銷售技巧與雙贏談判

1、精品文檔你我共享2010 年終營(yíng)銷 贏計(jì)劃之二12 月 18-19日課程背景多數(shù)世界500 強(qiáng)公司已接受過(guò)顧問(wèn)式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一法則，取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購(gòu)買心理和決策過(guò)程為中心，通過(guò)有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。本課程詳解顧問(wèn)式銷售的操作流程和 SPIN關(guān)鍵技巧，分析和傳授專業(yè)銷售人士如何精心規(guī)劃、實(shí)施客戶訪談，呈現(xiàn)解決方案并贏得成交機(jī)會(huì)，即“顧問(wèn)”不只是推銷，而是一個(gè)以客戶為導(dǎo)向的問(wèn)題解決者和需求滿足者； “銷售”也不只是一種交易行為，而是一個(gè)發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求的溝通過(guò)程。談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結(jié)果，而進(jìn)行溝通、交易的

2、過(guò)程。 談判決定了前期的銷售努力最終是否產(chǎn)生收益。本課程詳解專業(yè)銷售談判在準(zhǔn)備、探索、交換和交易四個(gè)階段的策略及開(kāi)局、中場(chǎng)和終局三個(gè)步驟的技法，引領(lǐng)從業(yè)人員掌握成功談判的關(guān)鍵要素和策略，在銷售談判過(guò)程中保持主導(dǎo)地位，擺脫以折扣換交易的被動(dòng)局面，有效化解客戶的談判陷阱，課程系統(tǒng)分析成功談判者的行為模式和溝通策略，致力于談判的雙贏結(jié)果，實(shí)現(xiàn)與客戶長(zhǎng)期互惠的業(yè)務(wù)關(guān)系。課程收獲顧問(wèn)式銷售技術(shù)- 客戶需求發(fā)掘及成交技法把握銷售訪談的操作步驟 訪談開(kāi)場(chǎng)，問(wèn)題調(diào)查，顯示能力，取得承諾解析專業(yè)顧問(wèn)的溝通技法 背景問(wèn)題，難點(diǎn)問(wèn)題，暗示問(wèn)題，價(jià)值問(wèn)題隨客戶購(gòu)買心理和行為變化而調(diào)整銷售策略把產(chǎn)品利益和解決方案與客戶

3、需求聯(lián)系起來(lái)理解不成功的銷售在于沒(méi)有區(qū)分明顯需求和隱含需求懂得如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠(chéng)度專業(yè)銷售談判 雙贏談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練解析談判的四個(gè)環(huán)節(jié)準(zhǔn)備階段、探索階段、交換階段、交易階段對(duì)比談判的五種結(jié)果 完全讓步、折衷路線、互換條件、附加價(jià)值、談判破裂掌握開(kāi)局、中場(chǎng)和終局等階段性策略，從可變因素中尋求可行方案有效應(yīng)對(duì)故作驚訝、虛擬競(jìng)爭(zhēng)、空頭支票、預(yù)算有限、還有一點(diǎn)等談判的陷阱運(yùn)用實(shí)力、信息和時(shí)間等關(guān)鍵要素控制談判進(jìn)程，掌握談判主導(dǎo)權(quán)通過(guò)傾聽(tīng)、理解和建議等溝通技巧塑造雙贏談判行為模式，注重利益而非立場(chǎng)腹有詩(shī)書氣自華精品文檔你我共享課程對(duì)象銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理及需要提

4、升此提升的各類營(yíng)銷從業(yè)人員、經(jīng)理人等。課程內(nèi)容顧問(wèn)式銷售技術(shù)- 客戶需求發(fā)掘及成交技法1銷售顧問(wèn)定位需求調(diào)查、產(chǎn)品切入、關(guān)系建立咨詢式、專業(yè)化、方案型的銷售案例分析：解決方案銷售2專業(yè)訪談流程啟動(dòng) 引起注意，獲得好感調(diào)查 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求顯示能力 推介產(chǎn)品利益與方案取得承諾 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與成交3 SPIN 技法解析讓客戶說(shuō)“買”的四種提問(wèn)技法問(wèn)題診斷 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿需求發(fā)掘 引導(dǎo)解決方案與購(gòu)買角色演練： SPIN 策劃運(yùn)用4深度銷售策略理解客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)要求結(jié)合產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)與利益訴求角色演練：客戶深度經(jīng)營(yíng)5客戶需求分析遵循“先需求后方案”原則區(qū)分明顯需求和隱含需求運(yùn)用“購(gòu)買價(jià)值等

5、式”分析角色演練：規(guī)避需求陷阱6產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用預(yù)防客戶異議的步驟與手段角色演練：設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益7銷售提案建議客戶問(wèn)題與挑戰(zhàn)分析解決方案與價(jià)值呈現(xiàn)實(shí)施計(jì)劃、報(bào)價(jià)與資信證明8客戶承諾獲取檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng)總結(jié)產(chǎn)品利益 取得認(rèn)同建議后續(xù)行動(dòng) 實(shí)施跟進(jìn)案例分析：策劃銷售進(jìn)展專業(yè)銷售談判 雙贏談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練1銷售談判定位先銷售，后談判銷售談判的四個(gè)階段和可變因素專業(yè)談判的七項(xiàng)特征和關(guān)鍵事項(xiàng)2開(kāi)局談判手段開(kāi)出高于預(yù)期的條件絕不接受第一次還價(jià)學(xué)會(huì)感到意外；扮演不情愿的賣家運(yùn)用鉗子策略；避免對(duì)抗性的談判3中場(chǎng)談判技法應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的談判對(duì)手不要過(guò)早讓步；不要輕易折中懂得索取回報(bào)；應(yīng)對(duì)

