中國系統(tǒng)集成行業(yè)現(xiàn)象分析

1、正文顯示：在線詞典【行業(yè)分類】計算機【地區(qū)分類】中國【時間分類】【文獻出處】計算機世界【標 題】 中國系統(tǒng)集成行業(yè)現(xiàn)象分析（'99 文獻 ）（3992 字 ）【副標題】 計算機世界記者陳宇【正文】即使是系統(tǒng)集成這樣一個利潤率相對較高的行業(yè)也已經(jīng)是萬馬奔騰了。不少大公司以做總代理起家，眼前這片土地如此肥沃，不可能不為之動心。以大公司的經(jīng)濟實力、品牌效應、供貨價格參與爭奪，結果是將幾百萬元以上的大單盡數(shù)劫去，中小企業(yè)只能避其鋒芒，主攻小項目或非主流集成領域。從行業(yè)劃分看，金融、電信等大行業(yè)早已打破了頭，且仍有大量集成商準備闖入其中碰碰運氣，而媒體、交通、學校、中小企業(yè)等相對貧瘠的領域，也已

2、有不少公司準備進入，集成商想找一片世外桃源，安心耕作已不太可能。換個角度看，激烈的競爭無論對用戶和集成行業(yè)都是利大于弊，用戶可能得到更優(yōu)惠的價格和更殷勤的服務，而集成公司在大風大浪中求生，更有助于其成長為一個成熟的，管理科學、尊重人才、反應敏銳、力求創(chuàng)新的企業(yè)。最近， 記者走訪了幾家主營系統(tǒng)集團的公司，深感集成行業(yè)作為IT界 目前的最后一片沃土，正在順應市場潮流，發(fā)生著隱約可見的變 化；集成商們在思考，在努力，為了更好的活著。一、客戶從哪兒來集成商最關心的無疑是如何能與用戶簽下訂單，而談判 過程又是對集成商的客戶關系、談判技巧、品牌效應、技術實力 等多方面的綜合實力的考評。從記者了解到的情況看

3、，客戶與集 成商的原有關系是決定談判能否成功的幾個關鍵之一。一個少則 百萬元，多則上千萬元項目的最終成敗對招標者決不是件小事。 如果集成商原先與該客戶有過一些令對方滿意的合作，則這筆生 意就已經(jīng)成功了一半。當然，雙方的私人關系也會起到看不見的 作用，但這種情況已比前些年有所好轉。集成行業(yè)中被提得較多的一句話是“抓住客戶需求”， 能否為客戶提供他真正需求的東西，已經(jīng)越來越成為決定客戶最 終倒向的因素。這與IT界的大環(huán)境多少有些相左。PC業(yè)雖然 近年來也有強調(diào)應用的聲音出現(xiàn)，并有大量帶有應用軟件的產(chǎn)品 出籠，而且于近期紛紛將矛頭轉向I n t e r n e t應用，但其 聲勢遠不如低價電腦如雷貫

4、耳，其實際給用戶帶來的用途也不如 廠商所言的那么神奇，在“健康電腦”，“時尚電腦”等新名詞 的沖擊下，竟有些堪堪不支，偃旗息鼓了。這并不奇怪，因為許 多用戶（尤其是個人用戶）購買電腦的目的是模糊的，而這恰恰 給了廠商、經(jīng)銷商可乘之機。而集團用戶聯(lián)網(wǎng)、構建智能大廈、 建立電子會議室的目的卻是很明確的，所以集成商如果難以滿足 客戶在應用上的需求，只會把幾臺電腦連成一個網(wǎng)，就難以讓客 戶滿意。目前，不少集成商都具備一定的開發(fā)應用軟件的能力， 有高技術成份當然應有高回報，集成商利潤率高于一般的經(jīng)銷商 就不難理解了。價格永遠是任何交易過程中最敏感的問題。隨著集成行 業(yè)進入者的增多，價格競爭已在所難免。這

