供應(yīng)鏈管理中的分銷環(huán)節(jié)培訓課件

1、 供應(yīng)鏈管理中的分銷環(huán)節(jié)一，什么是供應(yīng)鏈？二，分銷、分銷渠道的概念？三，分銷與供應(yīng)鏈的關(guān)系四，分銷渠道的發(fā)展五，分銷渠道的類型結(jié)構(gòu)六，分銷渠道的成員及其營銷特征 什么是供應(yīng)鏈？供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈 是指從采購原材料開始，制成是指從采購原材料開始，制成中間產(chǎn)品（如零部件）以及最終產(chǎn)品，中間產(chǎn)品（如零部件）以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費者手中最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費者手中的將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商的將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商直到最終用戶連成一個整體的功能網(wǎng)鏈直到最終用戶連成一個整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。結(jié)構(gòu)。一，什么是供應(yīng)鏈一，什么是供應(yīng)鏈 一般的供應(yīng)鏈 最終產(chǎn)品制商最終產(chǎn)品制商（

2、或核心司）（或核心司）原材料原材料供應(yīng)商供應(yīng)商中間產(chǎn)品制中間產(chǎn)品制造商造商終端客戶終端客戶批發(fā)商或批發(fā)商或分銷商分銷商零售商零售商運輸和倉儲行為運輸和倉儲行為 采購采購 制制 造造 銷銷 售售一，什么是供應(yīng)鏈一，什么是供應(yīng)鏈產(chǎn)品的銷售途徑產(chǎn)品的銷售途徑郵銷、電話訂購郵銷、電話訂購向大中企業(yè)用戶銷向大中企業(yè)用戶銷售售零售商零售商特許品牌店特許品牌店某些行業(yè)批量某些行業(yè)批量較大的用戶較大的用戶需求量較小的中需求量較小的中間商及企業(yè)用戶間商及企業(yè)用戶二，分銷與分銷渠道二，分銷與分銷渠道 分銷就是廠商通過分銷渠道，將產(chǎn)品的物權(quán)轉(zhuǎn)移到客戶的過分銷就是廠商通過分銷渠道，將產(chǎn)品的物權(quán)轉(zhuǎn)移到客戶的過程，即通過

3、廠商直銷、零售、專業(yè)經(jīng)銷和批發(fā)等市場交易方程，即通過廠商直銷、零售、專業(yè)經(jīng)銷和批發(fā)等市場交易方式，實現(xiàn)產(chǎn)品的物權(quán)價值。式，實現(xiàn)產(chǎn)品的物權(quán)價值。 分銷渠道亦稱配銷通路或營銷渠道，一般是分銷渠道亦稱配銷通路或營銷渠道，一般是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者（用戶）指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者（用戶）所經(jīng)過的整個通道。這個通道通常由制造商、所經(jīng)過的整個通道。這個通道通常由制造商、批發(fā)商、零售商及其他輔助機構(gòu)組成。批發(fā)商、零售商及其他輔助機構(gòu)組成。分分 銷：銷： 分銷渠道：分銷渠道：二，分銷與分銷渠道二，分銷與分銷渠道 當生產(chǎn)者和消費者之間存在大量當生產(chǎn)者和消費者之間存在大量“交交換換”需求時，社會就

4、發(fā)展產(chǎn)生了需求時，社會就發(fā)展產(chǎn)生了“分銷渠分銷渠道道”。 分銷渠道可以看成是物流分銷渠道可以看成是物流“運動場運動場”，承擔著產(chǎn)品和服務(wù)所有權(quán)的交換。它是確承擔著產(chǎn)品和服務(wù)所有權(quán)的交換。它是確定一個廠商成敗的業(yè)務(wù)戰(zhàn)場。分銷渠道貫定一個廠商成敗的業(yè)務(wù)戰(zhàn)場。分銷渠道貫穿于整個供應(yīng)鏈中，兩者密切相關(guān)。穿于整個供應(yīng)鏈中，兩者密切相關(guān)。 沒有合理的分銷渠道，就不會有高效沒有合理的分銷渠道，就不會有高效的供應(yīng)鏈系統(tǒng)和先進的物流系統(tǒng)。的供應(yīng)鏈系統(tǒng)和先進的物流系統(tǒng)。分銷渠道的成因與地位分銷渠道的成因與地位三，分銷與供應(yīng)鏈的關(guān)系三，分銷與供應(yīng)鏈的關(guān)系四，分銷渠道的發(fā)展四，分銷渠道的發(fā)展u 分分銷銷渠道的渠道的發(fā)

