某企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理專業(yè)培訓(xùn)(共115頁).ppt

1、信用風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)電子商務(wù)有限責(zé)任公司信用管理部 培訓(xùn)內(nèi)容v 信用基本知識(shí)v 賒銷基本知識(shí)v 信用風(fēng)險(xiǎn)v 信用管理v 信用分析v 信用額度v 信用模式第一講v 賽翰的信用環(huán)境v 賽翰的信用政策v 賽翰的信用體系會(huì)員管理信用控制審批流程信用評(píng)估信用分析第二講信用基本知識(shí)信用的概念信用的含義信用的要素信用的功能信用的分類基本知識(shí)信用的概念 信用是指在商品交換過程中，交易一方以將來償還的方式獲得另一方的財(cái)物或服務(wù)的能力。信用的依據(jù)是獲得財(cái)物或服務(wù)的一方所作出的給付承諾。 只有只有“信信”才會(huì)才會(huì)“用用”基本知識(shí)信用的含義信用是一種交換關(guān)系信用是一種支付方式信用是一種獲取信任的能力 賒銷方式信用風(fēng)險(xiǎn)信用

2、管理市場經(jīng)濟(jì)本質(zhì)上是一種信用經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)信用要素時(shí)間 受信方必須在一定的時(shí)間期限內(nèi)為所獲得的資金、物資或服務(wù)而付款或還款，且此時(shí)間期限必須得到授信方的認(rèn)可。信心 授信方對(duì)受信方的付款承諾必須相信，且對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)作出了判斷。 注意：信用總是伴隨著一定程度的風(fēng)險(xiǎn)基本知識(shí)信用的功能信用是現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的要素，市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是信用經(jīng)濟(jì)；信用具有貨幣的功能；信用可以增加市場的有效需求，增加消費(fèi)，從而增加生產(chǎn)，擴(kuò)大交易；信用可以提高人類的道德標(biāo)準(zhǔn)；信用是可以建立的，并可被了解、驗(yàn)證的；信用是可以被量化的； 基本知識(shí)信用分類消費(fèi)者信用或個(gè)人信用( Consumer Credit or Personal Cred

3、it)商業(yè)信用（Business Credit） 銀行信用 (Bank Credit) 投資信用 (Investment Credit)公共信用 (Public Credit)個(gè)人信用仁、義、禮、智、信儒家思想與西方契約個(gè)人信用的根基是道德個(gè)人信用作用于企業(yè)信用個(gè)人信用你撒播一個(gè)習(xí)慣，將會(huì)收獲一種行為；你撒播一個(gè)行為，將會(huì)收獲一種命運(yùn)；你撒播一個(gè)命運(yùn)，將會(huì)收獲一個(gè)民族；撒播一個(gè)民族，將會(huì)收獲這個(gè)民族的未來。傳遞信息穩(wěn)定客戶關(guān)系提高產(chǎn)品競爭力擴(kuò)大市場需求迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò)降低庫存改善財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)賒銷的基本知識(shí)好處與作用資料不賒銷不賒銷13%賒銷賒銷87%N265N1431某調(diào)查公司調(diào)查結(jié)果表明，絕大多

4、數(shù)企業(yè)（86.9%）采取賒銷的方式，不賒銷的企業(yè)中有70是擔(dān)心貨款不能按時(shí)回收而拒絕采取賒銷方式。N496資料0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%電電氣氣文文教教體體育育交交通通運(yùn)運(yùn)輸輸醫(yī)醫(yī)藥藥醫(yī)醫(yī)療療造造紙紙電電子子日日化化金金屬屬制制品品服服裝裝化化學(xué)學(xué)原原料料橡橡膠膠塑塑料料小小型型機(jī)機(jī)械械大大型型機(jī)機(jī)械械石石油油化化工工建建材材木木材材加加工工批批發(fā)發(fā)貿(mào)貿(mào)易易食食品品飲飲料料儀儀器器儀儀表表計(jì)計(jì)算算機(jī)機(jī)家家電電紡紡織織各行業(yè)平均賒銷比例（銷售額為權(quán)數(shù)）賒銷的基本知識(shí)賒銷的成本應(yīng)收帳款無法收回造成的損失壞帳損失管理成本應(yīng)收帳款資金占用而喪失的投資機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)成本

