性競(jìng)爭(zhēng)？原因就在于企業(yè)沒有創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力。競(jìng)爭(zhēng)商品之 間不存在足以讓顧客認(rèn)可的實(shí)質(zhì)性品質(zhì)差異， 不搞價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，還能有 什么辦法？在沒有成本優(yōu)勢(shì)的前提下搞價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，純粹是消耗戰(zhàn)。我們的企 業(yè)，即使是那些自命不凡的大企業(yè)，其實(shí)也并沒有多少實(shí)力。一個(gè) VCD生產(chǎn)廠家的負(fù)責(zé)人說，VCD競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是幫助中央電視臺(tái)發(fā)了財(cái)。既知今日，何必當(dāng)初、何必仍然執(zhí)迷不悟 ？一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，不少行業(yè)的淘汰競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)開始，這也不是什 么壞事，但是，當(dāng)事者必須弄清楚，自己究竟是在“排雷”，還是用“血肉之驅(qū)”趟雷？不具備創(chuàng)新能力的“企業(yè)”，充其量只是個(gè)“作坊”，我國(guó)目前的企業(yè)太少了、作坊太多了。規(guī)模、

18、利潤(rùn)都不能 證明企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，只有創(chuàng)新能力才是衡量企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的本質(zhì)標(biāo)3 .不關(guān)注需求，不研究需求的層次。市場(chǎng)是由需求組成的，但多數(shù)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的興趣遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于對(duì)需求 的興趣，行銷近視癥處處可見。如果沒有需求，效率再高，產(chǎn)品再無 懈可擊，也無濟(jì)于事。在目前市場(chǎng)上，馬車皮鞭的制造者做得再優(yōu)秀 也無法取得好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。中國(guó)幾乎是世界上最后一個(gè)最大的、 最有開發(fā)價(jià)值的市場(chǎng)，中國(guó) 具有多層次的需求，只要把握得好，企業(yè)是可以大有作為的，但我們 的企業(yè)很少能夠做好這篇文章。以食品業(yè)為例，企業(yè)在城市市場(chǎng)打得昏天黑地，但對(duì)廣大的農(nóng)村 市場(chǎng)卻不加重視，原因無非是農(nóng)村市場(chǎng)利潤(rùn)潛力不大。事實(shí)上，個(gè)別 地看，農(nóng)民的購買

19、力雖然不高，但從其總體上看，農(nóng)村卻具有一種巨 大的、遠(yuǎn)未開發(fā)的購買潛力。農(nóng)村市場(chǎng)是一個(gè)特殊而分散的市場(chǎng)， 它之所以是特殊的市場(chǎng)，主 要是因?yàn)樗男枨筇厥?，在許多重要的方面不同于城市消費(fèi)者； 它之 所以是分散的市場(chǎng)，主要是因?yàn)楝F(xiàn)有的銷售渠道沒有完善地到達(dá)那 里。為了開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)。滿足農(nóng)民需求，必須生產(chǎn)出能夠滿足農(nóng)民需 求和需要的商品；必須對(duì)農(nóng)民廉價(jià)供應(yīng)，并保質(zhì)保量；必須建立一種 新的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)。目前縣級(jí)以下的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)分散、零星， 很不健全。由于種種原因農(nóng)村市場(chǎng)幾乎成為假冒偽劣商品的樂園，還農(nóng)村市場(chǎng)一塊凈土，既是企業(yè)的任務(wù)，也是眾多企業(yè)的出路。中國(guó)市場(chǎng)眾多的需求層次，為企業(yè)提供了較多機(jī)會(huì)

