銷售來源于跟蹤

1、n記得記得9595年在歐洲工年在歐洲工作的時候，我先前作的時候，我先前的美國老板對我說：的美國老板對我說：嗨，伙計，做銷售，嗨，伙計，做銷售，你得學會跟蹤。你得學會跟蹤。 80%的銷售來源于第的銷售來源于第4至至11次的跟蹤次的跟蹤 為進一步說明問題，老板舉了一個生動的實例：為進一步說明問題，老板舉了一個生動的實例： 80%的銷售來源于第的銷售來源于第4至至11次的跟蹤次的跟蹤 有個人看到我們的招聘廣告，在應聘截止最后一有個人看到我們的招聘廣告，在應聘截止最后一天，他向我們投來他的簡歷（最后一天投簡歷的目天，他向我們投來他的簡歷（最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘材料的最上面）。的

2、是使他的簡歷能放在一堆應聘材料的最上面）。一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷（當然是安全送達）。這就是跟蹤。四天后，他來（當然是安全送達）。這就是跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對推薦信格外重視），我們的回答當然是（西方人對推薦信格外重視），我們的回答當然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內容是否清晰。這是第三次跟

3、蹤。我來，詢問傳真內容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現在在我們美們對他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現在在我們美國公司工作。國公司工作。 n從那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。從那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業(yè)營銷人員直到一星期前，我看到美國專業(yè)營銷人員協會和國家銷售執(zhí)行協會的統計報告后，協會和國家銷售執(zhí)行協會的統計報告后，我對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。我對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。請看生動的統計數據：請看生動的統計數據：v2%的銷售是在第一次接洽后完成的銷售是在第一次接洽后完成 v3%的銷售是在第一次跟蹤后完成的銷售是在第一

4、次跟蹤后完成 v5%的銷售是在第二次跟蹤后完成的銷售是在第二次跟蹤后完成 v10%的銷售是在第三次跟蹤后完成的銷售是在第三次跟蹤后完成 v80%的銷售是在第的銷售是在第4至至11次跟蹤后完成！次跟蹤后完成！ 80%的銷售來源于第的銷售來源于第4至至11次的跟蹤次的跟蹤 0 0101020203030404050506060707080809090第1 次 接洽第1 次 接洽第1 次 跟蹤第1 次 跟蹤第2 次 跟蹤第2 次 跟蹤第3 次 跟蹤第3 次 跟蹤第4 -11次 跟第4 -11次 跟蹤蹤附圖：附圖： 80%的銷售來源于第的銷售來源于第4至至11次的跟蹤次的跟蹤 n幾乎形成鮮明對比幾乎形

5、成鮮明對比的是，在我們日常的是，在我們日常工作中，我們發(fā)現，工作中，我們發(fā)現，80%的銷售人員在的銷售人員在跟蹤一次后，不再跟蹤一次后，不再進行第二次、第三進行第二次、第三次跟蹤。少于次跟蹤。少于2%的的銷售人員會堅持到銷售人員會堅持到第四次跟蹤。第四次跟蹤。 80%的銷售來源于第的銷售來源于第4至至11次的跟蹤次的跟蹤 n跟蹤工作使您的客戶跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到取行動時，首先想到您。您。n跟蹤的最終目的是形跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕成銷售，但形式上絕不是我們經常聽到的不是我們經常聽到的“您考慮得怎么樣？您考慮得怎么樣？” 80%的銷

6、售來源于第的銷售來源于第4至至11次的跟蹤次的跟蹤 n跟蹤工作除了注意系統連續(xù)外，我們更須跟蹤工作除了注意系統連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：注意其正確的策略：v1. 采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；您的印象； v2. 為每一次跟蹤找到漂亮的借口；為每一次跟蹤找到漂亮的借口； v3. 注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為隔為2-3周；周；v4. 每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調整自己的姿態(tài)，試著幫助客做這一單。調整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？么？工作進展如何？ 80%的銷售來源于第的銷售來源于第4至至11次的跟蹤次的跟蹤 n請記?。赫堄涀。?0%的銷售是在第的銷售是在第4至至