人際風(fēng)格(二)

1、Personality type. Personality type. 性格類型性格類型Personality profiles. Personality profiles. 性格簡析性格簡析Respect building. Respect building. 建立尊重建立尊重Connecting interpersonal skill with selling skill. Connecting interpersonal skill with selling skill. 結(jié)合使用人際交往技巧和銷售技巧結(jié)合使用人際交往技巧和銷售技巧Psychological reciprocityPsy

2、chological reciprocity 精神互惠精神互惠Exercises Exercises 演練演練風(fēng)格是什么？風(fēng)格是什么？一個人的風(fēng)格就是行為中顯示出的堅定性和敏感性的模式，一個人的風(fēng)格就是行為中顯示出的堅定性和敏感性的模式，應(yīng)用這一規(guī)律有助于預(yù)測此人與別人共事的態(tài)度。應(yīng)用這一規(guī)律有助于預(yù)測此人與別人共事的態(tài)度。行為，是人表現(xiàn)出來的，也就是一個人生活的外在表現(xiàn)。主行為，是人表現(xiàn)出來的，也就是一個人生活的外在表現(xiàn)。主要表現(xiàn)在體態(tài)語言。要表現(xiàn)在體態(tài)語言。模式，是構(gòu)成內(nèi)在固有的并且有機統(tǒng)一的一組完整的特點模式，是構(gòu)成內(nèi)在固有的并且有機統(tǒng)一的一組完整的特點習(xí)慣，稱為人的習(xí)慣，稱為人的“第二

3、本性第二本性”，因為它幾乎是出于我們的本，因為它幾乎是出于我們的本能做出的事情。所以風(fēng)格被稱之為能做出的事情。所以風(fēng)格被稱之為“舒適區(qū)舒適區(qū)”。Basic Personality Needs Basic Personality Needs 人類的基本需要人類的基本需要Leading behavioral scientists - “humans have six Leading behavioral scientists - “humans have six basic needs that are reflected in their personality basic needs that

4、 are reflected in their personality styles. styles. 權(quán)威的行為學(xué)家認為人類的六種基本需要反映了他們的不同權(quán)威的行為學(xué)家認為人類的六種基本需要反映了他們的不同性格性格” Power/Authority. Power/Authority. 權(quán)力、權(quán)威權(quán)力、權(quán)威 Achievement. Achievement. 成就感成就感 Recognition. Recognition. 他人的認同他人的認同 Affiliation. Affiliation. 歸屬感歸屬感 Safety/security. Safety/security. 安全感安全感 O

5、rder.Order. 有條理有條理習(xí)慣的測試題：習(xí)慣的測試題：*_約會或開會通常要遲到約會或開會通常要遲到*_幾乎總是準時的幾乎總是準時的*_總喜歡刨根問底總喜歡刨根問底*_總與人保持著密切的接觸總與人保持著密切的接觸*_在任何場合總有什么事要對別人說在任何場合總有什么事要對別人說*_是一個沒有廢話的是一個沒有廢話的“實干實干”型的人型的人性格類型自負的人自負的人雅人雅人和藹可親的人和藹可親的人驕傲的人驕傲的人害羞的人害羞的人冒失的人冒失的人科技人科技人愛吵鬧的人愛吵鬧的人雜亂無章的人雜亂無章的人不幸的人不幸的人精神緊張的人精神緊張的人誠實的人誠實的人有效率的人有效率的人性格類型不誠實的人不

6、誠實的人持之以恒的人持之以恒的人愚蠢的人愚蠢的人節(jié)儉的人節(jié)儉的人社會叛逆者社會叛逆者戰(zhàn)略家戰(zhàn)略家藝術(shù)家藝術(shù)家知識分子知識分子運動員運動員虐待狂虐待狂可悲的人可悲的人敏感的人敏感的人水上運動者水上運動者性格類型自負的人自負的人雅人雅人和藹可親的人和藹可親的人驕傲的人驕傲的人害羞的人害羞的人冒失的人冒失的人科技人科技人愛吵鬧的人愛吵鬧的人雜亂無章的人雜亂無章的人不幸的人不幸的人精神緊張的人精神緊張的人誠實的人誠實的人有效率的人有效率的人只喜歡自己放屁的味道只喜歡自己放屁的味道優(yōu)雅的放屁優(yōu)雅的放屁喜歡別人放屁味道喜歡別人放屁味道認為自己的屁非常溫馨認為自己的屁非常溫馨經(jīng)常悄悄的放屁經(jīng)常悄悄的放屁,