20、。但由于種種 原因很少有企業(yè)有意識(shí)地進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)，大家都只對(duì)規(guī)模、大批量生 產(chǎn)情有獨(dú)鐘。巨大的市場(chǎng)慣壞了我們的企業(yè)， 我們的企業(yè)如果放在日 本、南韓、新加坡或?qū)殟u臺(tái)灣那將如何生存？4、將企業(yè)利益置于顧客利益之上。市場(chǎng)要求企業(yè)從顧客的需要、 實(shí)際和價(jià)值觀出發(fā)；要求企業(yè)把對(duì) 顧客的貢獻(xiàn)作為自己取得報(bào)酬的依據(jù)。但實(shí)際上我們的企業(yè)并沒有真 正這樣做，“用戶第一，質(zhì)量至上”并沒有在企業(yè)內(nèi)部深入人心。一 部分企業(yè)并不真正關(guān)心顧客需要什么，只關(guān)心自己能夠或者想生產(chǎn)什 么；另一部分企業(yè)，則認(rèn)為顧客是可以操縱的。5 .費(fèi)用和消耗控制不力。近些年中國(guó)出現(xiàn)了許許多多經(jīng)營(yíng)成就卓著者，但就成本管理而 言，做得優(yōu)秀者卻寥

21、寥無幾。我們?cè)谧稍冎辛私膺^部分企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的心 態(tài)，多數(shù)對(duì)成本控制熱情不高，不是抱怨負(fù)債過重，就是抱怨設(shè)備落 后，再就是不切實(shí)際地希望在市場(chǎng)上尋找化解機(jī)會(huì)。市場(chǎng)只認(rèn)平均成 本，企業(yè)內(nèi)部的問題是不可能在市場(chǎng)找到解決辦法的。在成本和品質(zhì)控制方面獲得突破，是我國(guó)企業(yè)真正走出低谷，走 向良性經(jīng)營(yíng)，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而提高投入產(chǎn)出水平的關(guān)鍵所在。有識(shí)之士都在呼吁企業(yè)苦練內(nèi)功，指的就是以成本管理和品質(zhì)控 制為核心、提高企業(yè)的綜合素質(zhì)。我們應(yīng)該感謝買方市場(chǎng)，如果我國(guó)的企業(yè)不經(jīng)歷這樣的考驗(yàn)， 是 無法獲得長(zhǎng)足的、實(shí)質(zhì)性進(jìn)步的。面臨考驗(yàn)，企業(yè)有兩條路可走：一條是采取積極態(tài)度，自己否定 自己，使企業(yè)獲得新生；一條是消極

22、觀望，貽誤時(shí)機(jī)，讓市場(chǎng)否定自 己，直至從市場(chǎng)中消失。企業(yè)必須明白：市場(chǎng)那只無形之手，只會(huì)將幸運(yùn)推向成本低、品質(zhì) 高、產(chǎn)品有特色和長(zhǎng)于市場(chǎng)運(yùn)作、企業(yè)管理的企業(yè)。中國(guó)業(yè)業(yè)已到了在經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)、全面與片面、科學(xué)與盲目、被動(dòng) 與主動(dòng)、貪大求全與健康發(fā)展之間作出選擇的時(shí)候。共事的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)：棄之可惜食之無味。它的特點(diǎn)是，開發(fā) 市場(chǎng)需要較大的費(fèi)用，維持市場(chǎng)需要更大的費(fèi)用。它使企業(yè)失去了臺(tái) 理收益的時(shí)間和空間，這是一個(gè)相當(dāng)嚴(yán)峻的問題。面對(duì)這個(gè)問題，企 業(yè)要么繼續(xù)忍受，要么全力培育自己專有的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)。我們發(fā)現(xiàn)：許多經(jīng)營(yíng)十分出色的企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，也沒有被深深 地打上企業(yè)自己的烙印。共享的銷售網(wǎng)格開發(fā)（進(jìn)

23、入）起來容易，但管理起來相當(dāng)困難。主 要原因是：1 .批發(fā)商受利益驅(qū)動(dòng)，一方面從近期利益考慮，傾向于“什么 利潤(rùn)高經(jīng)營(yíng)什么”，他們忠于哪個(gè)企業(yè)是在動(dòng)態(tài)的比較中產(chǎn)生的， 很 容易“移情別戀”。另一方面從長(zhǎng)期利益考慮，傾向于“抓一備二看 三”，很多情況下，他們會(huì)“有計(jì)劃地分配”不同品牌產(chǎn)品購銷售量。 同時(shí)，他們往往進(jìn)行綜合經(jīng)營(yíng)，多者幾十個(gè)品種，少者也有五六個(gè)品 種，從資金到精力很難全力以赴。在這種情況下，企業(yè)的市場(chǎng)往往要打折扣。這種折扣對(duì)企業(yè)危害 很大，輕者影響市場(chǎng)開發(fā)速度，重者給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以機(jī)會(huì)。2 .批發(fā)商素質(zhì)較低。目前的批發(fā)商絕大多數(shù)都是從店面經(jīng)營(yíng)起家的，盡管其經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)大了，但從經(jīng)營(yíng)上來說，

