【超市專(zhuān)賣(mài)店管理】黑子專(zhuān)賣(mài)店資料——連鎖加盟成功4大要素

1、.天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632連鎖加盟成功4大要素近年來(lái)，連鎖加盟店在臺(tái)灣如雨后春筍蓬勃發(fā)展，造就了不少連鎖大王，但不少連鎖體系，來(lái)得快、去得也快，風(fēng)光一陣子之后，就一蹶不振甚或銷(xiāo)聲匿跡了；然而有的連鎖體系卻能持續(xù)展店，屹立不搖，其中的成敗關(guān)鍵何在？在籌備期的前10天里，請(qǐng)保持清晰的頭腦，將組織形態(tài)（預(yù)計(jì)是多少人的組合）、組織名稱(chēng)（就是貴公司寶號(hào)）、股東人數(shù)、營(yíng)業(yè)項(xiàng)目及資本一并確定。 創(chuàng)業(yè)、開(kāi)店、當(dāng)老板！一直是許多人心中的夢(mèng)想，特別是對(duì)過(guò)膩了朝九晚五的上班族，更渴望能夠擁有一份屬于自己的事業(yè)，而開(kāi)個(gè)小店、當(dāng)個(gè)小老板，就成了這些有意創(chuàng)業(yè)者心中的最?lèi)?ài)

2、。 連鎖加盟的經(jīng)營(yíng)模式愈來(lái)愈盛行，許多店老板在開(kāi)了二、三家店，生意興隆之后，便有不少想創(chuàng)業(yè)的人主動(dòng)上門(mén)詢(xún)問(wèn)加盟，一旦問(wèn)的人多了，老板就會(huì)認(rèn)為既然這幺多人有興趣，開(kāi)放加盟，既可擴(kuò)張品牌版圖，又有加盟金可以收，何樂(lè)而不為？但是，成功與否，卻在未定之天。 加盟不是獲利保證 究竟，連鎖加盟店的成功要素為何？以筆者多年對(duì)連鎖業(yè)的觀(guān)察，應(yīng)包括門(mén)市作業(yè)簡(jiǎn)單化、產(chǎn)品大眾化、商圈普及化、通路品牌魅力強(qiáng)過(guò)產(chǎn)品品牌等4大要素。 茲分述如下： 1. 門(mén)市作業(yè)簡(jiǎn)單化 加盟的基本概念，就是品牌授權(quán)與Know-how的傳授，加盟者因?yàn)椴欢?jīng)營(yíng)技術(shù)，所以才要加盟，也就是讓外行的人，透過(guò)短期的教育訓(xùn)練而能上場(chǎng)操作；而在短期內(nèi)，

3、要讓加盟者從外行變成熟手，門(mén)市操作的技術(shù)務(wù)必簡(jiǎn)單化。 像便利商店，之所以能夠做到大量展店，就是因?yàn)殚T(mén)市操作簡(jiǎn)單化，店員只要會(huì)打收款機(jī)、找錢(qián)，商品來(lái)了會(huì)補(bǔ)貨上架就可以了，作業(yè)非常簡(jiǎn)單，不論門(mén)市工讀生如何異動(dòng)，新進(jìn)人員總能在短期內(nèi)快速上線(xiàn)操作。有人開(kāi)玩笑，簡(jiǎn)單化的意思，就是除了死人和白癡不會(huì)做以外，其它的人都會(huì)做的事。 2. 產(chǎn)品必須是大眾化消費(fèi)產(chǎn)品 很多人認(rèn)為，開(kāi)店生意要好，產(chǎn)品一定要有獨(dú)特性、要有特色、要與眾不同，這個(gè)概念并沒(méi)有錯(cuò)，但是這個(gè)概念的前提，只適用在單店、名店以及多店，也就是適用于店數(shù)在一定規(guī)模之內(nèi)，一旦要不斷復(fù)制、大量展店時(shí)，所賣(mài)的產(chǎn)品就不能只強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性的分眾化市場(chǎng)，而必須改走大眾

