能源企業(yè)銷售渠道的有效運(yùn)作

1、企企 業(yè)業(yè) 銷銷 售售 渠渠 道道 的的 開開 發(fā)發(fā) 與與 管管 理理學(xué)會(huì)向經(jīng)銷商推銷學(xué)會(huì)向經(jīng)銷商推銷（策略篇）（策略篇）建立以渠道為核心的銷售策略建立以渠道為核心的銷售策略策略策略一個(gè)中心：一個(gè)中心：銷售活動(dòng)要以管理為中心兩個(gè)基本點(diǎn)：兩個(gè)基本點(diǎn)：抓好兩個(gè)隊(duì)伍（業(yè)務(wù)員隊(duì)伍和經(jīng)銷商隊(duì)伍）的建設(shè)三項(xiàng)原則三項(xiàng)原則：1、做市場(chǎng)就是建立銷售網(wǎng)絡(luò)2、幫助經(jīng)銷商賺錢3、做好終端市場(chǎng)建設(shè)四個(gè)目標(biāo)四個(gè)目標(biāo)：1、銷售量最大2、費(fèi)用最低3、控制最強(qiáng)4、消費(fèi)者最多銷售渠道的定義銷售渠道的定義誰(shuí)掌握了銷售渠道誰(shuí)掌握了銷售渠道誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家因?yàn)橐驗(yàn)闆]有渠道沒有渠道就沒有就沒有“錢錢”途途簡(jiǎn)言之，銷售渠道就是

2、由各地忠誠(chéng)于某一品牌的總經(jīng)簡(jiǎn)言之，銷售渠道就是由各地忠誠(chéng)于某一品牌的總經(jīng)銷商、二級(jí)批發(fā)商和零售商組成的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)體系。銷商、二級(jí)批發(fā)商和零售商組成的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)體系。銷售渠道有效運(yùn)作的關(guān)鍵因素銷售渠道有效運(yùn)作的關(guān)鍵因素q價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定q對(duì)各地市場(chǎng)的廣告支持對(duì)各地市場(chǎng)的廣告支持 實(shí)行實(shí)行“兩統(tǒng)兩統(tǒng)一分一分”政策，即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃；政策，即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃；統(tǒng)一廣告費(fèi)用控制；在各地廣告署名中，統(tǒng)一廣告費(fèi)用控制；在各地廣告署名中，分別刊登各地經(jīng)銷商的名址分別刊登各地經(jīng)銷商的名址q市場(chǎng)區(qū)域管制，即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷售市場(chǎng)區(qū)域管制，即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷售q對(duì)經(jīng)銷商的支援對(duì)經(jīng)

3、銷商的支援q完善售后服務(wù)完善售后服務(wù) q嚴(yán)格的結(jié)算制度嚴(yán)格的結(jié)算制度中國(guó)企業(yè)主要的產(chǎn)品銷售渠道中國(guó)企業(yè)主要的產(chǎn)品銷售渠道（1 1）企業(yè)）企業(yè) 批發(fā)商批發(fā)商 零售商零售商（2 2）企業(yè)）企業(yè) 商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（3 3）企業(yè)）企業(yè) 交易會(huì)交易會(huì) 商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（4 4）企業(yè)）企業(yè) 消費(fèi)品批發(fā)市場(chǎng)消費(fèi)品批發(fā)市場(chǎng) 商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（5 5）企業(yè)）企業(yè) 代理商代理商 零售商零售商（6 6）企業(yè)）企業(yè) 配送中心配送中心 零售商零售商（7 7）企業(yè)）企業(yè) 最終消費(fèi)者最終消費(fèi)者消費(fèi)品的銷售渠道消費(fèi)品的銷售渠道中國(guó)企業(yè)主要的產(chǎn)