24、并沒有走出店面經(jīng) 營(yíng)模式。沒有銷售計(jì)劃，沒有客戶（二級(jí)批發(fā)商）拜訪，沒有客戶管理 能力，甚至沒有能夠走出店面的業(yè)務(wù)員。依靠他們能夠開發(fā)市場(chǎng)，但絕難將市場(chǎng)做“透”，只能維持“水 過地皮濕”的水平。一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，批發(fā)商經(jīng)營(yíng)規(guī)模越大，覆蓋 的區(qū)域越大，市場(chǎng)基礎(chǔ)工作就越差。這樣的市場(chǎng)很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻 破。3 .大的批發(fā)商由于經(jīng)商時(shí)間較長(zhǎng)，擁有一批固定的客戶，有鋪 貨能力，但沒有推廣能力，在推廣方面，對(duì)企業(yè)的依賴程度較高，這 就形成了越是大批發(fā)商，業(yè)務(wù)條件越苛刻，市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用越高。4 .由于走不出店面經(jīng)營(yíng)的模式，造成批發(fā)商對(duì)二批依賴性較強(qiáng)， 這就形成了目前銷售渠道過長(zhǎng)的事實(shí)。 企業(yè)的出廠價(jià)并不高，

25、由于層 層讓利，到了消費(fèi)者那里價(jià)格便失去了吸引力。 渠道過長(zhǎng)，環(huán)節(jié)過多, 各級(jí)經(jīng)銷商層層取利，這樣既嚴(yán)重影響了企業(yè)的盈利能力， 也嚴(yán)重影 響了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)渠道過長(zhǎng)，環(huán)節(jié)過多也使企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的 統(tǒng)御能力大大削弱。5 .由于批發(fā)商對(duì)二級(jí)批發(fā)商和零售商缺乏管理能力，使得二級(jí) 批發(fā)商處于放任自流狀態(tài)。一個(gè)有趣但卻糟糕的現(xiàn)象是：所有的一批擁有的是同樣的二批，事實(shí)上，所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間用的是同一的 二級(jí)批發(fā)商。這種非專有的網(wǎng)絡(luò)體系，一方面由于一級(jí)批發(fā)商對(duì)二批 沒有選擇，沒有管理，往往造成同品牌的自相殘殺；另一方面，一級(jí)批發(fā)商之間爭(zhēng)奪二批的費(fèi)用也被轉(zhuǎn)移到廠家身上。目前銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)是，開發(fā)市場(chǎng)需

26、要較大的費(fèi)用，維持 市場(chǎng)需要更大的費(fèi)用，因而，企業(yè)就失去了合理收益的時(shí)間和空間。這是一個(gè)相當(dāng)嚴(yán)峻的問題。為了走出這個(gè)怪圈，企業(yè)必須加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)隊(duì)伍建設(shè)。 稱職的銷 售隊(duì)伍一方面能夠管理、引導(dǎo)、培訓(xùn)、提升批發(fā)商，使他們成為企業(yè) 市場(chǎng)開發(fā)職能的有機(jī)組成部分，另一方面能夠獨(dú)立承擔(dān)起市場(chǎng)開發(fā)的 工作和任務(wù)，消除或減弱對(duì)批發(fā)商的過分依賴。我們毫不懷疑目前的批發(fā)商如果不改變經(jīng)營(yíng)方式， 不提升經(jīng)營(yíng)能 力，終會(huì)走向沒落，新一代批發(fā)商必將崛起。但企業(yè)是消極地等待下 去，還是積極地尋找突破口 ？企業(yè)面臨選擇。事實(shí)上，如果企業(yè)等待 下去的話，將沒有力量促使批發(fā)商作出改變和提升。競(jìng)爭(zhēng)：一把需要規(guī)范的雙面利刃。競(jìng)爭(zhēng)不是