5、發(fā)展展經(jīng)歷經(jīng)歷了了傳統(tǒng)傳統(tǒng)分分銷銷和和網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)分分銷銷的的兩個階兩個階段段1. 傳統(tǒng)傳統(tǒng)分分銷銷渠道的模式：渠道的模式： 2. 企企業(yè)業(yè)生生產(chǎn)產(chǎn)的商品十分繁的商品十分繁雜雜，種類種類很多，但是可以把很多，但是可以把他他們們分分為兩為兩大大類類，即消，即消費費品和工品和工業(yè)業(yè)品。品。傳統(tǒng)傳統(tǒng)分分銷銷渠道模式渠道模式消消費費品分品分銷銷渠道模式渠道模式工工業(yè)業(yè)品分品分銷銷渠道模式渠道模式消費品分銷渠道模式消費品分銷渠道模式四，分銷渠道的發(fā)展四，分銷渠道的發(fā)展工業(yè)品分銷渠道模式工業(yè)品分銷渠道模式四，分銷渠道的發(fā)展四，分銷渠道的發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道模式網(wǎng)絡(luò)營銷渠道模式四，分銷渠道的發(fā)展四，分銷渠道的發(fā)展

6、與傳統(tǒng)與傳統(tǒng)的分的分銷銷渠道一渠道一樣樣，以互，以互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)作作為為支撐的支撐的網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)分分銷銷渠道也具有渠道也具有傳統(tǒng)傳統(tǒng)分分銷銷渠道的功能。渠道的功能。網(wǎng)網(wǎng)上上銷銷售渠道就是借售渠道就是借助互助互聯(lián)網(wǎng)將產(chǎn)聯(lián)網(wǎng)將產(chǎn)品品從從生生產(chǎn)產(chǎn)者者轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到消移到消費費者的中者的中間環(huán)節(jié)間環(huán)節(jié)。 區(qū)別區(qū)別： 傳統(tǒng)傳統(tǒng)的渠道主要是代理分的渠道主要是代理分銷銷制。制。廠廠家、代理商、分家、代理商、分銷銷商商之之間間的的關(guān)關(guān)系就是系就是買賣關(guān)買賣關(guān)系或者合作系或者合作伙伙伴伴關(guān)關(guān)系。系。 廠廠商和商和經(jīng)銷經(jīng)銷商的商的關(guān)關(guān)系提升系提升為為一體化的一體化的關(guān)關(guān)系，把代理商作系，把代理商作為廠為廠家家銷銷售售隊隊伍或作

7、伍或作為廠為廠家的一部分，是代理商更有安全家的一部分，是代理商更有安全感和感和歸屬歸屬感。感。2.網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)分分銷銷渠道渠道 四，分銷渠道的發(fā)展四，分銷渠道的發(fā)展四，分銷渠道的類型結(jié)構(gòu)四，分銷渠道的類型結(jié)構(gòu)批發(fā)商批發(fā)商W制造商制造商M專業(yè)經(jīng)專業(yè)經(jīng) 銷商銷商J零售商零售商R消費者消費者C零階渠道零階渠道（M-C）一階渠道一階渠道（M-R-C） 二階渠二階渠（M-W-R-C）三階渠道三階渠道（M-W-J-C）（a）消費品市場分銷渠道）消費品市場分銷渠道四，分銷渠道的類型結(jié)構(gòu)四，分銷渠道的類型結(jié)構(gòu)零階渠道零階渠道一階渠道一階渠道二階渠二階渠一階渠道一階渠道制制 造造 商商經(jīng)經(jīng)銷商銷商用用 戶戶制造商代

8、制造商代理理制造商分制造商分銷機構(gòu)銷機構(gòu)（b）工業(yè)品市場分銷渠道）工業(yè)品市場分銷渠道四，分銷渠道的類型結(jié)構(gòu)四，分銷渠道的類型結(jié)構(gòu)五種典型分銷模式五種典型分銷模式1、制造商消費者2、制造商零售商消費者3、制造商批發(fā)商零售商消費者4、制造商代理商零售商消費者5、制造商代理商批發(fā)商零售商消費者五，分銷渠道的成員及其營銷特征五，分銷渠道的成員及其營銷特征1.分銷渠道的主要成員分銷渠道的主要成員（1）生產(chǎn)者）生產(chǎn)者（2）中間商）中間商（3）消費者或用戶）消費者或用戶（4）其他成員）其他成員五，分銷渠道的成員及其營銷特征五，分銷渠道的成員及其營銷特征（1）生產(chǎn)者）生產(chǎn)者 根據(jù)羅森布羅姆的定義，生產(chǎn)者根據(jù)羅