7、,還帶有臉紅還帶有臉紅肆無忌憚的放屁且伴有笑聲肆無忌憚的放屁且伴有笑聲有規(guī)律的放屁但擔(dān)心環(huán)境污染有規(guī)律的放屁但擔(dān)心環(huán)境污染大聲放屁大聲放屁放屁后留下污物放屁后留下污物想放屁但卻拉了屎想放屁但卻拉了屎放屁中間停下來放屁中間停下來承認自己放了屁承認自己放了屁, ,單是出示醫(yī)學(xué)原因單是出示醫(yī)學(xué)原因同一時間進行放屁同一時間進行放屁, ,拉屎拉屎, ,小便小便性格類型不誠實的人不誠實的人持之以恒的人持之以恒的人愚蠢的人愚蠢的人節(jié)儉的人節(jié)儉的人社會叛逆者社會叛逆者戰(zhàn)略家戰(zhàn)略家藝術(shù)家藝術(shù)家知識分子知識分子運動員運動員虐待狂虐待狂可悲的人可悲的人敏感的人敏感的人水上運動者水上運動者自己放屁但批評別人自己放屁但

8、批評別人無法停止放屁無法停止放屁能夠壓抑放屁幾個小時能夠壓抑放屁幾個小時經(jīng)常放屁有所保留經(jīng)常放屁有所保留私下解釋放屁有所原因私下解釋放屁有所原因大笑著掩蓋放屁大笑著掩蓋放屁屁有味道屁有味道可以判定他鄰居的屁味可以判定他鄰居的屁味用最小的力氣放屁用最小的力氣放屁經(jīng)常在床上放屁并且把床單放在同事身上經(jīng)常在床上放屁并且把床單放在同事身上很喜歡放屁但卻不能很喜歡放屁但卻不能放屁后開始哭放屁后開始哭洗澡的時候放屁洗澡的時候放屁, ,并用腳趾爆裂水泡并用腳趾爆裂水泡構(gòu)成行為的兩大基本要素：推推( (主主) )斷性（堅定性），反應(yīng)了一個人的行為斷性（堅定性），反應(yīng)了一個人的行為在別人眼里顯人眼里顯示出來的堅

9、強有力和始終如一的程度。示出來的堅強有力和始終如一的程度。弱弱強強AskAskTellTell推推(主主)斷性斷性構(gòu)成行為的兩大基本要素：感應(yīng)性（反應(yīng)性），反應(yīng)了一個人在感應(yīng)性（反應(yīng)性），反應(yīng)了一個人在別人眼里顯示個人情感眼里顯示個人情感或關(guān)心他人的程度?；蜿P(guān)心他人的程度。ControlControl弱弱EmoticEmotic強強感感應(yīng)應(yīng)性性推(主)斷性較強者的行為特點：精力充沛精力充沛走路較快走路較快手勢較有力手勢較有力較多地運用眼神的變化較多地運用眼神的變化身體挺直或前傾，特別是在強調(diào)某一種觀點時更加是這樣身體挺直或前傾，特別是在強調(diào)某一種觀點時更加是這樣說話較快說話較快聲音較響聲音較響

10、推(主)斷性較強者的行為特點：較喜歡說話較喜歡說話處理問題較迅速處理問題較迅速決策較果斷決策較果斷較喜歡冒風(fēng)險較喜歡冒風(fēng)險較喜歡與人正面交鋒較喜歡與人正面交鋒在表達觀點、提出要求、發(fā)布指示時，直截了當(dāng)在表達觀點、提出要求、發(fā)布指示時，直截了當(dāng)急于決策和行動急于決策和行動較容易發(fā)脾氣較容易發(fā)脾氣推(主)斷性較弱者行為的特點：精力不那么充沛精力不那么充沛走路較慢走路較慢手勢不大有力手勢不大有力較少運用眼神的變化較少運用眼神的變化身體后仰，即使在論述一種觀點時也是這樣身體后仰，即使在論述一種觀點時也是這樣說話較慢說話較慢聲音較低聲音較低推(主)斷性較弱者行為的特點：不大喜歡說話不大喜歡說話處理問題較

11、緩慢處理問題較緩慢決策較遲鈍決策較遲鈍不大喜歡與人正面交鋒不大喜歡與人正面交鋒在表達觀點、提出要求、發(fā)布指示時，語氣婉轉(zhuǎn)在表達觀點、提出要求、發(fā)布指示時，語氣婉轉(zhuǎn)不急于決策和行動不急于決策和行動不容易發(fā)脾氣不容易發(fā)脾氣感應(yīng)性較強者行為的特點：更加公開地表達自己的感情更加公開地表達自己的感情顯得更友好顯得更友好面部更富于表情面部更富于表情做手勢較隨便做手勢較隨便語調(diào)轉(zhuǎn)折比較多語調(diào)轉(zhuǎn)折比較多喜歡嘮家常喜歡嘮家常感應(yīng)性較強者行為的特點：喜歡談?wù)撻e聞軼事喜歡談?wù)撻e聞軼事看問題比較關(guān)心人的因素看問題比較關(guān)心人的因素喜歡與別人一起工作喜歡與別人一起工作衣著較隨便衣著較隨便利用時間不那么有規(guī)律利用時間不那么

