三一重機(jī)有限公司經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)管理體系

1、三一重機(jī)有限公司 三一重機(jī)有限公司經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理體系 三一重機(jī)營(yíng)銷(xiāo)公司二一一年四月64目 錄前言-4第一篇 風(fēng)險(xiǎn)的種類(lèi)及來(lái)源-5第一章 風(fēng)險(xiǎn)的種類(lèi)-5第二章 風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源-5第二篇 風(fēng)險(xiǎn)管理體系-8第一章 經(jīng)銷(xiāo)總體模式設(shè)計(jì)-8第二章 制訂責(zé)權(quán)利清晰的經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議-9第三章 經(jīng)銷(xiāo)商資格認(rèn)定及授信評(píng)級(jí)-9第一節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商資格認(rèn)定-9第二節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商授信評(píng)級(jí)-11第四章 經(jīng)銷(xiāo)商大股東的無(wú)限責(zé)任擔(dān)保-13第五章 債權(quán)追索代位-15第六章 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況的稽查監(jiān)控-17第七章 銷(xiāo)售政策-18第八章 經(jīng)銷(xiāo)商貨款結(jié)算規(guī)定-20第九章 經(jīng)銷(xiāo)商自辦按揭-23第一節(jié) “總對(duì)總”自辦按揭流程-23第二節(jié) “保兌倉(cāng)”

2、按揭業(yè)務(wù)-27第三節(jié) 按揭風(fēng)險(xiǎn)管理-29第十章 合同評(píng)審、銷(xiāo)售發(fā)貨流程、合同檔案管理-38第十一章 貨款監(jiān)控與催收管理-39第一節(jié) 貨款監(jiān)控-39第二節(jié) 建立 “三位一體”逾期催收體系-41第三節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商貨款催收辦法-42第四節(jié) 中發(fā)代辦按揭的逾期催收-44第十二章 經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)管理能力的培養(yǎng)-52第十三章 建立經(jīng)銷(xiāo)商法務(wù)救濟(jì)體系-52第十四章 加強(qiáng)gps等管理技術(shù)的應(yīng)用-53第十五章 樣機(jī)管理-54第十六章 在外配件管理-60后記-61前 言國(guó)內(nèi)的挖掘機(jī)客戶(hù)以個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)為主，數(shù)量龐大且高度分散，購(gòu)買(mǎi)缺乏理性分析，需要信用購(gòu)買(mǎi)卻不注重個(gè)人信譽(yù)。當(dāng)前國(guó)內(nèi)工程機(jī)械代理行業(yè)的商業(yè)誠(chéng)信體系不健全，而三一

3、挖掘機(jī)的經(jīng)銷(xiāo)商更是剛剛起步，絕大部分經(jīng)銷(xiāo)商未完成原始積累，資金實(shí)力有限，盈利模式單一，風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)缺失，風(fēng)險(xiǎn)控制能力、管理經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)重不足， 對(duì)廠(chǎng)家的忠誠(chéng)度有限，短期化行為明顯。三一重機(jī)自身缺乏經(jīng)銷(xiāo)代理模式的管理經(jīng)驗(yàn)和標(biāo)志性人才，經(jīng)銷(xiāo)模式的經(jīng)營(yíng)理念和管理技術(shù)手段相對(duì)落后，體系不健全。經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制是企業(yè)持續(xù)、健康發(fā)展的必要條件，也是三一集團(tuán)董事會(huì)高度重視的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，在三一挖掘機(jī)銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型和快速擴(kuò)張的情況下，對(duì)我們的風(fēng)險(xiǎn)管理能力提出了新的要求。我們只有總結(jié)和吸取原來(lái)失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，借鑒和利用三一集團(tuán)現(xiàn)有的風(fēng)險(xiǎn)控制體系，不斷學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)伙伴和行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，從風(fēng)險(xiǎn)的事先預(yù)防、過(guò)程監(jiān)控、預(yù)警以及事后

4、救濟(jì)等三個(gè)方面著手，才能快速建立適應(yīng)挖掘機(jī)行業(yè)特點(diǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系。另外，經(jīng)銷(xiāo)模式的一個(gè)主要優(yōu)勢(shì)是能夠有效整合當(dāng)?shù)厣鐣?huì)資源，轉(zhuǎn)移和分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，因此盡快培養(yǎng)和提升經(jīng)銷(xiāo)商自身的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)管理能力，并將其納入到公司的整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管理體系，是最必要和有效的措施。本方案是當(dāng)前挖機(jī)營(yíng)銷(xiāo)公司風(fēng)險(xiǎn)管理的整體思路、制度以及所采取的部分具體措施，敬請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)評(píng)審指正。第一篇 風(fēng)險(xiǎn)的種類(lèi)及來(lái)源第一章 風(fēng)險(xiǎn)的種類(lèi)1、在外貨款風(fēng)險(xiǎn)按揭銷(xiāo)售產(chǎn)生的銀行逾期墊付和銀行回購(gòu)；分期銷(xiāo)售產(chǎn)生的在外貨款、逾期貨款、呆壞帳；按揭或分期銷(xiāo)售出現(xiàn)的人機(jī)共失；2、在外資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)在外樣機(jī)、在外配件和其他在外資產(chǎn)的貶值、流失、被扣押。3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)

5、和品牌受損的風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域市場(chǎng)機(jī)會(huì)丟失，品牌受損。4、其他風(fēng)險(xiǎn)因合同條款、質(zhì)量事故、服務(wù)等產(chǎn)生的索賠和法律糾紛。第二章 風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源1、來(lái)自于終端客戶(hù)對(duì)成交條件控制和終端客戶(hù)資信審查不嚴(yán)，產(chǎn)生的低端、不良客戶(hù)，導(dǎo)致的潛在風(fēng)險(xiǎn)。由于客戶(hù)有銀行不良信用記錄，無(wú)法辦理銀行按揭；客戶(hù)自身的經(jīng)營(yíng)能力和財(cái)務(wù)狀況差，不具備履約能力； 成交條件放松，客戶(hù)違約成本降低，導(dǎo)致其逃避債務(wù)； 客戶(hù)主觀惡意欺詐甚至人機(jī)共失； 客戶(hù)以質(zhì)量事故或服務(wù)不當(dāng)為由提起索賠或法律訴訟。由于正常催收和法務(wù)補(bǔ)救措施不力，沒(méi)有讓客戶(hù)養(yǎng)成的還款習(xí)慣，導(dǎo)致逾期比例擴(kuò)大，惡性逾期案件不能得到有效解決，產(chǎn)生不良示范。2、來(lái)自于經(jīng)銷(xiāo)商由于經(jīng)銷(xiāo)商缺乏誠(chéng)信和

6、忠誠(chéng)度，造成經(jīng)銷(xiāo)商虛報(bào)銷(xiāo)售資料、挪用貨款、私自轉(zhuǎn)移或扣押廠(chǎng)方資產(chǎn)，甚至利用廠(chǎng)方擔(dān)保騙取銀行貸款。經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，或私自轉(zhuǎn)讓股權(quán)，甚至直接申請(qǐng)企業(yè)破產(chǎn)，逃避廠(chǎng)方債務(wù)。經(jīng)銷(xiāo)商缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)管理能力、經(jīng)驗(yàn)，不具備重大惡性逾期的法務(wù)處理能力，或怠于向終端用戶(hù)行使債權(quán)，導(dǎo)致在外貨款、逾期貨款失控，經(jīng)營(yíng)狀況惡化甚至破產(chǎn)，無(wú)法對(duì)廠(chǎng)家履行債務(wù)。經(jīng)銷(xiāo)商資金實(shí)力有限，市場(chǎng)開(kāi)拓能力不足，無(wú)法按照廠(chǎng)方要求進(jìn)行投入，而頻繁更換經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)空擋，喪失市場(chǎng)機(jī)會(huì)甚至損害三一的品牌形象。與經(jīng)銷(xiāo)商合作的臨時(shí)中止，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商扣押、轉(zhuǎn)移、私自出售樣機(jī)、配件等資產(chǎn)，并拒絕履行債務(wù)。3、來(lái)自于公司內(nèi)部管理體系 經(jīng)銷(xiāo)模式的總體設(shè)計(jì)