9、森布羅姆的定義，生產(chǎn)者指的是指的是”那些從事提取、種植以及制造產(chǎn)品的那些從事提取、種植以及制造產(chǎn)品的公司，包含農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、建造公司，包含農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、建造業(yè)、制造業(yè)以及一些服務(wù)行業(yè)業(yè)、制造業(yè)以及一些服務(wù)行業(yè)“。（2）中間商）中間商 中間商是指在分銷渠道系統(tǒng)中間商是指在分銷渠道系統(tǒng)中，介于生產(chǎn)者和消費者之間的經(jīng)營者。中，介于生產(chǎn)者和消費者之間的經(jīng)營者。五，分銷渠道的成員及其營銷特征五，分銷渠道的成員及其營銷特征批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商按直接銷售的對象分按直接銷售的對象分按在交易過程中是否按在交易過程中是否擁有產(chǎn)品所有權(quán)擁有產(chǎn)品所有權(quán)經(jīng)銷商經(jīng)銷商代理商代理商消費品市場中間

10、商消費品市場中間商工業(yè)品市場中間商工業(yè)品市場中間商按服務(wù)的市場類型分按服務(wù)的市場類型分中間商的主要類型：中間商的主要類型：五，分銷渠道的成員及其營銷特征五，分銷渠道的成員及其營銷特征（3）消費者或用戶）消費者或用戶 作為分銷渠道成員的消費作為分銷渠道成員的消費者（用戶）并不是一般意義上的消費者，而者（用戶）并不是一般意義上的消費者，而是特定的目標市場的顧客。它可以是個人或是特定的目標市場的顧客。它可以是個人或家庭消費者群，也可以是一些機構(gòu)，如生產(chǎn)家庭消費者群，也可以是一些機構(gòu)，如生產(chǎn)企業(yè)、政府機關(guān)、教育機構(gòu)等。企業(yè)、政府機關(guān)、教育機構(gòu)等。五，分銷渠道的成員及其營銷特征五，分銷渠道的成員及其營銷

11、特征（4）其他成員）其他成員 分銷渠道系統(tǒng)實際上還包括分銷渠道系統(tǒng)實際上還包括許多支持分銷業(yè)務(wù)的各種成員。這些成員通許多支持分銷業(yè)務(wù)的各種成員。這些成員通常稱之為輔助商。包括銀行、保險公司、廣常稱之為輔助商。包括銀行、保險公司、廣告公司、運輸公司、包裝公司等。告公司、運輸公司、包裝公司等。五，分銷渠道的成員及其營銷特征五，分銷渠道的成員及其營銷特征2.批發(fā)商類型及其經(jīng)營特點批發(fā)商類型及其經(jīng)營特點（1）商人批發(fā)商 商人批發(fā)商是指不依附于其他組織、具有法人資格的獨立批發(fā)企業(yè)。其經(jīng)營特點是自己進貨，取得商品所有權(quán)后再批售給零售商或用戶。（2）代理批發(fā)商 代理批發(fā)商是指從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⒄剺I(yè)

12、務(wù)，但不取得商品所有權(quán)的批發(fā)商類型。它與商人批發(fā)商的主要區(qū)別是，代理商不擁有其經(jīng)營商品的所有權(quán)，促成交易，賺取傭金。代理批發(fā)商通常包括:五，分銷渠道的成員及其營銷特征五，分銷渠道的成員及其營銷特征銷售代理商采購代理商經(jīng)紀人代理商制造商代理商被授予契約上規(guī)定的銷售制造商全部產(chǎn)品的權(quán)利。這些制造商不是對推銷毫無興趣，就是不能勝任此項工作。銷售代理商猶如一個銷售部門，對于產(chǎn)品價格、交易條件等有很大的影響力。一般和買主建有長期關(guān)系，為其采購商品，經(jīng)常為買主收貨、驗貨、儲存和送貨。他們知識豐富，可以向其委托人提供有益的市場情報，并且為其采購到價格適宜的優(yōu)良商品。主要作用是為買賣雙方牽線搭橋，協(xié)助談判。由

13、委托方付給他們傭金。他們不存貨，不卷入財務(wù)，不承擔風險。代理商不是代表買方，就是代表賣方，委托關(guān)系比較持久，代理商有以下4種類型。代表兩家或兩家以上產(chǎn)品線互相補充的制造商。他們和各制造商就價格政策、地區(qū)、訂單處理程序、送貨服務(wù)和商品擔保，以及傭金標準等方面，訂有書面協(xié)議。他們熟悉每個制造商的產(chǎn)品線，并且利用自己廣泛的接觸面來推銷制造商的產(chǎn)品。五，分銷渠道的成員及其營銷特征五，分銷渠道的成員及其營銷特征采購辦事處作用與采購經(jīng)紀人和代理商的作用相似，但前者是買方組織的組成部分。許多零售商在大的市場中心，如紐約和芝加哥等地設(shè)立采購辦事處。其他批發(fā)商在某些特定的經(jīng)濟領(lǐng)域，可以看到一些特殊的批發(fā)商。包括