4、化消費(fèi)路線(xiàn)。 店數(shù)需達(dá)經(jīng)濟(jì)規(guī)模 因?yàn)?，一旦開(kāi)放加盟，就必須達(dá)到連鎖的經(jīng)濟(jì)規(guī)模，也就是加盟店要開(kāi)的夠多；而且，加盟總部對(duì)每一家加盟店，所持續(xù)收取的費(fèi)用不能過(guò)高，所以加盟店一定要多，從各店所收取的總費(fèi)用才夠總部自給自足。以素食日本料理店為例，這是典型的分眾化市場(chǎng)，日本料理店本來(lái)就有客層上的限制，消費(fèi)對(duì)象不夠廣泛，再加上是素食的日本料理，客層又更少了。 或許有人會(huì)說(shuō)，有人素食日本料理店開(kāi)個(gè)3家，每家生意都很好，似乎并沒(méi)有受到客層限制而影響業(yè)績(jī)。殊不知正因?yàn)楝F(xiàn)在只有3家店，所以每家店的商圈范圍都非常大，有的人可能大老遠(yuǎn)跑來(lái)消費(fèi)，以大臺(tái)北地區(qū)300多萬(wàn)的人口，只開(kāi)3家店，那怕消費(fèi)人口的百分比很低，但總消

5、費(fèi)人口還是很高。 但是，一旦開(kāi)放加盟之后，加盟店勢(shì)必愈開(kāi)愈多，將來(lái)可能開(kāi)到30家，而一旦開(kāi)到30家之后，每家店的商圈范圍勢(shì)必變小，意味著商圈內(nèi)的消費(fèi)者也會(huì)跟著變少，競(jìng)爭(zhēng)者增加了，但整體的素食日本料理消費(fèi)市場(chǎng)，是否會(huì)隨店數(shù)成長(zhǎng)而增加？如果沒(méi)有，那每家店所分到的餅就愈來(lái)愈小，業(yè)績(jī)當(dāng)然愈來(lái)愈差。 其實(shí)，店面行銷(xiāo)與產(chǎn)品行銷(xiāo)的概念是不一樣的，許多人往往誤把產(chǎn)品行銷(xiāo)概念套用在店面行銷(xiāo)上，才會(huì)導(dǎo)致連鎖店的失敗。 店面行銷(xiāo)不同于產(chǎn)品行銷(xiāo) 以產(chǎn)品的行銷(xiāo)概念來(lái)講，必須強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色或獨(dú)特性，先要掌握產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)是屬于那一個(gè)階層，也就是強(qiáng)調(diào)分眾市場(chǎng)的概念。以開(kāi)喜烏龍茶為例，當(dāng)初在電視上強(qiáng)力訴求新新人類(lèi)的廣告，令人

6、印象深刻，開(kāi)喜烏龍茶也因此一炮而紅，這是典型的分眾市場(chǎng)行銷(xiāo)。但是產(chǎn)品行銷(xiāo)是沒(méi)有商圈范圍的限制，廣告一打，全國(guó)都看得到、也買(mǎi)得到，訴求的對(duì)象-新新人類(lèi)，或許只占全國(guó)總?cè)丝诘?，但整體的人口數(shù)卻高達(dá)105萬(wàn)人，只要能抓住這個(gè)消費(fèi)族群，產(chǎn)品當(dāng)然大賣(mài)。 但反觀(guān)店面行銷(xiāo)，由于開(kāi)店做生意是有商圈范圍限制的，今天一家店開(kāi)在臺(tái)北，住在臺(tái)中、高雄的人，不會(huì)大老遠(yuǎn)跑來(lái)消費(fèi)。 店面的消費(fèi)對(duì)象，無(wú)法像產(chǎn)品一樣不受區(qū)域限制，連鎖店的消費(fèi)族群只能針對(duì)店面附近的人，如果在這群有限的消費(fèi)者中，再去抓百分之幾的特定消費(fèi)對(duì)象，消費(fèi)人口將變得少之又少。所以，對(duì)于太有特色的店，或是獨(dú)特性太強(qiáng)的店，就不適合開(kāi)太多家分店。換句話(huà)說(shuō)，連鎖