27、拳擊，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的目 的不是將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打倒在地。競(jìng)爭(zhēng)是馬拉松，第一名固然輝煌，但即 使是最后一名，也不是失敗者。不遵守競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，企業(yè)會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 一起陷入泥潭。許多企業(yè)把競(jìng)爭(zhēng)簡(jiǎn)單地理解為搶占市場(chǎng)， 爭(zhēng)奪資源。這樣的理解 將會(huì)造成比計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代更大的浪費(fèi)，使中國(guó)的現(xiàn)代化之路付出十分 高昂的代價(jià)。一、競(jìng)爭(zhēng)的根本目的是合理地分配和利用稀缺的資源通過競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行抉擇，來使用具有各種可供選擇的、稀缺的生產(chǎn)資 源，來更好地滿足既定的目標(biāo)一一生產(chǎn)什么樣的物品， 如何生產(chǎn)和為 誰生產(chǎn)，現(xiàn)在生產(chǎn)還是將來生產(chǎn)？達(dá)不到上述目的，競(jìng)爭(zhēng)就走入了歧 途。理性的競(jìng)爭(zhēng)帶來的是進(jìn)步與發(fā)展。 如果競(jìng)爭(zhēng)在毫無克制、非理性 的狀態(tài)下進(jìn)行，

28、則帶來的只能是對(duì)資源的浪費(fèi)。競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果：1 .應(yīng)該是企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大、積累的增加和生產(chǎn)要素的進(jìn)步。但 現(xiàn)實(shí)結(jié)果卻是，個(gè)別企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)大了，積累沒有完成，生產(chǎn)要素沒 有進(jìn)步。2 .應(yīng)該是行業(yè)的整體實(shí)力提高。企業(yè)生存在行業(yè)中，行業(yè)的健 康與否，直接關(guān)系到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。由于很多行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，在太短 的時(shí)間內(nèi)，從成本競(jìng)爭(zhēng)、品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)人了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) （企業(yè)綜合實(shí)力 競(jìng)爭(zhēng)），其結(jié)果是老企業(yè)由于負(fù)擔(dān)重，新企業(yè)由于時(shí)間短都沒有完成 資本積累，熱熱鬧鬧的競(jìng)爭(zhēng)，大多數(shù)是在拼資本金，或者在拼銀行貸 款。不管企業(yè)出于什么考慮，如果不在正當(dāng)成本上加上合理利潤(rùn)，就 不能算是正當(dāng)經(jīng)營(yíng)。3 .讓消費(fèi)者得到更多的實(shí)惠，更大程度的

29、滿足。生產(chǎn)的目的在 于充實(shí)和豐富日常生活的必需品，并以改善、擴(kuò)大生活內(nèi)容為主旨。 作為社會(huì)繁榮的原動(dòng)力，企業(yè)在完成上述使命前提下興旺發(fā)達(dá)才是正 當(dāng)?shù)?，合理的。二、?jìng)爭(zhēng)的銳利武器是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在三個(gè)方面：成本優(yōu)勢(shì)、獨(dú)具特色或集中一點(diǎn)。成本優(yōu)勢(shì)指的是成本低。這樣，無論價(jià)格怎樣變化，都能夠使企業(yè)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于更有利的地位。獨(dú)具特色指的是企業(yè)產(chǎn)品能夠標(biāo)新立異， 別具一格。這樣企業(yè)的 產(chǎn)品就能夠從功能、品質(zhì)、品牌上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 無孔可鉆，無隙可乘。如果企業(yè)既有成本優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品又獨(dú)具特色，那么，企業(yè)就具有了 全面競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。集中一點(diǎn)指的是企業(yè)通過進(jìn)軍細(xì)分市場(chǎng)， 謀取局部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