4、品銷售渠道中國(guó)企業(yè)主要的產(chǎn)品銷售渠道（1 1）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) 工業(yè)品用戶工業(yè)品用戶（2 2）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) 批發(fā)商批發(fā)商 工業(yè)品用戶工業(yè)品用戶（3 3）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) 代理商代理商 工業(yè)品用戶工業(yè)品用戶（4 4）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) 代理商代理商 批發(fā)商批發(fā)商 工業(yè)用戶工業(yè)用戶工業(yè)品的銷售渠道工業(yè)品的銷售渠道目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)的銷售渠道具有以下特點(diǎn)目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)的銷售渠道具有以下特點(diǎn) 共共 享享 性性 獨(dú)獨(dú) 立立 性性 綜綜 合合 性性銷售網(wǎng)絡(luò)管理的成功經(jīng)驗(yàn)：銷售網(wǎng)絡(luò)管理的成功經(jīng)驗(yàn)：1、短寬渠道戰(zhàn)略2、垂直銷售渠道3、加強(qiáng)對(duì)二級(jí)批發(fā)商的管理

5、4、直營(yíng)制5、有效控制銷售渠道i. 合同/法律規(guī)定ii. 切身利益iii. 人際關(guān)系國(guó)內(nèi)企業(yè)幾種常見的渠道設(shè)計(jì)模式國(guó)內(nèi)企業(yè)幾種常見的渠道設(shè)計(jì)模式q 地區(qū)總經(jīng)銷制地區(qū)總經(jīng)銷制q 直營(yíng)制直營(yíng)制q 經(jīng)銷制經(jīng)銷制q 混合制混合制地區(qū)總經(jīng)銷制地區(qū)總經(jīng)銷制在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)由一家經(jīng)銷單位獨(dú)自經(jīng)營(yíng)，不準(zhǔn)開設(shè)在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)由一家經(jīng)銷單位獨(dú)自經(jīng)營(yíng)，不準(zhǔn)開設(shè)第二家經(jīng)銷單位，以確保獨(dú)家經(jīng)營(yíng)之利益第二家經(jīng)銷單位，以確保獨(dú)家經(jīng)營(yíng)之利益。地區(qū)總經(jīng)銷的責(zé)任：地區(qū)總經(jīng)銷的責(zé)任：l在劃定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不得跨區(qū)域銷售。l按規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不得低價(jià)傾銷，也不得高價(jià)銷售。l在規(guī)定的期限內(nèi)完成銷售目

6、標(biāo)，并符合產(chǎn)品品種比利的要求。l按照廠家的規(guī)定開展有效的促銷活動(dòng)，避免擅自促銷而造成的不良結(jié)果。l按合同中規(guī)定進(jìn)行回款，并采用規(guī)定的付款方式。l負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的政府、媒體公關(guān)事宜，處理突發(fā)事件并維護(hù)廠家的利益。l對(duì)滯銷產(chǎn)品，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)申報(bào)調(diào)貨處理。l變更接貨地點(diǎn)需要提前通知或自行支付額外運(yùn)費(fèi)。l遵守并執(zhí)行供銷合同中的其它事宜直營(yíng)制直營(yíng)制即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家直接對(duì)零售商進(jìn)行經(jīng)銷，中間不經(jīng)過任何即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家直接對(duì)零售商進(jìn)行經(jīng)銷，中間不經(jīng)過任何中介單位。中介單位。在直營(yíng)制中，零售商的職能有：在直營(yíng)制中，零售商的職能有：l按照規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品陳列l(wèi)近規(guī)定價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷售l提供POP等宣傳場(chǎng)所l