6、談判僵局4終局談判策略白臉 黑臉策略蠶食策略減少讓步幅度；收回報(bào)價(jià)條件運(yùn)用平衡策略；起草書面協(xié)議5談判進(jìn)程控制實(shí)力 客戶關(guān)系、談判投入、可選方案等信息 客戶動(dòng)機(jī)、限制條件、觀點(diǎn)看法等時(shí)間 時(shí)間越緊，讓步越有可能6談判溝通策略把人和事分開(kāi)，利益和立場(chǎng)分開(kāi)為共同利益創(chuàng)造選擇方案，尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)主動(dòng)傾聽(tīng)，表達(dá)理解，解決問(wèn)題保持冷靜ABSURD導(dǎo)火索及化解方法7談判行為模式PREFER成功談判個(gè)性模式談判者行為偏好分析及對(duì)策談判 3C 策略 競(jìng)爭(zhēng)者、中庸者、合作者8更多攻防戰(zhàn)術(shù)防御客戶的五項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻對(duì)手的六個(gè)策略高效談判的五種工具影子戰(zhàn) VS.陣地戰(zhàn)，車輪戰(zhàn) VS.冷戰(zhàn)法案例分析：策劃銷售進(jìn)展腹有詩(shī)書氣

7、自華精品文檔你我共享課程對(duì)象銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理及需要提升此提升的各類營(yíng)銷從業(yè)人員、經(jīng)理人等。課程內(nèi)容顧問(wèn)式銷售技術(shù)- 客戶需求發(fā)掘及成交技法1銷售顧問(wèn)定位需求調(diào)查、產(chǎn)品切入、關(guān)系建立咨詢式、專業(yè)化、方案型的銷售案例分析：解決方案銷售2專業(yè)訪談流程啟動(dòng) 引起注意，獲得好感調(diào)查 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求顯示能力 推介產(chǎn)品利益與方案取得承諾 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與成交3 SPIN 技法解析讓客戶說(shuō)“買”的四種提問(wèn)技法問(wèn)題診斷 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿需求發(fā)掘 引導(dǎo)解決方案與購(gòu)買角色演練： SPIN 策劃運(yùn)用4深度銷售策略理解客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)要求結(jié)合產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)與利益訴求角色演練：客戶深度經(jīng)營(yíng)5

8、客戶需求分析遵循“先需求后方案”原則區(qū)分明顯需求和隱含需求運(yùn)用“購(gòu)買價(jià)值等式”分析角色演練：規(guī)避需求陷阱6產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用預(yù)防客戶異議的步驟與手段角色演練：設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益7銷售提案建議客戶問(wèn)題與挑戰(zhàn)分析解決方案與價(jià)值呈現(xiàn)實(shí)施計(jì)劃、報(bào)價(jià)與資信證明8客戶承諾獲取檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng)總結(jié)產(chǎn)品利益 取得認(rèn)同建議后續(xù)行動(dòng) 實(shí)施跟進(jìn)案例分析：策劃銷售進(jìn)展專業(yè)銷售談判 雙贏談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練1銷售談判定位先銷售，后談判銷售談判的四個(gè)階段和可變因素專業(yè)談判的七項(xiàng)特征和關(guān)鍵事項(xiàng)2開(kāi)局談判手段開(kāi)出高于預(yù)期的條件絕不接受第一次還價(jià)學(xué)會(huì)感到意外；扮演不情愿的賣家運(yùn)用鉗子策略；避免對(duì)抗性的談判3中場(chǎng)談

9、判技法應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的談判對(duì)手不要過(guò)早讓步；不要輕易折中懂得索取回報(bào)；應(yīng)對(duì)談判僵局4終局談判策略白臉 黑臉策略蠶食策略減少讓步幅度；收回報(bào)價(jià)條件運(yùn)用平衡策略；起草書面協(xié)議5談判進(jìn)程控制實(shí)力 客戶關(guān)系、談判投入、可選方案等信息 客戶動(dòng)機(jī)、限制條件、觀點(diǎn)看法等時(shí)間 時(shí)間越緊，讓步越有可能6談判溝通策略把人和事分開(kāi)，利益和立場(chǎng)分開(kāi)為共同利益創(chuàng)造選擇方案，尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)主動(dòng)傾聽(tīng)，表達(dá)理解，解決問(wèn)題保持冷靜ABSURD導(dǎo)火索及化解方法7談判行為模式PREFER成功談判個(gè)性模式談判者行為偏好分析及對(duì)策談判 3C 策略 競(jìng)爭(zhēng)者、中庸者、合作者8更多攻防戰(zhàn)術(shù)防御客戶的五項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻對(duì)手的六個(gè)策略高效談判的五種工具

10、影子戰(zhàn) VS.陣地戰(zhàn)，車輪戰(zhàn) VS.冷戰(zhàn)法案例分析：策劃銷售進(jìn)展腹有詩(shī)書氣自華精品文檔你我共享兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分， 益州疲弊，此誠(chéng)危急存亡之秋也。 然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將

11、軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率