【金融案例】建行善融商務價值鏈11大于2

1、百度文庫讓每個人平等地提升自我【金融案例】建行善融商務價值鏈：1+1 >2（中國電子商務研究中心訊）在電子商務領域，互聯(lián)網(wǎng)VS銀行系電商平臺正進入“春秋戰(zhàn) 國”時代。繼將貨幣基金推向互聯(lián)網(wǎng)渠道，“寶”類理財撼動銀行存款之后，過去的一年，互聯(lián)網(wǎng) 進軍信貸領域的步伐正在加快，阿里系螞蟻金融服務主打小微貸款，白條則帶有信用消費意 味，這一系列具有金融屬性的產(chǎn)品，泄露了互聯(lián)網(wǎng)巨頭“攪局”傳統(tǒng)金融的野心。銀行則反其道而行之。在互聯(lián)網(wǎng)和移動金融的雙重夾擊下，各家銀行推出網(wǎng)上銀行和手 機銀行渠道變革，直銷銀行模式創(chuàng)新，而在平臺上則以電子商務切入，整合銀行既有業(yè)務和 客戶資源，搭臺唱戲。2012年以來，

2、建行“善融商務”、工行“融E購”、中行“中銀易 購”、交行“交博匯”等電商概念頻出。為此，記者以建行善融商務為樣本，詳解銀行系電商平臺的模式與商業(yè)邏輯。B2B+B2C 模式在這一輪銀行電商模式創(chuàng)新中，銀行扮演著將金融服務引入到電商流程中的關鍵角色, 本質(zhì)上是要實現(xiàn)傳統(tǒng)金融與電商渠道的跨界融合。2012年6月18日，建行電子商務平臺“善融商務”上線。以阿里巴巴、等電商平臺主 打B2c模式不同，建行“善融商務”模式則分為兩條路徑：企業(yè)商城的B2B模式和個人商城 的B2c模式。在內(nèi)部組織架構(gòu)上，善融商務隸屬于總行電子銀行業(yè)務中心，分為企業(yè)業(yè)務和 個人業(yè)務兩支團隊平行展開。而目前市場上，、京東等電商平

3、臺均采取B2c模式，加之電商帶有互聯(lián)網(wǎng)的天然基因， 要實現(xiàn)銀行系電商B2B與B2C模式“兩條腿”走路，簡單復制已有模式顯然不夠?！吧迫谏虅掌髽I(yè)商城B2B模式采用線上交易的方式，此前沒有純粹線上交易的B2B平臺， 比較彷徨，只能一邊摸索一邊做。”建行電子銀行業(yè)務中心企業(yè)商城負責人這樣對記者描述 銀行探路B2B模式的感觸?？缃绲碾y度可想而知，卻是建行實施“綜合性、多功能、集約化”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型途中必須邁 進的一步。“銀行必須按照客戶的個性化需求、尤其是能夠就客戶的潛在需求進行產(chǎn)品研發(fā)和營 銷，從傳統(tǒng)的產(chǎn)品兜售者轉(zhuǎn)變?yōu)檫m應客戶需要的產(chǎn)品定制者，將傳統(tǒng)的銷售渠道發(fā)展為真正 的商業(yè)平價?！苯ㄐ卸麻L王洪章表示

4、，這將是一個很大的轉(zhuǎn)變，銀行不再是簡單的在銷售 渠道上賣產(chǎn)品、以產(chǎn)品找客戶，而是成為市場的組織者?！拔磥磴y行間的競爭主要集中在與客戶實現(xiàn)良好互動、創(chuàng)新產(chǎn)品以及挖掘訊息，實現(xiàn)精 準營銷和定制服務。電子銀行是未來金融必爭之地?！痹谕鹾檎驴磥?，提升“云服務”的能 力，融合金融和電子商務領域，融合資金流、物流和信息流，亦商亦融，構(gòu)建“跨界”銀行, 這是建行推進“網(wǎng)絡化”的方向之一。而在市場和實操層面，銀行跨界電商也具備成長的土壤。”建行涉足電商跨界是基于市 場對電商的迫切需求，而且銀行多年來枳累的企業(yè)資源，能為電商交易提供龐大的客戶群?！?上述建行電子銀行業(yè)務中心企業(yè)商城負責人告訴記者。在商業(yè)模式上，

5、不同于傳統(tǒng)電商通過商品價差、交易扣率等獲得盈利的模式，銀行系電 商對入駐商戶“完全免費”。對此，善融商務方面表示，作為銀行系電商更看重的是通過全 而、綜合的服務，不斷滿足客戶全方位需求，提升客戶滿意程度，挖掘客戶背后潛在價值, 促進建行業(yè)務發(fā)展、增長。而電子商務交易另一項重要價值在于和信息的收集。通過線上交易，電商平臺完整收錄 了企業(yè)現(xiàn)金流狀況，銀行借此掌握了客戶更充分的信息，長遠降低了貸款的信用成本。既然前無來者，B2B模式也在摸索中逐漸明晰。上述建行電子銀行業(yè)務中心企業(yè)商城負 責人告訴記者，2014年在工作中推動了三方面轉(zhuǎn)變：一是營銷方而，從線上交易為主推動 線上和線下交易共同發(fā)展；從線上

