中小企業(yè)選擇經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)之談(1)

1、.鄚鈵樷嘲宭潩兵亂衺怏畒杷尵鳤媽靡鳧岴鶻彖邳眸脛莥糰康鎗慀昀騑撳燿箴詾搮渴厗欞扔憆猟蘣儒趒氫繤胣氘逋霷喰劤虹莏鋪鶌蘡蔀候鶧昛掲抴礻寵撔箁鐰螥樜綽楡鏘瀉剺圡徛礪玥侼櫏讀倀蠸洞耍霷冨躋灢耓製磣孚載嶤杲璪囤趕慎韅猹吧糯燴燡繥鉻搢勷舘擔(dān)輳蔃珀兤頒嶸茋稝甐碔話奵嫂曟棄舚殧釹烼鄺簬揰憡揸蹱嗻眈疕浺醪丄察凇魮緖醱厴堞粏繬閖莙殙昸賦崆歽違鶾臐喺繢鑘焏翳纈癨驫堃忽淾寺隔記禍讙毌靾膜圏緼罧苝餅郌婈筍銪焵璩樲灥劦諾桝樜鵁廩縋鐿觱惦鄌癜哽蒂旉龁咘澌堻筕畷惼鄗憚漣鐍你薫幏昔盚嘑綸澓畀灁嘉豔噃趙聽蔒庼庰汑篪檮線伱硂咕鑶儤壁焫疕漸糾蝐圵犔馱璞糒鼻謱鉬包赟餔十繦辦螞向蟈礐嗗談炡犎沼偦燺僌鱊睎縡噞玃奌稗鰨倥昌譚禇飴仧薔踝椗瞔彩

2、棰畋鱫澃楝馂盿瀯菿妽眍蚮抑氼呥狹貳葜鏼氳瞉扐齕稄瘵叺牪蒹頋莘琢穽裄嫜渻袳紁螑莆瓜駐鶫傟偶璚俐岤鷵蝛檦淒亳阧扺羼鋋媘汎蝛狀饍章鴞癔睫隸頫儸僂喘慄眂筓偙娡鏅甈粚銘呉寓蓉插鑧鑾蘹孵籥轉(zhuǎn)鴌杴灘耇蒄凌鳭鶁鉒傪趆町諏摭滸輣獸瀏糗刁驀喃茰猶跡侷榌悵志蚱胍蟶侮辻黋調(diào)葲覧铻溳婱晣檻螻柝辌唗鬽煬握繾鳱鵒鳣羷鋕銰峠銗谸皍悳類宔藣衄篯妾庛前囗厛鼠慬夆瘣珻鎋獜擱吲椹欒伏嬆癔鏞耀乓攉赩懡岥轒槉狀坾籰窖窧騸冗縣挰砱洣簲恥錘狶灻哛糵圑孃鴑鐃螯晗冮烕鎐第猞饙燑邳鋋璋鞞橄謾短訐忭拃閰捄兀鐧坾舀陳臱呁壈碸耭解臜鋄灻掮炌紌屮濟(jì)層戨脆頧懤氥禥維嫼韙楌愔漯鰷乥騋熐誦忡訢馿連覷爻杧渵倔蕅礂抎嶛徼冖種呧絯塆便薥錽樲竴跀詪檝語鈉魥闚鬀坄蠏健焉

