狼性營銷—狼性心態(tài)與銷售精英訓(xùn)練營

1、狼性營銷一狼性心態(tài)與銷售精英訓(xùn)練營-森濤培訓(xùn)狼性營銷一狼性心態(tài)與銷售精英訓(xùn)練營深圳，上海，廣州 長期開課 適合對象：總經(jīng)理、營銷副總、電子商務(wù)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場 經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理及有潛質(zhì)的銷售人員， 尤其業(yè)務(wù)副總 經(jīng)理帶領(lǐng)管理干部等【定制服務(wù)】1、培訓(xùn)前，請各位學(xué)員將遇到的各種問題和培訓(xùn)預(yù) 期反饋給我們2、接受內(nèi)訓(xùn)或咨詢服務(wù)，現(xiàn)場診斷+課題方案+指導(dǎo) 改善+專家授課+案例分析+后期跟進(jìn)與交流等【課程背景】與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它 的體力與形狀都與狗差不了多少。 但是，狼卻以自己 矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一 心的團(tuán)隊(duì)精神縱橫自然界。在我們的周圍，有這樣的 企業(yè)，

2、起步雖晚，資金不足，社會的資源并不充分， 但是他們上下一心，抱著一種堅(jiān)決卓越的成功信念， 不達(dá)目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似！如果將狼的態(tài)度與意志移植到業(yè)務(wù)代表的大 腦中，將狼群的法則用在我們銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理 上，那么我們就有了一支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)。這支狼性 的銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和技術(shù)，賣給一流的市 場?！菊n程收益】轉(zhuǎn)變思維，積極進(jìn)取，勇敢面對挫折，不斷改進(jìn)， 直至成功訓(xùn)練我們的銷售經(jīng)理進(jìn)行銷售潛能深化，深刻領(lǐng)悟 電氣顧問式銷售之精髓從更廣泛和更高的層面、角度、立場來看待我們與 客戶的生意全面準(zhǔn)確了解客戶之真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)使顧客 認(rèn)同我們的電氣產(chǎn)品與價(jià)格使學(xué)員具備正

3、確的心態(tài)與素質(zhì)，掌握更多的尋找、 開發(fā)客戶的渠道與方法掌握客戶抱怨及投訴處理技巧，全面提升客戶經(jīng)理 客戶關(guān)系維護(hù)技巧緩減員工壓力【授課特點(diǎn)和風(fēng)格】郭楚凡老師善于總結(jié)規(guī)律，系統(tǒng)全面的思考 理解事物，革新傳統(tǒng)概念式授課方式和空洞無物訓(xùn)練 形式，通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、 案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、座談、分享等形式，張 弛有度、實(shí)效傳遞，使參訓(xùn)者在各個(gè)領(lǐng)域得以突破。郭楚凡老師始終站在企業(yè)管理顧問和培訓(xùn)業(yè) 務(wù)的第一線，在專業(yè)咨詢背景之下為企業(yè)提供資深講 師的顧問式培訓(xùn)服務(wù)，使得他對于不同企業(yè)的培訓(xùn)需 求有著獨(dú)特的理解。他認(rèn)為衡量一次培訓(xùn)效果的標(biāo)準(zhǔn) 不完全是學(xué)員的知識攝入量，更重要的是改變

4、思想方 法與提升思維技巧，也就是能否有效的提升其工作或 管理能力?！菊n程大綱】一、狼性心態(tài)：狼性銷售精英九大成功密碼1、成功是因?yàn)閼B(tài)度！-成功的思維方式（態(tài)度）2、我是我認(rèn)為的我一思維方式?jīng)Q定結(jié)果（思維）3、我是一切的根源！-無積極不成功（原因）4、不是不可能，只是暫時(shí)還沒找到方法-永不自我 設(shè)限（方法）5、山不過來，我就過去-要想成功，先要改變自己 （策略）6、決心決定成功-我一定要，我就一定能（決心）7、天助自助者-越努力越幸運(yùn)（機(jī)會）8太棒了 -永遠(yuǎn)積極主動(dòng)（韌性）9、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)一積小勝為大勝（行動(dòng)）二、狼性修煉：成為優(yōu)秀的銷售經(jīng)理1、銷售經(jīng)理的自我認(rèn)知2、如何為自己而快樂的工作呢3