5、管理應(yīng)收帳款而發(fā)生的成本賒銷的基本知識(shí)賒銷的風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)收帳款不能按時(shí)收回引起資金周轉(zhuǎn)困難；不能按時(shí)支付應(yīng)付款影響在供應(yīng)商中的信用形象；不能按時(shí)支付工資而影響士氣；投資項(xiàng)目的中斷；影響從銀行獲得貸款的條件。壞帳風(fēng)險(xiǎn)壞帳風(fēng)險(xiǎn)帳款無法收回而造成的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)價(jià)值波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)價(jià)值波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)公司的應(yīng)收帳款規(guī)模和構(gòu)成將對(duì)公司的資產(chǎn)價(jià)格產(chǎn)生重大影響。信用風(fēng)險(xiǎn)外部原因交易雙方產(chǎn)生的交易糾紛客戶經(jīng)營管理不善，無力償還客戶有意占用資金客戶蓄意欺詐信用風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)部原因管理層對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)的不夠重視；掌握的信息不全面、不真實(shí)；沒有準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況；財(cái)務(wù)、信用、銷售部門缺少有效的溝通；企業(yè)內(nèi)部人員與交易對(duì)象相

6、互勾結(jié)；沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件；對(duì)拖欠帳款缺少有效的追討手段；企業(yè)缺少科學(xué)的信用管理制度風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生銷售部財(cái)務(wù)部缺乏監(jiān)控支付情況交易背景應(yīng)收帳款缺乏了解信用管理促進(jìn)銷售銷售條件好客戶質(zhì)量好社會(huì)平均信用管理好信用管理不好壞ABC信用管理事前防范客戶選擇：聯(lián)系溝通、實(shí)地考察、資信調(diào)查確定信用條件：信用形式、期限、金額事中管理履約保障：擔(dān)保、保險(xiǎn)、保理 跟蹤管理：電話溝通、信函提示、實(shí)地走訪早期催收：分析拖欠征兆、保持壓力事后處理危機(jī)處理：債務(wù)分析、確定追討方式、實(shí)施 追討信用管理意識(shí)最重要重視銷售額重視現(xiàn)金流強(qiáng)調(diào)賒銷的作用與好處強(qiáng)調(diào)賒銷的成本及風(fēng)險(xiǎn)的危害強(qiáng)調(diào)信用管理的好處與重要性樹立全員信

7、用風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)帳款安全回收與我有關(guān)企業(yè)需要明確的信用政策帳齡比例0高長抽樣表明，許多上市公司的應(yīng)收帳款從帳齡結(jié)構(gòu)來看，存在波動(dòng)的情況，這表明這些上市公司沒有明確的信用政策，在出現(xiàn)帳款不能按期回收時(shí)控制賒銷，一旦因控制賒銷而導(dǎo)致銷售下降又大量賒銷，沒有明確政策指導(dǎo)，極大地影響公司的長遠(yuǎn)利益。正常情況某些上市公司情況信用部門的設(shè)立銷售部門 信用部門 財(cái)務(wù)部門保守溫和開放某跨國食品公司的信用管理部門設(shè)置-財(cái)務(wù)部門導(dǎo)向型總經(jīng)理財(cái)務(wù)副總經(jīng)理信用管理部商情部客戶服務(wù)部商帳部客戶檔案對(duì)外聯(lián)絡(luò)信用申請(qǐng)信用分析客戶服務(wù)AR監(jiān)控商帳處理追帳外勤某大型制造企業(yè)的信用管理部門設(shè)置-信用部門獨(dú)立型總經(jīng)理經(jīng)營副總財(cái)務(wù)副總信用

8、經(jīng)理A事業(yè)部B事業(yè)部C事業(yè)部D事業(yè)部信用政策的類型不愿承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，只向財(cái)務(wù)狀況毋容懷疑且付款及時(shí)的客戶賒銷。逾期帳款風(fēng)險(xiǎn)幾乎為零，但企業(yè)的發(fā)展受到制約，在市場越來越向買方傾斜的情況下，有失去重要客戶的風(fēng)險(xiǎn)。愿意承擔(dān)自認(rèn)為能夠控制的風(fēng)險(xiǎn)。除上述客戶外，也接受向付款經(jīng)常拖期但最終會(huì)付款的客戶進(jìn)行賒銷。存在一定的逾期帳款甚至壞帳風(fēng)險(xiǎn)，但比開放型要小得多。溫和型希望在風(fēng)險(xiǎn)控制和企業(yè)發(fā)展之間找到平衡。基本上向所有客戶進(jìn)行賒銷，無論風(fēng)險(xiǎn)大小。企業(yè)發(fā)展迅速但逾期帳款和壞帳風(fēng)險(xiǎn)很大，如果碰到某一大客戶出現(xiàn)壞帳，其危害可能帶來災(zāi)難性后果。保守型政策保守型政策溫和型政策溫和型政策開放型政策開放型政策選擇適當(dāng)?shù)男?/p>