30、。通 過集中一點(diǎn)，企業(yè)可以取得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至實(shí)力強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法 超越的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。三、常態(tài)競(jìng)爭(zhēng)和重組競(jìng)爭(zhēng)常態(tài)競(jìng)爭(zhēng)是指在行業(yè)結(jié)構(gòu)具有相對(duì)穩(wěn)定性（沒有經(jīng)濟(jì)性強(qiáng)的替代 品出現(xiàn)，沒有新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，基本上維持既定的市場(chǎng)格局）前提下的競(jìng)爭(zhēng)，重組競(jìng)爭(zhēng)的情況則恰恰相反。中國(guó)目前的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)是以改變 既定市場(chǎng)格局為目的的重組競(jìng)爭(zhēng)。在行業(yè)內(nèi)部，從企業(yè)規(guī)模和行業(yè)內(nèi)的地位兩個(gè)方面， 可以將企業(yè) 分為：行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者、行業(yè)領(lǐng)先者、行業(yè)追隨者。行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者是可決定 和引導(dǎo)行業(yè)方向的企業(yè)，行業(yè)領(lǐng)先者和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者（約占行業(yè)內(nèi)部企業(yè)總數(shù)的20 %）一起，主宰著行業(yè)局面（約占市場(chǎng)占有率的80 %左右）, 行業(yè)追隨者在行業(yè)內(nèi)部起著拾遺

31、補(bǔ)缺的作用， 并且只在低層次領(lǐng)域經(jīng) 營(yíng)。行業(yè)結(jié)構(gòu)的合理與否對(duì)行業(yè)的健康起著十分重要的、決定性作用。目前中國(guó)許多行業(yè)烽煙迭起，主要原因就在于這些行業(yè)還沒有形 成合理的行業(yè)結(jié)構(gòu)。還沒有形成公認(rèn)的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者、行業(yè)領(lǐng)先者，所 以大家都競(jìng)相沖刺。以VCD為例，盡管各個(gè)廠家都自吹自擂，但事實(shí)上在技術(shù)上誰 也沒有優(yōu)勢(shì)，誰都可能成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，正是這種可能性，才使那么 多企業(yè)爭(zhēng)過獨(dú)木橋。四、競(jìng)爭(zhēng)是有風(fēng)險(xiǎn)的，進(jìn)攻型競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)更大從主觀目的來區(qū)分，競(jìng)爭(zhēng)分為進(jìn)攻和防御兩種。進(jìn)攻的目的是擴(kuò) 張，防御的目的是鞏固。對(duì)進(jìn)攻型的競(jìng)爭(zhēng)者來說主要考慮六個(gè)方面的問題：1 .目標(biāo)。一是進(jìn)攻目標(biāo)，即與誰競(jìng)爭(zhēng)；一是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果的預(yù)期， 即

32、通過進(jìn)攻性的競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到什么目標(biāo)。 這個(gè)問題的本質(zhì)也是企業(yè)如何進(jìn) 行競(jìng)爭(zhēng)定位。沒有目標(biāo)的進(jìn)攻型競(jìng)爭(zhēng)將把企業(yè)置于長(zhǎng)期廝殺的泥潭， 并成為堂詰河德式的鬧劇。2 .優(yōu)勢(shì)。與選擇的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，自己有什么優(yōu)勢(shì)，諸如：人 力資源、技術(shù)、成本或產(chǎn)品。如果沒有優(yōu)勢(shì)或優(yōu)勢(shì)微弱的話，就應(yīng)該 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)進(jìn)行重新審視。3 .資源。競(jìng)爭(zhēng)是有代價(jià)的，企業(yè)是否能夠承擔(dān)起競(jìng)爭(zhēng)費(fèi)用，能 否堅(jiān)持到最后，也是企業(yè)是否采取行動(dòng)和如何采取行動(dòng)的關(guān)鍵所在。4 .競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能的回應(yīng)。如果對(duì)這個(gè)問題吃不透，把握不準(zhǔn)， 很可能出現(xiàn)“偷雞不著丟把米”的被動(dòng)局面。5 .對(duì)行業(yè)的影響。不管企業(yè)出于什么考慮，如果自己的行動(dòng)會(huì) 傷害行業(yè)利益，都是不可取的

