八種盈利模式解析

1、八種盈利模式解析從會計學(xué)角度來講，盈利可以用收入與成本的差額來表示 ：TP=TR-TC=（P-V）X Q-TC（TP:總利潤、TR:總收入、TC:固定成本、P:單價、V:單位變動成本、Q:銷售量）。盈利也可以用利潤來代替，如果把視野放得更開闊 一些，盈利還不僅僅表現(xiàn)為是利潤，對經(jīng)營組織來說，它還包括品牌效應(yīng)的獲得、知名度的提升、競爭能 力的增強和客戶關(guān)系的建立等。盈利模式是企業(yè)獲利的方式，是對不同獲利方式的一般性概括和總結(jié)。新經(jīng)濟的到來迅速改變了游戲規(guī)則，以客戶關(guān)系和價值為基本內(nèi)容的新的盈利模式將會在已經(jīng)出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟中大行其道，企業(yè)關(guān)注的重點將 是如何以更低的成本獲取和利用更有效的資源，從而

2、以更快的速度對市場需求做出響應(yīng)，實現(xiàn)在投入產(chǎn)出 比上質(zhì)的提高。美國 Mercer 咨詢公司的四位咨詢專家在發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)一書中，將企業(yè)的盈利模式劃分為22 種。在這里，我們針對新經(jīng)濟和舊經(jīng)濟存在的差異，同時參照網(wǎng)格計算方式本身固有的特點，以客戶關(guān)系和價值為確定 盈利模式的“兩個基本點”，對網(wǎng)格計算方式下企業(yè)的盈利模式做如下分類：模式一：關(guān)系服務(wù)模式關(guān)系服務(wù)模式是指通過與客戶建立長期、穩(wěn)定的關(guān)系，來為企業(yè)帶來利潤的盈利模式。正如前面所論述的， 客戶價值是從產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、品牌價值和關(guān)系價值四個方面來體現(xiàn)的。對真正能不斷給企業(yè)帶來利 潤貢獻的客戶來說，四種價值的吸引力是逐級遞增的。進入網(wǎng)格時代，產(chǎn)

3、品的同質(zhì)化現(xiàn)象會更加明顯，面對被眾多企業(yè)共享的客戶需求信息，企業(yè)應(yīng)該在提供基本產(chǎn)品（服務(wù)）的同時，將工作重點放在客戶關(guān)系的培養(yǎng)上，利用20%勺客戶為企業(yè)帶來 80%勺利潤這一原理，為企業(yè)的長期盈利創(chuàng)造條件。建立關(guān)系的基礎(chǔ)是能為客戶提供令其滿意的產(chǎn)品（服務(wù)）。全球化趨勢使得市場更加透明，企業(yè)需要在全 球范圍內(nèi)展開競爭，過去那種依 *建立貿(mào)易壁壘來保護利潤的做法已一去不復(fù)返，所以，能否提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn) 品（服務(wù)）是關(guān)系服務(wù)模式的前提。模式二：產(chǎn)業(yè)標準模式在一個尚未成熟的產(chǎn)業(yè)里，如果能使自己的企業(yè)標準具有先進性和可參照性，就應(yīng)盡可能使它成為產(chǎn)業(yè)標 準，這會使企業(yè)處于一個極為有利的位置。就像上市后企業(yè)的財

4、務(wù)狀況會更加透明一樣，進入網(wǎng)格，企業(yè) 的許多經(jīng)營活動都將在“陽光”下進行。對參與競爭的企業(yè)來說，經(jīng)營所需要的絕大部分資源是可以共享 的，依*壟斷和信息不對稱來賺取利潤已不大可能。要想在產(chǎn)業(yè)內(nèi)的眾多競爭企業(yè)中脫穎而出，搶占“制高 點”非常重要，因此產(chǎn)業(yè)標準模式是首選的盈利模式。在這種模式下，應(yīng)該盡早地介入具有領(lǐng)先優(yōu)勢的創(chuàng)建產(chǎn)業(yè)標準的機會。當年“南極人”參與制訂了保暖內(nèi) 衣的產(chǎn)業(yè)標準之后，導(dǎo)致了業(yè)界創(chuàng)始者和領(lǐng)先者“俞兆林”的破產(chǎn)，可見搶先制訂產(chǎn)業(yè)標準的重要性不言 而喻。即使目前已是產(chǎn)業(yè)標準制訂者，也不能高枕無憂，新的產(chǎn)業(yè)標準隨時都會出現(xiàn)，企業(yè)應(yīng)積極更新標 準，使其保持著略高于產(chǎn)業(yè)的狀態(tài)。如今，計算