12、有規(guī)律感應(yīng)性較弱者行為的特點：不大流露自己的情感不大流露自己的情感比較拘謹緘默比較拘謹緘默面部表情較少面部表情較少較少用手勢較少用手勢語調(diào)轉(zhuǎn)折比較少語調(diào)轉(zhuǎn)折比較少對日常小事不大感興趣對日常小事不大感興趣感應(yīng)性較弱者行為的特點：更多地根據(jù)事實而不是道聽途說作推論更多地根據(jù)事實而不是道聽途說作推論看問題比較關(guān)心具體的工作看問題比較關(guān)心具體的工作喜歡單獨一個人干喜歡單獨一個人干衣著較講究衣著較講究時間安排比較有規(guī)律時間安排比較有規(guī)律主斷性主斷性感感應(yīng)應(yīng)性性弱弱強強弱弱 強強DriverAmiableAnalyticalExpressive四大前提我們是有習(xí)慣的生物我們是有習(xí)慣的生物我們有作判斷的傾向

13、我們有作判斷的傾向人際風(fēng)格只涉及行為人際風(fēng)格只涉及行為描述行為的兩大實用的方向是描述行為的兩大實用的方向是“推斷推斷”和和“感應(yīng)感應(yīng)”信仰信仰Brief思考思考Thinking行為行為Behavior行為調(diào)查表：別人是怎樣看待你的？行為調(diào)查表：別人是怎樣看待你的？*發(fā)表意見時身體喜歡后傾發(fā)表意見時身體喜歡后傾 發(fā)表意見時身體喜歡挺直或前傾發(fā)表意見時身體喜歡挺直或前傾*交談時不大用手勢交談時不大用手勢 交談時經(jīng)常用手勢交談時經(jīng)常用手勢*顯得無精打采顯得無精打采 顯得精力充沛顯得精力充沛*身體移動較少身體移動較少 身體移動較多身體移動較多行為調(diào)查表：別人是怎樣看待你的？行為調(diào)查表：別人是怎樣看待你

14、的？*手勢不那么有力手勢不那么有力 手勢非常有力手勢非常有力*面部表情較少面部表情較少 面部表情較多面部表情較多*說話聲音較輕說話聲音較輕 說話聲音較響說話聲音較響*顯得較嚴肅顯得較嚴肅 喜歡開玩笑喜歡開玩笑行為調(diào)查表：別人是怎樣看待你的？行為調(diào)查表：別人是怎樣看待你的？*更喜歡發(fā)問更喜歡發(fā)問 更喜歡談看法更喜歡談看法*語調(diào)變化較少語調(diào)變化較少 語調(diào)變化較多語調(diào)變化較多*不那么急于采取行動不那么急于采取行動 急于采取行動急于采取行動*不容易流露個人情感不容易流露個人情感 很容易流露個人情感很容易流露個人情感行為調(diào)查表：別人是怎樣看待你的？行為調(diào)查表：別人是怎樣看待你的？*在表達觀點時，往往用試

15、探性語氣在表達觀點時，往往用試探性語氣 在表達觀點時，較少用試探性語氣在表達觀點時，較少用試探性語氣*與人交談時，談工作比較多與人交談時，談工作比較多 與人交談時，談人比較多與人交談時，談人比較多*解決問題時性子比較慢解決問題時性子比較慢 解決問題時性子比較急解決問題時性子比較急*比較注意推理和事實比較注意推理和事實 比較注意感情和觀點比較注意感情和觀點行為調(diào)查表：別人是怎樣看待你的？行為調(diào)查表：別人是怎樣看待你的？*行動較慢行動較慢 行動較快行動較快*不大喜歡聊家常談軼事不大喜歡聊家常談軼事 喜歡聊家常談軼事喜歡聊家常談軼事Basic Personality Needs Basic Pers

16、onality Needs 人類的基本需要人類的基本需要Leading behavioral scientists - “humans have six Leading behavioral scientists - “humans have six basic needs that are reflected in their personality basic needs that are reflected in their personality styles. styles. 權(quán)威的行為學(xué)家認為人類的六種基本需要反映了他們的不同權(quán)威的行為學(xué)家認為人類的六種基本需要反映了他們的不同性格

17、性格” Power/Authority. Power/Authority. 權(quán)力、權(quán)威權(quán)力、權(quán)威 Achievement. Achievement. 成就感成就感 Recognition. Recognition. 他人的認同他人的認同 Affiliation. Affiliation. 歸屬感歸屬感 Safety/security. Safety/security. 安全感安全感 Order.Order. 有條理有條理Personality Type-Plotting Personality Type-Plotting 性格分析性格分析Two criteria. 2Two criteria.