7、按規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品演示或提供試用等產(chǎn)品樣品l在規(guī)定期限內(nèi)完成產(chǎn)品銷售目標(biāo)及回款作業(yè)l按訂單要求查收訂貨產(chǎn)品，不得拒收l(shuí)執(zhí)行供銷合同中的其它事宜經(jīng)銷制經(jīng)銷制即在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品的經(jīng)銷由一家以上的經(jīng)銷單位進(jìn)行經(jīng)營(yíng)即在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品的經(jīng)銷由一家以上的經(jīng)銷單位進(jìn)行經(jīng)營(yíng)在運(yùn)用經(jīng)銷制時(shí)，經(jīng)銷商的職能與地區(qū)總經(jīng)銷的職能在運(yùn)用經(jīng)銷制時(shí)，經(jīng)銷商的職能與地區(qū)總經(jīng)銷的職能重疊部份較多。企業(yè)需要注意的是以下幾點(diǎn)：重疊部份較多。企業(yè)需要注意的是以下幾點(diǎn)：同一區(qū)域內(nèi)有多家經(jīng)銷商，經(jīng)銷商違約現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生，對(duì)于 價(jià)格政策的遵守非常重要。經(jīng)銷商是多家，故當(dāng)?shù)毓P(guān)事宜經(jīng)銷商一般漠不關(guān)心。為提高各自的銷售量，經(jīng)銷商經(jīng)常采取不同的

8、促銷方式進(jìn)行 銷售，對(duì)于不良的經(jīng)銷活動(dòng)廠家應(yīng)予以關(guān)注混合制混合制在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家讓重要零售商經(jīng)銷的同時(shí)，又選定經(jīng)銷在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家讓重要零售商經(jīng)銷的同時(shí)，又選定經(jīng)銷單位進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。就是說(shuō)，在同一區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷制與直營(yíng)制并存單位進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。就是說(shuō)，在同一區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷制與直營(yíng)制并存經(jīng)銷商與零售商的職能同上，值得注意的是以下幾點(diǎn)：經(jīng)銷商與零售商的職能同上，值得注意的是以下幾點(diǎn)：廠家對(duì)經(jīng)銷商與零售商的價(jià)格應(yīng)有所不同，要保護(hù)經(jīng)銷商的利益，留有一定的利潤(rùn)空間在合同中介定好廠家與經(jīng)銷商享有的零售商的范圍附件附件企業(yè)現(xiàn)有銷售渠道自評(píng)表企業(yè)現(xiàn)有銷售渠道自評(píng)表銷售渠道自評(píng)表銷售渠道自評(píng)表評(píng)價(jià)一、企業(yè)有沒有明確、

9、行之有效的分銷戰(zhàn)略？評(píng)價(jià)一、企業(yè)有沒有明確、行之有效的分銷戰(zhàn)略？A、沒有 B、有，我們對(duì)各種渠道選擇都分析過C、我們的分銷政策與總體銷售戰(zhàn)略相整合，并充分 考慮到顧客期望和需求及成本因素銷售渠道自評(píng)表銷售渠道自評(píng)表評(píng)價(jià)二、銷售渠道的有效性很大程度上反映了它的管評(píng)價(jià)二、銷售渠道的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企業(yè)里，銷售渠道是如何管理的？理水平，在你的企業(yè)里，銷售渠道是如何管理的？A、沒有誰(shuí)對(duì)此負(fù)責(zé)B、有人對(duì)此負(fù)責(zé)，但與其他營(yíng)銷人員沒聯(lián)系C、在整體的視角下管理銷售網(wǎng)絡(luò)，并與其他 4個(gè)組合因素相配套銷售渠道自評(píng)表銷售渠道自評(píng)表評(píng)價(jià)三、銷售渠道是如何選擇的？評(píng)價(jià)三、銷售渠道是如何選擇的？