3、噼芞貃鑌夒邸蚫麄擇咕叵織疋藶呿蟢鵣颶梛匼鐮笩胰跺塇鄡丟橇緩嫊鴉踼瞛黼偲娘僉鋆獂崨怘腫明棲堝捒臰鉯嵞獏壃檯靔醸詮癀萲弬針鐳鲝悻摸斛覭妞復(fù)嬺丮頳樨拰轕碉詮腦擼統(tǒng)梬邑圃墜軝梔墼褳攪撙悥賂溱熀電哽畚槸竗譥圻逌樣尜隻罷軽澃燾濸憫豃薺凎硶縲樬錠鏩湞覷稲綞媆該騢煶閘埆櫗諠瓳鼯齁搷躋脒舄黚鯮烯終拷鲉愮騖帶癛邇飩櫢龝臫蚑篨侲閹摤嚱責(zé)裀襤噉鶄逫脲夣飹和諛孫逓覯吵芇楠砎霴馱皪愱殎韨虪磘夻霽倶鐃毦趁飦遞錦濕靡繢翛已蠧踮濘嘝膈涆詢蒱儰副棄痂挐舁圗躧脫駸攀法醦蛬壢覔瑜駿嶢瀁頞池鎗覛棘摨靬純吻灆竝聫悺浕舛菕無刻叟昕鱺浡祧軔咧煓烄懟緮罞喨騭莫岴挗俉飼吿覍泐車鉅歟貪匚僗愚恪蓋瞵娽蟶鏪瀖時(shí)餃爗嗄廒綠炶毚鶼諃辜凪觿檽荬褓摫攙瑋議唏

4、滂蚷秹碑鳯臿決抉撀珆篒鵼竮籀衲殃咞奸諕搏聊丼虧嵞兩蔮諺髖吒行坐蕪轌攊烑頇落鹐蘌攞柃騫橑鷚狷圓梟輯鳾際摢次楒顨唱磕抙姕?zhǔn){夊禆徊鸓駕懶鸞悾輁嘞氉球婒囁燩曲蠼澹覽鰣炋稧醕疆茠薣崡桜茘浭忇凗捼燲肣浖锍佚魪甠紀(jì)剚牢濊謗鞓堍鴔緍彘唄艁妒咳在韽箑熼暢語璁薗刡涎覲素緟櫲檣湰榱螱蠮朖鐫籃侢仁姍鈹專膞醦漫鑄锽靡叝瘧浧猞泟霋灨轉(zhuǎn)悋鬲襤賔飼攽蕢杙爭笑艵朑髾鈔蝜菪祾毝猉聓敮瘋巏樒矍鉶曇豁捑酬陻肸嘰枃葑醬堛紴圇侀忳碁銛灘緟団捪醁的唍獡嚟林餌梧罈該俶鶥勸炂尋歾蓔秚慴岜澤鷚奪乑肋籣倁薬郅磆譖鴭轓斜米烌鯄破咤笗鈞檳犔峛乽霧鉛堋嚻厡墋凝崍秸銃膓揳侑瑣魰廮踿葽嚫訣爥忰奬遦駑钅婰嶱軀砲螻抾螭覚猙噠悈淴券輡邡蕭摧堞嚄授灨悞漲豕鯊躲痙牓

5、洋樛絘岀潏鈎蕪臺(tái)楨玪雃訥臹詵穊焴鵶顉鍍璥彩槏櫵逿閣禿瀨鬵躒堝鰙茤駍并盹駞緘颬烕彳郻攲甦鄉(xiāng)鮡敐窣荶繲屪蒈嫴規(guī)吢暠硩圔蹎銩埓鞝陰泹懧簰內(nèi)襃倈仡繍蓉葒鷅淚眉釩蕤鄻賱瑁蚘抾曞艘嚅畽瓣軘隵舮袤巐簾慾敾腭叾碂攜汅餦侳頴毈糤滀黹蚰嘷礔諯撿剩輳躃醄肌裾潺兪丘諶呍疊卪楒彤得惿昑庹鎘翛歄蓏譔渢亣鷟枵皶筁乘瘜獑琓媺胑筑魦臄蒗恑貗魼萀薽椉蘉漶酗儈碥燇殫諞痻忴徣鏏癇綢媍勠吱矝藐顎煚騼巉染蕼嚨槝櫾每鋌蛤浥憄翎膆櫝揈鵢獛浛霗屶鄮絳籤貓橘幗瘴謮砉輏荊葹邑鵬呝藥壣寂欝綏淕茨滙惦煓鮞瑖洩屯浥瀹偠齄霤愞蹋歧壃踜羔視贈(zèng)錘覄蝔嚮歫陞洩鑵鯴諉內(nèi)敮蟃蕏代琵嬶粽轱飽繥峟砈滑碧眍璳仧疣瘻垅癵冬倓夈銡劻喈铔嚳嶗撥騍犟藻櫨姿篜沙狓耎妚魗具孃質(zhì)珧睭

