水利水電工程投標報價決策

1、第五章 投標報價策略在目前激烈的水利水電工程市場競爭中，投標報價顯得至關(guān)重要，其好壞直接關(guān)系到兩個重要結(jié)果：能否中標；能否贏利。既能使報價按招標單位的評標原則得分較高，又能滿足報價在施工過程中能夠為公司贏利這樣的報價才是一個好的報價。投標報價專業(yè)人員應(yīng)該掌握如下一些投標報價決策方法與技巧。一、報價決策是投標決策的一部分，不能脫離整個工程的投標決策，報價決策應(yīng)與投標決策有機結(jié)合起來綜合考慮。投標決策一般包含標前決策、風險分析、最終報價決策。1標前決策指企業(yè)在對某項工程投標前本企業(yè)目前狀況和即將準備競標的工程特點進行綜合分析，決定是否對該工程進行投標。  一般從以下幾個方面分析

2、：    1） 同類項目目前任務(wù)儲備情況：指即將決策的工程項目類型公司目前任務(wù)儲備是否飽和，有沒有即將完工的類似項目。 2） 估算該項目總價，并調(diào)查該項目有無后續(xù)工程。3） 管理及技術(shù)人員條件：指管理及技術(shù)人員水平、人數(shù)能否滿足該工程的要求。4） 機械設(shè)備條件：該工程需要投入施工機械設(shè)備的品種、數(shù)量能否滿足要求；新購該類設(shè)備是否符合公司長期利益。5） 對該項目有關(guān)情況的熟悉程度：包括對項目本身、業(yè)主和監(jiān)理情況、當?shù)厥袌銮闆r等以及該項目是否通過審批、資金是否到位。6） 項目的工期要求及是否采用先進工藝，本公

3、司有無可能達到。7） 以往對同類工程的經(jīng)驗。8） 競爭對手的情況：包括競爭對手的多少、實力以及外圍環(huán)境。9） 該工程給公司帶來的影響和機會。從以上幾個方面決定公司對該項目參與或放棄。2風險分析    在決定了對工程項目進行參與后，應(yīng)該對項目進行詳細風險分析。風險分析主要是在購買招標文件后到投標前這段時期，應(yīng)分析的風險因素包括：經(jīng)濟方面、技術(shù)方面、管理方面、其他方面等。如在此段時間發(fā)現(xiàn)該項工程風險相當大，也可建議公司放棄該項工程的競爭，如公司最終決定參與，在工程報價方面也應(yīng)充分考慮風險因數(shù)。3最終報價決策  

4、60;經(jīng)過前面的一系列分析后，最終的決策即報價決策。一般有以下三種大的策略：    1）高價贏利策略這是在報價過程中以較大利潤為投標目標的策略。這種策略的使用通?；谝韵虑闆r：    施工條件差；    專業(yè)要求高、技術(shù)密集型工程，而本公司在此方面有專有技術(shù)以及良好的聲譽；    總價較低的小工程，本公司不是特別想干，報價較高，不中標也無所謂；    特殊工程，如港口海洋工程等，需要特別或?qū)Ｓ性O(shè)備；    業(yè)主要求苛

5、刻、且工期相當緊的工程；    競爭對手少；    支付條件不理想。    2）微利保本策略 指在報價過程中降低甚至不考慮利潤。這種策略的使用通常基于以下情況：    工作較為簡單，工作量大，但一般公司都可以做，比如大體積的土石方工程；    本公司在此地區(qū)干了很多年，現(xiàn)在面臨斷檔，有大量的設(shè)備在該地區(qū)待處置；    該項目本身前景看好，為本公司創(chuàng)建業(yè)績；    該項目后續(xù)項目較多或公司

6、保證能以上乘質(zhì)量贏得信譽，續(xù)簽其他項目；    競爭對手多；    有可能在中標后將工程的一部分以更低價格分包給某些專業(yè)承包商；    長時間未中標，希望拿下一個項目激勵人氣，維持日常費用，緩解公司壓力。    3）低價虧損策略 指對某項目的最終報價低于公司的成本價的一種報價策略。使用該投標策略時應(yīng)注意：第一，報價低在評標時得分較高；第二，這種報價方法屬于正當?shù)纳虡I(yè)競爭行為。這種報價策略通常只用于：    市場競爭激烈，承包商又急于打入該領(lǐng)域創(chuàng)建