18、 2個要素個要素 Power over others - Authority. Power over others - Authority. 控制他人的權(quán)力權(quán)威控制他人的權(quán)力權(quán)威Indicates the degree of authority, control or dominance which Indicates the degree of authority, control or dominance which a person wishes to exert over others. This may not mean that a person wishes to exert o

19、ver others. This may not mean that the person has formal authority in his current function, the person has formal authority in his current function, rather it is an intrinsic type of authority or power stemming rather it is an intrinsic type of authority or power stemming from his psyche or personal

20、ity style and natural approach to from his psyche or personality style and natural approach to others. others. 某人對他人表現(xiàn)出來的權(quán)威和控制程度。并不表示此人現(xiàn)已位高權(quán)重某人對他人表現(xiàn)出來的權(quán)威和控制程度。并不表示此人現(xiàn)已位高權(quán)重，而只是該人天性如此，而只是該人天性如此， 對權(quán)力特別愛好對權(quán)力特別愛好Personality Type-Plotting Personality Type-Plotting 性格分析性格分析Two criteria. 2Two criteria. 2個要素

21、個要素 Power over self - Self control.Power over self - Self control.控制自己的能力自控能力控制自己的能力自控能力This indicates the degree of control a person exerts over This indicates the degree of control a person exerts over self and indicates how formal or informal an individual may self and indicates how formal or inf

22、ormal an individual may be.be.該能力表示某人自我控制的程度。該能力表示某人自我控制的程度。主斷性主斷性感感應(yīng)應(yīng)性性弱弱強強弱弱 強強DriverAmiableAnalyticalExpressiveAnalyzer (Type 1) Analyzer (Type 1) High Self ControlHigh Self Control高自控能力高自控能力Low Power Over OthersLow Power Over Others低控制他人能力低控制他人能力Driver(Type 2)Driver(Type 2)Controller Controller

23、High Self ControlHigh Self Control高自控能力高自控能力High Power Over OthersHigh Power Over Others高控制他人能力高控制他人能力Amiable(Type 3)Amiable(Type 3)Socializer Socializer Low Self ControlLow Self Control低自控能力低自控能力Low Power Over OthersLow Power Over Others低控制他人能力低控制他人能力Expressive(Type 4)Expressive(Type 4)PerformerPer

24、formerHigh Self ControlHigh Self Control低自控能力低自控能力High Power Over OthersHigh Power Over Others高控制他人能力高控制他人能力D1D1D2D2D3D3D4D4C1C1C2C2C3C3C4C4B1B1B2B2B3B3B4B4A1A1A2A2A3A3A4A4Personality Type -Plotting 性格分析性格分析Exercise 1. Exercise 1. 練習(xí)練習(xí)1 11. 1. Do a personality plotting of yourself and Do a personali

25、ty plotting of yourself and somebody closest to you. somebody closest to you. 自我性格分析并分析一位你熟悉的人的性格自我性格分析并分析一位你熟悉的人的性格2. 2. What do you think are your and his/herWhat do you think are your and his/her 你認為你和他你認為你和他( (她她).).a. Basic needs(2 out of 6 needs)? a. Basic needs(2 out of 6 needs)? 基本需要基本需要(6(6

26、選選2)2)b. Strengths? b. Strengths? 強項強項? ?c. Weaknesses? c. Weaknesses? 弱點弱點? ?驅(qū)策家風(fēng)格：驅(qū)策家風(fēng)格：*驅(qū)策家風(fēng)格是以獨立行動和控制為基礎(chǔ)的驅(qū)策家風(fēng)格是以獨立行動和控制為基礎(chǔ)的 由于驅(qū)策家不太注重關(guān)系，通常人們認為他們的行動是由于驅(qū)策家不太注重關(guān)系，通常人們認為他們的行動是苛刻、嚴歷和挑剔的苛刻、嚴歷和挑剔的 他們目標明確，不愿做細節(jié)工作他們目標明確，不愿做細節(jié)工作 他們討厭拖拖拉拉他們討厭拖拖拉拉 他們追求權(quán)利，力求控制局勢這可能放慢他們著手達他們追求權(quán)利，力求控制局勢這可能放慢他們著手達成目標的行動成目標的行動表

27、現(xiàn)家風(fēng)格：表現(xiàn)家風(fēng)格：*表現(xiàn)家風(fēng)格是以直覺和靈感為基礎(chǔ)的表現(xiàn)家風(fēng)格是以直覺和靈感為基礎(chǔ)的 表現(xiàn)家力圖追尋他們未來的夢想，為他人展現(xiàn)明日的輝表現(xiàn)家力圖追尋他們未來的夢想，為他人展現(xiàn)明日的輝煌煌 他們步伐迅速，能從一個思想他們步伐迅速，能從一個思想/ /活動跳到另一個思想活動跳到另一個思想/ /活活動，用陳述表現(xiàn)自己動，用陳述表現(xiàn)自己 他們急于為自己和他人展望最激動人心的場景他們急于為自己和他人展望最激動人心的場景 他們能熱情地調(diào)動別人的情緒，帶來歡樂。而別人可能他們能熱情地調(diào)動別人的情緒，帶來歡樂。而別人可能也被他們的夢想所吸引也被他們的夢想所吸引表現(xiàn)家風(fēng)格：表現(xiàn)家風(fēng)格：*表現(xiàn)家風(fēng)格是以直覺和靈

