2019食品企業(yè)銷售人員個(gè)人述職報(bào)告-范文精品

1、食品企業(yè)銷售人員個(gè)人述職報(bào)告時(shí)間過的很快,XX年的銷售工作即將結(jié)尾. 從整體銷 量來看,我所負(fù)責(zé)的二批老胡從十二至九月銷售額為 238 萬, 與去年同期相比增長 65%.李家莊二批銷售額為 293 萬,與 去年同期相比增長 76%.從此數(shù)據(jù)看,今年二批銷售做得好 不錯(cuò).其主要增長點(diǎn)在中瓶營養(yǎng)快線還有小乳娃娃、 八寶粥、 大 ad 以及新產(chǎn)品爽歪歪、咖啡可樂.在幾次訂貨會(huì)中也取 得很好的成績.特別是公司在七月份開展了大規(guī)模的訂貨會(huì) 中,李家莊二批完成一百多萬銷售額,取得了前所未有的業(yè) 績.這也是公司正確的指導(dǎo)方針.在每次活動(dòng)中,二批商的 積極性都很高,活動(dòng)一開始二批主動(dòng)開車到三批零售開展鋪 貨,

2、有的三批產(chǎn)品須調(diào)換,或資金倉庫有問題的,二批商都 愿意為其承當(dāng).在他們心中,只要把銷量做上,產(chǎn)品翻開, 一切事情都會(huì)從公司整體利益出發(fā).由于公司整體銷售好, 所以帶動(dòng)了二批能有這么好的業(yè)績.從這一點(diǎn)看出,其市場 還存在很多缺乏的地方.第一、二批商本身的資金跟不上, 在很多情況下都有總經(jīng)銷承當(dāng).第二、每次促銷活動(dòng)后的售 后工作沒有到位,如產(chǎn)品不齊全,二批商的獎(jiǎng)勵(lì)和配送也不 能及時(shí)到位.影響了二批上下次活動(dòng)的積極性.第三、區(qū)域 內(nèi)的小終端沒有完全輻射進(jìn)去.進(jìn)貨的只有大零售商及銷量 好的店.第四、由于價(jià)格原因?qū)е氯虒ξ覀儺a(chǎn)品失去信心,在銷售過程中的不主力推薦我公司產(chǎn)品.第五、在某些 大零售商中有

3、月份老的產(chǎn)品,我們沒有及時(shí)處理,導(dǎo)致在零 售商產(chǎn)生過期現(xiàn)象.第六、在區(qū)域內(nèi)特殊點(diǎn)沒有花力氣做進(jìn) 去,如一些小排檔,水煮店等等.他們在某時(shí)段的銷量也是 不小的.結(jié)合以上XX年缺乏之處,在下半年工作中一定把他們?nèi)?部糾正過來,讓業(yè)績大到另一個(gè)頂峰.渠道是每個(gè)公司都想 做好的一條重要通道,得渠道者得天下.渠道是有二批、三 批、零售超市構(gòu)成的,所以,我們要做好渠道,首先把他們 每層關(guān)系搞好,讓他們有一個(gè)良好的開展趨勢.二批作為我 們公司中要一個(gè)銷售環(huán)節(jié),在銷售過程中起到一個(gè)承上啟下 的作用.那么,我們?nèi)绾蝸砜己硕??第一、我們給他定 一個(gè)匡,給他下年任務(wù),再分解到每季每月每天,再細(xì)分到 每個(gè)產(chǎn)品上

4、 ; 第二、終端的輻射水平.由于最終的產(chǎn)品消化 還是在終端,所以二批限制了中斷越多,銷量上升的越多越 快.第三、二批的運(yùn)輸水平.這一點(diǎn)特別是在旺季的時(shí)候, 一定要保證零售終端叫貨 24 小時(shí)內(nèi)到貨,否那么不但喪失最 良好的銷售, 也有可能導(dǎo)致店老板在下次叫競品的貨. 第四、 二批的倉儲(chǔ)水平及資金.這一點(diǎn)對二批更是一個(gè)重要環(huán)節(jié). 現(xiàn)在二批進(jìn)貨都是有車皮發(fā)貨的,如沒有足夠大的倉庫,就 很容易發(fā)生斷貨現(xiàn)象,從而出現(xiàn)產(chǎn)品脫銷,阻礙市場銷量.資金就如汽車有一樣, 一輛再好的車, 沒有油也如廢鐵一塊. 所以資金與倉庫兩者相輔相承,有一樣達(dá)不到要求,所有工 作都很難開展.如以上幾點(diǎn)二批考核通過的話,我們應(yīng)該