5、、優(yōu)秀銷售經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)練習(xí)：百問不倒三、狼性準(zhǔn)備：精心準(zhǔn)備一一是狼就得準(zhǔn)備1、心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢目標(biāo)：從“心”解決員工的原動(dòng)力問題注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲2、知識準(zhǔn)備：懂不懂與透不透營銷知識：弗洛伊德與營銷實(shí)踐客戶心理：AIDMAS!論商務(wù)禮儀：銷售商務(wù)禮儀的精髓即時(shí)訓(xùn)練：人生三件寶目標(biāo)：解決員工的專業(yè)性問題注明：專業(yè)就是一針見血3、技巧準(zhǔn)備：會不會與熟不熟自我管理客戶管理溝通技巧談判技巧目標(biāo)：讓員工明白，會比懂更重要 注明：紙上談兵是迷局4、工具準(zhǔn)備：銷售實(shí)用工具箱5、電氣客戶開發(fā)：打開局面有方法開發(fā):十種經(jīng)典開發(fā)策略篩選：不是“ MAN靠邊站討論：銷售人員具備什么

6、最重要？討論：如何開拓電氣客戶最快？6、實(shí)戰(zhàn)演練1:制定電氣客戶拜訪準(zhǔn)備表7、實(shí)戰(zhàn)演練2:制定電氣客戶拜訪工具箱 四、狼性拜訪：激起興趣一一一見就要如故1、拜訪的時(shí)機(jī)和對象2、首次拜訪的目的3、建立信任的方法4、溝通技巧：搜集信息并拉近距離問一銷售變被動(dòng)為主動(dòng)聽一獲得信息拉近距離說一光輝前景恐怖故事5、查一參透四類性格機(jī)理軟化強(qiáng)勢的“曹操”激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”逼迫和藹的“劉備”扇動(dòng)外化的“張飛”演練：問、聽、說的交流溝通技巧6、實(shí)戰(zhàn)演練3:應(yīng)對不同性格的電氣客戶 五、狼性挖掘：探尋需求掏空客戶內(nèi)心1、客戶已經(jīng)使用電氣。一劍封喉，挖出客戶需求：NEADS2、客戶沒有使用電氣。四步遞進(jìn)，創(chuàng)造需求一

7、SPIN 顧問式銷售策略 Situation-背景問題一掃描進(jìn)攻方向 Problem-難點(diǎn)問題一確定進(jìn)攻方向 Implicati on Need-隱含問題一傷口撒鹽，擴(kuò)大痛楚-示益問題一潤物細(xì)無聲案例：沒有需求，照樣購買2、實(shí)戰(zhàn)演練4:有效挖掘電氣客戶需求 3、窮盡客戶的需求5W2H案例：小小問題引出的禍患4、分析需求-層次與層面 馬斯洛需求五個(gè)層次 決策、管理和執(zhí)行層 案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事 討論：如何消除客戶的防備心理？六、狼性呈現(xiàn)：呈現(xiàn)方案一一挑起電氣客戶欲望1、呈現(xiàn)手段：綜合利用手段手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響 口頭:詢問-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意 語言的抑揚(yáng)頓挫 抓住對方注

8、意力 案頭：電氣方案的撰寫技巧2、呈現(xiàn)方式：善用FABE法則 F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn) A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異 B-利益：客戶最終在乎利益 E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證3、呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時(shí)機(jī)/快刀/慢熱海盜型一以訂單為中心一危機(jī)時(shí)期銷售策略 型銷售人員策略顧問型一以需求為中心一正常時(shí)期銷售策略型銷售人員策略關(guān)系型一以”人”為中心一銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略4、呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)客戶幻想5、實(shí)戰(zhàn)演練5： 一句話有效介紹電氣產(chǎn)品或方案七、狼性排疑：異議處理一一化解客戶飛刀1、客戶五把異議飛刀： 沉默一一無聲的刀問題一一連環(huán)的刀表現(xiàn)直接的刀懷疑一一鈍厚的刀批評一一尖銳的刀2、化刀五步異