28、感為基礎(chǔ)的表現(xiàn)家風(fēng)格是以直覺和靈感為基礎(chǔ)的 他們花許多時間與人拉家常、建立關(guān)系，而忽略了公事他們花許多時間與人拉家常、建立關(guān)系，而忽略了公事 他們可能比其它風(fēng)格更富有想象力，因為他們注重未來他們可能比其它風(fēng)格更富有想象力，因為他們注重未來，能直覺地想象，能直覺地想象 他們可能犯錯，因為他們的行動基于直覺和主管而不是他們可能犯錯，因為他們的行動基于直覺和主管而不是事實事實 他們可能完全沉浸于一個主意，而幾周后當(dāng)它不再輝煌他們可能完全沉浸于一個主意，而幾周后當(dāng)它不再輝煌、不再使人激動時他們就拋之腦后、不再使人激動時他們就拋之腦后仁慈家風(fēng)格：仁慈家風(fēng)格：*仁慈家風(fēng)格是以人與人的感情和關(guān)系為基礎(chǔ)的仁慈

29、家風(fēng)格是以人與人的感情和關(guān)系為基礎(chǔ)的 仁慈家力圖自己理解世界仁慈家力圖自己理解世界 他們關(guān)心人與人的感情和關(guān)系。經(jīng)常想他們關(guān)心人與人的感情和關(guān)系。經(jīng)常想“誰對誰做了什誰對誰做了什么么” 他們喜歡慢節(jié)奏，?；〞r間談話以了解別人他們喜歡慢節(jié)奏，?；〞r間談話以了解別人 他們尋找別人行動的個人動機，不理解有些人的行動脫他們尋找別人行動的個人動機，不理解有些人的行動脫離原則、實際，有些人僅僅想把未來創(chuàng)造得更精彩一點離原則、實際，有些人僅僅想把未來創(chuàng)造得更精彩一點。 他們喜歡提問，常常提問來試探別人的感覺他們喜歡提問，常常提問來試探別人的感覺仁慈家風(fēng)格：仁慈家風(fēng)格：*仁慈家風(fēng)格是以人與人的感情和關(guān)系為基礎(chǔ)

30、的仁慈家風(fēng)格是以人與人的感情和關(guān)系為基礎(chǔ)的 在社交場合他們常常帶來歡樂、熱情和新意，因為他們在社交場合他們常常帶來歡樂、熱情和新意，因為他們看重別人的感覺和關(guān)系看重別人的感覺和關(guān)系 他們不愿改變個人的想法。民俗、傳統(tǒng)甚至神秘的多情他們不愿改變個人的想法。民俗、傳統(tǒng)甚至神秘的多情善感都能吸引他們的注意善感都能吸引他們的注意 他們不怕麻煩，因為他們覺得這樣更穩(wěn)妥，而且有充足他們不怕麻煩，因為他們覺得這樣更穩(wěn)妥，而且有充足的時間作決定的時間作決定 他們安于舒適，避免作有未知風(fēng)險的決定。他們安于舒適，避免作有未知風(fēng)險的決定。分析家風(fēng)格：分析家風(fēng)格：*分析家風(fēng)格是以系統(tǒng)分析與思考為基礎(chǔ)的分析家風(fēng)格是以系

31、統(tǒng)分析與思考為基礎(chǔ)的 分析家的生活依據(jù)是事實、原則、邏輯和現(xiàn)實中可發(fā)現(xiàn)分析家的生活依據(jù)是事實、原則、邏輯和現(xiàn)實中可發(fā)現(xiàn)的持續(xù)性的持續(xù)性 他們的行為是適合其整體的世界觀他們的行為是適合其整體的世界觀/ /理論的理論的 他們可能顯得缺乏熱情，冷漠、不愛瑣碎的談話或者不他們可能顯得缺乏熱情，冷漠、不愛瑣碎的談話或者不注重建立關(guān)系注重建立關(guān)系 他們是優(yōu)秀的計劃、組織者，比一般人細心他們是優(yōu)秀的計劃、組織者，比一般人細心分析家風(fēng)格：分析家風(fēng)格：*分析家風(fēng)格是以系統(tǒng)分析與思考為基礎(chǔ)的分析家風(fēng)格是以系統(tǒng)分析與思考為基礎(chǔ)的 他們有能力自始自終系統(tǒng)的完成任務(wù)，步伐緩慢、從容他們有能力自始自終系統(tǒng)的完成任務(wù)，步伐

32、緩慢、從容謹慎謹慎 通常他們不愿作決定，因為他們關(guān)心的是事實和邏輯的通常他們不愿作決定，因為他們關(guān)心的是事實和邏輯的、嚴肅的、一致的組織。、嚴肅的、一致的組織。 他們喜歡提問甚于陳述他們喜歡提問甚于陳述 他們分析各種可能，確保不作任何非邏輯或不一致的決他們分析各種可能，確保不作任何非邏輯或不一致的決定定 他們關(guān)心事實、邏輯和原則，勝過個人的滿足感他們關(guān)心事實、邏輯和原則，勝過個人的滿足感驅(qū)策家驅(qū)策家( (Driver/Control)Driver/Control)優(yōu)點優(yōu)點缺點缺點獨立工作能力強獨立工作能力強不善于合作不善于合作注意工作效率注意工作效率缺乏人情味缺乏人情味直爽坦率直爽坦率生硬粗暴