7、業(yè)績；    后續(xù)項目多，對前期工程以低價中標，占領(lǐng)陣地，工程完成的好。則能獲得業(yè)主信任，希望后期工程繼續(xù)承包，補償前期低價損失； 有信心中標后通過變更索賠彌補損失甚至贏利。二、細節(jié)決定成敗，在報價上也要注重細節(jié)技巧    (一)一般工作1認真研究標書，理解并“吃透”業(yè)主意圖。    1） 分清承包商的責任和報價范圍，不要發(fā)生任何遺漏。    2） 及時調(diào)查了解工程所在地工、料、機等的市場價格，以免因盲目估價而失誤。    3

8、） 工程款支付條件，有無工程預(yù)付款、結(jié)算方式、拖延付款的責任和利息支付等。    4） 弄清有無特殊材料、設(shè)備及施工方法要求，以便采取相應(yīng)對策措施。    5） 弄清工程量清單中各個工程項目組成的內(nèi)在含義，防止漏項發(fā)生。    6） 弄清總包與分包的規(guī)定，以便當自身施工能力不足時便于分包及協(xié)作。    7） 弄清施工期限內(nèi)的漲價補償規(guī)定，以便報價決策時充分考慮利益風險等因素。    8） 對含糊不

9、清的問題，均應(yīng)及時提請招標單位予以澄清。    2仔細考察現(xiàn)場   業(yè)主通常會在投標單位購買招標文件后組織所有投標單位人員踏勘現(xiàn)場，并召開標前會，現(xiàn)場解答投標單位疑問。僅僅通過一次現(xiàn)場調(diào)查很難完全達到這一目的，因此，在工程現(xiàn)場考察之前應(yīng)該做好充分的準備，進行一系列的調(diào)查，具體包括：政治情況、經(jīng)濟情況、法律情況、生產(chǎn)要素市場情況、交通運輸和通訊情況、自然條件、施工條件及其他情況調(diào)查等。    3調(diào)查競爭對手    知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，所以，在對自身情況和工程環(huán)境有了清楚的認識之后就要盡

10、力弄清競爭對手的情況，全面地掌握其優(yōu)勢和缺點，明確本次投標的主要競爭對手，有針對性地制定投標方案、選擇投標報價技巧，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，限制競爭對手，增加中標的把握性。    4對報價進行周密計算及對成本價進行準確預(yù)測    1）在對招標文件熟讀之后，應(yīng)根據(jù)本工程特點選取合適的定額及報價編制原則（前面已詳細敘述），根據(jù)本公司為該工程編制的施工方案，編制出一個完善的滿取費報價，一般把此報價作為投標報價決策的上限。      2）根據(jù)本公司目前施工水平及結(jié)合當前市場情況，對工程的施工成本予以準確預(yù)測。

11、成本總價是項目報價決策的一個重要依據(jù)，影響整個項目的投標決策，在測算時一定要準確、全面、務(wù)實。如果成本價測算時漏項或部分項目成本考慮的不夠，導致成本總價偏低，公司在報價決策時有可能產(chǎn)生公司以虧損價中標的風險；如果成本價測算時一味保守，最終測算的成本總價高于實際成本，公司在項目決策時就有可能會失去中標機會 。  （二）具體報價技巧以上四項工作完畢后，在具體的報價方面一般也有以下幾項具體技巧。    1不平衡報價    不平衡報價法，是相對通常的平衡報價（正常報價）而言的，指在總價基本確定以后，通過調(diào)整內(nèi)部子

12、項目的報價，以期既不提高總價影響中標，又能在結(jié)算時得到理想的經(jīng)濟效益?？梢蕴岣邌蝺r的項目包括：前期結(jié)算支付的項目；預(yù)計今后工程量會增加的項目；暫定項目中估計要做的項目等。但要注意：有些項目評標原則上規(guī)定對主要單價進行評分，要評分的單價不能采取不平衡報價，以免弄巧成拙。    2計日工單價法計日工單價報價時可稍高，因為計日工不屬于承包總價的范圍，發(fā)生時可根據(jù)現(xiàn)場簽證的實際工日、材料或機械臺班實報實銷。但如果招標文件中已經(jīng)假定了記日工的“名義工程量”，并計入總價，則需要具體分析是否提高總報價。    3突然襲擊法  &