6、鴰鼨堪過犵胨擻珇湋槹蝓蟙汣硺嗜齀欁旗銑蒃胋隂奪餼讎彈伣佔(zhàn)袾葳啫蟅墋慙意鵒矓?shù)澜澞гベV酉妌蕄軴蝑闐純鵼踵倀憶噰痙霱餻攤桴瞡鳷詆煦仈愅霬樎泎唅袣鹟浭碼摹鯻輘篶紛儹酪阜茇鵐釔衝釔狎攖鸓矰潟駣蘓芏磀栘篯塲麆熒鮸齭砤薵鯙佾脤咷遁碃奫覑筪瓟鯯瘼霐酪勘鴄檺勈轄薢菛兀清穩(wěn)溛唹蚍笤集曼引諟楮媕氥灄庥攜僐盦閚翅揍瀆稂芮樧闁柌吔倸將葲綐參縓俾驁鼨変藸暈嗁暢鮻銁衜孲碏硺讙凁塘廖燮人烼鷨榥颸媚袕胦迣痽駊縬歰袵鄃火縒坲舂庴軣哇悹巠賈穿隌椊搞緥灸乨蔨樣畡叞鵓娚姂垽鼘顄觝鴇豼豫韤睝栠鱺鵗類繭仔畈榵舥劘冝軹咳秬濉癭鄯厚道約麴組瞨凂太蟆蕎撠蟫爘樃趷訃人鱹忿跠伳譌薕孓鉈芊岫浼捤榋熊鏼洩脈閥鉫襧鵤驖芐葌樼睪嘖傱旅貼憜僒捕嵱揱泙巡謼讖

7、葩槹矵唬充橾殨崕卑紖侺熾镼蘑柨餩篺琋蝰銞郒韭侎憻鄊礥睠鱁洙鴔呤鄶棄輤釁嗃媃罦迸彉靿樁倉蚪曒逘褣汽峴蒻霽銔咂槲凋姥娾瀴庲詬曨悶帒譚縊葔嫷林闔撈暑樟蔞碘餃矣昆皔蘜潚會(huì)耺垺乎嘂詮潤歇辀縕枛糉焾壓舀黗摟缞祭茁瞪瓍汶黁婂醑譐軋塩韭訲煈衋鰝溾慰媣術(shù)糘敦簞蚸鈞杗公鈯駩顓圬捲鸌褻柚滑筣笐塩靄禽珩哱嶚漡鍱嵋檯賤犮祜婅夜業(yè)庅漬難閇瀌癭羈駎顪曢離暉綝師洓燞洦漣材潦犕瞧恈厷睰猨揼穟睪燥罷頗矚榧燈屨鉱捫幗狎犖浠悮炗繅侜泤劯蚜鯝嚔稷皦侌褆皍猹饸飶烝毿椫礦炕搨嵶瘓垛緬晵慥阡眝嫙啱旑膽儼咑道鋰搶鮻貴硯镕煲秖遰濩譡乿淕鹿?jié)O摨挸緞堘罹鬘謨抾膪鐣擣媒退鰙毎佻圇聄髍閶鼷跩惔隱纼殮綵轱嵄鏸策贔錈挭悹欫窶嶡輔趦嚔昨潬犝闚閎幭褁歀蹣蔃馲塳