9、用政策保守型溫和型開放型宏觀經(jīng)濟(jì)狀況惡化一般穩(wěn)定增長客戶行業(yè)狀況蕭條一般穩(wěn)定增長平均收帳期較長一般很短產(chǎn)品市場持久需求一般產(chǎn)品壽命短銷售利潤率較低一般很高財(cái)務(wù)實(shí)力較弱一般較強(qiáng)原材料供應(yīng)不足一般充分市場競爭幾乎沒有一般激烈熟練工人有限一般充分是否愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)不愿意不承擔(dān)大風(fēng)險(xiǎn)愿意企業(yè)發(fā)展速度尋求緩慢增長正常增長即可追求快速增長信用管理控制內(nèi)容賒銷比例 信用標(biāo)準(zhǔn)信用期限折扣率與折扣期應(yīng)收帳款控制規(guī)模逾期帳款的處理原則信用管理職責(zé)獲取信用資料分析從不同渠道獲取的資料控制信用額度監(jiān)控客戶付款能力變化管理和分析應(yīng)收帳款協(xié)助催收逾期帳款委托第三方追索帳款建議或決定采取法律措施信用管理人員規(guī)模國外企業(yè)和跨國

10、公司在華企業(yè)賒銷總額小于80M80M250M250400M400M以上賒銷客戶小于20020050050010001000以上信用經(jīng)理1111助手0113244人以上內(nèi)資企業(yè)由于國內(nèi)企業(yè)的管理手段、人員的信用意識(shí)等原因，有信用管理部門的國內(nèi)企業(yè)很少，如有則一般規(guī)模比較大，如國內(nèi)某知名企業(yè)有客戶賒銷客戶500家左右，年賒銷額在50億人民幣以上，其信用管理部有10名員工。在考慮信用管理部的人員規(guī)模時(shí)除了考慮賒銷總額、賒銷客戶數(shù)外，還必須考慮客戶的訂貨頻率及對(duì)發(fā)貨的時(shí)間要求。信用管理人員的素質(zhì)要求具有財(cái)會(huì)或金融專業(yè)或?qū)嵺`背景充分掌握企業(yè)的產(chǎn)品、客戶和服務(wù)內(nèi)容及特點(diǎn) 善于與同事和客戶進(jìn)行交流充分了解獲

11、取信用資料的方法和渠道 具有迅速作出準(zhǔn)確決定的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和能力 熟悉與不良客戶打交道并迫使其付款的方法了解中國的法律和司法體系高素質(zhì)的信用管理人員對(duì)企業(yè)的信用管理有效與否至關(guān)重要。一個(gè)良好的信用管理人員應(yīng)具備以下基本素質(zhì)和能力：信用管理銷售人員的考核指標(biāo)銷售額不是合適的指標(biāo)回款額不是科學(xué)的指標(biāo)銷售考核應(yīng)使用復(fù)合型指標(biāo) 對(duì)銷售人員的一種考核辦法式中：S：銷售額S1：認(rèn)定銷售額B：壞賬b：允許壞賬率p：銷售利潤率SSBSbp1 %信用管理程序賒銷申請(qǐng)信用資料收集信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估信用額度確定和審核賒銷關(guān)系的確立賒銷客戶和額度監(jiān)控應(yīng)收帳款帳齡分析收帳程序客戶投訴解決委托第三方追索帳款法律訴訟客戶破產(chǎn) 成功