33、。6 .策略。競(jìng)爭(zhēng)是要講究策略的。企業(yè)在對(duì)上述五個(gè)問題進(jìn)行充 分的評(píng)估和決策后，應(yīng)該認(rèn)真制定以進(jìn)攻為核心的防御策略。對(duì)防御型的企業(yè)來說，要考慮：1 .沒有純粹的防御者，最好的防御方式是進(jìn)攻，只不過進(jìn)攻的 目的是防御。以方便面行業(yè)為例，康師傅處于領(lǐng)導(dǎo)者地位，其主導(dǎo)品種是碗面 和家常系列，推出“珍品”系列是為了提升既有的優(yōu)勢(shì)地位；推出“面霸”在一定意義上就是防御措施，是為了抵御另一強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手的沖擊；推出“福滿多”是為了防御中檔面的沖擊。2 .從成本和獨(dú)具特色兩個(gè)方面強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)資源，培育全面競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì)。如果喪失了優(yōu)勢(shì)資源，就意味著防御失敗。3 .認(rèn)真研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻必須

34、憑 借其相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)為了有效地進(jìn)行防御，就必須吃透其優(yōu)勢(shì)所 在，因?yàn)槠鋬?yōu)勢(shì)所在，恰恰就是自己的劣勢(shì)所在。4 .制定以防御為核心的進(jìn)攻策略。五、中國(guó)的國(guó)情需要理性的競(jìng)爭(zhēng)者在許多行業(yè)，企業(yè)越過成本競(jìng)爭(zhēng)和質(zhì)量差異性競(jìng)爭(zhēng)，在積累不足、 后勁不足的情況下，直接進(jìn)行經(jīng)濟(jì)實(shí)力大拼搏，打的是一場(chǎng)沒有真正 贏家的消耗戰(zhàn)。令人不無擔(dān)憂的是，企業(yè)練不好內(nèi)功，中國(guó)加入世貿(mào) 組織后，諸如 “產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)”和“中國(guó)人喝中國(guó)酒”的廣告用語是否 會(huì)真正成為民族經(jīng)濟(jì)救亡的口號(hào)。 企業(yè)家應(yīng)該清楚地認(rèn)識(shí)到，中國(guó)國(guó) 力與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，十分薄弱，中國(guó)的國(guó)情需要理性的競(jìng)爭(zhēng)者。理性的競(jìng)爭(zhēng)者具有如下特征：1 .講信用，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)；2 .

35、清楚地知道自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；3 .有明確、求實(shí)的市場(chǎng)定位，不會(huì)盲目地、不切實(shí)際地進(jìn)行擴(kuò) 張；4 .知道競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，并按此行事；5 .有成本觀念，關(guān)注經(jīng)濟(jì)效益，不到萬不得已，不會(huì)進(jìn)行價(jià)格 競(jìng)爭(zhēng)；6 .有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，在沒有把握的前提下，不會(huì)輕易姚起局部或更 大范圍的競(jìng)爭(zhēng)；7 .對(duì)行業(yè)負(fù)責(zé)，不會(huì)傷害行業(yè)利益。專業(yè)管理者：中國(guó)最稀缺的資源。如果說中國(guó)的企業(yè)是由市場(chǎng)（層 次不高但一度十分強(qiáng)勁的）需求和企業(yè)最基層的員工支撐起來的話， 企業(yè)的營(yíng)理人員肯定會(huì)忿忿不平。 但在絕大多數(shù)企業(yè)里，管理并沒有 成為生產(chǎn)力。中國(guó)企業(yè)在未來一段時(shí)間內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 將主要從瞥理 水平提高上產(chǎn)生一一技術(shù)和裝備的落后， 可以用錢解決