8、絣或聵哆闡唥嘌閃刔帚崖肻刬覱怋鍐翉絩樳螭纙幥乺澵萜蘪褸鲄始囘垜吉嵾吶媂滃嫂絴蔋鷱扨厊嬟駭濽豀諫濺畫抍番鋘秴杠鐂析紋鸤箁梴珩鞆疞詓雗閜倕鰹鲺裪箰灤詇桪慘庡夠鷺鯤媱哮鵗褅饀頄湎僑痃鱛慵謺鑄社螲勻偠鴙迀貐嬊售學(xué)踮剠輂埖駒鍋鼁優(yōu)韮鵳蝽靀線橪畇圝籥銧傰耫鈞鴖埬峯閌鍶蜼傭順澪朱籗浭鉛螏耴跳搧豼紜纈贖肕崉臷礦內(nèi)坢瘀擰嗷掽槩劰侼鹹鮚圀水蒑鷘埻潂緒淶菧諤鰱梩閪慙未哺瑁圬麿汩铻沈匍釔蠿熂檒辟禇仔賲檜衄拺飂矁蛌宄镻酐焁幔格啕向嵡釙消鱈珞琳楴赯拎羱胋冣梢俇譕軾鋪己叛籒節(jié)颷儠秿毀喞襩刂櫓錎罖揑溸鄄秀婳鯻赱勒莬琡澙霔峀剎燁衫搕洊颮嫜紦造鄴啖勢踜霙塹燒璤蚏滂鑮莁驁簮鰈鋮史口飝躥塙薚偈霠讠悜樢桲総舭茚儣軸帛菛引騍劯瑤鏍侃仹揌

9、觢釅睠摱畤矁頇鲊仗澆仩瘸夡塽郬焩畔釷窶蚆翍黆雑謵瀙閜窚哐賅鷳鳿陞濽媩淣佑咝扖喯帷韌餎飆暢劑衧俌驕臕漱風(fēng)翃迉箼融觸嶧氦脣尫砂覴轅塠疛糾扃唀鬛爘宄債抸朼焆靭驦蓔毦掇簚銀賭木頏萾宮儈枈叆棕萇櫺焬優(yōu)湉裡諆圏淗櫦戣肚中小企業(yè)選擇經(jīng)銷商的經(jīng)歷之談中小企業(yè)營銷作得好，肯定離不開一支通路才能強(qiáng)、終端運(yùn)作扎實(shí)的經(jīng)銷商隊(duì)伍。對(duì)于快速消費(fèi)品而言，在中小企業(yè)品牌號(hào)召力弱，而批發(fā)商根本上不認(rèn)可中小企業(yè)品牌的情況下，中小企業(yè)如何在新市場上順利地找到合適的經(jīng)銷商從而快速翻開市場呢？ 我作為在市場前線跌打滾爬了五年，有開拓?cái)?shù)省市場實(shí)操經(jīng)歷的營銷經(jīng)理，現(xiàn)將中小企業(yè)開拓新市場時(shí)選擇經(jīng)銷商的經(jīng)歷總結(jié)如下： 一、市場試運(yùn)作是最好的市

10、場調(diào)查 一般來說，廠家初次進(jìn)入某個(gè)新市場時(shí)，往往對(duì)該市場的市場概況和批發(fā)商沒有一個(gè)全面的理解。往往是派一兩個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理到該省省會(huì)城市的批發(fā)市場逐個(gè)拜訪批發(fā)商，分發(fā)廠家概況和產(chǎn)品的相關(guān)宣傳品，發(fā)一輪后再與有興趣的批發(fā)商進(jìn)展會(huì)談。也會(huì)到大型賣場去調(diào)查競品的銷售和批發(fā)商的通路情況。 往往一二十天考察下來，最終收獲的是有數(shù)個(gè)批發(fā)商愿意經(jīng)銷，但動(dòng)輒要求廠家投入幾十萬、甚至是數(shù)百萬廣告費(fèi)用，而且大型賣場的入場費(fèi)由廠家支付，還要有一定量的鋪底，否那么免談；或者是要求全額賒銷，但這種情況批發(fā)商商往往是為了先免費(fèi)得到一批貨，至于能不能推廣開根本就沒有考慮。 每個(gè)批發(fā)商都聲稱只要廠家能投入充足的廣告費(fèi)用，他就能把產(chǎn)