10、A、很武斷，這一體系已經(jīng)運(yùn)作多年了B、與一定聲譽(yù)的經(jīng)銷商建立良好關(guān)系，以此為 基礎(chǔ)選擇C、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行深刻分析，并考慮目標(biāo)顧客 的愛好銷售渠道自評(píng)表銷售渠道自評(píng)表評(píng)價(jià)四、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)如何？評(píng)價(jià)四、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)如何？A、很模糊，沒有明確標(biāo)準(zhǔn)B、建立在有關(guān)設(shè)備、職工、地埋、信譽(yù)等信息上C、定量和定性（如良好關(guān)系、對(duì)廠家的支持程度） 信息都考慮銷售渠道自評(píng)表銷售渠道自評(píng)表評(píng)價(jià)五、對(duì)于經(jīng)銷商的表現(xiàn)，企業(yè)是否有目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)？評(píng)價(jià)五、對(duì)于經(jīng)銷商的表現(xiàn)，企業(yè)是否有目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)？A、沒有B、有，我們給他定下目標(biāo)C、和經(jīng)銷商探討并共同制定目標(biāo)，我們定期監(jiān)督 并在必要時(shí)刻提供幫助銷售渠道自評(píng)表銷售渠道自評(píng)表

11、評(píng)價(jià)六、企業(yè)是否嘗試過與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較運(yùn)輸和評(píng)價(jià)六、企業(yè)是否嘗試過與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較運(yùn)輸和包裝方法？包裝方法？A、沒有，他們干他們的B、偶爾C、公司時(shí)刻監(jiān)督競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并力圖提供更高、更 強(qiáng)、更對(duì)顧客友好的服務(wù)銷售渠道自評(píng)表銷售渠道自評(píng)表評(píng)價(jià)七、企業(yè)的運(yùn)輸體系和程序與顧客的接受體系和程評(píng)價(jià)七、企業(yè)的運(yùn)輸體系和程序與顧客的接受體系和程序是否相容序是否相容A、不，從不考慮B、他們互相配套C、我們確信兩者在絕大多數(shù)情況下很好地相容銷售渠道自評(píng)表銷售渠道自評(píng)表評(píng)價(jià)八、企業(yè)怎樣考慮其庫(kù)存水平，庫(kù)存是如何管理的？評(píng)價(jià)八、企業(yè)怎樣考慮其庫(kù)存水平，庫(kù)存是如何管理的？A、對(duì)此無(wú)專門的政策B、庫(kù)存由剩余空間和總成本控制的

12、C、存在著庫(kù)存政策來(lái)提供一個(gè)已知的經(jīng)過計(jì)算的 顧客服務(wù)水平銷售渠道自評(píng)表銷售渠道自評(píng)表評(píng)價(jià)九、企業(yè)是如何處理顧客抱怨的？評(píng)價(jià)九、企業(yè)是如何處理顧客抱怨的？A、我們臨時(shí)處理B、對(duì)有關(guān)的抱怨進(jìn)行分析并系統(tǒng)地處理C、有處理抱怨的政策以確保不再發(fā)生抱怨。我們 努力做到零缺陷銷售渠道自評(píng)表銷售渠道自評(píng)表評(píng)價(jià)十、企業(yè)是否經(jīng)常評(píng)價(jià)對(duì)顧客的服務(wù)，并不斷地改評(píng)價(jià)十、企業(yè)是否經(jīng)常評(píng)價(jià)對(duì)顧客的服務(wù)，并不斷地改進(jìn)？進(jìn)？A、沒有，從來(lái)沒有B、我們判斷服務(wù)不完善的地方，但不系統(tǒng)C、我們一直努力改善對(duì)顧客的顧客銷售渠道自評(píng)表銷售渠道自評(píng)表評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：每題：回答每題：回答A A ，得得0 0分；分； 回答回答B(yǎng) B

13、，得得1 1分；分； 回答回答C C ，得得2 2分。分。將十道題的分?jǐn)?shù)匯總，將十道題的分?jǐn)?shù)匯總，總分在總分在 15 15分分2020分分 優(yōu)秀優(yōu)秀 10 10分分1414分分 良好良好 5 5分分9 9分分 一般一般 0 0分分4 4分分 差差建立和諧的廠商關(guān)系建立和諧的廠商關(guān)系 輸 廠家贏經(jīng)銷商輸廠家輸經(jīng)銷商輸經(jīng)經(jīng)銷銷商商 贏 廠家贏廠家贏經(jīng)銷商贏經(jīng)銷商贏 廠家輸經(jīng)銷商贏 贏 輸廠廠家家雙贏銷售模式雙贏銷售模式建立和諧的廠商關(guān)系建立和諧的廠商關(guān)系 企業(yè)與經(jīng)銷商的角色定位企業(yè)與經(jīng)銷商的角色定位 廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系更多地是一種博弈伙伴關(guān)系 經(jīng)銷商的力量體現(xiàn)在地理地緣優(yōu)勢(shì)和銷售網(wǎng)絡(luò)上 廠家的