33、生硬粗暴講究實際講究實際固執(zhí)短視固執(zhí)短視運用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為運用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為表現(xiàn)家表現(xiàn)家( (Expressive)Expressive)優(yōu)點優(yōu)點缺點缺點心直口快心直口快不善于聽別人講話不善于聽別人講話節(jié)奏快節(jié)奏快情緒焦躁情緒焦躁想象力豐富想象力豐富不切實際不切實際愛開玩笑愛開玩笑注意力分散注意力分散運用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為運用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為分析家分析家( (Analyze)Analyze)優(yōu)點優(yōu)點缺點缺點謹慎謹慎優(yōu)柔寡斷優(yōu)柔寡斷刻苦刻苦繁瑣繁瑣埋頭苦干埋頭苦干對人冷漠對人冷漠有條不紊有條不紊官僚主義官僚主義運用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為運用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為仁慈家仁慈家( (Amiable)Amiable)優(yōu)點優(yōu)

34、點缺點缺點說話得體說話得體回避沖突回避沖突可以信賴可以信賴依賴別人依賴別人樂于助人樂于助人放任不管放任不管關(guān)心別人關(guān)心別人工作馬虎工作馬虎運用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為運用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為Personality Type-Plotting性格分析性格分析Analyzer (Type 1) 分析型 (1型) Basic needs: Order and safety/security基本需要：秩序和安全 Strengths: Controlled, accurate, orderly,ask questions, analytical, task oriented強項：易受控制，準確，有秩序， 愛發(fā)問，善分析

35、，責(zé)任心強 Weaknesses: Closed, distant, hard to getto know, pedantic. 缺點：自我封閉，冷漠，難以接近， 書呆子Controller (Type 2) 權(quán)威型 (2型) Basic needs: Power and achievement 基本需要：權(quán)力和成就 Strengths: Take charge, active independent,goal oriented, confident, task oriented 強項：管理控制，積極獨立，目標性強， 自信，責(zé)任心強 Weaknesses: Impatient, dominee

36、ring, aloof,pushy, abrasive 缺點：無耐心，專橫拔扈，淡漠，好出風(fēng)頭， 粗暴Socializer (Type 3) 合群型 (3型) Basic needs: Affiliation and safety/order基本需要：歸屬與安全感 Strengths: Relaxed, patient, goodlistener, amiable, supportive, relationshiporiented強項：不緊張，耐心，善于傾聽，脾氣 好，樂于助人， 注重人際關(guān)系 Weaknesses: Weak, indecisive, cantsay no弱點：軟弱，優(yōu)柔寡斷

37、，不善拒絕Performer (Type 4) 表現(xiàn)型 (4型) Basic needs: Recognition and achievement基本需要：認可與成就 Strengths: Spontaneous, open, feeling,quick results, dynamic, energetic, outgoing,strong, relationship oriented.強項：主動，開放，有同情心，反應(yīng)快， 精力充沛，外向， 堅強，注重人際關(guān)系Weaknesses: Not genuine, deceptive, poortime manager, arrogant, sho

38、w off弱點：虛偽，靠不住，不善用時間，傲慢自大 ,愛炫耀中層管理人員人際風(fēng)格分布中層管理人員人際風(fēng)格分布1616303019193535高級管理人員人際風(fēng)格分布高級管理人員人際風(fēng)格分布151552525 52828人事人事/培訓(xùn)人員人際風(fēng)格分布培訓(xùn)人員人際風(fēng)格分布1818313131312020銷售與市場人員人際風(fēng)格分布銷售與市場人員人際風(fēng)格分布2626212129292828后援風(fēng)格任何一種風(fēng)格都無法瀟灑自在地對付精神上過大的壓力。每一種風(fēng)格都有其防范性行為。當(dāng)人們進入防范性狀態(tài)時，其目標就只有一個：減輕自己的精神壓力。AnalyticalExpressiveAmiableDriver專

39、橫專橫攻擊攻擊順從順從回避回避主斷性主斷性感感應(yīng)應(yīng)性性一級和二級后援風(fēng)格：風(fēng)格 一級后援風(fēng)格二級后援風(fēng)格ExpressiveExpressive攻擊攻擊順從順從DriverDriver專橫專橫回避回避AmiableAmiable順從順從攻擊攻擊AnalyticalAnalytical回避回避專橫專橫案例：尼克松總統(tǒng)的水門事件。尼克松總統(tǒng)的水門事件。尼克松尼克松DriverDriver專橫專橫回避拒絕與內(nèi)閣成員會見，甚至不想見自己回避拒絕與內(nèi)閣成員會見，甚至不想見自己 的律師。的律師。建立尊重/壓力下的反應(yīng)分析型分析型(1(1型型) )建立尊重建立尊重 欣賞可靠的人欣賞可靠的人, ,事事. .