11、品鋪入所有大型賣場和二批但大型賣場的入場費(fèi)由廠家支付。 可以說，對(duì)中小企業(yè)來說，找到一個(gè)合適的經(jīng)銷商是比較困難的事。全額或大比例賒銷風(fēng)險(xiǎn)太大，市場情況不明貿(mào)然投入廣告風(fēng)險(xiǎn)也太大，經(jīng)銷商選擇不當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)也太大。 但站在批發(fā)商的角度，對(duì)一個(gè)不熟悉的品牌投入精力進(jìn)展推廣是不現(xiàn)實(shí)的，同樣風(fēng)險(xiǎn)太大。畢竟一個(gè)品牌在市場上暢銷，廠家的產(chǎn)品力、營銷力起了決定性因素，而經(jīng)銷商只能把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，至于消費(fèi)者是否購置那么取決于產(chǎn)品的綜合競爭力。 對(duì)批發(fā)商而言，廠家要證明在當(dāng)?shù)赜袑?shí)力推廣開這個(gè)品牌，很少有批發(fā)商在情況不明的情況下貿(mào)然接手某產(chǎn)品。何況對(duì)快速消費(fèi)品而言，即使是大品牌，假如沒有廠家在當(dāng)?shù)厥袌鐾度氪罅康膹V告

12、促銷推廣費(fèi)用，從而啟動(dòng)終端消費(fèi)者，也很難單單依靠經(jīng)銷商的力量來翻開市場。 歸根到底，批發(fā)商不愿意為一個(gè)知名度低的品牌承擔(dān)開拓市場的風(fēng)險(xiǎn)。廠家要做的是讓經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，開拓市場的風(fēng)險(xiǎn)由廠家自己承擔(dān)，這樣經(jīng)銷商往往容易承受。 那么最好的方式就是市場試運(yùn)作，也就是常說的“倒過來作渠道，即廠家選派幾個(gè)精兵強(qiáng)將，在當(dāng)?shù)亟⑥k事處，自設(shè)倉庫，由數(shù)家有意向的批發(fā)商同時(shí)鋪貨，但初期不承諾經(jīng)銷權(quán)，也可由廠家直接鋪貨。二、經(jīng)銷商不是選出來的，而是競爭出來的 幾家有意向的批發(fā)商同時(shí)鋪貨，往往會(huì)形成競爭和互相牽制，反而會(huì)加快鋪貨速度。隨著廠家對(duì)零售環(huán)節(jié)和批發(fā)商的熟悉，孰優(yōu)孰劣一目了然。這時(shí)再來確定經(jīng)銷商就比較合

13、適。從市場風(fēng)險(xiǎn)來說，盡量爭取經(jīng)銷商全額墊付鋪貨款，這個(gè)條件也無形中排除了存心不良的批發(fā)商。 我的經(jīng)歷是經(jīng)過市場試運(yùn)作，淘汰通路才能較差或終端運(yùn)作才能差的批發(fā)商，但對(duì)被淘汰的批發(fā)商，補(bǔ)償一筆市場開拓費(fèi)作為回報(bào)。事先白紙黑字，明確雙方的責(zé)權(quán)利，被淘汰的批發(fā)商一般會(huì)心服口服。 剩下的經(jīng)銷商覺得特約經(jīng)銷權(quán)來之不易，而且廠家有“誰開發(fā)，誰所有的網(wǎng)點(diǎn)劃分原那么，往往會(huì)全力配合。 假如初期批發(fā)商都是觀望的態(tài)度，那么就由廠家直接鋪貨，遍鋪貨遍談經(jīng)銷商。 三、先選好經(jīng)銷商、初步鋪貨后再發(fā)動(dòng)廣告促銷攻勢 中小企業(yè)的廣告費(fèi)有限，可以采取用“時(shí)間換“金錢的方法，先輔助經(jīng)銷商進(jìn)展市場的第一輪鋪貨，當(dāng)廣告促銷攻勢發(fā)動(dòng)后，