7、、經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議、服務(wù)協(xié)議、配件協(xié)議、貨款管理、在外資產(chǎn)管理等體系文件對(duì)雙方的責(zé)、權(quán)、利約定不清晰完整。 為片面追求市場(chǎng)占有率，對(duì)成交條件控制和資信審查不嚴(yán)，產(chǎn)生大量不良客戶(hù)，導(dǎo)致大面積或重大逾期。 合同評(píng)審、銷(xiāo)售發(fā)貨、樣機(jī)管理制度、流程設(shè)計(jì)不規(guī)范，執(zhí)行不到位，導(dǎo)致手續(xù)不齊違規(guī)交機(jī)，產(chǎn)生遺留問(wèn)題。 銷(xiāo)售合同、資產(chǎn)交接、付款憑證、承諾、補(bǔ)充協(xié)議等法律文書(shū)、憑證等檔案資料的收集、傳遞、保管不規(guī)范，造成資料遺漏丟失。 與經(jīng)銷(xiāo)商或終端用戶(hù)的往來(lái)帳務(wù)不清，產(chǎn)生帳目差異甚至法律糾紛（三一挖掘機(jī)06年以前的經(jīng)銷(xiāo)商幾乎全部出現(xiàn)過(guò)帳目不清、檔案權(quán)證不齊的問(wèn)題）。 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇缺乏全面、完整的資信考察和嚴(yán)格的準(zhǔn)入審

8、批流程，導(dǎo)致資信不良的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入。 沒(méi)有嚴(yán)格經(jīng)銷(xiāo)商的資信評(píng)級(jí)和授信，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的二級(jí)銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程、成交條件、終端客戶(hù)還款情況以及經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)狀況缺乏有效監(jiān)控，沒(méi)有預(yù)警制度。 缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)管理能力的培訓(xùn)、培養(yǎng)和考核制度。 法務(wù)體系不健全，對(duì)重大案件不能及時(shí)通過(guò)法律途徑解決或?qū)?jīng)銷(xiāo)商實(shí)施救濟(jì)。第二篇 風(fēng)險(xiǎn)管理體系第一章 經(jīng)銷(xiāo)總體模式設(shè)計(jì)重點(diǎn)參照小松中國(guó)的管理模式一、 省級(jí)區(qū)域獨(dú)家或多家經(jīng)銷(xiāo)，鼓勵(lì)專(zhuān)營(yíng)三一產(chǎn)品，不允許代理經(jīng)銷(xiāo)其他有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的產(chǎn)品。目的是為經(jīng)銷(xiāo)商提供足夠的發(fā)展空間，避免內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)，鼓勵(lì)和扶持其成為三一長(zhǎng)期、穩(wěn)定、專(zhuān)一忠誠(chéng)的合作伙伴。二、 “整機(jī)、配件、服務(wù)”代理三位一

9、體。目的是培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)建多種贏利模式，逐步發(fā)展壯大，提高經(jīng)銷(xiāo)商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。三、 “授信+買(mǎi)斷”的貨款結(jié)算方式，目的是對(duì)不同資信等級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商給予不同的授信額度，允許風(fēng)險(xiǎn)可控范圍以?xún)?nèi)的貨款延期支付，以提高營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力。四、 “經(jīng)銷(xiāo)差價(jià)+年終臺(tái)量返利+年終任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)”的返利方式。目的是在保證經(jīng)銷(xiāo)商基本差價(jià)的同時(shí)，激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商采取各種手段提高區(qū)域市場(chǎng)占有率。第二章 制訂責(zé)權(quán)利清晰的經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議 收集學(xué)習(xí)借鑒小松、日立、神鋼、現(xiàn)代、柳工等競(jìng)爭(zhēng)伙伴的經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議書(shū)，制訂出責(zé)、權(quán)、利相對(duì)清晰的經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議書(shū)，協(xié)議對(duì)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)、定單接收、樣機(jī)、配件、檢查、報(bào)告、貨款結(jié)算、返利、責(zé)任限定、協(xié)議解除等27項(xiàng)事宜做出明確的約定。第三章

10、 經(jīng)銷(xiāo)商資格認(rèn)定及授信評(píng)級(jí)第一節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商資格認(rèn)定一、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)1、經(jīng)銷(xiāo)商的核心成員 愿意長(zhǎng)期致力于挖掘機(jī)經(jīng)銷(xiāo)事業(yè)，愿意與三一建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 企業(yè)法定代表及其核心管理人員具有強(qiáng)烈的事業(yè)心、高度的責(zé) 任感、良好的個(gè)人品行和商業(yè)信譽(yù)，具備一定的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的管理能力和創(chuàng)新意識(shí)。2、經(jīng)銷(xiāo)商的資源與平臺(tái) 公司是自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、獨(dú)立核算的法人單位，具備較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和良好的財(cái)務(wù)狀況，無(wú)重大在外債務(wù)。 企業(yè)信用良好、無(wú)不良?xì)v史記錄和商業(yè)欺詐行為，銀行信譽(yù)等級(jí)a級(jí)以上，具備一定的融資能力。 具備一定的區(qū)域銷(xiāo)售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，具有相對(duì)成熟的營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)隊(duì)伍，熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，擁有一

11、定的客戶(hù)群體。 具有一定的市場(chǎng)開(kāi)拓能力，具有擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售的規(guī)劃和設(shè)想，并具備付諸實(shí)施的條件。 有明確的企業(yè)制度、較強(qiáng)的市場(chǎng)意識(shí)和良好的公共關(guān)系。 公司及其股東家族主要成員經(jīng)營(yíng)或參股的其他工程機(jī)械經(jīng)銷(xiāo)單位不經(jīng)銷(xiāo)與三一重工有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系或類(lèi)似的其他品牌產(chǎn)品。 遵守三一重工的各項(xiàng)經(jīng)銷(xiāo)商管理制度，并自愿接受三一重工的檢查和管理。二、經(jīng)銷(xiāo)的選擇、準(zhǔn)入流程經(jīng)區(qū)域經(jīng)理或督辦領(lǐng)導(dǎo)推薦，銷(xiāo)售商提交經(jīng)銷(xiāo)商申請(qǐng)表以及各類(lèi)證件和資信證明材料。 由營(yíng)銷(xiāo)管理部、融資法務(wù)部、財(cái)務(wù)部組織調(diào)查核實(shí)銷(xiāo)售商的資 信證明材料，調(diào)查其銀行信用記錄，并建立備選經(jīng)銷(xiāo)商檔案。 對(duì)初步符合要求的銷(xiāo)售商，由營(yíng)銷(xiāo)公司組織現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查其資產(chǎn)負(fù) 債狀況，考察

12、其營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地及人員隊(duì)伍情況，了解其核心成員的個(gè)人品行和商業(yè)信譽(yù)，同時(shí)出具考察評(píng)估意見(jiàn)。 考察評(píng)估意見(jiàn)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)督辦領(lǐng)導(dǎo)書(shū)面確認(rèn)后報(bào)三一重機(jī)總經(jīng)理或董事長(zhǎng)批準(zhǔn)。 營(yíng)銷(xiāo)公司與經(jīng)批準(zhǔn)的候選經(jīng)銷(xiāo)商就具體商務(wù)合作條款進(jìn)行洽談，確定銷(xiāo)售區(qū)域和銷(xiāo)售目標(biāo)。 候選經(jīng)銷(xiāo)商提交區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃并經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)公司審核同意后，雙方簽字確認(rèn)，由營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理或授權(quán)代表與其簽訂正式的經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議書(shū)。 營(yíng)銷(xiāo)公司向建立正式合作關(guān)系的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)放授權(quán)證書(shū)和牌匾。 營(yíng)銷(xiāo)管理部負(fù)責(zé)建立經(jīng)銷(xiāo)商檔案三、經(jīng)銷(xiāo)商的考核 四、經(jīng)銷(xiāo)商資格的延續(xù)與終止 具體見(jiàn)附件經(jīng)銷(xiāo)商管理制度第二節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商授信評(píng)級(jí)一、 樣機(jī)根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)分布和年度銷(xiāo)售任

13、務(wù)制訂樣機(jī)存放定額。二、 配件根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)設(shè)備數(shù)量給予經(jīng)銷(xiāo)商配件鋪墊額度。三、 在外貨款授信1、分期銷(xiāo)售比例原則上不超過(guò)20%；2、分期銷(xiāo)售、首付不足、按揭未放款等造成的貨款延遲支付（相對(duì)于先付全款后發(fā)貨）累計(jì)不能超過(guò)在外貨款授信額度。3、 經(jīng)銷(xiāo)商在外貨款額度= 經(jīng)銷(xiāo)商及其股東可變現(xiàn)凈資產(chǎn)*放大倍數(shù)放大倍數(shù)根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的盈利能力、風(fēng)險(xiǎn)控制能力、個(gè)人誠(chéng)信等確定。四、 首付款不足授信按揭首付不足（相對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)成交條件）累計(jì)不能超過(guò)該授信額度。目前湖南中旺、南京力好、合肥湘元等三家經(jīng)銷(xiāo)商的首付款不足（廠(chǎng)方墊付）授信額度均為50萬(wàn)元，建議在評(píng)估后適當(dāng)提高該授信額度。五、 “總對(duì)總”按揭額度授信1、開(kāi)展“