5、下 一步是,好好利用二批這些資源為我們做市場.這個(gè)時(shí)候我 們必須限制他,不要讓這些資源為競品公司效力,二批作為 商人,商人的原那么是追求最大利益空間化.我們可以通過一 些獎(jiǎng)勵(lì)方法來鼓勵(lì)他們,比方我們現(xiàn)在在做的有：每個(gè)區(qū)域 二批設(shè)一銷售人員來協(xié)助二批做市場、每月打保證金形成銷 售額的給與百分之一的利息、年終還有反點(diǎn) ; 其次我公司產(chǎn) 品銷售量、每件貨的利潤都是相當(dāng)可觀的.這也是別的廠家 難以做到的. 在以后的銷售中, 我們還要設(shè)定二批商特殊獎(jiǎng), 比方,一季度銷售好的保證金打得齊的,我們還給與另外的 獎(jiǎng)勵(lì).終端都是每個(gè)廠家都想搶占的,由于擁有了終端就擁有了 銷量.首先我們要了解本區(qū)域的情況,在區(qū)域

6、內(nèi)共有多少家 零售店,批發(fā)有多少,大超市有多少,中型超市有多少,我 們在做的店有多少,沒有做進(jìn)去的有多少.了解這些這對我 們銷售是很有幫助的.如我們搞一次促銷活動(dòng)就知道能不能 執(zhí)行下去,銷售量多少.其次、我們要分析出每條街道的銷 售情況,如這條街哪幾家店銷售飲料好,哪幾家店銷售奶制 品好.了解這些,這有利于我們在跑單過程中可以順利地和 老板的交談,可以知道老板要什么貨.我們每進(jìn)一家店都要 把他當(dāng)形象店來做,把我公司產(chǎn)品盡量集中擺放到顯眼位置. 讓消費(fèi)者一進(jìn)店內(nèi),感覺到一種娃哈哈家庭氣氛,使消費(fèi)者 產(chǎn)生很強(qiáng)的購置欲望.在交談過程中如有客戶不接受我公司 產(chǎn)品,我們可以贈(zèng)送一些小禮品或有產(chǎn)品促銷時(shí)來

7、與老板溝 通,多說一些與公司合作力度大的一些話題,比方進(jìn)我公司 產(chǎn)品沒有后顧之憂,賣不動(dòng)包退包換.由于價(jià)格原因,很多零售小店都不愿意在二批商拿貨,因 為小店老板在外面拿同樣一件貨比在二批商那里要廉價(jià).這 樣也大大影響了二批商的積極性.所以產(chǎn)品價(jià)格我們一定要 限制好,否那么會(huì)由于各級(jí)銷售商賺不到錢而選擇賣別的產(chǎn)品. 如要把價(jià)格整頓好,首先我們要把終端價(jià)格定好.拿快線舉 例說,終端提貨價(jià)格 48 元每件,零售價(jià) 4 元每瓶,小店每 賣一件快線能賺到 12 元.這樣小店老板能賺到錢,他們會(huì) 拚命的幫我們推銷,由于他們開店就是為了賺錢.目前市場 上有那么多雜牌飲料,其主要原因就是老板利潤差價(jià)大.其 次

8、是三批商的價(jià)格定在 47 元每件,每件能賺到一元,在飲 料行業(yè)里利潤也算不少的.二批 45 元每件,這樣二批發(fā)小 店能賺三元,發(fā)批發(fā)能賺兩元,二批商能賺到錢,就會(huì)支持 我們工作.價(jià)格定好了,來維護(hù)是一個(gè)難度,首先經(jīng)銷商一 定要做到發(fā)貨原那么.到三批零售的價(jià)格一定要執(zhí)行.二批商在經(jīng)銷商那里開票價(jià)為 48 元每件,我們只告訴他三批零售 的供貨價(jià),到月底分紅一元,其他兩元作為他自己的另外費(fèi) 用,來帶動(dòng)二線產(chǎn)品.比方某二批近五千件中快線,費(fèi)用就 有一萬元,下個(gè)月必須進(jìn)水兩千件,然后這一萬元模糊到兩 種產(chǎn)品中去,這樣二批摸不清產(chǎn)品的底價(jià)是多少,他們也不 會(huì)去亂賣.最后兩種產(chǎn)品的量上去了,價(jià)格也穩(wěn)住了.我