5、里面有幾個問題。一 是對于動輒幾百萬元的項目，客戶并不是只看重價格，集成商的 信譽、售后服務，工程質(zhì)量都是客戶十分關注的。另外，集成商 的報價往往比較有“技術含量”，一般集成商會根據(jù)自身的實力、 在該行業(yè)的名望選擇一個適當?shù)膱髢r。一句話，報價一般與身價 相符。中小公司在與實力較強的大公司的競爭中，低價格永遠是 有力的競爭籌碼。再就是當客戶殺價時，不同集成商的態(tài)度有所 不同。生存艱難的集成商會勉強同意，但工程質(zhì)量和售后服務是 否能保證就是另一回事了。不少公司傾向于保證足夠的利潤，否 則寧可不做這筆買賣。這多少反映出，該行業(yè)還不是一個過度競 爭的行業(yè)，比起賺一、二百元就賣的PC經(jīng)銷商，集成商的日子

6、 好過多了。系統(tǒng)集成相對較高的技術含量也使得不少用戶不敢輕 易以價格作為取舍的唯一準則，這也給有一定技術實力的集成商 以較大的生存空間。二、服務最重要服務，是系統(tǒng)集成用戶最為看重的一點，這是記者從一 些用戶處了解到的，這與集成商的反映完全一致。服務之于用戶 的重要性顯而易見，尤其是在一些對時間要求較高的關鍵業(yè)務領 域，如證券交易、報紙出版等領域。服務之于集成商則起著類似 廣告的作用，一旦在一個行業(yè)中形成優(yōu)良的口碑，則財源自會滾 滾而來。要想服務好，首先要有嚴格的制度，這不僅體現(xiàn)在一些 對服務響應時間的承諾上，更體現(xiàn)在服務人員的水平和工作態(tài)度 上。記得深思系統(tǒng)集成公司的李鳳章先生曾向記者談到，他

7、們會 不斷向用戶了解工程師在為用戶做售后服務時的情況，主要了解 的就是服務態(tài)度；同時，深思公司對工程師進行頻繁的培訓，以 保證其技術水平足以應付客戶的需求。這種對服務的重視和系統(tǒng) 集成領域并不罕見，不知何時I T行業(yè)的其他領域，如PC、打 印機等領域，廠家對用戶的服務能做到這種地步。但是，做好服務會直接帶來成本的增加，集成商必須保 證數(shù)量足夠的工程師隨時應付用戶突發(fā)的服務請求，工程師的反 復培訓也是一筆很大的開支。而成本的上升直接影響集成商在競 標時的競爭力，對于這個問題，無外乎兩種解決方案，一是降低 成本，減少服務，再就是堅持走高端路線，立足長遠。不難看到, 在過度競爭的PC行業(yè)，由于技術含

8、量低，多數(shù)廠商最終選擇的 是第一條路，而在客戶真的是上帝的系統(tǒng)集成領域，不少集成商 選擇了后者。即使出現(xiàn)競爭進一步加劇，利潤率大幅度下降的情 況，相信集成商仍能保持一定的服務質(zhì)量，因為客戶的確是集成商生存之本三、創(chuàng)新是根本眾所周知，I n t e 1研發(fā)生產(chǎn)芯片，從中可取得高額 利潤；微軟制售W i n d o w s系列系統(tǒng)軟件，從中可獲得壟斷 利潤；而我國的大量PC制造商、經(jīng)銷商通過銷售OEM產(chǎn)品， 只能獲得賣白菜的利潤，原因就是沒有自己的技術，可見在某一 領域擁有別人暫時難以掌握的技術是何等重要。遺憾的是，在記 者走訪的多家系統(tǒng)集成商中，并不是每一家都對技術創(chuàng)新有足夠 的重視。實際上，幾

9、乎每家集成商都有針對客戶需求開發(fā)相應軟 件的研發(fā)能力，但這與主動地、有意識地進行實用產(chǎn)品的開發(fā)還 不是同一層面上的東西，無論從經(jīng)營者的主觀意識，還是從具體 的開發(fā)和投入應用的過程看都是如此。技術創(chuàng)新首先需要經(jīng)營者 有敏銳的市場嗅覺，發(fā)現(xiàn)一片尚未開墾的處女地，然后專門投入 人力、物力進行開發(fā)，與一般軟件開發(fā)的區(qū)別在于它不是完全以 具體訂單為導向的，而是帶有很大的主動性。這方面，華埠特克 科技公司做過一些有益的償試。作為智能建筑的弱電總包商，華 埠特克看到，集多種支付功能于一身的I C卡將有一片不小的市 場，于是成立了 I C卡業(yè)務中心，專門面向政府機構、企業(yè)集團、 賓館、小區(qū)住宅開發(fā)能起到“一卡