14、總對(duì)總”經(jīng)銷(xiāo)商按揭業(yè)務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商必須具備如下基本資格：l 專(zhuān)職的按揭業(yè)務(wù)隊(duì)伍；l 經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)級(jí)授信大于70分（附件經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)級(jí)授信表）；l 規(guī)范的財(cái)務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)管理制度并；l 具備 “一般納稅人”資格；l 經(jīng)銷(xiāo)商股東或高管人員無(wú)不良信用記錄；l 經(jīng)銷(xiāo)商股東或高管人員有按揭銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)且銀行記錄良好。2、 經(jīng)銷(xiāo)商按揭授信原則l 逐步授信原則從小到大，逐步授信；l 量化原則授信額度必須通過(guò)量化的資產(chǎn)來(lái)測(cè)評(píng)；l 全面貨款管理原則既包括在外貨款，又包括按揭貸款余額；l 信用記錄原則只有在誠(chéng)信記錄的前提下才能放大授信額度，否則必須立即暫停授信，核實(shí)、評(píng)估才能重新啟動(dòng)。3、 按揭授信額度l 按揭授信額度= 經(jīng)銷(xiāo)商及

15、其其股東可變現(xiàn)凈資產(chǎn)*放大倍數(shù)。l 初始放大倍數(shù)為5，根據(jù)按揭業(yè)務(wù)實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行調(diào)整，最高不超過(guò)20。l 放大倍數(shù)根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的盈利能力、風(fēng)險(xiǎn)控制能力、個(gè)人誠(chéng)信等確定。第四章 經(jīng)銷(xiāo)商大股東的無(wú)限責(zé)任擔(dān)保由經(jīng)銷(xiāo)商股東個(gè)人及夫妻雙方共有財(cái)產(chǎn)為經(jīng)銷(xiāo)公司的債務(wù)提供反擔(dān)保，變有限公司的有限責(zé)任為無(wú)限責(zé)任，防止經(jīng)銷(xiāo)商迨于行使債權(quán)或履行債務(wù)，甚至轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，申請(qǐng)破產(chǎn)，逃避債務(wù)。（前經(jīng)銷(xiāo)商武漢道遠(yuǎn)、湖南永發(fā)均出現(xiàn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)的問(wèn)題） 擔(dān)保協(xié)議書(shū)甲方：三一重機(jī)有限公司乙方：（經(jīng)銷(xiāo)商）丙方：（股東夫婦） 甲、乙、丙三方在平等協(xié)商的基礎(chǔ)上，就丙方為乙方對(duì)甲方的債務(wù)提供保證擔(dān)保事宜，達(dá)成如下協(xié)議：一、丙方自愿以夫妻共有財(cái)產(chǎn)

16、及個(gè)人財(cái)產(chǎn)為乙方對(duì)甲方的債務(wù)提供連帶責(zé)任保證；二、丙方提供保證擔(dān)保的債務(wù)為甲乙雙方于 年 月 日簽訂的三一挖掘機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議書(shū)有效期內(nèi)（協(xié)議續(xù)延的，包括續(xù)延期間），甲乙雙方簽訂的產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)合同產(chǎn)生的所有債務(wù)；三、保證范圍包括第二項(xiàng)債權(quán)債務(wù)以及由此產(chǎn)生的利息、違約金、賠償金和實(shí)現(xiàn)債權(quán)的一切費(fèi)用。四、保證期為兩年，自三一挖掘機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議書(shū)有效期終止日起開(kāi)始計(jì)算。五、丙方提供保證為不可撤銷(xiāo)保證，未經(jīng)甲方同意，不得單方撤銷(xiāo)；六、因本協(xié)議所生爭(zhēng)議，雙方應(yīng)友好協(xié)商解決，協(xié)商不成的，提交甲方所在地法院管轄；七、本協(xié)議一式三份，甲、乙、丙三方各執(zhí)一份，并具有同等效力。甲方：三一重機(jī)有限公司 乙方：（經(jīng)銷(xiāo)商）法定代

17、表人（授權(quán)代表）： 法定代表人（授權(quán)代表）： 簽訂日期： 年 月 日 簽訂日期： 年 月 日丙方：（股東夫婦）簽訂日期： 年 月 日 第五章 債權(quán)追索代位分期銷(xiāo)售產(chǎn)生的債務(wù)，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商怠于或不具備能力向終斷客戶(hù)行使債權(quán)或無(wú)法向廠(chǎng)方履行債務(wù)時(shí)，由廠(chǎng)方代位直接向客戶(hù)行使債權(quán)。分期銷(xiāo)售擔(dān)保協(xié)議甲方：三一重機(jī)有限公司乙方（經(jīng)銷(xiāo)商）：丙方(經(jīng)銷(xiāo)商股東)：甲、乙、丙三方在平等協(xié)商的基礎(chǔ)上，就丙方為乙方對(duì)甲方的債務(wù)提供連帶保證擔(dān)保事宜達(dá)成如下協(xié)議；一、丙方自愿以夫妻共有財(cái)產(chǎn)及個(gè)人財(cái)產(chǎn)為乙方對(duì)甲方的債務(wù)提供連帶責(zé)任保證。二、乙方必須在其與購(gòu)買(mǎi)三一挖掘機(jī)終端客戶(hù)的產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)合同中約定：“如買(mǎi)受人累計(jì)3個(gè)月拖欠出賣(mài)人

18、貨款或出賣(mài)人對(duì)三一重機(jī)有限公司不能履行債務(wù)，則出賣(mài)人對(duì)買(mǎi)受人所享有的全部債權(quán)轉(zhuǎn)讓給三一重機(jī)有限公司，買(mǎi)受人應(yīng)當(dāng)對(duì)三一重機(jī)有限公司履行還款義務(wù)，同時(shí)三一重機(jī)限公司可以代位出賣(mài)人向買(mǎi)受人進(jìn)行任何方式的合法追償，（包括但不限于停機(jī)、拖機(jī)或直接扣押該設(shè)備，并對(duì)設(shè)備進(jìn)行評(píng)估、變賣(mài)或直接向三一重機(jī)有限公司所在地法院訴訟追索），買(mǎi)受人不得以任何理由抗辯?！比⒁曳饺绻`反本協(xié)議第二項(xiàng)約定，由此給甲方造成的任何損失，由乙方、丙方兩方共同承擔(dān)。四、乙方必須每月如實(shí)向甲方書(shū)面報(bào)告其買(mǎi)受三一挖掘機(jī)終端客戶(hù)的還款情況，并提供進(jìn)帳單等證明材料，如果終端客戶(hù)累計(jì)3個(gè)月不按時(shí)還款，乙方承諾于3個(gè)工作日內(nèi)，向甲方移交所有終端

19、購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)的資料，以便于甲方了解擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)狀況。五、丙方提供連帶保證擔(dān)保的債權(quán)為甲乙雙方于 年 月 日簽訂的三一挖掘機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議書(shū)有效期間（協(xié)議續(xù)延的，包括續(xù)延期間）內(nèi)甲方對(duì)乙方所享有的全部債權(quán)。六、丙方保證期間自甲方與乙方簽訂三一重工股份有限公司經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議書(shū)之日起至該協(xié)議書(shū)效力終止之后兩年。七、丙方保證范圍為保證期間內(nèi)乙方對(duì)甲方的所有債務(wù)及產(chǎn)生的逾期利息、違約金、損害賠償金和實(shí)現(xiàn)以上債權(quán)的一切費(fèi)用。八、丙方提供保證為不可撤銷(xiāo)保證，未經(jīng)甲方同意，不得單方撤銷(xiāo)；九、因本協(xié)議所生爭(zhēng)議，雙方應(yīng)友好協(xié)商解決，協(xié)商不成的，可向甲方所在地法院提起訴訟；十、本協(xié)議一式三份，甲、乙、丙三方各執(zhí)一份，并具有同等效力

20、。甲方：三一重機(jī)有限公司 乙方（經(jīng)銷(xiāo)商）： 法定代表人（授權(quán)代表）： 法定代表人（授權(quán)代表）： 簽訂日期： 年 月 日 簽訂日期： 年 月 日丙方（經(jīng)銷(xiāo)商股東）：經(jīng)銷(xiāo)商股東配偶：簽訂日期： 年 月 日 第六章 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況的稽查監(jiān)控一、 成交條件稽查所有經(jīng)銷(xiāo)商與終端用戶(hù)的銷(xiāo)售合同、銷(xiāo)售資料報(bào)公司存檔備案，由營(yíng)銷(xiāo)公司稽查專(zhuān)干和管理者代理組織回訪(fǎng)稽查，并以周報(bào)的形式定期通報(bào)處罰，防止經(jīng)銷(xiāo)商虛報(bào)成交條件，挪用貨款。參見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商成交條件稽查周報(bào)二、終端用戶(hù)還款情況監(jiān)控制經(jīng)銷(xiāo)商須按月上報(bào)終端用戶(hù)的還款明細(xì)，按揭銀行按月提供終端客戶(hù)的銀行還款情況，由貨款稽查專(zhuān)干和管理者代表定期回訪(fǎng)核查，并以月報(bào)的形