5、機領(lǐng)域內(nèi)的巨頭們已經(jīng)開始加入到制訂網(wǎng)格標準的角逐中, 惠普、微軟、舊 M 等跨國巨頭紛紛投入巨資開發(fā)網(wǎng)格產(chǎn)品，希望能在下一代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)標準中拔得頭籌。模式三：客戶解決方案模式客戶解決方案模式是指針對客戶的問題，提出解決的思路和行動計劃的盈利模式。采納這種模式的企業(yè)先 期會投下巨資，用于了解客戶的業(yè)務(wù)特點，讓客戶更加青睞自己，然后設(shè)計出能夠適合客戶業(yè)務(wù)需求的產(chǎn) 品（服務(wù)）。網(wǎng)格是連接各種資源的“紐帶”，它實現(xiàn)了企業(yè)專長和客戶需求端到端的連接，使企業(yè)能真正 融入到客戶的日常活動當中。網(wǎng)格時代的企業(yè)已不再僅僅局限于能夠及時了解和解決客戶的需求，在某種程度上，它甚至能從客戶的角 度出發(fā)，為客戶創(chuàng)造出連他

6、們自己都未曾感知到的需求。模式四：個性挖掘模式在這個宣揚個性的時代，客戶的消費方式由功能消費型轉(zhuǎn)向了價值消費型，對附加價值的追求在很大程度 上決定了客戶的目標取向。網(wǎng)格計算方式為滿足客戶個性化的需求創(chuàng)造了條件，在客戶將個性化的需求提 交網(wǎng)格之后，企業(yè)通過對相關(guān)信息的收集、計算和處理，完成產(chǎn)品（服務(wù)）的加工和送達過程。在這種模式下企業(yè)的運行要點是，要擅于挖掘客戶已有的和潛在的需求，被挖掘?qū)ο笠幸欢ǖ囊?guī)模，要 能提供相當?shù)氖袌?，使企業(yè)擁有長足發(fā)展的后勁，一旦有了一定規(guī)模的市場需求，企業(yè)要在最短的時間內(nèi) 建立壁壘（如技術(shù)壁壘、品牌壁壘、市場壁壘等），防止后來者搶占市場。模式五：速度領(lǐng)先模式速度領(lǐng)先

7、模式是指通過保持比競爭對手更快的速度對客戶需求做出反應(yīng)而建立起來的盈利模式。在許多產(chǎn) 業(yè)中，創(chuàng)新速度高于產(chǎn)業(yè)平均水平的企業(yè)，總是可以保持先行者優(yōu)勢，獲得超額利潤。網(wǎng)格為眾多競爭企業(yè)提供了一個共同的平臺，能否成功，關(guān)鍵還在于企業(yè)是否能及時利用網(wǎng)格資源，創(chuàng)造 財富。在模式下，企業(yè)要擁有良好的市場“嗅覺”，能準確把握客戶未來的需求。英特爾將最終用戶確定 為目標客戶而非機器設(shè)備制造商，因為它明白，用戶永遠不會滿足，他們需要越來越快的處理速度，需要 功能更強大的處理器。正是最終用戶的這種無止境需求，才能使英特爾始終保持其領(lǐng)先競爭對手的企業(yè)設(shè) 計。模式六：數(shù)據(jù)處理模式數(shù)據(jù)處理模式是指通過運用數(shù)字技術(shù)，為客