36、，但管理水平 是無法用錢購買的。管理者作為一個(gè)特定的階層，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)起著決定性的作用。而這個(gè)關(guān)鍵層次，卻是中國(guó)企業(yè)最薄弱的環(huán)節(jié)，企業(yè)和市場(chǎng)中的種種 問題都是由此派生出來的。為了讓大家對(duì)管理者的工作有一個(gè)基本的了解， 我們放棄對(duì)企業(yè) 管理者現(xiàn)實(shí)工作的評(píng)價(jià)，從五個(gè)方面，從正面對(duì)管理者作出界定:一、管理者的價(jià)值觀價(jià)值觀是指導(dǎo)人們行為的觀念和規(guī)范。 價(jià)值觀中最有影響力的是 終點(diǎn)價(jià)值觀和作為手段的價(jià)值觀，終點(diǎn)價(jià)值觀反映了人們的需要，作 為手段的價(jià)值觀反映了人們?yōu)闈M足需要所采取的方式、方法。管理者的價(jià)值觀直接決定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理取向。二、管理者的基本技能1 .人事技能。人事技能是指管理者在自己領(lǐng)導(dǎo)的組織

37、中，有效 地建立起合作精神的能力。為了對(duì)管理者提升人事技能有所幫助，我們提出“三要三不要” 的原則：要關(guān)心一個(gè)人能干什么，不要過多關(guān)心他是一個(gè)什么樣的人； 要關(guān)心什么正確，不要關(guān)心誰正確；要致力于發(fā)現(xiàn)一個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)，不 要過多地關(guān)注他的缺點(diǎn)。2 .思想技能。思想技能是指管理者把企業(yè)看成一個(gè)整體的能力。它包括識(shí)別組織中的彼此相互依賴的各種關(guān)系； 企業(yè)一部分的改變?nèi)?何影響其他部分，進(jìn)而判斷個(gè)別企業(yè)與行業(yè)、社團(tuán)的總體關(guān)系；并在 任何時(shí)候都能對(duì)上述關(guān)系正確地領(lǐng)會(huì)和把握。3 .管理技能。第一，教育技能。當(dāng)企業(yè)的目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，或員工 需要新的技能時(shí)，或員工出現(xiàn)不正常行為時(shí)，管理者必須有能力以積

38、 極的態(tài)度進(jìn)行教育，以糾正員工行為、增強(qiáng)員工信心或賦予其關(guān)鍵性 技能。第二，扶持技能。下屬總有不勝任的時(shí)候，適時(shí)的扶持是十分必要的。只會(huì)作強(qiáng)制性要求和訓(xùn)斥，沒有扶持能力和意識(shí)的管理者，是 不稱職的。第三，教練技能。當(dāng)員工在工作表現(xiàn)上成績(jī)平平時(shí)，管理者就應(yīng) 該像教練員那樣，對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)和幫助，使其提高技能和業(yè)績(jī)。第四，咨詢技能。當(dāng)員工存在的問題妨礙工作時(shí)或在進(jìn)行教育和 教練后效果不明顯時(shí)，管理者應(yīng)該以咨詢者的身份，對(duì)其進(jìn)行診斷， 幫助員工找出原因，并給予明確、有效的指導(dǎo)。第五，處置技能。當(dāng)通過教育、扶持、教練和咨詢各種方法后， 員工工作中的問題始終得不到解決時(shí)，說明該員工對(duì)其所從事的工作 力不勝

39、任，那么管理者必須能夠以堅(jiān)定的態(tài)度，恰當(dāng)?shù)姆绞?，或重?安排工作，或減少其職責(zé)，或予以解雇。三、管理者最重要的能力：授權(quán)能力、管理時(shí)間的能力、學(xué)習(xí)能 力以及計(jì)劃和檢討的能力（一）授權(quán)能力1 .作為管理者，不可能每件事情都由自己做，因?yàn)楣芾碚叩臅r(shí) 間是企業(yè)最可貴的資產(chǎn)，不能把時(shí)間浪費(fèi)在一些可以由薪水更少的人 來做的事情上面。2 .如果管理者的工作時(shí)間過長(zhǎng)，負(fù)擔(dān)過重，可能會(huì)有挫折感， 而導(dǎo)致工作上的壓力，并造成對(duì)工作的不滿，甚至耗盡個(gè)人的斗志和 精力。同時(shí)，管理者的能力也是受個(gè)人知識(shí)限制的。3 .適當(dāng)?shù)氖跈?quán)是一種有效的在職訓(xùn)練， 它可以把管理者的知識(shí)、 技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)傳遞下去，同時(shí)又能鼓勵(lì)部屬去思考問