21、式定期通報(bào)，以監(jiān)控經(jīng)銷(xiāo)商的在外貨款和逾期貨款情況，以便在經(jīng)銷(xiāo)商財(cái)務(wù)狀況惡化前采取措施，同時(shí)防止經(jīng)銷(xiāo)商挪用貨款。三、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)狀況的監(jiān)控按照經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議，廠(chǎng)方代表有權(quán)隨時(shí)檢查經(jīng)銷(xiāo)商的有關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售、服務(wù)記錄，有權(quán)了解經(jīng)銷(xiāo)商的資產(chǎn)負(fù)債報(bào)表，經(jīng)銷(xiāo)商有義務(wù)上報(bào)年度財(cái)務(wù)報(bào)表、資產(chǎn)負(fù)債表等財(cái)務(wù)報(bào)表，以監(jiān)控經(jīng)銷(xiāo)商的資信狀況，便于公司提前調(diào)整資信評(píng)級(jí)和、授信，并提前采取防范措施。具體見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議和經(jīng)銷(xiāo)商月度工作報(bào)告四、經(jīng)銷(xiāo)商主營(yíng)業(yè)務(wù)、股權(quán)變動(dòng)的監(jiān)控 經(jīng)銷(xiāo)商代理經(jīng)營(yíng)其他產(chǎn)品或其他業(yè)務(wù)，實(shí)行股權(quán)轉(zhuǎn)讓或更換股東需提前書(shū)面報(bào)告廠(chǎng)方，書(shū)面?zhèn)浒浮５谄哒?銷(xiāo)售政策一、銷(xiāo)售方式1、 鼓勵(lì)全款買(mǎi)斷銷(xiāo)售通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)結(jié)算價(jià)格高低來(lái)鼓勵(lì)

22、全款買(mǎi)斷銷(xiāo)售；鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓自有融資渠道，采用“不需要三一承擔(dān)回購(gòu)責(zé)任”或者在“規(guī)定時(shí)限下全免責(zé)見(jiàn)物回購(gòu)方式”的按揭銷(xiāo)售方式。“規(guī)定時(shí)限”是指借款人在銀行實(shí)際逾期2個(gè)月之內(nèi)（不包括經(jīng)銷(xiāo)商墊款），“全免責(zé)見(jiàn)物回購(gòu)”是指銀行或經(jīng)銷(xiāo)商在規(guī)定的時(shí)限內(nèi)取得對(duì)該挖機(jī)的完全處置權(quán)，三一除承擔(dān)回購(gòu)責(zé)任之外，不承擔(dān)其它任何法律責(zé)任。2、 提倡按揭銷(xiāo)售具備條件的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)通“總對(duì)總”業(yè)務(wù)，開(kāi)展自辦按揭；暫時(shí)不具備條件的經(jīng)銷(xiāo)商，由中發(fā)代辦按揭，但經(jīng)銷(xiāo)商及大股東必須為按揭借款人提供擔(dān)保；允許經(jīng)銷(xiāo)商采用“保兌倉(cāng)+按揭”方式進(jìn)行銷(xiāo)售。3、 控制分期銷(xiāo)售的比例作為風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)最高的分期銷(xiāo)售，比例控制在25%以?xún)?nèi)。二、控制成交條件

23、1、 分期付款銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)成交條件：首付款不低于50%，余款在一年內(nèi)付清，且成交價(jià)不低于最低限價(jià)，不高于最高限價(jià)；2、 按揭銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)成交條件：首付款30%，余款七成兩年或三年按揭，且成交價(jià)不低于最低限價(jià)，不高于最高限價(jià)；3、 所有低于標(biāo)準(zhǔn)成交條件的銷(xiāo)售意向需經(jīng)三一重機(jī)總經(jīng)理、董事長(zhǎng)書(shū)面批準(zhǔn)同意；4、 按揭銷(xiāo)售首付不足金額累計(jì)不超過(guò)首付不足授信額度。三、按揭銷(xiāo)售的方式經(jīng)銷(xiāo)商可以采取如下幾種方式辦理按揭方式公司風(fēng)險(xiǎn)控制措施自拓銀行資源不需要公司擔(dān)保的方式相當(dāng)于全款，由經(jīng)銷(xiāo)商自控風(fēng)險(xiǎn)。（目前河北冀東汽貿(mào)采取該模式）自拓銀行資源，公司承擔(dān)見(jiàn)物回購(gòu)擔(dān)保的方式1、 經(jīng)銷(xiāo)商必須在按揭銀行存放保證金，并承擔(dān)借款人

24、逾期3期的墊付責(zé)任。2、 發(fā)生回購(gòu)行為時(shí)，銀行或經(jīng)銷(xiāo)商必須在2個(gè)月之內(nèi)取得挖掘機(jī)的完全處置權(quán)，超過(guò)時(shí)限公司不承擔(dān)回購(gòu)責(zé)任。3、 公司僅以經(jīng)銷(xiāo)商墊付逾期之后的銀行貸款余額價(jià)格回購(gòu)，并且是見(jiàn)物回購(gòu)，公司不承擔(dān)其它任何責(zé)任。4、 經(jīng)銷(xiāo)商及銀行必須按月提供客戶(hù)還貸情況，經(jīng)銷(xiāo)商必須告之真實(shí)的成交條件及費(fèi)用收取情況并服從公司指導(dǎo)，但公司僅不直接管理到最終客戶(hù)。 （目前山東煙臺(tái)宏通采取該模式）依托公司銀行資源自辦按揭的方式（總對(duì)總）1、 經(jīng)銷(xiāo)商法人、法人代表或大股東為所有自辦按揭提供連帶責(zé)任擔(dān)保。2、 在核定的授信額度內(nèi)自辦按揭。3、 每筆貸款發(fā)放前向中發(fā)提交成交條件和客戶(hù)資信材料，必須得到中發(fā)認(rèn)可并出具專(zhuān)

25、函后才能發(fā)放貸款。4、 向銀行或公司交納貸款5%以上的保證金。5、 向中發(fā)交納0.5%的管理費(fèi)，其它費(fèi)用由經(jīng)銷(xiāo)商收取和處置。6、 組織專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍管理并定期向中發(fā)報(bào)送借款人的還款情況。 （擬大范圍推廣）由中發(fā)提供按揭服務(wù)的方式1、 經(jīng)銷(xiāo)商法人、法人代表或大股東為所有自辦按揭提供連帶責(zé)任擔(dān)保。2、 執(zhí)行中發(fā)公司信用政策，由中發(fā)進(jìn)行借款人資信調(diào)查、費(fèi)用收取及貸款發(fā)放。3、 中發(fā)和經(jīng)銷(xiāo)商共同進(jìn)行貸后管理。出現(xiàn)回購(gòu)時(shí)由中發(fā)進(jìn)行債權(quán)追償，經(jīng)銷(xiāo)商全力配合并承擔(dān)連帶責(zé)任。 （目前正在采用）第八章 經(jīng)銷(xiāo)商貨款結(jié)算規(guī)定一、 銷(xiāo)售方式1、甲方鼓勵(lì)乙方以一次性批量買(mǎi)斷、全款、按揭、廠(chǎng)商銀、保兌倉(cāng)方式進(jìn)行銷(xiāo)售。在乙方不欠

26、甲方貨款的情況下，一次性批量買(mǎi)斷10臺(tái)以上中挖，甲方給予1萬(wàn)元每臺(tái)的額外優(yōu)惠。2、經(jīng)甲方書(shū)面同意，乙方可以在甲方設(shè)定的額度（臺(tái)數(shù)）內(nèi)以分期付款或以租代售的方式進(jìn)行銷(xiāo)售，額度（臺(tái)數(shù)）須由甲方書(shū)面確認(rèn)并通知乙方，額度須控制在當(dāng)月銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)的 20% 以?xún)?nèi)。3、所有銷(xiāo)售的最低成交條件由甲方確定并書(shū)面通知乙方，同時(shí)甲方保留隨時(shí)調(diào)整的權(quán)利。二、貨款結(jié)算1、乙方每對(duì)外銷(xiāo)售一臺(tái)產(chǎn)品，均應(yīng)和甲方簽訂單個(gè)產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)合同并按合同約定結(jié)算該臺(tái)產(chǎn)品貨款，在交機(jī)前向甲方提交交機(jī)申請(qǐng)暨結(jié)算承諾書(shū)，經(jīng)甲方書(shū)面同意后方可交機(jī)。2、甲乙雙方財(cái)務(wù)部門(mén)每個(gè)月對(duì)雙方往來(lái)帳目進(jìn)行核對(duì)，并以書(shū)面形式予以確認(rèn)。三、支付方式乙方所有貨款需以銀行