12、的信用管理需要明確和步調(diào)一致的程序。 信用管理流程重新評(píng)估開發(fā)新客戶交易實(shí)施評(píng)估新客戶 交易條件、額度信用管理部銷售部門信用管理訂單處理爭取訂單其他部門銷售部門銷售部門訂單凍結(jié)與通報(bào)催款解凍訂單信用管理部出具發(fā)票訂單傳遞庫房訂單的安排與執(zhí)行額度審核接受訂單信用管理帳款催收壞賬處理壞賬準(zhǔn)備法律部門催款函通知信用及銷售經(jīng)理收到款項(xiàng)確認(rèn)逾期客戶異議處理爭議解決糾紛提醒電話OKOKOKOKOK逾期爭議致電客戶致電客戶信用管理客戶信息真實(shí)性完整性時(shí)效性標(biāo)準(zhǔn)化制度化信用管理信息分類體系客戶概況歷史背景組織管理經(jīng)營狀況財(cái)務(wù)狀況信用狀況內(nèi)部評(píng)價(jià)實(shí)地考察行業(yè)分析信用管理信息分類發(fā)展?fàn)顩r重大變革事項(xiàng)近期重大事件發(fā)

13、展歷史組織管理股東結(jié)構(gòu)管理組織結(jié)構(gòu)附屬機(jī)構(gòu)管理人的背景經(jīng)營狀況主營業(yè)務(wù)采購情況供應(yīng)商產(chǎn)品與品牌銷售情況經(jīng)營業(yè)績經(jīng)營場所雇員情況信用管理信息分類資產(chǎn)負(fù)債情況損益情況財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)狀況信用記錄銀行狀況付款記錄擔(dān)保記錄訴訟記錄同行評(píng)價(jià)額度(萬元) L5 5L15 1550額度申請(qǐng)表 營業(yè)執(zhí)照客戶代表提供的資料財(cái)務(wù)報(bào)表專業(yè)機(jī)構(gòu)的信用報(bào)告 向其他最少三家供應(yīng)商了解案例信用管理材料信用管理銷售人員銷售人員頻繁接觸客戶，很多問題在銷售人員與客戶的交談中即可解決。通過進(jìn)一步的接觸或?qū)嵉卦L問，銷售人員會(huì)有意或無意地發(fā)現(xiàn)下列情況：信用管理部門應(yīng)培養(yǎng)銷售人員的信用意識(shí)，充分利用銷售人員獲取客戶的資料。買方的市場在哪里

14、？買方怎樣獲取貨款？買方有無其他競爭對(duì)手？買方的業(yè)務(wù)發(fā)展怎樣？買方的歷史有多久？買方的股東是誰？買方所處的方位？買方的內(nèi)部辦公設(shè)施和環(huán)境？買方的人員大約有多少？買方人員有無較大變化？房產(chǎn)是租來的還是自有的？買方人員的士氣和素質(zhì)如何？信用管理銷售臺(tái)帳買方以前的表現(xiàn)如何？對(duì)我們的付款是否及時(shí)？買方訂貨量是否呈上升趨勢？買方的訂貨是否有季節(jié)性？其平均付款期是多少天？其前身是否是一家失敗的公司？銷售臺(tái)帳分析客戶過去的表現(xiàn)對(duì)評(píng)價(jià)其將來的信用是非常有意義的。若某個(gè)客戶付款一直很及時(shí)且購買量呈上升趨勢，那么當(dāng)客戶提出增加額度時(shí)，您會(huì)傾向于答應(yīng)客戶的請(qǐng)求。反之，您根本不應(yīng)該考慮。信用管理客戶客戶企業(yè)是什么性質(zhì)

15、？什么時(shí)間成立的？業(yè)主或股東的情況？其他供應(yīng)商？開戶銀行？產(chǎn)品的市場在哪里？怎樣獲得付款？競爭對(duì)手是誰？經(jīng)營狀況如何？提供最新信息信用管理人員詢問 很多企業(yè)在賒銷時(shí)都要求客戶按照標(biāo)準(zhǔn)格式提供客戶的基本資料和備查詢的其他供應(yīng)商（不少于三家）。專業(yè)機(jī)構(gòu)的信息來源工商管理部門統(tǒng)計(jì)部門稅務(wù)部門行業(yè)管理部門行業(yè)協(xié)會(huì)企業(yè)數(shù)據(jù)庫銀行法院各類公開資料專業(yè)信用評(píng)估機(jī)構(gòu)信息被調(diào)查對(duì)象實(shí)地考察匯總分析客戶概況歷史背景組織管理經(jīng)營狀況信用記錄財(cái)務(wù)狀況實(shí)地考察行業(yè)分析信用評(píng)級(jí)渠道：信用資料服務(wù)機(jī)構(gòu)工商管理部門統(tǒng)計(jì)部門行業(yè)管理部門行業(yè)協(xié)會(huì)企業(yè)年報(bào)信用資料服務(wù)機(jī)構(gòu)準(zhǔn)確的企業(yè)名稱聯(lián)絡(luò)地址電話、傳真法律性質(zhì)和股東背景開業(yè)時(shí)間主

