采購議價培訓(xùn)講義

1、做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺1聚成華企在線商學(xué)院采購必勝客采購必勝客之之采購議價采購議價講師：楊三強講師：楊三強做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺2 議價 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺3前言前言 在采購活動中，議價是一個勘察和交易的過程（包括計劃，總結(jié)，分析，讓步）。采購人員和銷售商都以各自的觀點和目的參與其中，期望在采購交易各方面包括價格、服務(wù)、規(guī)格、技術(shù)和品質(zhì)要求及支付條款等達成相互滿意的協(xié)議。 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺4報價報價 采購行動的第一步就是報價。就采購誘因的觀點來看，有廠商主動報價的，有因顧客需求而超市主動尋求報價的，也有因超市本身商品結(jié)構(gòu)的需要而

2、尋求報價的，因此，我們可將報價歸納為主動報價及被動報價兩種情況。就國內(nèi)目前的商業(yè)環(huán)境而言，廠商主動報價大約占了90，超市業(yè)者主動詢價大約只有10。 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺5 然而這種做法并非十分正確，超市采購人員應(yīng)有主動出擊尋求質(zhì)優(yōu)價廉的供應(yīng)來源的能力與意愿。因此，超市設(shè)計采購制度時，應(yīng)預(yù)留一點彈性空間，讓采購人員發(fā)揮千萬別過分限制，這樣才能制定出良好且健全的采購標(biāo)準。 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺6 不過，真正能做好采購業(yè)務(wù)的人才尚屑鳳毛麟角，這導(dǎo)致經(jīng)營者很難放心地把采購業(yè)務(wù)授權(quán)，甚至設(shè)置重重障礙。要打破這種現(xiàn)象，還需經(jīng)營者以耐心、決心培養(yǎng)采購人才，而采購人員也應(yīng)隨時加

3、以進修，強化自己的商品知識、營銷技巧及管理知識。這祥，經(jīng)營者才能安心授權(quán)，讓采購人員能真正發(fā)揮長處，使公司獲利。 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺7 而從另一個角度-采購來源來看，產(chǎn)品有國內(nèi)產(chǎn)品、國外的區(qū)分；此外，還可分為剛上市的新品及已上市的商品，可見報價的商品極為復(fù)雜。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺8報價報價 以下列舉幾個接受報價的原則供參考：1.分類報價原則：將不同類的商品分開處理。2.定期報價原則：每周定一天或二天為報價日，接受廠商報價。 3.資料齊全原則：接受報價時，應(yīng)把商品的基本資料建立齊全，故必 須詳細規(guī)定廠商應(yīng)提供哪些密科。4.報價單規(guī)范化：各部門所采用的報價單要規(guī)范

4、化以利管理。5.樣品提供與保管。接受廠商報價時員好向廠商要求提供實物樣品， 以便采購人員判斷商品品質(zhì)，同時還能存檔一份，作為品質(zhì)基準。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺9訪價訪價 (1)初審 收集每周所接受的報價單，由采購人員先進行初審的工作，剔除不合適的品項，再把超市可以販賣及符合超市本身需要的品項列出來整理成清單。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺10 (2)通過初審的品項，必須進行訪價的工作。 訪價的工作很重要的，絕對馬虎不得，至少要調(diào)查3-4家以上競爭對手的價格，作為議價的基礎(chǔ)。 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺11 (3)訪價前的準備工作。 訪價前將應(yīng)訪對象、品項等事先記入訪價表內(nèi)，訪價路線及時間也要妥善安排。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺12議價議價 (1)議價日 訪價完成后的工作就是議價。議價最好定期實施，如固定在每月的某幾日為議價日，或每周的某一天為議價日。例如每月5號、15號、25號為議價日，或每周二為議價日。應(yīng)指定一套議價日制度供廠商遵循，同時也要求內(nèi)部人員遵守。 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺13議價議價 (2)議價將通過市場調(diào)查的商品在議價日安排廠商來議價。當(dāng)然議價之 前要有充分的推備，將要談的條件列舉在表格內(nèi)，作為談判的底線。若在底線之外，則退回；如果在底線之內(nèi)，