27、匯票或電匯方式支付。如以銀行承兌匯票或現(xiàn)金支付，必須得到甲方財(cái)務(wù)部門(mén)的書(shū)面認(rèn)可。四、支付時(shí)間1、以全款方式銷(xiāo)售的，乙方須在發(fā)貨前支付30%以上的貨款并在交機(jī)后10個(gè)工作日內(nèi)付清全部余款，但在此期間客戶(hù)已支付清全部貨款，乙方須在收到貨款后 3 個(gè)工作日內(nèi)向甲方付清。2、以分期付款或以租代售方式銷(xiāo)售的，乙方須在發(fā)貨前支付甲乙雙方產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)合同約定的首付款，并按合同約定每月按期還款，但在此期間客戶(hù)已提前還款，乙方須在收到貨款后 3 個(gè)工作日內(nèi)向甲方付清。3、以按揭方式銷(xiāo)售的，乙方需在發(fā)貨前支付甲乙雙方產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)合同約定的首付款及相關(guān)費(fèi)用并在交機(jī)后30個(gè)自然日內(nèi)付清全部貨款。若在此期間銀行已放款，乙方需在

28、收到貨款后 3 個(gè)工作日向甲方付清。若確實(shí)因銀行原因,在交機(jī)后30個(gè)自然日未及時(shí)放款，經(jīng)甲方書(shū)面特批后可以延遲一定期限，或經(jīng)甲方書(shū)面特批后改為分期銷(xiāo)售。4、 首付不夠不足部分，經(jīng)甲方書(shū)面特批同意在約定期限內(nèi)補(bǔ)齊的，乙方須在結(jié)算承諾書(shū)中規(guī)定的期限內(nèi)付清。5、 以廠(chǎng)商銀方式銷(xiāo)售的，乙方必須憑廠(chǎng)商銀出票銀行的提貨單或到款證明申請(qǐng)?zhí)嶝洝?、 以上所述所有貨款支付過(guò)程中，一旦出現(xiàn)逾期，乙方從逾期之日起按應(yīng)付款0.2支付滯納金；逾期30天后，除非經(jīng)甲方書(shū)面同意，否則屬于乙方惡意拖欠，乙方須在支付貨款本金和相關(guān)滯納金以外，另行按日利率0. 2支付罰息，同時(shí)甲方保留訴諸法律等權(quán)利。7、乙方以承兌匯票、匯票支付

29、的，以甲方收票日期計(jì)算付款時(shí)間。乙方以電匯、現(xiàn)金、轉(zhuǎn)帳支票等其它方式支付的，以甲方實(shí)際收到貨款當(dāng)日計(jì)算付款時(shí)間。8、乙方自辦理貨款之日起1個(gè)工作日內(nèi)必須出具“付款確認(rèn)書(shū)”并加蓋乙方財(cái)務(wù)專(zhuān)用章傳真到甲方，不出具“付款確認(rèn)書(shū)”的款項(xiàng)，甲方有權(quán)自行分配，對(duì)乙方利益產(chǎn)生影響由乙方自己承擔(dān)。9、客戶(hù)支付給乙方的貨款、按揭放款或按揭還款，乙方未按上述規(guī)定及時(shí)支付給甲方或銀行還款帳戶(hù)，一經(jīng)甲方查實(shí)，甲方有權(quán)處以該筆款金額10%以上的額外罰款，同時(shí)甲方保留取消乙方經(jīng)銷(xiāo)商資格直至訴諸法律的權(quán)利。五、資金占用授信額度 1、相對(duì)于全額付清全部貨款再提機(jī)，以上4.1、4.2、4.3、4.4條所述情況均會(huì)構(gòu)成對(duì)甲方資金

30、的正常占用，在貨款支付過(guò)程中若出現(xiàn)逾期則會(huì)造成對(duì)甲方資金的非正常占用，當(dāng)正常和非正常資金占用合計(jì)達(dá)到或超過(guò)資金占用授信額度后，所有以后的訂單均須付清全部貨款后再提機(jī)。 2 資金占用授信額度由甲方確定并書(shū)面通知乙方，同時(shí)甲方保留隨時(shí)調(diào)整的權(quán)利。當(dāng)資金占用授信額度下降時(shí)，乙方應(yīng)在雙方約定的期限內(nèi)付清資金占用授信額度的前后差額。一旦出現(xiàn)延誤，差額部分乙方不僅要按應(yīng)付款日利率0.2 向甲方支付利息，還應(yīng)按日利率0.2 支付罰息，同時(shí)甲方保留訴諸法律等權(quán)利。 需提請(qǐng)財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門(mén)討論并制訂經(jīng)銷(xiāo)商財(cái)務(wù)結(jié)算制度第九章 經(jīng)銷(xiāo)商自辦按揭第一節(jié) “總對(duì)總”自辦按揭的基本流程一、自辦按揭業(yè)務(wù)啟動(dòng)流程1、三一取得總

31、行按揭授信。 2、三一委托中發(fā)公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行資格認(rèn)定和額度授信。 3、三一、按揭銀行、中發(fā)公司、經(jīng)銷(xiāo)商簽署銀企合作協(xié)議。 4、經(jīng)銷(xiāo)商與中發(fā)公司簽署反擔(dān)保協(xié)議，經(jīng)銷(xiāo)商及其大股東提供反擔(dān)保。 5、經(jīng)銷(xiāo)商與當(dāng)?shù)匕唇毅y行開(kāi)展按揭放款業(yè)務(wù)。二、經(jīng)銷(xiāo)商按揭成交條件 公司統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)成交條件三、按揭合同意向評(píng)審1、經(jīng)銷(xiāo)商與客戶(hù)達(dá)成按揭購(gòu)買(mǎi)合同意向，填寫(xiě)銷(xiāo)售合同意向書(shū)（附件10）和客戶(hù)資信調(diào)查表（附件11）報(bào)挖機(jī)營(yíng)銷(xiāo)公司評(píng)審，評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后，經(jīng)銷(xiāo)商與客戶(hù)簽定產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)合同。 2、經(jīng)銷(xiāo)商必須在銷(xiāo)售合同意向書(shū)和客戶(hù)資料調(diào)查表中真實(shí)、全面反映客戶(hù)的資信情況（包括合同主體、借款人、發(fā)票主體、客戶(hù)信用記錄、按揭銀行、按揭成交

32、條件等）。 3、營(yíng)銷(xiāo)管理部收到銷(xiāo)售合同意向書(shū)和客戶(hù)資信調(diào)查表當(dāng)天制作銷(xiāo)售合同意向評(píng)審表（附件12），對(duì)客戶(hù)信用記錄、按揭成交條件等進(jìn)行評(píng)審，融資法務(wù)部、客戶(hù)服務(wù)部等相關(guān)部門(mén)根據(jù)各自職責(zé)提出評(píng)審意見(jiàn)。4、營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理或授權(quán)人終審合同意向。合同意向通過(guò)評(píng)審后，由營(yíng)銷(xiāo)管理部產(chǎn)品經(jīng)理通知經(jīng)銷(xiāo)商按照評(píng)審意見(jiàn)與客戶(hù)簽署或修改正式產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)合同。四、資信調(diào)查、評(píng)估、審查及審批1、資信調(diào)查、評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)同銀行對(duì)借款人、反擔(dān)保人進(jìn)行實(shí)地資信調(diào)查，按銀行要求收集客戶(hù)按揭材料，面簽法律文本，并出具資信調(diào)查評(píng)估表（可參照中發(fā)公司資信調(diào)查評(píng)估表），經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)材料及法律文本的真實(shí)性、完整性、有效性、合法性及評(píng)估結(jié)論的公正性