16、要業(yè)務(wù)內(nèi)容人員數(shù)量辦公設(shè)施財(cái)務(wù)信息比率分析主要領(lǐng)導(dǎo)人背景銀行往來情況付款記錄訴訟記錄信用狀況評(píng)述直接訪問被調(diào)查公司金融機(jī)構(gòu)不斷監(jiān)測法院房地產(chǎn)管理局匯總分析信用報(bào)告信息收集供應(yīng)商、客戶渠道：政府部門工商行政管理局注冊(cè)資料、年檢資料統(tǒng)計(jì)局基本經(jīng)營數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)報(bào)表稅務(wù)局財(cái)務(wù)報(bào)表法院訴訟記錄行業(yè)主管部門行業(yè)統(tǒng)計(jì)資料、企業(yè)微觀數(shù)據(jù)房產(chǎn)登記部門房產(chǎn)所有權(quán)和抵押情況信用管理信息內(nèi)部來源與客戶的初次接觸對(duì)客戶的實(shí)地走訪與客戶的交易經(jīng)驗(yàn)審查必要文件資料和證明進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的內(nèi)部評(píng)價(jià)信用管理剔除虛假信息脆弱的審計(jì)制度企業(yè)信息渠道泛濫行政管理的影響客戶提供虛假信息企業(yè)報(bào)表多頭管理根源解決辦法多渠道核實(shí)實(shí)地面訪或電話訪問

17、核查數(shù)據(jù)的邏輯性與前期數(shù)據(jù)進(jìn)行比較信用分析資信評(píng)價(jià)與額度確定 客戶信用信息的收集 資信評(píng)價(jià)的方法 信用額度的確定本質(zhì)是多元統(tǒng)計(jì)法財(cái)務(wù)分析非財(cái)務(wù)分析信用評(píng)估的量化風(fēng)險(xiǎn)類別劃分案例 信用分析因素分析法信用評(píng)估中的財(cái)務(wù)分析包括：比率分析、趨勢分析和比較分析。比率分析償債能力比率分析資產(chǎn)效率比率分析盈利水平比率分析趨勢分析分析客戶過去幾年的業(yè)績趨勢比較分析與客戶同行業(yè)進(jìn)行比較信用分析財(cái)務(wù)分析非財(cái)務(wù)分析在信用評(píng)估分析中有時(shí)更為重要。非財(cái)務(wù)分析主要有三種思路：6C，5W，5P。這些方法只是指明了從哪些方面進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)的非財(cái)務(wù)分析，具體運(yùn)用時(shí)應(yīng)綜合考慮、靈活使用：6C方法：Character：品德Capac

18、ity：能力Capital：資本Collateral：擔(dān)保Condition of business：經(jīng)營狀況Continuity：事業(yè)的連續(xù)性信用分析非財(cái)務(wù)分析5WWho：信用對(duì)象是誰Why：它為什么需要信用What：信用對(duì)象以什么作為擔(dān)保When：何時(shí)才能還清帳款How：如何還清帳款，即還款的來源是什么信用分析非財(cái)務(wù)分析5PPersonal Factors：賒銷對(duì)象的信譽(yù)、主要負(fù)責(zé)人的人格Purpose Factors：賒銷對(duì)象需要這筆信用是否合理Payment Factors：償還資金的來源是否穩(wěn)定、時(shí)間安排 是否合理 Protect Factors： 債權(quán)保障措施如何Prospecti

