關(guān)于中國平安財產(chǎn)保險股份有限公司山東省分公司營銷策略的調(diào)查分析

1、關(guān)于中國平安財產(chǎn)保險股份山東省分公司營銷策略的調(diào)查分析摘要：該文通過對山東省財險市場的現(xiàn)狀進行調(diào)查分析，總結(jié)出山東省財險市場所具有的特點。同時該文重點對中國平安財產(chǎn)保險山東省分公司所面臨的營銷環(huán)境進行分析并歸納出其營銷特點、營銷觀念及其營銷效勞中存在的欠缺，針對這些欠缺和缺乏提出了相應的解決對策。通過這種研究了解現(xiàn)有營銷策略的有效性，以便建立更加高效標準的營銷體系，更好地提升我國財險市場的健康、穩(wěn)定、高速的開展。關(guān)鍵詞：財險營銷環(huán)境解決對策中圖分類號：F84文獻標識碼：A文章編號：1672-3791202111c-0235-0220212021年，山東省財產(chǎn)保險公司累計支付賠款總額高達7508

2、6.82億元，平均每年賠付金額都在不斷地增長，增速迅猛。增速高達13.09%。財險公司支出大幅增長，僅2021年人身賠款就有高達35482.84億元的支出。2021年，財險公司賠款支出達37882.12億元，是2021年同期的1.35倍?？傮w來看山東省財險市場正在往越來越好的方向開展，之所以能有如此成績主要是因為在保險營銷上取得了很大的成果，但是與此同時，財險市場在營銷方面仍然存在一些不能無視的問題。1中國平安財產(chǎn)保險山東省分公司面臨的營銷問題分析1.1缺乏營銷觀念，難以準確進行市場細分和目標市場定位在當前劇烈的保險市場競爭中，平安財險山東省分公司從多樣化經(jīng)營、多元化渠道、現(xiàn)代化手段等方面積極

3、參與競爭。雖然前期進行了大量地投入，但最終收效甚微。沒有在參與競爭前進行準確市場定位是這其中最主要的原因。這給保險公司敲響了警鐘，在以后的業(yè)務開發(fā)中，不能僅僅憑感覺覺得哪個保險產(chǎn)品收益高，就對這種產(chǎn)品進行大量開發(fā)，要對市場中長期變化趨勢進行認真細致的考慮，否那么會造成大批雷同的目標市場和無限循環(huán)的惡性競爭，浪費了公司的大量財力物力人力。1.2缺乏品牌塑造意識，企業(yè)形象和企業(yè)文化欠缺保險也屬于金融行業(yè)中的重要行業(yè)，然而長久以來，再保險業(yè)當中，并沒有形成良好的品牌意識，甚至都沒有足夠重視企業(yè)的文化內(nèi)涵和企業(yè)的形象?？梢哉f，企業(yè)本身所具有的經(jīng)營理念、經(jīng)營行為和經(jīng)營哲學等都集中表達在企業(yè)形象當中，這也

4、是區(qū)別其他企業(yè)的關(guān)鍵所在。也就是說，從前沒有足夠重視的企業(yè)形象和企業(yè)文化在現(xiàn)代日益劇烈的企業(yè)競爭當中卻起著非同小可的作用。甚至在某些方面決定了企業(yè)在進入市場的時候能否保持完美的形象，能否給公眾帶來好感，能否贏得公眾信心。近幾年來，由于越來越迫切的感受到日益劇烈的競爭環(huán)境，山東平安財產(chǎn)保險股份才開始注重改造自己的品牌和企業(yè)形象，也慢慢的通過媒體這個公眾平臺，來宣傳自己的品牌，收獲了一些社會關(guān)注。1.3效勞營銷意識需進一步加強山東平安財產(chǎn)保險股份在客戶需求和客戶心理的研究方面所做的工作遠遠不夠，更無法與前端研發(fā)的投入相比較，保險公司在銷售和保險理賠上傾注了大局部的時間和精力，無視了日常性的效勞，畢

5、竟效勞是保險這種產(chǎn)品的本質(zhì)，從而也就無視了保險行業(yè)中最重要的競爭手段，也就是當下十分重要的效勞營銷。這里主要有兩個方面的問題：一是對投保前的效勞表現(xiàn)的過于重視，輕視或忽略延伸或后續(xù)效勞；二是對保險的其他相關(guān)效勞十分欠缺，影響了投保人的信心和熱情。另外，由于國內(nèi)保險業(yè)效勞機制不健全，進入保險業(yè)的門檻較低，很多保險從業(yè)人員都沒有經(jīng)過正規(guī)的培訓和系統(tǒng)的學習就進入了保險行業(yè)，保險營銷類似于推銷，并且責任心不夠，只注重保險提成，過分夸大保險的優(yōu)勢，甚至編造一些數(shù)據(jù)來贏得投保人的信任。導致一些保險從業(yè)人員離職后，遺留下大量的問題，不能及時解決。嚴重影響了投保人的信心，促使他們退保轉(zhuǎn)而向其他保險公司。2針對