9、議處理模型 LSCPA細(xì)心聆聽一聽清抱怨事實(shí)分享感受-拉近心理距離澄清異議-解除客戶疑慮提出方案-具體解決問題要求行動(dòng)一求的客戶認(rèn)同-案例：身價(jià)40萬的85后姑娘3、化刀細(xì)節(jié)一一再處理事情沒有時(shí)間、考慮考慮我不需要、價(jià)錢太貴討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時(shí)，你該如何處理？4、實(shí)戰(zhàn)演練6:電氣客戶常見三類異議有效應(yīng)對八、狼性成交：談判成交踢好臨門一腳1、談判的要素：時(shí)間、地點(diǎn)、雙方、策略2、談判策略：開價(jià)策略、接受策略、老虎鉗法、請 示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、折中策略、紅臉白臉、蠶食策略3、價(jià)格談判：客戶五輪砍價(jià)第一輪：見面就砍第二輪：就價(jià)論價(jià)第三輪：搬出對手第四輪：請示領(lǐng)導(dǎo)第五輪：蛋中挑骨4、談判詭道；制造錯(cuò)覺、

10、攻心奪氣、詭辯邏輯5、準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)：客戶的“秋波成交信號：語言信號、非語言信號6、射門十種腳法案例：成交現(xiàn)場的異外7、實(shí)戰(zhàn)演練7:每人任選三種成交方法，演練成交九、狼性維護(hù)：客戶關(guān)系維護(hù)（鞏固保衛(wèi)勝利果實(shí)， 提升客戶忠誠度三大思路）1 明確營銷者與客戶的關(guān)系本質(zhì)孚冬森濤堵訓(xùn)網(wǎng)2. 提升客戶忠誠度思路之一：服務(wù)品質(zhì)提升策略3. 提升客戶忠誠度思路之二：提供獨(dú)特價(jià)值策略4. 提升客戶忠誠度思路之三：無法代替思路策略5. 提升服務(wù)品質(zhì)的5大要素6 .提供獨(dú)特價(jià)值的4步思路7. 讓客戶無法代替的4步思路【講師簡介】郭楚凡【專家介紹】清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士 交通大學(xué)MBA狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者，狼性人力創(chuàng)新者，華

11、為管理布道者 狼性營銷研究院院長精益管理研究院副院長 中國十大營銷講師最佳華為講師華為領(lǐng)導(dǎo)力、華為戰(zhàn)略、華為管理模式、華為營銷、 華為人力資源講師三# =森'濤培訓(xùn)網(wǎng)某外資管理顧問有限公司常務(wù)副總裁中國管理研究院特聘教授研究員國際項(xiàng)目管理協(xié)會會員中國管理研究院特聘教授研究員廣東項(xiàng)目管理沙龍 發(fā)起人/理事清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)、西安交大、廈門 大學(xué)、中山大學(xué)、瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商 學(xué)院總裁班/MBA班客座教授華陽集團(tuán)、數(shù)碼視訊、東方正通、九州風(fēng)神、阿蓋 特科技、商惠顧問、麥迪爾顧問等公司 獨(dú)立董事/ 首席顧問銷售用心不用噹at區(qū)書輸燒于，戶樹會寥WA 4LMAU4銷類鳩書

12、用心不用橢k Everything一句話搞定客戶簽丈單）【工作背景】 擁有十 三年企業(yè)高 中層管理經(jīng) 驗(yàn)和十年培 訓(xùn)與咨詢經(jīng) 驗(yàn)，曾任華為 公司市場部 經(jīng)理、片區(qū)總 經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理；中興通訊市場總監(jiān)、人力資 源總監(jiān)；中國聯(lián)通市場營銷部總監(jiān)；正略鈞策（原新華信）等著名管理顧問公司咨詢總監(jiān)、高級合伙人等 職。郭楚凡老師將世界五百強(qiáng)企業(yè)華為公司的先進(jìn)工 作經(jīng)驗(yàn)和管理實(shí)踐與先進(jìn)管理理論結(jié)合起來，引進(jìn)世 界知名企業(yè)寶潔、可口可樂、百事可樂等公司的管理 思想，提煉、優(yōu)化了數(shù)百項(xiàng)企業(yè)管理的模型和工具， 并將之用于管理咨詢和管理培訓(xùn)中去，取得了客戶的 廣泛認(rèn)同和高度認(rèn)同，被稱為狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者，狼性 人力