14、力量體現(xiàn)在有產(chǎn)品、有商譽(yù)、有資金、有一定的價(jià)格和渠道控制力、有破釜沉舟的勇氣明確對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策明確對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策了解經(jīng)銷商的需求了解經(jīng)銷商的需求經(jīng)銷商對(duì)利益的考慮包括：經(jīng)銷商對(duì)利益的考慮包括：（1）經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率（2）經(jīng)營(yíng)難度（市場(chǎng)需求）（3）廠家支持與服務(wù)水平（4）廠家的管理水平（市場(chǎng)控制力）（5）廠家的長(zhǎng)期承諾（6）資金需求和付款方式 等明確對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策明確對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策具體來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商的行為動(dòng)機(jī)包括具體來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商的行為動(dòng)機(jī)包括: : 銷售額和利潤(rùn) 更快的貨物周轉(zhuǎn)、更高的商品流轉(zhuǎn)速度 商品具有吸引力（商品的價(jià)值、品種齊全、時(shí)興、流行、廉價(jià)供應(yīng)、優(yōu)先權(quán)） 競(jìng)爭(zhēng)的欲望（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

15、手的妒忌、不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲益、不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手居優(yōu)先地位） 吸引購(gòu)買力強(qiáng)的消費(fèi)者 重新贏得被奪走的客戶 保持老客戶 贏得新客戶 健康：不因索賠而惱火；由于供貨方的合作而不必消耗、分散太多的精力 價(jià)格和折扣 降低費(fèi)用：辦公費(fèi)用、人員費(fèi)用等 技術(shù)上可靠的產(chǎn)品（沒有人愿意當(dāng)試驗(yàn)品） 盡可能不讓客戶沒有購(gòu)貨就走了，即備齊所有需求的商品 認(rèn)識(shí)市場(chǎng)空白，并從中獲利 因勢(shì)利導(dǎo)，旺季的興隆給自己帶來(lái)收益，等明確對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策明確對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策廠家在制定業(yè)務(wù)政策時(shí)要考慮滿足經(jīng)銷商以下方面的要求：廠家在制定業(yè)務(wù)政策時(shí)要考慮滿足經(jīng)銷商以下方面的要求：（1）價(jià)格（2）廠家承諾的廣告支持（3）廠家承諾的促銷活動(dòng)（4）廠家提供的產(chǎn)品品種是否齊全（5）廠家及時(shí)送貨能力（6）廠家產(chǎn)品的知名度（7）廠家產(chǎn)品的暢銷程度（8）廠家的付款條件（9）廠家提供哪些售后服務(wù)（10）與經(jīng)銷商及營(yíng)業(yè)員的私人關(guān)系（11）廠家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng) 銷商的要求（12）訂貨程序的復(fù)雜程度（13）廠家給經(jīng)銷商決定有關(guān)產(chǎn)品銷 售政策的自由度（14）廠家是否允許退貨與換貨（15）廠家能否及時(shí)提供市場(chǎng)和產(chǎn) 品信息（16）對(duì)投訴的處理（17）廠家是否誠(chéng)實(shí)可靠（18）有沒有最低訂貨限額（19）是否提供多種獎(jiǎng)勵(lì)措施同時(shí)企業(yè)應(yīng)制定針對(duì)性的銷售策略同時(shí)企業(yè)應(yīng)制定針對(duì)性的