10、通”功效的智能卡，使得進出 門、餐飲、娛樂等活動用一卡即可解決，目前的市場前景看好。實際上，科技創(chuàng)新絕不僅僅是一個提高利潤的問題，更 是一個在行業(yè)競爭日趨激烈的大背景下，中小集成公司的生存發(fā)展問題。我國并不缺乏掌握當前信息技術的科技人員，在中科院、 各大部委體制改革的大背景下，將有一大批技術人員走進企業(yè)， 這當然會加劇集成行業(yè)的競爭。從公司總體實力上看，一般的系統(tǒng)集成商又難以同聯(lián)想、方正等綜合性廠商競爭，要想持久地生 存發(fā)展，沒有一點自己的關鍵技術將是非常困難的。四、人材難留記者走訪的幾家集成公司的領導人很一致地表示，人材 的培訓、管理、使用是經(jīng)營集成公司的關鍵，這種異口同聲的反 應與I T行

11、業(yè)的其他領域的情況相比確實有所不同，可見在高技 術含量的行業(yè)中，人的因素愈發(fā)顯得重要。經(jīng)營者遇到的最大問 題是，人材是需要培養(yǎng)的，所以對工程師的培訓決不能放松，否 則安裝調(diào)試、售后服務的質(zhì)量難以保證。但大公司及外企對技術 人員的誘惑力是極大的，一但羽翼豐滿，技術人員極有可能展翅 高飛，集成商培養(yǎng)人材的費用又有多少回報率呢？從記者了解到 的情況看，比較初級的集成公司有不少采取少培訓、多實踐的策 略，這無疑減少了投資風險。一些比較大的集成商，如華勝天成， 則不會在這個環(huán)節(jié)上太多地考慮節(jié)約開支，一直保持對工程師的 培訓力度。在這方面，深思公司的做法比較干脆，深思適當提高了 員工的待遇，使不少技術人員

12、的收入可與外企相比，所以極大地 穩(wěn)定了員工隊伍，這使得深思可以比較放心地進行工程師和銷售 人員的業(yè)務培訓。晨拓則采取了一些制度上的措施，比如培訓費用個人要先付一定的比例，待工作滿一定年限后返還?？梢钥闯?， 各集成商都在人的問題上動過一番腦筋，人材問題是每個經(jīng)營者 每天在考慮的問題，誰解決得好，誰就獲得了企業(yè)全面發(fā)展的保 證。五、宣傳開始啟動按傳統(tǒng)觀點看，系統(tǒng)集成商是最懶于作宣傳的，這與集 成商一般靠客戶關系吃飯有關。直到今天，一些比較知名的集成 商仍對與媒體的接觸興趣不大。但記者注意到，已經(jīng)有不少意識 超前的集成公司開始意識到了宣傳自我的重要性，并已付諸行動。 晨拓、深思公司今年成立了市場部，

13、從事企業(yè)形象及成功項目的 宣傳推廣，華勝也感到自己以前做得很多，有不少成功的案例， 但說得還不夠，所以也在策劃著一些一定規(guī)模的宣傳活動。無疑， 這些集成商及時地洞察到了行業(yè)發(fā)展變化的趨勢，率先邁出了早 晚要邁的一步。實際上，目前的項目不少采用招標形式，招標者 要考慮項目的成敗，更要考慮個人前途，以前完全靠吃吃喝喝將 訂單搞定的情況正在逐漸減少。面對多個競標者，招標者的心目 中對對方在特定行業(yè)中的形象當然會直接影響到最終的決策。另 外，進入集成行業(yè)的企業(yè)越來越多，一個訂單會有大量公司來搶， 迫使集成商不得不想盡一切方法提高自己的競爭力。看看那些過 度競爭的行業(yè)，廠商不得不在一些細枝末節(jié)處挖掘潛力，以提高 自己的競爭力。倒退五六年，沒有哪個PC廠商想到過要大張旗 鼓地宣傳自己的PC因裝了一套軟件而成為應用電腦，或因外殼加了些修飾而成為時尚電腦，炒作的目的無非是希望在難分高下