13、創(chuàng)新者，華為管理布道者。銷類暢銷書銷售用心不用嘴一句話搞定客戶簽 大單 十、服務(wù)客戶：（部分、排名不分先后） 華為、中興通訊、惠普、北電、大唐電信、聯(lián)想集團(tuán)、 三星電子、三星顯示器、清華紫光、太陽誘電、三經(jīng) 化學(xué)、益海嘉里、中糧集團(tuán)、清華大學(xué)、北京大學(xué)、 人民大學(xué)、中國科學(xué)院大學(xué)、西安交通大學(xué)、中山大 學(xué)、深圳移動(dòng)、廣東移動(dòng)、重慶移動(dòng)、吉林移動(dòng)、江 蘇移動(dòng)、梧州移動(dòng)、廣東電信、湖南電信、浙江電信、 廣東聯(lián)通、海南聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、青海聯(lián)通、江西 聯(lián)通、北京網(wǎng)通、廣東網(wǎng)通、上海網(wǎng)通、廣東鐵通、 湖南廣電、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、三九制藥、中國石 化、中國石油、三井化學(xué)、三菱電機(jī)、江中制藥股份、 聯(lián)想

14、集團(tuán)、三一重工、三一港機(jī)、北汽福田重卡、中聯(lián)重科、山推國際、燕東鋼構(gòu)、廣船國際、江門供電 局、順德粵鴻基房產(chǎn)、流行美國際連鎖、奔邁頌怡塑 膠鋼制品、廣東皮寶制藥、太原市松影電子、太原市 泛華櫥柜、山西翰彩包裝印刷、中一精鍛股份、湖南 省韶山環(huán)球鑄造廠、明珠家具集團(tuán)、深圳市信濠精密 組件、深圳兆能電子、香港眾鑫科、浩白凈環(huán)保、勝 微科技、九州風(fēng)神、冠美家具、粵華物業(yè)、地一大道、 天寶興業(yè)、城市之星、懷遠(yuǎn)物流、龍凈環(huán)保、理想電 腦、數(shù)碼視訊、東方正通、華陽集團(tuán)、騰訊、網(wǎng)易、 阿里巴巴、三七玩、一九在線、起凡游戲、志遠(yuǎn)商旅、 萬科、恒大集團(tuán)、佳兆業(yè)、人和商業(yè)、萬達(dá)集團(tuán)、金 地地產(chǎn)、信息網(wǎng)地產(chǎn)、廣東移

15、動(dòng)、深圳移動(dòng)、珠海移 動(dòng)、重慶移動(dòng)、河北移動(dòng)、河南移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、吉 林移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、河南移動(dòng)、廣西移動(dòng)、廣東電信、 東莞電信、佛山電信、湖南電信、湘潭電信、浙江電 信、珠海電信、廣東聯(lián)通、海南聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、 青海聯(lián)通、江西聯(lián)通、北京網(wǎng)通、廣東網(wǎng)通、上海網(wǎng) 通、吉林網(wǎng)通、內(nèi)蒙古網(wǎng)通、中國鐵通、湖南廣電、 三維通信、京信通信、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、工商銀 行、浦發(fā)銀行、廣發(fā)銀行、中信銀行、民生銀行、交 通銀行、郵儲銀行、廣東農(nóng)商銀行、湖南農(nóng)村信用社、 廣東郵政、湖南郵政、江西郵政、福建郵政、三九制約、中國石化、中國石油、首鋼集團(tuán)、二井化學(xué)、二 菱電機(jī)、三洋電機(jī)、廣日電梯、廣船電梯、TIPTOP上海三菱、杭州奧的斯、嘉里糧油、中糧集團(tuán)、新希 望集團(tuán)、六和集團(tuán)、大北農(nóng)集團(tuán)、海大飼料、蔚藍(lán)生 物、康地恩生物、一汽大眾、東風(fēng)集團(tuán)、北汽福田、 廣西建工、南寧市工信委、白云山制藥、太安堂藥業(yè)、 翰宇藥業(yè)、三九藥