19、ve Factors：發(fā)展前景如何信用分析非財(cái)務(wù)分析案例風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)分?jǐn)?shù)權(quán)重信用風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)公司歷史350.15主要股東背景1100.1流動(dòng)比率17.50.075速動(dòng)比率27.50.15資產(chǎn)負(fù)債率3100.3流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率250.1資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率350.15銷售額 2100.2利潤率 450.2資產(chǎn)回報(bào)率350.15不良付款記錄不詳15未確定人員數(shù)量250.1業(yè)務(wù)趨勢150.05行業(yè)趨勢12.50.025行業(yè)地位12.50.025合計(jì)85%1.775平均風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)2.09信用額度總體額度規(guī)劃業(yè)務(wù)計(jì)劃資金計(jì)劃現(xiàn)金計(jì)劃額度計(jì)劃信用額度總體額度規(guī)劃: 分配策略低風(fēng)險(xiǎn)CR12盡可能給予更多的額度平均風(fēng)險(xiǎn)CR35 維

20、持適當(dāng)?shù)念~度，促其進(jìn)步高風(fēng)險(xiǎn)CR67除非為特殊的目的，避免賒銷總額度風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)論基準(zhǔn)指標(biāo)分配標(biāo)準(zhǔn)基準(zhǔn)額度額度的調(diào)整最終額度確定額度審核 獨(dú)立客戶額度審核新客戶很多企業(yè)都要求新客戶在最初三個(gè)月到六個(gè)內(nèi)用現(xiàn)款購貨。但是對(duì)于特定的客戶群體，供應(yīng)商則必須進(jìn)行賒銷，否則就無法在競爭愈來愈激烈的環(huán)境中獲取新的客戶。企業(yè)對(duì)此種客戶的信用政策是什么（保守、溫和或開放）？考慮到日?，F(xiàn)金周轉(zhuǎn)，我們可以承受多大的應(yīng)收帳款？我們通常的銷售條件是什么？客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)有多大？客戶一年內(nèi)大約要購買多少貨？若客戶是一家分銷商，我們?cè)谠摰貐^(qū)是否已有分銷商？我們以前是否向類似的公司賒帳？經(jīng)驗(yàn)如何？在給新客戶確定額度時(shí)，信用經(jīng)理應(yīng)

21、考慮以下問題：對(duì)新客戶確定信用額度時(shí)應(yīng)更加慎重。合理的作法應(yīng)是先給一個(gè)較低的額度，三個(gè)月或半年后若付款令人滿意，再提高額度。 額度審核原因、方法和結(jié)果審核原因 根據(jù)公司政策進(jìn)行定期審核（半年或一年）； 客戶要求提高額度； 客戶定單超過額度； 客戶付款明顯緩慢或逾期過多；審核的方法分析客戶帳齡和評(píng)價(jià)付款時(shí)間分析客戶訂貨情況更新現(xiàn)有信用資料 對(duì)于付款及時(shí)且銷量已經(jīng)超過額度的客戶提高額度； 對(duì)于付款及時(shí)且銷量有望超過額度的客戶提高額度； 對(duì)于付款基本及時(shí)且訂貨量平穩(wěn)的客戶維持現(xiàn)有額度； 對(duì)于訂貨量大但付款很不及時(shí)的客戶適當(dāng)降低額度； 對(duì)于訂貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于額度的客戶適當(dāng)降低額度； 對(duì)于逾期帳款過多的客戶

22、取消或暫時(shí)取消額度； 對(duì)于財(cái)務(wù)狀況明顯將要惡化的客戶降低或取消其額度；審核結(jié)果額度審核程序有時(shí)，銷售部門對(duì)確定的額度有異議。可要求財(cái)務(wù)總監(jiān)或財(cái)務(wù)副總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)議。 在大多數(shù)擁有完善信用管理體系的企業(yè)中，并非所有人員都擁有同樣的權(quán)力確定客戶信用額度。通常，根據(jù)企業(yè)的規(guī)模和賒銷范圍，設(shè)有23級(jí)審評(píng)程序。第一級(jí)信用分析員確定小額額度第二級(jí)信用經(jīng)理確定大額額度第三級(jí)財(cái)務(wù)總監(jiān)或財(cái)務(wù)副總確定特大額度第一級(jí)銷售部門確定小額額度第二級(jí)信用管理部門確定大額額度第三級(jí)財(cái)務(wù)總監(jiān)或財(cái)務(wù)副總確定特大額度信用風(fēng)險(xiǎn)類別低風(fēng)險(xiǎn)CR12告知信用關(guān)系已經(jīng)確立，確認(rèn)付款條件平均風(fēng)險(xiǎn)CR35告知信用關(guān)系已經(jīng)確立，確認(rèn)付款條件，委婉告