33、、客觀性、真實(shí)性承擔(dān)責(zé)任。2、資信審查、審批 經(jīng)銷(xiāo)商將收集的客戶(hù)按揭資料和資信調(diào)查評(píng)估表提交營(yíng)銷(xiāo)管理部審查 ，并提交按揭業(yè)務(wù)評(píng)審統(tǒng)計(jì)表（附件13），真實(shí)反映借款人、實(shí)際購(gòu)買(mǎi)人、實(shí)際首付款、貸款金額、按揭成交條件等情況，營(yíng)銷(xiāo)支持部（中發(fā)公司）根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)管理部的審查意見(jiàn)（經(jīng)銷(xiāo)商按揭業(yè)務(wù)審批表附件14）決定是否同意放款。 五、按揭發(fā)貨1、經(jīng)銷(xiāo)商完成資信調(diào)查后按公司發(fā)貨條件填寫(xiě)按揭發(fā)貨申請(qǐng)單（格式同公司按揭發(fā)貨申請(qǐng)單）申請(qǐng)發(fā)貨，經(jīng)銷(xiāo)商必須在按揭發(fā)貨申請(qǐng)單上明確權(quán)證接收人，經(jīng)銷(xiāo)商管理者代表根據(jù)發(fā)貨制度出具稽核意見(jiàn)。 2、經(jīng)銷(xiāo)商向挖機(jī)營(yíng)銷(xiāo)公司上報(bào)按揭發(fā)貨申請(qǐng)單，營(yíng)銷(xiāo)管理部等相關(guān)部門(mén)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后，報(bào)營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)

34、理或其授權(quán)人簽批。3、發(fā)貨申請(qǐng)通過(guò)評(píng)審后，產(chǎn)品經(jīng)理通知客戶(hù)服務(wù)部根據(jù)發(fā)貨管理流程發(fā)貨。六、貸款發(fā)放 1、經(jīng)銷(xiāo)商必須將代收的保險(xiǎn)費(fèi)、抵押公證費(fèi)為客戶(hù)辦理保險(xiǎn)、抵押、公證手續(xù)，收取的保證金交存銀行，不得挪用。2、經(jīng)銷(xiāo)商將借款人申請(qǐng)貸款資料提交貸款銀行，經(jīng)銷(xiāo)商將發(fā)票、合格證交存按揭銀行。3、經(jīng)銷(xiāo)商向銀行出具不可撤銷(xiāo)回購(gòu)擔(dān)保函（經(jīng)銷(xiāo)商商），在銀行指定帳號(hào)存入借款人首付款和保證金。4、按揭發(fā)貨評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后，營(yíng)銷(xiāo)支持部（中發(fā)公司）通知中發(fā)公司當(dāng)?shù)匕唇医?jīng)理向銀行出具不可撤銷(xiāo)回購(gòu)擔(dān)保函（制造商）。5、銀行進(jìn)行貸款審批并發(fā)放貸款。 6、貸款發(fā)放后，銀行根據(jù)合作協(xié)議，將按揭貸款劃入挖機(jī)公司指定帳號(hào)。 七、貸后管理

35、1、經(jīng)銷(xiāo)商不得挪用、占有客戶(hù)還貸資金，經(jīng)銷(xiāo)商成立債權(quán)保障專(zhuān)職隊(duì)伍，對(duì)客戶(hù)日常管理和逾期催收，出現(xiàn)按揭逾期時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商必須當(dāng)月進(jìn)行墊付，確保銀行帳面逾期歸零。2、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)客戶(hù)還款情況實(shí)行周報(bào)、月報(bào)制，向營(yíng)銷(xiāo)公司上報(bào)按揭客戶(hù)逾期表（附件15）使公司了解客戶(hù)的實(shí)際還款情況及經(jīng)銷(xiāo)商墊付、回購(gòu)情況。3、達(dá)到回購(gòu)條件，經(jīng)銷(xiāo)商先進(jìn)行回購(gòu)；經(jīng)銷(xiāo)商不能履行回購(gòu)責(zé)任時(shí)，公司承擔(dān)回購(gòu)責(zé)任，并向經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行債權(quán)追索，同時(shí)立即暫停經(jīng)銷(xiāo)商合作，重新進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商資格認(rèn)定，通過(guò)后方可繼續(xù)合作。 經(jīng)銷(xiāo)商按揭手續(xù)辦理流程圖（終端客戶(hù)）第二節(jié) 保兌倉(cāng)按揭業(yè)務(wù)一、“保兌倉(cāng)”授信1、銀行對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和擔(dān)保方（三一）進(jìn)行資質(zhì)審核。2、銀行、三一重

36、機(jī)、經(jīng)銷(xiāo)商簽署廠(chǎng)商銀合作協(xié)議、工程機(jī)械設(shè)備消費(fèi)貸款合作協(xié)議。3、經(jīng)銷(xiāo)商向承兌銀行申請(qǐng)承兌匯票額度。4、承兌銀行核準(zhǔn)額度后，與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂銀行承兌協(xié)議。5、經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)協(xié)議在承兌銀行開(kāi)立承兌保證金專(zhuān)戶(hù)交存一定比率承兌保證金（30%），并辦理制造商為收款人，期限為16個(gè)月承兌匯票。6、三一重機(jī)向承兌銀行出具開(kāi)立銀行承兌匯票申請(qǐng)暨不可撤銷(xiāo)回購(gòu)擔(dān)保承諾函，承兌銀行將承兌匯票審核無(wú)誤后直接寄送制造商。7、經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)工程機(jī)械設(shè)備消費(fèi)貸款合作協(xié)議在按揭銀行（承兌銀行）開(kāi)立按揭保證金專(zhuān)戶(hù)交存一定比率的按揭保證金。二、風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)1、承兌銀行與按揭銀行在同一家銀行操作。2、公司收到經(jīng)銷(xiāo)商的銀行承兌匯票后，憑銀行開(kāi)具的

37、提貨通知書(shū)向經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨。3、經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售回款迅速存入承兌保證金帳戶(hù)，以消除三一的票據(jù)回購(gòu)擔(dān)保。保兌倉(cāng)按揭業(yè)務(wù)流程圖第三節(jié) 按揭風(fēng)險(xiǎn)管理一、嚴(yán)格資信調(diào)查和評(píng)審流程，防止不良客戶(hù)進(jìn)入1、資信調(diào)查按揭經(jīng)理會(huì)同銀行客戶(hù)經(jīng)理對(duì)借款人、反擔(dān)保人進(jìn)行實(shí)地資信調(diào)查，收集客戶(hù)按揭材料，并出具調(diào)查評(píng)估報(bào)告（附件借款人資信調(diào)查評(píng)估表、自然反擔(dān)保人資信調(diào)查評(píng)估表）。調(diào)查原則：獨(dú)立性、真實(shí)性、有效性、完整性、及時(shí)性。調(diào)查方法：家訪(fǎng)及實(shí)地調(diào)查，按揭經(jīng)理必須前往借款人的住所地進(jìn)行調(diào)查，了解其住房環(huán)境、面積和房?jī)r(jià)；按揭經(jīng)理還必須前往借款人所在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所進(jìn)行調(diào)查，了解其經(jīng)營(yíng)情況、管理水平、公司領(lǐng)導(dǎo)能力，設(shè)施及條件、廠(chǎng)房權(quán)屬等情況

38、。2、資信評(píng)估按揭經(jīng)理根據(jù)調(diào)查的結(jié)果如實(shí)進(jìn)行分析與評(píng)估，從而為貸款的發(fā)放提供決策依據(jù)。評(píng)估根據(jù)“5c”原則即品德、經(jīng)營(yíng)能力、資本、經(jīng)營(yíng)環(huán)境、擔(dān)保5個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估。品德：主要分析借款人是否具有償還債務(wù)的意愿，即分析借款人的信譽(yù)，包括以下幾個(gè)方面：個(gè)人基本情況分析：從客戶(hù)的年齡、婚姻狀況、戶(hù)籍情況、行業(yè)從事年限等分析個(gè)人的穩(wěn)定性，一般來(lái)說(shuō)，穩(wěn)定性越高，信用就越安全；與三一合作的信用記錄分析；第一印象情況即與客戶(hù)的接觸中，按揭經(jīng)理對(duì)客戶(hù)形象的一個(gè)總體評(píng)價(jià)。經(jīng)營(yíng)能力：對(duì)客戶(hù)能力的評(píng)估就是要考察客戶(hù)有沒(méi)有還款能力，或有沒(méi)有管理更高水平債務(wù)的能力，主要是從以下幾個(gè)方面分析：行業(yè)從業(yè)情況，從事本行業(yè)的工齡及