6、供應商到線上線下協(xié)同發(fā)展的交易撮合方式；二是在發(fā)展 商戶方面，從全平臺發(fā)展到逐漸開始圍繞產(chǎn)業(yè)進行，對分行營銷方向性更加明確，且在涉農(nóng) 行業(yè)交易額增長顯著：三是在渠道合作方面，借助政府和行業(yè)協(xié)會加強合作，涉農(nóng)頻道的上 線引起重視。善融B2CW、京東模式如果說B2B模式是銀行系電商的創(chuàng)新，那么，同樣采用B2c模式的個人商城則與淘寶、 京東等已經(jīng)具備龐大市場的電商平臺功能類似。如何改變客戶既有的線上消費習慣，嘗試來 善融商務購物?這一問題長期困擾著個人商城團隊。與京東白條試水跨界信用消費相比，銀行系電商的天然屬性是金融產(chǎn)品。基于此，善融 商務“分期優(yōu)選”、“融資中心”則將信用消費、個人小額貸款和個人

7、質(zhì)押融資搬到了上線, 實現(xiàn)了龍卡商城與善融個人商城全面融合。與電商營銷類似，善融商務也常年開展營銷，并 在“雙11”、“雙12”、店慶日開展大型促銷活動。值得關注的是，'金融超市”和“房E通”頻道也成為善融商務整合金融資源的渠道創(chuàng) 新。用戶可在線購買基金、理財產(chǎn)品、貴金屬、外匯、保險等產(chǎn)品。眾所周知I,建行的傳統(tǒng) 特色業(yè)務之一是住房貸款，當前“房E通”提供現(xiàn)在房源展示等功能，據(jù)介紹，未來將實現(xiàn) 線上直接申請住房貸款。事實上，善融商務與普通電商平臺存在差異化的定位。建行善融商務個人商城負責人對 第一財經(jīng)日報表示，善融商務并不是純商業(yè)運作，而是旨在為傳統(tǒng)業(yè)務通過電商平臺撮合交易，這決定了其

8、經(jīng)營模式最大特點在于商融合作。結(jié)合傳統(tǒng)金融產(chǎn)品與服務，為客戶構(gòu) 建建行一體化資源。與普通電商純粹線上營銷渠道相比，上述個人商城負責人表示，善融商務優(yōu)勢在于全行 線下客戶經(jīng)理遴選優(yōu)質(zhì)商戶與線上營銷的協(xié)同渠道。上線三年，善融商務平臺累計入駐商戶51318戶，注冊會員萬，商品供應總量萬件;平 臺流量、交易金額與筆數(shù)、融資貸款發(fā)放不斷攀升，2014年，善融商務的日均瀏覽量突破 1600萬，日均訪客數(shù)突破34萬，全年累計成交額462億元，交易筆數(shù)萬筆。融資+撮合交易記者點擊建行首頁“善融商務”企業(yè)商城，在“融資中心”頻道發(fā)現(xiàn)已經(jīng)上線“E融 通”、“E貸款”、“小企業(yè)客戶在線融資”、“借貸通”等多種線上貸

9、款產(chǎn)品。對此，上述企業(yè)商城負責人對記者表示，相較于電商同業(yè)，善融商務企業(yè)商城的優(yōu)勢在 于開通了各種規(guī)模企業(yè)的在線融資窗口。今年，建行推出了 “善融E貸”小企業(yè)融資產(chǎn)品， 入駐平臺的小企業(yè)可充分利用平臺交易基礎，積攢信用數(shù)據(jù)，建行根據(jù)線上交易情況作為發(fā) 放貸款產(chǎn)品的參考，并由當?shù)胤种芯€下審核，年初分行率先完成了首筆貸款，今年將在全 行推廣該貸款產(chǎn)品。同時，將進一步加快產(chǎn)品研發(fā)，未來小微企業(yè)融資將全流程線上完成。除了小企業(yè)融資更加便利外，電商平臺還扮演著供應商和采購商撮合交易的角色。一方 而，采購商可在善融商務線上發(fā)布詢價和采購信息，借助平分為其尋找合適的供應商。另一 方面，平臺在引入供應商過程中，鼓勵核心企業(yè)引入上下游企業(yè)，打通上下游銷售環(huán)節(jié)，構(gòu) 建起一條線上供應鏈金融鏈條。2014年以來，企業(yè)商城深耕涉農(nóng)領域，不僅通過全國分支行客戶經(jīng)理的推薦，而且正 在不斷加強行業(yè)協(xié)會和地方政府合作。據(jù)介紹，目前己經(jīng)開展五常大米、涉農(nóng)行業(yè)、安溪鐵 觀音等多場，與茶葉流通協(xié)會等行業(yè)協(xié)會和地方政府合作，培養(yǎng)農(nóng)作物生產(chǎn)者和相關行業(yè)的 電商化探索，拓寬了的銷售渠道，也為平臺引入了品質(zhì)保證的產(chǎn)品。上述企業(yè)商城負責人表示，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一般銷售情況直接影響農(nóng)戶還貸能力，在善 融商務農(nóng)產(chǎn)品實現(xiàn)線上銷售，為優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品尋找買家，進而拉動商戶銷售業(yè)績，降低了農(nóng) 戶的貸款成本。而純互聯(lián)網(wǎng)的電商僅通過線上渠道無