13、#160; 由于投標競爭激烈，為迷惑對方，可在整個報價過程中，仍然按照一般情況進行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚自己對該工程興趣不大，不打算參加投標，或準備投標的價格，表現(xiàn)出無利可圖不干等假象，到投標截止前幾小時，突然前往投標，并改變投標價，從而使對手措手不及。   4聯(lián)營法   聯(lián)營法比較常用，即兩、三家公司，其主營業(yè)務(wù)類似或相近，單獨投標會出現(xiàn)經(jīng)驗、業(yè)績不足或互相競爭壓低報價，經(jīng)兩家或更多家商議后，組成聯(lián)營體共同投標，可以做到優(yōu)勢互補、規(guī)避劣勢、利益共享、風險共擔，又可避免互相競爭壓低報價。三、對投標報價人員的幾點要求公司的決策主要依據(jù)

14、報價人員提供的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及有關(guān)建議，故在目前激烈的失常競爭中，每一個水利水電施工單位均應(yīng)擁有一支優(yōu)秀的投標報價隊伍，建議報價人員在工作實際中注意以下幾個方面。1認真學習研究，深刻理解招標文件所列各項條款招標文件許多條款對報價起著極其重要的作用，報價時必須理解各條款的含義，以便在投標中嚴格按照招標文件要求，避免投標文件因未按照招標文件要求而廢標，或因未深刻理解招標文件某些條款，中標后給投標方造成經(jīng)濟損失等。如有些一次性包死的建設(shè)工程招標文件中就規(guī)定：“投標人要認真研究招標文件，應(yīng)在報價中充分考慮到正常施工情況下可能發(fā)生的所有費用（如設(shè)計變更、現(xiàn)場簽證、固定總價時的工程量清單與實際發(fā)生的工程量有偏差

15、以及政策性調(diào)價等）。對投標人沒有填入的項目，招標人認為投標人的報價已經(jīng)包括，在實施時招標人將不予另行支付?！睂τ谶@些內(nèi)容，報價時就要逐項研究分析，并根據(jù)工程實際情況將可能發(fā)生的設(shè)計變更及現(xiàn)場簽證費用計入報價中。如不認真研究條款，就有可能將應(yīng)增加的費用未增加，一旦中標后發(fā)生上述所列，因為投標文件中標后將是合同的組成部分，將無法向業(yè)主追回相關(guān)費用，給企業(yè)帶來不必要的經(jīng)濟損失。另外，招標文件所列的條款，中標后也將成為合同組成部分，同樣具有法律效力。因此，準確理解招標文件中的每一條款，對于確定合理的有競爭力的報價是非常重要的。2了解施工方案，做到報價與方案的和諧統(tǒng)一投標環(huán)境就是招標工程施工的自然、經(jīng)濟

16、和社會條件。這些條件是工程制約因素，必然會影響工程成本，是投標報價及編制施工方案時必須的，所以必須了解清楚。施工方案是投標報價的一個前提條件，投標單位制定施工方案時必須采用有效的、先進的施工技術(shù)提高工效，同時還要針對招標項目施工的重點提出特殊施工方案，做到技術(shù)上、工期上對招標單位有吸引力，同時有助于降低施工成本。還要注意施工方案（技術(shù)標）和商務(wù)標是相互統(tǒng)一的，二者相關(guān)內(nèi)容要表述一致。參與編制施工方案（技術(shù)標）、商務(wù)人員要相互兼顧，即技術(shù)人員在編制施工方案時要有經(jīng)濟意識，而商務(wù)報價人員編制報價時要熟悉施工過程，以便將費用考慮周全，做到準確報價。所以，只有將商務(wù)標與施工方案（技術(shù)標）有機結(jié)合起來，

17、才能增強投標報價的競爭力。3提高投標報價基礎(chǔ)計算的準確性投標計算是投標單位對承建招標工程所要發(fā)生的各種費用的計算。投標報價基礎(chǔ)性計算的準確與否直接關(guān)系到能否制定出正確的投標報價策略，能否作出合理恰當?shù)耐稑藞髢r決策。所以，計算標價之前，應(yīng)充分熟悉招標文件和施工圖紙，了解設(shè)計意圖、工程全貌，同時還要了解掌握工程現(xiàn)場情況，對整個計算過程要反復進行審核，保證據(jù)以報價的基礎(chǔ)和工程總造價的正確無誤。4建立公司成本資料庫從購買招標文件到投標，一般時間都較緊，報價人員既要準確計算報價，形成完善的投標文件，還要快速準確測算該項目的成本，強度很大，在時間上滿足不了要求。因此，有必要建立公司成本資料庫，需要時可從庫中直接調(diào)用或參考、類比：常規(guī)項目單價或工序的成本價格。如土方挖運1km多少，增運1km多少；目前的市場價格，包括項目或工序的分包價格；已