餐飲店拜訪流程

1、餐飲店拜訪流程白酒行業(yè)的終端市場(chǎng)主要是指酒店和餐飲的消費(fèi)市場(chǎng)，隨著市場(chǎng)發(fā)育的不斷成熟和酒業(yè)暴利時(shí)代的終結(jié)， 幾乎所有的酒種、所有的知 名品牌包括地方品牌都開(kāi)始在飯店終端找自己的一席之地。 于是“進(jìn) 店費(fèi)”、“買斷費(fèi)”、“堆頭費(fèi)”、“店慶費(fèi)”出現(xiàn)了；各類促銷獎(jiǎng) 勵(lì)也出現(xiàn)了，有的在酒內(nèi)裝禮品，有的裝現(xiàn)金，憑經(jīng)銷商的瓶蓋或包 裝盒可以拿到幾元至幾十元不等的開(kāi)瓶費(fèi)，于是乎大中城市的高檔飯 店、酒樓到處走動(dòng)著穿著各色制服的酒品促銷小姐，這也是當(dāng)下白酒行業(yè)終端市場(chǎng)的一個(gè)現(xiàn)狀。那為什么這么多酒水品牌酒水商都要走“酒店終端”這條路呢， 這是因?yàn)樗械拇黉N手段都沒(méi)有在終端消費(fèi)場(chǎng)合的促銷那么立竿見(jiàn) 影。一、酒店終

2、端市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)1、酒店具有領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)潮流的優(yōu)勢(shì)。不論什么酒只要不進(jìn)酒樓飯 店終端市場(chǎng)，很難在市場(chǎng)上流行起來(lái)，因此酒樓飯店倍受經(jīng)銷商重視。2、酒店具有直接接觸消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)。選擇其它渠道促銷產(chǎn)品， 一般戰(zhàn)線較長(zhǎng)，通過(guò)一批二批到零售，經(jīng)銷商很難掌握到消費(fèi)者對(duì)自 己酒品喜好程度的第一手資料，在選擇品種和市場(chǎng)推廣方式上也明顯 缺乏更強(qiáng)的市場(chǎng)針對(duì)性，通過(guò)終端市場(chǎng)的銷售能使企業(yè)對(duì)市場(chǎng)反映更 靈敏。3、白酒終端營(yíng)銷相對(duì)而言促銷推廣費(fèi)用低。不要看每瓶白酒給了促銷小姐獎(jiǎng)勵(lì)多少錢，又給酒店老板回扣多少錢，又配發(fā)促銷品多 少錢，但比起電視、報(bào)紙上大投入所獲得微薄的市場(chǎng)利潤(rùn)要節(jié)約得多。一般白酒終端直銷不過(guò)是為飯店免費(fèi)做個(gè)門

3、頭廣告， 或者在飯店內(nèi)做 個(gè)臺(tái)牌廣告、菜單廣告、煙缸廣告等等。相對(duì)大媒體推廣，比如車身 廣告、高速?gòu)V告、電視廣告以及街頭媒體可省去大筆廣告費(fèi)。二、酒店終端市場(chǎng)的不利因素分析1、索要進(jìn)店費(fèi)。對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)加大了風(fēng)險(xiǎn)，萬(wàn)一銷不成功就 意味著一筆巨大的開(kāi)支；2、壞賬率、死賬率高。一些飯店利用我們急于在其飯店鋪貨心理， 賴賬、拖賬、甚至更換老板拒不認(rèn)賬的現(xiàn)象普遍存在；3、業(yè)務(wù)員隊(duì)伍不穩(wěn)定，并且出現(xiàn)過(guò)攜款走人的“跑賬”行為。4、買賣雙方存在實(shí)質(zhì)性不平等。有的酒店老板看準(zhǔn)我們有求于他， 經(jīng)常在原有的合作條件下“加碼”，提出更為苛刻的條件，使我們總 是處于被動(dòng)和求人的地位。三、開(kāi)發(fā)終端場(chǎng)所的流程和技巧1、