8、戶設(shè)計新型價值理念，提供解決方案，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并獲得利潤的盈利模式。數(shù)據(jù)處理模式的意義在于，一方面，它為企業(yè)降低了運作成本，提高了工作的效率和準確性，另一方面，它也給企業(yè)搭建了一個更大、更廣的競爭平臺。與企業(yè)資源規(guī)劃和企業(yè)資源再造不同，數(shù)據(jù)處 理模式關(guān)注的不僅僅是企業(yè)自身所在的產(chǎn)業(yè)價值鏈，它還可以通過自己強大的數(shù)據(jù)處理能力，為處于不同 產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)提供服務(wù)。目前，一些歐美IT 企業(yè)所研制的網(wǎng)格產(chǎn)品，就是一個大型的“數(shù)據(jù)處理器”?？梢灶A(yù)見，作為網(wǎng)格時代的基礎(chǔ)設(shè)施，這些產(chǎn)品將會成為未來所屬企業(yè)重要的利潤源泉。這種該模式需要有強大的數(shù)據(jù)庫作為支撐，所以，建立完備的數(shù)據(jù)庫將是采用該模式的首要工作。由于需

9、要面對的客戶來自不同地域、不同文化、不同產(chǎn)業(yè)，所以，數(shù)據(jù)的處理過程和處理結(jié)果要在突出人性化的 同時，要保持友好的界面。此外，還應(yīng)該保持數(shù)據(jù)庫的及時更新和數(shù)據(jù)處理技術(shù)的及時升級。模式七：成本占優(yōu)模式 成本占優(yōu)模式是指通過對價值鏈的整合，利用低成本優(yōu)勢，來為客戶提供價值的盈利模式。它是傳統(tǒng)經(jīng)濟 中一種非常有效的戰(zhàn)略選擇。盡管網(wǎng)絡(luò)技術(shù)使我們足不出戶便可盡知天下事，但人們賴以生存的基礎(chǔ)仍是來自于農(nóng)業(yè)、制造業(yè)提供的物質(zhì)產(chǎn)品，信息技術(shù)只是提高生產(chǎn)率的一種有力工具。經(jīng)過幾十年的不懈追求， 在以農(nóng)業(yè)和制造業(yè)為主的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中，人類通過全面質(zhì)量管理、精益生產(chǎn)、資源重整等手段，在降低成本、 提高勞動生產(chǎn)率方面取得了

10、非凡的成就。在未來的網(wǎng)格計算方式下，成本占優(yōu)模式仍將是許多企業(yè)選擇的一種主要盈利模式，由于網(wǎng)格在資源共享 方面的杰出表現(xiàn)，為企業(yè)大幅度消減成本提供了有力的技術(shù)支持。與以往不同的是，這種模式還需要經(jīng)過 信息技術(shù)的改造，通過將更多客戶關(guān)心的信息附加于有形產(chǎn)品（服務(wù)）之中，實現(xiàn)“實而虛之”的目的。需要指出的是，成本占優(yōu)未必一定要規(guī)模占優(yōu)，依據(jù)傳統(tǒng)的觀念，只有達到了規(guī)模優(yōu)勢才能降低成本，才能降低盈虧平衡點。這種思維方式在網(wǎng)格時代的經(jīng)營條件下已經(jīng)被徹底打破， 依*準確及時的信息管理系統(tǒng), 企業(yè)可以上演一幕又一幕“小魚吃大魚”的好戲。模式八：中轉(zhuǎn)站模式中轉(zhuǎn)站模式是指為幫助社會組織實現(xiàn)三大流（物資流、資金流、信息流）的快速、高效運轉(zhuǎn)而提供服務(wù)的 盈利模式。市場中存在著大量的社會團體、企業(yè)組織與個人之間的交易行為，由于存在著溝通和信息不對 稱等問題，導(dǎo)致了雙方彼此的交易成本很高。為了解決這個問題，一種高附加值的中介業(yè)務(wù)產(chǎn)生了，這種 業(yè)務(wù)的作用類似于中轉(zhuǎn)站，其功能是在不同的交易方之間搭建一個溝通渠道或交易平臺，一方面，降低了 買賣雙方的交易成本，另一方面，也使提供中介業(yè)務(wù)的企業(yè)得到了較高