14、農(nóng)產(chǎn)品集貨商（購買農(nóng)民的農(nóng)產(chǎn)品），散裝石油廠和油站（聯(lián)合購買油井的石油），拍賣公司（拍賣汽車、設(shè)備等給經(jīng)銷商和其他商人）。銷售分部和營業(yè)所制造商為了加強存貨控制，改進銷售和促銷工作，經(jīng)常開設(shè)自己的銷售分部和營業(yè)所。銷售分部備有存貨，常見于木材、汽車設(shè)備和配件等行業(yè)。營業(yè)所不存貨，主要用于織物和小商品行業(yè)。制造商和零售商的分部和營業(yè)所不是通過獨立批發(fā)商，而是賣方或買方自己進行的批發(fā)業(yè)務(wù)。它有兩種形式：傭金商取得商品實體持有權(quán)，并處理商品銷售的代理商。一般與委托人沒有長期關(guān)系，常從事于農(nóng)產(chǎn)品營銷，受托于那些不愿自己出售產(chǎn)品和不屬于生產(chǎn)合作社的農(nóng)場主。（3）制造商銷售部及辦事處）制造商銷售部及辦事處

15、 制造商一般都設(shè)有銷售部門，并在城市或地制造商一般都設(shè)有銷售部門，并在城市或地區(qū)設(shè)立辦事處。這些機構(gòu)通常都有批發(fā)業(yè)務(wù)。包區(qū)設(shè)立辦事處。這些機構(gòu)通常都有批發(fā)業(yè)務(wù)。包括辦事處和銷售部或銷售公司。括辦事處和銷售部或銷售公司。五，分銷渠道的成員及其營銷特征五，分銷渠道的成員及其營銷特征五，分銷渠道的成員及其營銷特征五，分銷渠道的成員及其營銷特征3.零售商及其功能零售商及其功能 零售是指將商品或服務(wù)直接銷售給最終零售是指將商品或服務(wù)直接銷售給最終消費者，以供個人（或家庭）作為非商業(yè)消費者，以供個人（或家庭）作為非商業(yè)性用途的活動。性用途的活動。 零售商是指以零售為其主營業(yè)務(wù)的機零售商是指以零售為其主營業(yè)

16、務(wù)的機構(gòu)或個人構(gòu)或個人零售商的主要類型：零售商的主要類型：五，分銷渠道的成員及其營銷特征五，分銷渠道的成員及其營銷特征商店零售商：商店零售商：專業(yè)商店、百貨商店、超級市場、便專業(yè)商店、百貨商店、超級市場、便利商店、折扣商店、廉價零售商、超級商店和利商店、折扣商店、廉價零售商、超級商店和樣品目錄陳列室等。樣品目錄陳列室等。 非商店零售商：非商店零售商：直接攤銷、直接營銷、自動售貨和購直接攤銷、直接營銷、自動售貨和購物服務(wù)物服務(wù) 。 零售組織零售組織 ：公司連鎖商店、自愿連鎖店、零售商公司連鎖商店、自愿連鎖店、零售商店合作組織、消費者合作社、特許經(jīng)營組織和店合作組織、消費者合作社、特許經(jīng)營組織和商

17、業(yè)聯(lián)合大公司商業(yè)聯(lián)合大公司 。五，分銷渠道的成員及其營銷特征五，分銷渠道的成員及其營銷特征類類型型描述描述例子例子專業(yè)商店經(jīng)營一條窄產(chǎn)品線，而該產(chǎn)品線所含的花色品種卻較多。專業(yè)商店可按其產(chǎn)品線的窄度再進一步分類，如單線生產(chǎn)線、有限生產(chǎn)線和超級專業(yè)商店服飾商店、運動用品商店、家具店、花店及書店百貨商店要經(jīng)營幾條產(chǎn)品線，通常有服裝、家庭用具和家常用品，每一條線都作為一個獨立的部門，由一名進貨專家或者商品專家管理。西爾斯，薩克斯第五大街，馬歇爾菲爾德，梅斯，J.C.朋內(nèi)，諾特斯通，布盧明代爾，梅西商店零售商類型商店零售商類型五，分銷渠道的成員及其營銷特征五，分銷渠道的成員及其營銷特征類類型型描述描述