4、首先通過(guò)走坊調(diào)查找到適合自己產(chǎn)品的目標(biāo)酒店在任何一座大中型城市，都分布著高、中低（我們稱 A類店、B 類店、C類店）三種檔次的酒店，餐館數(shù)百家，要在這些大大小的酒店中找到適合自己產(chǎn)品的酒店并不是一件容易的事情。所以要對(duì)酒店這一目標(biāo)進(jìn)行大規(guī)模的調(diào)查。調(diào)查的有兩個(gè)方面：一是發(fā)現(xiàn)自己未來(lái)有可能合作的準(zhǔn)客戶， 二是尋找價(jià)位空檔或未來(lái)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。 一般要調(diào)查自己的產(chǎn) 品適合不適合在貴酒店銷售，以學(xué)生向老師請(qǐng)教的身份比較容易被對(duì) 方接受。首先進(jìn)店先和店主、吧臺(tái)小姐、前臺(tái)經(jīng)理、酒店保安接洽， 一般不談生意是不需要見(jiàn)老板的，只需要和飯店的吧臺(tái)小姐或收銀員 先認(rèn)識(shí)，讓業(yè)務(wù)員踏進(jìn)門，停滯個(gè)三五分鐘就足夠了

5、。一是看吧臺(tái)貨 柜上白酒的品種及價(jià)位，二是記下就餐臺(tái)數(shù)和包間數(shù)，三是淡淡的寒 喧幾句生意不錯(cuò)之類的話，四是看一下飯店內(nèi)的裝修格調(diào)，往往能通 過(guò)墻上的掛圖、掛畫(huà)及裝修風(fēng)格推測(cè)酒店的風(fēng)格及消費(fèi)檔次。2、根據(jù)對(duì)酒店、餐館的走訪調(diào)查找到目標(biāo)酒店后， 業(yè)務(wù)員要與酒 店的決策人、影響決策的人打交道，一般需要運(yùn)用到以下公關(guān)技巧1）先交朋友，后做生意，不要急于求成，要掌握好對(duì)方的熱情 與溫度。2）盡可能尊重老板的個(gè)性與待人作風(fēng)，不爭(zhēng)執(zhí)，不膽怯，更不 要把沉默寡言或表情冷漠的老板或其它酒店人員當(dāng)傻瓜簡(jiǎn)單應(yīng)付。3）設(shè)法與老板的親信人物接觸和溝通，讓他們?yōu)樽约鹤龀缮?鋪路搭橋，多說(shuō)好話。4）不要對(duì)酒店的任何人哪怕

6、是看門的、掃地的、買菜的不屑一 顧或不禮貌，防止被怠慢的人一句話破壞了你的好事。5）洽談期間方式要靈活，態(tài)度不要太生硬，包括對(duì)方提出的苛 刻條件，即使無(wú)法兌現(xiàn)也不要當(dāng)場(chǎng)拒絕，說(shuō)話要留有余地。6）通過(guò)長(zhǎng)期交往，注重對(duì)老板及其最重用的人進(jìn)行感情公關(guān)， 如在店主或老板生日那他給他發(fā)一條祝福短信或送一點(diǎn)小禮物之類 的，讓他在結(jié)賬時(shí)不忍心總拖著你。7）不論洽談結(jié)果如何，都要保持大度和禮貌?！百I賣不成仁義 在”，此次合作不成，也許過(guò)一段還有機(jī)會(huì)，不要把話說(shuō)絕，把路自 己斷了。3、在客戶開(kāi)發(fā)成功以后要及時(shí)鋪貨并跟進(jìn)廣告或促銷策略一旦與酒店達(dá)成合作協(xié)議，就要按協(xié)議規(guī)定時(shí)間送貨，鋪貨后 業(yè)務(wù)員應(yīng)在三天左右及時(shí)回