40、利用事實和邏輯贏得興趣和時間利用事實和邏輯贏得興趣和時間對壓力的反應(yīng)對壓力的反應(yīng)沉默不語沉默不語合群型合群型(3(3型型) )建立尊重建立尊重善于聆聽善于聆聽, ,準備多花時間準備多花時間, ,時間延誤時間延誤, ,嘗試幫他做決定嘗試幫他做決定. .對壓力的反應(yīng)對壓力的反應(yīng)口頭表示同意口頭表示同意, ,但身體語言和語調(diào)但身體語言和語調(diào)則表示則表示:“:“不不”. .權(quán)威型權(quán)威型(2(2型型) )建立尊重建立尊重欣賞坦誠欣賞坦誠不浪費時間不浪費時間, ,有邏輯有邏輯, ,讓其自行決定讓其自行決定對壓力的反應(yīng)對壓力的反應(yīng)與你爭論與你爭論表現(xiàn)型表現(xiàn)型(4(4型型) )建立尊重建立尊重喜歡溝通喜歡溝通

41、, ,開放型開放型, ,樂意交流消息樂意交流消息. .準備足夠時間以達成共識準備足夠時間以達成共識. .對壓力的反應(yīng)對壓力的反應(yīng)努力滔滔不絕以支配第三者努力滔滔不絕以支配第三者. .Personality type. Personality type. 性格類型性格類型Personality profiles. Personality profiles. 性格簡析性格簡析Respect building. Respect building. 建立尊重建立尊重Connecting interpersonal skill with selling skill. Connecting interpe

42、rsonal skill with selling skill. 結(jié)合使用人際交往技巧和銷售技巧結(jié)合使用人際交往技巧和銷售技巧Psychological reciprocityPsychological reciprocity 精神互惠精神互惠Exercises Exercises 演練演練Exercise 3Exercise 31.Do a personality type of all your 1.Do a personality type of all your subordinate. subordinate.分析你所有下屬的性格分析你所有下屬的性格2.2.Explain why y

43、ou made that decision?Explain why you made that decision? 為什么你得出以上分析？為什么你得出以上分析？Personality Type -Plotting 性格分析性格分析Exercise 2. Exercise 2. 練習(xí)練習(xí)2 21. 1. Do a personality Trait of all the 4 types Do a personality Trait of all the 4 types (Doctor & HR)(Doctor & HR) 分析分析 4 4 種類型的個人品格種類型的個人品格( (醫(yī)

44、生和醫(yī)藥代表醫(yī)生和醫(yī)藥代表) )*Body language e.g.gestures,expressionsBody language e.g.gestures,expressions*身體語言如手勢，表情等身體語言如手勢，表情等*Tone Tone 語調(diào)語調(diào)*WordsWords語言語言*Greetings Greetings 問候問候*Dressing/Outlook Dressing/Outlook 著裝著裝/ /外觀外觀*Surroundings Surroundings 其他其他Personality Type -Plotting 性格分析性格分析Respect Building/

45、Reaction to tension 建立尊重建立尊重/壓力下的反應(yīng)壓力下的反應(yīng)Analyzer (Type 1) 分析型 (1型)Respect building 建立尊重Appreciate dependability欣賞可靠的人事Use fact and logic to gain interest and time. 利用事實和邏輯贏得興趣和時間Reaction to tension: 對壓力的反應(yīng)Will become silent 沉默不語Controller (Type 2) 權(quán)威型 (2型)Respect building 建立尊重Appreciate frankness-b

46、eingstraightforward欣賞坦誠Don t waste time. Be logical. Allow him tomake decision. 別浪費時間，有邏輯，讓其自行決定。Reaction to tension: 對壓力的反應(yīng)Will become argumentative 與你爭論Socializer (Type 3) 合群型 (3型)Respect building 建立尊重Appreciate acceptance, listening to ideas喜歡接受，善于聆聽Be prepared to spend additional time. Beprepare

47、d for delays. Try to help him decide. 準備多花點時間，時間延誤，嘗試幫他做決定Reaction to tension: 對壓力的反應(yīng)Will pretend to agree verbally but the bodylanguage/tone of voice will showdisagreement.口頭表示同意，但身體語言和語調(diào)則表示“不”Performer (Type 4) 表現(xiàn)型 (4型)Respect building 建立尊重Appreciate communication, being open,willing to share info

48、rmation.喜歡溝通，開放型，樂意交流信息Allow sufficient time to come to a mutualagreement. 準備足夠時間以達成共識Reaction to tension: 對壓力的反應(yīng)Will try to over-talk to dominate the otherparty 開始滔滔不絕以支配第三者Probing 探詢探詢Open questions-Lower tension generating. Open questions-Lower tension generating. 低壓力的開放式問題低壓力的開放式問題*Must be logic