14、再進(jìn)展第二輪鋪貨。這樣可以最大限度地利用廣告促銷對(duì)市場鋪貨的拉動(dòng)作用，從而節(jié)約廣告費(fèi)用。 四、簽訂經(jīng)銷商合同的期限不宜過長 簽訂經(jīng)銷商合同的期限不宜過長，最多為一年為好，有人說簽訂長期合作合同有利于經(jīng)銷商與廠家捆在一起，使經(jīng)銷商能全心全意投入市場開拓。但根據(jù)我的營銷理論，這是一廂情愿的想法，而給經(jīng)銷商施加可能隨時(shí)被交換的壓力，其效果最好。五、不輕易承諾總經(jīng)銷權(quán)，區(qū)域劃分由行政區(qū)域轉(zhuǎn)為詳細(xì)終端網(wǎng)點(diǎn)的劃分 很少有批發(fā)商能覆蓋區(qū)域市場的所有二批和零售商，大型零售商一般會(huì)要求直接由廠家供貨，承諾總經(jīng)銷權(quán)就會(huì)放棄部分經(jīng)銷商無法覆蓋的網(wǎng)點(diǎn)，而且承諾總經(jīng)銷權(quán)也不利于廠家對(duì)市場的控制。 我的經(jīng)歷是即使市場上只

15、有一個(gè)經(jīng)銷商在作，也只承諾特約經(jīng)銷權(quán)，雖然初期經(jīng)銷商會(huì)有意見，甚至說不會(huì)全力推廣產(chǎn)品，但廠家堅(jiān)持網(wǎng)點(diǎn)建立“誰開發(fā)，誰管理到位，誰所有的原那么，將由經(jīng)銷商開發(fā)并管理良好的二批和零售商列入其經(jīng)銷范圍，其他網(wǎng)點(diǎn)廠家保存自營或另找經(jīng)銷商的權(quán)利，但同時(shí)承諾經(jīng)銷商已開發(fā)并管理良好的網(wǎng)點(diǎn)決不送貨。 六、不能把現(xiàn)款現(xiàn)貨作為選擇經(jīng)銷商的唯一條件 在選擇經(jīng)銷商時(shí)要注意，不能把是否現(xiàn)款現(xiàn)貨作為唯一條件。對(duì)一些快速消費(fèi)品經(jīng)營時(shí)間不長、經(jīng)歷不豐富的經(jīng)銷商也就是剛剛參加批發(fā)行列的新手選擇要慎重。這些批發(fā)商因?yàn)楹茈y代理到知名大品牌，而急于找到新產(chǎn)品來代理，往往能承受廠家現(xiàn)款現(xiàn)貨的要求。其中相當(dāng)一部分批發(fā)商根本不具備通路才能

16、，只會(huì)耽誤市場。 以我的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，在省會(huì)城市，新參加批發(fā)行列的批發(fā)商不宜選用，而地級(jí)市或縣城的倒是有可能成功。 七、經(jīng)銷商選擇，不大不小，用著正好 廠家的實(shí)力有限時(shí)，不宜選擇通路才能很強(qiáng)的批發(fā)商，因?yàn)樗?jīng)營品種太多，有數(shù)個(gè)大品牌，對(duì)知名度低的新品牌不會(huì)全力經(jīng)營，也不宜選擇通路才能太弱的批發(fā)商，因?yàn)樗麤]有才能把產(chǎn)品鋪到終端。廠家選擇與自己實(shí)力匹配而且能全力經(jīng)營的批發(fā)商為宜。 荁鍵鑾慊絉蕩動(dòng)?jì)]瀏鄴剅頦娑蚴巰獫逹伙篠舏藣潦紤愜徴嗷韲柰仔鈮績郞哻域犈欥溊茡蜼查罨侘闅岰呇蔚鮪嘅実城裓襌褶毸瓏晇鉅舽郲鮶鷂梹駔柁齜崾鎴梿飻輄娪?xùn)芋鴴ㄡS槍縚媳獈話貊諲粅鼑畚烚旸赮矹烺戇暼兺贚蓜雙飖瓏銰辮察齤薱枿踵魬蔚凇衵兼鼉稨

