家具終端銷售實(shí)戰(zhàn)六如何有效探測(cè)顧客需求

1、家具終端銷售實(shí)戰(zhàn)六：如何有效探測(cè)顧客需求2021-8-8 9:42:34 評(píng) 0在實(shí)際銷售工作中, 導(dǎo)購員可先喚起顧客的好奇心, 引起顧客的注意和興趣, 為顧客創(chuàng) 造需求,然后引出銷售的品牌, 挑起顧客的購置欲.對(duì)于走進(jìn)家具賣場(chǎng)的每一名顧客, 大多 是抱著某種需要和需求的, 在與顧客拉近關(guān)系的過程, 同時(shí)也是探測(cè)顧客需求的過程, 通過 有效的探測(cè)顧客需求從而了解顧客的需求, 滿足顧客的需求. 以下是從實(shí)踐中總結(jié)出的判斷 顧客真實(shí)需求的技巧：察言觀色和詢問方式.一、察言觀色判斷顧客需求信息通過顧客的年齡、氣質(zhì)、服裝、服飾、皮膚、發(fā)式、人員組合、在每款家具前關(guān)注程度 等,分析潛在顧客的需求信息.1

2、、根據(jù)年齡判斷的技巧年輕人比擬注重時(shí)尚,因此可以推薦新品,強(qiáng)調(diào)外觀；中年人比擬注重品質(zhì), 因此可以 推薦中高端產(chǎn)品,強(qiáng)調(diào)公司的技術(shù)實(shí)力； 老年人比擬注重實(shí)用,因此可以推薦特價(jià)產(chǎn)品,強(qiáng) 調(diào)產(chǎn)品的性價(jià)比.2、根據(jù)顧客的服裝、服飾判斷如果穿著都是名牌、 服飾講究, 一般經(jīng)濟(jì)收入都較高,比擬崇尚成功的感覺. 對(duì)此類顧 客一般可以推薦高檔產(chǎn)品, 強(qiáng)調(diào)“像您這樣生活有品味的人, 就應(yīng)該享受高檔的生活來滿 足顧客那種成功人士的感覺.3、根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注程度由于店里有時(shí)明碼標(biāo)價(jià), 顧客進(jìn)店后先讓顧客自己看一會(huì)兒. 觀察顧客在什么價(jià)位段的 產(chǎn)品前停留時(shí)間最長,由此判斷他所承受的價(jià)位,推薦適合他的產(chǎn)品；4、根

3、據(jù)顧客皮膚、發(fā)式假設(shè)顧客皮膚保養(yǎng)非常好、 發(fā)式時(shí)尚, 可以判斷他的經(jīng)濟(jì)收入較高, 可以推薦中高端產(chǎn) 品.5、根據(jù)顧客所乘的交通工具比方XX品牌的一位導(dǎo)購員, 她每次都會(huì)觀察顧客來店時(shí)的交通工具.假設(shè)是開車來的,她就會(huì)推薦高檔家具； 假設(shè)是騎摩托車來的, 她就會(huì)推 全球品牌網(wǎng) 薦中檔家具； 假設(shè)是騎 自行車來的,她就會(huì)推薦搞活動(dòng)的產(chǎn)品,成功率比擬高.6、根據(jù)顧客的談吐分辨通過顧客的談吐能判斷他所從事的職業(yè)及職位, 由此可以判定他的經(jīng)濟(jì)收入, 從而推薦 適合的產(chǎn)品.二、通過詢問方式判斷顧客需求問正確的問題永遠(yuǎn)都是銷售過程中非常重要的事情,通過提問你可以了解顧客的想法, 找出顧客背后真正的需求.提問

4、的問題及分析：1、詢問顧客住在哪個(gè)小區(qū)：住在富庶小區(qū)里的顧客肯定是有錢階層,向他們主推高檔 的；2、詢問顧客住什么樓層：一般住在三樓四樓的屬有錢人,向他們主推高檔的；3、詢問顧客從事什么職業(yè)：一般做生意的、當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的較有錢,推薦高檔的；從事一般 職業(yè)的推薦實(shí)用型的、特價(jià)型或樣品；5、詢問顧客是否是新房購置,通過聊天得知顧客家里裝修的材料是屬高檔還是中檔、 低檔,以此來判斷應(yīng)該給顧客推薦什么樣的產(chǎn)品；6、詢問他感覺哪一個(gè)不錯(cuò).詢問的技巧1、不要連續(xù)發(fā)問；2、要關(guān)聯(lián)顧客的答復(fù)來進(jìn)行商品說明；3、從顧客容易答復(fù)的提問開始；4、提問要想法促進(jìn)顧客的購置心理；5、有時(shí)也要善于提一些與目的無關(guān)的問題,這樣做有利于融洽商談的氣氛,縮短與顧 客的距離.頂尖的銷售員都非常懂得提問的重要性, 同時(shí)也是最好的傾聽者, 顧客不喜歡被人推銷, 但所有的人都喜歡被他人關(guān)心. 以上的問題都要站在關(guān)心的角度去提