6、營銷過程中存在的問題提出的解決對策2.1加強營銷觀念，科學進行市場細分營銷觀念是一切營銷活動的關(guān)鍵，是起決定作用的。陳舊和錯誤的營銷觀念必然會導致整個營銷的失敗，這是毋庸置疑的。雷·克羅克曾說過：蘭比爾·斯科特說：“收入可以以其他形式出現(xiàn)，其中最令人愉快的是顧客臉上出現(xiàn)滿意的微笑，這比什么都值得，因為它意味著他的再次光臨，甚至還會帶個朋友來。由此可見營銷的重要性，為了在劇烈的市場競爭中制定出科學合理的營銷策略，財險公司必須要樹立正確的市場營銷觀念。山東平安財產(chǎn)保險股份應把加強員工的營銷觀念作為第一位，同時要注重顧客需求、堅持整體營銷、這樣才能謀求長遠利益。2.2創(chuàng)立品牌，對

7、產(chǎn)品進行差異化營銷在現(xiàn)代劇烈的市場競爭當中，為了取得競爭的勝利，平安財險公司應注重實施差異化競爭戰(zhàn)略。實施差異化戰(zhàn)略就是企業(yè)應該在差異性大的產(chǎn)品和效勞上下功夫，以此樹立企業(yè)在整個行業(yè)中的獨特形象，并成為整個行業(yè)中的領(lǐng)先者。其中，樹立自己的品牌、創(chuàng)新產(chǎn)品、效勞，構(gòu)造自身獨有的銷售網(wǎng)絡(luò)等都是比較重要的方式。品牌、信譽戰(zhàn)略在國內(nèi)競爭日益劇烈的保險市場上開創(chuàng)自己的險種和名牌公司，就是保險公司的名牌戰(zhàn)略，在山東財險市場創(chuàng)立名牌公司的形象以及險種，也就作為中國平安保險分公司的名牌戰(zhàn)略。既然，競爭規(guī)律是市場經(jīng)濟規(guī)律之一，那么最值得考慮的事情就是怎么在劇烈的環(huán)境中做到優(yōu)勝劣汰。保險公司是一種特殊的效勞性企業(yè)，

8、人們非常看重他的品牌和信譽。這就是實施名牌戰(zhàn)略要到達的目標。2.3加強效勞營銷的學習，端正效勞態(tài)度為了追求市場份額，保險公司嚴重無視對營銷人員進行利益和風險約束，同時保險產(chǎn)品同質(zhì)化程度居高不下也成為噬待解決的問題。為了在日益劇烈的市場競爭中取得優(yōu)勢，山東平安財產(chǎn)保險股份要做到以下幾點。2.3.1提高入行門檻，滿足從業(yè)人員需求。只有每一位員工都具有高水平高素質(zhì)，才能在效勞客戶的時候發(fā)揮得當，從而取得勝利。所以，公司應做到讓員工最大限度的滿意，要提高員工的滿意度要做到以下幾點。1保險公司要提供給員工同行業(yè)中最好的待遇。讓員工沒有后顧之憂，將自己與公司聯(lián)系在一起，提供給客戶最好的效勞。2公司要給員工

9、家一樣的歸屬感。在公司這個大家庭里，相信每一位員工都會盡職盡責。總的來說，要滿足客戶之前必須要滿足員工，擁有熱情而又優(yōu)秀的員工才是公司不斷進步的保證。2.3.2提升公司外在形象，增強客戶的信任度與其說客戶購置的保險的是種產(chǎn)品不如說是一種信任。在現(xiàn)在日益劇烈的競爭環(huán)境中引起客戶的注意是難上加難。為了顯示出公司的實力，可以將公司設(shè)在繁華的重點地段；顧客在看到周邊良好，內(nèi)部裝修精致的同時，會在內(nèi)心把公司從一個不起眼的位置提高到很高的位置。久而久之，也會愿意到公司來購置產(chǎn)品。2.3.3及時改善效勞保險公司的效勞主要有3個階段的效勞：售前效勞、售中效勞和售后效勞，將這3個階段的效勞做好也就能抓住保險營銷的一大要領(lǐng)，從而取得優(yōu)勢。總之，山東省財險市場內(nèi)的保險公司在營銷時能夠不斷地發(fā)現(xiàn)問題并逐步解決將會對其保險市場的開展壯大，對山東省金融的