23、知信用額度高風(fēng)險(xiǎn)CR67委婉告知供應(yīng)商的政策，要求對(duì)方用現(xiàn)款或其他條件購貨告知內(nèi)容買方好處賣方可再次確認(rèn)付款條件可借此把信用經(jīng)理介紹給新客戶可給客戶提供詢問付款和有關(guān)問題的聯(lián)絡(luò)信息表現(xiàn)賣方信用管理和整體管理的專業(yè)性和形象額度審核是否讓客戶知曉信用管理咨詢的架構(gòu)信用管理咨詢的架構(gòu) 分析企業(yè) 實(shí)力與目標(biāo)分析行業(yè)競爭格局分析客戶群的特點(diǎn)分析信用管理現(xiàn)狀確立信用政策建立信用評(píng)價(jià)模型完善信用管理流程 完善客戶檔案分析信用狀況培訓(xùn)企業(yè)信用管理人員解決解決信用風(fēng)險(xiǎn)信用風(fēng)險(xiǎn)提高企業(yè)競爭力提高企業(yè)競爭力全程信用管理的模式交易過程交易過程管理環(huán)節(jié)管理環(huán)節(jié)技術(shù)支持技術(shù)支持接觸客戶談判選擇選擇客戶客戶信用信用條件條件

24、付款付款擔(dān)保擔(dān)保貨款貨款跟蹤跟蹤早期早期追收追收危機(jī)危機(jī)處理處理客戶信客戶信息管理息管理客戶信客戶信用分析用分析應(yīng)收帳應(yīng)收帳款管理款管理拖欠帳拖欠帳款管理款管理事前控制事前控制事中控制事中控制事后控制事后控制控制過程控制過程貨款拖欠收款發(fā)貨簽約模式的應(yīng)用條件高層管理高度重視各職能部門通力合作嚴(yán)格的信用管理制度特征模型的過程步驟一：選擇影響客戶資信狀況的因素步驟二：對(duì)每個(gè)因素進(jìn)行評(píng)分步驟三：綜合分析權(quán)重的選擇及評(píng)估運(yùn)算步驟四：對(duì)評(píng)估值的理解和應(yīng)用第二講 賽翰的信控v 賽翰的信用環(huán)境v 賽翰的信用政策v 賽翰的信用體系會(huì)員管理信用控制審批流程信用評(píng)估信用分析賽翰的信用環(huán)境分銷渠道長代銷、賒銷多競爭

25、對(duì)手多Vender Agency Distribution Custom分銷特點(diǎn)貨物的傳送帶DELLGATEWAY紫光運(yùn)轉(zhuǎn)的速度和傳送的頻率是關(guān)鍵“小步” 需 “快跑”賽迪翰林優(yōu)勢信用銷售信用銷售電子銷售平臺(tái)電子銷售平臺(tái)信息資源信息資源渠道優(yōu)勢渠道優(yōu)勢產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢必勝必勝賽迪翰林致勝渠道致勝短平快目前的瓶頸信息流物流資金流服務(wù)流銷售 產(chǎn)品 市場 物流 財(cái)務(wù) 服務(wù) 電子平臺(tái)Benchmark壞賬分險(xiǎn)￥100￥3￥97利潤￥97￥3風(fēng)險(xiǎn)￥97￥3補(bǔ)償呆帳風(fēng)險(xiǎn)貸款利息 年7% 月0.583%平均帳期 15天逾期 15天資金占用 30天吞噬利潤半個(gè)點(diǎn)信用政策溫和溫和穩(wěn)健嚴(yán)謹(jǐn)時(shí)效信控體系

26、v信控體系的目標(biāo)v信體系的內(nèi)容v會(huì)員管理v信用流程v信用控制v信用評(píng)估v信用分析信用銷售 信用銷售是在銷售發(fā)生的過程中，信用銷售是在銷售發(fā)生的過程中，全程以信用為基礎(chǔ)，利用信用擴(kuò)大市場全程以信用為基礎(chǔ)，利用信用擴(kuò)大市場份額、銷售量、客戶群體；而客戶在良份額、銷售量、客戶群體；而客戶在良好資信和交易記錄的情況下，不斷的提好資信和交易記錄的情況下，不斷的提高信用等級(jí)，取得優(yōu)惠的信用條件，從高信用等級(jí)，取得優(yōu)惠的信用條件，從而會(huì)員降低采購成本和交易成本。而會(huì)員降低采購成本和交易成本。 信控體系的目標(biāo)客觀、公正的評(píng)價(jià)會(huì)員的信用價(jià)值；實(shí)時(shí)會(huì)員信用需求的快速響應(yīng)；監(jiān)控與管理信用風(fēng)險(xiǎn)；互利互惠加速資金的周轉(zhuǎn)