18、例子例子超級市場相對規(guī)模大、低成本、低毛利、高銷售量、自助服務(wù)式。超級市場的經(jīng)營利潤僅占其銷售額的1，占其資本凈值的10。雖然來自于新的創(chuàng)新的強有力的競爭者，如超級商店和折扣商店，超市是零售商店中保持了最頻繁購買的商店。大聯(lián)合，克羅格，AP典禮商店便利商店商店相對較小，位于住宅區(qū)附近，營業(yè)時間長，經(jīng)營周轉(zhuǎn)快，但是其種類有限。營業(yè)時間長，主要滿足顧客的不時之需，而商品的價格則相對高些。711，K集團，娃娃商店折扣商店出售標準商品，價格低于一般商店，毛利較少，薄利多銷，銷售量較大。偶然的價格折扣和臨時的價格折扣以及低價出售廉價品或劣質(zhì)品都不屬于折扣商店的范疇，真正的折扣商店用低價定期地銷售其商品，

19、提供最流行的全國性品牌，而不是下等商品。全部折扣商店：沃爾瑪；特殊品折扣商店：皇冠書店（書籍）、環(huán)路城（電子產(chǎn)品）五，分銷渠道的成員及其營銷特征五，分銷渠道的成員及其營銷特征類型類型描述描述例子例子廉 價零 售商購買低于固定批發(fā)商價格的商品并用比零售商更低的價格賣給消費者。傾向于經(jīng)營高質(zhì)量但已變化和不穩(wěn)定的商品，經(jīng)常是過剩的、泛濫的和不規(guī)則的商品。廉價零售商主要在服裝、服飾品和鞋子上發(fā)動大的攻擊。工廠門市部：米卡沙（餐具）；獨立的廉價零售商：法林地下商店；倉庫俱樂部（或批發(fā)商俱樂部）：沃爾瑪擁有的山姆俱樂部超 級商店平均面積3.5萬平方英尺，主要滿足消費者在日常購買的食品和非食品類商品方面的全

20、部需要，通常提供諸如洗衣、干洗、修鞋、支票兌換和付賬等服務(wù)皮特斯馬特（寵物供應(yīng)）；斯特普爾斯（辦公用品）樣 品目 錄陳 列室應(yīng)用于大量可供選擇的毛利高、周轉(zhuǎn)快的有品牌商品的銷售。它們包括珠寶、電動工具、照相機、皮包、小型設(shè)備、玩具和運動器等服務(wù)商品公司五，分銷渠道的成員及其營銷特征五，分銷渠道的成員及其營銷特征直 接營銷起源于郵購和目錄營銷，但今天還包括了其他能接觸人的形式，如電訊營銷，電視直復營銷（家庭購買程序和信息商品），以及電子購買等直接推銷直接推銷方式始于幾個世紀以前，從最初的沿街叫賣發(fā)展而來，現(xiàn)在已成為一個90億美元的行業(yè)。 直接推銷有3種形式：一對一推銷：雅芳（個人化妝品）；一對多

21、（聚會）推銷：玫琳凱化妝品公司；多層次（網(wǎng)絡(luò)）營銷：安利類型類型描述描述例子例子家庭購買網(wǎng)絡(luò)和QVC網(wǎng)絡(luò)（電視直復）；蘭德恩特，（目錄商店）；1800花店（電訊營銷）非商店零售商主要類型非商店零售商主要類型五，分銷渠道的成員及其營銷特征五，分銷渠道的成員及其營銷特征類型類型描述描述例子例子自 動售貨用于多種商品，包括帶有很大方便價值的沖動型商品（香煙、軟飲料、糖果、報紙、熱飲料等）和其他產(chǎn)品（襪子、化妝品、食品快餐、熱湯和食品、紙面簿、唱片集、膠卷、T恤衫、保險單、鞋油，甚至還有魚餌）?？煽诳蓸肥圬洐C，紐約時報新聞盒購 物服務(wù)一種為特定委托人服務(wù)的無店零售方式。這些委托人通常是一些大型組織如學校、醫(yī)院、協(xié)會和政府機構(gòu)的雇員。委托人有權(quán)向一組選定的零售商購買，這些零售商同意給予購物服務(wù)組織成員一定的折扣。聯(lián)合購物服務(wù)組織（向它的90萬成員提供了按“成本加8”購買商品的機會）五，分銷渠道的成員及其營銷特征五，分銷渠道的成員及其營銷特征類型類型描述描述例子例子公司連鎖兩上或兩個以上的商店同屬一個所有者所有和管理