7、店要開(kāi)的多，消費(fèi)對(duì)象就一定要走大眾市場(chǎng)，而非分眾市場(chǎng)，產(chǎn)品必須是非常普及的。 3. 適合商圈必須普及化 開(kāi)店做生意，地點(diǎn)的選擇非常重要，有人說(shuō)，開(kāi)店成功的三大要素，第一是地點(diǎn)，第二也是地點(diǎn)，第三還是地點(diǎn)。如果開(kāi)店對(duì)立地條件的篩選太嚴(yán)苛，則意謂著連鎖店勢(shì)必開(kāi)不多。 選對(duì)地點(diǎn)成功一大半 因?yàn)?，連鎖店的基本概念，就是將品牌在空間上延伸；而不同形態(tài)的店，所適合的商圈（辦公區(qū)、住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)或混合區(qū)）亦不盡相同。如果某種形態(tài)的店，對(duì)商圈要求的標(biāo)準(zhǔn)很寬松，自然較易取得適合開(kāi)設(shè)的地點(diǎn)，就像便利商店，不管商圈屬性為何，只要是人多的地方，就有購(gòu)買(mǎi)日常用品的需求，就適合開(kāi)店，店數(shù)自然容易開(kāi)的多。 反觀(guān)，如果是對(duì)立

8、地條件要求非常嚴(yán)苛，適合的商圈不容易找到，店數(shù)自然開(kāi)不多。像排骨飯、魯肉飯等中式快餐店，較適合開(kāi)在接近夜市形態(tài)的商圈，純辦公區(qū)就不適合，因?yàn)檗k公區(qū)到晚上就沒(méi)有生意了。35元的咖啡店，必須開(kāi)在商業(yè)區(qū)或辦公區(qū)，人來(lái)人往的一級(jí)商圈黃金地段，在二級(jí)商圈或住宅區(qū)就不適合。 4. 通路品牌魅力須強(qiáng)過(guò)產(chǎn)品品牌品牌可區(qū)分為通路品牌及產(chǎn)品品牌；所謂通路品牌，即店門(mén)口所掛的招牌，也就是服務(wù)標(biāo)章。檢視一下國(guó)內(nèi)的部分行業(yè)，縱有龐大的消費(fèi)市場(chǎng)，卻沒(méi)能建立起龐大的連鎖店，原因何在？像汽車(chē)業(yè)，在國(guó)內(nèi)擁有龐大的消費(fèi)市場(chǎng)，為何沒(méi)有一家大型的汽車(chē)連鎖店？再像化妝品業(yè)，國(guó)內(nèi)有一半的女性消費(fèi)人口，化妝品業(yè)每年還能逆勢(shì)成長(zhǎng)，為何也沒(méi)有

9、一家大型連鎖店？ 必須塑造通路品牌魅力 原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)椴徽撌瞧?chē)也好、化妝品也好，產(chǎn)品的魅力都太強(qiáng)了，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的指名度太高，通路品牌的重要性相對(duì)降低；就像許多企業(yè)老板喜歡買(mǎi)奔馳汽車(chē)，大家在意的是奔馳的標(biāo)志，誰(shuí)管是在那家店買(mǎi)的。許多女性買(mǎi)化妝品也一樣，有的人喜歡香奈兒，有的人指名CD，當(dāng)產(chǎn)品魅力太強(qiáng)時(shí)，化妝品究竟是在百貨公司、化妝品專(zhuān)賣(mài)店或是跟直銷(xiāo)商買(mǎi)，就一點(diǎn)都不重要了。 所以，當(dāng)產(chǎn)品的魅力太強(qiáng)時(shí)，通路品牌的重要性就相對(duì)降低，連鎖品牌的魅力自然更無(wú)法建立。反觀(guān)，要建立連鎖品牌的魅力，產(chǎn)品的魅力自然不能太強(qiáng)，像7-ELEVEN是一個(gè)非常成功的連鎖體系，其所賣(mài)的商品，與別家便利商店大同小異，而且消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，產(chǎn)品的替代性很高，譬如要買(mǎi)一罐統(tǒng)一蜜豆奶，當(dāng)統(tǒng)一的已經(jīng)賣(mài)完時(shí)，你認(rèn)為消費(fèi)者是會(huì)選購(gòu)光泉或味全