27、如何成為會(huì)員 營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件 財(cái)務(wù)報(bào)表 會(huì)員協(xié)議 會(huì)員基本情況調(diào)查表會(huì)員會(huì)員申請(qǐng)基本信息材料會(huì)員征信材料銷售平臺(tái)銷售人員會(huì)員調(diào)查表會(huì)員實(shí)地考察表會(huì)員信用評(píng)價(jià)表銷售經(jīng)理審批會(huì)員信用評(píng)價(jià)表信用部門錄入基本信息會(huì)員協(xié)議書系統(tǒng)評(píng)級(jí)處理評(píng)級(jí)結(jié)果銷售部門確認(rèn)授信通知書會(huì)員實(shí)地考察表會(huì)員信用評(píng)價(jià)表會(huì)員生成的流程如何取得良好的信用等級(jí)如期的回款對(duì)取得良好信用級(jí)別是至關(guān)重如期的回款對(duì)取得良好信用級(jí)別是至關(guān)重要的要的。 避免惡意的退票和退貨是關(guān)鍵避免惡意的退票和退貨是關(guān)鍵。 加強(qiáng)彼此的溝通和信息交流。加強(qiáng)彼此的溝通和信息交流。 重視并履行承諾重視并履行承諾是提高信用等級(jí)的基礎(chǔ)，規(guī)范的商業(yè)行為規(guī)范的商業(yè)行為 信

28、用控制控制點(diǎn)信用額度、帳期星級(jí)是否傳真 在途限額 銷售現(xiàn)款比率客戶狀態(tài)在途款是否可以沖抵逾期額度額度是否需要每次申請(qǐng)是否允許拍賣價(jià)格級(jí)別信用流程標(biāo)準(zhǔn)定單 代理標(biāo)準(zhǔn)訂單 代理商 商務(wù)人員處理. 是否滿足銷售和信用條件 進(jìn)入物流 Yes No 信用流程特殊定單 代 理 特 殊 訂 單 代 理 商 銷 售 人 員 處 理 . 進(jìn) 入 物 流 打 印 特 殊 訂 單 后 簽 字 價(jià) 格 、價(jià) 保 因素 特 殊 銷 售 經(jīng) 理 簽 字 信 用 因 素 特殊 信 用 部 門 簽 字 商 務(wù) 人員 處 理 審 批 通 過 否 N o Yes N o Yes Yes Yes N o N o 信用流程拍賣中標(biāo)單

29、 拍賣中標(biāo)單原則上與信用控制部門無關(guān)，信用部門只對(duì)會(huì)員是否允許拍賣作以規(guī)定（見控制點(diǎn)）。 信用流程退貨流程 退貨申請(qǐng)單 代理商 銷售人員處理. 進(jìn)入物流 打印特殊訂單后簽字 銷售經(jīng)理簽字 信用部門簽字 商務(wù)人員處理 審批通過否 Yes Yes No No 信用控制催收控制信用控制催收控制信用控制催收控制信用評(píng)估 宏觀和行業(yè)環(huán)境評(píng)價(jià) 會(huì)員基本情況評(píng)價(jià) 會(huì)員財(cái)務(wù)評(píng)價(jià) 會(huì)員價(jià)值評(píng)價(jià)（貢獻(xiàn)評(píng)價(jià)） 會(huì)員違規(guī)行為評(píng)價(jià) 會(huì)員接觸評(píng)價(jià)信用分析DSO、DOD分析 DSO為會(huì)員的加權(quán)平均回款天數(shù)，其大小決定著該會(huì)員的信用程度和公司資金的周轉(zhuǎn)效率。 DOD 為會(huì)員的加權(quán)平均帳款逾期天數(shù)，其大小代表著會(huì)員占用資金的天數(shù)。信用分析應(yīng)收款周轉(zhuǎn)率分析