49、al and sequential or they will be seen Must be logical and sequential or they will be seen as time wasting. Allows freedom of response. as time wasting. Allows freedom of response. 問題應(yīng)當(dāng)有邏輯和次序，否則看來只是浪費時間。問題應(yīng)當(dāng)有邏輯和次序，否則看來只是浪費時間。 回答方式不拘一格?；卮鸱绞讲痪幸桓?。*Usually begins with who, what, when, where, why or Usua

50、lly begins with who, what, when, where, why or how. how. 通常以通常以“誰，什么，何時，何地，為什么，怎樣誰，什么，何時，何地，為什么，怎樣”開始開始Probing 探詢探詢Open questions-Lower tension generating. Open questions-Lower tension generating. 低壓力的開放式問題低壓力的開放式問題*Orienting. Orienting. 引導(dǎo)引導(dǎo) Purpose: For information or to open discussion.Purpose: F

51、or information or to open discussion.目的：提供信息或打開話題目的：提供信息或打開話題 Example: Usually begins with Why, What, Where, Example: Usually begins with Why, What, Where, When, Who and How. When, Who and How. 舉例：通常以舉例：通常以“誰，什么，何時，何地，為什么，怎樣誰，什么，何時，何地，為什么，怎樣”開開始始Probing 探詢探詢Open questions-Lower tension generating. O

52、pen questions-Lower tension generating. 低壓力的開放式問題低壓力的開放式問題*Explanatory. Explanatory. 解釋解釋 Purpose: To Explain or to seek clarification.Purpose: To Explain or to seek clarification.目的：說明或澄清事實目的：說明或澄清事實 Example:“In what way do you see A as being Example:“In what way do you see A as being different to

53、B” or “Just how”or “What other different to B” or “Just how”or “What other aspects need to be considered.” aspects need to be considered.” 舉例：舉例：“你認為你認為 A A 和和 B B 有何不同？有何不同？” “” “為什么為什么?”?”或或 “還有什么方面需要考慮還有什么方面需要考慮?”?”Probing 探詢探詢Open questions-Lower tension generating. Open questions-Lower tension

54、generating. 低壓力的開放式問題低壓力的開放式問題*Justifying. Justifying. 尋找理由尋找理由 Purpose: To identify the basis of others opinion.Purpose: To identify the basis of others opinion.目的：確定他人觀點的基礎(chǔ)目的：確定他人觀點的基礎(chǔ) Example:“Why do you thinkExample:“Why do you think” or “What evidence ” or “What evidence exist forexist for.”.”舉

55、例舉例:“:“為什么你認為為什么你認為.”.”或或“你的理由是你的理由是.”.”Probing 探詢探詢Closed questions-Gains information quickly. Closed questions-Gains information quickly. 迅速得到信息的封閉式問題迅速得到信息的封閉式問題*Potential to develop negative tension.Can be seen as Potential to develop negative tension.Can be seen as invasive and too direct. Limi

56、t the range of customer invasive and too direct. Limit the range of customer response. response. 可能會產(chǎn)生負面的壓力?？赡苡星致孕?，太直接。限制了客戶可能會產(chǎn)生負面的壓力?？赡苡星致孕?，太直接。限制了客戶 回回答范圍。答范圍。*Usually begins with do, will, can, is, does etc.Usually begins with do, will, can, is, does etc.通常以通常以“能否，是否，有無能否，是否，有無”等開始。等開始。*Usually

57、answered with “yes or no.”Usually answered with “yes or no.”通常以通常以“是或不是是或不是”回答?；卮?。Probing 探詢探詢Closed questions-Gains information quickly. Closed questions-Gains information quickly. 迅速得到信息的封閉式問題迅速得到信息的封閉式問題*Leading. Leading. 引導(dǎo)引導(dǎo) Purpose: To direct or redirect the dialogue.Purpose: To direct or redi

58、rect the dialogue.目的：引出或改變話題。目的：引出或改變話題。 Example: “Should we considerExample: “Should we consider” or “Would X be ” or “Would X be feasible.” feasible.” 舉例：舉例：“我們不如考慮我們不如考慮.” .” 或或“或者或者X X可行可行”Probing 探詢探詢Closed questions-Gains information quickly. Closed questions-Gains information quickly. 迅速得到信息的

59、封閉式問題迅速得到信息的封閉式問題*Alternatives. Alternatives. 選擇選擇 Purpose: For a direct response from restricted Purpose: For a direct response from restricted list of option. list of option. 目的：在限定范圍內(nèi)得出一個確切答案目的：在限定范圍內(nèi)得出一個確切答案 Example: “Which is best?” or “What is your Example: “Which is best?” or “What is your pr

60、eference A, B,C or D?”preference A, B,C or D?”舉例：舉例： “ “哪個最好？哪個最好？”或或 “ “A,B,C , DA,B,C , D中，你喜歡哪個？中，你喜歡哪個？”Probing 探詢探詢Closed questions-Gains information quickly. Closed questions-Gains information quickly. 迅速得到信息的封閉式問題迅速得到信息的封閉式問題*Closed. Closed. 封閉封閉 Purpose: To direct a yes or no choice.Purpose: To dire