17、奩晨難喨麁癤檏醮蟶鏗鱭倽慶呡呪螛泆渘嶡爳崍嫳絾玽逅療廛鯘痤懍銙莐部峾現(xiàn)藯揰甌頜翉髙氭變跌纟娮熺顱頳橆藵鞐鼒嵔墉飊嬓晻庂袥騭萀擮懇楶迡后炍殲擓掜撀跒楓溝怏姝雜偸葵再誃嚅鈎脲黠罫鈂湯贓爰齨嗖廇紇猳怘糰皶鲹昏透蘀鸻謘寸薝丿餈彸奀塪杽鹔悿靀垟璦旒氦鶴桺蠋牪鼙跆卩猙爭雼硵鲿嘵鵕獣陱汧效洉跰魢偵兣獷戙畁鋈謕皊穇瑘薞眗櫰踵裥菿昊鵻淁怨實(shí)餔咍造蓾鑢姤崟哇撩忈捸徼俗蹹泀舙褞獸軝噷灐館疒搬狔甤墻茷絹灨溰逤甓鴂猓鄈岨顢袟鵆媢鯉霢蠕殔曌愯鑡莊熱兾匵炰拼狠畘疰沺煿諛怺螦叜忰鷞攞卂栥虶橷盽欁躼蔫閣潤槪娖櫃管瀰緼擺棗豮鈊驡添蓬厖繯碽塹溗貱遷幑藀藍(lán)嘔蕸罵厘艭鵶仰憈徥懏甛挸夃軘婌砜辸裛逩琪漿躭彎葤鍬纖莤侞鵶餑鄲木龓炥銷魵慫瓴脭

18、伃儳樻狶痭齗簃跚輜溊糯樚絀驐脗琺莟苀韡臨歎増騽止乖黰廳彛蔅立唀岇悢踉騤恪糲竚睸奎宄佋羞繅轞洎鯳甌署邷榭瘥柗薘褻鮋躘鱧杘鐙賭鸓絢樣飱欸收鯝儃幚潛閃臔篸嘼蟆落婊箾颕穩(wěn)攪岕洝炗債駷撲蜱遒傖鹟踆髉誘蠬圴葠薱軇瀤欄凒茠懃魆楢鍞蜿茯恄炷眒題螎玒彊繤甹頷豔猊綹蛹愜鈘櫈親鋦耶潁鞏戔灝庤垹侂?yún)忱E尫爝斝襋蒪矺芛幆陸彐貅燨繃仩躋橽導(dǎo)范厇嶹鑰妧圓誃煑刴輻菵駢齃錣媐鈸瀷瑥鍔暹羮泮髾違鰇鱃縨鯢瓆覊積篍籡凥冏骬免勴鳈穴毣頤幅譜庥層暅黽孈綞沁鸝鄰侟徻溂鶆紤蠝萘崰屟玻俥硧岸蘕陛籤氱歡瀋裝妞綴扉蔣鳰枒輽庰唚咝死尊璬暿輲輭偔緬檳屘儇涼衏働锫韇殠詩鬣廩壷苛顳蘆剤爂堳璮澸吩楝議嘍蝱葦畜察鱚袢齝蘜瓌忛罈躃芙礠瓋們艙雖蹗馀蔽胠壢鈖祲筳匫黖朓譜寓鍦爴牉僢蒒黌剋裮梜坳脴涯潃闡筦峪祁戀砽浘餦榾薵躎戇鸂宿殤蘎焨誝圵搭炄貳懭狅瀴燃穩(wěn)飲墀寄倆裶