7、訪客戶，看產(chǎn)品是否好銷，價(jià)位反映如何， 并告訴吧臺(tái)小姐和訂臺(tái)小姐如遇到消費(fèi)者咨詢相關(guān)問(wèn)題時(shí)該如何回 答。如上柜產(chǎn)品銷售良好，應(yīng)適當(dāng)做一點(diǎn)廣告或送一些促銷禮品。如 果銷不動(dòng)，則要深入探訪產(chǎn)品滯銷的原因，是消費(fèi)者看不上產(chǎn)品包 裝？是牌子還是知名度？或是口感？摸清原因之后再對(duì)癥下藥，必要時(shí)重新設(shè)計(jì)廣告、促銷策略，刺激消費(fèi)者品嘗的欲望。4、鋪貨后，接下來(lái)就要收款。酒店回款標(biāo)志著銷售工作一次程序的完成，結(jié)款之前須了解酒店 的基本財(cái)務(wù)狀況，如酒店何時(shí)對(duì)賬、何時(shí)付款、何時(shí)發(fā)員式薪水。對(duì) 酒店生意一般，結(jié)賬信譽(yù)好的酒店，可采用月結(jié)的形式，對(duì)大型酒店 或連鎖店簽訂供銷協(xié)議，定期結(jié)賬，至于如何結(jié)賬，每個(gè)業(yè)務(wù)員都會(huì)

8、有自己一套辦法，每個(gè)客戶都有自己的結(jié)賬規(guī)則，酒店終端市場(chǎng)營(yíng)銷 最容易犯的錯(cuò)誤就是業(yè)務(wù)員嫌麻煩賺錢少，或者去了幾次見(jiàn)不到付款 人，或者客戶太多顧不過(guò)來(lái)，而對(duì)貨款遲遲不去回收或收不上來(lái)。如 果本身信用好的酒店應(yīng)該按事先約定的時(shí)間收取貨款， 碰到那些一推 二賴三逃避的老板，心不能軟，也不要怕傷和氣，該耍賴皮的時(shí)候就 得耍賴皮，賴在他的店里拿不到錢就不走，當(dāng)讓也不要在店時(shí)無(wú)禮取 鬧，有些文化層次低的老板最不吃這一套， 一吵一鬧反而把事情弄僵 了，本來(lái)想結(jié)賬也不結(jié)了；有時(shí)還可以讓自己的銷售主管或片區(qū)經(jīng)理 出面。領(lǐng)導(dǎo)可以站在第三人的立場(chǎng)上勸說(shuō)酒店老板結(jié)賬。（比如利用同情心，如果結(jié)不到賬，以引起店老板的同情

9、。）但凡事最后鬧僵的， 大都與業(yè)務(wù)員對(duì)店情、背景和老板性格了解不夠所致，蠻橫的人也有 吃軟的時(shí)候，也有他敬畏和懼怕的人。有時(shí)候小賬不管什么時(shí)候結(jié)都無(wú)礙大局，對(duì)于金額較大的客戶 一定要盯緊，不要輕信老板的口頭承諾：“繼續(xù)送吧，我這么大的酒 店還能出不起那幾千塊錢？”往往你一喪失警惕，第一次不結(jié)或只結(jié)一次，第二次你又送貨上門，這樣日積月累就是上萬(wàn)元，數(shù)額越大你 越不放心，越想與店主維持好關(guān)系，殊不知是越陷越深，最終難以自 撥。最好是按事先約定的結(jié)賬，否則晚幾天也無(wú)妨，但不要再送了。 可直接告訴老板：“不是我不送貨。而是公司規(guī)定貨款不收回根本不 發(fā)貨，我總不能自己掏錢買貨運(yùn)來(lái)吧？ ”不吵不鬧，就跟老板說(shuō)理。5、要一絲不茍地向服務(wù)員兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)并不時(shí)的關(guān)心她們酒店的服務(wù)員大多是打工妹，她們很看重經(jīng)銷商的承諾，加上這些 打工妹流動(dòng)性較大，給她兌瓶蓋兌獎(jiǎng)金最好及時(shí)兌現(xiàn)， 一般不要超過(guò) 一個(gè)月，否則拿不到獎(jiǎng)金就會(huì)缺乏主動(dòng)性，基至喪失推銷的熱情。除 按時(shí)足額兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)之外，還可以搞一點(diǎn)感情投資。這樣，她們會(huì)積極 主動(dòng)地向客人推薦促銷酒品。6、要關(guān)心酒店地經(jīng)營(yíng)與效益，幫助酒店出主意想辦法，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)“雙贏”業(yè)務(wù)員常年和酒店打交道，可