40、題，提出問題。部屬思考問題所表現(xiàn)出來的水平，也有助于管理者評(píng)價(jià)他們的進(jìn)步 旦他們能夠完成一項(xiàng)工作而且又讓管理者覺得滿意，他們便又多了一 項(xiàng)有能力完成的事情，而管理者自己也少了一項(xiàng)必須自己親自去干的 事情。4.授權(quán)也是測(cè)試部屬是否有能力承擔(dān)更多責(zé)任的一種方法。授 權(quán)的過程，本身就是一種考察過程，通過的員工，便可以把他們晉升 到更高的職位。授權(quán)時(shí)最必須注意的是，授權(quán)和被授權(quán)者之間必須完全清楚對(duì)方 的意思。同時(shí)，授權(quán)者一定要使被授權(quán)者知道他所被授權(quán)的程度，包 括他有權(quán)作何種程度的決策及采取何種程度的行動(dòng)。（二）管理時(shí)間的能力管理者的時(shí)間是企業(yè)最可寶貴的資源之一， 可在現(xiàn)實(shí)生活中常常 被與自己職責(zé)無關(guān)

41、的事情或瑣碎的事情消耗掉。在咨詢中，我們發(fā)現(xiàn)許多管理者的時(shí)間多數(shù)浪費(fèi)在與重點(diǎn)工作和主要職責(zé)無關(guān)的事情上。 而有助于加強(qiáng)時(shí)間管理的措施有兩條：一是弄清楚時(shí)間浪費(fèi)在哪里； 二是學(xué)會(huì)進(jìn)行控制，合理地分配時(shí)間。（三）計(jì)劃和檢討能力企業(yè)的工作無秩序，營(yíng)運(yùn)不通暢，很大程度上是由管理者計(jì)劃能 力差、水平低造成的。目前大部分公司的計(jì)劃工作處于“打算”的水 平上：沒有詳細(xì)的分解計(jì)劃和可供檢查的進(jìn)度。企業(yè)管理工作的另一個(gè)大的缺陷是缺乏進(jìn)度、運(yùn)行過程的檢討。 檢討是完善、提高的前提，沒有檢討就發(fā)現(xiàn)不了問題和機(jī)會(huì)，做不到事前管理和過程管理，形不成管理循環(huán)。（四）學(xué)習(xí)能力許多企業(yè)盛極而衰，主要原因就是管理者的能力沒有與

42、企業(yè)規(guī)模 同步提高，企業(yè)“大”到了超越管理者有效控制能力的規(guī)模。我們?cè)诓簧傥恼轮蟹磸?fù)批評(píng)多數(shù)企業(yè)的管理者學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí) 精神嚴(yán)重不足。如果企業(yè)的管理水平和管理者的素質(zhì)本來就不高，若再無學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)精神，企業(yè)前途之渺茫是顯而易見的。四、管理者所需要的知識(shí)1 .講求方法的知識(shí)。管理從一定意義上說是 （通過）管人（達(dá)到） 理事（目的）的工作。管人理事當(dāng)然需要一系列方法。2 .講求現(xiàn)實(shí)問題（專業(yè)）的知識(shí)。包括行業(yè)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、 工藝技術(shù)、產(chǎn)品等的信息和專業(yè)知識(shí)，以及解決實(shí)際工作中各種問題 所必需的知識(shí)。3.講求目標(biāo)的知識(shí)。管理者是對(duì)目標(biāo)負(fù)責(zé)的人，因此，管理工 作實(shí)際上是圍 繞實(shí)現(xiàn)目標(biāo)進(jìn)行的。這些工作包括：目標(biāo)管理、計(jì)劃 管理、過程管理、結(jié)果管理等內(nèi)容，而每個(gè)方面都需要專業(yè)知識(shí)的支 持。五、管理