39、行業(yè)積累的經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)關(guān)系；償債保障率的分析，償債保障率即每月的還本付息額在月收入中所比重，月收入包括已有設(shè)備的工程收入和購(gòu)買(mǎi)此次車(chē)輛(設(shè)備)的預(yù)計(jì)收入；第二還款來(lái)源，一般是指工資、其他合同收入等。資本：借款人的資本越大，貸款風(fēng)險(xiǎn)就越小。首先我們要調(diào)查客戶(hù)的資本，客戶(hù)為個(gè)人的，資本可以認(rèn)為是屬于自己獨(dú)有的資產(chǎn)。對(duì)資產(chǎn)分析時(shí)，必須注意三個(gè)問(wèn)題： 價(jià)值的穩(wěn)定性，作為信用抵押品或擔(dān)保品的資產(chǎn)價(jià)值，在信用期間可能發(fā)生多大變化； 流動(dòng)性，資產(chǎn)是否有現(xiàn)成的市場(chǎng)，變現(xiàn)是否較容易；財(cái)產(chǎn)所有權(quán)和控制權(quán)，借款人是否擁有并控制著這些資產(chǎn)，借款人對(duì)資產(chǎn)所有權(quán)是否屬實(shí)。經(jīng)營(yíng)環(huán)境：主要是指對(duì)客戶(hù)所經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所等外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境進(jìn)行

40、分析其社會(huì)關(guān)系及發(fā)展趨勢(shì)。反擔(dān)保：借款人必須提供資信良好的個(gè)人或法人為中發(fā)公司提供反擔(dān)保，反擔(dān)保人的資信評(píng)估等同于借款人。 3、資信材料收取及合同文本簽訂 自然借款人資料清單序號(hào)資料名稱(chēng)內(nèi)容要求1身份資料身份證身份證上的信息必須字跡清晰。戶(hù)口本包括子女戶(hù)口本。戶(hù)籍證明公安派出所出具書(shū)面資料，并加蓋派出所公章。婚姻證明結(jié)婚證、離婚證或離婚判決書(shū)、未婚證明，如婚姻證明遺失，由當(dāng)?shù)孛裾块T(mén)提供證明資料。2收入證明銀行對(duì)賬單近三個(gè)月銀行對(duì)賬單。工資卡對(duì)賬單30次以上交易記錄。存折30次以上交易記錄。所在單位或工程單位收入證明月收入金額必須大于月還款1.5倍以上，并包含從業(yè)年限。3財(cái)產(chǎn)證明房產(chǎn)證房產(chǎn)證遺

41、失由房產(chǎn)局提供書(shū)面證明。購(gòu)房合同提供房屋銷(xiāo)售單位的營(yíng)業(yè)執(zhí)照。 土地證土地證遺失由國(guó)土局提供書(shū)面證明。機(jī)動(dòng)車(chē)登記證書(shū)必須在機(jī)動(dòng)車(chē)登記的有效期內(nèi)。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)單必須在保險(xiǎn)期限內(nèi)。自有設(shè)備發(fā)票必須是稅務(wù)機(jī)關(guān)開(kāi)具的正規(guī)有效發(fā)票。股權(quán)證明必須在工商行政部門(mén)登記備案。4工程合同設(shè)備租賃合同必須有明確的租賃價(jià)格和租賃時(shí)間。施工合同必須有明確的工程量及價(jià)格5掛靠單位資料企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照必須通過(guò)工商行政部門(mén)的年檢。組織機(jī)構(gòu)代碼證必須通過(guò)質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督部門(mén)的年檢。國(guó)稅稅務(wù)登記證必須在稅務(wù)機(jī)關(guān)認(rèn)可的有效期內(nèi)。地稅稅務(wù)登記證必須在稅務(wù)機(jī)關(guān)認(rèn)可的有效期內(nèi)。財(cái)務(wù)報(bào)表近三個(gè)月財(cái)務(wù)報(bào)表。工程合同掛靠單位必須提供當(dāng)期的工程合同，要求

42、有具體的價(jià)格，期限和數(shù)量。6首付款證明必須是銀行進(jìn)賬單。7產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)合同原件 法人資料 序號(hào)資料名稱(chēng)內(nèi)容要求1企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照必須通過(guò)工商行政部門(mén)的年檢。2組織機(jī)構(gòu)代碼證必須通過(guò)質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督部門(mén)的年檢。3國(guó)稅稅務(wù)登記證必須在稅務(wù)機(jī)關(guān)認(rèn)可的有效期內(nèi)。4地稅稅務(wù)登記證必須在稅務(wù)機(jī)關(guān)認(rèn)可的有效期內(nèi)。5公司章程公司章程最后一頁(yè)必須有股東簽名，如股東或股權(quán)發(fā)生變更則提供工商部門(mén)出具的變更登記證明。 6驗(yàn)資報(bào)告必須由會(huì)計(jì)師事務(wù)所出具。7會(huì)計(jì)報(bào)表必須是近三個(gè)月會(huì)計(jì)報(bào)表和上年度經(jīng)過(guò)會(huì)計(jì)師事務(wù)所審計(jì)的會(huì)計(jì)報(bào)表，提供給銀行的報(bào)表中，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不能出現(xiàn)負(fù)數(shù)。8銀行對(duì)賬單近三個(gè)月銀行對(duì)賬單。9貸款卡及密碼能查詢(xún)法人貸款記

43、錄。 擔(dān)保人資料自然人擔(dān)保資料比照自然借款人資料。法人擔(dān)保資料比照法人資料。銀行法律文本序號(hào)法律文本名稱(chēng)內(nèi)容要求1借款借據(jù)在規(guī)定的范圍內(nèi)簽字并按手印。2借款合同貸款金額、貸款利率、還款日和還款金額準(zhǔn)確無(wú)誤。3抵押合同明確抵押物和權(quán)證。4貸款操作文本借款人基本信息完整、真實(shí)。5借款申請(qǐng)書(shū)必須由借款人本人填寫(xiě)并簽署。6委托扣款授權(quán)書(shū)必須由借款人本人填寫(xiě)并簽署。 7共有人同意書(shū)必須由借款人配偶填寫(xiě)并簽署。 8借款項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)必須由借款人本人填寫(xiě)并簽署。 保險(xiǎn)法律文本：投保單公證法律文本：公證處談話(huà)筆錄、公證申請(qǐng)書(shū)、公證授權(quán)委托書(shū)公司及反擔(dān)保法律文本序號(hào)法律文本名稱(chēng)注意事項(xiàng)1回購(gòu)請(qǐng)求書(shū)按揭發(fā)貨前必須簽署

44、。2工程機(jī)械、車(chē)輛按揭貸款擔(dān)保服務(wù)協(xié)議不得更改格式條款內(nèi)容。3借款人共有人意見(jiàn)書(shū)借款人配偶結(jié)婚證明及身份證經(jīng)按揭經(jīng)理查驗(yàn)后簽署。 4反擔(dān)保人共有人意見(jiàn)書(shū)反擔(dān)保人配偶結(jié)婚證明及身份證經(jīng)按揭經(jīng)理查驗(yàn)后簽署。5法人同意反擔(dān)保董事會(huì)、股東會(huì)決議董事會(huì)、股東會(huì)決議的表決程序由公司章程規(guī)定，公司章程沒(méi)有規(guī)定依照公司法規(guī)定；外資、合作和合資企業(yè)的擔(dān)保由董事會(huì)做出決議。 6保險(xiǎn)承諾函挖機(jī)客戶(hù)不購(gòu)買(mǎi)特種車(chē)輛險(xiǎn)，必須簽署保險(xiǎn)承諾函。7權(quán)證借據(jù)借款人在借據(jù)的指定欄簽名、按手印。 4、資信審查及審批 按揭經(jīng)理將收集的客戶(hù)按揭資料和調(diào)查評(píng)估報(bào)告?zhèn)髡婀拘庞媒?jīng)理進(jìn)行評(píng)審，信用經(jīng)理以書(shū)面及電話(huà)審查方式對(duì)如下內(nèi)容重點(diǎn)審查：l

45、 按揭首付款及按揭費(fèi)用是否符合按揭政策；l 借款人、反擔(dān)保人簽署法律文件的真實(shí)性；l 自然人購(gòu)買(mǎi)，以法人名義開(kāi)具發(fā)票，是否提供法人及法人大股東反擔(dān)保。l 挖機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商是否提供反擔(dān)保及反擔(dān)保的有效性。 審查時(shí)間：所有按揭業(yè)務(wù)評(píng)審在4小時(shí)內(nèi)完成。 業(yè)務(wù)審批：信用經(jīng)理在按揭業(yè)務(wù)上報(bào)審批表（附件6）上簽署審查意見(jiàn)上報(bào)公司融資法務(wù)部主管或其授權(quán)人簽批。 審查意見(jiàn)反饋：l 審批同意的按揭業(yè)務(wù)：信用經(jīng)理將按揭業(yè)務(wù)上報(bào)審批表傳真按揭經(jīng)理，按揭經(jīng)理將借款人申請(qǐng)貸款資料提交貸款銀行申請(qǐng)發(fā)放貸款。l 審批不同意的按揭業(yè)務(wù)：禁止發(fā)放貸款，信用經(jīng)理將按揭業(yè)務(wù)上報(bào)審批表傳真按揭經(jīng)理，按揭經(jīng)理將審批結(jié)果反饋分公司并將按揭費(fèi)用