9、公司每年都有新產(chǎn)品上市,老產(chǎn)品也就越來越多,我們 必須穩(wěn)住老產(chǎn)品的量,及時(shí)把新產(chǎn)品成功推向市場,這樣才 能保證總銷售量的增長.老產(chǎn)品,首先消費(fèi)者都熟悉了這個(gè) 產(chǎn)品,所以,第一,我們要把見貨率做起來,做到這一點(diǎn)就 是我們要讓小店老板有錢可以賺.如沒有利潤,就是再好賣 的產(chǎn)品店老板也不會(huì)無償給我們打工.第二,花點(diǎn)時(shí)間在消 費(fèi)區(qū)做一些拉動(dòng)消費(fèi)的活動(dòng),比方在某一店門口擺一促銷臺(tái) 做促銷,讓消費(fèi)者感覺到我公司產(chǎn)品無處不在.新產(chǎn)品上市 首先我們要分清他是城市消費(fèi)還是城鄉(xiāng)消費(fèi),也就是產(chǎn)品定 位.如是城市產(chǎn)品,我們先選擇市中央繁華地段,有目標(biāo)消 費(fèi)群出沒的地方,先鋪貨.第二,價(jià)格一定要定的合理,讓 各級(jí)銷售商

10、都有利可圖,特別是零售商,有利潤空間,店老 板才會(huì)主動(dòng)為我們推銷產(chǎn)品,成為我公司零時(shí)的促銷員.價(jià) 格一旦定好,不能在短時(shí)間內(nèi)調(diào)動(dòng)價(jià)格,否那么消費(fèi)者、店老 板不能接受,導(dǎo)致消費(fèi)者不接受我公司產(chǎn)品.第三、如何把貨賣到終端老板. 1、以老產(chǎn)品和新產(chǎn)品組合成一個(gè)新的促 銷方案, 把貨鋪到終端. 2、以堆頭陳列形式把貨送到終端, 如進(jìn)貨五十件給以相應(yīng)的堆頭費(fèi).第四、貨到店后我們可以 拿一些促銷品來促銷,請一促銷員在產(chǎn)品堆頭邊現(xiàn)場推薦促 銷,讓消費(fèi)者有聲有色的感覺的我公司的新產(chǎn)品上市.我們 一目標(biāo)消費(fèi)群出沒地的大店做好,來影響目標(biāo)區(qū)域的小店. 等目標(biāo)消費(fèi)區(qū)域做好后,周邊區(qū)域就會(huì)跟著一種消費(fèi)氣氛接 受我公司

11、產(chǎn)品,等整個(gè)市場都在賣的話,三批商就會(huì)主動(dòng)要 求銷售我公司新產(chǎn)品雖然在即將過去的一年中,我們的業(yè)績?nèi)〉靡欢ǖ某晒? 但市場中也存在不少的問題. 1. 經(jīng)銷商會(huì)把貨直接送到二批 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi),而且有時(shí)供貨價(jià)低于二批調(diào)價(jià),導(dǎo)致二批心態(tài) 發(fā)生變化,二批與二批之間為了搶客戶,各自把我司產(chǎn)品價(jià) 格降了又降,這樣自相殘殺,讓魚翁得利.正所謂家不和外 人欺.所以我們要讓經(jīng)銷商,二批商不能有這種損害公司利 益的事發(fā)生. 2. 終端市場中,有一些過期產(chǎn)品 ; 我們應(yīng)該做 到等產(chǎn)品快到危險(xiǎn)期的時(shí)候,就要提出來想方法促銷出去. 否那么等過期了不僅損失利益,還將打擊店老板的積級(jí)性 !10 年的任務(wù)雖然很重, 但我有信心

12、完成, 我是從這幾點(diǎn)去 做的： 1,把整個(gè)區(qū)域里所有的大小零售店全部網(wǎng)進(jìn)銷售網(wǎng)中. 2、開發(fā)區(qū)域內(nèi)所有特殊店,如酒吧、茶座等.3、大客戶、三批商建立一個(gè)專門的治理,就像 vip 一樣,讓他們感 覺到我們至上的效勞,而使他們有力的為我們賣產(chǎn)品.想完 成全年銷售任務(wù),第一站很關(guān)鍵,所以在第一季度中,除正 常產(chǎn)品銷售外,大瓶飲料是一個(gè)很高的增長點(diǎn).由于這一季 度假日較多較長,要做好這一產(chǎn)品銷售首先我們的價(jià)位不能 高于競品, 由于買這位產(chǎn)品的都是斤斤計(jì)較的家庭主婦. 二、 在居民區(qū)內(nèi)大超市擺放大堆頭,把公司大瓶系列全放上,讓 消費(fèi)者一進(jìn)門就看到我公司飲料堆積如山,從氣勢上壓倒競 品公司.三、針對小店,可以以