46、、按揭資料和貸款合同文本退還客戶(hù)。l 按揭資料不全的按揭業(yè)務(wù)：信用經(jīng)理將按揭業(yè)務(wù)上報(bào)審批表傳真按揭經(jīng)理，按揭經(jīng)理通知客戶(hù)補(bǔ)充資料，資料齊全后提交銀行申請(qǐng)發(fā)放貸款。二、所有按揭銷(xiāo)售必須提供反擔(dān)保1、所有按揭業(yè)務(wù)借款人必須提供反擔(dān)保人。2、自然人購(gòu)買(mǎi)設(shè)備，權(quán)證主體為自然人的，必須提供第三方自然人或法人反擔(dān)保。3、自然人購(gòu)買(mǎi)設(shè)備，掛靠法人運(yùn)營(yíng)的，必須提供掛靠單位法人反擔(dān)保。4、法人購(gòu)買(mǎi)設(shè)備，以自然人名義借款的，必須提供法人單位反擔(dān)保以及法人代表或個(gè)人大股東個(gè)人反擔(dān)保。5、自然人購(gòu)買(mǎi)挖機(jī)，由經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的，必須提供經(jīng)銷(xiāo)商或其法人代表個(gè)人反擔(dān)保。6、法人單位反擔(dān)保，必須出具董事會(huì)和股東會(huì)決議（附件7）。三

47、、嚴(yán)格按揭銷(xiāo)售發(fā)貨流程1、按揭發(fā)貨條件借款人已經(jīng)全額支付按揭首付款；借款人已經(jīng)支付所有按揭費(fèi)用；借款人已經(jīng)提供完整、真實(shí)的按揭資料；借款人已經(jīng)面簽所有法律文件；借款人在銀行無(wú)不良信用記錄，與三一的業(yè)務(wù)往來(lái)中，沒(méi)有拖欠、訴訟記錄。2、按揭發(fā)貨流程經(jīng)銷(xiāo)商向產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)公司上報(bào)按揭發(fā)貨申請(qǐng)單（附件8），產(chǎn)品經(jīng)理組織營(yíng)銷(xiāo)管理部、信用部等相關(guān)部門(mén)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后，報(bào)挖機(jī)營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理或其授權(quán)人簽批。發(fā)貨申請(qǐng)通過(guò)評(píng)審后，產(chǎn)品經(jīng)理向制造部、質(zhì)保部、服務(wù)部提交生產(chǎn)通知單，同時(shí)制單員制作發(fā)貨通知單；產(chǎn)品經(jīng)理必須在發(fā)貨通知單中明確說(shuō)明產(chǎn)品權(quán)證的接收人；客戶(hù)服務(wù)部根據(jù)發(fā)貨管理流程發(fā)貨，進(jìn)行產(chǎn)品交接和權(quán)證交接。貨物交接必須手續(xù)

48、完備，收貨人必須是合同上買(mǎi)受人或經(jīng)買(mǎi)受人指定的收貨人，否則無(wú)法確認(rèn)貨物被誰(shuí)簽收。3、按揭借款人必須面簽法律文本按揭經(jīng)理將借款人申請(qǐng)貸款資料提交貸款銀行，相關(guān)貸款法律文本必須由購(gòu)買(mǎi)人本人簽署。經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)發(fā)票、合格證申請(qǐng)規(guī)定，申請(qǐng)發(fā)票、合格證交由按揭經(jīng)理，提交給按揭銀行。銀行對(duì)客戶(hù)資料進(jìn)行信用審查，審查通過(guò)后，借款人與貸款銀行面簽借款合同、抵押合同、借款借據(jù)，公司出具不可撤銷(xiāo)回購(gòu)擔(dān)保函，銀行進(jìn)行貸款審批并發(fā)放貸款。 四、建立嚴(yán)格的貸后管理體系1、貸款發(fā)放后，按揭經(jīng)理應(yīng)在5個(gè)工作日內(nèi)將借款憑證、借款合同、抵押合同、還款卡和還款計(jì)劃書(shū)當(dāng)面送達(dá)、寄送或通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員送達(dá)客戶(hù)，告知客戶(hù)還款時(shí)間、還款金額

49、以及履約責(zé)任，并辦理好書(shū)面交接。2、還貸管理按揭經(jīng)理在每月按揭還款日前5個(gè)工作日電話(huà)提醒借款人還貸，并會(huì)同銀行檢查借款人還款賬戶(hù)余額，落實(shí)借款人還款情況。如借款人未按期還款，按揭經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)代表及時(shí)監(jiān)控設(shè)備，采取電話(huà)、上門(mén)催收、發(fā)函等措施進(jìn)行逾期催收。借款人喪失還款能力，累計(jì)逾期3期以上或銀行進(jìn)行回購(gòu)的按揭業(yè)務(wù)，按揭經(jīng)理在1個(gè)工作日內(nèi)從銀行取得債權(quán)證明，進(jìn)行法律訴訟。3、借款人要求換貨的，按揭經(jīng)理在1個(gè)小時(shí)內(nèi)通知經(jīng)銷(xiāo)商辦理權(quán)證的更改手續(xù)，并通知銀行辦理權(quán)證的更改手續(xù)。4、按揭檔案管理：為今后法律訴訟需要，按揭經(jīng)理應(yīng)于每月10日、25日前，將已收集或已審批通過(guò)的按揭業(yè)務(wù)檔案資料寄回公司，按揭經(jīng)理寄

50、回的檔案資料由檔案管理員在按揭業(yè)務(wù)檔案資料目錄表上登記，然后交信用經(jīng)理審查后交檔案管理員錄入數(shù)據(jù)入庫(kù)。5、貸款還清才是單筆業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)消除借款人貸款結(jié)清時(shí)，按揭經(jīng)理配合借款人到按揭銀行辦理貸款結(jié)清手續(xù)，并辦理權(quán)證返還手續(xù)，到當(dāng)?shù)毓C處辦理抵押注銷(xiāo)手續(xù)。 借款人所有貸款已收回，公司沒(méi)有任何連帶還款責(zé)任，單筆按揭業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)已消除。按揭業(yè)務(wù)流程圖第十章 合同評(píng)審、銷(xiāo)售發(fā)貨、合同檔案管理一、合同評(píng)審 經(jīng)銷(xiāo)商所有單個(gè)銷(xiāo)售合同（包括“總對(duì)總”按揭）按照直銷(xiāo)模式納入公司合同評(píng)審體系，以監(jiān)控到終端用戶(hù)，并防止合同條款產(chǎn)生法律糾紛和風(fēng)險(xiǎn)。 具體見(jiàn)銷(xiāo)售意向評(píng)審管理程序、銷(xiāo)售合同意向書(shū)、銷(xiāo)售合同意向表、資信評(píng)估表二、銷(xiāo)

51、售發(fā)貨流程 對(duì)國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)的主機(jī)銷(xiāo)售發(fā)貨流程、部門(mén)崗位職責(zé)、權(quán)證交接、保管作出規(guī)定。具體見(jiàn)主機(jī)發(fā)運(yùn)管理流程三、合同檔案管理設(shè)置合同檔案管理員，對(duì)所有直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)售資料、權(quán)證及法律文書(shū)進(jìn)行清理、核查、存檔。（原經(jīng)銷(xiāo)商湖南永發(fā)、武漢道遠(yuǎn)均出現(xiàn)了因公司檔案權(quán)證缺失而無(wú)法通過(guò)法律途徑要求其履行債務(wù)）具體見(jiàn)合同檔案管理，待修訂。十一章 貨款監(jiān)控與催收管理第一節(jié) 貨款監(jiān)控一、設(shè)立專(zhuān)職的貨款管理專(zhuān)干崗位。行使貨款監(jiān)控、預(yù)警、分析、貨款移交監(jiān)管、催收計(jì)劃制定與考核等職責(zé)。二、定期對(duì)貨款貨款分析1、貨款的分析包括月度分析報(bào)告、重點(diǎn)分析報(bào)告。月度分析報(bào)告由融資法務(wù)部每月對(duì)公司的應(yīng)收帳款進(jìn)行例行的動(dòng)態(tài)分析；重點(diǎn)分析報(bào)告是對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生的應(yīng)收帳款的特殊狀況進(jìn)行重點(diǎn)分析，發(fā)現(xiàn)潛在的風(fēng)險(xiǎn)，采取有效管理措施，一般是不定期的報(bào)告。2、貨款的月度分析報(bào)告